"nesnel özet" ifadesini ilk okuduğumda terlemeye başladım, kalbim hızla çarpmaya başladı ve birdenbire üniversiteye geri döndüm ve Charles Dickens'ın Zor Zamanlarhakkında 5.000 kelimelik bir ödev yazmam gerekiyordu. Sonra fark ettim ki aslında Notion'a bakıyordum ve bu çok daha az korkutucu bir kavramdı."Nesnel özet"terimi öğrenciyken bir zamanlar bana korku salmış olsa da, aslında oldukça basit bir şeydir.

Nesnel özet, bir metin, video veya olayın kısa ve tarafsız bir özetidir. Temel bilgi parçacıkları, ana fikirler ve önemli gerçekleri içerir, ancak kişisel görüş veya önyargı içermez (bu yüzden NESNEL kısmı). 

Kim, ne, ne zaman, ne oldu ve sonra ne olacak. Hepsi bu.

Bir sonraki Dickens romanını yazmaya gerek yok (çok şükür) ve olanları heyecan verici bir şeye dönüştürmeye de gerek yok. Bu, orada olmayanları, unutanları veya olanları bilmek isteyenleri bilgilendiren, tamamen bir metin parçasıdır. 

Bu, satış elemanları için çok önemlidir. Alıcı telefon görüşmesinde "Üç tedarikçiyi değerlendiriyoruz ve önümüzdeki ay karar vereceğiz" derse, bu sınırdır. "Bizi seçmeye çok yaklaştılar" değil. "Güçlü satın alma niyeti" değil. Sadece bu cümle, net ve eksiksiz.

Yazması kolay olmalı... değil mi? Eee, hayır.

Herkes meşgul. Telefonlar arka arkaya geliyor. Nefes almaya vakit bulamadan keşiften demoya, oradan da şirket içi toplantılara geçiyorsunuz. CRM'inizi açtığınızda, ayrıntılar çoktan unutulmuş oluyor.

O atmosferi hatırlıyorsun. 
Güldüğünüzü hatırlıyorsunuz.
Müşterinin kedisinin klavye üzerinde yürüdüğü anı hatırlıyorsunuz.
Her şeyin yolunda gittiğini hissettiğini hatırlıyorsun.

Bütçe, zaman çizelgesi veya karar süreciyle ilgili tam ifadeleri her zaman hatırlamazsınız.

"Üç tedarikçiyi değerlendiriyorlar" ile "güçlü bir konumdayız" arasındaki fark çok azdır. Biri gerçektir, diğeri ise yorumdur. Bunu düzinelerce görüşmeye uyguladığınızda, birdenbire satış kanalınız kanıtlardan ziyade iyimserlikle beslenmeye başlar.

Şimdi, işte iyi kısmı. Mahkeme stenografı gibi çılgınca madde işaretleri yazmak zorunda değilsiniz. tl;dv gibi araçlar, görüşmelerinizi kaydeder, yazıya döker ve söylenenlerden doğrudan yapılandırılmış özetler oluşturur. Sizin ima edildiğini düşündüğünüz şeyleri değil, gerçekten söylenenleri.

İçindekiler

tl;dr

  • Objektif özet, bütçe, zaman çizelgesi, karar süreci, rakipler ve sonraki adımları kapsayan, hiçbir yorum veya yorum içermeyen, görüşmede söylenenlerin kısa ve gerçeklere dayalı bir kaydıdır.

  • Satış ekipleri, baskı, hafıza boşlukları ve kalıp tespitleri nedeniyle doğal olarak gerçekleri iyimserlikle bulanıklaştırır ve bu da tahminleri, devirleri ve CRM verilerini yavaş yavaş çarpıtır.

  • Aramaları bir araçla kaydetmek ve transkribe etmek tl;dv kullanarak aramaları kaydetmek ve transkripsiyonlamak, tam kelime seçimine dayalı, kaynak bağlantılı özetler oluşturur ve böylece süreçlerin sezgilere değil, kanıtlara dayalı olmasını sağlar.

Nesnel özet nedir?

Satışta objektif bir özet, kişisel görüşlerin yer aldığı bir özet değil, söylenenler, sorulanlar, kararlaştırılanlar ve henüz sonuçlanmamış konuların gerçeklere dayalı bir kaydıdır.
Bu şu anlama gelir:

  • Dolaylı olmayan, doğrudan ifadeler
  • Umutlu varsayımlar değil, net adımlar
  • "Yakında" değil, kesin zaman çizelgeleri
  • Belirtilen bütçe sinyalleri, içgüdüsel hisler değil

 

Bunu bir tür belge olarak düşünün. Toplantıya katılmayan biri özeti okursa, gerçeklere dayanarak kendi öznel görüşünü size söyleyebilir. Sizin yorumlamanıza gerek kalmadan durumu anlayabilirler.

