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Gli strumenti di outreach via e-mail sono ottimi per generare lead per le aziende, ma sono anche molto importanti quando si tratta di coltivare i lead per i team di vendita.
Sebbene tradizionalmente l'email outreach rientri nell'ambito del "marketing", può essere utilizzato direttamente anche dal reparto vendite. Ciò può quindi creare una fonte di lead che guida gli individui lungo il funnel di vendita fino a quando non diventano lead qualificati per la vendita (SQL).
È un modo molto conveniente per generare affari, con un ritorno medio compreso tra 36 e 42 dollari per ogni dollaro speso. Le campagne e-mail possono essere un ottimo strumento per i team di vendita e i rappresentanti che desiderano migliorare le loro strategie di prospezione.
Inoltre, i responsabili commerciali e i rappresentanti non devono gestire questi aspetti manualmente, né inviare e-mail individuali. Utilizzando strumenti di outreach via e-mail, possono automatizzare questo processo con una semplice configurazione iniziale. L'utilizzo di questi strumenti di vendita pensati per le e-mail consente di risparmiare tempo prezioso e ridurre il rischio di errori umani, permettendo ai team di vendita di concentrarsi sulla creazione di messaggi e strategie personalizzati.
Inoltre, questi strumenti forniscono analisi essenziali, monitorando i tassi di apertura, i tassi di clic e le conversioni, che aiutano a perfezionare le campagne per ottenere prestazioni migliori. L'utilizzo di questi strumenti contribuisce notevolmente all'efficienza del processo di vendita, aumentando in modo significativo i tassi di conversione da potenziali clienti freddi a SQL, fino alla vendita.
Qual è la differenza tra SQL e MQL?
L'email outreach può riguardare qualsiasi tipo di email inviata a un potenziale cliente. In genere, nel settore delle vendite, consiste nell'invio di messaggi email mirati e personalizzati a potenziali clienti con l'obiettivo di farli avanzare nel funnel di vendita.
Se condotta in modo efficace, la comunicazione tramite e-mail può educare e coltivare i potenziali clienti, fornendo loro le informazioni e gli incentivi necessari per prendere una decisione di acquisto.
Ci sono in genere quattro fasi di sviluppo per questi lead nel funnel dell'email marketing.
Contatto a freddo
Si tratta di qualsiasi tipo di attività di sensibilizzazione diretta, ma non richiesta, nei confronti di potenziali clienti. Ad esempio, l'utilizzo di uno strumento di ricerca comeHunteroApolloper ottenere gli indirizzi e-mail dei responsabili delle decisioni in un'azienda.
Il rappresentante commerciale creerebbe quindi un'e-mail, o una sequenza di e-mail, che cerca di invogliare il potenziale cliente a scoprire di più sull'azienda, a prenotare un appuntamento o anche solo a confermare che si tratta della persona giusta o di un potenziale cliente.
Questo viene fatto quasi esclusivamente come strumento di vendita piuttosto che di marketing.
Utilizzare Hunter.io e le alternative a Hunter.io è un ottimo modo per generare lead per la tua attività.
Lead qualificato dal marketing (MQL)
Un MQL è un potenziale cliente che ha interagito con le iniziative di marketing di un'azienda, ma non ha ancora mostrato una chiara intenzione di acquisto. Questi potenziali clienti vengono solitamente coltivati attraverso contenuti mirati, campagne di email marketing e altre attività di marketing.
Un esempio potrebbe essere quello di una persona che ha visitato uno stand durante una conferenza o una fiera e ha lasciato il proprio indirizzo e-mail, oppure ha scaricato un lead magnet da un sito web o si è iscritta a una newsletter.
Questi potenziali clienti vengono seguiti attraverso una serie di messaggi e punti di contatto, preparandoli fino a quando non sono pronti per passare alla fase successiva. A volte può capitare che alcuni potenziali clienti rimangano nel funnel per molto tempo senza convertirsi.
