Quando ho letto per la prima volta "riassunto oggettivo", ho iniziato a sudare, il cuore mi batteva forte e mi sono ritrovato improvvisamente tornato all'università con un saggio di 5.000 parole da consegnare su " Hard Times. Poi mi sono reso conto che in realtà stavo guardando Notion e che si trattava di un concetto molto meno spaventoso. Infatti, sebbene il termine "riassunto oggettivo"potesse incutere timore ai tempi in cui ero studente, in realtà è una cosa piuttosto semplice.

Un riassunto oggettivo è una panoramica concisa e neutrale di un testo, un video o un evento. Si tratta delle informazioni fondamentali, delle idee principali e dei fatti essenziali, ma senza alcuna opinione personale o pregiudizio (da qui la parte OGGETTIVO). 

Si tratta di chi, cosa, quando, cosa è successo e cosa succederà dopo. Tutto qui.

Non c'è bisogno di scrivere il prossimo romanzo di Dickens (grazie al cielo), né di trasformare ciò che è accaduto in qualcosa di emozionante. Si tratta semplicemente di un testo che informa coloro che non erano presenti, che hanno dimenticato o che hanno bisogno di sapere cosa è successo. 

Questo è FONDAMENTALE per i venditori. Se durante la telefonata l'acquirente dice: "Stiamo valutando tre fornitori e decideremo il mese prossimo", quella è la linea da seguire. Non "Sono vicini a sceglierci". Non "Forte intenzione di acquisto". Solo quella frase, chiara e inequivocabile.

Dovrebbe essere facile da scrivere... giusto? Ehm, no.

Tutti sono impegnati. Le chiamate si susseguono senza sosta. Passi dalla scoperta alla demo al aggiornamento interno senza un attimo di respiro. Quando apri il tuo CRM, i dettagli sono già sfumati.

Ricordi l'atmosfera. 
Ricordi di aver riso.
Ricordi quando il gatto del cliente ha camminato sulla tastiera.
Ricordi di aver pensato che fosse andata bene.

Non sempre si ricorda l'esatta formulazione relativa al budget, alla tempistica o al processo decisionale.

La linea di demarcazione tra "stanno valutando tre fornitori" e "siamo in una posizione di forza" è molto sottile. Una è un dato di fatto, l'altra è un'interpretazione. Moltiplicate questo concetto per decine di chiamate e improvvisamente la vostra pipeline sarà alimentata dall'ottimismo piuttosto che da prove concrete.

Ora, ecco la parte migliore. Non dovete stare lì seduti a digitare freneticamente punti elenco come uno stenografo del tribunale. Strumenti come tl;dv registrano le chiamate, le trascrivono e generano riassunti strutturati direttamente da ciò che è stato detto. Non ciò che pensi fosse implicito, ma ciò che è stato effettivamente detto.

Indice dei contenuti

tl;dr

  • Un riassunto oggettivo è una breve sintesi fattuale di ciò che è stato effettivamente detto durante una chiamata, che copre il budget, la tempistica, il processo decisionale, i concorrenti e i passi successivi, senza alcuna interpretazione o distorsione.

  • I team di vendita tendono naturalmente a confondere i fatti con l'ottimismo a causa della pressione, delle lacune di memoria e dell'individuazione di schemi ricorrenti, il che distorce lentamente le previsioni, i passaggi di consegne e i dati CRM.

  • Registrazione e trascrizione delle chiamate con uno strumento come tl;dv crea riassunti strutturati e collegati alla fonte basati su formulazioni esatte, mantenendo le pipeline fondate su prove concrete piuttosto che su impressioni.

Che cos'è un riassunto oggettivo?

