Anche le persone che non amano essere convinte ad acquistare qualcosa compreranno se le si convince nel modo giusto. Ma qual è il modo giusto? E perché sembra sempre così difficile da individuare?

Entra nella psiche umana, una meraviglia cosmica della coscienza. Alcuni credono che sia generata dal cervello e che la tua personalità specifica nasca dalla rete interconnessa di miliardi di neuroni e trilioni di sinapsi, come un universo in continua evoluzione all'interno del tuo cranio. Altri, invece, credono che questa complessa rete all'interno del cervello sia semplicemente un proiettore che permette alla coscienza di fluire nel tuo veicolo fisico, il corpo umano. 

Qual è la verità? Nessuna delle due teorie è stata dimostrata in modo definitivo, il che ha portato quest'anno un filosofo a vincere una scommessa durata 25 anni con un neuroscienziato. Ma ai fini delle vendite, non è così importante. Ciò che conta è come utilizzare ciò che sappiamo sulla psiche umana per accelerare la crescita delle vendite.

I misteri della coscienza continuano a sfuggirci

Quali sono i diversi tipi di personalità a cui prestare attenzione?

È importante imparare a distinguere i diversi tipi di personalità, in modo da sapere a cosa prestare attenzione. Esistono molti modelli utilizzati per comprendere la personalità; eccone solo due:

  1. Il modello MBTI di Myers Briggs dei tipi di personalità 
  2. L'Enneagramma

1. MBTI

Il metodo MBTI utilizzava gli stereotipi junghiani per suddividere gli individui in sedici diversi tipi di personalità. L'MBTI valuta la personalità di un individuo sulla base di quattro scale dicotomiche, ottenendo 16 diversi tipi di personalità. Ogni scala è composta da due preferenze opposte e gli individui vengono classificati in base alla preferenza verso cui tendono. Le quattro scale sono le seguenti:

Estroversione (E) contro introversione (I):

Estroversione: le persone che preferiscono l'estroversione tendono ad essere estroverse, socievoli ed energizzate dall'interazione con gli altri.

Introversione: le persone che preferiscono l'introversione sono più riservate, amano le attività solitarie e traggono energia dal trascorrere del tempo da sole.

Sensibilità (S) contro Intuizione (N):

Sensorialità: Coloro che preferiscono la percezione si concentrano su fatti e dettagli concreti, affidandosi ai propri sensi e alle esperienze passate per comprendere il mondo.

Intuizione: Le persone che preferiscono l'intuizione si concentrano su schemi, possibilità e risultati futuri, affidandosi alla loro immaginazione e al loro intuito per comprendere il mondo.

Pensiero (T) contro Sentimento (F):

Pensiero: Gli individui che preferiscono il Pensiero tendono a prendere decisioni basate su logica e analisi oggettive.

Sentimento: le persone che preferiscono il sentimento prendono decisioni basate sui propri valori, sulle emozioni e sull'empatia verso gli altri.

Giudicare (J) vs. Percepire (P):

Giudicare: Chi preferisce Giudicare predilige la struttura, l'organizzazione e la chiusura. Ama pianificare e prendere decisioni rapidamente.

Percepire: Le persone che preferiscono Percepire prediligono la flessibilità, l'adattabilità e le opzioni aperte. Amano mantenere aperte le loro opzioni e adattarsi alle nuove informazioni.

Per scoprire il tuo tipo, puoi fare il test MBTI gratuito.

Fonte: Shockingly Different.

2. Enneagramma

L'Enneagramma è uno strumento dalle origini antiche, risalenti almeno alla Grecia classica, se non molto prima. Si tratta di un sistema dinamico e sfaccettato che mira a comprendere le motivazioni, le paure, i desideri e i comportamenti degli individui. Per questo motivo, molte persone lo considerano ancora più utile nella loro vita quotidiana.

Mentre l'MBTI offre una panoramica generale della personalità o di come è un individuo in senso più ampio, l'Enneagramma approfondisce ciò che motiva ogni singolo individuo. Suggerisce che ogni tipo di personalità abbia un desiderio, una paura, una debolezza, un desiderio e un'emozione fondamentali. Questo è importante per le vendite, poiché è possibile utilizzarlo più facilmente per comprendere la posizione di un potenziale cliente durante una presentazione. Sapere se sono introversi o meno può aiutare in qualche modo, ma sapere se sono spinti dal perfezionismo o dal bisogno di impressionare gli altri aggiunge un elemento più profondo al gioco. 

