Uma boa demonstração pode fazer ou desfazer uma apresentação de vendas. Se o fornecedor acertar, você ficará ansioso por mais, querendo sentir os benefícios ilustrados de verdade. Se ele errar, você voltará para casa satisfeito por não ter desperdiçado seu dinheiro.
O mesmo produto, duas reações opostas. Tudo depende do discurso de vendas.
Embora o argumento de venda em questão possa estar fora de seu alcance, convencer o restante das partes interessadas de que você encontrou o ouro depende de você. Este artigo analisará o poder das chamadas de vídeo e como a gravação delas pode acelerar o processo e fazer com que os principais interessados participem rapidamente. Mas, primeiro, o que é uma demonstração de produto e por que ela é importante?
O que é uma demonstração de produto?
Uma demonstração de produto é uma apresentação em que um vendedor demonstra a utilidade e os benefícios de um produto, geralmente para um cliente em potencial. Normalmente, ela inclui todos os principais recursos do produto, bem como seus recursos e situações específicas em que ele pode ser útil. No entanto, é importante observar que ela geralmente é feita especificamente para um determinado cliente em potencial.
A principal razão para uma demonstração de produto é fechar um negócio e, quando bem feita, funciona muito bem. É uma das estratégias de vendas mais eficazes que você pode implementar em seus discursos de vendas.
Os benefícios de gravar a demonstração de um produto do fornecedor
Se você quiser fazer uma compra do seu fornecedor, provavelmente precisará do apoio das partes interessadas. Se você acabou de assistir à melhor demonstração de produto de sua vida, como converter isso em palavras persuasivas? Como você vai transmitir a mesma energia e paixão a outros tomadores de decisão importantes?
Simplificando, você não conseguirá. Mas uma gravação pode. Na verdade, uma gravação pode transmitir exatamente as mesmas emoções que as partes interessadas que estarão assistindo à mesma coisa que você. Você sabia que 73% dos adultos dos EUA têm maior probabilidade de comprar depois de assistir a um vídeo que explica o produto ou serviço? Você pode usar isso a seu favor.
Com o tl;dv, você também pode cortar o excesso e fazer um clip da demonstração do produto sem precisar incluir a reunião inteira. Isso facilita a visualização e permite que as partes interessadas assistam rapidamente para dar o aval. De fato, 69% dos consumidores dizem que preferem saber mais sobre os produtos ou serviços de uma marca por meio de um vídeo curto.
Mas antes de nos aprofundarmos nesse assunto, vamos analisar os principais benefícios de gravar uma demonstração do produto de um fornecedor.
Documentação
Ao gravar a demonstração do produto do seu fornecedor, você obtém um registro permanente dos recursos, capacidades e funcionalidades do produto. Você também sente um pouco de nostalgia ao ver seu rosto se iluminar em tempo real, percebendo o quanto esse produto vai mudar sua vida profissional. Ou, se o produto for uma porcaria, você pode pelo menos rir de sua falsa educação.
Falando sério, a documentação pode ser valiosa para referência futura, treinamento e pode ser encaminhada às partes interessadas para que tomem decisões mais rápidas.
Treinamento e integração
Para novos funcionários ou membros da equipe que precisam aprender sobre o produto, não há lugar melhor para enviá-los do que a demonstração original do produto. Eles aprenderão tudo sobre seus principais recursos e benefícios. Talvez seja necessário fazer alguns acréscimos com o passar do tempo e o surgimento de novas iterações, mas essa é uma ótima maneira de iniciar as pessoas.
Melhor ainda, você pode usar o site tl;dv para criar carretéis que combinam clipes de vídeo separados para que a experiência de integração seja ainda mais suave.
Consistência
As demonstrações gravadas garantem que todos os espectadores recebam as mesmas informações da mesma maneira. Isso ajuda a manter a consistência na mensagem e reduz o risco de detalhes importantes serem perdidos ou mal comunicados. Isso é fundamental para garantir que todos estejam na mesma página.
Remote Acesso
Onde quer que você esteja e (correndo o risco de soar mega trippy) sempre que estiver, a demonstração do produto estará disponível para você. Considere isso como a mágica da Internet. Isso facilita o compartilhamento da demonstração gravada com membros da equipe, partes interessadas ou clientes que talvez não tenham podido participar da demonstração ao vivo (ou que entraram mais tarde e ainda precisam aprender sobre ela).
Isso é especialmente útil em cenários de trabalho remote ou para equipes assíncronas com membros em todo o mundo.
Flexibilidade de horário
Mencionada brevemente acima, vale a pena enfatizar a flexibilidade de tempo por si só. Nem todo mundo tem tempo para participar de reuniões ao vivo. Isso é especialmente verdadeiro em equipes remote em que os funcionários podem estar em fusos horários completamente diferentes. Gravar suas demonstrações de produtos com o tl;dv significa que sua equipe pode reduzir o tempo desnecessário em reuniões e se atualizar conforme sua conveniência.