Un riassunto oggettivo nelle vendite non è una sintesi con personalità, ma una registrazione fattuale di ciò che è stato detto, chiesto, concordato e di ciò che rimane in sospeso.
Ciò significa:

  • Affermazioni dirette, non ottimismo parafrasato
  • Passi chiari, non ipotesi ottimistiche
  • Tempistiche esplicite, non "presto"
  • Segnali di bilancio dichiarati, non sensazioni istintive

 

Consideralo come una documentazione. Se qualcuno leggesse il riassunto senza aver partecipato alla chiamata, sarebbe in grado di esprimere la propria opinione soggettiva basandosi sui fatti. Dovrebbe comprendere la situazione senza bisogno che tu gliela interpreti.

Fortunatamente, dopo ogni chiamata, tl;dv ai partecipanti un'e-mail con i punti salienti e le azioni da intraprendere. Non dovrai più digitare tutto questo da solo.

Sintesi oggettiva vs interpretazione, trova le differenze

Considera questa sezione come una piccola guida alla traduzione. Da qui puoi identificare cosa è reale e cosa invece stai inventando perché vuoi che l'accordo vada avanti.

Chiama 1

Cosa è stato detto: "Stiamo valutando tre fornitori e decideremo il mese prossimo".

Sintesi oggettiva: Valutazione di tre fornitori. Decisione prevista per il mese prossimo.

Interpretazione: Siamo in una posizione di forza, oppure "Oh no! Passeranno alla concorrenza!"

Chiamata 2

Cosa è stato detto: "Il budget è limitato questo trimestre."

Sintesi oggettiva: Budget limitato in questo trimestre.

Interpretazione: Il budget sarà probabilmente disponibile nel prossimo trimestre, oppure "Nessun budget, andiamo avanti".

Chiama 3

Cosa è stato detto: "Dobbiamo sottoporre la questione all'ufficio finanziario."

Sintesi oggettiva: Prima di prendere una decisione è necessaria l'approvazione finanziaria.

Interpretazione: Ostacolo interno minore, ovvero "Non compreranno. Stanno cercando di tirarsi fuori dall'accordo".

Vedi lo schema?

Il riassunto oggettivo si attiene a un linguaggio che può essere difeso. L'interpretazione aggiunge colore, ottimismo, pessimismo e slancio. Anche se sembra produttivo e si basa sulle proprie esperienze e sulle sfumature della chiamata, non rivela necessariamente la verità.

Posso dire in tutta sincerità che ho avuto "affari conclusi" in cantiere che sono poi falliti, o prospettive che ho perseguito con meno impegno perché ho dato una mia interpretazione alle loro parole.

Avere uno strumento che crea un riassunto oggettivo ti fornisce i fatti e ti permette di interagire con gli stakeholder interni e i clienti stessi in modo più concreto e basato sui fatti.

riassunto degli obiettivi di vendita venditore che si destreggia

Perché i team di vendita faticano a rimanere obiettivi

La pressione è positiva nelle vendite. Per quanto mi dispiaccia ammetterlo, quando il mio responsabile commerciale mi stava alle spalle e mi metteva fretta, spesso mi venivano idee brillanti o facevo le domande giuste che portavano alla conclusione dell'affare. I diamanti si formano sotto pressione, e spesso lo stesso vale per le vendite.

Ma c'è un problema. Ogni venditore ha la propria vita, le proprie esperienze vissute, i propri potenziali clienti difficili che rimangono impressi nella loro mente per il resto della loro vita lavorativa. Quella storia si insinua in ogni telefonatae in ogni pensiero quando si termina una chiamata.

Forse una volta hai perso un affare perché non hai insistito abbastanza sul budget, quindi ora ogni riferimento a "questo trimestre è difficile" ti sembra un campanello d'allarme. Forse una volta hai concluso un affare che per settimane sembrava poco promettente, quindi ora ogni tono neutro ti sembra segretamente promettente.

Siamo macchine che individuano schemi. Questo ci mantiene lucidi. Ma ci rende anche narratori inaffidabili.

La pressione aggiunge un altro livello. Hai un obiettivo da raggiungere. Una previsione da aggiornare. Un manager che ti chiede se questo obiettivo sarà raggiunto questo mese o il prossimo. È molto allettante interpretare l'ambiguità in modo da mantenere vivo lo slancio.

