Przejdź do treści
Narzędzia do wysyłania wiadomości e-mailowych są doskonałe do generowania potencjalnych klientów dla firm, ale są również bardzo ważne, jeśli chodzi o pielęgnowanie potencjalnych klientów dla zespołów sprzedaży.
Chociaż tradycyjnie działania związane z wysyłaniem wiadomości e-mail są zaliczane do „marketingu”, mogą one być również wykorzystywane bezpośrednio przez dział sprzedaży. Dzięki temu można stworzyć źródło potencjalnych klientów, które prowadzi osoby fizyczne przez lejek sprzedażowy, aż staną się one potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do sprzedaży (SQL).
Jest to bardzo opłacalny sposób na generowanie przychodów, ponieważ średni zwrot z inwestycji w e-maile wynosi od 36 do 42 dolarów za każdego wydanego dolara. Kampanie e-mailowe mogą być świetnym rozwiązaniem dla zespołów sprzedaży i przedstawicieli handlowych, którzy chcą zwiększyć swoje szanse na pozyskanie nowych klientów.
Również kierownicy sprzedaży i przedstawiciele handlowi nie muszą zarządzać tymi zadaniami ręcznie, ani nawet wysyłać indywidualnych wiadomości e-mail. Korzystając z narzędzi do wysyłania wiadomości e-mail, mogą zautomatyzować ten proces, poświęcając nieco czasu na początkową konfigurację. Korzystanie z tych narzędzi sprzedażowych dostosowanych do obsługi poczty elektronicznej pozwala zaoszczędzić cenny czas i zmniejszyć ryzyko błędu ludzkiego, umożliwiając zespołom sprzedaży skupienie się na tworzeniu spersonalizowanych wiadomości i strategii.
Ponadto narzędzia te zapewniają niezbędne analizy, śledząc wskaźniki otwarć, kliknięć i konwersji, co pomaga w udoskonalaniu kampanii w celu uzyskania lepszych wyników. Korzystanie z tych narzędzi naprawdę pomaga zwiększyć efektywność procesu sprzedaży, znacznie podnosząc wskaźniki konwersji z zimnych potencjalnych leadów do SQL, a następnie do sprzedaży.
Jaka jest różnica między SQL a MQL?
Kontakt mailowy może obejmować wszelkiego rodzaju wiadomości e-mail wysyłane do potencjalnych klientów. Zazwyczaj w sprzedaży polega to na wysyłaniu ukierunkowanych i spersonalizowanych wiadomości e-mail do potencjalnych klientów w celu poprowadzenia ich przez lejek sprzedażowy.
Skuteczne działania marketingowe za pośrednictwem poczty elektronicznej mogą edukować i pielęgnować potencjalnych klientów, dostarczając im informacji i zachęt potrzebnych do podjęcia decyzji o zakupie.
W lejku marketingu e-mailowego zazwyczaj wyróżnia się cztery etapy rozwoju tych potencjalnych klientów.
Zimny kontakt
Jest to każdy rodzaj bezpośredniego, ale niechcianego kontaktu z potencjalnymi klientami. Na przykład wykorzystanie narzędzia do pozyskiwania klientów, takiego jakHunterlubApollo, w celu uzyskania adresów e-mail osób decyzyjnych w danej firmie.
Przedstawiciel handlowy tworzy następnie wiadomość e-mail lub sekwencję wiadomości e-mail, które mają na celu zachęcenie potencjalnego klienta do uzyskania dodatkowych informacji o firmie, zarezerwowania spotkania lub nawet tylko potwierdzenia, że jest on odpowiednią osobą lub potencjalnym klientem.
Jest to stosowane niemal wyłącznie jako narzędzie sprzedaży, a nie marketingu.
Korzystanie z Hunter.io i alternatywnych rozwiązań Hunter.io to dobry sposób na generowanie potencjalnych klientów dla Twojej firmy.
