비즈니스의 모든 일에는 대가가 따르죠? 따라서 소비자를 끌어들이기 위해서는 소비자가 비즈니스를 구매하도록 설득하는 데 비용을 지불해야 한다고 가정하는 것이 합리적입니다. 기업의 CAC에 관해서는 "돈을 벌려면 돈을 써라"라는 오래된 격언이 이보다 더 정확할 수는 없습니다.
CAC(고객 확보 비용)는 각 고객과 관련된 초기 비용과 고객 확보 방법을 의미합니다. 비즈니스가 고객 확보에 지출한 비용을 회수하는 데 필요한 시간을 CAC 회수 기간이라고 합니다. 회수 기간은 손익분기점으로 간주해야 하며, 기업이 수익성 있는 성장을 지속하는 데 필요한 현금의 양을 예측할 수 있는 훌륭한 지표입니다.
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CAC 투자금 회수 기간은 어떻게 되나요?
CAC, 특히 CAC 투자 회수(고객 확보 비용을 회수하는 데 걸리는 시간)는 SaaS 시장 출시에 있어 중요한 지표입니다. 선도적인 기업들은 이 지표를 이사회 차원의 목표로 삼고, CAC 투자 회수가 신뢰할 수 있고 예측 가능한지 확인하기 위해 지속적인 협상을 진행합니다.
CAC 회수 관리(또는 그 부족)는 비즈니스의 성패를 좌우합니다. 운영자의 문제는 CAC 투자 회수가 동적인 문제라는 점입니다. 이사회 차원에서도 CAC 투자 회수 기간을 계산하고, 투자 회수 기간을 관리하며, 지표에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 보편적으로 인정되는 프레임워크가 없습니다.
CAC 투자 회수 기간 계산
CAC 투자 회수는 단일 시점을 반영합니다. 장기적인 추세도 중요하지만, 시간이 지남에 따라 수치가 어떻게 변화하는지 살펴보는 것도 잊지 마세요. 특히 비즈니스가 확장됨에 따라 진행 상황을 더 잘 파악하고 생산성에 주의를 기울이세요.
회사가 성장하고 경제가 포화 상태에 이르며 경쟁이 치열해지면 생산성이 저하되는 것이 일반적입니다. 규모가 커짐에 따라 팀원을 추가로 채용하는 것 외에도 운영 비용(영업 및 마케팅 팀의 임대 비용도 잊지 마세요!)이 증가하면 CAC 투자 회수 기간이 단축될 수 있습니다. 이러한 파도를 성공적으로 타기 위한 비결은 이러한 파도를 예상하고(아무도 당황하지 않도록) 일관성을 유지하는 것입니다.
CAC 투자 회수 기간은 시장 진출 엔진의 성과를 나타내는 가장 좋은 지표입니다. 평균 투자 회수 기간은 신규 고객에 대한 투자금을 회수하는 데 걸리는 기간을 개월, 분기 또는 년 단위로 보여줍니다. 수치가 높으면 고객 확보에 과도하게 지출하고 있음을 의미하고, 수치가 낮으면 그 반대를 나타냅니다.
CAC 투자 회수를 계산할 때 가장 어려운 점은 이를 측정하는 방법이 매우 다양하다는 것입니다. 작은 뉘앙스 하나가 방정식의 결과를 크게 바꾸고 판매 실적의 진실을 왜곡할 수 있습니다. 그렇다면 CAC 투자 회수 기간을 효율적이고 정확하게 계산하는 방법은 무엇일까요? 간단한 공식이 있으니 걱정하지 마세요.
이 공식은 입력값이 세 개만 필요하므로 계산과 이해가 간단합니다.
CAC 투자 회수 기간 = CAC/(MRR - ACS).
- CAC = 평균 고객 확보 비용
- MRR = 평균 월별 반복 수익
- ACS = 평균 서비스 비용
벤치마킹: CAC 투자 회수 목표
CAC 투자금 회수에 있어서는 빠를수록 (거의) 항상 안전합니다. 대부분의 사람들은 12개월을 CAC 투자 회수 기간으로 간주하고 이 수치를 경험 법칙으로 사용합니다. 그러나 경험 법칙보다는 동종 업계 벤치마크에 의존하는 것이 중요합니다. "동급 최고의" CAC 투자 회수 기간은 시장 진출 전략과 소비자 형태에 따라 크게 좌우되며, 로고 유지율과 순 달러 유지율이라는 두 가지 다른 지표와 함께 고려해야 합니다.
