Przejdź do treści
Jako sprzedawca Twoim zadaniem jest finalizowanie transakcji sprzedaży. Jednak 35% sprzedawców twierdzi, że jest to najtrudniejsza część procesu. Co więc możesz z tym zrobić? Jak znaleźć mapę do finalizacji sprzedaży i zwiększyć swój wskaźnik sukcesu?
Mam dla ciebie dwa słowa: nagrania wideo.
Pierwsza przeszkoda: eliminacja martwego drewna
Zanim zagłębimy się w temat nagrywania rozmów, przejdźmy do pierwszego poważnego problemu, z którym borykają się sprzedawcy. Jeśli ktoś nie chce kupić Twojego produktu, nie zmienisz jego zdania. Bez względu na to, jak dobrym jesteś sprzedawcą, nie możesz po prostu zmienić zdania innych osób. Jeśli ktoś nie chce kupić, to nie chce kupić. Kropka. Koniec historii.
Nie można nikogo zmusić do zmiany. Jest to wewnętrzna decyzja wynikająca z wolnej woli. Najlepsi sprzedawcy nie próbują zmieniać zdania potencjalnych klientów, ale dostosowują się do ich poziomu i pokazują, w jaki sposób ich produkt pomoże rozwiązać konkretny problem potencjalnego klienta.
„W mojej głowie stworzyłem wizję Davida i po prostu wyrzeźbiłem wszystko, co nie było Davidem”.
Pod wieloma względami jesteś podobny do Michała Anioła. Marmur (niezainteresowani potencjalni klienci) stojący na drodze do twojego Dawida (idealnego nabywcy) musi zostać obrobiony i odłupany, aż pozostanie tylko idealny nabywca. Kiedy osiągniesz wystarczającą biegłość w wizualizacji idealnego nabywcy, bardzo szybko zorientujesz się, czy osoba, do której kierujesz swoją ofertę, ma potencjał, aby faktycznie dokonać zakupu.
Kiedy już dojdziesz do wniosku, że mogą dokonać zakupu, musisz zwrócić uwagę na oznaki, że wszystko idzie dobrze: język, sygnały niewerbalne, zaangażowanie większej liczby osób z ich zespołu itp. Są to pozytywne oznaki, które wkrótce omówimy nieco bardziej szczegółowo. Celem jest sfinalizowanie transakcji, gdy tylko potencjalny klient będzie gotowy do podjęcia decyzji. Oto jak rozpoznać, że są na dobrej drodze.
Jak rozpoznać sygnały zakupowe potencjalnego klienta?
Aby zwiększyć sprzedaż, musisz umieć rozpoznać sygnały zakupowe potencjalnego klienta podczas spotkania, aby w naturalny sposób doprowadzić do zamknięcia transakcji. Ale czym dokładnie są sygnały zakupowe?
Czym są sygnały kupna?
Wszystko, co wskazuje, że potencjalny klient jest zainteresowany kontynuowaniem procesu zakupowego, jest z definicji sygnałem zakupowym. Niezależnie od tego, czy są to słowa, mimika, pozytywna mowa ciała, czy jakikolwiek inny znak wskazujący na zainteresowanie.
Wykrywając je w momencie ich wystąpienia, jesteś o krok bliżej do opanowania jednej z najbardziej skutecznych technik sprzedaży. Sprzedawcy, którzy mają dobre wyczucie sygnałów zakupowych, mogą znacznie szybciej finalizować transakcje i zazwyczaj mają większą pewność siebie podczas prezentacji ofert.
Zastrzeżenie kulturowe
Poniższa lista nie jest dostosowana do żadnej konkretnej kultury. Jeśli Twoi potencjalni klienci pochodzą z różnych stron świata, istnieje duże prawdopodobieństwo, że będą wykazywać podobne cechy, które mają różne znaczenie. Należy zwrócić uwagę na dodatkowy poziom złożoności.
Na przykład Amerykanin może wydawać się bardzo zaangażowany, ale jest po prostu przyjazny i otwarty i nie jest tak naprawdę zainteresowany, podczas gdy niemiecki potencjalny klient może początkowo wydawać się mniej podekscytowany, ale nadal może być bardzo skłonny do zakupu.
