Wir würden zwar liebend gerne sagen, dass der Verkauf IMMER einfach sein sollte und dass Ihnen die Kunden für die "perfekte" Lösung in den Schoß fallen werden, aber das wird nie passieren. Der Verkauf kann ziemlich hart sein und erfordert Geschick, Übung und Wissen, um gut zu sein.
Wir würden auch gerne sagen, dass jedes Unternehmen, das sich voll und ganz auf den Kunden konzentriert, eine perfekte Umsatzbilanz und einen kontinuierlichen, hohen Wachstumspfad aufweist. Es gäbe keine Notwendigkeit für Verkaufsziele, weil die Einnahmen einfach weiter wachsen. Ähm, noch einmal, nein.
Wir werden hier ganz ehrlich sein. Jedes Unternehmen muss Umsätze machen, und es ist nicht immer einfach, Menschen von ihrem Geld zu trennen - selbst wenn es sich um das Geld eines anderen handelt, das sie ausgeben sollen. Die Menschen wollen den besten Preis bekommen, sie wollen das Gefühl haben, ein Schnäppchen gemacht zu haben, und sie sind bereit, sich die Zeit zu nehmen, um die Verkäufer für einen Verkauf arbeiten zu lassen - selbst wenn sie die Absicht haben, Ihr Produkt zu kaufen.
Genau hier liegt das Problem: Wir müssen bestimmte Umsatzzahlen erreichen, damit das Unternehmen erfolgreich bleibt und wächst, und das bedeutet Ziele. Aber Kunden und potenzielle Kunden scheren sich einen Dreck darum, dass man die Quote erreichen muss. Und wollen Sie eine schockierende Statistik hören? Nur 60 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen die Quote tatsächlich.
Verkaufsziele verstehen: Der Leistungsdruck
Als Gründer oder Geschäftsinhaber wissen Sie, dass Verkaufsziele von Unternehmen festgelegt werden, um die Leistung und das Wachstum zu messen, und dass sie als Benchmarks dienen, die von den Verkäufern erreicht werden sollen.
Diese Ziele beeinflussen oft die Strategien, das Verhalten und die Motivation der Verkaufsteams. Die dringende Forderung, diese Zahlen zu erreichen oder zu übertreffen, kann manchmal überwältigend sein und zu einem unbestreitbaren Leistungsdruck führen. Für einen langfristigen Verkaufserfolg ist es jedoch wichtig zu verstehen, woher dieser Druck kommt und wie er sich auf die eigene Vorgehensweise auswirkt.
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Man kann nicht in den Verkauf einsteigen, ohne auf erfolgreiche Verkaufstechniken zu stoßen. Diese Techniken werden oft als der Schlüssel zum Erreichen und Übertreffen von Verkaufszielen angepriesen. Was viele jedoch nicht erkennen, ist, dass die wahre Kraft dieser Techniken nicht nur in den Zahlen liegt, die sie produzieren, sondern in den Beziehungen, die sie fördern. Einfach ausgedrückt, geht es bei effektiven Verkaufstechniken nicht nur darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen.
Eine übermäßige Betonung der Verkaufsziele kann jedoch manchmal die Perspektive eines Verkäufers verzerren. In der Hektik, die Zahlen zu erreichen, kann das Wesentliche des Verkaufs - der Kunde - übersehen werden. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, Lösungen anzubieten, die dem Kunden wirklich zugute kommen, kann der Wettlauf um die Erreichung der Ziele dazu führen, dass Verkäufer Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die möglicherweise nicht die beste Lösung sind. Eine großartige Option zur Steigerung des Umsatzes kann die Freischaltung von Empfehlungen mit einer Software für Empfehlungsprogramme sein.
Diese Vorgehensweise beeinträchtigt nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern kann langfristig auch dem Unternehmen schaden.
Um die Verkaufschancen wirklich zu maximieren, muss ein Gleichgewicht gefunden werden. Es ist zwar wichtig, die Verkaufsziele zu kennen und anzustreben, aber ebenso wichtig ist es, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu berücksichtigen.
