Tipps zur Kaltakquise gibt es wie Sand am Meer. Jeder glaubt zu wissen, wie man die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden am besten auf sich zieht, aber was sagen die Branchenführer zu all dem? Was tun die Experten, die mit beiden Beinen im Leben stehen, um Kunden zu gewinnen?
Nun, Experten der Verkaufsbranche geben ständig ihre Tipps, Tricks und ihr Fachwissen preis. Alles, was wir tun müssen, ist, die Zitate aufzuspüren und sie auf den heutigen Tag anzuwenden. Betrachten Sie die Laufarbeit als für Sie erledigt 😉 .
Wir werden 8 Tipps für die Kaltakquise von führenden Vertretern der Vertriebsbranche hervorheben und sie auswerten, um einen tieferen Einblick zu erhalten, wie wir sie im digitalen Zeitalter auf Kaltakquise anwenden können. Schnall dich an, Baby, die Tipps beginnen hier!
1. Sicherstellen, dass der Interessent weiß, dass Sie zu seinem Nutzen anrufen
"Verkaufen ist eine Übertragung von Gefühlen. Wenn Sie das Gefühl vermitteln, dass Sie den Verkauf zu Ihrem eigenen Vorteil abschließen müssen, verringern sich die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erheblich. Wenn Sie das Gefühl übertragen, dass Sie den Verkauf zum Nutzen des Interessenten abschließen wollen, erhöhen sich Ihre Erfolgschancen dramatisch."
Wer hat das gesagt?
Zig Ziglar war Verkäufer, wurde zum Motivationsredner und zum Autor. Er war ein Tausendsassa, aber ein Experte auf dem Gebiet des Verkaufs.
Er gilt als einer der einflussreichsten Verkäufer aller Zeiten und hat zahlreiche Bücher zum Thema Verkauf veröffentlicht, darunter Selling 101 und Secrets of Closing a Sale.
Wie können Sie dies heute anwenden?
Nur weil wir im digitalen Zeitalter leben, bedeutet das nicht, dass sich die Grundlagen des Verkaufs geändert haben. Im Verkaufsspiel geht es nicht immer nur um Sie und Ihre Leistung. Sie müssen Ihren potenziellen Kunden dabei unterstützen, eine Lösung für sein Problem zu finden. Ihr Fokus muss auf dem potenziellen Kunden und nur auf ihm liegen. Wenn Sie sich auf Ihre Leistung konzentrieren, sind Sie nicht auf Ihren Kunden fokussiert.
Das gilt besonders für die Kaltakquise und ist der Grund dafür, dass dies unser wichtigster Tipp für die Kaltakquise ist. Wenn Siezeigen, dass Sie sich kümmern, sich in das Problem des Interessenten einfühlen und mit der von Ihnen vorgeschlagenen Lösung aufrichtig sind, steigen die Chancen, dass Ihr Interessent ein Kunde wird.
Wenn Sie einen neuen Interessenten anrufen, sollten Sie sich zunächst darauf konzentrieren, wie Sie eine Beziehung zu ihm aufbauen können. Das ist das Wichtigste, was Sie tun können. Eine echte Beziehung erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Interessent bei Ihrem Unternehmen kauft. Trainieren Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten, damit Sie von Anfang an eine engere Beziehung aufbauen können.
Wenn Sie bei einem Videoanruf mit dem Kunden von Angesicht zu Angesicht sprechen, können Sie denkundenorientierten Ethos Ihres Unternehmens besser vermitteln, eine tiefere Verbindung zu dem potenziellen Kunden herstellen und zeigen , dass Sie sich auf die Kundenzufriedenheit und nicht nur auf den Umsatz konzentrieren. Wenn Sie einen Cold Caller sehen können, entwickelt sich ein gegenseitiges Gefühl des Vertrauens; es handelt sich nicht nur um eine unklare Stimme, sondern um einen Menschen. Das ist der Schlüssel dazu, dem Interessenten das Gefühl zu vermitteln, dass Sie ihm helfen wollen und ihn nicht hinters Licht führen.
