In der sich schnell entwickelnden Vertriebslandschaft von heute werden viele Vertriebsmitarbeiter eifrig verkünden, dass der Höhepunkt ihrer Rolle darin besteht, "Kunden zu begeistern" oder "maßgeschneiderte Lösungen für Einzelpersonen zu finden". Diese Aussagen sind zwar edel, geben aber kein vollständiges Bild wieder.
Tief in ihrem Inneren gibt es noch eine andere Stimme, die sie daran erinnert, dass es um das Geschäft geht.
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In der modernen Unternehmenswelt können wir uns trotz der Flut von Phrasen wie "Wir sind eine Familie" und der Betonung einer "reichen Unternehmenskultur" nicht der Realität entziehen, dass Unternehmen existieren, um Gewinn zu machen. Diese Unternehmen mögen von altruistischen Bestrebungen durchdrungen sein, aber die Einnahmen bleiben eine entscheidende Komponente. Sie sind dazu da, um zu überleben, zu wachsen und innovativ zu sein.
Die Verkaufsteams befinden sich in einem heiklen Balanceakt. Sie müssen dafür sorgen, dass Produkte und Dienstleistungen - seien es unentbehrliche Werkzeuge oder skurrile Dinge wie flauschige Würfel und Feenaufkleber - diejenigen erreichen, die sie wirklich brauchen oder wünschen. Gleichzeitig stehen sie unter dem Druck, Quoten zu erfüllen, Ziele zu erreichen und in vielen Fällen auch ihren Arbeitsplatz zu sichern. Das wirft die Frage auf: Wie kann das gehen, ohne ethische Grenzen zu verletzen?
Überbrückung der Lücke in der Verkaufsethik durch Kundenzentrierung
Vertriebsmitarbeiter stehen oft im Spannungsfeld zwischen ihrer Verpflichtung, Kunden zu begeistern, und der Erfüllung von Geschäftszielen, doch die Kundenorientierung bietet eine Lösung. Sie ermöglicht es den Vertriebsteams, sich auf die Reise des Kunden einzustellen und seine einzigartigen Bedürfnisse und Werte wirklich zu verstehen. Dieser Fokus schafft nicht nur Vertrauen, sondern verändert auch die Perspektive: Verkäufe werden zum natürlichen Ergebnis echter, wertorientierter Beziehungen und nicht zum Selbstzweck. In diesem Rahmen sind das Erreichen von Verkaufszielen und die Priorisierung des Kunden keine gegensätzlichen Kräfte, sondern harmonisch miteinander verknüpfte Ziele.
Was ist Kundenzentrierung?
Wenn wir von Kundenzentrierung sprechen, geht es nicht nur um einen einfachen Plan. Es geht um eine große Veränderung der Art und Weise, wie Unternehmen über ihre Produkte nachdenken, sie entwickeln und vermarkten.
In der Vergangenheit stellten Unternehmen ein Produkt her und bemühten sich dann, Menschen zu finden, die es haben wollten. Oft habensie viel Zeit damit verbracht, die Leute zu überzeugen, warum sie es kaufen sollten.
Doch mit einem kundenorientierten Ansatz ändern sich die Dinge. Die Unternehmen versuchen zunächst zu verstehen, wer ihre Kunden sind, welche Probleme sie haben, was sie sich im Leben wünschen und was sie einzigartig macht. Mit diesem Wissen schaffen sie Produkte oder Dienstleistungen, die genau auf diese Bedürfnisse abgestimmt sind. Auf diese Weise passt das Produkt besser in das Leben des Kunden, und es entsteht eine stärkere Verbindung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen.
Für Unternehmen ist es entscheidend, die Bedürfnisse ihrer Kunden wirklich zu verstehen und zu berücksichtigen. Der Einsatz von Instrumenten wie die Überprüfung von Kundenreaktionen hilft Unternehmen, ihre Produkte auf der Grundlage der tatsächlichen Meinung der Kunden zu verbessern.
