Essere un potenziale cliente in un mondo sempre più piccolo è come essere un pesce in un mare pieno di ami. Anche se alcune esche possono sembrare molto invitanti per alcuni, la maggior parte dei pesci ha imparato a non abboccare all'amo, alla lenza e al piombino. Soprattutto quando questo può spesso costare loro tempo, il bene più prezioso.

Fortunatamente, chi lavora nelle vendite non è impegnato a pescare in mare aperto. È seduto alla propria scrivania a lavorare sodo, con pochissimo tempo a disposizione per bilanciare le esigenze dei clienti con la necessità di raggiungere i propri KPI. Ma in un mondo sempre più piccolo, dove vendere diventa ogni giorno più difficile, come possono le aziende catturare l'attenzione del proprio pubblico e aumentare le vendite?

Jill Konrath, stratega di vendita riconosciuta a livello internazionale, condivide il suo metodo per superare i maggiori ostacoli nella vendita nell'era moderna nel suo libro best seller del 2012 Snap Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Per chi non ha tempo di leggere tutto il libro, abbiamo pensato a noi. 

Ecco come utilizzare il metodo di vendita snap per concludere con maggiore successo le trattative e superare i tuoi obiettivi di vendita, insieme a un elenco dei nostri consigli pratici su questo metodo.

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SNAP Selling in breve

Forse avete già sentito parlare del metodo di vendita SNAP, ma esso è stato ideato per portare i venditori allo stesso livello dei potenziali clienti e aumentare le possibilità di instaurare e mantenere relazioni di qualità con i clienti.

Questo è il significato dell'acronimo SNAP, insieme ad alcune citazioni tratte dal libro di Jill.

Semplifica

La complessità spaventa gli acquirenti. I migliori venditori non rivelano al cliente quanto poco tempo hanno a disposizione. Al contrario, sfruttano al meglio il tempo che hanno a disposizione rendendo il loro prodotto o servizio facile da comprendere e, alla fine, da adottare per i potenziali clienti. Rendendo la vostra soluzione meno complessa e mantenendo la comunicazione diretta e pertinente, i vostri clienti saranno più propensi a cambiare il loro comportamento e a lasciarsi convincere dalla vostra offerta.

"Quando mantieni le cose semplici, rendi più facile per i clienti acquistare da te." – Jill Konrath, SNAP Selling

Siiprezioso

Il sovraccarico di informazioni può essere percepito come un attacco da parte dell'acquirente moderno. Spetta al venditore alleviare questa sensazione e diventare rapidamente un esperto di fiducia per il potenziale cliente. Solo così potrà davvero dimostrare il proprio valore e distinguersi dalla massa.

"Diventa il centro risorse del tuo acquirente." – Jill Konrath, SNAP Selling

Allineasempre

Allineare la tua soluzione agli obiettivi della loro organizzazione è un modo sicuro per rendere i potenziali clienti più propensi a lavorare con te e non con la concorrenza. Condurre interviste tempestive con i clienti può essere il modo più veloce per scoprire le loro preoccupazioni e comprendere meglio le loro esigenze. 

Dimostrando di comprendere appieno gli obiettivi, le problematiche e le esigenze dei tuoi clienti, manterrai la tua rilevanza nei loro confronti. L'estensionetl;dv Chrome ti consente di rimanere sincronizzato con i tempi dei tuoi clienti e dei tuoi colleghi, registrando e contrassegnando con data e ora queste interviste in pochi secondi.

"Quando allinei la tua offerta ai loro obiettivi aziendali fondamentali, catturi e mantieni l'interesse dei tuoi potenziali clienti." - Jill Konrath, SNAP Selling

Aumentare le priorità

La vita delle persone indaffarate è spesso interrotta da informazioni o prodotti che non ritengono utili. La tecnica SNAP aiuta i venditori a comprendere i propri acquirenti e il contesto di vendita, in modo da poter rispondere direttamente alle loro esigenze e superare le loro aspettative. 

Dando priorità alle decisioni più importanti, potrai mantenere lo slancio e posizionare la tua soluzione come lo strumento ideale per soddisfare le priorità dei tuoi clienti.

"Quando si definiscono le priorità, il processo di vendita diventa molto più veloce e si ottiene il business con meno concorrenza." – Jill Konrath, SNAP Selling

Seguire l'acronimo SNAP rende possibile diventare indispensabili per i clienti e ottenere un vantaggio competitivo duraturo rispetto alla concorrenza. Tutto dipende dalla sua applicazione.

SNAP Vendite nella "nuova normalità"

Dobbiamo riconoscere i modi in cui ci è stata imposta una mentalità di scarsità quando sono stati introdotti i lockdown. La maggior parte della popolazione mondiale ha sostenuto costi che non può recuperare.

Sono state evidenziate le limitazioni sanitarie (ad esempio, i posti letto negli ospedali e lo spazio in generale). La chiusura di ristoranti, bar e altri servizi non essenziali per settimane o mesi in alcune città ha comportato un costo economico reale. Inoltre, il costo emotivo della chiusura delle frontiere e della separazione fisica da familiari e amici ha avuto un impatto devastante sulla nostra stabilità mentale.