2. Ausdauer ist der Schlüssel
"Die meisten wichtigen Dinge in der Welt wurden von Menschen erreicht, die es immer wieder versucht haben, obwohl es keine Hoffnung mehr zu geben schien."
Wer hat das gesagt?
Dale Carnegie sagte es in seinem Buch How To Win Friends & Influence People.
Carnegie war ein Autor und Dozent, der häufig in der Öffentlichkeit sprach und Kurse über Verkauf und Selbstverbesserung abhielt. Carnegies Lehren stammen aus dem Bereich der menschlichen Psychologie, die, wie er oft betont, leicht auf die Welt des Verkaufs übertragbar ist.
Wie können Sie dies heute anwenden?
Im digitalen Zeitalter der Kaltakquise sind Rückschläge vorprogrammiert. Das ist garantiert. Aber das bedeutet nicht, dass Sie aufgeben sollten. Carnegies Rat ermutigt uns, uns weiterzuentwickeln, uns anzupassen und Hindernisse in der sich schnell verändernden digitalen Vertriebslandschaft zu überwinden.
Man muss sich diesen Rückschlägen und Ablehnungen stellen. Scheitern ist nur das Sprungbrett zum Erfolg. 80 % der Verkäufe erfordern 5 Nachfassaktionen bevor sie eine Zusage erhalten. Wenn Sie das nicht davon überzeugt, weiterzumachen, dann nicht.
Lernen Sie weiter, verfeinern Sie Ihren Vertriebsansatz und hören Sie nie auf, bis Sie Ihre Ziele erreicht haben. Der zunehmende Wettbewerb, die riesigen Datenmengen und die sich ständig ändernden Kundenerwartungen machen das Zeitalter des digitalen Vertriebs zu einer Herausforderung. Aber nichts Gutes ist je einfach gewesen.
Verwenden Sie das Zitat als Erinnerung, um sich daran zu erinnern, warum Sie hier sind, und um eine positive Einstellung zu bewahren. Seien Sie konsequent in Ihrer Kommunikation. Vergessen Sie nicht, dass Sie auch andere Kommunikationsquellen nutzen können. E-Mails, Textnachrichten und soziale Medien sind allesamt Möglichkeiten, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe im modernen Zeitalter zu gewinnen. Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg, selbst wenn die Interessenten schwer zu erreichen sind. Lernen Sie aus Ihren Misserfolgen, und Sie werden ein besserer Verkäufer sein.
3. Das ganze Gespräch ist wichtig
"Die Kaufentscheidung des Käufers wird nicht als Reaktion auf die Botschaft des Verkäufers getroffen, nachdem er sie abgeschlossen hat, sondern während der gesamten Botschaft des Verkäufers".
Wer hat das gesagt?
David Hoffeld ist CEO, Chef-Verkaufstrainer und Autor des Bestsellers Die Wissenschaft des Verkaufens. Sein Buch ist ein tiefgehender Einblick in die Beziehung zwischen menschlichem Verhalten und Verkauf.
Er ist als Experte auf dem Gebiet der Verkaufswissenschaft bekannt, und seine Arbeit ist in hohem Maße evidenzbasiert. Als häufiger Redner auf Veranstaltungen teilt er seine Weisheit mit der Vertriebsgemeinschaft und lehrt die Kunst des Verkaufens und die enorme Rolle, die die menschliche Psychologie spielt.
Wie können Sie dies heute anwenden?
Das Zitat von Hoffeld ist einer der besten Tipps für die Kaltakquise, weil es zeitlos gültig ist. Es geht nicht nur darum, wie Sie das Gespräch beginnen oder beenden, sondern um die gesamte Interaktion.