Die wahren Vorteile eines kundenzentrierten Ansatzes im Vertrieb
Indem sie sich stark auf den Kunden konzentrieren, schaffen sich Unternehmen die Voraussetzungen für einen dauerhaften Erfolg. Wenn Sie stets einen Mehrwert bieten und zeigen, dass Sie die Welt Ihrer Kunden verstehen, schaffen Sie Vertrauen. Dieses Vertrauen bedeutet, dass die Kunden lange Zeit bei Ihnen bleiben werden.
Auch das Verkaufen ändert sich. Es geht nicht mehr nur um einen schnellen Verkauf, sondern um den Aufbau einer dauerhaften Beziehung. Wenn ein Verkaufsteam wirklich versteht, was die Kunden brauchen, passieren zwei Dinge: Sie machen ihre Arbeit besser, und die Kunden sind zufriedener.
In unserer heutigen Welt, in der jeder mit dem Internet verbunden ist, kann ein zufriedener Kunde eine große Hilfe für ein Unternehmen sein. Sie können das Unternehmen weiter empfehlen, was zu mehr Umsatz führt, ohne dass das Unternehmen zusätzliche Arbeit leisten muss. Dieser starke Effekt wird manchmal als "Multiplikatoreffekt" bezeichnet.
Kundenorientierung ist also nicht nur ein Schlagwort, sondern steht im Mittelpunkt der Arbeit erfolgreicher Unternehmen. Bei jedem Verkauf geht es um mehr als Geld; es geht um den Aufbau einer Beziehung, von der beide Seiten profitieren.
Und bedenken Sie, dass heutzutage viele Verkäufe über Dinge wie Videoanrufe abgewickelt werden. Ohne im selben Raum zu sein, müssen die Verkäufer die Bedürfnisse der Kunden noch besser verstehen und erfüllen. Jeder Chat sollte einen echten Mehrwert bieten und dem Kunden zeigen, dass er an erster Stelle steht.
Ein praktischer Leitfaden Verbesserung des Verkaufs durch Verstehen
Ah, die wunderbare Welt des Verkaufs - eine Kunst, eine Wissenschaft und eine Prise Intuition in einem. Doch im Zeitalter der Kundenorientierung geht das Verstehen der Bedürfnisse Ihrer Kunden weit über bloße Intuition hinaus. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie wir die Kraft des Verstehens wirklich nutzen können, um nicht nur einen Verkauf zu tätigen, sondern ein unvergessliches Erlebnis zu schaffen.
Analysieren Sie Ihre Verkaufsgespräche
Erinnern Sie sich an den Anruf letzten Dienstag, bei dem Jane aus der Buchhaltung den Eindruck hatte, dass Sie eher ein Gesprächspartner als ein Verkäufer waren? In diesem Feedback steckt Gold. Die regelmäßige Analyse von Verkaufsgesprächen kann Ihnen enorme Erkenntnisse bringen. Mit der Zeit werden sich Muster herauskristallisieren: Stellen Kunden häufig die gleichen Fragen? Haben sie oft ähnliche Anliegen? Diese Muster sind Ihr Fahrplan, um kundenorientierter zu werden. Wenn sich beispielsweise die meisten Kunden über dieselbe Produktfunktion Sorgen machen, wissen Sie, worauf Sie sich als Nächstes konzentrieren müssen. Jeder Anruf ist eine Chance, nicht nur für einen Verkauf, sondern um zu verstehen, was Ihre Kunden wirklich wollen.
Entwicklung von Strategien zur Verbesserung der Leistung des Vertriebsteams
Machen wir uns nichts vor: Wenn Ihr Vertriebsteam glänzt, glänzt auch das Unternehmen. Aber wie können wir sicherstellen, dass sie nicht nur Zahlen erreichen, sondern die Kunden wirklich verstehen und mit ihnen in Kontakt treten? Konzentrieren Sie sich auf maßgeschneiderte Strategien. Vielleicht ist es eine wöchentliche Brainstorming-Sitzung, bei der Sie alle Feedback und Erkenntnisse austauschen, oder vielleicht ist es eine Investition in Tools, die Ihrem Team Kundendaten in Echtzeit liefern. Indem Sie die Notwendigkeit betonen, die Leistung des Vertriebsteams auf kundenorientierte Weise zu verbessern, schaffen Sie ein Umfeld, in dem die Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt jeder Strategie stehen.
