CRM-Systeme sind unverzichtbare Instrumente im modernen Vertrieb und bilden das Rückgrat für die Verwaltung der Interaktionen mit Interessenten und Kunden. Sie sind äußerst beliebt, und es ist eigentlich kein Geheimnis, warum. Sie funktionieren. Schlicht und einfach.
65% der Unternehmen beginnen innerhalb der ersten fünf Jahre ihrer Geschäftstätigkeit mit der Nutzung eines CRM-Systems, während 20 % es innerhalb der ersten zwei Jahre einsetzen! Dies zeigt, wie sehr CRM-Systeme von Vertriebsunternehmen geschätzt werden und warum Sie Ihr System so schnell wie möglich einführen sollten.
Diese Zahlen werden mit der zunehmenden Beliebtheit von CRMs weiter steigen. Durch die Zentralisierung von Kundendaten, die Bereitstellung personalisierter Kommunikation und die Rationalisierung der täglichen Verkaufsprozesse spielen CRMs eine entscheidende Rolle beim Aufbau von Kundenbeziehungen und beim Erfolg Ihres Unternehmens.
Bevor wir uns damit befassen, wie Sie davon profitieren, sollten wir uns mit dem Problem befassen, das im Raum steht.
Was genau ist ein CRM-System?
CRM steht für Customer Relationship Management (Kundenbeziehungsmanagement). Bei CRM-Systemen handelt es sich um eine bestimmte Art von Plattform, mit der Sie Ihre Interaktionen mit Kunden einfach verwalten und verfolgen können. Einfach ausgedrückt: Sie sind eines der wichtigsten Vertriebsinstrumente, die Sie jemals verwenden werden.
Unternehmen auf der ganzen Welt nutzen CRM-Systeme, um Kundeninformationen wie Kontaktdaten und Kaufhistorie an einem zentralen Ort zu speichern. Mithilfe dieser Informationen können CRMs die Kommunikation Ihres Verkaufsteams personalisieren und Ihre Verkaufsanstrengungen beschleunigen.
Viele Unternehmen nutzen CRM-Systeme, weil sie helfen bessere Beziehungen zu den Kunden aufzubauen, den Umsatz zu steigernund Zeit sparenganz zu schweigen von der Hilfe bei Akquisitionsbemühungen. Und nicht nur das, der Einsatz von CRMs kann Ihnen eine satte 300% Steigerung bei der Lead-Konversionsrate! Es ist ganz einfach: Wenn Sie alle Ihre Kundendaten an einem Ort haben, können Sie besser verstehen, wer Ihre Kunden sind, was sie wollen und wie Sie ihnen einen individuelleren Service bieten können.
Warum sind CRM-Systeme wichtig?
Die Verwendung eines CRM ist so etwas wie ein persönlicher Assistent für die Verwaltung von Kunden- und Interessentenbeziehungen. Es hilft Ihrem Team, alle Kundeninformationen an einem Ort zu sammeln, so dass Sie leichter verstehen können, was jeder Kunde braucht und wie Sie ihm am besten helfen können.
CRMs automatisieren auch monotone Aufgaben, wodurch Sie wertvolle Zeit gewinnen, um sich auf den Aufbau besserer Kundenbeziehungen zu konzentrieren, was langfristig unweigerlich zu mehr Umsatz und zufriedeneren Kunden führt.
Vorteile von CRM-Systemen
Bindet den Kunden
Ihr CRM trägt dazu bei, dass die Kunden, die Sie bereits haben, zufrieden sind und immer wieder kommen. Was können Sie sich mehr wünschen?
Durch die Speicherung von Kundendaten, z. B. über frühere Käufe und die bevorzugte Kommunikationsmethode, können Sie Ihre Interaktionen personalisieren und Ihren Kunden das Gefühl geben, gesehen, gehört und respektiert zu werden. Wenn Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, dass sie wertgeschätzt werden und nicht nur eine weitere Nummer sind, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie bei Ihnen bleiben und möglicherweise sogar mehr ausgeben.
