Перейти до змісту
Інструменти для розсилки електронних листів чудово підходять для пошуку потенційних клієнтів для бізнесу, але також дуже важливі для підтримки потенційних клієнтів для команд продажів.
Хоча традиційно розсилка електронних листів відноситься до «маркетингу», її також можуть безпосередньо використовувати відділи продажів. Це може створити джерело потенційних клієнтів, яке направляє людей по воронці продажів, поки вони не стануть кваліфікованими потенційними клієнтами (SQL).
Це дуже економічно вигідний спосіб розвитку бізнесу, оскільки середня віддача від електронної пошти становить від 36 до 42 доларів на кожен витрачений долар. Електронні розсилки можуть бути чудовим інструментом для відділів продажів та торгових представників, які прагнуть покращити свої результати у пошуку потенційних клієнтів.
Також менеджерам з продажу та представникам не потрібно керувати цими процесами вручну або навіть надсилати індивідуальні електронні листи. Використовуючи інструменти для розсилки електронних листів, вони можуть автоматизувати цей процес, виконавши невелику настройку на початку. Використання цих інструментів для продажу, призначених для електронної пошти, дозволяє заощадити цінний час і зменшити ризик людської помилки, даючи можливість командам з продажу зосередитися на створенні персоналізованих повідомлень і стратегій.
Крім того, ці інструменти надають необхідну аналітику, відстежуючи показники відкриття, клікабельності та конверсії, що допомагає вдосконалити кампанії для досягнення кращих результатів. Використання цих інструментів дійсно сприяє ефективності процесу продажу, значно збільшуючи показники конверсії від холодних потенційних клієнтів до SQL, а потім до продажу.
У чому різниця між SQL і MQL?
Розсилка електронних листів може включати будь-які листи, що надсилаються потенційним клієнтам. Зазвичай у сфері продажів це передбачає надсилання цільових та персоналізованих електронних листів потенційним клієнтам з метою просування їх по воронці продажів.
Якщо це робити ефективно, розсилка електронних листів може інформувати та заохочувати потенційних клієнтів, надаючи їм інформацію та стимули, необхідні для прийняття рішення про покупку.
Зазвичай існує чотири етапи розвитку цих потенційних клієнтів у воронці електронного маркетингу.
Холодний аутріч
Це будь-який вид прямого, але небажаного звернення до потенційних клієнтів. Наприклад, використання інструменту пошуку потенційних клієнтів, такого якHunterабоApollo, для отримання адрес електронної пошти осіб, які приймають рішення в компанії.
Потім торговий представник створює електронний лист або серію електронних листів, які мають на меті зацікавити потенційного клієнта, щоб він дізнався більше про компанію, залишив заявку або хоча б підтвердив, що він є потрібною людиною чи потенційним клієнтом.
Це робиться майже виключно як інструмент продажів, а не маркетингу.
Використання Hunter.io та альтернатив Hunter.io — це хороший спосіб генерувати потенційних клієнтів для вашого бізнесу.
Маркетинговий кваліфікований лід (MQL)
MQL — це потенційний клієнт, який проявив інтерес до маркетингових заходів компанії, але ще не виказав чіткого наміру здійснити покупку. Зазвичай таких потенційних клієнтів залучають за допомогою цільового контенту, маркетингових кампаній по електронній пошті та інших маркетингових заходів.
Прикладом цього може бути людина, яка відвідала стенд на конференції або виставці і залишила свою адресу електронної пошти, або завантажила магніт для потенційних клієнтів з веб-сайту, або підписалася на розсилку новин.
Ці потенційні клієнти обробляються за допомогою серії повідомлень і точок контакту, які підготують їх до переходу на наступний етап. Іноді деякі потенційні клієнти можуть перебувати у воронці протягом тривалого часу і не конвертуватися.
Прийнятий потенційний клієнт (SAL)
Залежно від вашої організації, перш ніж потенційний клієнт стане SQL, він часто проходить етап SAL. На цьому етапі команда продажів офіційно приймає потенційного клієнта від маркетингового відділу, погоджуючись, що він має потенційну цінність для продажу і заслуговує на безпосередню взаємодію.
Етап SAL є критично важливим, оскільки він діє як фільтр, що гарантує, що тільки достатньо кваліфіковані потенційні клієнти передаються до відділу продажів для більш інтенсивної роботи з ними. Цей етап гарантує, що ресурси зосереджуються на потенційних клієнтах, які мають більшу ймовірність конверсії, оптимізуючи як маркетингові, так і продажні зусилля.
