Инструменты проспектинга призваны помочь вашей команде выявить потенциальных клиентов и установить с ними контакт. Они собирают ценную информацию о том, кто является вашей аудиторией, что им нравится и не нравится, а также их контактные данные. Это поможет вашей команде быстрее найти нужных людей для продажи.
Быстро найдя лучшие предложения, вы поднимете конверсию на новый уровень. Но давайте начнем с простого...
Что такое инструменты проспектинга?
Инструмент для поиска потенциальных клиентов - это как цифровой помощник для вашего отдела продаж. С его помощью вашим представителям легче генерировать высококачественные запросы, чем вручную искать электронные письма, договариваться о встречах и пытаться выстроить мысленную иерархию, к кому обратиться в первую очередь.
Более 40 % продавцов говорят, что поиск клиентов - самая сложная часть продаж. Инструменты для поиска клиентов призваны сэкономить время и энергию вашего отдела продаж, уменьшив сложность и автоматизировав одну из самых нелюбимых задач.
Стоит отметить, что 9 из 10 компаний используют более двух инструментов обогащения лидов, что говорит о том, насколько популярными будут инструменты поиска в 2024 году. И на это есть веская причина. Если вы еще не используете никаких инструментов поиска, вы можете оказаться в каменном веке.
Различные типы инструментов проспекции
Эти инструменты можно разделить на различные секции, каждая из которых имеет свой особый угол зрения на генерацию лидов.
Инструменты для поиска потенциальных клиентов в социальных сетях, такие как LinkedIn Sales Navigator и Hootsuite, помогут вашей команде определить потенциальных клиентов и связаться с ними на платформах, где они активны. Это идеальный вариант, если у вашего бренда много поклонников в социальных сетях.
Такие локаторы электронной почты, как Hunter.io, помогут вам найти адреса электронной почты потенциальных клиентов, и вам не придется искать их вручную. Они помогут сэкономить время на самом скучном занятии - поиске писем в Интернете.
Не будем забывать о некоторых из лучшие CRM-системы включают в себя функции, помогающие управлять лидами и отслеживать клиентов на протяжении всего процесса продаж. Salesforce - одна из лучших. Она представляет собой комплексный набор функций для продаж, включая отличные инструменты для поиска клиентов.
Если вам нужно лучше понять, как работает проспектинг в 8 простых шагах, ознакомьтесь с инфографикой ниже.
Чем полезны инструменты проспекции для отделов продаж?
Инструменты проспектинга - бесценные помощники для вашего отдела продаж. Они помогают вам находить потенциальных клиентов, взаимодействовать с ними и конвертировать их в покупателей, одновременно выполняя повторяющиеся повседневные задачи, такие как отправка электронных писем. Наконец, они позволяют вашей команде сосредоточиться на том, что у нее получается лучше всего: налаживать связи и заключать сделки.
Теперь давайте посмотрим, как именно эти инструменты вооружают вашу команду, чтобы добиться успеха в поиске перспектив.
Повышение эффективности
Попрощайтесь с устаревшими ручными процессами. Использование правильных инструментов поиска поможет вашей команде найти такую информацию, как контактные данные, история покупок, адреса электронной почты и многое другое, не покладая рук. Эти инструменты упрощают процесс поиска для вашей команды, обеспечивая им большее количество потенциальных клиентов и позволяя использовать драгоценное время на более квалифицированные задачи.
Более качественные лиды
Используя инструменты поиска, ваша команда может получить высококачественные лиды из имеющихся данных и информации. Но что такое высококачественные лиды? Думайте о них как о ссылках, которые имеют больший потенциал стать клиентами благодаря тому, что они ранее проявили интерес к вашему бренду.
Чем выше качество зацепки, тем меньше времени вы потратите на ее поиск.
Экономия времени и энергии
Исследование, проведенное компанией Gartner, показало, что 61 % быстрорастущих компаний используют инструменты для поиска продавцов, основанные на искусственном интеллекте. Эти компании растут не просто так. Они знают, что время и энергия их торговых представителей очень ценны, и не тратят их на то, что ИИ может сделать за считанные секунды.