Neyse ki, her görüşmeden sonra tl;dv katılımcılara önemli noktalar ve eylem planlarını içeren bir e-posta tl;dv . Bir daha bunu kendiniz yazmak zorunda kalmayacaksınız .

Nesnel özet ile yorumlama arasındaki farkları belirleyin

Bu bölümü küçük bir çeviri kılavuzu olarak düşünün. Buradan, neyin gerçek olduğunu ve neyin anlaşmanın ilerlemesini istediğiniz için boşlukları doldurduğunuzu belirleyebilirsiniz.

1'i arayın

Söylenenler: "Üç tedarikçiyi inceliyoruz ve önümüzdeki ay karar vereceğiz."

Özet: Üç tedarikçiyi inceliyoruz. Karar önümüzdeki ay bekleniyor.

Yorum: Güçlü bir konumdayız, ya da "Oh hayır! Rakibimize gidecekler!"

Çağrı 2

Söylenenler: "Bu çeyrekte bütçe sıkışık."

Hedef özeti: Bu çeyrekte bütçe kısıtlı.

Yorum: Bütçe muhtemelen gelecek çeyrekte hazır olacak, ya da "Bütçe yoksa, devam edin."

3'ü arayın

Söylenenler: "Bunu maliyeye danışmamız gerekiyor."

Özet: Karar vermeden önce finansal onay alınması gerekmektedir.

Yorum: Küçük bir iç engel veya "Satın almayacaklar. Bu anlaşmadan çıkmaya çalışıyorlar."

Deseni görüyor musunuz?

Nesnel özet, savunulabilir bir dil kullanır. Yorum ise renk, iyimserlik, kötümserlik ve ivme katar. Verimli gibi görünse de, kendi deneyimleriniz ve görüşmeden edindiğiniz nüanslara dayandırsanız da, mutlaka gerçeği yansıtmayabilir.

Elimden geldiğince, hazırlık aşamasında olan ancak sonuçsuz kalan "anlaşmalar" ya da kendi yorumlarımı katarak biraz daha az takip ettiğim potansiyel müşteriler olduğunu söyleyebilirim.

Objektif bir özet oluşturan bir araca sahip olmak, size gerçekleri sunar ve iç paydaşlar ve müşterilerle daha gerçekçi ve sağlam bir şekilde iletişim kurmanızı sağlar.

satış hedefi özeti satış elemanı dengeleme

Satış ekipleri neden objektif kalmakta zorlanıyor?

Satışta baskı iyidir. Kabul etmek istemem ama, satış müdürüm arkamda durup nefesimi keserken, genellikle harika bir fikir bulur ya da anlaşmayı sonuçlandıran doğru soruları sorardım. Elmaslar baskı altında oluşur, satışlar da çoğu zaman öyle.

Ancak bir sorun var. Her satış elemanının kendi hayatı, kendi yaşam deneyimleri ve çalışma hayatının geri kalanında zihninde bedavaya yaşayan kendi zorlu potansiyel müşterileri vardır. Bu geçmiş, her telefon görüşmesineve görüşmeyi bitirdiğinizde her düşüncenize yansır.

Belki bir zamanlar bütçe konusunda yeterince ısrarcı davranmadığınız için bir anlaşmayı kaçırdınız, bu yüzden artık "bu çeyrek sıkıntılı" sözü size bir tehlike işareti gibi geliyor. Belki bir zamanlar haftalarca pek umut verici görünmeyen bir anlaşmayı kazandınız, bu yüzden artık her tarafsız üslup size gizlice umut verici geliyor.

Bizler kalıp tespit makineleriyiz. Bu bizi zinde tutar. Aynı zamanda bizi güvenilmez anlatıcılar yapar.

Baskı, başka bir boyut daha ekler. Ulaşmanız gereken bir rakam var. Güncellenmesi gereken bir tahmin. Bu ay mı yoksa gelecek ay mı gerçekleşeceğini soran bir yönetici. Belirsizliği, ivmeyi canlı tutacak şekilde yorumlamak çok cazip geliyor.

"Bunu düşünmemiz gerekiyor" ifadesi "İlgi duyuyorlar" anlamına gelir.
"Biraz bilgi gönderin" ifadesi "İlerliyorlar" haline gelir.
"Geri döneceğiz" ifadesi "Sonraki adımlar üzerinde anlaşıldı" haline gelir.