Potencjalny klient zakwalifikowany przez marketing (MQL)
MQL to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie działaniami marketingowymi firmy, ale nie wyraził jeszcze wyraźnej chęci dokonania zakupu. Potencjalni klienci tego typu są zazwyczaj obsługiwani za pomocą ukierunkowanych treści, kampanii e-mail marketingowych i innych działań marketingowych.
Przykładem może być osoba, która odwiedziła stoisko podczas konferencji lub targów i zostawiła swój adres e-mail, pobrała materiał promocyjny ze strony internetowej lub zapisała się do newslettera.
Potencjalni klienci są obsługiwani za pomocą serii komunikatów i punktów kontaktu, które przygotowują ich do przejścia do kolejnego etapu. Czasami zdarza się, że niektórzy potencjalni klienci pozostają w lejku przez długi czas i nie dokonują konwersji.
Potwierdzony potencjalny klient (SAL)
W zależności od organizacji, zanim potencjalny klient stanie się SQL, często przechodzi przez etap SAL. Na tym etapie zespół sprzedaży formalnie przyjmuje potencjalnego klienta od działu marketingu, uznając, że ma on potencjał sprzedażowy i zasługuje na bezpośrednie zaangażowanie.
Etap SAL ma kluczowe znaczenie, ponieważ pełni funkcję filtra, który gwarantuje, że tylko odpowiednio zakwalifikowani potencjalni klienci są przekazywani do działu sprzedaży w celu podjęcia bardziej intensywnych działań. Etap ten zapewnia skupienie zasobów na potencjalnych klientach, którzy z większym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, optymalizując zarówno działania marketingowe, jak i sprzedażowe.
Potencjalny klient zakwalifikowany przez dział sprzedaży
Wreszcie SQL to potencjalny klient, który został oceniony zarówno przez zespół marketingowy, jak i sprzedażowy i uznany za gotowego do podjęcia kolejnego kroku w procesie sprzedaży. Gotowość ta jest zazwyczaj określana na podstawie konkretnych zachowań lub poziomu zaangażowania, które wskazują na większe prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji, takich jak prośba o prezentację produktu lub wypełnienie formularza kontaktowego. Jest to osoba, która dała bardzo wyraźne sygnały zakupowe i ze strony klienta istnieje zamiar nawiązania współpracy z firmą. Potencjalni klienci tego typu są zazwyczaj mniej liczni, ale uważani za ciepłych, a nawet „gorących”.
Czy lejek sprzedażowy jest liniowy w przypadku działań marketingowych prowadzonych za pośrednictwem poczty elektronicznej?
Wcale nie. Potencjalni klienci nie zawsze przechodzą kolejno z jednego etapu do następnego. Zamiast tego mogą pomijać etapy, cofać się, a nawet pozostawać w stanie zawieszenia przez czas nieokreślony, w zależności od różnych czynników.
Szybki postęp: Czasami można zaobserwować szybki postęp potencjalnego klienta od MQL do SQL w krótkim czasie – czasami nawet w ciągu kilku sekund. Może się to zdarzyć, gdy wstępna wiadomość e-mail trafi dokładnie w momencie, gdy potencjalny klient rozważa rozwiązanie. Może to spowodować natychmiastową konwersję MQL do SQL. Jak można sobie wyobrazić, przyspiesza to proces marketingowy, który wymagałby dłuższego angażowania się w kontakty z potencjalnym klientem.
Natychmiastowa konwersja: marzenie sprzedawcy! Czasami dobrze skonstruowana wiadomość e-mailowa może natychmiast przekształcić się w sprzedaż. Chociaż zdarza się to rzadko, jednak ma miejsce, a pojedynczy punkt kontaktu może popchnąć potencjalnego klienta przez lejek sprzedażowy za pomocą jednej akcji.