Alles in allem führt der intelligente Einsatz eines CRM-Systems zu stärkeren Kundenbeziehungen, höherer Loyalität und wiederholten Käufen, die allesamt entscheidend für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens sind. Die Zahlen lügen nicht: Unternehmen, die CRM-Systeme einsetzen , konntendie Kundenbindungsrate um 27 % steigern.
Automatisiert alltägliche Aufgaben
Die CRM-Technologie spart Ihnen Zeit, indem sie sich wiederholende Aufgaben für Sie erledigt. Dinge wie das Versenden von E-Mails und das Eingeben von Daten können jetzt automatisch erledigt werden. Nur ein paar Klicks, und Sie können loslegen.
Mit CRMs können Sie wichtige Details aus Kundeninteraktionen automatisch und mit hoher Datengenauigkeit organisieren, um Ihnen das Leben zu erleichtern. So muss Ihr Team keine manuellen Tabellen mehr führen und kann ohne physische Datei einfach auf die Informationen zugreifen. Egal wo und wann, öffnen Sie einfach Ihr CRM und die Daten sind da.
Ihre Vertriebsmitarbeiter können durchschnittlich zwei Stunden und sieben Minuten pro Tag einsparen, wenn sie KI/Automatisierungstools für die Kommunikation mit potenziellen Kunden einsetzen. Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche über eine Videokonferenzplattform führen, lohnt es sich, sich bei tl;dv anzumelden, um KI-Notizen und Zeitstempel automatisch mit Ihrem CRM zu synchronisieren.
Zentralisierte Daten
CRM-Systeme fungieren als zentraler Knotenpunkt, in dem alle Ihre Kundeninformationen gespeichert sind, und sind somit die erste Anlaufstelle für genaue Informationen über Kunden. Anstatt sich durch verschiedene Dateien zu wühlen und zu versuchen, A mit B abzugleichen, können Sie in Ihrem CRM-System die aktuellsten und zuverlässigsten Daten abrufen.
Unternehmen in aller Welt zentralisieren ihre Daten: Über drei Viertel der Unternehmen (78 %) nutzen zentralisierte Daten als Teil ihrer Kundendatenstrategie. Zu den Vorteilen zählen unter anderem eine höhere Effizienz (64 %) und mehr Geschäftswachstum (57 %).
Der größte Nachteil zentralisierter Daten ist das Sicherheitsrisiko, das entsteht, wenn sich alle Daten Ihres Unternehmens an einem zentralen Ort befinden. Ein einziger Angriff könnte alle Daten Ihrer Kunden auf einmal ausspähen. Das ist nicht ungewöhnlich, vor allem in der Welt der Technik. Praktisch jedes große Technologieunternehmen, das Sie sich vorstellen können, wurde schon einmal gehackt, wobei Milliarden von Kundendaten nach außen gelangten oder auf dem Schwarzmarkt verkauft wurden.
Um dies zu verhindern, sollten Sie ein CRM mit zuverlässigen und robusten Sicherheitsmaßnahmen wählen.
Genaue Umsatzprognosen
CRMs helfen Ihnen, künftige Verkäufe genauer vorherzusagen, indem sie vergangene Verkaufsdaten und Ihre aktuelle Kundenkommunikation im Auge behalten. Ihr CRM kann diese Informationen analysieren und Muster und Trends erkennen, so dass Sie fundierte Vorhersagen über künftige Verkäufe treffen können. Dies hilft Ihnen dann bei der Planung und Budgetierung.
Man geht sogar davon aus, dass CRM-Software die Genauigkeit von Verkaufsprognosen um 42 % erhöht.
Integrationen
CRM-Systeme arbeiten in der Regel nahtlos mit anderen Anwendungen zusammen. Sie lassen sich mit Kalendern, Marketingplattformen, E-Mail-Tracking und vielem mehr integrieren, um Ihre Daten aus externen Quellen direkt in das CRM Ihrer Wahl zu leiten. Dies ermöglicht Ihnen ein effizienteres Arbeiten, da alle Ihre Anwendungen miteinander verbunden werden. Durch die Integration Ihres CRM in andere Software entfällt die Notwendigkeit, in mehreren Anwendungen zu navigieren.