예를 들어, 대기업을 대상으로 판매하고 고액의 보수를 받는 영업 담당자의 현장 영업 모델과 긴 램프업 기간이 뒷받침되는 경우, 바이럴과 셀프 서비스 부분 유료화 모델을 사용하여 모든 규모의 기업에 도달하는 제품 주도형 회사보다 더 나은 투자 회수를 할 수 있습니다.
사일로에는 어떤 지표도 존재하지 않으며, CAC 투자 회수 도 이 규칙에서 예외는 아닙니다. CAC 투자 회수는 내포된 가치이므로 로고 리텐션 및 순 달러 리텐션과 함께 고려해야 합니다. 예를 들어, 투자 회수율이 동종 업계 벤치마크보다 낮을 수 있지만 리텐션은 동급 최고 수준일 수 있습니다. 고객을 잃지 않고(유지율 100%) 고객이 시간이 지남에 따라 비용을 지불한다면(순 달러 유지율 > 100% ), 24개월 이상이 걸리더라도 최종적으로 모든 판매 및 프로모션 비용을 회수하고 추가하는 각 고객의 손익분기점을 달성할 수 있을 것입니다.
반대로 CAC 회수 기간이 6개월인데 3개월째에 대부분의 고객을 잃는다면 구매 비용을 전혀 회수할 수 없습니다. 추정한 CAC 투자 회수가 실현될 수 있는지 확인하는 가장 쉽고 유일한 방법은 리텐션입니다.
제품 주도적 이점
제품 주도 성장(PLG) 모델을 사용하는 기업은 기존의 영업 및 마케팅 중심의 시장 진출 모델을 사용하는 기업보다 CAC 투자 회수율이 낮다는 점을 기억할 필요가 있습니다. 상향식 비즈니스 모델은 제품에 의존하여 고객을 유치, 전환 및 상향 판매하기 때문에 제품 주도형 기업은 유통 및 마케팅 비용이 더 낮습니다.
PLG 기업의 CAC 투자 회수율은 처음에는 비PLG 기업과 비슷합니다. 그러나 성장기에 접어들면서 PLG 패러다임이 바이러스 변곡점에 도달함에 따라 두 기업은 차이가 벌어지고, 그 결과 CAC 회수 율은 거의 100% 낮아집니다. 제품 주도형 비즈니스는 수익과 마케팅 비용을 회수하는 데 드는 비용이 적기 때문에 고착화, 만족스러운 고객 인터페이스, 바이럴리티의 이점을 활용하여 성숙기에 지속적인 효율성을 확보할 수 있는 고유한 이점을 가지고 있습니다.
Zoom IPO 사례 연구
2019 회계연도에 10만 달러 이상의 화상 회의 앱 고객 중 대다수가 Zoom 의 10만 달러 이상 고객 중 대다수는 가입 전 최소 한 개의 무료 호스트를 사용했습니다. 소비자를 위한 기본적이고 직관적인 제품이지만, Zoom 은 매우 어려운 기술적 문제를 극복하고 처음으로 사용하기 쉬운 비디오 우선 커뮤니케이션을 대중에게 선보이고 있으며, 빠르게 기업 시장으로 진출하고 있습니다.
Zoom의 기업공개(IPO)는 높은 경쟁력과 장기적이고 지속 가능한 성장을 믿을 수 있는 기업이 더 가치 있다는 것을 보여줍니다. Zoom 에서는 연도별 소비자 수를 공개하지 않지만, 다음은 이들의 평균 근속 기간이 9.1개월인 것으로 나타났습니다.
출처: medium.com
CAC 투자 회수 기간 단축을 위한 팁
PLG 모범 사례 활용
PLG 기업이 더 효과적입니다. 우선 유료 광고에 대한 의존도를 낮추기 위해 바이럴과 입소문에 확실히 의존할 수 있습니다. 효과적인 네트워크 효과와 추천 가능성을 창출하려면 우수한 사용자 인터페이스를 통해 가치와 즐거움을 제공하는 데 집중하세요. 사람들이 여러분의 콘텐츠에 대해 이야기하도록 유도할 수 있다면 굳이 호화로운 광고에 많은 돈을 낭비할 필요가 없습니다.