Di conseguenza, è innegabile che i venditori debbano distinguersi per credibilità, pertinenza e valore, affinché i potenziali clienti siano disposti a spendere il proprio denaro. Più di ogni altra cosa, coloro che stanno cercando di abbracciare la nuova normalità, tornando allo stile di vita a cui sono abituati, comprese le nuove decisioni di acquisto, vogliono poter contare sul fatto che le loro esigenze saranno soddisfatte con la massima cura e professionalità.

Secondo Randy Illig, leader globale della Sales Performance Practice di FranklinCovey, per rendere la vostra strategia di vendita ai clienti a prova di futuro durante la pandemia non dovete chiedervi "cosa posso vendere loro", ma piuttosto "come posso servirli ". La tecnica SNAP risponde a queste esigenze in un modo che apre la strada a una nuova era di vita e lavoro a distanza.

Consigli SNAP per il 2022

Ora che hai acquisito le conoscenze necessarie sulla vendita SNAP, è il momento di metterle insieme in un elenco di consigli pratici.

Suggerimento 1. Semplifica la tua offerta

Non si tratta di una gara a chi sembra più intelligente. Soluzioni troppo complicate non aiutano a conquistare il mercato. Quindi, semplifica la tua presentazione di vendita, mantieni i tuoi messaggi coerenti e le tue risposte facili da capire e coinvolgenti.

Suggerimento 2. Diventa un esperto in materia

Niente favorisce la fiducia più di un venditore che sa gestire le obiezioni e, come dice Jill nel libro, fungere da "centro risorse per gli acquirenti".

Suggerimento 3. Investite nella conoscenza dei vostri clienti

Non sottovalutare mai il valore di una videochiamata. Conduci un colloquio tempestivo con il tuo potenziale cliente per scoprire approfondimenti più dettagliati, comprendere le sue preoccupazioni e riproporre la tua soluzione come lo strumento migliore per affrontarle.

Suggerimento 4. Attieniti all'argomento...

...e vai dritto al punto. Non sprecare il tempo dei clienti con dettagli insignificanti. Concentrati sulle questioni che li riguardano direttamente, in modo che capiscano che sei sulla loro stessa lunghezza d'onda e che sei in sintonia con loro.

Suggerimento 5. Personalizza la comunicazione

Sfrutta i numerosi strumenti online per interagire con i tuoi clienti mentre organizzi il tuo carico di lavoro e quello del tuo team. Fai sapere loro che sei disposto ad andare oltre una semplice e-mail di follow-up e preparali alle possibilità offerte dalle videoconferenze.

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Se hai adottato iniziative di vendita SNAP nella tua attività ma non hai ancora ottenuto risultati, ciò non significa che stai sbagliando qualcosa. Potrebbe invece significare che stai incontrando alcuni ostacoli.

Comprendere le tre decisioni dei tuoi potenziali clienti

Come spiega Jill, ci sono in realtà tre decisioni fondamentali che i clienti prendono quando si tratta di accettare le offerte.

  1. Consentire l'accesso
  2. La scelta di allontanarsi dallo status quo
  3. Modifica delle risorse

Tenendo presente questo, affrontiamo alcuni problemi comuni che potresti incontrare come rappresentante di vendita e offriamo alcune soluzioni su come superarli, sotto forma di ulteriori consigli SNAP.

Problema: mancanza di "vie d'accesso"?

Suggerimento 6. Mettiti al loro livello

Crea più opportunità per raggiungere i tuoi clienti senza rubare loro tempo. Cogli ogni occasione per interagire faccia a faccia e dimostrare che sei una persona reale, evitando la trappola delle lunghe e noiose conversazioni via e-mail. 

Perché non offrire una breve videochiamata e mostrare loro che sei esperto dei trucchi tecnologici più divertenti ed efficienti in termini di tempo?

Problema: Mancanza di conoscenze del settore?

Suggerimento 7. Conosci la concorrenza

Inutile dire che più si è informati su ciò che accade nella concorrenza, meglio è. Dedicare regolarmente parte della giornata lavorativa alla ricerca sulla concorrenza vi consentirà di essere più preparati nel gestire le obiezioni, fornire un valore aggiunto nel rispondere alle domande sul momento, posizionarvi come esperti di mercato e dimostrare ai vostri clienti i vostri punti di forza rispetto alla concorrenza.

Problema: mancanza di efficacia nelle vendite?

Suggerimento 8. Adatta le tue attività remote

Nel nostro mondo interconnesso, specialmente nel settore del software, è fondamentale fornire ai nuovi assunti – e ai dipendenti attuali – un accesso rapido a tutte le informazioni rilevanti, comprese quelle tecniche, sui prodotti, sul settore e sull'inserimento sociale tramite riunioni virtuali.

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Utilizzando il metodo di vendita SNAP, i venditori acquisiscono la capacità di trattare con potenziali clienti molto impegnati e fornire consigli preziosi, collegare il loro prodotto a questioni fondamentali per gli acquirenti e assisterli in acquisti semplici e senza intoppi.

Quindi, mantieni la tua rilevanza in un mondo sovraffollato e in un mare di ami da pesca, diventerai una rete di opportunità.

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