Les conseils en matière de démarchage téléphonique sont légion. Tout le monde pense connaître la meilleure façon de capter l'attention d'un prospect, mais qu'en disent les leaders du secteur ? Que font les experts qui ont leur mot à dire pour attirer les clients ?
Les experts du secteur de la vente ne cessent de divulguer leurs conseils, leurs astuces et leur expertise. Il suffit de retrouver les citations et de les appliquer à notre époque. Considérez que le travail a été fait pour vous. 😉
Nous allons mettre en lumière 8 astuces de démarchage téléphonique extraites de leaders de l'industrie de la vente, et nous allons les exploiter pour mieux comprendre comment les appliquer au démarchage téléphonique à l'ère numérique. Attachez vos ceintures, les conseils commencent ici !
1. S'assurer que le prospect sait que vous l'appelez dans son intérêt
"La vente est un transfert de sentiments. Si vous transmettez le sentiment que vous devez faire la vente pour votre propre bénéfice, les chances de réussite de la vente sont considérablement réduites. Si vous transmettez le sentiment que vous voulez faire la vente dans l'intérêt du prospect, vos chances de réussite sont considérablement accrues".
Qui a dit cela ?
Zig Ziglar était un vendeur, devenu conférencier motivateur, puis auteur. Il était un touche-à-tout, mais un expert dans le domaine de la vente.
Considéré comme l'un des vendeurs les plus influents de tous les temps, il a publié de nombreux ouvrages sur la vente, dont Selling 101 et Secrets of Closing a Sale.
Comment pouvez-vous l'appliquer aujourd'hui ?
Ce n'est pas parce que nous vivons à l'ère du numérique que les principes fondamentaux de la vente ont changé. Le jeu de la vente ne se résume pas toujours à vous et à vos performances. Vous devez guider votre client potentiel pour qu'il trouve une solution à son problème. Vous devez vous concentrer sur le prospect et sur lui seul. Si vous vous concentrez sur vos performances, vous ne vous concentrez pas sur votre client.
C'est particulièrement vrai lors d'un appel à froid, et c'est la raison pour laquelle il s'agit de notre conseil numéro un en matière d'appel à froid. Enmontrant que vous vous souciez du problème du prospect, en faisant preuve d'empathie à son égard et en étant sincère dans la solution que vous proposez, vous augmentez vos chances que le prospect devienne un client.
Lorsque vous appelez un nouveau prospect, la première chose à laquelle vous devez penser est de construire une relation avec lui. C'est la chose la plus importante que vous puissiez faire. Une relation authentique augmentera la probabilité que votre prospect achète des produits de votre entreprise. Travaillez vos compétences en matière de vente afin d'établir une relation plus solide dès le départ.
En discutant avec le client en face à face lors d'un appel vidéo, vous pouvez mieux promouvoir l'éthique de votre entreprise centrée sur le client, en établissant un lien plus profond avec le prospect et en montrant que vous vous concentrez sur la satisfaction du client, et pas seulement sur le chiffre d'affaires. Lorsque vous pouvez voir votre interlocuteur, vous développez un sentiment de confiance mutuelle : il ne s'agit pas d'une simple voix, mais d'un être humain. C'est la clé pour "transférer le sentiment" que vous êtes là pour aider le prospect, et non pour le tromper.
2. La persévérance est essentielle
"La plupart des choses importantes dans le monde ont été accomplies par des personnes qui ont continué à essayer alors qu'il n'y avait apparemment aucun espoir.
Qui a dit cela ?
Dale Carnegie l'a dit dans son livre " Comment gagner des amis et influencer les gens".
Carnegie était un auteur et un conférencier qui fréquentait assidûment les conférences publiques et les programmes de développement de cours axés sur la vente et l'amélioration de soi. Les enseignements de Carnegie proviennent d'une formation en psychologie humaine qui, comme il le souligne souvent, est facilement transposable dans le monde de la vente.
Comment pouvez-vous l'appliquer aujourd'hui ?
À l'ère numérique du démarchage téléphonique, des revers sont à prévoir. C'est garanti. Mais cela ne signifie pas que vous devez abandonner. Les conseils de Carnegie nous encouragent à évoluer, à nous adapter et à surmonter les obstacles dans le paysage commercial numérique qui évolue rapidement.
Vous devez faire face à ces échecs et à ces rejets. L'échec n'est qu'un tremplin vers le succès. 80% des ventes nécessitent 5 relances avant d'obtenir un oui. Si cela ne vous convainc pas d'aller de l'avant, rien ne le fera.
Continuez à apprendre, à affiner votre approche commerciale et ne vous arrêtez jamais avant d'avoir atteint vos objectifs. Avec une concurrence accrue, de vastes quantités de données et des attentes des clients en constante évolution, l'ère de la vente numérique est un véritable défi. Mais rien de bon n'a jamais été facile.