Sicherlich haben sich die Zeiten geändert. Videokonferenzen werden immer mehr zum Mittel der Wahl für Verkaufsgespräche. Seit der Pandemie werden fast 90 % der Gespräche über dieses Medium geführt. Die Verkaufsteams mussten sich an die Arbeit von zu Hause aus anpassen, aber der Entscheidungsfindungsprozess des Käufers hat sich nicht verändert. Sie berücksichtigen nach wie vor die gesamte Botschaft des Verkäufers, unabhängig von seinem Kommunikationsmedium. Der Vorteil von Videogesprächen besteht darin, dass Sie mit Ihrem potenziellen Kunden Augenkontakt aufnehmen und schneller eine tiefere Verbindung herstellen können.
Aufbau eines Verhältnisses Der Aufbau einer Beziehung und die Konzentration auf den Aufbau von Vertrauen sind ein guter Weg, um das Herz des potenziellen Kunden zu erreichen. Um ihnen das Leben leichter zu machen, sollten Sie die einzelnen Phasen der Customer Journey mit Hilfe von Kundenkontaktpunkten hervorheben. Mit Infografiken, Lehrvideos und Produktdemos können diese Berührungspunkte auf ästhetisch ansprechende Weise hervorgehoben werden, wodurch die Lernkurve verkürzt wird und Ihr Interessent die Informationen leichter verdauen kann.
Wenn Hoffeld erwähnt, dass die Entscheidung des Käufers nicht am Ende der Botschaft des Verkäufers getroffen wird, unterstreicht er, wie wichtig es ist, während des gesamten Prozesses konsequent zu sein. Es geht nicht immer darum, das Produkt zu verkaufen, sondern eine Lösung für das Problem des Interessenten zu finden. Indem Sie zuhören, was der Interessent zu sagen hat, und sich in seine Probleme einfühlen, geben Sie ihm das Gefühl, verstanden zu werden.
Sie sollten auch Ihr Fachwissen über das, was Sie verkaufen, unter Beweis stellen, um Autorität, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Dies ist ein wichtiger Teil Ihrer gesamten Verkaufsbotschaft. Denken Sie auch daran, dass es hier um langfristigen Erfolg geht, nicht um kurzfristigen Gewinn! Eine dauerhafte Beziehung ist für den Verkauf und die Kundenbindung am vorteilhaftesten. Dies sollten Sie von der ersten Interaktion an im Auge behalten.
4. Lassen Sie Ihre Authentizität aufblitzen
"Gib jemandem ein Dekret und gib ihm deinen Charakter. Er wird höchstwahrscheinlich Letzterem folgen."
Wer hat das gesagt?
Sam Taggart ist der Gründer des D2D-Verbandes, einer vielseitigen Dachgesellschaft.
Taggart ist ein öffentlicher Redner, der Autor von ABC$ of Closing und er betreibt seinen eigenen Podcast. Er ist ein Experte für Tür-zu-Tür-Verkäufe und hat auf seinem YouTube-Kanal viele Tipps für diese Methode. Taggart lehrt die Bedeutung von Führungsqualitäten, aber auch die persönliche Entwicklung und die Einstellung, die man haben muss, um in der Verkaufsbranche erfolgreich zu sein.
Wie können Sie dies heute anwenden?
Das Zitat ist kurz und bündig, aber es hat eine tiefgreifende Bedeutung. Es ist wichtiger, authentisch zu sein, als zu versuchen, ein Produkt zu verkaufen, indem man ein Skript für Kaltakquise Wort für Wort befolgt. Wenn man jedoch die Prinzipien eines gut durchdachten Skripts nimmt und ein menschliches Element mit Emotionen und Einfühlungsvermögen hinzufügt, ist das die perfekte Kombination.
Authentisch zu sein im digitalen Zeitalter repräsentiert nicht nur Ihren Charakter, sondern auch die Ethik Ihres Unternehmens. Dies kann durch ein digitales Branding, das sich sehen lassen kann, noch verstärkt werden:
- Ihr Fachwissen auf Ihrem Gebiet,
- Die Zuverlässigkeit und Authentizität Ihres Unternehmens.
