Küçülen bir dünyada potansiyel müşteri olmak, kancalarla dolu bir denizde balık olmak gibidir. Bazı yemler bazıları için çok cazip görünebilir, ancak çoğu balık, kancaya, misinaya ve kurşuna kanmamayı öğrenecek kadar evrimleşmiştir. Özellikle de bu, çoğu zaman en değerli varlıkları olan zamanlarını kaybetmelerine neden olabileceğinden.

Neyse ki, satış departmanında çalışanlar denizde balık tutmuyorlar. Masalarında, müşterilerin ihtiyaçlarını KPI'larını karşılama talepleriyle dengelemek için neredeyse hiç olmayan zamanlarında sıkı bir şekilde çalışıyorlar. Ancak satışın her geçen gün daha da zorlaştığı küçülen bir dünyada, işletmeler hedef kitlelerinin dikkatini nasıl çekebilir ve daha fazla satış yapabilir?

Uluslararası tanınmış satış stratejisti Jill Konrath, 2012 yılında yayınlanan en çok satan kitabında, modern çağda satış yaparken en büyük engelleri aşmak için kullandığı yöntemi paylaşıyor. Snap Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customersadlı kitabında, modern çağda satış yaparken karşılaşılan en büyük engelleri aşma yöntemini paylaşıyor. Kitabın tamamını okumaya vakti olmayanlar için, biz sizin için özetledik. 

İşte, anlaşmaları daha başarılı bir şekilde kazanmak ve satış hedeflerinizi aşmak için snap satış yöntemini kullanma yöntemi ve bizim hazırladığımız snap satış ipuçları listesi.

Yükü boşaltalım.

SNAP Satışının özeti

SNAP satış yöntemini daha önce duymuş olabilirsiniz ya da duymamış olabilirsiniz, ancak bu yöntem satış elemanlarını potansiyel müşterinin seviyesine getirmek ve kaliteli müşteri ilişkileri kurma ve sürdürme şansını artırmak için tasarlanmıştır.

SNAP satış kısaltmasının anlamı budur. Kitabın içinde yer alan Jill'in bazı alıntıları da buna eşlik etmektedir.

Basittutun

Karmaşıklık alıcıları korkutur. En iyi satış elemanları, müşterilere ne kadar az zamanları olduğunu belli etmezler. Bunun yerine, sahip oldukları zamanı, ürün veya hizmetlerini potansiyel müşterilerin kolayca anlayıp sonunda benimsemelerini sağlayacak şekilde akıllıca kullanırlar. Çözümünüzü daha az karmaşık göstererek ve iletişimi doğrudan ve özlü tutarak, müşterilerinizin davranışlarını değiştirme ve teklifinizi dinlemeye ikna olma olasılığı artacaktır.

"Basit tuttuğunuzda, müşterilerin sizden satın almasını kolaylaştırırsınız." – Jill Konrath, SNAP Selling

Değerliolun

Bilgi bombardımanı, günümüzün alıcıları için bir saldırı gibi hissettirebilir. Bu hissi hafifletmek ve potansiyel müşteri için hızla güvenilir bir uzman haline gelmek satış elemanının görevidir. Ancak o zaman gerçek değerlerini ortaya koyabilir ve rakiplerinden sıyrılabilirler.

"Alıcınızın kaynak merkezi olun." – Jill Konrath, SNAP Selling

Her zaman hizala

Çözümünüzü onların organizasyon hedefleriyle uyumlu hale getirmek, potansiyel müşterilerin sizinle çalışmaya daha istekli olmalarını ve rakiplerinizi tercih etmemelerini sağlamanın kesin bir yoludur. Zamanında müşteri görüşmeleri yapmak, onların endişelerini öğrenmenin ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamanın en hızlı yolu olabilir. 

Müşterilerinizin hedeflerini, sorunlarını ve ihtiyaçlarını tam olarak anladığınızı kanıtlamak, onlarla olan ilişkinizi güçlü tutacaktır. tl;dv Chrome uzantısı, bu görüşmeleri saniyeler içinde kaydedip zaman damgası ekleyerek hem müşterilerinizin hem de ekip arkadaşlarınızın zamanlamasına uyum sağlamanıza yardımcı olur.

