İçeriğe geç
E-posta ile iletişim araçları, işletmeler için potansiyel müşteriler oluşturmak için harikadır, ancak satış ekipleri için potansiyel müşterileri beslemek açısından da gerçekten önemlidir.
Geleneksel olarak e-posta ile iletişim "pazarlama" kapsamına girse de, satış departmanı tarafından da doğrudan kullanılabilir. Bu, bireyleri satış hunisinde ilerleterek satışa hazır potansiyel müşteriler (SQL) haline getiren bir potansiyel müşteri kaynağı oluşturabilir.
Bu, iş yaratmak için çok uygun maliyetli bir yöntemdir ve harcanan her dolar için ortalama 36 ila 42 dolar arasında bir getiri sağlar. E-posta kampanyaları, potansiyel müşteri bulma stratejilerini geliştirmek isteyen satış ekipleri ve temsilcileri için harika bir iş fırsatı olabilir.
Ayrıca satış müdürleri ve temsilcileri bunları manuel olarak yönetmek veya hatta tek tek e-posta göndermek zorunda kalmazlar. E-posta erişim araçlarını kullanarak, başlangıçta biraz ayar yaparak bunu otomatikleştirebilirler. E-posta için tasarlanmış bu satış araçlarını kullanmak, değerli zaman tasarrufu sağlar ve insan hatası riskini azaltır, böylece satış ekipleri kişiselleştirilmiş mesajlar ve stratejiler oluşturmaya odaklanabilirler.
Ayrıca, bu araçlar temel analizler sunarak açılma oranlarını, tıklama oranlarını ve dönüşümleri takip eder ve kampanyaların daha iyi performans göstermesi için iyileştirilmesine yardımcı olur. Bu araçların kullanılması, satış sürecinin verimliliğini artırarak, soğuk potansiyel müşterilerden SQL'lere ve satışa kadar dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırır.
SQL ve MQL Arasındaki Fark Nedir?
E-posta ile iletişim, potansiyel müşterilere gönderilen her türlü e-postayı içerebilir. Genellikle satışta, potansiyel müşterilere satış hunisinden ilerlemelerini sağlamak amacıyla hedefli ve kişiselleştirilmiş e-posta mesajları gönderilir.
Etkili bir şekilde yapıldığında, e-posta ile iletişim kurmak potansiyel müşterileri bilgilendirebilir ve besleyebilir, onlara satın alma kararı vermek için ihtiyaç duydukları bilgileri ve teşvikleri sağlayabilir.
E-posta pazarlama hunisinde bu potansiyel müşteriler için genellikle dört aşamalı bir gelişim süreci vardır.
Soğuk İletişim
Bu, potansiyel müşterilere yönelik doğrudan ancak talep edilmemiş her türlü iletişimdir. Örneğin,HunterveyaApollogibi bir potansiyel müşteri bulma aracını kullanarak bir şirketteki karar vericilerin e-posta adreslerini elde etmek gibi.
Satış temsilcisi daha sonra, potansiyel müşteriyi işletme hakkında daha fazla bilgi edinmeye, bir müşteri adayı kaydetmeye veya hatta sadece doğru kişi veya potansiyel müşteri olup olmadığını belirlemeye ikna etmeye çalışan bir e-posta veya e-posta dizisi oluşturur.
Bu, pazarlama yerine neredeyse tamamen bir satış aracı olarak kullanılır.
Hunter.io ve Hunter.io alternatiflerini kullanmak, işletmeniz için potansiyel müşteriler oluşturmanın iyi bir yoludur.
Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteri (MQL)
MQL, bir şirketin pazarlama faaliyetlerine ilgi göstermiş ancak henüz satın alma niyetini açıkça belirtmemiş bir potansiyel müşteridir. Bu potansiyel müşteriler genellikle hedefli içerik, e-posta pazarlama kampanyaları ve diğer pazarlama faaliyetleri yoluyla beslenir.
