Bycie potencjalnym klientem w kurczącym się świecie to jak bycie rybą w morzu pełnym haczyków. Chociaż niektóre przynęty mogą wydawać się niezwykle kuszące, większość ryb nauczyła się, że nie należy dać się złapać na haczyk, żyłkę i ciężarek. Zwłaszcza, że często może to kosztować je czas – ich najcenniejszy zasób.

Na szczęście osoby zajmujące się sprzedażą nie łowią ryb na morzu. Siedzą przy biurkach i ciężko pracują, mając niemal zerową ilość czasu na zrównoważenie potrzeb klientów z wymogami osiągnięcia swoich KPI. Ale w kurczącym się świecie, w którym sprzedaż staje się z dnia na dzień coraz trudniejsza, w jaki sposób firmy mogą przyciągnąć uwagę odbiorców i zwiększyć sprzedaż?

Międzynarodowo uznana strateg ds. sprzedaży Jill Konrath dzieli się swoją metodą pokonywania największych przeszkód w sprzedaży w dzisiejszych czasach w swojej bestsellerowej książce z 2012 roku „Snap Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers”. Dla tych, którzy nie mają czasu, aby przeczytać całość, przygotowaliśmy streszczenie. 

Oto jak wykorzystać metodę szybkiej sprzedaży, aby skuteczniej zdobywać kontrakty i osiągać cele sprzedażowe, a także lista naszych wskazówek dotyczących szybkiej sprzedaży.

Rozładujmy.

Sprzedaż SNAP w pigułce

Być może słyszałeś już o metodzie sprzedaży SNAP, a może nie, ale została ona opracowana, aby zbliżyć sprzedawców do poziomu potencjalnych klientów i zwiększyć szanse na nawiązanie – i utrzymanie – wysokiej jakości relacji z klientami.

Oto znaczenie akronimu SNAP, wraz z kilkoma cytatami Jill, które można znaleźć w książce.

Niekomplikuj

Złożoność odstrasza kupujących. Najlepsi sprzedawcy nie zdradzają klientom, jak mało czasu mają. Zamiast tego, wykorzystują ten czas, sprawiając, że ich produkt lub usługa są łatwe do zrozumienia i ostatecznie do przyjęcia przez potencjalnych klientów. Sprawiając, że Twoje rozwiązanie wygląda na mniej skomplikowane i utrzymując bezpośrednią i konkretną komunikację, Twoi klienci będą bardziej skłonni do zmiany swojego zachowania i przekonania się do Twojej oferty.

„Kiedy stawiasz na prostotę, ułatwiasz klientom dokonywanie zakupów w Twojej firmie”. – Jill Konrath, SNAP Selling

Bądźnieoceniony

Nadmiar informacji może być postrzegany jako atak na współczesnego nabywcę. Zadaniem sprzedawcy jest złagodzenie tego wrażenia i szybkie zdobycie zaufania potencjalnego klienta. Tylko wtedy może on naprawdę pokazać swoją wartość i wyróżnić się spośród innych.

„Bądź centrum zasobów dla swoich nabywców”. – Jill Konrath, SNAP Selling

Zawsze wyrównuj

Dostosowanie rozwiązania do celów organizacji klienta to niezawodny sposób na zwiększenie jego skłonności do współpracy z Tobą, a nie z konkurencją. Przeprowadzanie wywiadów z klientami w odpowiednim czasie może być najszybszym sposobem na poznanie ich obaw i lepsze zrozumienie ich potrzeb. 

Wykazanie, że w pełni rozumiesz cele, problemy i potrzeby swoich klientów, sprawi, że pozostaniesz dla nich ważny. Rozszerzenietl;dv Chrome pozwala zsynchronizować czas pracy klientów i współpracowników, rejestrując i opatrując datą i godziną te rozmowy w ciągu kilku sekund.