Indem sie das Streben nach Zielerfüllung mit der Absicht verbinden, dem Kunden wirklich zu dienen, können Verkäufer ein Win-Win-Szenario schaffen. Dieser Ansatz stellt nicht nur sicher, dass die Ziele erreicht werden, sondern fördert auch die Loyalität und das Vertrauen der Kunden.
Gleichgewicht mit Kundenorientierung und Verkaufsexzellenz
In einer Zeit, in der sich die Geschäftsdynamik schneller ändert, als man "Quartalsergebnis" sagen kann, muss ein CEO oder ein hochrangiger Direktor den Spagat zwischen der Förderung des Kundenvertrauens und dem Erreichen eines robusten Umsatzwachstums schaffen. Das ist ein bisschen wie Jonglieren - auf einem Einrad. Aber kein Druck, oder?
Diese Ziele schließen sich nicht gegenseitig aus, aber sie in Einklang zu bringen, erfordert Unterscheidungsvermögen und prinzipientreue Führung.
Der Schlüssel ist, sich daran zu erinnern, dass ein Verkauf nicht nur eine Transaktion ist. Er ist eine Gelegenheit, eine Beziehung aufzubauen, ein Problem zu lösen und einen treuen Kunden zu gewinnen. Bei richtiger Herangehensweise kann die Priorisierung des Kunden zu nachhaltigem Verkaufserfolg führen.
Grenzen, die ethisch überschritten werden können
Upselling: Es ist völlig akzeptabel, einem Kunden mehr anzubieten, als er ursprünglich zu brauchen glaubte, solange es einen echten Mehrwert für ihn bedeutet oder ein zusätzliches Problem löst. Dies kann auch von anderen Personen innerhalb des Unternehmens durchgeführt werden, z. B. Customer Success, wodurch die Verkaufsteams entlastet werden.
Verhandeln: Auch wenn es wichtig ist, fair zu bleiben, ist ein wenig Hin und Her bei den Konditionen, insbesondere im B2B-Bereich, gängige Praxis und kann zu einem Win-Win-Szenario führen. Es ist ein schmaler Grat zwischen Tiefstpreisen und dem, was das Angebot wirklich wert ist. Daher ist es definitiv eine Möglichkeit, den Preis zu erhöhen und den Wert Ihres Unternehmens zu steigern.
Marketing Spin: Die besten Aspekte eines Produkts oder einer Dienstleistung in Marketingmaterialien hervorzuheben, ist Standard, aber stellen Sie immer sicher, dass alle Behauptungen wahrheitsgemäß sind. Sie können selektiv sein, was die
Anreize: Das Anbieten von Boni, Rabatten oder Werbeartikeln kann einen Verkaufsanreiz schaffen, ohne dass die Ethik darunter leidet.
Grenzen, die ethisch nicht überschritten werden dürfen
Falsche Darstellung: Verzerrt niemals die Fähigkeiten eines Produkts oder einer Dienstleistung. Das ist nicht nur unethisch, sondern kann auch dem Ruf Ihres Unternehmens langfristig schaden. Eine Studie von LinkedIn hat ergeben, dass 48 % der Käufer nicht von Unternehmen kaufen, bei denen sie sich getäuscht fühlen.
Taktiken mit hohem Druck: Einen Kunden zu einer Entscheidung zu drängen, die ihm unangenehm ist, vor allem, indem man falsche Dringlichkeit erzeugt, untergräbt das Vertrauen.
Versteckte Kosten: Seien Sie immer transparent über alle Kosten, die mit einem Produkt oder einer Dienstleistung verbunden sind. Niemand freut sich über unerwartete Überraschungen auf seiner Rechnung.
Unwissenheit ausnutzen: Die Unkenntnis eines Kunden in einem bestimmten Bereich auszunutzen, ist ein sicherer Weg, um sein Vertrauen zu verlieren.
Für den visionären CEO oder Direktor bedeutet die Schaffung einer Vertriebsabteilung, die Vertrauen verkörpert und gleichzeitig das Wachstum vorantreibt, die Festlegung klarer ethischer Richtlinien und die Kultivierung einer Kultur, die den Kunden wertschätzt. Die erfolgreichsten Unternehmen unserer Zeit haben es geschafft, dieses Gleichgewicht zu finden und sicherzustellen, dass sie profitabel bleiben und gleichzeitig einen loyalen und wachsenden Kundenstamm haben. Langfristig gesehen sind Unternehmen, die Integrität und echte Wertschöpfung in den Vordergrund stellen, diejenigen, die den Test der Zeit überstehen.