"Dobbiamo pensarci" diventa "Sono interessati".
"Inviaci alcune informazioni" diventa "Stanno procedendo".
"Ci faremo vivo" diventa "Prossimi passi concordati".

Niente di tutto questo è malizioso. È umano. Vogliamo il progresso. 

Poi c'è il tempo.

Le chiamate consecutive lasciano pochissimo spazio per riflettere adeguatamente. Quando si digitano gli appunti, ci si affida alla memoria, che è selettiva. Si ricordano i momenti salienti. Si ricordano le battute. Si ricorda come ci si è sentiti allontanandosi.

Non sempre si ricorda l'esatta formulazione relativa a rischi, vincoli o esitazioni.

Mettendo insieme tutto questo, rimanere obiettivi richiede uno sforzo. Uno sforzo reale.

Quindi avere una trascrizione e un riassunto strutturato, fatto su misura per te e obiettivo è un po' una necessità. Elimina le congetture, così puoi concentrarti sull'essere il meraviglioso venditore che sei. Costruire quelle relazioni piuttosto che impantanarti nei dettagli. 

Cosa succede se non si utilizzano o non si dispone di sintesi oggettive delle chiamate

Beh, prima di tutto devi iniziare. Installa tl;dv . Ecco fatto, il gioco è fatto.
Oh, aspetta, hai bisogno di essere convinto un po' di più. Va bene.

Se non disponi di un modo per creare riassunti realmente oggettivi delle tue chiamate, ecco alcune delle insidie che potresti incontrare.

La tua pipeline diventa ottimista

Non in modo drastico, ma poco a poco nel corso del tempo.

I segnali neutri vengono amplificati. L'incertezza viene attenuata. "Ci sto pensando" diventa "sembra positivo". Non ti rendi nemmeno conto di farlo. È un po' come quando hai una cotta per qualcuno e analizzi eccessivamente ogni piccola cosa che dice e fa intorno a te.

Quando guardi le tue previsioni, ti sembrano più sane di quanto non siano in realtà.

Poi arriva la fine del trimestre e improvvisamente tre accordi "solidi" scompaiono perché non sono mai stati solidi. Erano solo interpretazioni. Nessuna data. Nessun accordo. Solo dolore. Pianto.

I passaggi di consegne interni diventano complicati

Il reparto vendite dice una cosa. Il reparto assistenza clienti ne sente un'altra. Il cliente ricorda ancora qualcosa di leggermente diverso.

Senza un riassunto oggettivo basato su ciò che è stato effettivamente detto, stai trasmettendo la tua versione dei fatti. Potrebbe essere accurata, ma potrebbe anche essere influenzata da come ti sentivi in quel momento.

È così che si finisce con imbarazzanti richieste di avvio che iniziano con: "Oh, pensavamo che questo fosse incluso".

Il coaching diventa un gioco d'ipotesi

I manager vogliono aiutare. Vogliono individuare dove un accordo si è arenato o dove una questione avrebbe potuto essere gestita in modo diverso.

Se tutto ciò che hanno è un riassunto soggettivo, stanno fornendo una consulenza basata sull'interpretazione, non sulla realtà. Non possono sentire l'esitazione nella voce dell'acquirente. Non possono vedere il momento in cui hai saltato il budget o ignorato i commenti del tipo "non abbiamo soldi".

I riassunti oggettivi supportati dalle trascrizioni rendono il coaching qualcosa di concreto.

La responsabilità scompare

Hai mai ricevuto un'e-mail del tipo "non è quello che avevamo concordato"? Senza ricevute, ti ritrovi bloccato in una situazione di stallo cortese.

Con un riassunto oggettivo adeguato, idealmente collegato alla registrazione, non ci sono ambiguità. È possibile indicare con sicurezza la riga esatta.

Il tuo CRM diventa finzione

Questo è quello che nessuno vuole ammettere.

Se il tuo CRM si basa sulla memoria e sull'ottimismo, si allontana lentamente dalla realtà. I report sembrano impressionanti e la pipeline prevista sembra incredibile. Questo se stai compilando il tuo CRM...