Ciascuno dei 9 tipi dell'Enneagramma è collegato ad altri due.

Fonte: Coach Flame.

Sebbene l'Enneagramma abbia origini antiche, solo di recente è stato adottato dal mondo occidentale come strumento per la consapevolezza di sé e la crescita personale.

Ecco una panoramica dei nove tipi dell'Enneagramma:

Tipo 1 – Il perfezionista

Principiali, determinati e autocontrollati, i tipi 1 aspirano alla perfezione. Possono essere critici nei confronti di se stessi e degli altri.

  • Desiderio fondamentale: essere buoni, giusti ed etici.
  • Paura fondamentale: essere corrotti, malvagi o difettosi.
  • Punto debole principale: risentimento e autocritica.

Tipo 2 – Il donatore

Generosi, premurosi ed empatici, i tipi 2 spesso si concentrano sul soddisfare i bisogni degli altri e possono avere difficoltà a stabilire dei limiti.

  • Desiderio fondamentale: essere amato e apprezzato.
  • Paura fondamentale: essere indegno di amore e non desiderato.
  • Punto debole principale: orgoglio e desiderio di compiacere gli altri.

Tipo 3 – Il realizzatore

I tipi 3 sono ambiziosi, orientati al successo e attenti all'immagine. Sono spinti a eccellere e possono diventare eccessivamente concentrati sulla validazione esterna.

  • Desiderio fondamentale: essere prezioso e avere successo.
  • Paura fondamentale: essere inutili o falliti.
  • Debolezza fondamentale: Inganno e vanità.

Tipo 4 – L'individualista 

I tipi 4 sono più creativi, sensibili e introspettivi. Spesso cercano profondità e autenticità, ma possono lottare con l'invidia e la sensazione di essere incompresi.

  • Desiderio fondamentale: essere unico e autentico.
  • Paura fondamentale: non avere identità o importanza.
  • Debolezza principale: invidia ed egocentrismo.

Tipo 5 – L'investigatore 

Analitici, perspicaci e riservati, i tipi 5 sono alla ricerca della conoscenza e possono essere distaccati dalle proprie emozioni.

  • Desiderio fondamentale: essere capace e competente.
  • Paura fondamentale: essere inutili o impotenti.
  • Debolezza principale: avarizia e isolamento.

Tipo 6 – Lo scettico

I tipi 6 sono leali, responsabili e orientati alla sicurezza. Possono essere ansiosi e cercare rassicurazione dagli altri.

  • Desiderio fondamentale: avere sicurezza e sostegno.
  • Paura fondamentale: essere senza sostegno o guida.
  • Punto debole principale: ansia e scetticismo.

Tipo 7 – L'entusiasta 

I tipi 7 sono l'anima della festa: avventurosi, spontanei e ottimisti. Spesso cercano nuove esperienze e possono avere difficoltà a causa della loro dispersività o del loro desiderio di evitare il dolore.

  • Desiderio fondamentale: essere felice e soddisfatto.
  • Paura fondamentale: essere privati o limitati.
  • Debolezza principale: gola e evasione dalla realtà.

Tipo 8 – Lo sfidante

Assertivi, sicuri di sé e protettivi, gli individui di tipo 8 apprezzano il controllo e possono avere difficoltà a mostrarsi vulnerabili.

  • Desiderio fondamentale: proteggersi e avere il controllo.
  • Paura fondamentale: essere controllati o feriti dagli altri.
  • Debolezza fondamentale: lussuria e controllo eccessivo.

Tipo 9 – Il pacificatore

I tipi 9, invece, sono accomodanti, gradevoli e disponibili. Possono evitare i conflitti e lottare con l'inerzia.

  • Desiderio fondamentale: avere pace interiore e armonia.
  • Paura fondamentale: conflitto e separazione.
  • Punto debole principale: pigrizia e compiacimento.

Quale modello dovresti utilizzare per comprendere il cliente?