Schulungstechniken: Verkaufsmethoden an Kundenwerten ausrichten
Kunden kaufen heute nicht nur Produkte, sondern auch Werte, Geschichten und Verbindungen. Wenn Sie Ihr Team darin schulen, seine Verkaufstechniken an den Werten des Kunden auszurichten, ist das so, als ob Sie ihm einen Zaubertrank geben. Tauchen Sie tief in das ein, was Ihre Zielgruppe zu schätzen weiß. Vielleicht ist es die Nachhaltigkeit, vielleicht ist es die Innovation. Sobald Sie das herausgefunden haben, schulen Sie Ihr Team darin, diese Werte zu betonen. Auf diese Weise verkaufen Sie nicht ein Produkt, sondern eine Vision und einen Wert.
Wann man auf einen Verkauf drängt und wann man weitermachen sollte
Lassen Sie uns etwas Tee verschütten: Auf einen Verkauf zu drängen ist so 2010. Kunden spüren Verzweiflung schon aus einer Meile Entfernung, und es gibt nichts, was sie schneller abschreckt. Wenn sich ein Kunde wertgeschätzt und verstanden fühlt, ist er eher bereit, einen Kauf zu tätigen. Wenn er jedoch nicht anbeißt, obwohl Sie alle Karten auf den Tisch gelegt haben, ist es vielleicht an der Zeit, gnädig zurückzutreten. Denken Sie daran, dass jedes "Nein" Sie einem "Ja" näher bringt, aber wenn Sie zu sehr darauf drängen, können sich Türen für immer schließen.
Kultivierung einer kundenorientierten Kultur im gesamten Unternehmen
In jeder sich schnell entwickelnden Branche ist es nicht nur ein hochgestecktes Ziel, den Kunden in den Mittelpunkt des Unternehmens zu stellen - es ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg. Jede Abteilung spielt eine entscheidende Rolle dabei, diese kundenorientierte Kultur mit Leben zu erfüllen. Im Folgenden erfahren Sie, wie die verschiedenen Teile dieses riesigen Puzzles zusammengefügt werden:
Produktentwicklung
Da dieses Team die kreativen Köpfe hinter der Software sind, muss es beweglich bleiben und das Produkt auf der Grundlage von Kundenfeedback weiterentwickeln. Der Aufbau konsistenter Kommunikationskanäle mit den kundenorientierten Abteilungen kann zu einer kontinuierlichen Verbesserung führen. Das Wissen um die Herausforderungen der Kunden kann Innovationen und Funktionen hervorbringen, die das Produkt von anderen abheben.
Marketing
Es geht nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen, sondern auch darum, seinen konkreten Wert zu verstehen und zu vermitteln. Genau wie beim Verkauf sollten Marketingkampagnen in den realen Herausforderungen und Bestrebungen der Nutzer verankert sein und sich auf echte Erfahrungsberichte und Fallstudien stützen.
Customer Success
Dieses Team, das an vorderster Front für die Interaktion mit den Kunden kämpft, sammelt unschätzbare Erkenntnisse. Die Schaffung einer strukturierten Feedback-Schleife mit anderen Abteilungen kann sich positiv auswirken. Ihr Ansatz, den Finger am Puls der Zeit zu haben, kann Probleme präventiv angehen, bevor sie eskalieren.
Onboarding & Training
Der erste Eindruck zählt. Ein intuitives, benutzerorientiertes Onboarding-Erlebnis ist entscheidend. Die Zusammenarbeit mit der Produktentwicklung stellt sicher, dass häufige Hürden für neue Benutzer proaktiv angegangen werden.
