İçeriğe geç
Satış araçlarınıza eklemek için her zaman inceleyebileceğiniz başka bir çerçeve vardır. Bu çerçevenin satış verimliliğinizi gerçekten devrim niteliğinde değiştireceğine söz veriyoruz. MEDDIC, MEDDPICC veya MEDDPIC'ten bahsediyor olun, alıcıyı ve onun benzersiz durumunu satış metodolojinizin ve sunumunuzun ön saflarına yerleştiren kurumsal satış çerçevesini derinlemesine inceleyeceğiz. Bu makalenin sonunda, MEDDPICC'in ne anlama geldiği ve metodolojiyi en iyi şekilde nasıl kullanabileceğiniz gibi temel bilgileri öğrenmiş olacaksınız!
Oh…ve kılavuzu bitirdiğinizde, MEDDPICC uyumlu satış görüşmesi kayıt çözümümüzü incelemeyi unutmayın.
Son zamanlarda satış yapmak daha zor hale geldi. ONE araştırmasına göre, satış profesyonellerinin %54'ü bugün anlaşma yapmanın 5 yıl öncesine göre daha zor olduğunu düşünüyor. Satıcılar, en umut verici potansiyel müşterilere odaklanmak, satış konuşmalarını özelleştirmek ve sonuçları en üst düzeye çıkarmak için giderek daha fazla satış metodolojisine ihtiyaç duyuyor. MEDDPICC, satıcıların satış sürecinin her adımına nasıl yaklaşmaları gerektiğini özetleyen bir çerçevedir.
Ya da alternatif olarak, tüm ekip sizin satmanız için bir ürün tasarlayabilir (ürünün kimse tarafından kullanılmayacağına ikna olmuş olsa bile).
White Elephant özellikleri bir yana, bu kılavuz satış sürecinizi iyileştirmenize ve potansiyel müşterileri yeni kullanıcılar veya müşterilere dönüştürmenize yardımcı olacak!
İçindekiler
MEDDPICC nedir?
MEDDPICC, kurumsal B2B satış ekipleri arasında popüler olan bir satış yeterlilik metodolojisidir. MEDDPICC metodolojisi, B2B kurumsal satış sürecinde yer alan belirli adımları özetler. Bu adımlar şunlardır: Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Kağıt süreci, Sorunların etkileri, Rekabet ve Şampiyon. Bu 8 adımlı B2B kurumsal satış sürecini öğrenmeye başlamadan önce, MEDDICC, MEDDPICC ve MEDDIC arasındaki farkları açıklayacağız.
MEDDIC nedir?
MEDDIC, Hollywood gişe rekortmeni filmlerden daha fazla yan ürün doğuran orijinal satış metodolojisidir.
PTC'nin satış uzmanları tarafından geliştirilen bu sistem, onlarca yıldır satış elemanlarının anlaşmaları tamamlamasına ve para kazanmasına yardımcı oluyor.
MEDDPICC ve BANT gibi çeşitli yeni çerçevelerin ortaya çıkmasına rağmen, MEDDIC kurumsal satışların altın standardı olmaya devam ediyor. Satış metodolojilerinin Beatles'ı gibi – herkes onu duymuştur ve bunun iyi bir nedeni vardır.
Müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya, kilit karar vericileri belirlemeye ve çözümünüzü onların ölçütleri ve kriterleriyle uyumlu hale getirmeye odaklanan MEDDIC, satış elemanları için İsviçre çakısı gibidir. Kurumsal düzeyde satışların tehlikeli sularında yolunuzu bulmak için ihtiyacınız olan her şeyi tek bir kullanışlı pakette sunar. Dolayısıyla, satış süperstarı olmak ve kotanızı aşmak istiyorsanız, taklit markaları es geçip doğrudan kaynağa veya yeni ve geliştirilmiş seçeneklerden birine yönelin.
MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC veya MEDDIC?
Yukarıda belirtildiği gibi, MEDDIC ilk olarak 1990'larda Parametric Technology (şimdiki adıyla PTC) şirketinde Jack Napoli, John McMahon ve Dave Dunkel tarafından icat edildi ve oluşturuldu. Bu çerçeve, PTC'nin gelirini 1 milyar doların üzerine çıkarmada etkili olduğu kabul edilmektedir. O zamandan beri, bu çerçeveye popüler B2B kurumsal satış sürecine ek adımlar eklenmiş ve sonuç olarak MEDDIC'in aşağıdaki dört varyantı ortaya çıkmıştır:
- MEDDIC – orijinal
- MEDDICC – geliştirilmiş versiyon
- MEDDPIC – geliştirilmiş versiyon
- MEDDPICC – geliştirilmiş sürüm
MEDDIC çerçevesi, doğru potansiyel müşterileri geliştirmek, nitelemek ve seçmek için kullanılır. Nitelemeye odaklanır ve Neil Rackham tarafından oluşturulan bir satış ilkesi olan SPIN'e dayanır.