Przechodzenie między etapami: Niektóre leady mogą również przez długi czas przechodzić między etapami. Dzieje się tak wyłącznie między etapami SQL i MQL. Nie jest to rzadkością, jeśli podczas dalszej kwalifikacji lub rozmów okaże się, że lead jest mniej gotowy do zakupu niż początkowo sądzono.
Zrozumienie, że lejek sprzedażowy nie jest liniowy, ma kluczowe znaczenie dla opracowania skutecznych strategii sprzedaży. Zespoły sprzedażowe muszą być elastyczne i dostosowywać swoje podejście do konkretnych okoliczności i gotowości każdego potencjalnego klienta. Powinny być również przygotowane do ponownego nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy mogli się wycofać lub wstrzymać, wykorzystując dodatkowe informacje lub zmienione taktyki, aby odpowiedzieć na obawy potencjalnego klienta lub zmienić sytuację.
6 najlepszych narzędzi do wysyłania wiadomości e-mailowych
Chociaż nie musisz koniecznie posiadać specjalistycznego narzędzia do prowadzenia kampanii, może ono znacznie ułatwić pracę i wyeliminować zgadywanie, jak to zrobić prawidłowo.
Na rynku dostępnych jest wiele narzędzi do wysyłania wiadomości e-mail, które mogą być wykorzystywane do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami, działań marketingowych i targetowania SQL. Kluczowym czynnikiem różnicującym poszczególne kampanie nie jest samo narzędzie, ale etap procesu, na którym znajdują się potencjalni klienci. Bardzo ważne jest, aby na każdym etapie procesu jak najbardziej spersonalizować działania.
Kiedy dochodzimy do punktu, w którym dane e-mailowe składają się wyłącznie z SQL, oznacza to, że istnieją już sygnały zakupowe i będzie trwała relacja z potencjalnym klientem. Ważne jest, aby starannie dostosować tę kampanię.
Oto kilka narzędzi do wysyłania wiadomości e-mailowych z dodatkowymi funkcjami, które mogą pomóc w bardziej osobistym kontakcie. Każde z nich może być również wykorzystywane do nawiązywania kontaktów z nieznanymi osobami i do celów marketingowych.
Sprzedaż
Najbardziej odpowiednie dla: firm B2B, zespołów sprzedaży, freelancerów i agencji poszukujących niedrogiego i wydajnego narzędzia do wysyłania zimnych wiadomości e-mail.
Kluczowe cechy:
- Automatyczne działania następcze: Twórz nieograniczoną liczbę sekwencji wiadomości e-mail z inteligentnymi działaniami następczymi, aby zwiększyć liczbę odpowiedzi.
- Lepsza dostarczalność wiadomości e-mail: wbudowana funkcja rozgrzewki, rotacja nadawców i śledzenie pomagają dostarczać wiadomości e-mail do skrzynki odbiorczej zamiast do folderu spam.
- Ujednolicona skrzynka odbiorcza: zarządzaj wszystkimi rozmowami e-mailowymi i odpowiadaj na nie z jednego miejsca.
- Weryfikacja adresu e-mail: Unikaj wysyłania wiadomości e-mail na nieprawidłowe adresy, co pozwala ograniczyć liczbę odrzuceń.
- Baza danych B2B i narzędzie LinkedIn: Uzyskaj dostęp do ponad 700 milionów kontaktów i skorzystaj z bezpłatnego rozszerzenia LinkedIn dla przeglądarki Chrome w celu pozyskiwania potencjalnych klientów.
Ceny: Ceny planuOutreach Starter firmy Saleshandyzaczynają się od 25 USD miesięcznie (rozliczane rocznie).
Wada: Saleshandy oferuje 7-dniowy bezpłatny okres próbny, który może nie wystarczyć na zapoznanie się ze wszystkimi funkcjami.
Natychmiast
Najbardziej odpowiednie dla: firm B2B , zespołów sprzedaży, freelancerów i agencji, które koncentrują się głównie na wysyłaniu zimnych wiadomości e-mail i potrzebują solidnego narzędzia do rozgrzewania wiadomości e-mail oraz wysyłania dużych ilości wiadomości.