Utilisez cette citation pour vous rappeler pourquoi vous êtes ici et pour conserver un état d'esprit positif. Soyez cohérent dans votre communication. N'oubliez pas que vous pouvez également utiliser d'autres sources de communication. Les courriels, les SMS et les médias sociaux sont autant de moyens d'attirer l'attention de votre public cible à l'ère moderne. S'il y a une volonté, il y a un moyen, même si les prospects sont difficiles à atteindre. Tirez les leçons de vos échecs et vous deviendrez un meilleur vendeur.
3. L'ensemble de la conversation est important
"La décision d'achat de l'acheteur n'est pas prise en réponse au message du vendeur après qu'il l'a terminé, mais plutôt tout au long du message du vendeur".
Qui a dit cela ?
David Hoffeld est PDG, formateur en chef dans le domaine de la vente et auteur du best-seller La science de la vente. Son livre est une étude approfondie de la relation entre le comportement humain et la vente.
Il est reconnu comme un expert en science de la vente et son travail est fortement basé sur des preuves. Il partage sa sagesse avec la communauté des vendeurs en tant qu'orateur fréquent lors d'événements, enseignant l'art de la vente et le rôle considérable que joue la psychologie humaine.
Comment pouvez-vous l'appliquer aujourd'hui ?
La citation de Hoffeld est l'un des meilleurs conseils en matière de démarchage téléphonique en raison de sa signification intemporelle. Il ne s'agit pas seulement de la façon dont vous commencez ou terminez la conversation, mais de l'ensemble de l'interaction.
Bien sûr, les temps ont changé. La vidéoconférence s'impose rapidement comme le moyen de communication privilégié pour les appels de vente, avec près de 90 % des appels effectués par ce moyen depuis la pandémie. Les équipes de vente ont dû s'adapter au travail à domicile, mais le processus de décision de l'acheteur n'a pas changé. Il tient toujours compte de l'ensemble du message du vendeur, quel que soit le moyen de communication utilisé. L'avantage est qu'avec les appels vidéo, vous pouvez établir un contact visuel avec votre prospect et établir plus rapidement un lien plus profond.
Construire un rapport et se concentrer entièrement sur l'établissement de la confiance est un excellent moyen de toucher le cœur du prospect. Pour leur faciliter la vie, utilisez des points de contact avec le client pour mettre en évidence chaque étape du parcours client. Des infographies, des vidéos éducatives et des démonstrations de produits peuvent être utilisées pour mettre en évidence ces points de contact d'une manière plus esthétique, en réduisant la courbe d'apprentissage et en aidant votre prospect à assimiler facilement les informations.
Lorsque Hoffeld mentionne que la décision de l'acheteur n'est pas prise à la fin du message du vendeur, il souligne l'importance d'être cohérent tout au long du processus. Il ne s'agit pas toujours de vendre le produit, mais d'apporter une solution au problème du prospect. En écoutant ce que le prospect a à dire et en faisant preuve d'empathie à l'égard de ses problèmes, vous lui donnez le sentiment d'être compris.
Vous devez également démontrer votre expertise dans le domaine que vous vendez afin d'asseoir votre autorité, votre confiance et votre crédibilité. Il s'agit d'un élément important de votre message de vente global. N'oubliez pas non plus qu'il s'agit d'une réussite à long terme et non d'un gain à court terme ! de succès à long terme, et non de gains à court terme ! Une relation établie et durable est la plus bénéfique en matière de ventes et de fidélisation de la clientèle. Vous devez y penser dès la première interaction.
4. Laissez transparaître votre authenticité
"Donnez à quelqu'un un décret et donnez-lui votre caractère. Il est fort probable qu'il suivra le second.
Qui a dit cela ?
Sam Taggart est le créateur de l'association D2D, une société faîtière qui a plusieurs cordes à son arc.
M. Taggart est conférencier, auteur de ABC$ of Closing et animateur de son propre podcast. Il est expert en vente de porte-à-porte et donne de nombreux conseils sur cette méthode sur sa chaîne YouTube. Taggart enseigne l'importance du leadership, mais aussi du développement personnel et de l'état d'esprit qu'il faut avoir pour réussir dans le secteur de la vente.
Comment pouvez-vous l'appliquer aujourd'hui ?
La citation est courte et douce, mais ses connotations sont profondes. Il est plus important d'être authentique que d'essayer de vendre un produit en suivant mot pour mot un script de démarchage téléphonique. Cependant, si vous prenez les principes d'un script bien conçu et que vous y ajoutez un élément humain avec de l'émotion et de l'empathie, vous obtenez la combinaison parfaite.
Être authentique à l'ère numérique ne représente pas seulement votre caractère, mais aussi l'éthique de votre entreprise. Cela peut être renforcé par une stratégie de marque numérique qui met en valeur :
- Votre expertise dans votre domaine,
- La fiabilité et l'authenticité de votre entreprise.