Zawsze pamiętaj o wpływie kultury na potencjalnych nabywców i nie myl ich przyjaznego nastawienia kulturowego z sygnałem do zakupu (ale też nie przerywaj spotkania, gdy czujesz, że nie są zbyt zainteresowani).
Sygnały kupna, na które należy zwrócić uwagę
1. tl;dv
Kiedy nagrywasz swoje spotkania za pomocą tl;dv, otrzymujesz bezpłatną transkrypcję, notatki AI oraz automatycznie wygenerowane podsumowanie. Nagranie jest wysyłane na adresy e-mail wszystkich uczestników zaraz po zakończeniu spotkania.
Jedną z fajnych funkcji, która pozwala sprawdzić zainteresowanie, jest to, że jak ktoś obejrzy tl;dv , dostaniesz o tym e-mail. Jeśli Twój potencjalny klient obejrzy rozmowę jeszcze raz, żeby przejrzeć główne punkty, będziesz wiedzieć, że poważnie rozważa Twoją ofertę. To idealny moment, żeby wysłać e-mail z podsumowaniem i umówić się na kolejną rozmowę, żeby potwierdzić umowę.
2. Aktywny udział
Aktywny udział pokazuje, że potencjalny klient jest zainteresowany. Jeśli angażuje się w Twoją prezentację, zadaje pytania i porusza swoje bolączki oraz problemy, prawdopodobnie podoba mu się to, co oferujesz.
3. Kiwanie głową i mimika twarzy
Zwróć uwagę na skinienia głową lub pozytywne mimiczne reakcje, takie jak uśmiech lub uniesione brwi. Te niewerbalne sygnały sugerują zgodę lub zainteresowanie tym, co mówisz. Bardzo rzadko zdarza się, aby osoba niezainteresowana tym, co mówisz, reagowała w ten sposób. Świadczy to o prawdziwym zainteresowaniu tym, co masz do powiedzenia.
4. Skoncentrowana uwaga
Jeśli potencjalny klient utrzymuje kontakt wzrokowy (zarówno z ekranem, jak i kamerą), możesz mieć pewność, że słucha. Jeśli rozgląda się lub bawi się czymś, prawdopodobnie nie poświęca Ci tyle uwagi, ile potrzebujesz, aby dokonać sprzedaży.
Chociaż samo to nie jest jednoznacznym sygnałem do zakupu, to jednak wskazuje, że jesteś na dobrej drodze do sukcesu i w połączeniu z innymi sygnałami może być traktowane pozytywnie.
5. Zadawanie pytań
Jeśli potencjalny klient zadaje pytania dotyczące produktu lub usługi, którą próbujesz sprzedać, oznacza to wyraźnie, że jest zainteresowany. W zależności od rodzaju pytania, może to wskazywać, na jakim etapie procesu zakupowego się znajduje.
Czy podczas prezentacji lub demonstracji pojawiają się pytania? To nie tylko oznaka zainteresowania, ale wręcz intensywnego zainteresowania. Jeśli nie czekają nawet do końca, aby uzyskać odpowiedzi, prawdopodobnie traktują to poważnie.
Są jednak pytania, które mają napisane „KUP” na czole. Za każdym razem, gdy potencjalny klient zadaje jedno z poniższych pytań, możesz być pewien, że jesteś bardzo blisko:
- Kiedy możemy zacząć? – To pokazuje, że są chętni do rozpoczęcia pracy.
- Jakie formy płatności akceptujecie? – Wszelkie pytania dotyczące płatności wskazują, że potencjalny klient jest gotowy do zawarcia transakcji.
- Jak szybko zobaczę poprawę? – Jeśli potencjalny klient wyobraża sobie siebie korzystającego z produktu, to znaczy, że jest już prawie gotowy.
- Kiedy zostanie dostarczona? LUB Jak szybko można ją zainstalować? – Pytania dotyczące dostawy, instalacji i terminów wskazują, że potencjalny klient zastanawia się, jak szybko będzie mógł skorzystać z Twojego rozwiązania.