Kluczowe cechy:
- Nieograniczona liczba kont e-mail: umożliwia połączenie i śledzenie wielu kont wysyłających bez dodatkowych kosztów, dzięki czemu rozwiązanie jest skalowalne dla większych zespołów.
- Rozgrzewanie kont e-mail: wbudowane narzędzie poprawiające dostarczalność poprzez rozgrzewanie kont e-mail, zapewniające, że wiadomości trafiają do skrzynki odbiorczej, a nie do folderu spam.
- Panel analityczny: zapewnia szczegółowe informacje na temat wyników kampanii, pomagając w podejmowaniu decyzji i optymalizacji przyszłych kampanii.
Ceny: Ceny za usługę Instantly zaczynają się od 30 USD miesięcznie.
Wada:
Ograniczone możliwości wielokanałowe: Chociaż Instantly doskonale sprawdza się w przypadku zimnych wiadomości e-mail, może nie być najlepszym rozwiązaniem dla zespołów, które wymagają podejścia wielokanałowego obejmującego działania w serwisie LinkedIn, połączenia telefoniczne i inne kanały.
Szybka poczta
Najbardziej odpowiednie dla: zespołów, które muszą skalować swoje kampanie zimnych e-maili, koncentrując się na utrzymaniu wysokiej dostarczalności.
Kluczowe cechy:
- Rotacja skrzynek odbiorczych: umożliwia utworzenie wielu skrzynek odbiorczych dla każdej kampanii, co poprawia dostarczalność i pozwala uniknąć filtrów antyspamowych.
- Analiza nastrojów: automatycznie kategoryzuje odpowiedzi, aby ocenić reakcje odbiorców i dostosować kolejne kampanie.
- Funkcje wielokanałowe: obsługuje pocztę elektroniczną, telefon i SMS-y, umożliwiając stosowanie różnorodnych strategii komunikacyjnych.
Ceny: Ceny za QuickMail zaczynają się od 49 USD miesięcznie za plan podstawowy, oferujący do 30 000 wiadomości e-mail miesięcznie. Plan Pro za 89 USD miesięcznie i plan Expert za 129 USD miesięcznie zaspokajają bardziej rozbudowane potrzeby dzięki dodatkowym funkcjom, takim jak zaawansowana analityka i większa liczba wiadomości e-mail.
Wada: Ograniczone możliwości integracji z systemem CRM, nadaje się głównie do kampanii opartych na wiadomościach e-mail, bez szerokiego zasięgu wielokanałowego.
LemList
Najbardziej odpowiednie dla: zespołów, które wykorzystują wysoce spersonalizowane i kreatywne kampanie e-mailowe, aby się wyróżnić.
Kluczowe cechy:
- Personalizacja obrazów i filmów: zwiększa zaangażowanie poprzez osadzanie spersonalizowanych obrazów i filmów w wiadomościach e-mail.
- Rozgrzewka zimnych wiadomości e-mail: Pomaga poprawić dostarczalność poprzez rozgrzanie adresów e-mail przed rozpoczęciem kampanii.
- Śledzenie zaangażowania: monitoruje interakcje odbiorców z wiadomościami e-mail w celu udoskonalenia strategii.
Ceny: Ceny za LemList zaczynają się od 39 USD miesięcznie, a bardziej zaawansowane funkcje są dostępne w planach wyższych poziomów.
Wada: Pełne wykorzystanie zaawansowanych funkcji personalizacji może wymagać pewnego nakładu pracy związanego z nauką obsługi.
SalesBlink
Najbardziej odpowiedni dla: Zespoły sprzedaży poszukujące kompleksowego rozwiązania obejmującego cały proces sprzedaży, od pozyskiwania potencjalnych klientów po finalizację transakcji. Kluczowe cechy:- Automatyzacja procesu sprzedaży: Automatyzuje zadania w całym procesie sprzedaży, ograniczając nakład pracy ręcznej.