Подумайте об этом так: ИИ может создать высококачественный список потенциальных клиентов с учетом специфики вашего бизнеса и расположить их в порядке убывания вероятности конверсии. ИИ не может поднять трубку и сделать убедительное предложение о продаже. Зачем заставлять ваших торговых представителей мучиться с обеими этими задачами, если они могут стать мастерами продаж и упростить процесс генерации лидов?
Эффективные последующие действия
Вы больше никогда не будете пропускать последующие звонки. Инструменты проспектинга планируют последующие действия, а также мягко напоминают вам, когда пора позвонить вашему клиенту. Кроме того, инструменты проспектинга отслеживают ваши взаимодействия, чтобы вы могли сразу же вернуться к тому, на чем остановились, и плавно возобновить разговор.
Если вы хотите поднять последующие звонки на новый уровень, интегрируйте инструмент видеоконференций с платформами продаж и/или CRM. В конце каждого разговора с продавцом вы получите резюме, заметки, временные метки, расшифровки и многое другое, мгновенно синхронизированное с вашей централизованной платформой данных. Это поможет вам вспомнить, кто именно является вашим потенциальным клиентом, о чем вы с ним говорили, каковы его болевые точки и т. д. Вы просто возьмете трубку, как будто вы помнили о них все это время, и получите мгновенный прирост доверия и уважения.
Аутентичное взаимодействие
Инструменты проспектинга позволяют подобрать индивидуальный подход к каждому клиенту, делая ваше взаимодействие с помощью различных средств коммуникации более целенаправленным и аутентичным. Персонализированное видео в процессе продаж может увеличить количество откликов на 80 %, так что уже одно это стоит того, чтобы попробовать, если вы этого еще не сделали. Большинство инструментов для поиска потенциальных клиентов позволяют сделать это так, что если это сработает, вы сможете автоматически настроить это и для будущих потенциальных клиентов.
Если использовать инструменты поиска и интегрировать их с другими источниками данных, то информация о клиенте будет актуальной, релевантной и действительно затронет суть его личности. Каковы их амбиции? Чего они хотят добиться в жизни? Насколько решительно они настроены добиться этого? Знание ответов на эти вопросы поможет вам добиться успеха.
Получив эти знания, вы сможете начать строить подлинные отношения, которые выдержат испытание временем.
Выявление лучших перспектив
Перспективы не всегда превращаются в клиентов. Они могут выглядеть вполне легально, пока вы не погрузитесь глубже и не обнаружите, что цена вашего плана не вписывается в их бюджет. Возможно, вы даже не разговариваете с лицом, принимающим решение; часто в одной сделке участвуют пять лиц, принимающих решение.
Дело в том, что эти препятствия могут возникнуть как бы из ниоткуда. Использование инструментов поиска, основанных на искусственном интеллекте, позволяет выявлять эти проблемы на более ранних этапах и взаимодействовать с потенциальными клиентами, которые с большей вероятностью дойдут до конца.
5 лучших инструментов для проспектинга, с которых стоит начать
Существует множество хороших инструментов для поиска, но нам пришлось сузить список до пяти. Если вы хотите узнать, что говорят сами лидеры продаж, посмотрите видео SalesFeed ниже.
1. Hubspot Sales Hub
Рейтинг G2 : 4,4/5 от 11 197 отзывов
Hubspot Sales Hub предлагает уникальные функции, которые идеально подходят для увеличения объема продаж. Среди них выделяется инструмент "Последовательности", который автоматизирует все ваши продажи. С помощью инструмента "Последовательности" вы можете создавать персонализированные и постоянные последовательности электронных писем с автоматическими последующими действиями в зависимости от реакции вашего клиента.
Если вы будете чаще общаться со своими потенциальными клиентами, вы не только лучше поймете их ситуацию, но и повысите свои шансы на заключение сделок. Это повышает качество вашего конвейера.
Еще одна полезная функция - "Аналитика продаж". Hubspot предоставляет набор ресурсов, которые помогут вам настроить отчеты о данных, прогнозирование, отчеты о продажах и так далее. Мощный, но простой в использовании и навигации интерфейс позволяет вести несколько настраиваемых отчетов и приборных панелей. Используя эти настраиваемые панели, вы сможете принимать более разумные решения для улучшения процессов продаж.