Vergewissern Sie sich, dass Ihre Website mit der Botschaft übereinstimmt, die Ihr Vertriebsteam bei Anrufen (und bei jeder künftigen Kommunikation) vermittelt. Eine konsistente Unternehmenssprache ist entscheidend für den Erfolg im digitalen Zeitalter.
Es ist sehr viel wahrscheinlicher, dass ein Interessent eine positive Ausstrahlung auf Sie hat, wenn Sie authentisch und aufrichtig mit Ihrem Verkaufsansatz sind. Auch hier gilt: Eine echte Verbindung erhöht die Chance, dass Ihr Interessent Ihnen vertraut und sich auf Sie einlässt, weit mehr als es ein Skript könnte. Lassen Sie Ihr wahres Ich in den Vordergrund treten, wenn Sie mit potenziellen Kunden kommunizieren.
5. Zeigen Sie Sicherheit und die Kunden werden zu Ihnen strömen
"Sich selbst zu verkaufen bedeutet nicht, mit seinen Erfolgen zu prahlen, sondern Sicherheit in seinen Zielen und seinem Lebensstil zu demonstrieren, damit seine "Kunden" den Erfolg spüren und ihm nacheifern wollen."
Wer hat das gesagt?
Joe Girard ist eine Legende in der Verkaufsbranche. Er dominierte das Autoverkaufsgeschäft in den 60er und 70er Jahren und ist einer der führenden Verkäufer der USA aller Zeiten.
Girard verkaufte zwischen 1963 und 1978sage und schreibe 13.001 Autos für Chevrolet! Sein Erfolg beruhte auf seiner erstaunlichen Fähigkeit, Beziehungen zu seinen potenziellen Kunden aufzubauen - etwas, das auch im heutigen Zeitalter des digitalen Vertriebs noch sehr gut möglich ist. Das funktionierte so gut, dass erlaut Guinness-Buch der Rekorde den Rekord für den Verkauf der meisten Autos in einem Jahr hält!
Er war für seine charmante Persönlichkeit bekannt, aber er war nicht nur ein Schwätzer. Er verstand es hervorragend, mit seinen Kunden vor, während und nach der Transaktion auf einer persönlichen Basis in Kontakt zu treten.
Wie können Sie dies heute anwenden?
Seien wir ehrlich, Girard war der Zeit voraus. Er war führend in seiner Branche, und sein Schwerpunkt lag auf Authentizität und Vertrauen in seinen Ansatz. Das Zitat verdeutlicht die Bedeutung von Einfühlungsvermögen und Verständnis in Bezug auf Ihren Kunden. Niemand mag es, wenn man mit ihm prahlt, aber jeder möchte dem Erfolg nacheifern, wenn er ihn sieht. Wenn Sie das Gespräch mit dieser Erfolgsmentalität angehen, wecken Sie das Verlangen des potenziellen Kunden.
Dies ist einer der Tipps für die Kaltakquise, die einen echten Unterschied in Ihrem Vorgehen machen können. Denn auch im im digitalen Zeitalter spielen Kaltakquisegespräche immer noch eine entscheidende Rolle im Verkauf. Der Unterschied besteht darin, dass Sie jetzt Ihre Erfolge mit Hilfe der Magie des Internets ausbauen können.
Der beste Weg, Girards Weisheit zu nutzen, besteht darin, schnell zu begründen, warum Ihr Unternehmen die beste Lösung für das Problem des Interessenten ist, und dabei harte Beweise für frühere Erfolge zu verwenden. Zum Beispiel sind Erfahrungsberichte von Kunden, die sich in einer ähnlichen Situation wie der Interessent befinden, viel aussagekräftiger, als wenn Sie dem Interessenten einfach erzählen, was Sie tun können. Untermauern Sie Ihre Worte mit Beweisen. Machen Sie keine leeren Versprechungen. Erlauben Sie dem Interessenten, alles mit Statistiken, Bewertungen und Demonstrationen zu überprüfen.