평생 가치의 함정 피하기
LTV는 출력이므로 제어할 수 있는 주요 입력에 집중할 수 있습니다: CAC와 리텐션입니다. 그러나 LTV CAC 투자 회수에 너무 집중하지 마세요. LTV:CAC 비율은 역사적으로 강조되어 왔지만, 이 공식이 최적과는 거리가 멀고 반드시 올바른 성과 지표가 아니라는 것이 시간이 지남에 따라 입증되었습니다. 동종 업계 대비 최고 수준의 리텐션과 CAC 투자 회수를 달성할 수 있다면 성공할 수 있습니다.
업셀링 및 교차 판매 기회 활용하기
충성도가 높은 구매자에게 마케팅하는 것이 신규 구매자에게 마케팅하는 것보다 저렴하며, 원래 주문 이상으로 연장하는 소비자는 더 빨리 투자금을 회수할 수 있습니다. 한 번 고객을 유치한 후 추가 고객, 기능 또는 상품을 판매하기 위해 비용을 지불할 수 있다면 CAC 투자 회수가 빠르게 개선되는 것을 확인할 수 있습니다.
여백을 잊지 마세요
총 마진은 CAC 투자 회수 공식에서 대부분 무시되는 핵심 요소이자 쉽게 영향을 미칠 수 있는 요소입니다. 호스팅(AWS) 비용과 소비자 온보딩은 SaaS 기업이 제공하는 제품에서 가장 중요한 비용이며, 적극적으로 최적화됩니다. 반면에 가격은 수익 마진을 높이는 데 가장 효과적인 단기 도구입니다.
전환율을 최적화해야 합니다.
시간과 비용을 투자하여 소비자가 구매 과정에서 최대한 혼란을 겪지 않도록 하세요. 여기에는 스마트폰 인터페이스 개선이나 가입 절차 개선이 포함될 수 있습니다. 구매자 도구를 늘리거나 지식 베이스를 만들거나 챗봇을 배포하는 것도 포함될 수 있습니다. 또는 웹사이트 콘텐츠 분석을 통해 투명성과 설득력을 높일 수 있는 방법을 찾는 것으로도 충분합니다.
퍼널 효율성 향상
마케팅 퍼널의 효율성을 높이는 것은 두 단계로 구성된 프로세스입니다. 1단계: 고객 프로세스의 모든 단계를 포괄하는 파이프라인을 위에서 아래로 구축하세요. 많은 기업이 온라인 방문 증가나 데모 예약과 같은 단일 목표에 지나치게 집중하다 보니 다른 분야의 많은 리소스를 놓치고 있습니다. 2단계: 자동화를 활용하세요. 마케팅 자동화 시스템을 사용하면 값비싼 인력을 추가하지 않고도 영업 및 마케팅 활동을 빠르고 효율적으로 확장할 수 있습니다.
제품/시장 적합성이 완벽해야 합니다.
타겟 고객과 해결해야 할 과제를 파악하면 브랜드 메시지가 더욱 효과적으로 전달되고, 지출하는 모든 비용이 더욱 효율적으로 사용될 수 있습니다. 시간을 들여 소비자 페르소나를 개발하고, 시장 조사를 하고, 고객을 세분화하고, 기타 영업 및 마케팅을 공식화하면 엉뚱한 소비자에게 영업 및 마케팅 비용을 낭비하는 것을 방지할 수 있습니다.
CAC 투자금 회수 기간에 대한 최종 생각
돈을 벌기 위해 돈을 쓰는 것은 필수적이지만, 신규 고객을 유치하기 위해 돈을 쓰는 것은 그 고객으로부터 얻은 수입이 그 고객을 확보하는 데 드는 비용을 능가하지 않는 한 제대로 투자한 것이 아닙니다. CAC 투자 회수에 영향을 미치는 모든 변수를 이해하면 결과를 벤치마킹하고 각 변수에 긍정적인 영향을 미치고 CAC 투자 회수를 높일 수 있는 테스트를 타겟팅할 수 있습니다. CAC 투자 회수에 대한 이해는 모든 SaaS 기업이 성공적으로 포지셔닝하기 위해 필수적입니다.