Bunların hiçbiri kötü niyetli değil. Bu insani bir şey. İlerleme istiyoruz. 

Sonra zaman.

Arka arkaya gelen aramalar, doğru bir şekilde düşünmek için çok az zaman bırakır. Notlarınızı yazarken, hafızanıza güveniyorsunuz ve hafıza seçicidir. Önemli noktaları hatırlıyorsunuz. Şakaları hatırlıyorsunuz. Oradan ayrılırken nasıl hissettiğinizi hatırlıyorsunuz.

Risk, kısıtlamalar veya tereddütlerle ilgili tam ifadeleri her zaman hatırlamazsınız.

Tüm bunları bir araya getirdiğinizde, objektif kalmak çaba gerektirir. Gerçek bir çaba.

Bu nedenle, transkript ve sizin için hazırlanmış, objektif bir özetin olması bir nevi zorunluluktur. Bu, tahmin yürütme ihtiyacını ortadan kaldırır, böylece siz de harika bir satış elemanı olmaya odaklanabilirsiniz. Ayrıntılara takılmak yerine, bu ilişkileri kurmaya odaklanabilirsiniz. 

Aramalarınızı kullanmazsanız veya aramalarınızın objektif özetleri yoksa ne olur?

Öncelikle, başlamak gerekiyor. tl;dv yükleyin. İşte, iş tamam.
Bir dakika, biraz daha ikna olmanız gerekiyor. Haklısınız.

Aramalarınızın gerçekten objektif özetlerini oluşturmanın bir yolunuz yoksa, karşılaşabileceğiniz bazı tuzaklar şunlardır.

Pipeline'ınız iyimser hale gelir

Dramatik bir şekilde değil, zamanla yavaş yavaş.

Nötr sinyaller yükseltilir. Belirsizlik yumuşatılır. "Düşünmek" "olumlu bakmak" haline gelir. Bunu yaptığınızın farkında bile olmazsınız. Bu, birine aşık olduğunuzda, onun söylediği ve yaptığı her şeyi aşırı derecede analiz etmenize benzer.

Tahminlerinize baktığınızda, gerçekte olduğundan daha sağlıklı görünüyor.

Sonra çeyrek sonu gelir ve birdenbire üç "güçlü" anlaşma ortadan kaybolur, çünkü bunlar hiçbir zaman güçlü olmamışlardır. Bunlar yorumlanmıştı. Tarih yok. Anlaşma yok. Sadece acı var. Hıçkırık.

İç teslimatlar karmaşık hale gelir

Satış bir şey söylüyor. Müşteri başarısı başka bir şey duyuyor. Müşteri ise yine biraz farklı bir şey hatırlıyor.

Gerçekte söylenenlere dayanan objektif bir özet olmadan, olayları kendi bakış açınızla aktarıyorsunuz. Bu doğru olabilir. Ancak o anda hissettiklerinizin etkisiyle de renklendirilmiş olabilir.

Böylece, "Oh, bunun dahil olduğunu sanmıştık" diye başlayan garip başlangıç konuşmalarıyla sonuçlanırsınız.

Koçluk tahmin oyununa dönüşür

Yöneticiler yardım etmek isterler. Anlaşmanın nerede tıkandığını veya bir sorunun farklı şekilde ele alınabileceğini tespit etmek isterler.

Eğer ellerinde sadece öznel bir özet varsa, gerçeklere değil, yorumlara dayalı koçluk yapıyorlar demektir. Alıcının sesindeki tereddütleri duyamazlar. Bütçeyi atladığınız veya "paramız yok" yorumlarını görmezden geldiğiniz anı göremezler.

Transkriptlerle desteklenen objektif özetler, koçluğu somut bir şeye dönüştürür.

Hesap verebilirlik ortadan kalkar

"Anlaştığımız şey bu değildi" diye bir e-posta aldınız mı hiç? Makbuzlar olmadan, nazik bir çıkmaza girersiniz.

Uygun bir özetle, ideal olarak kayda bağlı bir özetle, belirsizlik ortadan kalkar. Kesin satırı güvenle gösterebilirsiniz.

CRM'iniz kurguya dönüşür

Bu, kimsenin itiraf etmek istemediği bir şey.

CRM' iniz hafıza ve iyimserlikle çalışıyorsa, yavaş yavaş gerçeklikten uzaklaşır. Raporlar etkileyici görünür ve tahmin edilen satış süreci harika görünür. Tabii CRM'inizi dolduruyorsanız...