MEDDICC, MEDDPIC ve MEDDPICC, MEDDIC temelini alır ve daha ince ihtiyaçları da dikkate alacak şekilde genişletir. Bu makale boyunca MEDDPICC sürecine atıfta bulunacağız, ancak buradaki bilgiler MEDDIC'in tüm varyantlarına (MEDDPICC ve MEDDPIC dahil) uygulanabilir.
MEDDPICC kısaltması ne anlama geliyor?
MEDDPICC, Metrikler, EkonomikAlıcı, KararKriterleri, KararSüreci, KağıtSüreci, Acının Etkileri, Şampiyonve Rekabetanlamına gelir. MEDDPICC'nin tam açıklaması şöyledir:
- Metrikler – Çözümünüzün potansiyel müşterinize sağladığı ekonomik faydalar .
- Ekonomik alıcı – Potansiyel müşterinin şirketinde önemli ekonomik kararları alma yetkisine sahip kişi .
- Karar kriterleri – Kararlarını etkileyen ve yönlendiren faktörler .
- Karar süreci – O şirkette kararlar nasıl alınır?
- Kağıt süreci – İmza atmak, işe başlamak ve işleri düzenli tutmak için gerekli olan süreç ve evrak işleri.
- Ağrının etkileri – Şirketin, müşterilerinin gerginliğini gidermek için çözmesi gereken gerçek ağrılar.
- Şampiyon – Güçlü ve etkili bir kişi veya bu durumda, ürününüzün/hizmetinizin/markanızın gerçek son kullanıcısı.
- Rekabet – Potansiyel şirket için rekabet ve rekabet etmelerinin nedenleri.
MEDDIC'te ek P (kağıt süreci) veya C (rekabet) yoktur.
MEDDPICC satış metodolojisi ve MEDDPICC satış süreçlerinin faydalarını açıklamadan önce, bu ikisi arasındaki farka bir göz atalım.
Satış süreci ve çerçeve arasındaki fark
Satış süreci, potansiyel müşteri bulmaktan satışın tamamlanmasına kadar tüm süreçleri birleştiren ve en iyi sonuçları ortaya çıkaran adım adım bir yapıdır. Buna karşılık, satış metodolojisi, satış temsilcisinin potansiyel müşterileri bu süreçlerden geçirmek için kullandığı taktik ve yöntemlerdir.
Satış süreci, yeni bir teknolojinin, ürünün, markanın veya hizmetin pazara nasıl gireceğini ele alır. Ayrıca keşif, mesajlaşma ve diğer satış faaliyetlerini de içerir. Öte yandan, bir çerçeve veya yeterlilik çerçevesi, yorgun bir yolcuya doğru yolu gösteren gibi, bu katı ve zorlu satış süreçlerini şekillendirmeye yardımcı olan bir kılavuz ilkedir. Dolayısıyla, bir çerçeve doğru yolu gösterir ve yönlendirir, ancak bu yolu takip etme sorumluluğu sürece aittir.
İpucu: MEDDPICC harika bir yöntem olsa da, satış ekibinizin bu yöntemi uygulamaya başlamadan önce pratikte tam olarak aşina olması gerekir. Satış temsilcilerinizi veya yeni çalışanlarınızı eğitmek ve becerilerini geliştirmek için tl;dv gibitl;dv gibi bir onboarding yazılımı kullanmanızı öneririz. Geçmiş satış görüşmelerinden, demolardan, toplantı içgörülerinden veya müşteri kontrollerinden öğrenilebilir anların bir kütüphanesini zahmetsizce oluşturun. Zaman damgası içeren önemli anları ekleyebilir veya harika görüşme anlarının kliplerini oluşturabilirsiniz.
MEDDIC ve MEDDPICC satış metodolojisinin avantajları
MEDDPICC satış metodolojisi, satış sürecinin önemli hiçbir kısmının gözden kaçmamasını sağlamak için kullanabileceğiniz bir kontrol listesidir. MEDDPICC gibi bir çerçeve kullanarak ekibinizde satış metodolojisini standartlaştırmanın sayısız faydası vardır.