Die meisten CRM-Systeme verfügen auch über native Integrationen mit Videokonferenz-Tools. Salesforce So lässt sich z. B. die Funktion "Anrufaufzeichnung" mit ein paar einfachen Klicks integrieren.
Ein großartiges Beispiel für die Nutzung von Integrationen ist die Art und Weise, wie der CEO von Container Eins kombiniert. Methode und Quickbooks kombiniert. Durch den Einsatz einer CRM-Plattform und die Integration der Buchhaltung konnte Container One seinen Umsatz in den letzten drei Jahren verdoppeln. Der CEO, Glen Taylor, behauptet: "Ohne Methodewäre das fast unmöglich gewesen."
Sehen Sie sich seinen Erfahrungsbericht an und überzeugen Sie sich selbst von der Leistungsfähigkeit von Integrationen.
Wie verbessern CRM-Systeme das Lead-Management?
CRM-Systeme verfügen über eine Reihe von Lead-Management-Tools, die es erleichtern, Lead-Informationen an einem Ort zu organisieren. So behalten Sie den Überblick über die Leads und können sicherstellen, dass Sie sie rechtzeitig und effizient weiterverfolgen. CRM-Systeme automatisieren Aufgaben wie die Lead-Zuweisung und senden Ihrem Team Erinnerungen zur Nachverfolgung, um sicherzustellen, dass keine Leads durch das Netz gehen.
CRMs ermöglichen es Ihrem Team, sich auf die richtigen Leads zur richtigen Zeit zu konzentrieren, mit Lead Scoring und Priorisierung der Interessenten. Dies erhöht die Chancen, Interessenten in Kunden zu verwandeln. Der CRM Lead-Management-Markt wurde im Jahr 2023 auf 1,75 Milliarden USD geschätzt und wird bis 2030 voraussichtlich 4,28 Milliarden USD erreichen. Die Tatsache, dass der Marktwert in so kurzer Zeit so stark gestiegen ist, unterstreicht den ständig wachsenden Bedarf an Lead-Management-Tools.
Bei der Lead-Generierung und der Priorisierung von Interessenten kann eine CRM-Plattform Ihre Marketing-Kampagnen beschleunigen. CRMs können zum Beispiel dabei helfen, Ihre Zielgruppe aufzuteilen, eine maßgeschneiderte E-Mail-Kette zu erstellen und dann die Versendung zu einem bestimmten Zeitpunkt zu automatisieren, damit Sie die volle Kontrolle über Ihre Leads haben.
Schauen Sie sich das folgende Salesforce Video an, wenn Sie weitere Informationen darüber wünschen, wie CRM-Systeme das Lead-Management verbessern können!
Wie verbessern CRM-Systeme die Umsatzprognose?
CRM-Systeme verbessern die Absatzprognose, indem sie frühere Absatzdaten und aktuelle Markttrends analysieren und so eine genauere Vorhersage künftiger Umsätze ermöglichen. CRM-Systeme bieten wertvolle Einblicke in den Zustand einer Vertriebskette und in die potenziellen Einnahmen, die auf Sie zukommen. So können Sie Probleme vorhersehen und realistischere Verkaufsziele festlegen.
Die Software sammelt Daten aus verschiedenen Quellen, ein weiterer Grund, warum Integrationen so wichtig sind. Je mehr Quellen von Kundendaten Sie mit Ihrem CRM verbinden können, desto genauer werden die Umsatzprognosen sein. Diese Daten, wie frühere Käufe, Likes, Shares und in den Warenkorb gelegte Artikel, können von Ihrem CRM genutzt werden, um detaillierte Umsatzprognosen zu erstellen. Diese Prognosen werden mit Hilfe fortschrittlicher Analysetechniken und Algorithmen des maschinellen Lernens erstellt, die vorhersagen, welche Verkäufe kurz vor dem Abschluss stehen und welche noch gepflegt werden müssen.