- Czy mogę porozmawiać z obecnymi klientami? – To pokazuje, że klient chce iść dalej i posłuchać kilku opinii.
- Czy mogę prosić o wycenę? – Nie ma lepszego sygnału do zakupu niż pytanie o cenę.
- Czy można najpierw wypróbować usługę? – Tego typu pytanie świadczy o wahaniu, ale także o chęci podjęcia decyzji, jeśli usługa jest taka, jak ją opisujesz. Klient został poinformowany o wszystkich szczegółach, ale przed podjęciem decyzji chce sam wypróbować usługę. To całkowicie zrozumiałe. Dlatego właśnie tl;dv przełomowy bezpłatny plan!
- Czy możesz mi opowiedzieć więcej o swojej firmie? – Jeśli potencjalny klient pyta o Twoją firmę, prawdopodobnie podejmuje ostatnie kroki przed podjęciem decyzji o zakupie. Chce się upewnić, że Twoja firma jest godna zaufania i stabilna.
6. Afirmacje werbalne
Zwróć uwagę na werbalne sygnały i potwierdzenia, takie jak „Tak”, „Rozumiem”, „Ciekawe” lub „Opowiedz mi więcej”. Oznaczają one zaangażowanie i zainteresowanie tym, co prezentujesz. Są to dobre oznaki, że potencjalny klient jest zainteresowany i traktuje poważnie to, co mówisz. Wyobraża sobie, jak korzysta z Twojego produktu.
7. Prośba o dodatkowe informacje
Jeśli potencjalny klient prosi o dodatkowe informacje, takie jak konkretne prezentacje produktów lub studia przypadków, jest to zazwyczaj wyraźny sygnał zainteresowania. Chce on dowiedzieć się więcej i uzyskać więcej szczegółów. Potencjalni klienci, którzy proszą o dodatkowe informacje, są znacznie bardziej skłonni do zakupu niż ci, którzy tylko słuchają i mówią, że skontaktują się z Tobą później.
Należy jednak pamiętać o jeszcze jednej kwestii: niektórzy ludzie po prostu chcą grać na zwłokę. Istnieje niewielka grupa potencjalnych nabywców, którzy po prostu nie potrafią odmówić i w ten sposób marnują Twój czas, przedłużając spotkanie ponad miarę. Na podstawie innych sygnałów zakupowych będziesz w stanie rozpoznać, czy prośby o dodatkowe informacje są szczere, czy nie.
8. Omówienie przypadków użycia, scenariuszy lub wcześniejszych badań
Kiedy potencjalny klient zaczyna rozmawiać o tym, jak mógłby wykorzystać Twój produkt/usługę w swojej konkretnej sytuacji, to znaczy, że widzi jego zastosowanie i dostrzega w nim wartość. Kiedy tak robi, wyobraża sobie, że już go kupił. W tym momencie możesz zacząć kierować go w stronę urzeczywistnienia tego pomysłu.
Podobnie, jeśli potencjalny klient pojawia się z mnóstwem informacji na temat Twojego produktu, możesz być pewien, że traktuje sprawę poważnie. Tego typu badania mogą również przybierać formę wcześniej przygotowanych pytań, zwłaszcza jeśli pochodzą one od różnych zespołów. Nie ma lepszego sygnału do podjęcia decyzji o zakupie podczas rozmowy telefonicznej.
9. Rozmowa o zgodności
Jeśli potencjalny klient pyta o to, jak Twój produkt może zintegrować się z jego istniejącymi systemami lub wspomina o zgodności z jego potrzebami, oznacza to, że rozważa jego praktyczność.
Najpierw wyobrażają sobie idealne rozwiązanie, następnie pracują nad tym, jak je faktycznie wdrożyć, a potem decydują, że jest to dla nich odpowiednie. Jeśli potencjalny klient jest na tym etapie, jesteś już prawie gotowy do sfinalizowania sprzedaży.