Exibição repetida
As demonstrações de produtos realmente bons precisam ser assistidas duas vezes. Pelo menos. Com uma demonstração de produto gravada, você pode assisti-la quantas vezes quiser. Isso é particularmente útil se o produto tiver alguns recursos complexos que demoram um pouco para serem compreendidos. Isso pode ajudá-lo a entender sua utilidade em um nível mais profundo e permitir que você reveja detalhes específicos para ter uma visão geral mais abrangente.
Tomada de decisões
Conforme mencionado acima, um dos principais motivos pelos quais você deseja registrar a demonstração do produto do seu fornecedor é para que possa encaminhá-la às partes interessadas e fazer com que os negócios avancem em um ritmo mais rápido. Isso permite que as partes interessadas, os gerentes ou as equipes de compras analisem a demonstração antes de tomar uma decisão que envolva o investimento ou não no produto. Mas também permite que eles façam isso sem precisar assistir a toda a chamada de vídeo.
Na verdade, com o site tl;dv , você pode marcar a demonstração do produto com um carimbo de data/hora e enviar links de e-mail diretamente para os tomadores de decisão importantes, para que eles possam ir para o momento exato em que a demonstração começa. Simples, não é?
Avaliação
Quando você está prestes a investir em um produto, quer ter certeza de que fez a devida diligência. Com uma gravação em mãos, você pode fazer com que ela seja analisada por especialistas técnicos ou equipes de garantia de qualidade para avaliar a compatibilidade do produto com os sistemas existentes, os possíveis problemas e os desafios de integração.
Embora o fornecedor muitas vezes ajude com isso se você mencionar o assunto, é sempre aconselhável que você também verifique isso por conta própria.
Feedback e aprimoramento
Embora isso seja mais para os fornecedores, ainda é útil (e com o tl;dv, eles receberão automaticamente uma gravação gratuita se você gravar a chamada). Os fornecedores podem revisar a demonstração gravada para identificar áreas de melhoria na apresentação do produto. É uma boa maneira de garantir um crescimento constante e demonstrações mais eficazes no futuro.
Registro de promessas
Uma demonstração gravada pode servir como prova das afirmações e promessas do fornecedor em relação aos recursos e capacidades do produto. Se for constatado que o produto não pode fazer o que eles disseram que pode, você terá uma prova incontestável. Apenas certifique-se de obter a permissão do fornecedor antes de gravar uma chamada (isso deve ser válido para todas as chamadas). A gravação pode ser útil em caso de disputas ou mal-entendidos.
Compartilhamento
A vantagem de ter uma demonstração gravada é que você pode compartilhá-la facilmente. Quem precisar vê-la poderá obter uma cópia com facilidade.
As 5 regras das boas demonstrações de produtos
É muito bom gravar a demonstração do produto do seu fornecedor e usá-la para acelerar o processo de compra, mas e se a demonstração do produto for ruim? Bem, para começar, as partes interessadas não precisam perder tempo na reunião original e você pode simplesmente procurar o produto de que precisa em outro lugar. A gravação não precisa ser assistida novamente se você souber naquele momento que é um não definitivo e, se eles forem experientes, eles mesmos a assistirão novamente e melhorarão para a próxima vez.
Dito isso, há 5 regras simples a serem seguidas para fazer uma boa demonstração do produto. Isso se aplica a fornecedores que estejam tentando fechar negócio com clientes, mas também se você precisar apresentar o produto a seus próprios compradores.
1. A personalização é fundamental
Todo e qualquer cliente é único. É por isso que toda e qualquer demonstração de produto deve ser altamente personalizada e não apenas uma apresentação genérica que você pode levar de um cliente em potencial para outro.
Antes de fazer a demonstração do produto, faça sua pesquisa. Para quem você está fazendo a apresentação? Para que eles precisam do seu produto? Qual é o ponto de dor ou problema deles e como você pode apresentar seu produto como a solução para ele?
Altere os dados e o conteúdo para que correspondam aos seus clientes em potencial: verifique seus registros na SEC, comunicados à imprensa, entrevistas publicadas, relatórios anuais e muito mais para entender quem são, o que representam e por que precisam do seu produto. Em seguida, mostre como ele funciona para eles, com uma pitada de elegância.
2. O cliente é rei
Vinculado ao ponto mencionado anteriormente, o cliente em potencial precisa sentir que isso tem a ver com ele. A demonstração do produto, embora demonstre o produto, não deve ser apenas uma lista de recursos e casos de uso. Ela deve ser sobre o cliente. Como ele usará o produto, como se beneficiará especificamente dele? Por que ele deve escolher você em vez do concorrente?
Coloque-os na mentalidade de visualização. Encontre-os em suas funções e leve-os para conhecer o produto do ponto de vista deles. Como eles o usarão no dia a dia? Em vez de recitar uma longa lista de recursos, conte uma história que os coloque no lugar do usuário.
Por exemplo, "É segunda-feira e você tem uma chamada de vendas com a Jenny. Você percebe que o nome da Jenny lhe parece familiar. Seu colega já falou com ela antes. Usando sua biblioteca tl;dv , você pesquisa o cliente potencial e encontra a gravação da chamada. Você pode dar uma olhada na transcrição, pesquisando palavras-chave para ver suas opiniões sobre tópicos importantes. Você também pode conferir um resumo da chamada gerado por IA para ter uma ideia geral do que foi dito. Se tiver tempo suficiente, você pode até assistir a clipes da chamada, ler as anotações feitas por seu colega ou pela IA e até verificar os registros de data e hora que seu colega deixou durante a primeira chamada.