- Wizualizacja procesu sprzedaży: zapewnia przejrzysty obraz pozycji każdego potencjalnego klienta w cyklu sprzedaży.
- Wielokanałowy kontakt z klientami: Obsługuje różne sposoby kontaktu, w tym e-maile, rozmowy telefoniczne i media społecznościowe.
MailShake
Najbardziej odpowiedni dla: Zespoły skupiające się na wykorzystaniu dowodów społecznych i automatyzacji w celu ulepszenia swoich kampanii e-mailowych. Kluczowe cechy:- Zestawy narzędzi społecznościowych: zawierają elementy takie jak referencje w wiadomościach e-mail, aby budować wiarygodność.
- Automatyzacja i planowanie: usprawnia zarządzanie kampaniami dzięki automatycznemu planowaniu i monitorowaniu.
- Lead Catcher: Priorytetowo traktuje pozytywne interakcje i szybko na nie reaguje, aby zwiększyć współczynniki konwersji.
Każde narzędzie ma swoje specyficzne zalety i najlepiej nadaje się do różnych typów zespołów sprzedaży lub potrzeb kampanii. Ceny różnią się w zależności od złożoności oferowanych funkcji, dostosowując się do potrzeb zarówno start-upów, jak i dużych przedsiębiorstw.
Decyzja o tym, które narzędzie będzie dla Ciebie najlepsze, zależy od wielu czynników. Czy chcesz, aby służyło ono wyłącznie do obsługi poczty elektronicznej? Czy chcesz mieć jedno konto? A może potrzebujesz rozwiązania wielokanałowego, z którego będzie mogło korzystać wiele działów?
W zależności od indywidualnych potrzeb i budżetu, wybór najlepszego narzędzia będzie zależał od tych czynników.
Tworzenie harmonii dzięki działaniom marketingowym i sprzedażowym prowadzonym za pośrednictwem poczty elektronicznej
Jeśli pracujesz w firmie, która posiada aktywny dział marketingu generujący zainteresowanie i potencjalnych klientów za pomocą marketingu e-mailowego i innych metod promocji, istnieje obawa, że możesz „wpaść” na ich pracę, jeśli używasz narzędzi do wysyłania wiadomości e-mailowych w celu nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami. Nieprawidłowe postępowanie może spowodować spiralę sporów dotyczących tego, kto jest właścicielem potencjalnego klienta, co może powodować tarcia i frustrację podczas raportowania wskaźników KPI i osiągnięć.
Jeśli jednak przedstawiciel handlowy i zespół chcą generować własne leady, można to zrobić w połączeniu z działaniami marketingowymi. Nie tylko można to zrobić skutecznie i ostrożnie, ale może to być naprawdę niesamowicie skuteczne, a oba systemy mogą się wzajemnie wspierać. W rzeczywistości firmy , które dbają o relacje między marketingiem a sprzedażą, rozwijają się o 32% szybciej.
Wyzwania związane z integracją
Zespoły ds. sprzedaży i marketingu często działają w izolacji, co może prowadzić do nakładania się komunikacji z potencjalnymi klientami. Takie nakładanie się może skutkować niejasnymi komunikatami, które mogą dezorientować potencjalnych klientów lub sprawiać, że będą czuli się przytłoczeni powtarzającymi się kontaktami. Takie scenariusze podkreślają znaczenie skoordynowanego podejścia do komunikacji e-mailowej, w ramach którego oba zespoły są świadome swoich działań i szanują je.