Intraprendi conversazioni approfondite con i tuoi potenziali clienti

Come accennato in precedenza, l'Enneagramma è il modello migliore per comprendere le motivazioni e le debolezze fondamentali dei vostri clienti. Tuttavia, è anche più complesso da apprendere. A prima vista può risultare confuso: quando un determinato tipo mostra segni di stress, può assumere le abitudini di un tipo diverso. Allo stesso modo, quando è rilassato e si gode la vita, tende ad adottare le abitudini più sane di un numero diverso, a seconda del diagramma dell'Enneagramma.

Questo può essere importante anche per le tue chiamate di vendita. Capendo lo stato mentale attuale del tuo potenziale cliente, puoi farti un'idea più chiara di chi è e cosa vuole in quel preciso momento. Sono molto occupati, hanno la sensazione di non avere tempo e riescono a malapena a concentrarsi? Oppure stanno per partire per un viaggio e sono già in vena di vacanza? Puoi cogliere questi segnali e capire qual è il loro stato mentale per adeguare la tua presentazione e ottenere il massimo risultato.

Un buon esempio di ciò è scritto da Matt Schlegel, autore di Teamwork 9.0. È destrorso e usa spesso la mano destra. Ma quando digita, usa anche la mano sinistra. Non si è sempre esattamente del proprio tipo. Sarebbe ridicolo. Tutti noi abbiamo parti di ogni tipo, solo che alcune sono molto più presenti di altre. Quello che usiamo di più è il nostro tipo dominante, ma in determinate situazioni adottiamo naturalmente una personalità diversa per aiutarci ad affrontare la situazione.

Anche le persone che non sono ambidestre usano la mano meno abile.

Come utilizzare efficacemente l'Enneagramma nelle vendite?

Ci sono tantissime cose che puoi fare, ma prima di tutto ecco alcune nozioni di base:

    1. Impara. Innanzitutto, studia l'Enneagramma in modo più approfondito per comprendere appieno i diversi tipi e identificare i tuoi amici e familiari e, cosa ancora più importante, te stesso.
    2. Registra. Mentre ti documenti sull'Enneagramma, scarica tl;dv e registra le tue presentazioni di vendita in modo da poterle rivedere in un secondo momento. Questo ti aiuterà a capire come reagiscono i tuoi potenziali clienti dopo la presentazione, così non dovrai sprecare tempo, energie e concentrazione cercando di capirlo durante la chiamata. È meglio impiegare queste risorse altrove finché non avrai acquisito dimestichezza.
    3. Utilizza. Una volta che avrai acquisito dimestichezza, potrai iniziare a notare il tipo di personalità di una persona già nelle prime fasi della conversazione. È qui che puoi iniziare a sfruttare davvero l'Enneagramma per accelerare la crescita delle vendite.

Una volta che ti sei immerso un po' più a fondo nell'Enneagramma e hai studiato i tuoi potenziali clienti passati (o anche i colleghi durante le chiamate interne), puoi iniziare a individuare i tipi di personalità in tempo reale. Ecco alcuni ottimi modi per farlo e poi utilizzare queste conoscenze per aiutarti a concludere la vendita.

Fai domande

Cerca di capire quali problemi il potenziale cliente sta cercando di risolvere e usa le tue capacità di ascolto ( migliorate grazie alla rivisitazione dei tuoi pitch con tl;dv) per comprendere davvero ciò che sta dicendo. Le sue risposte riveleranno il suo tipo di Enneagramma. 

I tipi 1 potrebbero lamentarsi di non avere tutti i piccoli dettagli necessari per prendere decisioni, mentre un tipo 6 potrebbe reel una lista di preoccupazioni o dubbi che dovranno essere affrontati in modo sicuro prima di procedere. Un tipo 8 assertivo probabilmente vorrà qualcosa di veloce ed efficiente, mentre un tipo 3 potrebbe essere più interessato a qualcosa che attiri l'attenzione.  Se sei un venditore di un concessionario di automobili, potresti voler mostrare ai tipi 3 le auto sportive, mentre ai tipi 9 quelle elettriche, e spiegare ai tipi 5 la connessione OCPP gatewayper la sua stazione di ricarica.