"Agora, quando você ligar para a Jenny, poderá personalizar a ligação para ela e não precisará desperdiçar o tempo dela falando sobre assuntos que seu colega já abordou anteriormente. Você pode impressioná-la e aumentar sua confiança mostrando o quanto está atualizado sobre as necessidades da Jenny, confirmando o que ela quer antes de prosseguir com a apresentação. E tudo isso sem ter que incomodar seu colega também. Dessa forma, o site tl;dv coloca você um passo mais perto de fechar o negócio."
3. A prática leva à perfeição
Você não pode simplesmente fazer demonstrações de vendas. Isso não funcionará. Não é como uma apresentação de PowerPoint em que você pode simplesmente passar alguns slides sem esforço. Você precisa se concentrar na demonstração em si, mas também no cliente potencial e na reação dele. Seus pontos de vista estão sendo suficientemente sólidos? Você precisa mudar seu estilo para que determinados pontos sejam mais eficazes? Você precisa manter o dedo no pulso do seu cliente potencial durante todo o processo.
A única maneira de obter sucesso com isso de forma consistente é por meio da prática. Como cada demonstração de produto deve ser diferente da anterior, a prática é particularmente potente. Continue praticando até se tornar um mestre. Você será capaz de lidar com qualquer coisa que apareça em seu caminho.
4. O teste evita o constrangimento
Se a sua demonstração fracassar por causa de um problema técnico, você vai espantar o cliente em potencial. Você só tem uma chance real com demonstrações de produtos. Uma demonstração fracassada pode deixar um gosto ruim na boca do cliente. Se não funcionar, ele pensará que seu produto é um lixo ou que você não está preparado e não se importa tanto quanto deveria. É bem possível que ambos.
Nunca presuma que tudo funcionará bem em sua primeira tentativa. Você não quer estar em uma chamada ao vivo quando perceber que a merda chegou ao ventilador e seu produto não está funcionando corretamente. Para fazer uma comparação simples, é como testar o microfone e a câmera antes de iniciar uma entrevista importante. Se você for fazer uma demonstração de um produto e não tiver testado o equipamento, estará pedindo para ter problemas.
Sempre tenha também um plano B se algo der errado. Não precisa ser nada muito louco, mas algo que evite o silêncio constrangedor enquanto você tenta descobrir o que está errado ao vivo durante a chamada é suficiente. Uma simples atividade voltada para vendas pode ser uma boa maneira de preencher essa lacuna.
5. Feche o negócio
Você não terá uma janela melhor para fechar um negócio do que depois de mostrar ao cliente em potencial por que esse é o produto certo para ele. Se a demonstração do produto foi tranquila, este é o momento perfeito para levar as coisas para o próximo nível. Certifique-se de perguntar algo que faça a venda avançar. Este não é o momento de perguntar se ele gostou do produto ou o que mudaria nele; este é o momento de perguntar se ele está pronto para receber as partes interessadas.
Sem isso, seu cliente em potencial acabará pensando inconscientemente que o produto é um desperdício de espaço.
É um encontro
A melhor maneira de lembrar as 5 regras é pensar nelas como um primeiro encontro.
- Personalize sua abordagem para seu encontro específico. Você não chegará muito longe se estiver usando frases de engate clichês ou copiando frases de filmes. Seja natural, mas seja curioso e interessado no que seu par (cliente em potencial) pensa.
- Por que ela deveria escolher você em vez de todos os outros possíveis encontros do mundo? Não é aqui que você deve se gabar de todo o dinheiro que tem, dos lugares em que esteve ou de como é bom no quarto. Você precisa mostrar ao paquera quem você realmente é e como será um bom partido para ele. Se você estiver compensando demais, a pessoa saberá que você está apenas desperdiçando o tempo dela.
- A prática ainda leva à perfeição. Um jovem de dezoito anos suado e nervoso não terá a mesma experiência que um jovem de vinte e oito anos charmoso e confiante. Embora a prática de encontros seja um pouco mais difícil, pois requer outra pessoa, você ganhará experiência com o tempo. Com as demonstrações de produtos, você pode praticar sozinho, e isso não levará dez anos.
- A metáfora começa a se esgotar aqui, a não ser que você queira se tornar abertamente sexual. A questão é que você precisa ter confiança para mostrar ao cliente em potencial que você é a pessoa certa e, o que é mais importante, que seu produto também é.
- Avançar as coisas. Deixar de fazer uma pergunta que leve ao progresso após a apresentação é como deixar de dar um beijo sob o visco depois de uma longa noite de paquera. O ímpeto vem se formando até esse momento e, se você o deixar escapar no final, ele começará a ir na direção oposta, como um pêndulo. Aproveite ao máximo suas janelas de oportunidade.
Grave suas chamadas com tl;dv
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