I riassunti oggettivi mantengono il tuo CRM onesto. Costringono all'allineamento tra ciò che è stato detto e ciò che è stato registrato.

Quindi, considerando tutto ciò, installare tl;dv effettivamente essere il primo passo sensato. Perché una volta che le tue chiamate sono registrate, trascritte e riassunte in modo obiettivo, non dovrai più affidarti alle sensazioni e alla caffeina.

E nelle vendite, i fatti chiudono gli affari in modo molto più affidabile dei sentimenti.

Cosa dovrebbe contenere un riassunto oggettivo

Questa è la parte in cui non posso lasciarti andare. Mi dispiace! Non puoi dare la colpa al riassunto se la chiamata era confusa.

Sì, lo strumento genererà automaticamente un riassunto oggettivo basato sulla conversazione. Sì, tl;dv i punti chiave, le azioni da intraprendere e i temi principali. Ma può funzionare solo con ciò che hai effettivamente detto e chiesto.

  • Se non hai mai chiarito il budget, il riepilogo non ne inventerà uno magicamente.
  • Se hai saltato il processo decisionale, non ci sarà nulla di concreto da registrare.
  • Se non hai confermato i passaggi successivi, non aspettarti che il riepilogo li faccia apparire dal nulla.

Una sintesi obiettiva non compensa una richiesta vaga.

Come minimo, un solido riepilogo degli obiettivi di vendita dovrebbe includere:

1. Il problema o il punto critico indicato

Nelle parole dell'acquirente. Non nella tua versione rifinita. Se hanno detto: "La nostra rendicontazione è manuale e disordinata", quella è la frase giusta.

2. Segnali di bilancio

Indicare chiaramente se esiste un budget, se è limitato, se necessita di approvazione o se è indefinito.

3. Processo decisionale

Chi è coinvolto. Se è necessaria l'approvazione da parte del reparto finanziario, dell'ufficio acquisti o della direzione. Eventuali passaggi formali menzionati.

4. Cronologia

Date specifiche, se fornite. Se hanno detto "il mese prossimo", scrivi "il mese prossimo". Se hanno detto "nessuna tempistica definita", scrivi "nessuna tempistica definita".

5. Concorrenti citati

Se sono stati citati altri fornitori, inseriscili. In modo chiaro. Senza commenti.

6. Prossimi passi concordati

Chi fa cosa e entro quando? Se non è stato concordato alcun passo successivo, anche questa è una risposta valida.

Lo strumento strutturerà tutto questo per te. Estrapolerà i punti chiave. Evidenzierà i momenti salienti. Ma la qualità del riassunto oggettivo è direttamente collegata alla qualità delle tue domande.

Non posso semplicemente usare ChatGPT?

Ehm, no, non farlo. Innanzitutto, per questioni di governance dei dati! Perché non si tratta solo di capire se il riassunto sembra accurato. Si tratta di capire dove finiscono i tuoi dati.

Quando copiate e incollate note sulle chiamate, o peggio ancora trascrizioni complete, in uno strumento di intelligenza artificiale generico, state potenzialmente trasferendo informazioni commercialmente sensibili al di fuori del vostro ambiente controllato. Nomi dei clienti. Prezzi. Strategie interne. Indizi sulla roadmap. Attriti nell'approvvigionamento. Tutto quanto.

Se vendi prodotti o servizi alle imprese, al settore finanziario, sanitario, legale o a qualsiasi altro settore soggetto a regolamentazione, dovresti riflettere attentamente.

Uno strumento come tl;dv creato per soddisfare le esigenze di intelligence. Funziona all'interno di un ambiente di prodotto definito, con politiche chiare in materia di archiviazione, accesso e autorizzazioni. Sapete dove sono conservate le registrazioni delle chiamate. Potete controllare chi può visualizzarle. Non disperdete frammenti di conversazioni importanti in strumenti casuali.