Bunun bir örneği, bir konferans veya fuarda bir standı ziyaret edip e-posta adresini bırakan, bir web sitesinden bir lead magnet indiren veya bir haber bültenine abone olan bir kişi olabilir.
Bu potansiyel müşteriler, bir dizi mesaj ve temas noktası aracılığıyla ilgilenilir ve bir sonraki aşamaya geçmeye hazır olana kadar hazır hale getirilir. Bazen bazı potansiyel müşteriler uzun süre hunide kalabilir ve dönüşüm gerçekleştirmeyebilir.
Satış Kabul Edilen Potansiyel Müşteri (SAL)
Kuruluşunuza bağlı olarak, bir potansiyel müşteri SQL haline gelmeden önce genellikle SAL aşamasından geçer. Bu aşamada satış ekibi, potansiyel müşterinin potansiyel satış değeri olduğunu ve doğrudan etkileşime girilmeye değer olduğunu kabul ederek pazarlama ekibinden potansiyel müşteriyi resmi olarak kabul eder.
SAL aşaması, yalnızca yeterince nitelikli potansiyel müşterilerin daha yoğun bir takip için satış ekibine aktarılmasını sağlayan bir filtre görevi gördüğü için çok önemlidir. Bu aşama, kaynakların dönüşüm olasılığı daha yüksek potansiyel müşterilere odaklanmasını sağlayarak hem pazarlama hem de satış çabalarını optimize eder.
Satışa Hazır Müşteri Adayı
Son olarak, SQL, hem pazarlama hem de satış ekipleri tarafından değerlendirilmiş ve satış sürecinin bir sonraki adımına hazır olduğu düşünülen bir potansiyel müşteridir. Bu hazırlık durumu genellikle, demo talebi veya iletişim formu doldurma gibi, anlaşma yapma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteren belirli davranışlar veya etkileşim düzeyleri ile belirlenir. Bu, çok net satın alma sinyalleri veren ve müşteri tarafında şirketle etkileşim kurma niyeti olan bir kişidir. Bunlar genellikle daha az sayıda olmakla birlikte, sıcak veya hatta "sıcak" potansiyel müşteriler olarak kabul edilir.
E-posta ile müşteri kazanımı için satış hunisi doğrusal mıdır?
Hiç de değil. Potansiyel müşteriler her zaman bir aşamadan diğerine sırayla geçmezler. Bunun yerine, çeşitli faktörlere bağlı olarak aşamaları atlayabilir, gerileyebilir veya hatta süresiz olarak durma noktasına gelebilirler.
Hızlı İlerleme: Bazen bir potansiyel müşterinin kısa bir süre içinde, hatta bazen saniyeler içinde MQL'den SQL'e hızla ilerlediğini görebilirsiniz. Bu, potansiyel müşteri bir çözüm düşünürken ilk e-posta tam da doğru zamanda ulaştığında gerçekleşebilir. Bu durumda MQL hemen SQL'e dönüşebilir. Tahmin edebileceğiniz gibi, bu durum pazarlamanın potansiyel müşterilerle daha uzun süre etkileşim kurması gereken süreci hızlandırır.
Anında Dönüşüm: Satış elemanlarının hayali! Bazen iyi hazırlanmış bir soğuk e-posta, hemen bir satışa dönüşebilir. Nadir de olsa, bu durum gerçekleşebilir ve tek bir temas noktası, potansiyel müşteriyi tek bir eylemle dönüşüm hunisinden geçirebilir.
Aşamalar Arasında Gidip Gelme: Bazı potansiyel müşterilerin uzun süre aşamalar arasında yukarı ve aşağı hareket etmesi de mümkündür. Bu, yalnızca SQL ve MQL arasında gerçekleşir. Daha ileri niteliklendirme veya görüşmeler sırasında, potansiyel müşterinin satın almaya ilk başta düşünülenden daha az hazır olduğu ortaya çıkarsa, bu durumun gerçekleşmesi nadir değildir.