Objektif özetler, CRM'nizin dürüst olmasını sağlar. Söylenenler ile kaydedilenler arasında uyum sağlanmasını zorlarlar.

Tüm bunları göz önünde bulundurursak, tl;dv yüklemek aslında mantıklı bir ilk adım tl;dv . Çünkü görüşmeleriniz kaydedilip, yazıya dökülüp ve objektif bir şekilde özetlendiğinde, artık hislerinize ve kafeine güvenmek zorunda kalmazsınız.

Ve satışta, gerçekler duygulardan çok daha güvenilir bir şekilde anlaşmaları sonuçlandırır.

Nesnel bir özetin içermesi gerekenler

Bu noktada sizi affedemem. Üzgünüm! Çağrı yüzeysel geçtiyse özeti suçlayamazsınız.

Evet, araç konuşmaya dayalı olarak otomatik olarak objektif bir özet oluşturur. Evet, tl;dv önemli noktaları, eylem maddelerini ve temaları tl;dv . Ancak yalnızca sizin söylediğiniz ve sorduğunuz şeylerle çalışabilir.

  • Bütçeyi hiç netleştirmediyseniz, özet sihirli bir şekilde bir bütçe yaratmayacaktır.
  • Karar sürecini atladıysanız, kaydedilecek somut bir şey olmayacaktır.
  • Sonraki adımları onaylamadıysanız, özetin bunları ortaya çıkarmasını beklemeyin.

Nesnel bir özet, belirsiz bir çağrıyı telafi etmez.

En azından, sağlam bir satış hedefi özeti şunları içermelidir:

1. Belirtilen sorun veya sorunlu nokta

Alıcının sözleriyle. Senin düzeltilmiş versiyonunla değil. Eğer "Raporlamamız manuel ve dağınık" dedilerse, o zaman bu cümle kullanılmalıdır.

2. Bütçe sinyalleri

Bütçenin var olup olmadığı, kısıtlı olup olmadığı, onay gerektirip gerektirmediği veya belirsiz olup olmadığı açıkça belirtilmelidir.

3. Karar süreci

Kimler dahil olacak. Finans, satın alma veya liderlik onay vermesi gerekip gerekmediği. Bahsedilen resmi adımlar.

4. Zaman çizelgesi

Belirtilmişse belirli tarihler. "Gelecek ay" dedilerse, gelecek ay yazın. "Belirli bir zaman çizelgesi yok" dedilerse, bunu yazın.

5. Referans verilen rakipler

Diğer satıcıların isimleri belirtilmişse, bunlar da eklenir. Net bir şekilde. Yorum yapılmadan.

6. Kararlaştırılan sonraki adımlar

Kim neyi ne zamana kadar yapacak? Bir sonraki adım üzerinde anlaşmaya varılmamışsa, bu da geçerli bir giriş olarak kabul edilir.

Araç bunu sizin için yapılandıracaktır. Eylem noktalarını çıkaracaktır. Önemli anları vurgulayacaktır. Ancak objektif özetin kalitesi, sorularınızın kalitesiyle doğrudan bağlantılıdır.

Sadece ChatGPT'yi kullanamaz mıyım?

Hayır, bunu yapmayın. Birincisi, veri yönetimi! Çünkü bu sadece özetin doğru olup olmadığıyla ilgili değil. Verilerinizin nereye gittiğiyle ilgili.

Çağrı notlarını veya daha da kötüsü tam transkriptleri kopyalayıp genel bir yapay zeka aracına yapıştırdığınızda, ticari açıdan hassas bilgileri kontrol ettiğiniz ortamın dışına taşıma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Müşteri isimleri. Fiyatlandırma. İç strateji. Yol haritası ipuçları. Tedarik sürtüşmeleri. Hepsi.

Kurumsal, finans, sağlık, hukuk veya uzaktan düzenlemeye tabi herhangi bir alanda satış yapıyorsanız, bu sizi duraksatmalıdır.

tl;dv gibi bir araç, toplantı istihbaratı için tl;dv . Belirli bir ürün ortamında çalışır ve depolama, erişim ve izinler konusunda net politikalar içerir. Çağrı kayıtlarınızın nerede olduğunu bilirsiniz. Kimin görebileceğini siz kontrol edersiniz. Gelir getirici görüşmelerin parçalarını rastgele araçlara dağıtmazsınız.