Lead di vendita accettato (SAL)
A seconda dell'organizzazione, prima che un lead diventi un SQL, spesso passa attraverso la fase SAL. È qui che il team di vendita accetta formalmente il lead dal marketing, concordando sul fatto che il lead ha un potenziale valore di vendita e merita un coinvolgimento diretto.
La fase SAL è fondamentale perché funge da filtro per garantire che solo i lead sufficientemente qualificati vengano trasmessi alle vendite per un perseguimento più intenso. Questa fase assicura che le risorse siano concentrate sui lead che hanno maggiori probabilità di conversione, ottimizzando sia gli sforzi di marketing che quelli di vendita.
Lead qualificato per le vendite
Infine, un SQL è un lead che è stato valutato sia dal team di marketing che da quello di vendita e che è ritenuto pronto per il passo successivo nel processo di vendita. Questa prontezza è solitamente determinata da comportamenti specifici o livelli di coinvolgimento che indicano una maggiore probabilità di concludere un affare, come la richiesta di una demo o la compilazione di un modulo di contatto. Si tratta di qualcuno che ha dato segnali di acquisto molto chiari e che ha l'intenzione, dal punto di vista del cliente, di interagire con l'azienda. Questi lead tendono ad essere meno numerosi, ma sono considerati caldi o addirittura "bollenti".
Il funnel di vendita è lineare per l'email outreach?
Niente affatto. I lead non sempre passano in modo sequenziale da una fase all'altra. Al contrario, possono saltare delle fasi, regredire o persino bloccarsi indefinitamente, a seconda di vari fattori.
Avanzamento rapido: a volte è possibile che un lead passi rapidamente da MQL a SQL in un breve lasso di tempo, talvolta addirittura in pochi secondi. Ciò può accadere quando un'e-mail iniziale arriva proprio nel momento in cui un lead sta valutando una soluzione. In questo caso, un MQL può convertirsi immediatamente in un SQL. Come è facile immaginare, questo accelera il processo rispetto a quando il marketing deve interagire con i lead per un periodo di tempo più lungo.
Conversione istantanea: il sogno di ogni venditore! A volte un'e-mail di contatto a freddo ben scritta può convertirsi immediatamente in una vendita. Anche se raro, questo accade, e un singolo punto di contatto può spingere il potenziale cliente attraverso il funnel in un'unica azione.
Passaggio da una fase all'altra: è anche possibile che alcuni lead passino da una fase all'altra per un lungo periodo di tempo. Questo accade esclusivamente tra SQL e MQL. Non è raro che, durante ulteriori qualifiche o discussioni, diventi evidente che il lead è meno pronto all'acquisto di quanto si pensasse inizialmente.
Comprendere che il funnel di vendita non è lineare è fondamentale per sviluppare strategie di vendita efficaci. I team di vendita devono essere flessibili, adattando il loro approccio alle circostanze specifiche e alla disponibilità di ciascun lead. Devono inoltre essere pronti a coinvolgere nuovamente i lead che potrebbero aver subito una regressione o un rallentamento, utilizzando informazioni aggiuntive o tattiche modificate per rispondere alle preoccupazioni del lead o alle situazioni mutevoli.
6 dei migliori strumenti per l'email outreach
Sebbene non sia necessario disporre di uno strumento specializzato per gestire le campagne, esso può semplificare notevolmente il lavoro manuale e le congetture su come farlo correttamente.
Sul mercato esistono molti strumenti di outreach via e-mail che possono essere utilizzati per l'outreach a freddo, l'outreach di marketing e il targeting degli SQL. Il fattore chiave che differenzia ciascuna delle campagne non è lo strumento in sé, ma la fase del processo in cui si trovano i lead. È davvero importante personalizzare il più possibile l'outreach in ogni fase del processo.