Örneğin:
- MEDDIC ve MEDDPICC satış metodolojisi, ölçülebilir ve eyleme geçirilebilir yüksek kaliteli veriler toplamanıza yardımcı olacaktır. MEDDPICC tarafından belirlenen kılavuzlar sayesinde, satış temsilcisi tahminleri ve genel sonuçları iyileştirecek veriler toplayacaktır. Ayrıca, somut veriler elde etmek anlaşmanın ilerlemesini sağlayacaktır. Verileri analiz edin ve koşullar uygunsa hedefe doğru ilerleyin. Bu, daha akıllı önceliklendirme ve zaman tahsisi yapılmasına olanak tanır.
- MEDDPICC, satış kampanyasındaki eksiklikleri ortaya çıkaracak ve temsilcileri bir sonraki adıma yönlendirecektir. Satışları kolaylaştırmak için MEDDPICC, ortaya çıkan eksiklikleri gidermenize ve satış döngüsünü kısaltmanıza olanak tanıyacaktır.
- Potansiyel müşterileri belirlemeye ve sınıflandırmaya yardımcı olun. Bu, satış temsilcilerinin zamanlarını daha etkili bir şekilde bölüştürmelerine yardımcı olabilir. Satıcılar, MEDDPICC metodolojisini kullanarak kendi kendilerini değerlendirebilirler. Bu, satış yönetiminin mikro yönetim yerine koçluğa odaklanmasına yardımcı olabilir.
- MEDDPICC metodolojisi, ekibinizin satış döngüsündeki engelleri ve güçlü yanları tespit etmeyi çok kolaylaştırır.
MEDDIC ve MEDDPICC süreçleri
MEDDIC ve MEDDPICC satış kısaltmalarını aradan çıkardığımıza göre, MEDDPICC'yi somut sonuçlar elde etmek için nasıl uygulayabileceğimize derinlemesine bakalım! MEDDPICC satış süreci, anlaşmaların daha yüksek bir kapanış oranına ulaşmasının,daha nitelikli müşterilere sunum yapmak ve onların kesin satış yolunu belirlemekle mümkün olacağını savunur. MEDDPICC kısaltmasını hatırlayın: Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Kağıt süreci, Sorunların etkileri, Rekabet ve Şampiyon. Her adımı tek tek inceleyelim:
Metrikler
Kendinize sormanız gereken soru: Potansiyel müşteri nasıl başarılı olacak? Hangi ölçülebilir hedeflere ulaşmak istiyor? Bunu yapmak için, potansiyel müşterilerinizin ürün/hizmet veya markadan beklediği ölçülebilir kazançlar hakkında bilgi edinin. İlgili bilgileri aldıktan sonra, potansiyel müşterinizi ürün veya hizmetinizin ekonomik avantajları konusunda ikna edin. Bazı alıcılar, bütçe odaklı veya ekonomik alıcılar olarak konumlarını bu şekilde haklı çıkarırlar. Bu süreçte, ürün/marka/hizmetin mevcut durumu ile istenen durum arasındaki fark, dikkate alınması gereken önemli bir unsurdur.
Ekonomik alıcı
Kendinize sormanız gereken soru: Karar vericiyle mi konuşuyorum?
Ürününüzü temsil etmek istediğiniz şirket için önemli finansal kararlar alma yetkisine sahip kişiyi isteyin. Ekonomik alıcıyla görüşün ve tercihlerini ve karar verme sürecini öğrenin. Ardından, veto yetkisini göz önünde bulundurarak ürünü satın almaları için onları ikna edin. Ekonomik alıcının desteğini alırsanız, kimse değerini inkar edemez.
Ekonomik alıcılar bütçeyi oluşturur, bu yüzden onları bütçe alıcılarıyla karıştırmayın.
Karar kriterleri
Kendinize sormanız gereken soru: Kararlarını ne yönlendiriyor? Ve ben ne gibi değişiklikler yapmalıyım? Şirketin karar verme zihniyetini anlayın. Mesajlarınız ve ürün kodlamanız, şirketin dikkatini çekecek kadar ilginç olmalıdır. Onları, tüm kriterlere uyduğunuz konusunda ikna edin ve seçim yapmalarına yardımcı olun.
