Бути потенційним клієнтом у світі, що скорочується, – це як бути рибою в морі, засіяному гачками. Хоча деякі приманки можуть здаватися надзвичайно привабливими для деяких, більшість риб еволюціонували і знають, що не варто попадатися на гачок, волосінь і грузило. Особливо коли це часто може коштувати їм часу – їхнього найдорожчого товару.

На щастя, продавці не рибалять у морі. Вони сидять за своїми столами і наполегливо працюють, маючи в своєму розпорядженні майже неіснуючий час, щоб збалансувати потреби клієнтів з вимогами щодо виконання своїх KPI. Але в світі, що скорочується, де продаж стає з кожним днем все більш складним, як підприємства можуть привернути увагу своєї аудиторії та збільшити обсяг продажів?

Міжнародно визнана стратег з продажу Джил Конрат ділиться своїм методом подолання найбільших перешкод при продажу в сучасну епоху у своїй бестселерній книзі 2012 року «Миттєвий продаж: пришвидшіть продажі та завоюйте більше клієнтів у сучасному світі виснажених споживачів». Для тих, хто не має часу прочитати всю книгу, ми підготували короткий виклад. 

Ось як використовувати метод швидкого продажу, щоб успішніше укладати угоди та досягати своїх цілей з продажу, а також список наших корисних порад щодо швидкого продажу.

Давайте розвантажимося.

Продаж SNAP в двох словах

Можливо, ви вже чули про метод продажів SNAP, а може, і ні, але він розроблений для того, щоб наблизити продавців до рівня потенційних клієнтів і збільшити шанси на встановлення та підтримку якісних відносин із клієнтами.

Ось що означає абревіатура SNAP, а також кілька цитат з книги Джилл, які можна взяти на озброєння.

Неускладнюйте

Складність лякає покупців. Найкращі продавці не показують клієнтам, як мало часу вони мають. Натомість вони раціонально використовують час, який мають, роблячи свій продукт або послугу легкими для розуміння потенційними клієнтами і, зрештою, для прийняття ними. Якщо ви зробите своє рішення менш складним і будете спілкуватися прямо і по суті, ваші клієнти, швидше за все, змінять свою поведінку і будуть схильні прислухатися до вашої пропозиції.

«Коли ви робите все просто, клієнтам легше купувати у вас». – Джил Конрат, SNAP Selling

Будьтебезцінними

Інформаційне перевантаження може сприйматися сучасним покупцем як атака. Продавець повинен розвіяти це відчуття і швидко стати для потенційного клієнта надійним експертом. Тільки тоді він зможе по-справжньому продемонструвати свою цінність і виділитися з натовпу.

«Будьте інформаційним центром для своїх покупців». – Джил Конрат, SNAP Selling

Завжди вирівнювати

Узгодження вашого рішення з цілями їх організації — це надійний спосіб зробити потенційних клієнтів більш схильними до співпраці з вами, а не з вашими конкурентами. Проведення своєчасних опитувань клієнтів може бути найшвидшим способом з'ясувати їхні проблеми та краще зрозуміти їхні потреби. 

Довівши, що ви добре розумієте цілі, проблеми та потреби своїх клієнтів, ви залишитеся для них актуальним. Розширенняtl;dv Chrome допоможе вам синхронізувати час ваших клієнтів і колег, записуючи та маркуючи час цих інтерв'ю за лічені секунди.

«Коли ви приводите свою пропозицію у відповідність до їхніх ключових бізнес-цілей, ви привертаєте і утримуєте інтерес потенційних клієнтів». — Джил Конрат, SNAP Selling

Підвищити пріоритети

Життя зайнятих людей часто переривається інформацією або продуктами, які вони не вважають корисними. Техніка SNAP допомагає продавцям зрозуміти своїх покупців і середовище продажу, щоб вони могли безпосередньо задовольнити їхні потреби і перевершити їхні очікування. 

Ставлячи найважливіші рішення на перше місце, ви можете зберегти імпульс і позиціонувати своє рішення як інструмент для досягнення пріоритетів вашого клієнта.

«Коли ви підвищуєте пріоритети, процес продажу відбувається набагато швидше, і ви отримуєте бізнес з меншою конкуренцією». – Джил Конрат, SNAP Selling

Дотримання акроніму SNAP дозволяє стати тим, без кого клієнти не можуть жити, і досягти максимальної стійкості на тлі конкурентів. Все залежить від його застосування.

Продажі SNAP в умовах «нової нормальності»

Ми повинні усвідомити, як нам було нав'язано мислення дефіциту, коли були введені карантинні обмеження. Більшість населення світу понесла витрати, які не може відшкодувати.

Були підкреслені обмеження в галузі охорони здоров'я (тобто кількість лікарняних ліжок і місця в цілому). Реальні економічні збитки були забезпечені, коли ресторани, бари та інші необов'язкові послуги були закриті на тижні або місяці в деяких містах. А емоційні збитки від закриття кордонів і фізичної віддаленості від сімей та друзів завдали шкоди нашій психічній стабільності.