„Kiedy dostosujesz swoją ofertę do kluczowych celów biznesowych klientów, wzbudzisz i utrzymasz ich zainteresowanie” – Jill Konrath, SNAP Selling

Podnieś priorytety

Życie zapracowanych ludzi często przerywają informacje lub produkty, które nie są dla nich przydatne. Technika SNAP pomaga sprzedawcom zrozumieć kupujących i środowisko sprzedaży, dzięki czemu mogą bezpośrednio zaspokajać ich potrzeby i przekraczać ich oczekiwania. 

Stawiając najważniejsze decyzje na pierwszym miejscu, możesz utrzymać tempo i sprawić, że Twoje rozwiązanie stanie się narzędziem do realizacji priorytetów Twojego klienta.

„Kiedy podnosisz priorytety, proces sprzedaży przebiega znacznie szybciej i zdobywasz klientów przy mniejszej konkurencji”. – Jill Konrath, SNAP Selling

Postępowanie zgodnie z akronimem SNAP pozwala stać się firmą, bez której klienci nie mogą się obejść, i osiągnąć przewagę nad konkurencją. Wszystko zależy od zastosowania.

Sprzedaż SNAP w „nowej normalności”

Musimy zdać sobie sprawę, w jaki sposób narzucono nam mentalność niedostatku, kiedy wprowadzono ograniczenia związane z pandemią. Większość ludności świata poniosła koszty, których nie może odzyskać.

Podkreślono ograniczenia w zakresie opieki zdrowotnej (tj. liczba łóżek szpitalnych i ogólna przestrzeń). Zamknięcie restauracji, barów i innych nieistotnych usług na kilka tygodni lub miesięcy w niektórych miastach spowodowało realne koszty ekonomiczne. Koszty emocjonalne związane z zamknięciem granic i fizyczną separacją od rodzin i przyjaciół miały destrukcyjny wpływ na naszą stabilność psychiczną.

W rezultacie nie da się zaprzeczyć, że sprzedawcy muszą wyróżniać się wiarygodnością, trafnością i wartością, aby potencjalni klienci byli skłonni wydać swoje pieniądze. Przede wszystkim osoby, które próbują zaakceptować nową normalność powrotu do znanego im stylu życia, w tym podejmowania nowych decyzji zakupowych, chcą mieć pewność, że ich potrzeby są zaspokajane z najwyższą starannością i profesjonalizmem.

Według Randy'ego Illiga, globalnego lidera ds. praktyk sprzedaży w firmie FranklinCovey, zabezpieczenie strategii sprzedaży w czasie pandemii nie polega na pytaniu „co mogę im sprzedać ”, ale raczej „jak mogę im pomóc ”. Technika SNAP odpowiada na te potrzeby w sposób, który wyznacza kierunek dla nowej ery życia i pracy zdalnej.

Wskazówki dotyczące strzelby SNAP na rok 2022

Teraz, gdy zdobyłeś już niezbędną wiedzę na temat sprzedaży SNAP, nadszedł czas, aby zebrać ją w formie listy praktycznych wskazówek.

Wskazówka 1. Uprość swoją ofertę

To nie jest konkurs na to, kto brzmi bardziej inteligentnie. Zbyt skomplikowane rozwiązania nie przyniosą sukcesu w biznesie. Dlatego uprość swoją prezentację sprzedażową, zadbaj o spójność przekazu, a odpowiedzi powinny być łatwe do zrozumienia i angażujące.

Wskazówka 2. Zostań ekspertem w danej dziedzinie

Nic nie buduje zaufania bardziej niż sprzedawca, który potrafi radzić sobie z zastrzeżeniami i – jak pisze Jill w swojej książce – pełnić rolę „centrum informacyjnego dla kupujących”.

Wskazówka 3. Zainwestuj w poznanie swojego klienta

Nigdy nie lekceważ wartości rozmowy wideo. Przeprowadź rozmowę kwalifikacyjną z potencjalnym klientem w odpowiednim czasie, aby uzyskać głębszy wgląd w jego potrzeby, poznać jego obawy i przedstawić swoje rozwiązanie jako najlepsze narzędzie do ich rozwiązania.