Genaue Prognosen ermöglichen eine exakte Ressourcenzuweisung und helfen Ihnen, Ihre Vertriebsstrategien zu optimieren und Ihr Wachstum zu planen.
Wie maximieren CRM-Systeme die Kundenbeziehungen?
CRM-Systeme optimieren die Kundenbeziehungen, indem sie eine effiziente Kommunikation ermöglichen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter oder Ihr Kundendienstteam alle Kundendaten unter einem Dach haben, können sie schnell und einfach überprüfen, wer der Kunde ist, was er mag, was er nicht mag, wie oft er das Produkt benutzt hat, ob er sich schon einmal beschwert hat, was er in den sozialen Medien über Sie sagt und vieles mehr. Alles an einem Ort.
Ihre Kollegen können diese Informationen vor der Kontaktaufnahme überfliegen und so sicherstellen, dass sie auf dem Laufenden sind und den Kunden wie einen alten Freund behandeln können. So können Sie auf eine sinnvollere Art und Weise Kontakt aufnehmen.
Die gesamte CRM-Strategie von Ikea basiert auf der Entwicklung eines tieferen Verständnisses des Kundenstamms. Das Unternehmen hat verschiedene Kundenprofile, Verhaltensweisen und Vorlieben eingehend untersucht und seine Produkte und Marketingmaßnahmen auf die Zielgruppe zugeschnitten.
Außerdem hat Urban Ladder, Indiens führender Online-Möbelhändler, eingeführt. Salesforce eingeführt und verfügt nun über die Fähigkeiten und Daten, um seine kundenorientierte Vision zu verwirklichen. Die Agenten sind mit Details über frühere Interaktionen und Vorlieben ihrer Kunden ausgestattet, so dass sie einen personalisierten und proaktiven Service bieten können.
Darüber hinaus automatisieren CRM-Systeme Routineaufgaben wie Follow-up-E-Mails und Erinnerungen und sorgen dafür, dass Ihr Team konsistent mit den Kunden kommuniziert. Das folgende Diagramm ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie bedeutend der Einfluss von CRM-Systemen auf die Kundenbeziehungen ist.
Sind CRM-Plattformen also perfekt?
Nicht ganz. CRM-Plattformen bieten zahllose Vorteile, aber sie haben auch ihre Schattenseiten. Technisch gesehen sind CRM-Systeme komplex und ihre Einführung kann kostspielig sein, ganz zu schweigen von der Schulung, die erforderlich ist, um Ihr Team auf den neuesten Stand zu bringen. Ein CRM-System ist zwar nur eine Software, aber wenn sie nicht richtig eingesetzt wird, kann sie zu Problemen führen, die die Effektivität Ihres gesamten Systems beeinträchtigen.
Werfen wir einen Blick auf die spezifischen Einschränkungen, die CRMs haben.
Die Beschränkungen von CRM-Systemen
Durchführung Kosten
Die Implementierung eines CRM-Systems kann aufgrund der Ausgaben für Software, Hardware, Implementierungskosten, Wartung, Upgrades und Mitarbeiterschulung kostspielig sein.
Technologisch verlässlich
Das Gleichgewicht zwischen Technologie und menschlicher Interaktion ist von entscheidender Bedeutung. Wenn man sich zu sehr auf ein CRM-System verlässt, kann der persönliche und einfühlsame Kontakt verloren gehen, was die Kundenzufriedenheit und die Kundenbeziehungen gefährdet.
Komplexe
Die Implementierung kann eine Herausforderung darstellen, insbesondere bei einem CRM für kleine Unternehmen mit minimalen IT-Ressourcen. Sie sind in der Regel stark anpassbar und bieten Dutzende von detaillierten Funktionen, Dashboards, Vorlagen und mehr. Es kann Jahre dauern, bis man alles gelernt hat, aber man kann auch überfordert sein, wenn man versucht, nur die spezifischen Dinge zu finden, die man braucht.