Satış hunisinin doğrusal olmadığını anlamak, etkili satış stratejileri geliştirmek için çok önemlidir. Satış ekipleri esnek olmalı, yaklaşımlarını her bir potansiyel müşterinin özel koşullarına ve hazırlık durumuna göre uyarlamalıdır. Ayrıca, potansiyel müşterinin endişelerini veya değişen durumlarını ele almak için ek bilgiler veya değiştirilmiş taktikler kullanarak, gerilemiş veya durmuş olabilecek potansiyel müşterileri yeniden kazanmaya hazır olmalıdırlar.
En İyi 6 E-posta İletişim Aracı
Kampanyaları yürütmek için mutlaka özel bir araca ihtiyacınız olmasa da, bu araçlar doğru şekilde nasıl yapılacağına dair birçok manuel işi ve tahminde bulunma ihtiyacını ortadan kaldırabilir.
Piyasada, soğuk satış, pazarlama ve SQL hedefleme için kullanılabilecek birçok e-posta pazarlama aracı bulunmaktadır. Her bir kampanyayı birbirinden ayıran temel faktör, araçların kendisi değil, potansiyel müşterilerin süreçte bulunduğu aşamadır. Sürecin her aşamasında pazarlama faaliyetlerini mümkün olduğunca kişiselleştirmek gerçekten çok önemlidir.
E-posta verilerinizin tamamen SQL'lerden oluştuğu noktaya geldiğimizde, bu durum zaten satın alma sinyallerinin var olduğunu ve potansiyel müşteri ile sürekli bir ilişki olacağını gösterir. Bu kampanyayı dikkatlice özelleştirmek önemlidir.
İşte, daha kişisel bir iletişim kurmanıza yardımcı olabilecek ek özelliklere sahip birkaç e-posta iletişim aracı. Her biri, soğuk iletişim ve pazarlama için de kullanılabilir.
Satış elemanı
En uygun olduğu alanlar: Uygun fiyatlı ve güçlü bir soğuk e-posta iletişim aracı arayan B2B işletmeleri, satış ekipleri, serbest çalışanlar ve ajanslar.
Temel Özellikler:
- Otomatik Takip: Akıllı takip özelliği ile sınırsız e-posta dizisi oluşturarak yanıt oranını artırın.
- Daha İyi E-posta Teslim Edilebilirliği: Yerleşik ısınma, gönderen rotasyonu ve izleme özellikleri, e-postaların spam klasörüne değil gelen kutusuna ulaşmasına yardımcı olur.
- Birleştirilmiş Gelen Kutusu: Tüm e-posta görüşmelerini tek bir yerden yönetin ve yanıtlayın.
- E-posta Doğrulama: Hatalı adreslere e-posta göndermekten kaçının, böylece geri dönüşleri azaltın.
- B2B Veritabanı ve LinkedIn Aracı: 700 milyondan fazla kişiye erişin ve potansiyel müşteriler bulmak için ücretsiz LinkedIn Chrome uzantısını kullanın.
Fiyatlandırma: Saleshandy'ninOutreach Starter planının fiyatıaylık 25 $'dan başlar (yıllık olarak faturalandırılır).
Eksileri: Saleshandy, 7 günlük ücretsiz deneme sürümü sunmaktadır, ancak bu süre tüm özellikleri keşfetmek için yeterli olmayabilir.
Anında
En uygun olduğu durumlar: B2B işletmeleri, satış ekipleri, serbest çalışanlar ve ajanslar, özellikle soğuk e-posta iletişimi üzerine odaklanan ve e-posta ısınma ve yüksek hacimli gönderim için sağlam bir araca ihtiyaç duyanlar.
Temel Özellikler:
- Sınırsız E-posta Hesabı: Ek ücret ödemeden birden fazla gönderim hesabının bağlanmasına ve izlenmesine olanak tanır, böylece daha büyük ekipler için ölçeklenebilir hale gelir.