La governance dei dati non è la parte più affascinante della tecnologia di vendita, ma ti evita di dover compilare imbarazzanti questionari sulla sicurezza e di ricevere email di allerta dall'ufficio legale.

Come tl;dv i riassunti oggettivi e veritieri

A questo punto sapete cos'è un riassunto oggettivo. Bene. Il mio lavoro è finito. Tuttavia, per chi non lo sapesse, si tratta di un testo che dimostra inequivocabilmente che non ci si può fidare del proprio cervello. Invece, utilizzando uno strumento come tl;dv:

  • tl;dv le tue chiamate.
  • Li trascrive.
  • Genera sintesi strutturate direttamente da ciò che è stato effettivamente detto.

 

Non quello che speravi fosse sottinteso. Non quello che hai ricostruito venti minuti dopo. Le parole che sono state pronunciate, nel contesto. Ogni punto riassuntivo rimanda alla fonte. Puoi cliccare e passare direttamente al momento in cui è stato detto. Questo ti garantisce tracciabilità, la fiducia del tuo manager e dati RevOps più puliti.

Inoltre ti fa risparmiare tempo. Niente più frenetiche digitazioni di appunti. Niente più test di memoria a fine giornata. Il riassunto oggettivo arriva nella tua casella di posta elettronica, pronto per essere rivisto, modificato se necessario e condiviso.

Fondamentalmente, non sostituisce una buona vendita. È comunque necessario instaurare un rapporto con il potenziale cliente. È comunque necessario chiedere informazioni sul budget. È comunque necessario chiarire il processo decisionale. È comunque necessario confermare ad alta voce i passi successivi. tl;dv cattura tl;dv ciò che accade con accuratezza e struttura.

Tutto questo ti aiuterà a concludere più affari. Punto.

Quindi sì, potresti continuare ad affidarti alle sensazioni e alla memoria. Oppure potresti usare tl;dv lavorare con le ricevute. Io so cosa farei.

Domande frequenti sui riassunti oggettivi

Un riassunto oggettivo è una panoramica neutrale e fattuale di una conversazione, un documento o un evento. Riporta ciò che è stato detto, ciò che è stato deciso e ciò che accadrà in seguito, senza aggiungere opinioni, interpretazioni o pregiudizi personali.

In un contesto di vendita, riflette le dichiarazioni esatte fatte durante una chiamata piuttosto che supposizioni sulle intenzioni.

I riassunti oggettivi mantengono la tua pipeline trasparente.

Riducono il disallineamento tra vendite, manager e successo dei clienti documentando ciò che è stato effettivamente concordato. Migliorano inoltre l'accuratezza delle previsioni e ti proteggono da momenti di "non è quello che avevamo discusso" nelle fasi successive del ciclo di vendita.

Un riassunto oggettivo e incisivo di una chiamata di vendita dovrebbe includere:

  • Il problema o il punto dolente segnalato dall'acquirente

  • Segnali di bilancio menzionati

  • Responsabili delle decisioni e processo di approvazione

  • Cronologia discussa

  • Concorrenti citati

  • Prossimi passi concordati

Se tale informazione non è stata discussa durante la chiamata, non può comparire nel riassunto.

Le note delle chiamate spesso includono interpretazioni, emozioni o impressioni personali.

Un riassunto oggettivo si concentra solo sui fatti verificabili emersi dalla conversazione. Evita un linguaggio che valorizzi o sminuisca i segnali basandosi su sensazioni istintive. Se non è possibile indicare la frase nella trascrizione che lo supporta, probabilmente appartiene alle note, non al riassunto oggettivo.

Sì, ma il contesto è importante.

Gli strumenti generici di intelligenza artificiale sono in grado di riassumere il testo, ma possono attenuare l'incertezza o interpretare in modo sottile le affermazioni ambigue. Gli strumenti progettati per l'intelligence delle riunioni, come tl;dv, generano riassunti direttamente dalle trascrizioni registrate e consentono di verificare ogni punto rispetto alla conversazione originale, garantendo una maggiore accuratezza e un migliore controllo dei dati.