Regularne spotkania strategiczne między działami sprzedaży i marketingu mogą ułatwić lepsze zrozumienie i dostosowanie celów, taktyk i komunikatów. Spotkania te mogą służyć jako platforma dla obu zespołów do dzielenia się spostrzeżeniami na podstawie danych zebranych za pomocą narzędzi do wysyłania wiadomości e-mailowych i odpowiedniego dostosowania swoich strategii. Korzystając tl;dv również prowadzić rejestr wszystkich spotkań – wewnętrznych i zewnętrznych. Można je następnie przeszukiwać, wycinać i udostępniać, a nawet skonfigurować cykliczny raport, który informuje dział marketingu i sprzedaży o tym, co zostało omówione podczas wszystkich spotkań.
Własność głównego
Spory dotyczące własności potencjalnych klientów mogą powodować tarcia między działami sprzedaży i marketingu, a także w samym dziale sprzedaży. Problemy te pojawiają się zazwyczaj wtedy, gdy brakuje jasnej komunikacji lub dobrze zdefiniowanego procesu określającego, kto zajmuje się potencjalnymi klientami na różnych etapach lejka sprzedażowego.
Właśnie dlatego tak ważne jest prawidłowe prowadzenie dokumentacji i korzystanie z systemu CRM, a także jasne zrozumienie, na czym polega odpowiedzialność za daną sprawę.
Przykładem tego są potencjalni klienci z datą wygaśnięcia, więc jeśli zapytanie SQL nie zostanie przekształcone w określonym czasie, wraca do działu marketingu. Lub jeśli przedstawiciel handlowy nawiązuje kontakt z osobą, która dokonuje konwersji, ale od dłuższego czasu znajduje się ona w lejku marketingowym, decydującym o tym, czy jest to potencjalny klient należący do działu marketingu, czy też do działu sprzedaży.
Istnieje argument, że każdy potencjalny klient, który miał kontakt z działem marketingu, powinien zostać uwzględniony w jego wynikach, ale naprawdę ważne jest, aby wziąć pod uwagę niuanse związane ze sprzedażą. Jeśli dział marketingu skontaktował się ze wszystkimi potencjalnymi klientami, ale konwersja następuje dopiero w przypadku zimnych kontaktów, może to zafałszować wyniki skuteczności marketingu. Należy upewnić się, że potencjalny klient jest przypisany do właściwego działu lub uznany za wynik wspólnych wysiłków.
Najlepsze praktyki w zakresie zarządzania narzędziami do komunikacji e-mailowej
Dla każdej firmy, która chce zwiększyć swój zasięg, działania marketingowe i sprzedażowe, wykorzystanie poczty elektronicznej jest naprawdę świetnym sposobem na osiągnięcie tego celu z punktu widzenia czasu i finansów.
Przestrzegaj najlepszych praktyk i zapewnij regularną komunikację między działami, przekazując jasne instrukcje dotyczące tego, kto jest odpowiedzialny za poszczególne zadania. Posiadaj zespoły, które doskonale znają profil idealnego klienta, wiedzą, jak do niego dotrzeć, oraz dbają o spójny ton komunikacji i misję marki w całej organizacji. Starannie ukierunkowane podejście, łączące wszystkie te aspekty, zwiększy trafność wiadomości e-mail, poprawiając wskaźniki zaangażowania.
Zgodność z przepisami takimi jak RODO i CAN-SPAM jest niezbędna, aby uniknąć pułapek prawnych i chronić integralność marki. Zapewnienie, że wiadomości e-mail zawierają jasne opcje rezygnacji i są wysyłane tylko do osób, które wyraźnie wyraziły zgodę na ich otrzymywanie, jest częścią etycznych praktyk dotyczących poczty elektronicznej.
Ponadto regularne czyszczenie list mailingowych w celu usunięcia nieaktywnych subskrybentów oraz upewnienie się, że wiadomości e-mail są zoptymalizowane pod kątem urządzeń mobilnych, są ważne dla utrzymania wysokiego wskaźnika dostarczalności i zaangażowania. Stosując się do tych najlepszych praktyk, firmy mogą zmaksymalizować skuteczność swoich działań mailingowych i osiągnąć znaczną poprawę w generowaniu SQL.