Hubspot известен своим широким спектром интеграций.что позволяет связать практически любой внешний источник данных с вашим инструментом поиска (который также является CRM). Это очень удобно для централизации данных о поиске, чтобы сотрудники всей организации могли в любой момент получить к ним доступ и дополнить их.
Недостатки
Если ваш бизнес небольшой, то меньшие тарифные планы Hubspot Sales Hub ограничены. В некоторых отзывах утверждается, что они слишком настойчиво пытаются заставить вас заплатить больше, чтобы разблокировать лучшие функции. Кроме того, вашей команде придется долго учиться, хотя преимущества перевешивают недостатки, особенно для крупных компаний.
2. Навигатор продаж LinkedIn
Рейтинг G2: 4.3/5 от 1871 отзывов
Навигатор продаж LinkedIn это удобный инструмент для поиска и установления контактов с потенциальными клиентами в LinkedIn, которые соответствуют вашим конкретным критериям. LinkedIn сам по себе является бизнес-ориентированной социальной сетью, содержащей тонны различных потенциальных покупателей. Сам по себе, LinkedIn является надежным выбором для поиска, но инструменты, которые ответвляются от сайта, позволяют сделать еще один шаг вперед. Именно здесь на помощь приходит LinkedIn Sales Nav.
Инструмент "Конструктор лидов" предлагает вашей команде расширенную систему поиска с фильтрами, которые помогут вам отобрать самые лучшие лиды из тех, что были сгенерированы по вашим конкретным критериям. Это означает, что вы сможете выявить более качественных кандидатов и увеличить объем и качество вашего конвейера.
LinkedIn Sales Nav использует алгоритмы для представления потенциальных лидов, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента. Они анализируют вашу деятельность и взаимодействие с потенциальными клиентами и предоставляют вам персонализированные предложения, которые расширяют вашу сеть за счет релевантных контактов, что приводит к лучшему вовлечению и увеличению объема продаж!
Недостатки
Иногда функция поиска выдает результаты, которые совершенно не соответствуют теме вашего поиска. Это может поставить вас в затруднительное положение, если вы потратите столько времени на поиски, а потом обратитесь не к тому, кто вам нужен.
Для получения дополнительной информации о LinkedIn Sales Navigator ознакомьтесь с обзором Джона Линкольна ниже.
3. Outreach.io
Рейтинг G2: 4.3/5 от 3 395 отзывов
Outreach Это инструмент, который помогает вашей команде более эффективно работать с потенциальными клиентами, автоматизируя рабочие процессы. Например, он планирует последующие встречи с потенциальными клиентами от вашего имени. Это дает вам возможность регулярно проводить персонализированные беседы с потенциальными клиентами на каждом этапе процесса покупки.
Вы можете создавать на Outreach персонализированные точки взаимодействия и шаблоны, предназначенные для каждого из ваших потенциальных клиентов. Это поможет вам эффективно находить и поддерживать нужные контакты, выстраивать отношения и повышать шансы превратить их в платящих клиентов.
Еще один способ увеличить объем вашего конвейера - использовать возможности Outreach по аналитике и составлению AI-отчетов. Они позволяют глубже изучить такие показатели, как количество открытых писем, конверсия и количество ответов. Таким образом, вы сможете понять, работают ли ваши индивидуальные письма или маркетинговые уловки, а если нет, то где нужно изменить тактику, чтобы улучшить их.
Недостатки
Аутрич - сложный инструмент, и его может быть довольно трудно освоить, если вы еще не знакомы с инструментами поиска. Кроме того, в отношении стоимости услуг ощущается недостаток прозрачности, и вы должны запрашивать цены, если хотите получить конкретные цифры.
"Мы хотим, чтобы отделы продаж работали умнее, а не напряженнее, и Outreach действительно позволяет им это делать".
