Sie kennen das Sprichwort: Man hat nur eine Chance für den ersten Eindruck. Bei Verkaufsgesprächen sollte dies Ihr Mantra sein. Sie müssen ihn nutzen. Dies ist die wichtigste aller Verkaufstechniken, die in der Verkaufsschulung behandelt werden muss.
Sie müssen zwar bereit sein, schnell zu denken, aber ein gutes Verkaufsgespräch fängt in der Regel sanft an und baut eine Dynamik auf, die zu einem Abschluss führt. Im Idealfall endet es mit einem "Ja" und Sie gehen beide glücklich nach Hause.
Diese erfolgreichen Verkaufstechniken werden Ihnen zeigen, wie ein Verkaufsgespräch ablaufen sollte. Wir werden einen groben Zeitplan für erfolgreiche Gespräche aufstellen, einschließlich der Frage, wie man beginnt, wie man abschließt und - was noch wichtiger ist - wann man NICHT versucht abzuschließen. Da alles digital abläuft, stellen wir Ihnen eine Online-Meeting-Software vor und zeigen Ihnen, wie Sie Aufzeichnungen nutzen können, um den Ablauf Ihrer Verkaufsgespräche zu perfektionieren.
Wenn ein Verkaufsgespräch richtig geführt wird, können Sie sich darauf verlassen, dass Sie einen potenziellen Kunden einen Schritt näher an eine gute Entscheidung für alle Beteiligten gebracht haben. Aber zunächst einmal: Was ist ein Verkaufsgespräch?
Was ist ein Verkaufsgespräch?
Vereinfacht ausgedrückt ist ein Verkaufsgespräch ein Gespräch zwischen einem potenziellen Kunden und einem Verkäufer: jemand mit einem Problem und jemand mit einer Lösung.
In der Regel geht es dabei um ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung, die das Problem des Interessenten lösen kann. Es wird immer beliebter, diese Gespräche per Videoanruf zu führen (und wenn Sie das noch nicht tun, gibt es viele Gründe, warum Sie das tun sollten!).
Ein Verkaufsgespräch besteht oft aus mehreren Teilen, unter anderem:
- Einführungen
- Agenda-Setting
- Hervorhebung des Problems
- Tonhöhe des Produkts
- Demo
- Einwände von Interessenten
- Repräsentative Antworten
- Verhandlung
- Organisation der nächsten Schritte
- Klare Aufforderung zum Handeln
Der Verkäufer ist immer bestrebt, am Ende des Gesprächs eine klare mündliche Vereinbarung zu treffen.
Was ist der Unterschied zwischen Hot Calls und Cold Calls?
Bei einem Kaltakquise-Anruf wird ein Interessent angesprochen, der noch keine Erfahrungen mit Ihrer Marke gemacht hat und zum ersten Mal von Ihnen hört.
Ein Hot Call ist ein potenzieller Kunde, der auf die eine oder andere Weise mit Ihrer Marke interagiert hat, z. B. durch eine kostenlose Testversion, aber noch nicht den Schritt zum zahlenden Kunden gewagt hat.
In diesem Beitrag geht es zwar hauptsächlich um Hot Leads, aber es ist erwähnenswert, dass die Kaltakquise nicht die aussterbende Kunst ist, von der die meisten Leute behaupten, sie sei aus der Mode gekommen. Tatsächlich verzeichnetenUnternehmen, die glaubten, dass Kaltakquise nicht mehr effektiv ist , ein um 42 % geringeres Wachstum als Unternehmen, die das Gegenteil glaubten.
Wie helfen Ihnen Verkaufstechniken, sich auf ein Verkaufsgespräch vorzubereiten?
Sie können den Anruf nicht einfach ohne ein wenig Vorbereitung starten. Nun, technisch gesehen können Sie das schon, aber erwarten Sie nicht, dass es gut ausgeht.
Es gibt ein paar wichtige Dinge, die Sie tun sollten, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen.
Organisieren Sie sich
Wir sprechen hier von Tagen oder Wochen vor dem Anruf. Sie sollten so viele Informationen wie möglich über Ihren potenziellen Kunden sammeln. Wenn möglich, sollten Sie die Probleme und Fragen des Interessenten verstehen, bevor Sie mit ihm sprechen.
Wenn Ihre Marke bereits früher mit dem potenziellen Kunden kommuniziert hat, selbst wenn Sie nicht dabei waren, ist es eine gute Idee, die alten Videoanrufe auszugraben, damit Sie sich die Höhepunkte noch einmal ansehen oder die KI-Zusammenfassung überprüfen können. Was? Sie haben Ihre Videoanrufe mit tl;dv noch nicht aufgezeichnet? Wenn Sie jetzt damit anfangen, ist das kein Problem mehr, wenn Sie sich in Zukunft ein zweites Mal mit einem potenziellen Kunden treffen!
