영업팀을 혁신하는 것이 어려운 작업일 필요는 없습니다. 콜드 콜 교육, 개선된 전술, 약간의 창의력을 발휘하면 더 나은 결과를 이끌어내고 전반적인 영업 전략을 강화할 수 있습니다.
이 글에서는 영업 방식을 근본부터 혁신할 수 있는 간단하면서도 효과적인 10가지 기법을 소개합니다. 심리적 해킹부터 실전 연습까지, 이러한 전략은 큰 비용을 들이지 않고도 큰 효과를 낼 수 있도록 설계되었습니다.
하지만 먼저 콜드 콜 교육에 집중하는 이유는 무엇일까요? 애초에 콜드 콜이 중요한 이유는 무엇인가요?
콜드 콜 교육이 중요한 이유는 무엇인가요?
콜드 콜은 타고난 재능이 아니라 기술입니다. 태아 때부터 전화를 들고 첫 영업 전화를 할 준비가 되어 있는 것은 아닙니다. 방법을 배워야 합니다. 영업 기술을 연마하고 콜드 콜 기술을 연습하여 실력을 향상시키고 더 많은 매출을 올리세요.
콜드 콜의 중요성을 간과하는 것은 스스로에게 해를 끼치는 일입니다. 콜드 콜을 할 때 염두에 두어야 할 사항은 많지만, 그만한 가치가 있는지 여부도 그중 하나가 되어서는 안 됩니다. 구매자의 82%는 적극적으로 연락하는 판매자와의 미팅을 수락합니다. 제공할 수 있는 솔루션이 필요한 리드를 타겟팅하여 준비만 잘한다면 금상첨화입니다.
이제 영업팀을 혁신하기 위해 구현할 수 있는 10가지 콜드 콜 교육 전략에 대해 알아보세요.
1. 생리를 바꾸면 감정도 바뀝니다.
신체적 자세는 감정적 태도와 직접적인 관련이 있습니다. 자신감이 넘치면 자연스럽게 어깨가 펴지고 가슴이 약간 부풀어 오르게 됩니다. 마찬가지로 우울한 사람은 몸을 구부정하게 구부려서 신체적, 정신적으로 스스로를 움츠리게 됩니다.
하지만 토니 로빈스가 자주 제안하는 잘 알려지지 않은 팁이 있는데, 바로 자세를 바꾸면 태도가 바뀐다는 것입니다. 태도가 바뀌기를 기다리지 말고 의식적으로 자세를 바꾸면 태도도 따라오게 되어 있습니다.
이것이 웃음 치료가 증가하는 이유 중 하나이기도 합니다. 오랫동안 억지로 가짜 웃음을 지으면 그 웃음이 얼마나 우스꽝스러운지 진짜로 웃기 시작하지만, 그 웃음은 진짜 웃음입니다. 웃음은 스트레스 호르몬을 감소시키고 행복 호르몬을 분비합니다. 기본적으로 원하는 감정과 마음가짐을 얻는 지름길입니다.
콜드 콜을 하기 전에 자신감과 권위적인 마음가짐을 갖는 것은 훌륭한 콜드 콜 훈련 전술입니다. 전화상으로도 사람들은 낮은 감정을 직관적으로 알아차릴 수 있습니다.
2. 구매자의 관점에서 생각하기
누가 왜 여러분의 제품을 구매할까요? 잠재 고객의 머릿속에서 어떤 일이 일어나고 있어서 제품을 구매하게 될까요? 결국, 여러분은 이 사람의 하루를 방해하면서 무언가를 판매하고 있는 것이므로 그만한 가치가 있도록 만들어야 합니다. 고객은 가치를 원합니다. 그리고 가치는 주관적이라는 점을 기억하세요.
"가치는 당신이 말하는 것이 아니라 항상 구매자가 인식하는 것입니다."
좋은 콜드 콜 훈련 방법은 잠재 고객의 입장에서 생각하는 습관을 기르는 것입니다. 이를 위해서는 통화 전에 잠재 고객에 대한 조사를 먼저 해야 합니다. 잠재 고객이 귀사의 제품이나 서비스에 관심을 갖는 이유는 무엇인가요? 비즈니스에서 어떤 문제에 직면하여 여러분의 솔루션이 필요한가요?