Quando raggiungiamo il punto in cui i dati delle e-mail sono costituiti esclusivamente da SQL, ciò significa che esistono già segnali di acquisto e che ci sarà un rapporto continuativo con il potenziale cliente. È importante personalizzare attentamente questa campagna.
Ecco alcuni strumenti di comunicazione via e-mail con funzionalità aggiuntive che possono aiutare a rendere più personale la comunicazione. Ciascuno di essi può essere utilizzato anche per la comunicazione a freddo e il marketing.
Saleshandy
Ideale per: aziende B2B, team di vendita, liberi professionisti e agenzie alla ricerca di uno strumento di outreach via email fredda economico e potente.
Caratteristiche principali:
- Follow-up automatizzati: crea sequenze illimitate di e-mail con follow-up intelligenti per aumentare le risposte.
- Migliore recapito delle e-mail: il riscaldamento integrato, la rotazione dei mittenti e il tracciamento aiutano a far arrivare le e-mail nella casella di posta in arrivo invece che nella cartella spam.
- Posta in arrivo unificata: gestisci e rispondi a tutte le conversazioni e-mail da un unico posto.
- Verifica dell'indirizzo e-mail: evita di inviare e-mail a indirizzi non validi, riducendo i bounce.
- Database B2B e strumento LinkedIn: accedi a oltre 700 milioni di contatti e utilizza un'estensione Chrome gratuita di LinkedIn per la ricerca di potenziali clienti.
Prezzi: Il prezzo delpiano Outreach Starter di Saleshandyparte da 25 $ al mese (fatturato annualmente).
Contro: Saleshandy offre una prova gratuita di 7 giorni, che potrebbe non essere sufficiente per esplorare tutte le funzionalità.
Istantaneamente
Ideale per: aziende B2B , team di vendita, liberi professionisti e agenzie che si concentrano prevalentemente sull'invio di email fredde e necessitano di uno strumento affidabile per il riscaldamento delle email e l'invio di grandi volumi.
Caratteristiche principali:
- Account e-mail illimitati: consente la connessione e il monitoraggio di più account di invio senza costi aggiuntivi, rendendolo scalabile per team più grandi.
- Email Warmup: strumento integrato per migliorare la deliverability riscaldando gli account di posta elettronica, assicurando che le email raggiungano la casella di posta in arrivo e non la cartella spam.
- Pannello di controllo analitico: fornisce informazioni dettagliate sulle prestazioni delle campagne, aiutando nel processo decisionale e nell'ottimizzazione delle campagne future.
Prezzi: Il prezzo per Instantly parte da 30 $ al mese.
Contro:
Capacità multicanale limitate: sebbene Instantly eccella nell'invio di email fredde, potrebbe non essere la soluzione più adatta per i team che richiedono un approccio multicanale che coinvolga LinkedIn, chiamate e altri canali.
QuickMail
Ideale per: team che necessitano di ampliare le proprie campagne di email fredde con particolare attenzione al mantenimento di un'elevata deliverability.
Caratteristiche principali:
- Rotazione della casella di posta in arrivo: consente di avere più caselle di posta in arrivo per ogni campagna, migliorando la deliverability ed evitando i filtri antispam.
- Analisi del sentiment: classifica automaticamente le risposte per valutare le reazioni dei destinatari e personalizzare le campagne di follow-up.
- Funzionalità multicanale: supporta e-mail, telefono e SMS, consentendo diverse strategie di comunicazione.
Prezzi: Il prezzo di QuickMail parte da 49 $ al mese per il piano Basic, che offre fino a 30.000 e-mail al mese. Il piano Pro a 89 $ al mese e il piano Expert a 129 $ al mese soddisfano esigenze più ampie con funzionalità aggiuntive come analisi avanzate e volumi di e-mail più elevati.
Contro: Opzioni di integrazione CRM limitate, adatte principalmente a campagne incentrate sull'e-mail senza un'ampia portata multicanale.