Karar vermek için çoğu şirket bütçe kısıtlamaları, entegrasyon, kullanım kolaylığı ve potansiyel yatırım getirisi gibi faktörleri kullanır. Şirketlerin tanımlanmış bir karar verme süreci yoksa, mevcut karar verme süreçlerini kağıda dökmelerini isteyin. Ardından, ürününüzün/hizmetinizin tüm kriterleri karşıladığını onlara kanıtlayabilirsiniz.
Karar süreci
Kendinize sormanız gereken soru: Kimler dahil ve nihai kararı nasıl veriyorlar? Karar kriterleri, şirketlerin ne aradığını gösterir ve karar süreci, kararlarını verdikleri yöntemlerdir. Süreci bilirseniz, zaman kaybetmezsiniz ve ürününüz zarar görmez. Süreci her zaman bilin!
Kağıt süreci
Akılda tutulması gereken soru: Her şeyi tamamlamak ve imzalamak için izlenecek süreç nedir? Potansiyel müşterilerden kaynaklanan gecikmeleri önlemenin en iyi yolu, hukuk departmanları ve idari görevlerin önüne geçmektir. Organizasyon ne kadar büyükse, evrak işleri de o kadar karmaşık olur.
Acının anlamı
Kendinize sormanız gereken soru: Gelir kaybı açısından risk nedir? Bu sorun ne kadar sürede dayanılmaz hale gelir? Müşteri, belirli bir sıkıntı nedeniyle bir şeye ihtiyaç duyar. Bu nedenle, bu sıkıntıyı ve ürününüzün potansiyel müşterilerinize nasıl fayda sağlayacağını belirlemeyi öğrenin.
Bu sorunlar, yüksek maliyetler, düşük gelir ve yavaş üretim gibi çeşitli şekillerde ortaya çıkabilir. Bununla başa çıkmanın en iyi yolu, sorunu ve ürününüzün/hizmetinizin bu sorunu nasıl çözebileceğini belirlemektir. Potansiyel müşterinizin gelirini olumsuz etkileyebilecek ciddi sorunları belirleyerek, bu tür tuzaklardan kaçınmak için planlar yapabilirsiniz.
Şampiyon
Kendinize sormanız gereken soru: Şirket içinde en çok kim acı çekecek? Sorunu çözmek için sizin çözümünüze en çok kim yatırım yapacak?
Şampiyon, ürünün son kullanıcısıdır ve bu kişi şirkete ve kullanıcılara değerli bilgiler ve destek sağlar. Şampiyon, en çok sıkıntı çeken ve ürününüzden/hizmetinizden en fazla fayda sağlayacak kişi olmalıdır. Çözüme acil ihtiyaçları olduğu için sizi destekleyeceklerdir. Bu nedenle, saygın ve kararları değerli olan bir şampiyon seçin.
Şampiyonunuzun kim olduğunu bulmak, müşterinizi derinlemesine anlamak, onların sorunlu noktalarını ve ürününüzün bunları nasıl hafifleteceğini anlamakla ilgilidir. Bu konuyu, aşağıda bir müşteri başarısı uzmanı ile ve ayrıca bu makalede derinlemesine inceledik .
Kendi içgörü oturumlarınızı kaydetmek ister misiniz? çevrimiçi toplantı yazılımımızı kullanarak önemli noktaları yakalayın!
Rekabet
Kendinize sormanız gereken soru: Potansiyel müşteri rakiplerinizden hangisini değerlendiriyor ve onların ürünü ne kadar iyi?
Rekabet avantajlarınızı ve rakiplerinizin müşterilerinin sorunlarını nasıl çözdüğünü ve başarı ölçütlerini nasıl karşıladığını bilin. Rakiplerinizle karşılaştırıldığında kendi güçlü ve zayıf yönlerinizi bilin. Rakiplerinizin artılarını ve eksilerini açıklarken tarafsız ve dürüst olmaya çalışın. Güçlü yönlerinize odaklanın ve zayıf yönlerinizi güçlendirin.
MEDDIC ve MEDDPICC eğitimi ve kaynakları
MEDDPICC ve MEDDIC eğitimi hakkında bilgi almak için MEDDPICC.net ve MEDDICC.com adreslerini ziyaret edin. Ayrıca, MEDDICC ve MEDDPICC hakkında ayrıntılı açıklamalar içeren bu kitabı da inceleyin. Çeşitli çevrimiçi eğitim merkezleri ve uygulamalar mevcuttur. Ayrıca, MEDDICC'in kurucularından biri olan John McMahon'un YouTube videosu gibi, MEDDICC'in kurucularının kendileri tarafından hazırlanan birçok çevrimiçi video da bulunmaktadır.