Allevia il loro dolore

Una volta compreso il tipo di potenziale cliente, potrai comprendere meglio le sue paure. I tipi 3 hanno il terrore del fallimento, mentre i tipi 4 temono di essere normali o ordinari: vogliono essere unici. Puoi sfruttare questa informazione a tuo vantaggio commercializzando il tuo prodotto in modo tale da alleviare la loro paura principale.

Amplifica i loro vantaggi

Il dolore è un'estremità di una scala che scivola fino ai benefici. Una volta identificata la paura del tuo potenziale cliente, puoi ribaltarla per far sì che i benefici del tuo prodotto risuonino a un livello veramente individuale. 

I tipi 6 (che desiderano la prevedibilità) potrebbero essere più felici di sentire "Il nostro prodotto elimina la possibilità di errore umano, quindi avrete la garanzia di risultati affidabili ogni volta che lo userete", piuttosto che "Il nostro servizio è automatico". State descrivendo lo stesso prodotto, ma la vostra scelta di parole avrà un impatto maggiore a seconda delle paure fondamentali della personalità.

Modelli spot

Una volta acquisita familiarità con l'Enneagramma, noterete che determinati tipi di personalità tendono a ricoprire determinati ruoli in un'azienda. I tipi 7 tendono ad apprezzare il marketing, mentre i tipi 8 amano assumere il comando. Spesso troverete gli 8 in ruoli manageriali. I tipi 5 probabilmente daranno il meglio di sé lavorando in modo indipendente, mentre i tipi 9 sono i candidati perfetti per il servizio clienti. 

Quando prepari contenuti adatti al tuo cliente, è bene avere una solida comprensione di questo aspetto in mente, in modo da poter pianificare in anticipo le tue proposte, anche se non hai mai incontrato il potenziale cliente. Saresti sorpreso di quanto questo funzioni. Raramente vedrai un tipo 5 nel servizio clienti, ad esempio. Sono considerati i più introversi dei 9 tipi. Ma un tipo 9 è un pacificatore e ama trovare un accordo che sia vantaggioso per entrambe le parti. Anche i tipi 2 potrebbero essere ottimi agenti del servizio clienti, poiché prosperano grazie alle relazioni interpersonali. Ogni tipo di personalità è naturalmente adatto a un ruolo diverso.

Come l'Enneagramma può aiutarti come venditore

I diversi tipi di Enneagramma vendono in modi diversi

Fonte: L'Enneagramma nel mondo degli affari.

I tipi di personalità non servono solo a individuare i tuoi potenziali clienti. Certo, questo è sicuramente utile, ma ciò che aiuta ancora di più è comprendere il tuo tipo e quali sono i tuoi punti deboli e i tuoi difetti. Ciò è particolarmente vero se prima non ne eri consapevole. Quando entri in sintonia con uno dei tipi dell'Enneagramma, sarai in grado di migliorare le tue capacità comunicative a tutti i livelli.

Prendiamo ad esempio i tipi 5. Sono i più distaccati dal punto di vista emotivo, il che può risultare un po' sgradevole per la persona con cui stanno comunicando. Possono apparire distanti e robotici e la loro natura riservata può spesso essere interpretata come freddezza o arroganza. 

Quando i tipi 5 si rendono conto che si tratta di un problema intrinseco al tipo 5, possono lavorarci sopra aggiungendo consapevolmente più emozione invece di concentrarsi esclusivamente sulla logica. Possono dare un po' più di enfasi al loro discorso o al loro testo. Dare un po' più di slancio! Devono imparare a essere meno statici e monotoni e più dinamici e flessibili. Possono cambiare il tono, modificare il timbro e regolare la cadenza, aggiungendo un po' di empatia (se sono in grado di provare qualcosa del genere).

I punti deboli e come migliorare come venditore

Di seguito è riportato un elenco dei 9 tipi di Enneagramma, i loro punti deboli e come diventare consapevoli e agire per diventare comunicatori più completi. Anche se questo non vi aiuterà in presentazioni specifiche come farebbe l'Enneagramma del potenziale cliente, vi aiuterà in senso più generale. È una conoscenza che potete applicare a tutte le presentazioni (e alla vita in generale!).