LemList
Ideale per: team che sfruttano campagne e-mail altamente personalizzate e creative per distinguersi dalla concorrenza.
Caratteristiche principali:
- Personalizzazione di immagini e video: migliora il coinvolgimento incorporando immagini e video personalizzati nelle e-mail.
- Riscaldamento delle email fredde: aiuta a migliorare la deliverability riscaldando gli indirizzi email prima di lanciare le campagne.
- Monitoraggio dell'engagement: monitora il modo in cui i destinatari interagiscono con le e-mail per perfezionare le strategie.
Prezzi: Il prezzo di LemList parte da 39 $ al mese, con funzionalità più avanzate disponibili nei piani di livello superiore.
Contro: Potrebbe essere necessario un periodo di apprendimento per sfruttare appieno le sue funzionalità avanzate di personalizzazione.
SalesBlink
Ideale per: Team di vendita alla ricerca di una soluzione completa che copra l'intero processo di vendita, dalla ricerca di potenziali clienti alla chiusura della vendita. Caratteristiche principali:- Automazione del flusso di lavoro delle vendite: automatizza le attività lungo tutta la pipeline di vendita, riducendo gli sforzi manuali.
- Visualizzazione della pipeline: fornisce una visione chiara della posizione di ciascun potenziale cliente nel ciclo di vendita.
- Comunicazione multicanale: supporta varie modalità di comunicazione, tra cui e-mail, chiamate e social media.
MailShake
Ideale per: Team che puntano a sfruttare la prova sociale e l'automazione per migliorare le loro campagne e-mail. Caratteristiche principali:- Toolkit di prova sociale: incorpora elementi come testimonianze all'interno delle e-mail per creare credibilità.
- Automazione e pianificazione: semplifica la gestione delle campagne grazie alla pianificazione e al follow-up automatizzati.
- Lead Catcher: assegna priorità e risponde rapidamente alle interazioni positive per aumentare i tassi di conversione.
Ogni strumento ha i suoi punti di forza specifici ed è più adatto a diversi tipi di team di vendita o esigenze di campagna. I prezzi variano in base alla complessità delle funzionalità offerte, soddisfacendo le esigenze di aziende di ogni dimensione, dalle startup alle grandi imprese.
La scelta dello strumento più adatto alle tue esigenze dipende da una serie di fattori. Vuoi che serva solo per gestire la posta elettronica? Vuoi avere un unico account? Oppure hai bisogno di qualcosa che comprenda un approccio multicanale utilizzabile da più reparti?
A seconda delle tue esigenze individuali e del tuo budget, potrai decidere quali di questi strumenti sono i più adatti a te.
Creare armonia con le attività di vendita e marketing tramite email
Se lavori in un'azienda che dispone di un reparto marketing attivo che genera trazione e lead utilizzando l'email marketing e altri metodi di outreach, c'è il rischio che tu possa finire per "scontrarti" con il loro lavoro se utilizzi strumenti di outreach via email per l'outreach a freddo delle vendite. Se gestito in modo errato, questo può dare inizio a una spirale di discussioni su chi sia il proprietario di un lead e ciò può causare attriti e frustrazione quando si tratta di riportare i KPI e i risultati raggiunti.
Tuttavia, se un rappresentante commerciale e il suo team desiderano generare autonomamente i propri lead, possono farlo in collaborazione con il reparto marketing. Non solo è possibile farlo in modo efficace e accurato, ma può anche rivelarsi incredibilmente potente, con entrambi i sistemi che traggono vantaggio l'uno dall'altro. Infatti, è stato osservato che le aziende crescono del 32% più rapidamente quando coltivano questo rapporto tra marketing e vendite.