Veillez à ce que votre site web soit en phase avec le message que votre équipe de vente transmet lors des appels à froid (et dans toutes les communications ultérieures). La cohérence de la voix de l'entreprise est essentielle pour réussir dans l'ère numérique.
Les prospects sont beaucoup plus susceptibles de ressentir une impression positive de votre part si vous êtes authentique et sincère dans votre approche commerciale. Une fois encore, une connexion authentique augmente les chances que votre prospect vous fasse confiance et s'engage avec vous, bien plus que n'importe quel script. Laissez transparaître votre vraie personnalité lorsque vous communiquez avec des clients potentiels.
5. Démontrez la sécurité et les clients afflueront vers vous
"Se vendre ne signifie pas se vanter de ses réalisations, mais plutôt démontrer que l'on est sûr de ses objectifs et de son mode de vie, de sorte que ses "clients" ressentent la réussite et veuillent l'imiter.
Qui a dit cela ?
Joe Girard est une légende dans le secteur de la vente. Il a dominé le secteur de la vente de voitures dans les années 60 et 70 et est l'un des meilleurs vendeurs de tous les temps aux États-Unis.
Girard a vendu 13 001 voitures pour Chevrolet entre 1963 et 1978! Son succès est dû à son étonnante capacité à établir des relations avec ses clients potentiels, ce qui est toujours possible à l'ère de la vente numérique d'aujourd'hui. Cela lui a si bien réussi que, selon le Livre Guinness des records, il détient le record du plus grand nombre de voitures vendues en une année !
Connu pour sa personnalité charmante, il ne se contentait pas de faire de l'esbroufe. Il excellait dans l'établissement de liens personnels avec ses clients avant, pendant et après la transaction.
Comment pouvez-vous l'appliquer aujourd'hui ?
Soyons honnêtes, Girard était en avance sur son temps. Il était un leader dans son secteur, et son objectif était d'être authentique et d'avoir confiance en son approche. Cette citation démontre l'importance de l'empathie et de la compréhension. l'empathie et la compréhension de l'empathie et de la compréhension à l'égard de votre client. Personne n'aime qu'on se vante de lui, mais tout le monde veut s'inspirer de la réussite lorsqu'il la voit. En abordant la conversation dans cet état d'esprit de réussite, vous suscitez l'envie chez le prospect.
C'est l'un des conseils de démarchage à froid qui peut faire une réelle différence dans votre approche. En effet, à l'ère l'ère numérique, le démarchage téléphonique joue toujours un rôle crucial dans la vente. La différence est que vous pouvez désormais tirer parti de vos réalisations grâce à la magie de l'internet.
La meilleure façon d'utiliser la sagesse de Girard est d'établir rapidement pourquoi votre entreprise est la meilleure solution au problème du prospect, en utilisant des preuves tangibles pour vérifier les succès antérieurs. Par exemple, les témoignages de clients se trouvant dans une situation similaire à celle du prospect auront plus d'impact que le simple fait de dire au prospect ce que vous pouvez faire. Étayez vos propos par des preuves. Ne faites pas de promesses en l'air. Permettez au prospect de tout vérifier à l'aide de statistiques, d'évaluations et de démonstrations.
La véritable importance de cette citation réside toutefois dans le "ne pas se vanter". Vous devez maîtriser l'art de parler avec assurance de votre produit ou service. L'idée est que vous n'avez pas besoin que le prospect devienne un client. Il doit le devenir en raison de la réussite que vous lui apporterez.
6. Créez de la valeur pour vos prospects
"Bien vendre, c'est convaincre quelqu'un d'autre de se séparer de ses ressources - non pas pour le priver, mais pour qu'il s'en sorte mieux à la fin".
Qui a dit cela ?
Daniel Pink est un auteur américain de premier plan, connu pour ses nombreuses publications sur le comportement humain et la vente. Sa philosophie est centrée sur ce qui motive les êtres humains, leur comportement et la manière dont les principes de base guident nos décisions dans le domaine des affaires et de la vente.
Comment pouvez-vous l'appliquer aujourd'hui ?
L'accent doit être mis sur votre client potentiel et sur la façon dont vous l'aidez à soulager ses difficultés en achetant votre produit. Mettez l'accent sur la valeur que vous offrez, en insistant sur les avantages qu'elle peut apporter à chaque prospect. N'oubliez pas, cependant, que les conseils de démarchage à froid comme celui-ci nécessitent une touche personnelle. Chaque prospect est différent et chaque présentation nécessite un angle légèrement différent pour être efficace. Les conseils de M. Pink ne sont pas universels.