Welchen Weg soll ich einschlagen?
Wenn es um Umsatz und Kundenzufriedenheit geht, befinden sich Unternehmen oft an einem Scheideweg. Sollen sie den sofortigen Gewinn anstreben oder Zeit und Ressourcen in die Pflege einer langfristigen Beziehung zum Kunden investieren? Diese Entscheidung scheint einfach zu sein, doch die Komplexität liegt in den Nuancen jeder einzelnen Interaktion und den unzähligen Faktoren, die diese Entscheidungen beeinflussen.
Die Verkaufsteams, vor allem die an der Front, stehen unter einem immensen Druck. Jede Interaktion hat Gewicht, vom Erreichen der täglichen Zahlen bis zur Aufrechterhaltung des Markenrufs. In der Zwischenzeit hat die Unternehmensleitung die Aufgabe, das Unternehmen auf einen langfristigen Erfolg auszurichten, der oft auf vierteljährlichen oder jährlichen Zielen basiert. Diese beiden Perspektiven sind zwar eng miteinander verknüpft, können aber in Bezug auf Fokus und Priorität manchmal auseinandergehen.
Schauen Sie sich eine Reihe von Szenarien an, die sowohl B2C als auch B2B umfassen:
Szenario 1: Der übereifrige Verkäufer vs. der aufmerksame Zuhörer
Übereifrige Annäherung: Ein Verkäufer empfiehlt einem Elternteil, das für die Schularbeiten eines 10-Jährigen einkauft, den neuesten, teuersten Gaming-Laptop.
Pro: Potenzial für einen höheren Verkaufswert.
Nachteil: Potenzial für Kundenunzufriedenheit und Rücksendungen.
Aufmerksamer Zuhörer: Der Verkäufer schlägt einen Mittelklasse-Laptop vor, der den Bedürfnissen der Eltern entspricht.
Pro: Schafft Vertrauen beim Kunden.
Contra: Geringerer unmittelbarer Verkaufswert.
Welche würden Sie wählen?
Szenario 2: Die auffällige Werbeaktion vs. das durchdachte Programm
Auffällige Werbeaktion: Ein CEO startet eine "Kaufe eins, bekomme zwei gratis"-Promotion ohne Marktforschung.
Pro: Sofortige Umsatzsteigerung.
Contra: Bestandsprobleme, hohe Retourenquote, mögliche Unzufriedenheit der Kunden.
Ausgeklügeltes Programm: Der CEO arbeitet mit den Teams zusammen, um ein "Loyalitätsprogramm" zu starten.
Pro: Anhaltendes Wachstum, stärkere Markentreue.
Contra: Es kann länger dauern, bis finanzielle Ergebnisse sichtbar werden.
Was ist besser?
Szenario 3: Gewagte Behauptungen vs. wahrheitsgemäße Werbung
Kühne Behauptungen: Ein Technologieunternehmen wirbt für ein Telefon mit dem Slogan "Der Akku hält eine Woche!".
Pro: Erzeugt sofortige Aufmerksamkeit und Interesse.
Contra: Gefahr der Markenschädigung durch nicht eingehaltene Versprechen.
Wahrheitsgemäße Werbung: Ein konkurrierendes Unternehmen wirbt mit "ganztägiger Akkulaufzeit".
Pro: Stellt realistische Kundenerwartungen auf und schafft Vertrauen.
Contra: Ein weniger auffälliger Claim könnte weniger unmittelbare Aufmerksamkeit erregen.
Welche würden Sie wählen?
Szenario 4: Enthusiastische Anpreisung vs. Maßgeschneiderter Vorschlag
Enthusiastische Ansprache: Ein Verkäufer erzählt leidenschaftlich, dass sein Produkt revolutionär ist.
Pro: Zeigt Vertrauen und Leidenschaft für das Produkt.
Nachteile: Risiko, potenzielle Kunden zu überwältigen oder zu verprellen.