Sfide dell'integrazione
I team di vendita e marketing spesso operano in modo isolato, causando potenziali sovrapposizioni nella comunicazione con i potenziali clienti. Questa sovrapposizione può generare messaggi contraddittori, che potrebbero confondere i potenziali clienti o farli sentire sopraffatti dai contatti ripetuti. Tali scenari sottolineano l'importanza di un approccio coordinato alla comunicazione via e-mail, in cui entrambi i team sono consapevoli e rispettano gli sforzi reciproci.
Organizzare riunioni strategiche regolari tra il reparto vendite e quello marketing può facilitare una migliore comprensione e allineamento degli obiettivi, delle tattiche e dei messaggi. Queste riunioni possono fungere da piattaforma per entrambi i team per condividere le informazioni ricavate dai dati raccolti tramite strumenti di comunicazione via e-mail e perfezionare le loro strategie di conseguenza. Se utilizzi tl;dv anche tenere traccia di tutte le riunioni, interne ed esterne. Queste possono poi essere cercate, ritagliate e condivise, o anche impostare un report ricorrente che informi il marketing e le vendite su ciò che è stato discusso in tutte le riunioni.
Responsabilità principale
Le controversie sulla titolarità dei lead possono causare attriti tra il reparto vendite e quello marketing, nonché all'interno dello stesso reparto vendite. Questi problemi sorgono in genere quando non esiste una comunicazione chiara o un processo ben definito che delinei chi si occupa dei lead nelle varie fasi del funnel.
È qui che diventa fondamentale registrare correttamente i dati e utilizzare un CRM, così come è importante avere una chiara comprensione di cosa significhi essere proprietari.
Esempi di ciò sono i lead con una data di scadenza, quindi se un SQL non viene convertito entro un determinato periodo di tempo, viene rinviato al marketing. Oppure, se un rappresentante contatta a freddo qualcuno che si converte, ma questi è rimasto nel funnel di marketing per un po' di tempo decidendo quale fosse il fattore scatenante, si definisce se deve essere inserito nelle cifre di marketing o se è anche un lead di proprietà delle vendite.
C'è chi sostiene che qualsiasi lead che sia stato contattato dal reparto marketing debba essere incluso nelle loro cifre, ma è davvero importante tenere conto delle sfumature delle vendite. Se tutti i lead sono stati contattati dal reparto marketing, ma vengono convertiti solo quando ricevono un contatto a freddo, ciò può falsare i risultati dell'efficacia del marketing. Assicurati che il lead venga attribuito al reparto corretto o riconosciuto come uno sforzo collettivo.
Migliori pratiche per la gestione degli strumenti di comunicazione via e-mail
Per qualsiasi azienda che desideri aumentare la propria visibilità, le attività di marketing e di vendita, l'utilizzo dell'email outreach è un ottimo modo per farlo dal punto di vista temporale e finanziario.
Aderire alle migliori pratiche e garantire una comunicazione regolare e continua tra i reparti, con istruzioni chiare su chi fa cosa e chi è responsabile di cosa. È importante anche avere team che sappiano bene qual è il cliente ideale, come approcciarlo e mantenere un tono di voce e una missione coerenti in tutta l'organizzazione. Un approccio mirato che combini tutti questi aspetti aumenterà la pertinenza delle e-mail, incrementando i tassi di coinvolgimento.
Il rispetto delle normative quali GDPR e CAN-SPAM è fondamentale per evitare problemi legali e proteggere l'integrità del proprio marchio. Garantire che le e-mail contengano chiare opzioni di rinuncia e vengano inviate solo a coloro che hanno espressamente acconsentito a riceverle fa parte delle pratiche etiche relative alle e-mail.
Inoltre, per mantenere elevati i tassi di consegna e di coinvolgimento, è importante pulire regolarmente le liste di indirizzi e-mail per rimuovere gli iscritti inattivi e assicurarsi che le e-mail siano ottimizzate per i dispositivi mobili. Seguendo queste best practice, le aziende possono massimizzare l'efficacia delle loro attività di outreach via e-mail e ottenere miglioramenti sostanziali nella generazione di SQL.