Wenn Sie die Probleme des potenziellen Kunden im Voraus verstehen, insbesondere wenn Sie auf frühere Gespräche zurückgreifen und die Sprache des Kunden wiederverwenden können, gewinnen Sie viel schneller mehr Vertrauen. Der Interessent fühlt sich erinnert und respektiert, und das ganze Gespräch wird vertrauter und persönlicher.
Schneiden Sie Ihre Präsentation auf Ihren Interessenten zu
Niemand mag generische Verkaufsanrufe. Seien Sie spezifisch. Seien Sie persönlich. Versetzen Sie sich in das Herz Ihres Kunden und zeigen Sie ihm durch Ihre Präsentation, dass Sie sich in seine Situation hineinversetzen können.
Wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Interessenten wie Ihre Westentasche kennen, können Sie eine Präsentation erstellen, die auf diese Bedürfnisse eingeht und den Interessenten zum Mitmachen bewegt.
Zur Erinnerung:Top-Verkäufer verbringen durchschnittlich 6 Stunden pro Woche mit der Erforschung ihrer potenziellen Kunden. Seien Sie kein Durchschnittsverkäufer. Stellen Sie Nachforschungen an und respektieren Sie Ihren Interessenten.
Zeigen Sie Ihr Produkt in Aktion
Es ist zwar gut, über Ihre Lösung zu sprechen, aber das ist kein Vergleich dazu, ihnen zu zeigen, wie sie funktioniert. Bereiten Sie eine Demo vor, die Sie Ihrem Interessenten präsentieren können. Halten Sie sie unter 10 Minuten: je kürzer, desto besser.
Wenn möglich, versuchen Sie in der Demo zu zeigen, wie das Problem des Interessenten mit Ihrem Produkt gelöst werden kann. Es ist sehr viel wahrscheinlicher, dass sie sich emotional engagieren, wenn sie sich selbst in der Demo sehen können.
Auf Einwände im Voraus vorbereiten
Einwände sind unvermeidlich. Selbst wenn die Lösung auf der Hand liegt, lässt sich niemand gerne auf ein Abonnement oder einen Vertrag ein, wenn sich seine Lebensumstände ändern können. Kaufen bedeutet Veränderung. Und Veränderungen können beängstigend sein.
Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände im Voraus vor. Verstehen Sie die Bedenken des potenziellen Kunden und lassen Sie ihn wissen, dass Sie bereit sind, mit ihm zusammenzuarbeiten, damit er ein gutes Geschäft macht. Wichtig ist auch, dass Sie nicht mit einer Verteidigung Ihres Produkts reagieren. Konzentrieren Sie sich auf den potenziellen Kunden und sein Anliegen. Verstehen Sie es. Lösen Sie es.
Wenn Sie sich im Voraus auf Einwände vorbereiten, werden Sie nicht verblüfft sein, wenn Sie einen erhalten.
Was macht also ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus?
Im Grunde läuft es darauf hinaus: Bei Verkaufsgesprächen geht es nicht um den Verkäufer und seine Lösung. Es geht um den potenziellen Kunden und sein Problem. Zwingen Sie den Leuten nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf. Lassen Sie sie ihre Bedürfnisse und Wünsche äußern und führen Sie sie dann zur Lösung.
Es ist auch wichtig, dass Sie Ihrem Interessenten das Reden überlassen. Unterbrechen Sie ihn auch nie und nimmer, während er redet. Lehnen Sie sich zurück und hören Sie zu. In den meisten Fällen haben Sie nur eine einzige Chance bei einem potenziellen Kunden, also halten Sie sich mit Ihren Verkaufsargumenten zurück und lassen Sie ihn selbst zu Wort kommen.
Skripte
Es ist zwar gut, ein Skript zu haben, vor allem, wenn Sie gerade erst mit dem Verkaufen anfangen, aber Sie sollten immer daran denken, dass Sie die Freiheit haben, zu improvisieren. Das Wichtigste, was Sie herausfinden wollen, ist, ob der Interessent zu Ihnen passt und ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein Problem lösen kann. Wenn Sie auf diesem Weg von Ihrem Drehbuch abweichen und hier und da um Klärung bestimmter Dinge bitten, ist das völlig in Ordnung.