Кваліфікований потенційний клієнт
Нарешті, SQL — це потенційний клієнт, який був оцінений як маркетинговою, так і продажною командами і визнаний готовим до наступного етапу процесу продажу. Ця готовність зазвичай визначається конкретними діями або рівнем залученості, які вказують на більш високу ймовірність укладення угоди, наприклад, запит на демонстрацію або заповнення контактної форми. Це людина, яка дала дуже чіткі сигнали про намір придбати товар, і з боку клієнта є намір взаємодіяти з компанією. Таких потенційних клієнтів зазвичай менше, але вони вважаються «теплими» або навіть «гарячими».
Чи є воронка продажів лінійною для розсилки електронних листів?
Зовсім ні. Потенційні клієнти не завжди переходять послідовно від одного етапу до наступного. Натомість вони можуть пропускати етапи, повертатися назад або навіть зупинятися на невизначений час, залежно від різних факторів.
Швидкий прогрес: Іноді ви можете спостерігати, як потенційний клієнт швидко просувається від MQL до SQL за короткий проміжок часу — іноді навіть за лічені секунди. Це може статися, коли первинний електронний лист надходить саме в той момент, коли потенційний клієнт розглядає рішення. Це може призвести до того, що MQL відразу перетвориться на SQL. Як ви можете собі уявити, це прискорює процес, оскільки маркетинг не потребує тривалого взаємодії з потенційним клієнтом.
Миттєве перетворення: мрія продавця! Іноді добре складений електронний лист може відразу ж перетворитися на продаж. Хоча це трапляється рідко, але все ж трапляється, і один контакт може просунути потенційного клієнта по воронці продажів за одну дію.
Перехід між етапами: також можливо, що деякі потенційні клієнти будуть довго переходити між етапами. Це відбувається виключно між етапами SQL і MQL. Це не рідкість, якщо під час подальшої кваліфікації або обговорень стає очевидним, що потенційний клієнт менш готовий до покупки, ніж спочатку вважалося.
Розуміння того, що воронка продажів не є лінійною, має вирішальне значення для розробки ефективних стратегій продажів. Команди продажів повинні бути гнучкими, адаптуючи свій підхід до конкретних обставин і готовності кожного потенційного клієнта. Вони також повинні бути готові повторно залучити потенційних клієнтів, які, можливо, відступили або зупинилися, використовуючи додаткову інформацію або змінену тактику для вирішення проблем потенційного клієнта або зміни ситуації.
6 найкращих інструментів для розсилки електронних листів
Хоча для проведення кампаній не обов'язково мати спеціалізований інструмент, він може значно полегшити ручну роботу та усунути необхідність гадати, як це зробити правильно.
На ринку існує безліч інструментів для розсилки електронних листів, які можна використовувати для холодної розсилки, маркетингової розсилки та таргетингу SQL. Ключовим фактором, що відрізняє кожну з кампаній, є не сам інструмент, а етап процесу, на якому перебувають потенційні клієнти. Дуже важливо максимально персоналізувати розсилку на кожному етапі процесу.
Коли ми досягаємо точки, коли ваші дані електронної пошти складаються виключно з SQL, це означає, що вже є сигнали про покупку, і з потенційним клієнтом будуть підтримуватися постійні відносини. Важливо ретельно підібрати цю кампанію.
Ось кілька інструментів для розсилки електронних листів з додатковими функціями, які можуть допомогти зробити таку розсилку більш персоналізованою. Кожен з них можна використовувати для холодної розсилки та маркетингу.
Saleshandy
Найкраще підходить для: B2B-бізнесу, команд продажів, фрілансерів та агентств, які шукають доступний та потужний інструмент для розсилки холодних листів.
Основні характеристики:
- Автоматичні нагадування: створюйте необмежену кількість послідовностей електронних листів із розумними нагадуваннями, щоб збільшити кількість відповідей.
- Краща доставка електронної пошти: вбудовані функції розігріву, ротації відправників та відстеження допомагають потрапити в папку «Вхідні», а не в спам.
- Об'єднана папка вхідних повідомлень: керуйте всіма електронними листами та відповідайте на них з одного місця.
- Перевірка електронної пошти: уникайте надсилання листів на неправильні адреси, зменшуючи кількість відмов.
- База даних B2B та інструмент LinkedIn: отримайте доступ до понад 700 мільйонів контактів та скористайтеся безкоштовним розширенням LinkedIn для Chrome для пошуку потенційних клієнтів.
Ціни: Ціна наплан Outreach Starter від Saleshandyпочинається від 25 доларів на місяць (оплата щорічно).
Мінус: Saleshandy пропонує 7-денну безкоштовну пробну версію, чого може бути недостатньо для ознайомлення з усіма функціями.
Миттєво
Найкраще підходить для: B2B-бізнесу , команд продажів, фрілансерів та агентств, які зосереджені переважно на холодних розсилках електронних листів і потребують надійного інструменту для розігріву електронної пошти та надсилання великого обсягу листів.