- E-posta Isıtma: E-posta hesaplarını ısıtarak teslim edilebilirliği iyileştiren, e-postaların spam klasörüne değil gelen kutusuna ulaşmasını sağlayan yerleşik araç.
- Analitik Panosu: Kampanya performansı hakkında ayrıntılı bilgiler sunarak karar verme sürecine yardımcı olur ve gelecekteki kampanyaların optimize edilmesini sağlar.
Fiyatlandırma: Instantly için fiyatlandırma aylık 30 $'dan başlar.
Dezavantaj:
Sınırlı Çok Kanallı Yetenekler: Instantly, soğuk e-posta gönderme konusunda mükemmeldir, ancak LinkedIn ile iletişim, aramalar ve diğer kanalları içeren çok kanallı bir yaklaşım gerektiren ekipler için en uygun seçenek olmayabilir.
Hızlı Posta
En uygun olduğu durumlar: Yüksek teslim edilebilirliği korumaya odaklanarak soğuk e-posta kampanyalarını ölçeklendirmek isteyen ekipler.
Temel Özellikler:
- Gelen Kutusu Döngüsü: Her kampanya için birden fazla gelen kutusu kullanmanıza olanak tanır, teslim edilebilirliği artırır ve spam filtrelerini önler.
- Duygu Analizi: Alıcıların tepkilerini ölçmek ve takip kampanyalarını özelleştirmek için yanıtları otomatik olarak kategorize eder.
- Çok Kanallı Özellikler: E-posta, telefon ve SMS'i destekleyerek çeşitli erişim stratejilerine olanak tanır.
Fiyatlandırma: QuickMail'in fiyatlandırması, aylık 30.000 e-posta gönderebilen Temel Plan için aylık 49 $'dan başlar. Aylık 89 $'lık Pro Plan ve aylık 129 $'lık Uzman Plan, gelişmiş analitik ve daha yüksek e-posta hacimleri gibi ek özelliklerle daha kapsamlı ihtiyaçları karşılar.
Dezavantaj: Sınırlı CRM entegrasyon seçenekleri, geniş çok kanallı erişimi olmayan, e-posta odaklı kampanyalar için uygun.
LemList
En uygun olduğu durumlar: Son derece kişiselleştirilmiş ve yaratıcı e-posta kampanyalarıyla öne çıkan ekipler.
Temel Özellikler:
- Görüntü ve Video Kişiselleştirme: E-postalara kişiselleştirilmiş görüntüler ve videolar ekleyerek etkileşimi artırır.
- Soğuk E-posta Isınma: Kampanyaları başlatmadan önce e-posta adreslerini ısıtarak teslim edilebilirliği artırmaya yardımcı olur.
- Etkileşim Takibi: Alıcıların e-postalarla nasıl etkileşimde bulunduğunu izleyerek stratejileri iyileştirir.
Fiyatlandırma: LemList'in fiyatı aylık 39 dolardan başlar ve daha üst düzey planlarda daha gelişmiş özellikler sunulur.
Eksileri: Gelişmiş kişiselleştirme özelliklerini tam olarak kullanmak için bir öğrenme süreci gerekebilir.
SatışParlama
En Uygun Olduğu Durumlar: Potansiyel müşteri bulmaktan satışın tamamlanmasına kadar tüm satış sürecini kapsayan hepsi bir arada bir çözüm arayan satış ekipleri. Temel Özellikler:- Satış İş Akışı Otomasyonu: Satış sürecindeki görevleri otomatikleştirerek manuel çabaları azaltır.
- Pipeline Görselleştirme: Her bir potansiyel müşterinin satış döngüsünde hangi aşamada olduğunu net bir şekilde gösterir.
- Çok Kanallı İletişim: E-posta, telefon görüşmeleri ve sosyal medya dahil olmak üzere çeşitli iletişim yöntemlerini destekler.
MailShake
En Uygun Olduğu Durumlar: Sosyal kanıt ve otomasyonu kullanarak e-posta kampanyalarını geliştirmek için odaklanan ekipler. Temel Özellikler:- Sosyal Kanıt Araç Setleri: E-postalarda güvenilirlik oluşturmak için referanslar gibi unsurlar içerir.