Bei FitSmallBusiness erhalten Sie eine Reihe von verschiedenen Verkaufsskripten. Auch wenn sie nicht alle für Sie geeignet sind, lohnt es sich, sie zu prüfen.
Mit zunehmender Erfahrung können Sie ganz auf eine Vorlage verzichten, da Sie dann ein besseres Gespür dafür haben, was Sie wann sagen sollten. Das ist bei jedem potenziellen Kunden anders.
11 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
1. Forschung, Forschung, Forschung
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihren potenziellen Kunden vor dem Treffen recherchieren können. Schauen wir uns einige von ihnen an:
- Unternehmenswebsite
Es ist immer eine gute Idee, sich zu informieren, was das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden macht, damit Sie dessen Bedürfnisse besser verstehen können. Auf diese Weise können Sie Ihre Präsentation und Demo gezielter gestalten. Sie können auch in den Medien und in den Nachrichten nachsehen, ob das Unternehmen kürzlich eine Finanzierung erhalten hat. Wenn dies der Fall ist, wissen Sie, dass das Budget weniger ein Problem darstellt.
- Soziale Profile
LinkedIn und Twitter sind gute Ausgangspunkte. Was sind ihre Hobbys? Haben Sie einige davon? Wenn ja, ist das eine gute Möglichkeit, das Eis zu brechen und sie auf eine Weise in das Gespräch einzubeziehen, bei der sie sich wohl fühlen. - CRM-Software
Nutzen Sie Ihre CRM-Software, um das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden in Bezug auf Ihre E-Mails, Ihre Website oder Ihr Produkt zu überprüfen, wenn sie es bereits genutzt haben. Das sollte Ihnen helfen, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen, damit Sie gut vorbereitet in das Gespräch gehen können.
Zum letzten Punkt ist anzumerken, dass 32 % der Vertriebsprofis die ein CRM nutzen, als einen der größten Vorteile eines CRM die Möglichkeit nennen, "den Überblick über Ihre Leads zu behalten". Nutzen Sie die Software, die Sie bereits haben.
2. Aufzeichnung Ihrer Anrufe
Nutzen Sie tl;dv, einen leistungsstarken Meeting-Recorder, mit dem Sie Ihre Verkaufsgespräche wie nie zuvor überprüfen können.
Sie können Clips erstellen, Transkripte bearbeiten und Ihre automatisch erstellte KI-Zusammenfassung überprüfen, um sicherzustellen, dass Sie bei Ihrem Interessenten nichts verpasst haben. Das ist besonders hilfreich, wenn Sie zum zweiten Mal mit einem potenziellen Kunden sprechen wollen.
Erwähnenswert ist auch, dass tl;dv direkt in Ihre bevorzugte CRM-Software integriert werden kann, so dass Sie die Anwendung ohne Probleme in Ihren aktuellen Arbeitsablauf integrieren können.
Vor allem aber können Sie durch die Aufzeichnung Ihrer Verkaufsgespräche die Leistung Ihres gesamten Teams kontinuierlich verbessern. Es ist auch perfekt für die Einarbeitung neuer Mitglieder, da sie sich über Ihre erfolgreichen Verkaufstechniken informieren und diese sofort umsetzen können.
3. Eine Bindung aufbauen
Sie müssen eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufbauen. Und Sie haben nicht viel Zeit dafür. Wenn Sie eine Verbindung aufbauen, erhöhen Sie das Vertrauen um das Zehnfache.
Die meisten potenziellen Kunden sind nicht bereit, ihre Probleme offen mit Fremden zu teilen. Es gibt einige Möglichkeiten, wie Sie eine Bindung zu Ihren Interessenten aufbauen können.
Ton
Geben Sie von Anfang an einen positiven Ton an. Niemand möchte ein Gespräch fortsetzen, wenn der Verkäufer launisch oder abgelenkt ist. Schenken Sie ihm Ihre volle Aufmerksamkeit und seien Sie positiv.
Ihren Namen verwenden
Erregen Sie von Anfang an Aufmerksamkeit, indem Sie sie mit ihrem Namen ansprechen. Wenn Sie etwas sagen wie: "Hallo, ich bin John von Astra. Wie geht es Ihnen heute?", ist die Aufmerksamkeit sofort auf Sie gerichtet. Sie zeigen dem potenziellen Kunden, dass er Ihnen egal ist, und das merkt er auch.
Sehen Sie sich stattdessen an, wie viel einladender dies ist: "Hallo Tom, hier ist John von Astra. Wie geht es Ihnen heute?"