Maßgeschneidertes Angebot: Der Verkäufer erkundigt sich zunächst nach den Bedürfnissen des Kunden und passt die Präsentation an.
Pro: Geht auf die spezifischen Kundenbedürfnisse ein, was die Wahrscheinlichkeit eines Engagements erhöht.
Nachteil: Kann länger dauern, da es darum geht, jeden Kunden individuell zu verstehen.
Was wäre Ihre Wahl?
Szenario 5: Schneller Verkauf vs. informierte Annäherung
Schneller Verkauf: Ein Vertriebsmitarbeiter, der um seine Arbeitsplatzsicherheit besorgt ist, drängt einem Kunden einen Premium-Tarif mit vielen Funktionen auf.
Pro: Schnelles Zustandekommen eines Verkaufs.
Nachteil: Gefahr der Reue des Käufers und des Verlusts von Vertrauen.
Informierter Ansatz: Der Verkäufer bietet Produkte auf der Grundlage des Verständnisses ihrer Vorteile an.
Pro: Baut das Vertrauen des Kunden auf, was wahrscheinlich zu Folgegeschäften führt.
Contra: Kann einen längeren Verkaufsprozess nach sich ziehen und der Verkäufer fühlt sich wahrscheinlich unsicher in seinem Job.
Wer hat Recht?
Wenn man über die Szenarien nachdenkt, wird klar, dass jede Entscheidung in der Vertriebs- und Marketingwelt sowohl unmittelbare als auch langfristige Auswirkungen hat. Die Herausforderung besteht darin, das richtige Gleichgewicht zu finden. Es ist von entscheidender Bedeutung zu erkennen, dass die Führungsebene natürlich eher langfristig denkt, während die Vertriebsmitarbeiter, die oft unter Druck stehen, sich eher auf die unmittelbare Situation konzentrieren und an das nächste Monats- oder Quartalsende denken.
Es ist zu einfach, einen Ansatz als "besser" als den anderen zu bezeichnen. Die täglichen Kämpfe der Vertriebsmitarbeiter, die an vorderster Front stehen und diese Dilemmata in Echtzeit bewältigen müssen, sind echt und herausfordernd. Sie werden von der unmittelbaren Notwendigkeit angetrieben, Geschäfte abzuschließen, Ziele zu erreichen und Boni zu sichern. Ein CEO oder ein leitender Angestellter hingegen, der von diesem täglichen Druck isoliert ist, wird in der Regel die Langlebigkeit und das nachhaltige Wachstum des Unternehmens in den Vordergrund stellen.
Damit ein Unternehmen wirklich florieren kann, muss die Unternehmensführung diese unterschiedlichen Standpunkte verstehen. Durch die Förderung eines Umfelds, in dem sowohl unmittelbare Erfolge als auch langfristige Strategien gewürdigt werden, können Unternehmen sicherstellen, dass sie heute ihre Ziele erreichen und gleichzeitig die Grundlage für einen anhaltenden Erfolg in der Zukunft schaffen.
Daten = Einsicht = Besseres Gleichgewicht
Im Zeitalter der digitalen Transformation verstehen Unternehmen zunehmend, dass Daten nicht nur Zahlen auf einer Kalkulationstabelle sind, sondern eine wahre Fundgrube an Erkenntnissen, die zu einer besseren Entscheidungsfindung, einem besseren Kundenerlebnis und letztlich zu einem besseren Gleichgewicht zwischen Umsatz und Kundenzufriedenheit führen können.
1. Die C-Ebene in die Praxis einbeziehen: Mit Tools wie der Aufzeichnung von Videogesprächen und Plattformen wie tl;dv erhalten Führungskräfte der C-Ebene einen Sitz in der ersten Reihe, um die reale Dynamik von Verkaufsinteraktionen zu erleben. Es ist eine Sache, einen zusammenfassenden Bericht über Vertriebsaktivitäten zu erhalten, und eine ganz andere, die tatsächlichen Gespräche, Kundenreaktionen und Verkaufstaktiken in Aktion zu erleben. Dadurch, dass die Stimmen der Kunden auf die Führungsebene gelangen, wird die Kluft zwischen der strategischen Planung und der praktischen Umsetzung verringert und ein tieferes Verständnis der täglichen Herausforderungen und Erfolge gefördert. Es ist auch erwähnenswert, dass 54 % der Vertriebsmitarbeiter darauf bestehen, dass digitale Tools ihnen helfen, mehr Verkäufe abzuschließen.