Analytics & Insights
Ein tiefer Blick in die Daten enthüllt Muster. Das Verständnis des Nutzerverhaltens und potenzieller Reibungspunkte innerhalb der Software ermöglicht es dem Unternehmen, fundierte Produkt- und Strategieentscheidungen zu treffen.
Finanzen & Abrechnung
Transparente Abrechnungen und reaktionsschnelle Antworten auf Kundenanfragen zu Preisen oder Zahlungsoptionen können das Vertrauen erheblich stärken. Auch bei Zahlen sind die Bequemlichkeit und Klarheit für den Kunden entscheidend.
HR & Training
Hier beginnt die kulturelle Prägung eines Unternehmens. Die Einstellung von Mitarbeitern mit einer kundenorientierten Denkweise und die Einführung von Schulungsprogrammen, die die Kundenorientierung immer wieder betonen, stellen sicher, dass dieses Ethos tief verwurzelt ist.
C-Level Executives
Die Führung spielt eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, den Ton für das gesamte Unternehmen anzugeben. In ihrer Vision und Strategie sollte die Bedeutung des Kunden stets hervorgehoben werden. Indem sie sich für die Kundenorientierung einsetzen und dafür sorgen, dass sie von oben nach unten umgesetzt wird, können sie die Abstimmung zwischen den Abteilungen fördern. Die regelmäßige Kommunikation von Erfolgsgeschichten oder Herausforderungen und die Anerkennung von Teams oder Einzelpersonen, die kundenorientiertes Verhalten vorleben, können die Kultur weiter festigen.
Kundenorientierung für die Generierung hochwertiger Leads nutzen
Kundenorientierung ist nicht nur ein strategischer Schachzug, um den Vertrieb ethischer zu gestalten oder besser auf die Kundenbedürfnisse einzugehen, sondern auch eine leistungsstarke Taktik, um hochwertige, brandaktuelle Leads zu generieren. Wenn Unternehmen die Anliegen ihrer Kunden wirklich verstehen und darauf eingehen, ist Mund-zu-Mund-Propaganda ein natürliches Ergebnis. Kunden empfehlen eher Unternehmen weiter, von denen sie das Gefühl haben, dass sie wirklich auf ihre Bedürfnisse eingehen.
Vertrauen aufbauen
Im heutigen digitalen Zeitalter ist Vertrauen eine Währung. Wenn Unternehmen einen kundenorientierten Ansatz verfolgen, sagen sie damit im Wesentlichen: "Wir hören zu und sind für Sie da." Das fördert das Vertrauen. Und vertrauenswürdige Unternehmen sind diejenigen, die am ehesten weiterempfohlen werden.
Personalisierte Inhalte erstellen:
Eine kundenzentrierte Strategie erfordert tiefe Einblicke in die Bedürfnisse und Probleme der Kunden. Diese Erkenntnisse können Goldgruben für die Erstellung von Inhalten sein, die dem Marketing Freudentränen in die Augen treiben. Durch die Erstellung von Inhalten, die auf bestimmte Kundensegmente zugeschnitten sind, können Unternehmen mehr qualifizierte Leads an ziehen, die das Gefühl haben, dass der Inhalt direkt auf ihre Bedürfnisse eingeht.
Videogesprächsaufzeichnung mit tl;dv
In der heutigen überwiegend digitalen Geschäftswelt hat die Bedeutung von Videoanrufen stark zugenommen, was zu zahlreichen kundenorientierten Möglichkeiten bei Verkaufsgesprächen führt. Die Aufzeichnung dieser Gespräche mithilfe von tl;dv ist aus mehreren Gründen von unschätzbarem Wert, sofern der Kunde zustimmt:
- Schulung und Qualitätskontrolle: Die Vertriebsteams können diese Aufzeichnungen erneut ansehen, um ihre Gespräche zu verfeinern, um sicherzustellen, dass sie wirklich kundenorientiert vorgehen, und um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.