Sprechen Sie auf eine Art und Weise, die ihnen vertraut ist
Sie wollen, dass sich der Interessent wohl fühlt. Um das zu erreichen, müssen Sie seine Sprache sprechen. Verwenden Sie ihre eigenen Worte, um Dinge zu verdeutlichen, sprechen Sie nur dann mit Jargon, wenn sie es auch tun, und passen Sie sich ihrer Förmlichkeit an. Übertreiben Sie es nicht, denn das kann schnell unangenehm werden, aber wenn Sie die Sprache Ihres Gesprächspartners wiederholen, fühlt er sich gleich wie zu Hause.
Stellen Sie vor, wer Sie sind
Sagen Sie ihnen kurz, wer Sie sind und wen Sie vertreten. Wenn sie in der Vergangenheit bereits mit Ihrer Marke kommuniziert haben, wird dies ihre Erinnerungen auffrischen.
Das Eis brechen
Wenn Sie im Vorfeld recherchiert haben, können Sie das Eis brechen, indem Sie es vorzeigen. Teilen Sie ein gemeinsames Interesse, und Ihr Interessent wird sich sofort wohler fühlen.
4. Festlegen der Gesprächsagenda
Dies ist eine recht einfache Verkaufstechnik. Teilen Sie dem Interessenten mit, was Sie behandeln werden und in welcher Reihenfolge. Sie werden die Organisation zu schätzen wissen. Machen Sie es so einfach wie möglich und legen Sie dann los.
5. Bestätigen Sie die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden
Indem Sie die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden wiederholen, erreichen Sie zwei Dinge:
- Vergewissern Sie sich, dass sich bei dem potenziellen Kunden nichts geändert hat.
- Zeigen Sie ihnen, dass Sie zugehört haben, was sie gesagt haben.
Die erste ist einfach. Die Dinge ändern sich in der Geschäftswelt blitzschnell. Vielleicht haben sie bereits eine Lösung gefunden, vielleicht brauchen sie sie aber auch einfach nicht mehr. Vergewissern Sie sich einfach, dass Sie immer noch auf der gleichen Seite stehen, denn das erspart Ihnen beiden das gesamte Gespräch.
Zweitens: Indem Sie zeigen, dass Sie recherchiert haben oder dass Sie sich an das erinnern, was der Kunde Ihnen gesagt hat, stärken Sie das Vertrauen des Kunden in Sie, dass Sie eine Lösung anbieten können. Sie glauben, dass Sie tatsächlich auf das eingehen, was sie sagen. Dies ist von entscheidender Bedeutung.
Wenn Sie mehr Klarheit über das Problem oder die Bedürfnisse des Interessenten benötigen, ist dies der richtige Zeitpunkt, um danach zu fragen. Achten Sie darauf, dass Ihre Fragen offen formuliert sind, damit der Interessent die Möglichkeit hat, auf andere Gedanken zu kommen und Ihnen alles zu sagen, was Sie über das Thema wissen müssen. So können Sie Ihr vorgefertigtes Skript während des Gesprächs leicht anpassen.
6. Die Lösung bereitstellen
Sprechen Sie nicht über Sie und Ihr Produkt, sondern konzentrieren Sie sich auf die Lösung für das Problem des Interessenten. Sie können dies tun, indem Sie wiederum die eigenen Worte des Interessenten verwenden und dann die Lösung einarbeiten, die zufällig Ihr Produkt ist. Magie.
An dieser Stelle zeigen Sie dem Interessenten also, wie Ihr Produkt seinem Unternehmen einen Mehrwert bringt. Das versuchen die meisten Neulinge in der Vertriebswelt zu Beginn und werden schnell abgewimmelt, weil sie noch keine Beziehung aufgebaut haben und wahrscheinlich hereinplatzen, ohne zu hören, was der Interessent wirklich will.
Ein guter Tipp ist die Aufnahme von Schlüsselwörtern, die sich darauf beziehen, wie Ihr Unternehmen ihnen nützt, so dass sie, wenn sie später Ihre Website besuchen, die Sprache wiedererkennen und sich auf einer tieferen Ebene auf das beziehen, was Sie gesagt haben.
Demo
Hier können Sie auch eine Demo vorführen, die Sie hoffentlich auf der Grundlage vorheriger Recherchen auf diesen speziellen Interessenten zugeschnitten haben. Es ist schön und gut, zu hören, warum ein Produkt gut ist, aber es ist eine ganz andere Sache, es zu sehen. Ein visueller Aspekt verändert das Spiel auf eine Art und Weise, wie es die Auflistung von Statistiken nicht kann.