Основні характеристики:
- Необмежена кількість електронних поштових акаунтів: дозволяє підключати та відстежувати декілька акаунтів для надсилання повідомлень без додаткових витрат, що робить його масштабованим для великих команд.
- Email Warmup: вбудований інструмент для поліпшення доставки, який розігріває поштові акаунти, гарантуючи, що листи потрапляють у папку «Вхідні», а не «Спам».
- Аналітична панель: надає детальну інформацію про ефективність кампанії, допомагаючи у прийнятті рішень та оптимізації майбутніх кампаній.
Ціни: Ціни на Instantly починаються від 30 доларів на місяць.
Недолік:
Обмежені можливості багатоканального спілкування: хоча Instantly чудово підходить для розсилки холодних листів, він може не бути найкращим вибором для команд, яким потрібен багатоканальний підхід, що включає зв'язок через LinkedIn, дзвінки та інші канали.
Швидка пошта
Найкраще підходить для: команд, яким потрібно масштабувати свої кампанії з розсилкою холодних листів, зосередившись на збереженні високої доставки.
Основні характеристики:
- Ротація вхідних повідомлень: дозволяє використовувати кілька вхідних скриньок для кожної кампанії, що покращує доставку та дозволяє уникнути спам-фільтрів.
- Аналіз настроїв: автоматично класифікує відповіді, щоб оцінити реакцію одержувачів і адаптувати подальші кампанії.
- Багатоканальні можливості: підтримує електронну пошту, телефон та SMS, що дозволяє застосовувати різноманітні стратегії взаємодії.
Ціни: Ціни на QuickMail починаються від 49 доларів на місяць за базовий план, який пропонує до 30 000 електронних листів на місяць. План Pro за 89 доларів на місяць і план Expert за 129 доларів на місяць задовольняють більш широкі потреби завдяки додатковим функціям, таким як розширена аналітика та більший обсяг електронної пошти.
Недолік: обмежені можливості інтеграції CRM, в першу чергу підходить для кампаній, орієнтованих на електронну пошту, без широкого багатоканального охоплення.
LemList
Найкраще підходить для: команд, які використовують високо персоналізовані та креативні електронні кампанії, щоб виділитися серед інших.
Основні характеристики:
- Персоналізація зображень та відео: підвищує зацікавленість завдяки вбудовуванню персоналізованих зображень та відео в електронні листи.
- Підготовка холодних електронних листів: допомагає поліпшити доставку, підготувавши адреси електронної пошти перед запуском кампаній.
- Відстеження взаємодії: відстежує, як одержувачі взаємодіють з електронними листами, щоб вдосконалити стратегії.
Ціни: Ціни на LemList починаються від 39 доларів на місяць, а більш просунуті функції доступні в планах вищого рівня.
Недолік: для повного використання його розширених функцій персоналізації може знадобитися певний час на освоєння.
SalesBlink
Найкраще підходить для: Команди продажів, які шукають комплексне рішення, що охоплює весь процес продажів від пошуку потенційних клієнтів до укладення угоди. Основні характеристики:- Автоматизація робочого процесу продажів: автоматизує завдання у всьому процесі продажів, зменшуючи ручну працю.
- Візуалізація трубопроводу: надає чітке уявлення про те, на якому етапі циклу продажів знаходиться кожен потенційний клієнт.
- Багатоканальна взаємодія: підтримує різні способи взаємодії, включаючи електронну пошту, дзвінки та соціальні мережі.
MailShake
Найкраще підходить для: Команди, які зосереджуються на використанні соціального доказу та автоматизації для покращення своїх електронних кампаній. Основні характеристики:- Набори інструментів соціального підтвердження: включають такі елементи, як відгуки в електронних листах, щоб підвищити довіру.
- Автоматизація та планування: оптимізує управління кампаніями за допомогою автоматизованого планування та подальших дій.
- Lead Catcher: Визначає пріоритети та швидко реагує на позитивні взаємодії, щоб підвищити коефіцієнт конверсії.
Кожен інструмент має свої специфічні переваги і найкраще підходить для різних типів команд продажів або потреб кампаній. Ціни варіюються залежно від складності пропонованих функцій і підходять як для стартапів, так і для великих підприємств.
Вибір інструменту, який найкраще підійде саме вам, залежить від ряду факторів. Чи хочете ви, щоб він виконував лише функції електронної пошти? Чи хочете ви мати один обліковий запис? Або вам потрібно щось, що охоплює багатоканальний підхід, який може використовуватися декількома відділами.
Залежно від ваших індивідуальних потреб та бюджету, ви зможете визначити, які з цих інструментів підходять вам найкраще.