- Otomasyon ve Planlama: Otomatik planlama ve takip ile kampanya yönetimini kolaylaştırır.
- Lead Catcher: Dönüşüm oranlarını artırmak için olumlu etkileşimleri önceliklendirir ve hızlı bir şekilde yanıt verir.
Her araç kendine özgü güçlü yönlere sahiptir ve farklı türdeki satış ekipleri veya kampanya ihtiyaçları için en uygun olanıdır. Fiyatlandırma, sunulan özelliklerin karmaşıklığına göre değişir ve yeni kurulan şirketlerden büyük işletmelere kadar her türlü işletmeye hitap eder.
Hangi aracın sizin için en uygun olduğuna karar vermek, bir dizi faktöre bağlıdır. Sadece e-posta gönderip almak mı istiyorsunuz? Tek bir hesap mı kullanmak istiyorsunuz? Yoksa birden fazla departman tarafından kullanılabilecek çok kanallı bir yaklaşımı kapsayan bir şeye mi ihtiyacınız var?
Kişisel ihtiyaçlarınız ve bütçenize bağlı olarak, bu araçlardan hangisinin sizin için en uygun olduğu değişecektir.
Satış ve Pazarlama E-posta İletişimi ile Uyum Yaratmak
E-posta pazarlaması ve diğer tanıtım yöntemlerini kullanarak ilgi ve potansiyel müşteriler oluşturan aktif bir pazarlama departmanı olan bir şirkette çalışıyorsanız, satış amaçlı soğuk tanıtım için e-posta tanıtım araçlarını kullanıyorsanız, onların çalışmalarına "karşılaşabileceğiniz" endişesi vardır. Yanlış bir şekilde ele alınırsa, bu durum potansiyel müşterinin kime ait olduğu konusunda bir tartışma başlatabilir ve KPI'lar ve başarılar hakkında raporlama yaparken sürtüşme ve hayal kırıklığına neden olabilir.
Ancak, bir satış temsilcisi ve ekibi kendi potansiyel müşterilerini oluşturmak istiyorsa, bu pazarlama çabalarıyla birlikte yapılabilir. Bu sadece etkili ve dikkatli bir şekilde yapılmakla kalmaz, aynı zamanda her iki sistemin birbirine fayda sağlamasıyla inanılmaz derecede güçlü bir sonuç verebilir. Aslında, pazarlama/satış ilişkisini geliştiren şirketlerin %32 daha hızlı büyüdüğü görülmüştür.
Entegrasyon Zorlukları
Satış ve pazarlama ekipleri genellikle birbirinden bağımsız çalışır ve bu da potansiyel müşterilerle iletişimde çakışmalara yol açabilir. Bu çakışmalar, karışık mesajlara neden olabilir ve bu da potansiyel müşterilerin kafasını karıştırabilir veya tekrar tekrar iletişime geçilmesi nedeniyle kendilerini bunalmış hissetmelerine neden olabilir. Bu tür senaryolar, her iki ekibin de birbirlerinin çabalarının farkında olduğu ve saygı duyduğu, e-posta ile iletişimde koordineli bir yaklaşımın önemini vurgulamaktadır.
Satış ve pazarlama ekipleri arasında düzenli strateji toplantıları düzenlemek, hedefler, taktikler ve mesajlar konusunda daha iyi bir anlayış ve uyum sağlanmasına yardımcı olabilir. Bu toplantılar, her iki ekibin de e-posta erişim araçları aracılığıyla toplanan verilerden elde edilen bilgileri paylaşması ve stratejilerini buna göre iyileştirmesi için bir platform görevi görebilir. tl;dv kullanırsanız, tüm toplantıların (iç ve dış) kayıtlarını da tl;dv . Bu kayıtlar daha sonra aranabilir, kesilip paylaşılabilir veya hatta tüm toplantılarda tartışılanları pazarlama ve satış ekiplerine özetleyen yinelenen bir rapor oluşturulabilir.