Wie man ein CRM effizient nutzt
Das korrekte Ausfüllen von CRMs ist ein Muss, wenn Sie die Vorteile eines voll funktionsfähigen CRM-Systems nutzen wollen. Genaue Daten stellen sicher, dass das CRM als zuverlässiger Speicher für alle Kundeninformationen dient und Ihr Vertriebsteam in die Lage versetzt, fundierte Entscheidungen zu treffen und seine Interaktionen mit potenziellen Kunden zu personalisieren.
Alles muss aufgezeichnet werden. Egal, ob es sich um aktualisierte Kontaktdaten, die Aufzeichnung der Kommunikation oder das Notieren spezifischer Kundenpräferenzen handelt - sie alle tragen zu einem besseren Verständnis der Reise Ihres Kunden bei.
Ungenaue oder unvollständige Daten können zu verpassten Chancen, verschwendeten Ressourcen und letztlich zu einem weniger effektiven CRM-System führen. Einige Vertriebsmitarbeiter geben die Daten nicht korrekt ein. Die Gründe dafür sind vielfältig, aber Faulheit ist vielleicht der Hauptgrund. Es kommt aber auch vor, dass einzelne Mitarbeiter die Daten absichtlich sabotieren, um zu verhindern, dass ihr Lead von anderen Vertretern gestohlen wird. So viel zum Thema Teamarbeit!
Forbes fand heraus, dass viele Vertriebsmitarbeiter CRMs eigentlich hassen. Der Hauptgrund dafür war, dass die Eingabe der Daten in ein CRM die Zeit vom Verkaufen ablenkt, ganz zu schweigen davon, dass viele Vertriebsmitarbeiter altmodisch sind und gerne Ausdrucke behalten. Damit Sie das Beste aus Ihrem CRM herausholen können, müssen Sie sie davon überzeugen, die Vorteile zu nutzen.
Werfen wir einen Blick auf die Dinge, die bei der Eingabe von Daten in Ihr CRM zu beachten sind.
Ethik
Die Ethik spielt bei der Dateneingabe eine entscheidende Rolle. Bei der korrekten Befüllung von CRM-Systemen geht es darum, die Privatsphäre der Kunden zu respektieren, ihre Zustimmung einzuholen und die Datennutzung transparent zu gestalten. Es ist sehr wichtig, dass Ihr Team bei der Verwaltung von Kundendaten Ehrlichkeit und Integrität walten lässt.
Stellen Sie sicher, dass Ihr Team weiß, dass potenzielle Kunden über den Freedom of Information Act jederzeit Daten abrufen können. Das bedeutet, dass sie rechtlich dazu berechtigt sind, alle Daten einzusehen, die Sie über sie haben. Daher ist es wichtig, dass Ihr Team respektvoll bleibt, wenn es Kommentare zum CRM hinzufügt, denn man weiß nie, wann es dazu kommen könnte.
Das ist schon vorgekommen, und wenn Ihr Team nicht aufpasst, kann es Sie mit einem roten Gesicht dastehen lassen. Ganz zu schweigen von dem Schaden, den es für Ihr Unternehmen haben könnte.
Professionalität
Ähnlich wie beim vorangegangenen Punkt zur Ethik ist es von entscheidender Bedeutung, professionell zu bleiben, da die Daten, die Sie eingeben, auf Sie, die Integrität Ihres Unternehmens und die Zuverlässigkeit Ihres gesamten CRM-Systems schließen lassen. Zur Professionalität gehört die regelmäßige und genaue Erfassung von Informationen ohne Voreingenommenheit oder subjektive Interpretationen. Sie gewährleistet, dass die eingegebenen Daten konsistent und kohärent sind.
Anhand einer Fallstudie aus dem wirklichen Lebenentdeckte eine Organisation, dass sie nur 32 Tausend Datensätze statt der angeblichen 70.000 hatte. Sie legten dem Vertriebs- und Marketingteam Beweise vor, die die Statistiken des Berichts geradeheraus leugneten, aber es war zu spät. Sie wurden auf frischer Tat ertappt, als sie die Zahlen aufblähten, um ihre Ergebnisse zu fälschen. Aufgeblähte CRM-Daten, ob absichtlich oder aus Unachtsamkeit, sind ein schneller Weg zum Alptraum.