항상 잠재 고객의 사고 과정을 염두에 두고 대화에 접근하세요. 잠재 고객이 무엇을 원하는지 추측하지 마세요. 물어보세요. 그들의 말에 귀를 기울이세요. 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악한 다음 그것에 초점을 맞춰 프레젠테이션을 수정하세요. 영업 심리학의 기본이지만 반복해서 강조할 가치가 있는 것은 고객이 모든 것입니다. 이는 다음 콜드 콜 교육 기법인 적극적 경청으로 이어집니다.
3. 듣고, 듣고, 또 듣고
세일즈 업계에 종사하고 있다면 능동적 경청에 대해 들어보셨을 것입니다. 영업팀을 진정으로 혁신하고 콜드 콜 능력을 업그레이드하려면 잠재 고객의 말을 적극적으로 경청하도록 교육해야 합니다. 잠재 고객이 듣고 싶어 하는 말뿐만 아니라 실제로 말하는 내용도 경청해야 합니다.
잠재 고객은 자신이 원하는 것, 필요한 것, 화나는 것, 걱정되는 것 등을 말할 것입니다... 여러분이 해야 할 일은 올바른 질문을 한 다음 그들이 말하도록 내버려두는 것입니다. 상대방이 이야기하는 동안 방해하지 마세요. 상대방이 어떤 요점을 말하든 다 말할 수 있도록 충분히 멈추도록 하세요.
콜드 콜은 잠재 고객과 신뢰를 쌓을 수 있는 첫 번째 기회라고 생각하면 됩니다. 첫 번째 통화에서 거래를 성사시킬 수는 없습니다. 콜드 콜은 구매자가 거래에 더 가까이 다가갈 수 있도록 하기 위한 것이지, 즉시 거래를 성사시키기 위한 것이 아닙니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 신뢰를 구축하는 것입니다. 잠재 고객이 자신의 말을 듣고 이해한다고 느끼기를 원합니다. 이를 위해서는 잠재 고객의 이야기를 적극적으로 경청하고 공감해야만 얻을 수 있는 개인적인 접촉이 필요합니다.
"신뢰의 중요성을 이해하는 영업사원은 미래에 매우 유리한 위치를 차지할 것입니다."
4. 말하기 속도 늦추기
초보 콜드 콜 담당자의 한 가지 문제점은 너무 빨리 말하는 것입니다. 그들은 잠재 고객을 방해한다고 생각하기 때문에 가능한 한 빨리 콜드 콜을 진행하여 잠재 고객을 귀찮게 하지 않으려 합니다.
영업 담당자가 이에 대응하는 한 가지 방법은 "제가 나쁜 타이밍에 연락드렸나요?"라고 묻는 것입니다.
무해한 것 같죠? 그렇지 않습니다. 통계에 따르면 이 문구를 사용하면 콜드 콜의 성공률이 40%나 낮아진다고 합니다. 이 문구는 방해가 되었음을 인정하고 신뢰를 쌓을 뿐만 아니라 잠재 고객에게 대화를 완전히 통제할 수 있는 권한을 부여합니다. 그리고 대부분의 사람들은 아무리 친절하게 대해도 판매되기를 원하지 않습니다. 이는 문제에 대한 해결책을 설명하기도 전에 탈출구를 제공하는 것과 같습니다.
대신 팀의 콜드 콜 교육 세션에서 말하는 동안 발을 땅에 대고 말하는 기술을 연습해 보세요. 이 신체적 동작은 속도를 늦추고 단어를 더 신중하게 선택하는 데 도움이 됩니다. 말을 하는 동안 자신의 신체에 집중할 수 있어 말을 서두르거나 잠재 고객을 당황하게 만들지 않으므로 거의 명상적인 운동이라고 할 수 있습니다.
다음에 콜드 콜이 있을 때 사용해보세요!
5. 파워 아워 세션
파워 아워는 방해 요소 없이 100% 집중하여 작업을 완료할 수 있도록 따로 설정한 시간입니다. 파워 아워는 당연히 한 시간이지만, 하루에 두 번 이상 파워 아워를 사용하면 안 된다는 규칙은 없습니다. 다만 너무 오랫동안 집중하면 체력이 고갈될 수 있으므로 짧은 휴식 시간을 적절히 조절하는 것이 좋습니다.