2. Kundenfeedback in Echtzeit: Durch die Analyse der aufgezeichneten Anrufe kann die Unternehmensleitung direktes Feedback von Kunden und potenziellen Kunden erhalten. Diese Art von Wissen aus erster Hand ist von unschätzbarem Wert. Sie erfahren, was bei Ihrer Zielgruppe gut ankommt, welche Einwände sie haben und welche Elemente Ihres Angebots möglicherweise noch verbessert werden müssen.
3. Vertriebstaktiken überwachen: Es ist wichtig, sicherzustellen, dass die Verkaufstechniken mit den Werten des Unternehmens und dem kundenorientierten Ansatz übereinstimmen. Die Aufzeichnung von Videoanrufen bietet die Möglichkeit zu beurteilen, ob Ihr Vertriebsteam zu aggressiv vorgeht oder ob es die richtige Balance findet. Konstruktives Feedback kann auf der Grundlage tatsächlicher Interaktionen und nicht hypothetischer Situationen gegeben werden.
4. Das Push-Pull-Dilemma: Es ist eine Kunst zu wissen, wann man bei einem Verkauf etwas mehr Druck machen und wann man sich zurückhalten sollte. Anhand von Erkenntnissen aus echten Gesprächen können Schulungen so zugeschnitten werden, dass die Verkäufer die subtilen Hinweise verstehen und Entscheidungen treffen, die sowohl dem Kunden als auch dem Unternehmen zugute kommen.
5. Einblicke auf Produkt- und Unternehmensebene: Manchmal liegt die Herausforderung nicht im Verkaufsansatz, sondern im Produkt oder in der Arbeitsweise des Unternehmens. Durch das Abhören echter Gespräche können Unternehmen potenzielle Lücken in ihren Angeboten oder Prozessen aufdecken. Wenn zum Beispiel mehrere Kunden den Wunsch nach einer bestimmten Funktion äußern, ist das ein Hinweis für das Produktteam, über deren Ergänzung nachzudenken. Dies ist eine Möglichkeit, die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit zu verbessern und die Silos zu durchbrechen.
Mit tl;dv aka Winning Sales & Customer Hearts
Der uralte Kampf zwischen dem Erreichen von Verkaufszielen und der Berücksichtigung von Kundenbedürfnissen muss kein Entweder-oder sein. In einer Welt, die von Optionen übersättigt ist, heben sich die Unternehmen ab, die nicht nur ihre Verkaufsziele erreichen, sondern gleichzeitig ihren Kunden einen echten Dienst erweisen.
Die Einführung technologischer Lösungen wie tl;dv ist ein Schritt, um diese beiden Ziele miteinander zu verbinden. Mit tl;dv haben Unternehmen die einzigartige Möglichkeit, tief in die Feinheiten von Verkaufsgesprächen einzutauchen und ein umfassenderes Verständnis für die Customer Journey und die Herausforderungen, mit denen ihr Verkaufsteam konfrontiert ist, zu erlangen. Durch die Aufzeichnung und Analyse dieser Interaktionen können Unternehmen ihre Verkaufstechniken verfeinern, zeitnah auf Kundenfeedback reagieren und ihre Produkte besser auf die Marktanforderungen abstimmen.
Denken Sie daran: Daten sind der Schlüssel zu Erkenntnissen, und Erkenntnisse fördern das Gleichgewicht. Wenn es Unternehmen gelingt, das perfekte Gleichgewicht zwischen Umsatz und Kundenzufriedenheit herzustellen, erzielen sie nicht nur finanziellen Erfolg, sondern gewinnen auch die Loyalität und das Vertrauen ihrer Kunden.
Warum also warten? Mit tl;dv , das Sie kostenlos herunterladen können. Und denken Sie daran: Jagen Sie nicht nur Zielen hinterher, sondern streben Sie eine Zukunft an, in der jeder Verkauf die Bindung zwischen Ihrem Unternehmen und seinen Kunden stärkt.