Le registrazioni delle chiamate possono essere utili in questo caso. Se hai scoperto di essere un tipo 8 e il tuo punto debole è che puoi essere un po' troppo intenso o addirittura aggressivo, il modo migliore per verificarlo è tornare indietro e rivedere le tue vecchie presentazioni e concentrarti sulle cose che dici e sul modo in cui ti comporti. Con tl;dv. puoi persino trasformarle in clip o filmati salienti di più riunioni.

Tipo 1: Perfezionista:

Ti concentri sul fare le cose nel modo giusto. Hai un modo di parlare preciso e diretto, entrando nei dettagli fin dall'inizio. Il tuo atteggiamento pragmatico ti porta spesso a dire cose come "dovrebbe, deve, idealmente, giusto, sbagliato". Punti ciechi: A causa del tuo stile diretto, puoi sembrare impaziente o addirittura critico. Per te è importante avere ragione e gli altri potrebbero interpretarlo come un'irragionevole testardaggine. Spesso reagisci in modo difensivo quando vieni criticato. Suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale: Prendi l'abitudine di iniziare la conversazione da un punto di vista positivo, assicurandoti anche di concluderla con una nota positiva. Evidenziando continuamente ciò che non va, spesso puoi sembrare negativo, quindi questo è un ottimo modo per ammorbidire il tuo stile di comunicazione. Ascolta attivamente il tuo potenziale cliente e chiedi la sua opinione su cose che normalmente non avresti preso in considerazione. Solo perché hai un modo di fare le cose, non significa che non ce ne siano altri. Inoltre, cercare sinceramente di capire gli altri è un ottimo modo per instaurare un rapporto di fiducia.

Tipo 2: Donatore:

Sei cordiale e accogliente, e riesci facilmente a coinvolgere gli altri con il tuo tono informale. Ti piace fare molte domande e cercare di capire veramente il tuo interlocutore. Di persona, riesci a mantenere bene il contatto visivo e ami creare un legame personale con gli altri. La tua empatia è fonte di ispirazione per gli altri. Punti ciechi: Un problema che spesso si incontra è quello di concentrarsi troppo sul potenziale cliente e non abbastanza sulla presentazione vera e propria. Evita di farti coinvolgere troppo dai drammi altrui. Ti interessa ciò che pensano gli altri e vuoi piacergli, ma questo può causare una comunicazione indiretta poiché le tue motivazioni sono inconsciamente divise. Suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale: Stabilire un legame personale è ottimo, specialmente nelle vendite, ma non perdere di vista l'obiettivo. L'obiettività è fondamentale. Concentrati su ciò che deve essere fatto e cerca di distaccarti dagli aspetti più personali della conversazione per approfondire il motivo per cui siete entrambi lì. Evita di cercare troppo di compiacere le persone durante le presentazioni di vendita, poiché ciò può confondere i potenziali clienti e spesso porta a messaggi contraddittori.

Tipo 3: Realizzatore:

Ti concentri sugli obiettivi e sul raggiungimento dei risultati. Il tuo stile di comunicazione è chiaro, conciso e accattivante. Sei affascinante e sai ottenere ciò che desideri. Rimani concentrato sull'argomento e vai dritto al punto spiegando perché siete lì entrambi. Gli altri tendono a considerarti un professionista ambizioso. Il tuo ritmo è veloce e le tue vittorie sono importanti per te. Punti ciechi: Una delle cose che la maggior parte delle persone nota è la tua impazienza. Non hai tempo per le chiacchiere e a volte questo può sembrare scortese. Sei anche orgoglioso della tua reputazione e puoi reagire con forza se ritieni che sia minacciata. Suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale: Prenditi il tuo tempo. Dedica qualche minuto a stabilire un contatto umano. Mostra loro un po' del tuo fascino e otterrai di più dai tuoi incontri. Diventa più consapevole dei tuoi livelli di pazienza. Se noti che la tua pazienza sta finendo, fai alcuni respiri profondi.