Як результат, існує незаперечна потреба в тому, щоб продавці виділялися як надійні, актуальні та достатньо цінні, щоб потенційні клієнти були готові витратити свої гроші. Більше за все, ті, хто намагається прийняти нову нормальність повернення до звичного способу життя, включаючи прийняття нових рішень про покупки, хочуть бути впевнені, що їхні потреби будуть задоволені з максимальною турботою та професіоналізмом.

За словами Ренді Ілліга, глобального лідера FranklinCovey's Sales Performance Practice, забезпечення майбутнього вашої стратегії продажів клієнтам в умовах пандемії не полягає в тому, щоб запитувати «що я можу їм продати », а скоріше «як я можу їм допомогти ». Техніка SNAP відповідає цим потребам таким чином, що створює прецедент для нової ери життя і роботи в режимі віддаленого доступу.

Поради щодо використання рушниці SNAP на 2022 рік

Тепер, коли ви отримали необхідні знання про продаж SNAP, настав час зібрати все це в список практичних порад.

Порада 1. Спростіть свою пропозицію

Це не конкурс на те, хто зможе проявити себе найрозумнішим. Надто складні рішення не принесуть успіху в бізнесі. Тому спростіть свою рекламну кампанію, зробіть свої повідомлення послідовними, а відповіді — зрозумілими та цікавими.

Порада 2. Станьте експертом у своїй галузі

Ніщо так не сприяє довірі, як продавець, який вміє реагувати на заперечення і, як каже Джилл у своїй книзі, виступати в ролі «інформаційного центру для покупців».

Порада 3. Інвестуйте в пізнання своїх клієнтів

Ніколи не недооцінюйте значення відеодзвінка. Проведіть своєчасну співбесіду з потенційним клієнтом, щоб отримати більш глибоке розуміння, з'ясувати його проблеми та переформулювати ваше рішення як найкращий інструмент для їх вирішення.

Порада 4. Дотримуйтесь суті…

…і дотримуйтесь суті . Не витрачайте час клієнтів на незначні деталі. Обговорюйте питання, які безпосередньо їх стосуються, щоб вони бачили, що ви на одній хвилі з ними і розумієте їх.

Порада 5. Персоналізуйте спілкування

Скористайтеся численними онлайн-інструментами, щоб взаємодіяти зі своїми клієнтами, одночасно організовуючи робоче навантаження як своє, так і своєї команди. Повідомте їм, що ви готові вийти за межі звичайного листа-нагадування, і зацікавте їх можливістю відеоконференцій.

–

Якщо ви використовуєте ініціативи SNAP у своєму бізнесі, але ще не досягли жодних результатів, це не означає, що ви робите щось не так. Але це може означати, що ви стикаєтеся з деякими перешкодами.

Розуміння трьох рішень вашого потенційного клієнта

Як пояснює Джилл, насправді існує три критичні рішення, які приймають клієнти, коли йдеться про прийняття пропозицій.

  1. Дозвіл на доступ
  2. Рішення відійти від статусу-кво
  3. Зміна ресурсів

З огляду на це, давайте розглянемо кілька типових проблем, з якими ви можете зіткнутися як торговий представник, і запропонуємо кілька рішень, як їх подолати, у вигляді додаткових порад SNAP.

Проблема: Відсутність «шляхів доступу»?

Порада 6. Станьте на їхній рівень

Створіть більше можливостей для зв'язку зі своїми клієнтами, не забираючи їх час. Використовуйте кожну нагоду для особистого спілкування, щоб довести, що ви справжня людина, і уникайте пастки нескінченних листувань електронною поштою. 

Чому б не запропонувати швидку відеоконференцію і не показати їм, що ви знаєте про найефективніші та найцікавіші технічні хаки?

Проблема: Брак знань про галузь?

Порада 7. Знайте своїх конкурентів

Само собою зрозуміло, що чим більше ви знаєте про те, що відбувається у ваших конкурентів, тим краще. Приділяючи регулярний час у робочому дні для дослідження конкурентів, ви будете краще підготовлені до роботи з запереченнями, зможете надавати більш цінну інформацію при відповідях на запитання на місці, позиціонувати себе як експертів на ринку та доводити своїм клієнтам свої ключові переваги над конкурентами.

Проблема: Відсутність реалізації продажів?

Порада 8. Масштабуйте свої зусилля remote

У нашому взаємопов'язаному світі, особливо в галузі програмного забезпечення, надзвичайно важливо забезпечити новим співробітникам – і поточним працівникам – швидкий доступ до всієї необхідної інформації, включаючи технічну, продуктову, галузеву та соціальну адаптацію за допомогою віртуальних зустрічей.

–

Використовуючи метод продажу SNAP, продавці отримують можливість працювати з зайнятими потенційними клієнтами та надавати їм цінні поради, пов'язувати свій продукт з питаннями, що мають важливе значення для покупців, та допомагати їм здійснювати покупки легко та без проблем.

Тож, залишайтеся актуальними в переповненому світі та в морі рибальських гачків, і ви станете сіткою можливостей.

–

Застереження: Як партнер Amazon, я отримую дохід від відповідних покупок. Якщо ви вирішите зробити покупку після переходу за одним із моїх партнерських посилань, я можу отримати комісійні без додаткових витрат для вас.