"Teklifinizi onların kritik iş hedefleriyle uyumlu hale getirdiğinizde, potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekip sürdürebilirsiniz." - Jill Konrath, SNAP Selling

ÖncelikleriYükseltin

Meşgul insanların hayatları, genellikle yararlı bulmadıkları bilgiler veya ürünler tarafından kesintiye uğrar. SNAP tekniği, satış elemanlarının alıcılarını ve satış ortamını anlamalarına yardımcı olur, böylece alıcıların ihtiyaçlarını doğrudan karşılayabilir ve beklentilerini aşabilirler. 

En kritik kararları öncelikli olarak ele alarak, ivmeyi koruyabilir ve çözümünüzü müşterinizin önceliklerini gerçekleştirmek için bir araç olarak konumlandırabilirsiniz.

"Öncelikleri belirlediğinizde, satış süreciniz çok daha hızlı ilerler ve daha az rekabetle işi alırsınız." – Jill Konrath, SNAP Selling

SNAP satış kısaltmasını takip etmek, müşterilerin vazgeçilmezi haline gelmenizi ve rakiplerinizin üzerinde üstün bir kalıcılık elde etmenizi mümkün kılar. Her şey, uygulamanıza bağlıdır.

SNAP'ın 'Yeni Normal'de Satışı

Karantina önlemleri uygulandığında bize nasıl bir kıtlık zihniyeti dayatıldığını kabul etmeliyiz. Küresel nüfusun çoğunluğu geri alamayacakları maliyetlere katlandı.

Sağlık hizmetlerindeki sınırlamalar (yani hastane yatakları ve genel olarak alan) öne çıktı. Bazı şehirlerde restoranlar, barlar ve diğer gereksiz hizmetler haftalarca veya aylarca kapalı kaldığında gerçek bir ekonomik maliyet ortaya çıktı. Sınırların kapatılması ve ailelerimizden ve arkadaşlarımızdan fiziksel olarak ayrılmanın duygusal maliyeti ise zihinsel dengemizi altüst etti.

Sonuç olarak, satış elemanlarının potansiyel müşterilerin paralarını harcamaya ikna edecek kadar güvenilir, alakalı ve değerli olduklarını kanıtlamaları yadsınamaz bir ihtiyaçtır. Her şeyden öte, yeni satın alma kararları da dahil olmak üzere, alıştıkları yaşam tarzlarına geri dönme şeklindeki yeni normalliği benimsemeye çalışan insanlar, ihtiyaçlarının azami özen ve profesyonellikle karşılanacağına güvenebilmek istemektedir.

FranklinCovey Satış Performansı Uygulamaları küresel lideri Randy Illig'e göre, pandemi ortasında müşteri satış stratejinizi geleceğe hazır hale getirmek için "onlara ne satabilirim " değil, "onlara nasıl hizmet edebilirim" sorusunu sormalısınız. SNAP tekniği, uzaktan yaşama ve çalışma çağının öncülüğünü yapacak şekilde bu ihtiyaçları karşılar.

2022 için Shotgun SNAP İpuçları

SNAP satışıyla ilgili gerekli bilgileri edindikten sonra, şimdi bunları uygulanabilir ipuçları listesinde bir araya getirme zamanı.

İpucu 1. Teklifinizi basitleştirin

Bu, "kim daha zeki görünebilir" yarışması değildir. Çözümleri gereksiz yere karmaşıklaştırmak iş kazanmanıza yardımcı olmaz. Bu nedenle, satış konuşmanızı sadeleştirin, mesajlarınızı tutarlı tutun ve cevaplarınızı anlaşılması kolay ve ilgi çekici hale getirin.

İpucu 2. Konu uzmanı olun

İtirazları ele alabilen ve – Jill'in kitabında da belirttiği gibi – "alıcının kaynak merkezi" olarak görev yapan bir satış elemanından daha fazla güven uyandıran bir şey yoktur.

İpucu 3. Müşterinizi tanımaya yatırım yapın

Video görüşmesinin değerini asla küçümsemeyin. Potansiyel müşterinizle zamanında bir görüşme yapın, daha derin içgörüler elde edin, endişelerini ortaya çıkarın ve çözümünüzü bu endişeleri gidermek için en iyi araç olarak yeniden sunun.