En d'autres termes, si vous montrez à votre client pourquoi il est préférable qu'il se sépare de ses fonds, il est plus probable qu'il soit convaincu d'acheter le produit. C'est faussement simple. En réalité, il faut une connaissance approfondie des désirs, des besoins et des points douloureux du prospect pour être en mesure de le faire efficacement. C'est pourquoi l'écoute est si importante dans la vente. Vous ne devez jamais interrompre votre prospect, car chaque mot qui sort de sa bouche peut être utilisé pour commercialiser votre produit.
7. Se positionner comme un leader fiable du secteur
"La clé n'est pas d'appeler le décideur. L'essentiel est que le décideur vous appelle".
Qui a dit cela ?
Jeffrey Gittomer, autoproclamé roi de la vente, est un expert de la fidélisation des clients et de la maîtrise de l'art de la vente. Il a publié plusieurs livres sur la vente et anime même un atelier sur la maîtrise de la vente. Lorsque Gittomer parle, tout le monde l'écoute.
Comment pouvez-vous l'appliquer aujourd'hui ?
Il y a deux façons d'interpréter les propos de Gittomer. En ce qui concerne les conseils sur le démarchage téléphonique, l'idée est que le suivi sera initié par l'entreprise du prospect. Vous voulez que le prospect s'investisse tellement dans votre solution qu'il contacte le décideur de son entreprise et vous rappelle au téléphone dès que possible.
Si vous enregistrez vos appels de vente avec tl;dv, votre prospect recevra automatiquement une copie de l'enregistrement. Lorsque le prospect reverra l'enregistrement, vous en serez informé. S'il le fait, c'est généralement une bonne indication qu'il le montre à quelqu'un d'autre dans son entreprise et qu'il prend votre produit ou service au sérieux.
Toutefois, il convient de noter que M. Gittomer souligne également l'importance d'asseoir sa crédibilité et d'attirer les clients vers soi, plutôt que d'aller vers eux. Il est évident que l'on ne peut pas compter sur cette méthode, mais elle peut certainement être mise en œuvre pour apporter un flux de trésorerie supplémentaire en arrière-plan. Avec une présence en ligne, comprenant un site web solide, des webinaires, des vidéos, des réseaux sociaux et une optimisation du référencement, vous pouvez économiser le temps et les ressources consacrés à la prospection. L'idée est d'échauffer le prospect avant même d'interagir avec lui.
8. Connaître son client
"Il est très important de savoir : Qui est votre client idéal ? Et c'est sur ce point qu'il faut se concentrer".
Qui a dit cela ?
Mark Hunter est un leader commercial de renommée mondiale. Il a publié plusieurs ouvrages et possède 30 ans d'expérience, avec un podcast de vente de premier plan appelé The Sales Hunter Podcast. C'est un conférencier très compétent, qui partage ses astuces et ses conseils en matière de prospection et de capacité à fidéliser les clients sans exploser votre budget.
Comment pouvez-vous l'appliquer aujourd'hui ?
L'un des meilleurs conseils en matière de démarchage téléphonique est également l'un des meilleurs conseils généraux en matière de vente : connaître son client. Soyons réalistes : si vous appelez des gens au hasard dans l'annuaire, vous n'arriverez presque jamais à conclure une vente. Ce que Hunter veut dire par là, c'est qu'il faut avoir un client idéal en tête et ne s'adresser qu'à ceux qui appartiennent à cette catégorie.
En vous concentrant sur votre client idéal, vous avez beaucoup plus de chances de convertir les prospects (et de les garder). À l'ère du numérique, vous disposez d'une aide précieuse à cet égard. Votre système CRM, votre plateforme de génération de leads et d'autres outils de vente peuvent vous aider à prospecter et à créer des personas clients.
C'est un bon début que d'élaborer un profil de client afin de savoir qui est votre public cible. Il s'agit également d'un élément clé de votre stratégie de réussite client à long terme. Lorsque vous disposez de ces informations, vos appels à froid prennent soudain une nouvelle dimension. Vous disposez déjà d'informations sur la personne que vous appelez et vous êtes mieux préparé à lui présenter votre produit comme une solution à son problème. Vous aurez toujours besoin de faire parler la personne et d'établir une relation, mais vous aurez un objectif plus clair et une stratégie mieux définie dès le départ.
Découvrez ci-dessous ce que le "chasseur de ventes" a à dire sur les appels à froid.
Faites passer vos appels à froid à la vitesse supérieure
Le démarchage téléphonique n'est pas près de disparaître. Quelles que soient les avancées technologiques, les vendeurs doivent bien commencer quelque part. Même avec une présence massive en ligne, il est toujours important d'aller à la rencontre de nouveaux prospects et de les aider à comprendre la solution que représente votre produit ou service.
Nous espérons que ces 8 conseils pour la prospection à froid vous ont appris quelque chose de nouveau que vous pourrez mettre à profit lors de votre prochaine prospection à froid !