Створення гармонії між продажами та маркетингом за допомогою електронної пошти
Якщо ви працюєте в компанії, яка має активний відділ маркетингу, що залучає клієнтів та потенційних клієнтів за допомогою електронного маркетингу та інших методів просування, існує ризик, що ви можете «натрапити» на їхню роботу, якщо використовуєте інструменти електронного просування для холодного просування продажів. Якщо це зробити неправильно, може розпочатися спіраль суперечок щодо того, кому належить потенційний клієнт, що може спричинити конфлікти та розчарування під час звітування про ключові показники ефективності та досягнення.
Однак, якщо торговий представник і команда прагнуть самостійно генерувати потенційних клієнтів, це можна зробити у поєднанні з маркетинговими заходами. Це не тільки можна зробити ефективно і обережно, але й може бути надзвичайно потужним, оскільки обидві системи приносять користь одна одній. Насправді, компанії , які розвивають такі відносини між маркетингом і продажами, зростають на 32% швидше.
Виклики інтеграції
Команди з продажу та маркетингу часто працюють ізольовано, що може призвести до потенційного дублювання комунікації з потенційними клієнтами. Таке дублювання може спричинити суперечливі повідомлення, що може заплутати потенційних клієнтів або змусити їх почуватися перевантаженими через повторювані контакти. Такі сценарії підкреслюють важливість скоординованого підходу до роботи з електронною поштою, коли обидві команди усвідомлюють і поважають зусилля одна одної.
Проведення регулярних стратегічних нарад між відділами продажів та маркетингу може сприяти кращому розумінню та узгодженню цілей, тактики та повідомлень. Ці наради можуть слугувати платформою для обох команд, щоб обмінюватися інформацією, отриманою за допомогою інструментів розсилки електронних листів, та відповідно вдосконалювати свої стратегії. Якщо ви використовуєте tl;dv також можете вести записи всіх зустрічей — внутрішніх і зовнішніх. Потім їх можна шукати, вирізати та ділитися ними, а також налаштувати періодичний звіт, який інформує маркетинг і продаж про те, що обговорювалося на всіх зустрічах.
Право власності на свинець
Суперечки щодо власності на потенційних клієнтів можуть спричинити конфлікти між відділами продажів і маркетингу, а також всередині самого відділу продажів. Зазвичай такі проблеми виникають, коли немає чіткої комунікації або чітко визначеного процесу, що визначає, хто взаємодіє з потенційними клієнтами на різних етапах воронки продажів.
Саме тут так важливо вести належний облік і використовувати CRM, а також чітко розуміти, що таке власність.
Прикладом цього є ліди з терміном дії, тобто якщо SQL не конвертується протягом певного періоду часу, він повертається до маркетингового відділу. Або якщо представник здійснює холодний дзвінок комусь, хто конвертується, але ця особа вже деякий час перебуває в маркетинговому лійці, вирішуючи, що саме стало тригером, визначається, чи слід її віднести до маркетингових показників, чи до лідів, що належать до відділу продажів.
Існує думка, що будь-який лід, який був задіяний у маркетинговій діяльності, повинен бути включений до їхніх показників, але дуже важливо враховувати нюанси продажів. Якщо з усіма лідами зв'язався відділ маркетингу, але вони конвертуються лише після холодних дзвінків, це може спотворити результати ефективності маркетингу. Переконайтеся, що лід приписується правильному відділу або визнається колективним зусиллям.
Найкращі практики управління інструментами для розсилки електронних листів
Для будь-якого бізнесу, який прагне розширити свою діяльність, маркетинг та продажі, використання електронної пошти є дійсно чудовим способом досягти цього з точки зору часу та фінансів.
Дотримуйтесь найкращих практик і забезпечте регулярну постійну комунікацію між відділами, надаючи чіткі інструкції щодо того, хто що робить і за що відповідає. Крім того, сформуйте команди, які добре розуміють, яким має бути ідеальний клієнт, як до нього підійти, і які підтримують єдиний тон і місію бренду в усій організації. Ретельно продуманий підхід, що поєднує всі ці аспекти, підвищить релевантність електронних листів і збільшить рівень залученості.
Дотримання таких нормативних актів, як GDPR та CAN-SPAM, є надзвичайно важливим для уникнення юридичних проблем та захисту цілісності вашого бренду. Забезпечення того, щоб ваші електронні листи містили чіткі опції відмови від підписки та надсилалися лише тим, хто прямо погодився їх отримувати, є частиною етичних практик електронної пошти.
Крім того, для підтримання високих показників доставки та залучення важливо регулярно очищати списки електронної пошти, видаляючи неактивних підписників, та оптимізувати листи для мобільних пристроїв. Дотримуючись цих рекомендацій, компанії можуть максимально підвищити ефективність своїх зусиль з розсилки електронних листів та досягти суттєвого покращення показників генерації SQL.