Tipo 4: Individualista:

Sei autentico e sincero. Discutere di questioni potenzialmente controverse o di sentimenti profondi non è un problema per te. Il tuo stile creativo è coinvolgente e la tua capacità di empatia è accattivante. Punti ciechi: Una cosa che potresti fare un po' troppo spesso è fare riferimento a te stesso. Tendi a entrare così profondamente in empatia che metti tutto in relazione con te stesso e con la tua vita. Potresti apparire intenso ed emotivamente travolgente. Se il potenziale cliente vuole cercare altrove, potresti prenderla sul personale. Suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale: Affidati meno alle tue emozioni soggettive e più alla logica e ai fatti. Sebbene l'autenticità emotiva sia preziosa nelle presentazioni di vendita, non dovrebbe sostituire il pensiero razionale, ma piuttosto integrarlo. Anche se il tuo interlocutore è incredibilmente noioso, cerca di ascoltarlo con attenzione. Evita di fare riferimento a te stesso.

Tipo 5: Investigatore:

Ti concentri sul tuo tempo e sulle tue energie. Puoi facilmente sentirti sopraffatto dalle richieste esterne. Il tuo stile di comunicazione tende ad essere riservato. Raramente condividi le tue emozioni più profonde e di solito vai dritto al punto. Attenendoti ai fatti, puoi apparire freddo e distante. Gli altri potrebbero trovare difficile entrare in contatto con te. Punti ciechi: La tua natura riservata può spesso essere scambiata per arroganza. Alcune persone pensano che semplicemente non ti importi nulla. Puoi persino essere descritto come robotico perché tendi a privilegiare la logica rispetto ai sentimenti. Suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale: Diventa consapevole della tua esitazione nel dire ciò che pensi e mettila da parte con disciplina. Aggiungi più emozione alla tua conversazione e relazionati più profondamente con l'esperienza dell'altra persona.
Un tipo 5 che cerca di non interrompere il suo potenziale cliente

Tipo 6: Scettico:

Il tuo stile di comunicazione ruota spesso attorno a scenari ipotetici e preoccupazioni su ciò che potrebbe andare storto. Puoi assumere spesso un atteggiamento difensivo, raramente lasciando avvicinare qualcuno abbastanza da poterti ferire. Puoi essere indeciso ed esitante, specialmente se ritieni che una certa preoccupazione non sia stata affrontata in modo adeguato. Punti ciechi: Gli altri spesso ti vedono come una persona pessimista o preoccupata. Ignorando i potenziali risultati positivi, potresti perdere il sostegno alla tua causa. Se sei troppo ansioso, potresti comunicare in modo eccessivo, causando confusione o allontanando le persone. Suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale: Quando comunichi, presta attenzione a quante volte usi parole o frasi legate alla paura, all'ansia e alla preoccupazione. Se stai affrontando uno scenario negativo o un'obiezione, cerca di presentare lo scenario positivo con la stessa intensità emotiva. Usa metodi di benessere e auto-aiuto come la meditazione per gestire meglio la tua ansia. Ti aiuterà a prendere decisioni più razionali.

Tipo 7: Entusiasta:

Ti concentri sul lato positivo della vita. Di solito sei ottimista, informale e stimolante nel modo in cui parli. Le tue parole escono rapidamente e hanno molto peso. Spesso intrecci le tue parole in una storia per coinvolgere più profondamente il tuo pubblico. Tuttavia, tendi a interrompere le persone come modo per offrire sostegno. Punti ciechi: Le tue capacità di ascolto non sono delle migliori e la tua capacità di concentrazione è piuttosto limitata. Questo può portarti a perdere dettagli importanti o a disinteressarti alla conversazione, indebolendo il legame con il tuo potenziale cliente. Non sempre ti rendi conto che interrompere il tuo potenziale cliente per aggiungere ulteriori informazioni può essere percepito come scortese o prepotente. Suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale: Pratica l'ascolto attivo e ridurre al minimo le interruzioniConcentrati sull'altra persona e lascia che sia lei a parlare. Questo è particolarmente importante nelle chiamate di vendita, poiché un potenziale cliente che viene continuamente interrotto penserà che non lo stai ascoltando e sarà molto meno propenso a concludere l'affare. Un'altra cosa da tenere a mente è quella di non tralasciare gli aspetti negativi. Potrebbe essere allettante farlo, ma sono importanti, soprattutto se sollevati dal potenziale cliente.