İpucu 4. Konuya sadık kalın…

…ve konuya odaklanın . Önemsiz ayrıntılarla müşterilerin zamanını boşa harcamayın. Onları doğrudan etkileyen konuları tartışmaya devam edin, böylece sizin onların dalga boyunda olduğunuzu ve onların akışına uyduğunuzu görmelerini sağlayın.

İpucu 5. İletişimi kişiselleştirin

Müşterilerinizle etkileşim kurmak için sayısız çevrimiçi aracı kullanın ve hem kendi hem de ekibinizin iş yükünü düzenleyin. Onlara, takip e-postasının ötesine geçmeye hazır olduğunuzu bildirin ve video konferans olanaklarına ısınmalarını sağlayın.

–

İşletmenizde SNAP satış girişimlerini uyguladıysanız ancak henüz herhangi bir sonuç elde edemediyseniz, bu yanlış bir şey yaptığınız anlamına gelmez. Ancak birkaç engelle karşılaştığınız anlamına gelebilir.

Potansiyel Müşterinizin Üç Kararını Anlamak

Jill'in açıkladığı gibi, müşteriler teklifleri kabul ederken aslında üç önemli karar alırlar.

  1. Erişime izin verme
  2. Mevcut durumdan uzaklaşma kararı
  3. Kaynakları değiştirme

Bunu akılda tutarak, bir satış temsilcisi olarak karşılaşabileceğiniz birkaç yaygın sorunu ele alalım ve bunları nasıl aşabileceğinize dair bazı çözümler sunalım – daha fazla SNAP ipucu şeklinde.

Sorun: "Giriş yolları"nın eksikliği mi?

İpucu 6. Onların seviyesine inin

Müşterilerinize zamanlarını almadan ulaşmak için daha fazla fırsat yaratın. Yüz yüze etkileşim kurmak için her fırsatı değerlendirin ve gerçek bir insan olduğunuzu kanıtlayın. E-posta alışverişlerinin tl;dr tuzağına düşmekten kaçının. 

Neden hızlı bir görüntülü görüşme yapıp, en zaman verimli ve eğlenceli teknoloji hilelerini bildiğinizi onlara göstermiyorsunuz?

Sorun: Sektör bilgisi eksikliği mi?

İpucu 7. Rakiplerinizi tanıyın

Söz konusu rakipleriniz hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olursanız, o kadar iyi olur. Çalışma gününüzün belirli bir bölümünü rakipleriniz hakkında araştırma yapmaya ayırarak, itirazları daha iyi ele alabilir, anlık sorulara daha değerli yanıtlar verebilir, kendinizi pazar uzmanları olarak konumlandırabilir ve müşterilerinize rakiplerinize göre sahip olduğunuz temel güçlü yönlerinizi kanıtlayabilirsiniz.

Sorun: Satışların gerçekleştirilememesi mi?

İpucu 8. remote çabalarınızı ölçeklendirin

Birbirine bağlı dünyamızda, özellikle yazılım alanında, yeni işe alınanlara ve mevcut çalışanlara teknik, ürün, sektör ve sosyal oryantasyon dahil olmak üzere tüm ilgili bilgilere sanal toplantılar aracılığıyla hızlı erişim sağlamak çok önemlidir.

–

SNAP satış yöntemini kullanarak, satış elemanları yoğun potansiyel müşterilerle ilgilenme ve değerli tavsiyelerde bulunma, ürünlerini alıcılar için hayati önem taşıyan konularla ilişkilendirme ve sorunsuz, kolay satın alımlara yardımcı olma becerisi kazanırlar.

Bu yüzden, kalabalık bir dünyada ve balık kancalarının denizinde alaka düzeyinizi koruyun, böylece fırsatlar ağı haline geleceksiniz.

–

Feragatname: Amazon Ortağı olarak, uygun satın alımlardan kazanç elde ediyorum. Bağlı kuruluş bağlantılarımdan birine tıkladıktan sonra satın almayı seçerseniz, size ek bir maliyet getirmeden komisyon alabilirim.