콜드 콜을 즐기지 않는 영업 담당자에게 유용합니다. 한 시간 동안 한 명의 잠재 고객에게 차례로 전화를 걸 수 있습니다. 가능한 한 빨리 모든 잠재고객에게 전화를 걸어야 합니다. 결국, 잠재 고객에게 도달하는 데 8번의 시도가 필요 하므로(2014년에는 그보다 더 많을 수도 있습니다.) 대부분의 전화는 아무데도 연결되지 않을 것입니다. 인내심과 헌신적인 집중력을 발휘해야 제대로 된 결과를 얻을 수 있습니다.
여기에 더해, 서서 일하는 시간을 제안했을 때 영업팀의 반응을 살펴보세요. 서 있으면 에너지와 주의력이 향상되고 하루 종일 앉아있을 때와는 다른 기분 좋은 변화를 느낄 수 있습니다. 1번 요점: 생리학의 변화는 감정의 변화를 가져올 수 있다는 점을 기억하세요. 콜드 콜 교육 중에 시범 운영을 해보는 것도 좋습니다.
6. 역할극
연습이 완벽을 만듭니다. 가장 확실하지만 어쩌면 저평가된 콜드 콜 훈련 방법 중 하나는 역할극입니다. 이를 효과적으로 수행하려면 먼저 롤플레이할 시나리오에 대한 효과적인 전략을 팀원들에게 준비시켜야 합니다. 일반적으로 영업 사원들이 가장 어려워하는 부분이 바로 반대 의견을 극복하는 것이 가장 좋은 연습입니다.
다양한 시나리오를 역할극으로 연습하고 건설적인 피드백을 제공하여 상담원이 실제 통화 중 이의 제기에 직면했을 때 자신감을 갖고 준비할 수 있도록 하세요. 담당자는 흔히 제기될 수 있는 모든 이의 제기에 대해 알고 있어야 합니다. 일반적으로 모든 업계에서 가격 관련 이의 제기가 가장 빈번하지만, 틈새 시장에서도 정기적으로 발생하는 특정 이의 제기가 있을 수 있습니다.
엄밀히 말해 콜드 콜 환경은 아니지만 다음 동영상은 이의 제기를 극복하기 위한 역할극의 좋은 예를 보여줍니다.
7. 기술 활용
현대에 기술은 여러분의 친구입니다. 적어도 업무에 있어서는 말입니다. 연구에 따르면 실적이 우수한 영업팀은 실적이 저조한 팀보다 거의 3배나 더 많은 영업 기술을 사용하는 것으로 나타났습니다. 따라서 영업 기술을 활용하고 해당 기술을 사용하는 방법을 콜드 콜 교육에 포함시키는 것이 좋습니다.
영업 실적을 업그레이드하는 데 사용할 수 있는 콜드 콜 도구는 수십 가지가 있지만, 성공에 가장 중요한 몇 가지 도구는 다음과 같습니다:
- CRM 시스템. 고객 관계 관리 시스템은 하나의 중앙 허브에서 리드와 고객을 모두 모니터링할 수 있는 환상적인 방법입니다. Salesforce, Hubspot 또는 Pipedrive와 같은 도구를 살펴보세요.
- 리드 생성 도구. 아폴로, 클리어비트, 줌인포와 같은 도구는 영업팀에 매우 유용합니다. 이러한 도구를 사용하면 콜드 콜을 훨씬 쉽게 수행할 수 있는 리드를 확보할 수 있습니다.
- 통화 추적 및 분석. 가장 좋은 콜드 콜 교육 유형은 자신의 영업 통화를 다시 보면서 스스로 학습하는 것입니다. tl;dv 같은 도구는 실시간 피드백을 촉진하고 지속적인 학습 문화를 조성합니다.
8. 엘리베이터 피치 세분화
최고의 콜드 콜 훈련 기법 중 하나는 연습과 반복을 통해 엘리베이터 피치를 다듬는 것입니다. 처음부터 잠재 고객의 관심을 끌기 위해서는 간결하고 설득력 있어야 합니다. 잠재 고객의 마음을 사로잡을 수 있다면 빠를수록 좋습니다.