4. Dealfront
Рейтинг G2: 4.3/5 из 799 отзывов
Dealfrontранее известная как Leadfeeder, может стать полезным инструментом для вашей команды, позволяющим отслеживать, кто посещал ваш сайт, и помогать вам выявлять потенциальных потенциальных клиентов. Этот инструмент отличается тем, что позволяет анонимно отслеживать посетителей сайта и получать более полное представление об их поведении. Таким образом, Dealfront помогает вам выявить потенциальных клиентов на основе их взаимодействия с вашим сайтом, а затем настроить вашу информационную работу так, чтобы она была более эффективной.
Dealfront предлагает функцию оценки лидов, которая присваивает баллы каждому лиду на основе выбранных вами критериев. Она определит приоритеты для тех, кто набрал наибольшее количество баллов, чтобы вы могли направить свои усилия. Это отличный способ оценить потенциальных клиентов по вовлеченности сайта и повысить вероятность конверсии. В конечном итоге это повышает качество вашего конвейера продаж, поскольку приоритетные перспективы были отобраны искусственным интеллектом.
В дополнение ко всем этим функциям вы также можете настроить оповещения по электронной почте на основе заданных критериев, чтобы вы знали, когда определенная компания посещает ваш сайт. Это очень удобное приложение, и для его использования не нужно быть техническим специалистом.
Недостатки
Dealfront в значительной степени зависит от посещаемости веб-сайта, что может ограничить общую эффективность для отделов продаж с низким трафиком или тех, кто полагается на исходящий поиск. Вам также может показаться, что по сравнению с другими инструментами в нем отсутствуют функции обогащения потенциальных клиентов, позволяющие собирать такие данные, как контактная информация, должность и отрасль, по сходной цене. Если вы хотите получить цену для своего бизнеса, вам необходимо запросить ее, так как на сайте она недоступна.
"Мой опыт работы с Leadfeeder от Dealfront был невероятным. Я доверяю данным, и я доверяю людям, которые за ними стоят. Я рассказал всем своим знакомым о том, что он сделал лично для моей компании, и все они захотели узнать, может ли он помочь и им!"
5. ZoomInfo Продажи
Рейтинг G2: 4.4/5 из 8211 отзывов
ZoomInfo это инструмент для работы с базами данных, который поможет вам увеличить объем и качество вашего трубопровода благодаря обширной базе данных точных контактов и компаний, к которым вы имеете доступ. Это гарантирует, что вы свяжетесь с нужными людьми в нужное время.
Этот инструмент предлагает расширенные фильтры поиска, которые помогут вам сузить критерии на основе местонахождения потенциальных клиентов, отрасли, в которой они работают, их должности и размера компании. Избирательный подход к поиску потенциальных клиентов повысит качество вашей работы и обеспечит вас более богатым источником потенциальных клиентов.
Еще одна замечательная функция, которую можно использовать, - это отправка Zoominfo оповещений в режиме реального времени, которые позволят вам узнать, когда потенциальный клиент, за которым вы следите, участвует в каких-либо важных мероприятиях, которые могут повлиять на ваши шансы на его конверсию. Такие вещи, как объявления о бюджетировании или об уходе потенциального сотрудника из компании, могут повлиять на потенциальные сделки. В любом случае, вы должны быть в курсе всех событий.
Недостатки
Однако у Zoominfo есть несколько недостатков. Бесплатный план ограничен всего десятью контактами, и они не очень-то поощряют вас приобретать премиум-пакеты, скрывая цены. Кроме того, интерфейс не очень понятен и может быть неуклюжим, что не очень удобно, когда вы работаете с несколькими контактами одновременно.
При этом, похоже, многие их клиенты очень довольны. Просто посмотрите, как руководитель отдела развития продаж компании KeepTruckin рассказывает об успехах, которых они добились с ZoomInfo.
Поднимитесь на новый уровень
Инструменты проспектинга необходимы для того, чтобы вы могли связаться с самыми лучшими потенциальными клиентами. Они являются ведущим способом повышения качества и объема вашего конвейера, предоставляя вам полный доступ к огромным базам данных клиентов. Выявляйте наиболее перспективные предложения, не покладая рук, и автоматизируйте рабочие процессы, чтобы ваши торговые представители могли сосредоточить свою энергию на главном - продажах.