Liderlik Sahipliği
Potansiyel müşteri sahipliği konusundaki anlaşmazlıklar, satış ve pazarlama ekipleri arasında ve satış ekibi içinde sürtüşmelere neden olabilir. Bu sorunlar genellikle, huninin çeşitli aşamalarında potansiyel müşterilerle kimlerin ilgileneceğini belirleyen net bir iletişim veya iyi tanımlanmış bir süreç olmadığında ortaya çıkar.
Bu noktada, doğru kayıt tutma ve CRM kullanımı çok önemlidir. Aynı şekilde, sahipliğin ne olduğunu net bir şekilde anlamak da gerçekten çok önemlidir.
Bunun örnekleri arasında, son kullanma tarihi olan potansiyel müşteriler sayılabilir. Dolayısıyla, bir SQL belirli bir süre içinde dönüşüm sağlamazsa, pazarlama departmanına geri gönderilir. Ya da bir temsilci, dönüşüm sağlayan bir kişiye soğuk bir şekilde ulaşırsa, ancak bu kişi bir süredir pazarlama hunisinde bulunuyorsa, hangi tetikleyicinin etkili olduğu, bunun pazarlama rakamlarına mı yoksa satışa ait bir potansiyel müşteriye mi ait olacağına karar verir.
Pazarlamanın temas kurduğu tüm potansiyel müşterilerin rakamlara dahil edilmesi gerektiği yönünde bir görüş vardır, ancak satışların nüanslarını dikkate almak gerçekten önemlidir. Tüm potansiyel müşterilerle pazarlama departmanı iletişime geçmişse, ancak bunlar yalnızca soğuk satışlarla dönüşüm sağlıyorsa, bu durum pazarlamanın etkinliği ile ilgili sonuçları çarpıtabilir. Potansiyel müşterinin doğru departmana atfedildiğinden veya kolektif bir çaba olarak kabul edildiğinden emin olun.
E-posta İletişim Araçlarını Yönetmek İçin En İyi Uygulamalar
Erişimini, pazarlama ve satış faaliyetlerini artırmak isteyen tüm işletmeler için, e-posta ile erişim, zaman ve finansal açıdan bunu gerçekleştirmek için gerçekten harika bir yoldur.
En iyi uygulamalara bağlı kalın ve departmanlar arasında düzenli ve sürekli iletişim olmasını sağlayın, kimin neyi yaptığı ve neye sahip olduğu konusunda net talimatlar verin. Ayrıca, ideal müşterinin nasıl olması gerektiği, onlara nasıl yaklaşılması gerektiği konusunda bilgili ekipleriniz olsun ve kuruluş genelinde tutarlı bir marka sesi ve misyonu sürdürün. Tüm bu unsurları bir araya getiren, dikkatlice hedeflenmiş bir yaklaşım, e-postaların alaka düzeyini artıracak ve etkileşim oranlarını yükseltecektir.
GDPR ve CAN-SPAM gibi düzenlemelere uymak, yasal sorunlardan kaçınmak ve markanızın bütünlüğünü korumak için çok önemlidir. E-postalarınızın açık bir şekilde abonelikten çıkma seçenekleri içermesini ve yalnızca bunları almayı açıkça kabul eden kişilere gönderilmesini sağlamak, etik e-posta uygulamalarının bir parçasıdır.
Ayrıca, yüksek teslim edilebilirlik ve etkileşim oranlarını korumak için e-posta listelerinizi düzenli olarak temizleyerek aktif olmayan aboneleri kaldırmak ve e-postalarınızın mobil cihazlar için optimize edildiğinden emin olmak önemlidir. Bu en iyi uygulamaları takip ederek, işletmeler e-posta ile erişim çabalarının etkinliğini en üst düzeye çıkarabilir ve SQL oluşturmada önemli iyileşmeler görebilirler.