영업팀이 제품이나 서비스의 고유한 가치 제안을 강조하고 통화 후 처음 몇 초 이내에 잠재 고객의 일반적인 고충을 해결하도록 장려하세요. 연습이 완벽을 만들므로 정기적으로 이러한 프레젠테이션을 다듬는 데 시간을 투자하세요.
또한 대부분의 사람들이 콜드 콜에 자동적으로 반응한다는 사실에 유의해야 합니다. 대부분의 콜드 콜은 모두 비슷한 맥락에서 시작되기 때문입니다. 이 틀을 깨고 싶으시다면 렉스 비버스턴의 현명한 조언에 귀를 기울여 보세요.
"콜드 콜에 대한 잠재 고객의 일반적인 반응에서 벗어나게 하기 위해 흔하지 않은 대화 시작을 사용하는 것에 대한 학설이 있습니다. 이 전략은 현명하며 통화 효과를 개선하는 데 집중할 준비가 되었다면 테스트해 볼 가치가 있습니다."
9. 마음 챙김 휴식 취하기
때때로 사람들은 무언가를 마스터하려는 노력에 너무 몰두한 나머지 쉬는 것을 잊어버릴 수 있습니다. 아놀드 슈왈제네거처럼 근육을 단련하려고 하지만 근육을 쉬게 하는 대신 다칠 때까지 쉬지 않고 훈련한다고 상상해 보세요. 현명하지 않죠. 콜드 콜 훈련(및 모든 유형의 훈련)에도 동일한 교훈이 적용됩니다. 신체적 행위가 아니라고 해서 휴식이 필요하지 않다는 의미는 아닙니다.
사실, 때때로 그것은 육체적인 행위이기도 합니다. 하루 종일 새로운 사람들과 대화를 나누며 제품이 비즈니스에 가치를 가져다줄 것이라고 설득하는 일은 정신적으로나 육체적으로 매우 피곤할 수 있습니다.
팀원들에게 마음 챙김 휴식을 취하도록 권장하세요. 통화 중간에 잠시 시간을 내어 휴식을 취하고 에너지를 회복할 수 있도록 하세요. 간단한 호흡 운동이나 간단한 스트레칭은 스트레스를 완화하고 하루 종일 생산성을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이와 같은 맥락에서 하루에 7~8시간 수면을 취하는 사람이 가장 생산성이 높다는 연구 결과도 있습니다. 영업팀원들이 생산성뿐만 아니라 전반적인 건강에도 좋은 수면의 이점을 인식할 수 있도록 하세요. 이는 특히 영업 틈새 시장에서 더욱 그러합니다...
"생계를 위해 판매하는 일이 엄청난 스트레스를 받는다는 것은 비밀이 아닙니다. 많은 사람들이 깨닫지 못하는 것은 스트레스를 관리하지 않고 방치하면 사망에 이른다는 사실입니다. 고혈압은 7,500만 명의 미국인에게 영향을 미치며 심장병은 미국에서 가장 큰 사망 원인입니다. 마음챙김 연습은 고객에게 더 집중하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 이는 명백한 장점일 뿐만 아니라 건강하게 오래 사는 데 도움이 될 가능성이 높습니다."
10. 성공 축하하기
마지막으로, 성공을 축하하는 것을 잊지 마세요. 아무리 작은 성공이라도 모든 성공은 그 자체로 인정받아야 합니다. 이 외에도 성과에 대한 보상을 통해 팀원들에게 동기를 부여하고 긍정적인 행동을 강화할 수 있습니다. 매출 목표를 달성했든 새로운 콜드 콜 기법을 습득했든, 직원들의 노력을 인정하고 지속적인 성장을 독려하세요.
이는 영업 성공에 중요한 역할을 하는 팀 사기에 큰 도움이 됩니다. 실적이 저조한 영업팀에게는 작은 성공이 인정받으면 연이은 성공으로 이어질 수 있으므로 더욱 중요합니다.
성공을 축하하는 것은 생산성 향상으로도 이어질 수 있습니다. 직원 표창 통계에 관한 최근 보고서에 따르면 92%의 직원이 표창을 받은 후 특정 행동을 반복할 가능성이 더 높은 것으로 나타났습니다.