Veri yönetimi, satış teknolojisinin göz alıcı bir parçası değildir, ancak sizi zorlu güvenlik anketlerinden ve hukuk departmanından gelen uyarı e-postalarından kurtarır.

tl;dv , gerçek objektif özetleri nasıl tl;dv ?

Bu noktada, objektif özetin ne olduğunu biliyorsunuz. Güzel. İşimi yaptım. Ancak, arkada oturanlar için, bu metin, beyninize güvenilemeyeceğini kesin olarak kanıtlayan bir metindir. Bunun yerine, tl;dv gibi bir araç kullanın:

  • tl;dv , aramalarınızı tl;dv .
  • Onları yazıya döker.
  • Gerçekten söylenenlerden doğrudan yapılandırılmış özetler oluşturur .

 

Umduğunuz şey ima edilmedi. Yirmi dakika sonra yeniden oluşturduğunuz şey değil. Bağlam içinde söylenen sözler. Her özet noktası kaynağa geri bağlanır. Tıklayarak sözün söylendiği ana doğrudan atlayabilirsiniz. Bu size izlenebilirlik, yöneticinizin güvenini ve RevOps'un daha temiz verilerini sağlar.

Ayrıca zaman kazanmanızı sağlar. Artık telaşla not yazmak zorunda kalmazsınız. Günün sonunda hafızanızı zorlayarak notları hatırlamaya çalışmak zorunda kalmazsınız. Objektif özet, gözden geçirmeye, gerekirse düzenlemeye ve paylaşmaya hazır olarak gelen kutunuza düşer.

Önemli olan, bunun iyi satışın yerini almamasıdır. Hala potansiyel müşterinizle iyi bir ilişki kurmanız gerekir. Hala bütçe hakkında soru sormanız gerekir. Hala karar sürecini netleştirmeniz gerekir. Hala sonraki adımları yüksek sesle teyit etmeniz gerekir. tl;dv olan biteni doğru ve yapılandırılmış tl;dv .

Tüm bunlar daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olacaktır. Nokta.

Evet, hislerinize ve hafızanıza güvenmeye devam edebilirsiniz. YA DA tl;dv makbuzlarla çalışabilirsiniz. Ben ne yapardım biliyorum.

Nesnel Özetler Hakkında Sıkça Sorulan Sorular

Nesnel özet, bir konuşma, belge veya olayın tarafsız ve gerçeklere dayalı bir özetidir. Görüş, yorum veya kişisel önyargı eklemeden, söylenenleri, kararlaştırılanları ve bundan sonra olacakları aktarır.

Satış bağlamında, niyetle ilgili varsayımlardan ziyade, görüşme sırasında yapılan tam ifadeleri yansıtır.

Nesnel özetler, iş akışınızı dürüst tutar.

Gerçekten üzerinde anlaşılanları belgelendirerek satış, yöneticiler ve müşteri başarısı arasındaki uyumsuzluğu azaltırlar. Ayrıca tahminlerin doğruluğunu artırır ve anlaşma döngüsünün ilerleyen aşamalarında "biz bunu konuşmamıştık" gibi durumlardan sizi korurlar.

Bir satış görüşmesinin güçlü ve objektif bir özeti şunları içermelidir:

  • Alıcının belirttiği sorun veya sıkıntı noktası

  • Bütçe sinyalleri belirtildi

  • Karar vericiler ve onay süreci

  • Zaman çizelgesi tartışıldı

  • Referans verilen rakipler

  • Kararlaştırılan sonraki adımlar

Bu bilgi görüşmede tartışılmamışsa, özetinde yer alamaz.

Çağrı notları genellikle yorum, duygu veya kişisel izlenimleri içerir.

Nesnel bir özet, yalnızca konuşmadan doğrulanabilir gerçeklere odaklanır. İçgüdüsel hislere dayalı olarak sinyalleri yükselten veya düşüren dil kullanımından kaçınır. Transkriptte bunu destekleyen cümleyi gösteremiyorsanız, bu bilgi muhtemelen nesnel özetin değil, notların içinde yer almalıdır.

Evet, ama bağlam önemlidir.

Genel AI araçları metni özetleyebilir, ancak belirsizlikleri yumuşatabilir veya muğlak ifadeleri ince bir şekilde yorumlayabilir. tl;dv gibi toplantı zekası için tasarlanmış araçlar, kaydedilmiş transkriptlerden doğrudan özetler oluşturur ve her bir noktayı orijinal konuşma ile karşılaştırarak doğrulamanıza olanak tanır, bu da daha yüksek doğruluk ve veri kontrolü sağlar.