Die eigentliche Bedeutung dieses Zitats liegt jedoch in dem "nicht prahlen". Sie sollten die Kunst beherrschen, mit Zuversicht über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen. Der Gedanke dahinter ist, dass Sie den potenziellen Kunden nicht brauchen, um Kunde zu werden. Er muss ein Kunde werden, weil Sie ihn erfolgreich machen werden.
6. Schaffen Sie einen Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden
"Gut zu verkaufen bedeutet, einen anderen davon zu überzeugen, sich von Ressourcen zu trennen - nicht, um ihn zu berauben, sondern um ihn am Ende besser dastehen zu lassen.
Wer hat das gesagt?
Daniel Pink ist ein führender amerikanischer Autor, der für seine zahlreichen Veröffentlichungen über menschliches Verhalten und Verkauf bekannt ist. Sein Ethos konzentriert sich auf die Frage, was Menschen antreibt, unser Verhalten und wie grundlegende Prinzipien unsere Entscheidungen in Bezug auf Geschäft und Verkauf beeinflussen.
Wie können Sie dies heute anwenden?
Der Schwerpunkt muss auf Ihrem potenziellen Kunden liegen und darauf, wie Sie ihm mit dem Kauf Ihres Produkts helfen, seine Probleme zu lösen. Legen Sie den Schwerpunkt auf den Wert, den Sie anbieten, und betonen Sie, wie jeder einzelne Interessent davon profitieren kann. Denken Sie jedoch daran, dass Kaltakquise-Tipps wie dieser eine persönliche Note erfordern. Jeder Interessent ist anders, und jedes Gespräch erfordert einen etwas anderen Blickwinkel, um den richtigen Ton zu treffen. Pinks Ratschläge sind keine Einheitslösung für alle.
Einfach ausgedrückt: Wenn Sie Ihrem Kunden zeigen, warum es besser ist, wenn er sich von seinem Geld trennt, ist es wahrscheinlicher, dass er überzeugt wird, das Produkt zu kaufen. Das ist trügerisch einfach. In Wirklichkeit erfordert es eine gründliche Kenntnis der Wünsche, Bedürfnisse und Probleme des potenziellen Kunden, um effektiv zu sein. Deshalb ist das Zuhören im Verkauf so wichtig. Sie sollten Ihren Kunden niemals unterbrechen, denn jedes Wort, das er sagt, kann für die Vermarktung Ihres Produkts genutzt werden.
7. Positionieren Sie sich als zuverlässiger Branchenführer
"Der Schlüssel ist nicht, den Entscheidungsträger anzurufen. Der Schlüssel ist, dass der Entscheider Sie anruft."
Wer hat das gesagt?
Jeffrey Gittomer, der selbsternannte König des Verkaufs, ist ein Experte auf dem Gebiet der Kundenbindung und der Beherrschung der Kunst des Verkaufs. Er hat mehrere Bücher über den Verkauf veröffentlicht und leitet sogar einen Workshop zum Thema Verkaufskunst. Wenn Gittomer spricht, hört ihm jeder zu.
Wie können Sie dies heute anwenden?
Es gibt zwei Möglichkeiten, Gittomers Ausführungen zu betrachten. Was die Tipps für die Kaltakquise betrifft, so geht es darum, dass die Nachfassaktion vom Unternehmen des Interessenten initiiert wird. Sie wollen den Interessenten so sehr von Ihrer Lösung überzeugen, dass er sich an den Entscheidungsträger in seinem Unternehmen wendet und Sie so schnell wie möglich wieder anruft.
Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche mit tl;dvaufzeichnen, erhält Ihr Interessent automatisch eine Kopie der Aufzeichnung. Wenn sich der Interessent die Aufzeichnung noch einmal ansieht, werden Sie benachrichtigt. Wenn er sich die Aufzeichnung noch einmal anschaut, ist das in der Regel ein gutes Zeichen dafür, dass er es jemandem in seinem Unternehmen zeigt und dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ernst nimmt.