Tipo 8: Leader:

Il tuo stile di comunicazione è audace e diretto. Hai autorità e di solito conduci bene una chiamata o una riunione. Il tuo stile diretto può essere visto come intimidatorio da alcuni, anche se stai solo cercando di portare a termine il lavoro. Non sei uno che si nasconde dai conflitti. Per te è importante arrivare alla causa principale dei problemi e non ti fermerai finché non ci sarai riuscito. Punti ciechi: Sei una persona intensa. Puoi arrabbiarti o frustrarti facilmente se le cose non vanno come previsto e questo può risultare intimidatorio. Puoi anche essere così conciso e diretto da allontanare le persone. Suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale: Interagisci con gli altri a un livello più personale. Non tutto deve essere così formale. Rilassati. Inizia la comunicazione in modo amichevole invece di andare subito al sodo. Ascolta di più ciò che dicono gli altri e evita di condurre ogni singola conversazione, soprattutto se il tuo potenziale cliente si sta aprendo con te riguardo ai suoi punti deboli o alle sue motivazioni. Lascia che la conversazione fluisca in modo naturale quando necessario.

Tipo 9: Pacificatore:

Ti piace evitare i conflitti a tutti i costi. Sei accomodante e rilassato. Accetti gli altri e ami mettere tutti a proprio agio. La giustizia, l'uguaglianza e l'equilibrio sono importanti per te. I tuoi tentativi di trovare sempre una via di mezzo e accontentare tutti possono talvolta portare a confusione. Punti ciechi: Spesso è difficile capire qual è la tua opinione sulle cose. Puoi eludere la questione al punto da lasciare le persone confuse o disorientate. L'indecisione può paralizzarti quando ti rendi conto che non puoi accontentare tutte le parti coinvolte. Suggerimenti per migliorare la comunicazione commerciale: Prendi una posizione chiara sulle questioni. Se stai vendendo un prodotto, la tua posizione dovrebbe essere abbastanza chiara. Sii più diretto ed esprimi i tuoi desideri all'altra persona con convinzione. Ricorda che il conflitto non deve essere necessariamente negativo. Puoi imparare da esso.

Come capire il tipo di personalità di un potenziale cliente?

Ci vuole pratica. Capire che la vasta gamma di esseri umani unici può essere ridotta a una dozzina di categorie può essere un po' sconcertante all'inizio. E anche se non è una scienza esatta, è sicuramente uno strumento accurato che può accelerare la crescita delle vendite e rafforzare le relazioni.

Una volta che ti sei documentato sui diversi tipi di personalità, puoi utilizzare un ampia raccolta di registrazioni delle chiamate per tornare indietro e identificare a quale tipo di personalità apparteneva ciascun potenziale cliente. Come hanno risposto a determinate domande o affermazioni? Quali erano le loro preoccupazioni o i loro punti deboli? Probabilmente inizierai a notare degli schemi ricorrenti.

Affinché ciò funzioni, è necessario disporre di un'ampia libreria di registrazioni delle chiamate che consenta di scorrere facilmente le chiamate esistenti. Con tl;dv, è possibile effettuare ricerche per parola chiave e persino creare clip e filmati salienti di ogni tipo di personalità, in modo da poterli condividere con i colleghi durante la formazione alla vendita o anche durante l'inserimento per facilitare la loro crescita e aiutarli a identificare immediatamente il modo di approcciare nuovi tipi di personalità.

Oltre alle numerose altre vantaggi che tl;dv per le presentazioni di vendita, può essere utilizzato per studiare e monitorare il comportamento dei tuoi potenziali clienti nel tempo, in modo da poterlo sfruttare durante la tua prossima presentazione dal vivo.

Comprendi te stesso, comprendi il tuo potenziale cliente, ottieni la vendita

Ora che conosci la chiave per sbloccare l'Enneagramma per le presentazioni di vendita, puoi scaricare tl;dv Zoom o ottenere l'estensione Chrome per Google Meet e iniziare a registrare le tue riunioni oggi stesso. In poco tempo, avrai una comprensione molto più approfondita di come comunichi e di come operano le persone che ti circondano. Con queste conoscenze, potrai accelerare la crescita delle vendite e portare le tue presentazioni a un livello superiore.