Automatisieren Sie den Prozess
Der Schlüssel zur Maximierung der Effizienz von CRM-Systemen liegt in der Automatisierung sich wiederholender Aufgaben. Beginnen Sie damit, sie zu identifizieren: Dateneingabe, Nachfassaktionen usw. Danach können Sie die CRM-Automatisierungsfunktionen nutzen, um die alltäglichen Aufgaben für Sie zu erledigen. Die Vertriebsautomatisierung kann zu einer höheren Kundenzufriedenheit und bis zu einer 5% Steigerung Umsatzsteigerung führen!
Welches CRM sollten Sie verwenden?
Die Wahl des richtigen CRM hängt davon ab, was Ihr Unternehmen braucht. Hubspot CRM eignet sich zum Beispiel gut für E-Mail- und Marketing-Integrationen, während Salesforce aufgrund seiner Anpassungsfähigkeit eine großartige Plattform für größere Unternehmen ist! Zoho hingegen ist die günstigste und am einfachsten zu bedienende Lösung.
Jedes CRM hat seine Vorzüge; sehen wir uns sechs der besten näher an:
- Salesforce.
Salesforce wird von Vertriebsteams wegen seiner anpassbaren Funktionen und eines umfassenden Arsenals an Lead-Management-, Tracking- und Pipeline-Prognose-Tools bevorzugt. Es ist ein großartiges Tool für größere Unternehmen, aber es ist eines der komplexeren und teureren CRMs auf dem Markt. - Hubspot.
Hubspot wird für seine benutzerfreundliche Oberfläche und seine zahlreichen Integrationstools gelobt, bietet aber auch wertvolle Kundeneinblicke und intuitives Lead-Management. Allerdings kann die Preisgestaltung für kleinere Unternehmen eine Herausforderung darstellen. - Zoho.
ZohoCRM ist ideal für Vertriebsteams, weil es einfach zu bedienen und budgetfreundlich ist! Zoho bietet viele Automatisierungstools und leicht anpassbare Funktionen und lässt sich gut mit anderen Anwendungen integrieren. Es wird jedoch berichtet, dass es nicht so fortschrittlich ist wie andere CRMs. - Pipedrive.
Pipedrive ist ein einfaches CRM, das Tools für das Pipeline-Management bietet und einen hilfreichen Vertriebsassistenten für personalisierte Empfehlungen hat. Es lässt sich nahtlos mit Anrufaufzeichnungsgeräten wie tl;dv integrieren, um Erkenntnisse aus Verkaufsgesprächen direkt in Ihr CRM zu leiten. Ein Nachteil ist, dass es Berichten zufolge für einige Kunden im Vergleich zu den Alternativen ein wenig zu eingeschränkt ist. - Zendesk Sell.
Zendesk bietet eine Reihe von Tools für die Zusammenarbeit, die Verwaltung von Leads und die Verfolgung von Geschäften. Zendesk verfügt über einzigartige integrierte Kommunikationstools mit Messaging und Live-Chat, ist aber eine kostspielige Angelegenheit. - Insightly.
Insightly wird für seine benutzerfreundlichen Anwendungs- und Projektmanagement-Tools, wie Pipeline-Management und Aufgabenautomatisierung, gelobt. Es ist jedoch begrenzt, wenn es um die Erstellung von Vertriebsberichten geht.
Bringen Sie Ihr CRM zum Laufen
Betrachten Sie ein CRM als Ihren persönlichen kleinen Assistenten für Kundenbeziehungen. Es hilft Ihnen, sich daran zu erinnern, mit wem Sie gesprochen haben, woran dieser interessiert ist und wann Sie nachfassen müssen. Es erspart Ihnen die mühsame Dateneingabe und Sie können diese Zeit sinnvoll nutzen Aufbau besserer Kundenbeziehungen.
Halten Sie Ihr CRM organisiert, aktualisieren Sie es regelmäßig und vernachlässigen Sie es nicht, und Sie werden keine Probleme haben. Haben Sie Vertrauen, es wird Ihr Arbeitsleben sehr viel einfacher machen!