Wskazówka 4. Trzymaj się tematu…

…i trzymaj się tematu. Nie marnuj czasu klientów na nieistotne szczegóły. Omawiaj kwestie, które bezpośrednio ich dotyczą, aby mogli zobaczyć, że jesteś na tej samej fali i podążasz za ich tokiem myślenia.

Wskazówka 5. Spersonalizuj komunikację

Skorzystaj z licznych narzędzi internetowych, aby nawiązać kontakt z klientami, jednocześnie organizując pracę swoją, a nawet swojego zespołu. Pokaż im, że jesteś gotów wyjść poza zwykłą wiadomość e-mailową i zachęć ich do skorzystania z możliwości wideokonferencji.

–

Jeśli wdrożyłeś inicjatywy sprzedaży SNAP w swojej firmie, ale nie osiągnąłeś jeszcze żadnych rezultatów, nie oznacza to, że robisz coś źle. Może to jednak oznaczać, że napotkałeś kilka przeszkód.

Zrozumienie trzech decyzji potencjalnego klienta

Jak wyjaśnia Jill, klienci podejmują trzy kluczowe decyzje dotyczące akceptacji ofert.

  1. Zezwolenie na dostęp
  2. Decyzja o odejściu od status quo
  3. Zmiana zasobów

Mając to na uwadze, omówmy kilka typowych problemów, z którymi możesz się spotkać jako przedstawiciel handlowy, i zaproponujmy kilka rozwiązań, jak je pokonać – w formie kolejnych porad SNAP.

Problem: Brak „dróg dostępu”?

Wskazówka 6. Dostosuj się do ich poziomu

Stwórz więcej okazji do dotarcia do klienta, nie zabierając mu czasu. Wykorzystaj każdą okazję do bezpośredniej interakcji, aby pokazać, że jesteś prawdziwym człowiekiem, i unikaj pułapki długich e-maili. 

Dlaczego nie zaproponować szybkiej rozmowy wideo i pokazać im, że znasz się na najbardziej efektywnych czasowo i rozrywkowych trikach technologicznych?

Problem: Brak wiedzy branżowej?

Wskazówka 7. Poznaj swoją konkurencję

Nie trzeba dodawać, że im więcej wiesz o tym, co dzieje się u konkurencji, tym lepiej. Poświęcanie regularnie czasu w ciągu dnia pracy na badanie konkurencji pozwoli Ci lepiej radzić sobie z zastrzeżeniami, zapewni większą wartość podczas udzielania odpowiedzi na pytania zadawane na miejscu, pozwoli Ci stać się ekspertem na rynku i udowodnić klientom swoje kluczowe atuty w porównaniu z konkurencją.

Problem: Brak realizacji sprzedaży?

Wskazówka 8. Zwiększ skalę działań związanych z remote

W naszym połączonym świecie, zwłaszcza w branży oprogramowania, niezwykle ważne jest zapewnienie nowym pracownikom – oraz obecnym pracownikom – szybkiego dostępu do wszystkich istotnych informacji, w tym informacji technicznych, dotyczących produktów, branży i integracji społecznej poprzez wirtualne spotkania.

–

Dzięki zastosowaniu metody sprzedaży SNAP sprzedawcy zyskują możliwość nawiązania kontaktu z zapracowanymi potencjalnymi klientami i udzielenia im cennych porad, powiązania swojego produktu z kwestiami istotnymi dla nabywców oraz pomocy w płynnym i łatwym dokonywaniu zakupów.

Zachowaj więc swoją konkurencyjność w przepełnionym świecie i morzu haczyków wędkarskich, a staniesz się siecią możliwości.

–

Zastrzeżenie: Jako partner Amazon zarabiam na kwalifikujących się zakupach. Jeśli zdecydujesz się na zakup po kliknięciu jednego z moich linków partnerskich, mogę otrzymać prowizję bez dodatkowych kosztów dla Ciebie.