- Transkription & KI-generierte Zusammenfassungen: Mit tl;dv können Unternehmen von automatischen Transkriptionen und präzisen KI-generierten Zusammenfassungen von Videoanrufen profitieren. Das spart nicht nur Zeit, sondern stellt auch sicher, dass keine wichtigen Details übersehen werden.
- Schlüsselwort-Suche: Vorbei sind die Zeiten des schnellen Vorspulens durch lange Videoaufzeichnungen. Mit tl;dv können Teams nach Schlüsselwörtern suchen und so direkt zu den relevanten Abschnitten eines Gesprächs springen, was den Überprüfungsprozess vereinfacht.
- Möglichkeiten zur gemeinsamen Nutzung: Die Plattform ermöglicht einen einfachen Austausch innerhalb des gesamten Unternehmens und sogar mit potenziellen Kunden. Dies fördert die Transparenz und stellt sicher, dass alle Beteiligten auf der gleichen Seite stehen. Außerdem bietet sie *ähem* Belege für die so wichtige Stimme des Kunden. Beweisen Sie der Abteilung X unmissverständlich, dass Kunde A genau diesen Satz gesagt hat. SEHEN! Wir haben es Ihnen gesagt!
- Zeitstempel: Wichtige Momente des Gesprächs werden mit einem Zeitstempel versehen, so dass es einfacher ist, auf bestimmte Punkte zu verweisen oder sie erneut aufzurufen.
- CRM-Integration: tl;dv lässt sich nahtlos in Ihr CRM integrieren, so dass Kundeninteraktionen und -einblicke leicht zugänglich sind, was die strategische Entscheidungsfindung unterstützt und einen kundenzentrierten Ansatz fördert.
- Authentische Testimonials: Mit entsprechenden Genehmigungen können Auszüge aus diesen Anrufen als echte Testimonials verwendet werden. Echte Stimmen der Kunden. Potenzielle Kunden, die Gespräche und positive Ergebnisse in Echtzeit miterleben, können dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen.
Kundenorientierter Geschmack
Und da haben Sie es, ein Festmahl an Erkenntnissen, um Ihren kundenorientierten Appetit anzuregen. Aber was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass ein Löffelchen tl;dv dieses ohnehin schon köstliche Mahl noch aufpeppen könnte?
Mit tl;dv gleiten Ihre Vertriebsteams durch Kundeninteraktionen wie ein Pinguin im Smoking auf einem frisch gewachsten Boden. Elegant, geschmeidig und ach-so-toll.
Letztendlich soll Ihr Vertriebsteam Ihre Kunden und potenziellen Kunden begeistern. Dabei ist es wichtig, dass sie in der Lage sind, sich voll und ganz auf das Gespräch einzulassen, ohne sich Gedanken über die Erfüllung der Quoten zu machen, sondern stattdessen wissen, wie sie sich verhalten müssen, um zuzuhören und sich auf den Kunden einzulassen.
Mit einer kundenorientierten Unternehmenskultur konzentrieren Sie sich nicht nur auf den unmittelbaren Verkauf, sondern bauen Beziehungen auf, die ein Leben lang halten könnten - oder zumindest so lange, bis das nächste große Ding in Sachen flauschiger Würfeltechnologie auftaucht. Indem Sie zeigen, dass Ihr Unternehmen sich wirklich um die Bedürfnisse der Kunden kümmert und bereit ist, Zeit und Mühe zu investieren, um sie wirklich zu verstehen, spielen Sie ein langfristiges Spiel.
Das ist etwas, woran wir hier auf tl;dv von ganzem Herzen glauben. Und zwar so sehr, dass wir unsere Basisstufe völlig kostenlos anbieten. Wir sind davon überzeugt, dass Ihnen unser kundenorientierter Ansatz gefallen wird, so dass Sie in den nächsten Jahren zu unseren Kunden gehören werden. Warum laden Sie es also nicht herunter und testen es noch heute kostenlos? Klicken Sie einfach drauf, und wir passen in der Zwischenzeit unsere Pinguinschleifen an.