10. Pozytywne reakcje na historie sukcesu
Jeśli podzielisz się referencjami lub historiami sukcesu z potencjalnym klientem, a on zareaguje pozytywnie, możesz mieć pewność, że jest gotowy do zakupu. Empatyzuje z poprzednimi klientami i zaczyna naprawdę rozumieć i doceniać wartość tego, co oferujesz.
11. Wyrażanie wrażliwości na upływ czasu
Kiedy potencjalny klient wspomina, że potrzebuje rozwiązania w trybie pilnym lub w określonym terminie, oznacza to, że jest gotowy do podjęcia szybkich działań, jeśli oferta będzie odpowiednia. Zazwyczaj oznacza to, że jest już prawie zdecydowany i pozostało mu tylko dopracować ostatnie szczegóły, zazwyczaj związane z praktycznymi aspektami.
Czas nie musi być wyrażany słowami. Jeśli potencjalny klient szybko odpowiada po spotkaniu, to znaczy, że jest zainteresowany. Nie potrzebował dużo czasu, żeby to przemyśleć: decyzja jest już praktycznie podjęta.
12. Robienie notatek
Jeśli widzisz, że potencjalny klient robi notatki, zazwyczaj oznacza to, że słucha tego, co mówisz i chce zapamiętać najważniejsze informacje. Jest to często pozytywny sygnał zakupowy, ponieważ pokazuje, że chce zapamiętać kluczowe szczegóły.
Jednak dzięki tl;dv robienie notatek nie musi odwracać uwagi od rozmowy. Jeśli nagrywasz rozmowy sprzedażowe, co i tak powinieneś robić, możesz zautomatyzować proces robienia notatek. Poinformuj potencjalnego klienta na samym początku, że rozmowa będzie nagrywana, a po jej zakończeniu otrzyma jej kopię, dzięki czemu nie będzie musiał przerywać rozmowy, aby robić notatki. Możesz również oznaczyć znacznikami czasu ważne fragmenty , abyś Ty lub potencjalny klient mogli od razu przejść do części, która ich interesuje.
tl;dv posiadatl;dv wbudowany notatnik. Możesz wpisywać notatki ręcznie podczas uczestnictwa w spotkaniu lub można usiąść wygodnie i pozwolić, aby intuicyjna sztuczna inteligencja zrobi to za Ciebie.
Jaki jest najlepszy sposób na poprawę umiejętności rozpoznawania sygnałów kupna?
Jednym z najlepszych sposobów na poprawę umiejętności rozpoznawania sygnałów zakupowych, zamykania większej liczby rozmów i zwiększenia sprzedaży jest nagrywanie rozmów sprzedażowych. Dzięki nagraniom rozmów można je później przeanalizować, aby wychwycić sygnały zakupowe potencjalnego klienta, które mogły zostać przeoczone w trakcie rozmowy.
Kiedy zaczniesz rozpoznawać te, które przeoczyłeś w trakcie rozmowy, następnym razem będziesz bardziej świadomy podobnych zachowań. Regularne wykonywanie tej czynności pomoże Ci szybciej dostrzegać, słyszeć i wykrywać sygnały zakupowe, aż stanie się to dla Ciebie czymś naturalnym. Podobnie jak w przypadku rozpoznawanie typu osobowości potencjalnego klienta, gdy już opanujesz tę umiejętność, nie będziesz w stanie jej nie zauważyć, a to znacznie zwiększy Twoją sprzedaż.
Pobierz tl;dv szybciej finalizuj transakcje
Sposób, w jaki prowadzisz działania marketingowe skierowane do potencjalnych klientów, zawsze zależy od Ciebie. Pamiętaj, że nie możesz przekonać osób, które nie chcą nic kupić, do zakupu Twojego produktu, ale możesz przedstawić swój produkt jako rozwiązanie bardzo konkretnego problemu, a następnie dostrzec sygnały zakupowe potencjalnego klienta, aby kontynuować działania aż do sfinalizowania transakcji.
Dzięki tl;dv Twoja praca stanie się znacznie łatwiejsza. Pobierz aplikację dla Google Meet lub Zoom tutaj i zacznij korzystać z niego już za chwilę.