MEDDIC, MEDDPICC ve Daha Fazlası İçin ChatGPT Komutları
AI ve özellikle ChatGPT'yi kullanmak, yukarıdaki gibi bir çerçeve kullanıyor olsalar bile, herhangi bir satış ekibinin eksikliklerini görmesine yardımcı olabilir. İşte, iyileştirilmesi gereken alanları ve satış hızlandırmayı belirlemenize yardımcı olmak için ChatGPT'ye sorabileceğiniz bazı sorular.
- MEDDIC/MEDDPICC'yi satış çabalarımızı önceliklendirmek ve daha fazla anlaşma imzalamak için nasıl kullanabiliriz?
- MEDDIC/MEDDPICC çerçevesinin temel bileşenleri nelerdir ve bunları satış sürecimize nasıl uygulayabiliriz?
- MEDDIC/MEDDPICC'yi uygularken karşılaşabileceğimiz bazı yaygın zorluklar nelerdir ve bunları nasıl aşabiliriz?
- MEDDIC/MEDDPICC çerçevesi, satış sürecimizde doğru paydaşları belirlememize ve onlarla iletişim kurmamıza nasıl yardımcı olabilir?
- MEDDIC/MEDDPICC çerçevesindeki nitelikleri satış etkinliğimizi artırmak için nasıl kullanabiliriz?
- MEDDIC/MEDDPICC çerçevesi, potansiyel müşterilerimizin ihtiyaçlarını ve sorunlarını anlamamıza ve ele almamıza nasıl yardımcı olabilir?
- MEDDIC/MEDDPICC'yi satış sürecimiz boyunca riskleri belirlemek ve azaltmak için nasıl kullanabiliriz?
- Satış organizasyonumuzda MEDDIC/MEDDPICC'yi uygulamak için en iyi uygulamalar nelerdir?
- MEDDIC/MEDDPICC çerçevesi, satış stratejilerimizi müşterilerimizin ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirmemize nasıl yardımcı olabilir?
- Satış organizasyonlarında MEDDIC/MEDDPICC'nin başarılı bir şekilde uygulandığı bazı örnekler nelerdir ve bu deneyimleri kendi süreçlerimize nasıl uygulayabiliriz?
MEDDIC çerçevesine yardımcı olmak için yapay zekayı kullanmanın bir başka yolu da tl;dv gibi akıllı teknolojilerden yararlanmaktır. Esasen bir yapay zeka toplantı asistanı olan bu teknoloji, satış video görüşmelerini kaydedebilir, birden fazla dilde transkripsiyon yapabilir, zaman damgası ekleyebilir ve hatta anlaşmaları kapatırken ekstra avantaj sağlamak için akıllı içgörüler toplayabilir.
MEDDIC, MEDDICC ve MEDDPICC hakkında son düşünceler
MEDDPICC'nin ne anlama geldiğini bilmek ve metodolojinin arkasındaki kavramı anlamak, çerçeveyi ve süreci öğrenmenin ilk adımıdır. MEDDIC mi yoksa MEDDPICC mi tercih ederseniz edin, doğru şekilde uygulandığında her ikisi de öğrenmek için inanılmaz avantajlar sunar. Farklı bakış açıları ve süreçleriyle hem MEDDIC hem de MEDDPICC size başarıya giden yolu gösterebilir . Bu yüzden zaman kaybetmeyin; çevrimiçi veya yerel olarak MEDDIC ve MEDDPICC eğitimlerini araştırın ve bunları kullanarak kapalı anlaşma oranınızı artırın. Bu tür sağlam bir satış çerçevesi ile PTC satış ekibinin MEDDIC ile %90 büyüme kaydetmesi şaşırtıcı değildir.
MEDDPICC hakkındaki bu yazıyı beğendiğinizi umuyoruz. İş yerinde verimliliğinizi ve üretkenliğinizi artırmanın başka yollarını arıyorsanız, Cal Newport'un Deep Work (Derin Çalışma ) adlı makalemizi okuyun . Bu kılavuzda, en çok satan yazarın etkili derin çalışma seansları için verdiği tavsiyeleri nasıl kullanabileceğinizi özetliyoruz. Sonuç olarak odaklanma ve üretkenlikinizi artırabilirsiniz.