7. Warum Sie?
Ihre Lösung passt also zu ihrem Problem, klar. Aber warum sollte sich der Interessent für Sie entscheiden und nicht für Ihre Mitbewerber, die scheinbar die gleiche Lösung anbieten?
Weisen Sie den potenziellen Kunden in Ihr Geheimnis ein. Warum ist Ihr Unternehmen etwas Besonderes? Wodurch unterscheidet es sich von den unzähligen Nachahmern in der Nische? Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?
Wenn möglich, stellen Sie eine Verbindung zu den Problemen des potenziellen Kunden her. Wenn Ihr Alleinstellungsmerkmal in direktem Zusammenhang mit dem Problem des Interessenten steht, haben Sie einen Volltreffer gelandet. Sie sind dann in der einzigartigen Lage, das Problem zu lösen.
8. Verwenden Sie eine aufmunternde und befähigende Sprache
Verdienen Sie sich das Vertrauen des Interessenten, indem Sie Ihre Worte mit Bedacht wählen. Und nicht nur das: Wenn Sie sie auf einer emotionalen Ebene ansprechen, wird sich der Interessent viel stärker auf die von Ihnen angebotene Lösung einlassen.
Sprechen Sie nicht über Zahlungen, sondern über Investitionen. Der Interessent wird etwas davon haben. Es handelt sich nicht um eine einseitige Transaktion. Es ist ein Wertangebot, von dem alle profitieren.
9. Einwände in ein tieferes Verständnis verwandeln
Wie bereits erwähnt, ist es eine schlechte Praxis, Einwände sofort zurückzuweisen. Verwandeln Sie sie stattdessen in Möglichkeiten, das Geschäft zu sichern. Stellen Sie Fragen, die es dem potenziellen Kunden ermöglichen, mehr über seine Bedenken zu sagen. Von hier aus können Sie Ihr Einfühlungsvermögen erhöhen und ihn auf einer tieferen Ebene verstehen, um ihm eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten. Gehen Sie in die Tiefe.
10. Beenden Sie das Gespräch nach einer festen Entscheidung
Sie streben ein "Ja" an, und das muss nicht gesagt werden, aber Sie wollen Ihre potenziellen Kunden nicht bedrängen, wenn sie Ihnen ein klares "Nein" gegeben haben. Respektieren Sie ihre Entscheidung und gehen Sie weiter.
Wenn der Interessent jedoch unschlüssig ist, können Sie etwas stärker auf ein "Ja" drängen. Erinnern Sie den Interessenten an die Kosten der Untätigkeit. Zeit, Geld und Arbeit gehen den Bach hinunter, wenn das Problem nicht gelöst wird, und Sie haben die Lösung.
Denken Sie auch daran, dass 60% der Kunden 4 Mal "Nein" sagen, bevor sie "Ja" sagen.
11. Schließen Sie mit den nächsten Schritten
Fassen Sie kurz zusammen, was in der Besprechung gesagt wurde, und verwenden Sie dabei so oft wie möglich die Worte des Interessenten, um zu bestätigen, dass Sie auf derselben Seite stehen. Wenn Sie tl;dv verwenden, erhalten beide Parteien automatisch eine KI-Zusammenfassung mit Aktionspunkten, sobald das Gespräch beendet ist.
Jetzt ist es an der Zeit, einen Zeitplan aufzustellen und die Räder in Bewegung zu setzen. Schlagen Sie Möglichkeiten vor, wie Sie gemeinsam vorankommen können oder wann Sie sich in Zukunft wieder treffen können. Bleiben Sie hier nicht vage. Legen Sie einen Termin fest und schicken Sie ihm eine Kalendereinladung, solange Sie ihn noch am Telefon haben.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob der Interessent, mit dem Sie sprechen, der Entscheidungsträger ist, ermutigen Sie ihn, bei den folgenden Treffen weitere Mitglieder hinzuzufügen. Dadurch wird der Prozess beschleunigt und Entscheidungen können in Zukunft schneller getroffen werden.
Das Wichtigste ist, den Kunden bei jedem Schritt des Kaufprozesses an die Hand zu nehmen.
Verbessern Sie Ihr Verkaufsspiel noch heute
Wir hoffen, dass sich die Umsetzung dieser Tipps zur Verbesserung der Verkaufsleistung auszahlen wird. Denken Sie daran, dass Sie Ihre Anrufe immer aufzeichnen sollten, da die Vorteile mit der Zeit noch größer werden, wenn Sie wiederkehrende Kunden, mehr Mitarbeiter und sogar interne Besprechungen haben.
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