Es ist jedoch erwähnenswert, dass Gittomer auch darauf hinweist, wie wichtig es ist, Glaubwürdigkeit aufzubauen und Kunden zu Ihnen zu locken, anstatt dass Sie zu ihnen gehen. Natürlich kann man sich darauf nicht verlassen, aber es kann sicherlich implementiert werden, um im Hintergrund einen zusätzlichen Cashflow zu erzielen. Mit einer Online-Präsenz, einschließlich einer starken Website, Webinaren, Videos, sozialen Netzwerken und SEO-Optimierung, können Sie Zeit und Ressourcen sparen, die Sie für die Akquise benötigen. Die Idee dabei ist, den potenziellen Kunden schon warm zu machen, bevor Sie überhaupt interagieren.
8. Kennen Sie Ihren Kunden
"Es ist so wichtig, zu wissen: Wer ist Ihr idealer Kunde? Und das ist der Sweet Spot, auf den Sie sich konzentrieren müssen."
Wer hat das gesagt?
Mark Hunter ist ein weltweit anerkannter Vertriebsleiter. Er hat mehrere Publikationen veröffentlicht, verfügt über 30 Jahre Erfahrung und hat einen führenden Vertriebspodcast namens The Sales Hunter Podcast. Er ist ein hochqualifizierter Redner, der seine Tipps und Ratschläge in Bezug auf die Akquise und die Fähigkeit, Kunden zu binden, ohne Ihr Budget zu sprengen, mit Ihnen teilt.
Wie können Sie dies heute anwenden?
Einer der besten Tipps zur Kaltakquise ist auch einer der besten allgemeinen Verkaufstipps: Kenne deinen Kunden. Seien wir ehrlich: Wenn Sie einfach wahllos Leute aus dem Telefonbuch anrufen, werden Sie kaum je einen Verkauf tätigen. Was Hunter damit meint, ist, dass Sie einen idealen Kunden im Auge haben sollten und nur diejenigen ansprechen, die in diese Kategorie fallen.
Wenn Sie sich auf Ihren idealen Kunden konzentrieren, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie potenzielle Kunden umwandeln (und sie behalten). Im digitalen Zeitalter von heute steht Ihnen dafür eine Menge Hilfe zur Verfügung. Ihr CRM-System, Ihre Lead-Generierungsplattform und andere Vertriebstools können Sie bei der Akquise und der Erstellung von Kundenprofilen unterstützen.
Es ist ein guter Anfang, eine Customer Persona zu erstellen, damit Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Dies ist auch ein wichtiger Bestandteil Ihrer langfristigen Strategie customer success . Wenn Sie diese Informationen haben, bekommen Ihre Kaltakquise plötzlich eine neue Dimension. Sie kennen bereits Informationen über die Person, die Sie anrufen, und können ihr Ihr Produkt als Lösung für ihr Problem besser präsentieren. Sie müssen die Person zwar immer noch zum Reden bringen und eine Beziehung zu ihr aufbauen, aber Sie haben von Anfang an ein klareres Ziel und eine besser definierte Strategie.
Lesen Sie im Folgenden, was der "Verkaufsjäger" selbst über Cold Calls zu sagen hat.
Bringen Sie Ihre Kaltakquise auf die nächste Stufe
Die Kaltakquise wird nicht verschwinden. Unabhängig davon, wie fortschrittlich die Technologie ist, müssen Vertriebsmitarbeiter irgendwo anfangen. Selbst mit einer umfangreichen Online-Präsenz ist es wichtig, neue Interessenten anzusprechen und ihnen die Lösung, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung darstellt, näher zu bringen.
Wir hoffen, dass Sie mit diesen 8 Tipps für Kaltakquise etwas Neues gelernt haben, das Sie bei Ihrem nächsten Kaltakquisegespräch anwenden können!
