İçeriğe geç
Satış dünyasında, sürekli öğrenme başarının anahtarıdır. Kaliteli satış eğitimi alan satış temsilcileri , bireysel performanslarını %20 oranında artırır. Kendini kanıtlamak isteyen yeni başlayanlardan, zirvede kalmak için çabalayan deneyimli profesyonellere kadar, satışta ustalaşma yolculuğu asla sona ermez .
Satış eğitimi için hazırlanan bu kapsamlı kılavuz, başarıya ulaşmak için ihtiyacınız olan tüm ipuçları, püf noktaları ve araçlarla donanmış olmanızı sağlar.
Başlangıçtan başlayalım…
Satış Eğitimi Nedir?
Satış eğitimi genellikle satış temsilcilerine satışları daha verimli hale getirmek için ihtiyaç duyacakları becerileri, ürün bilgisini ve teknikleri sağlayan bir programdır.
Satış eğitimi genel olarak dört kategoriye ayrılır:
1. Satış Metodolojisi
Satış görüşmesi sırasında ne yapmanız gerektiğini bilmek ister misiniz? Satış metodolojisi eğitimi, satış sürecinin her adımında satış sanatına nasıl yaklaşmanız gerektiğini öğretir. Bu eğitim, tam olarak neyaptığınızı net bir şekilde anlamanıza yardımcı olur. Satış metodolojisi eğitimi, yeni satış temsilcileri için ideal bir ilk adımdır.
2. Satış Becerileri
Ne yapmanız gerektiğini bilmek güzel, ancak bunu nasıl iyi yapacağınızı öğreten şey satış becerileridir. Satış becerilerinizi geliştirerek, birçok farklı teknik kullanarak satış yapma yeteneğinizi geliştirirsiniz. Satış becerileri eğitimi, deneyimlerinden bağımsız olarak tüm satış temsilcileri için çok önemlidir, ancak ileri düzeydeki satıcılar muhtemelen temel bilgileri zaten öğrenmişlerdir.
3. Ürün Bilgisi
Belirli bir ürünü iyi satmak için sadece yöntem ve becerilere sahip olmak yetmez, ürün bilgisine de sahip olmanız gerekir. Satış eğitiminin bu alanı, ürünün özellikleri, avantajları ve dezavantajları konusunda gözlerinizi açar, böylece sattığınız ürünü avucunuzun içi gibi bilirsiniz. Bu, tüm satış temsilcileri için çok önemlidir ve yeni özellikler piyasaya çıktıkça sürekli olarak gözden geçirilmesi gerekir.
4. Müşteri Bilgisi
Son olarak, ne yapmanız gerektiğini, nasıl yapmanız gerektiğini ve ürününüzle ilgili her şeyi biliyor olabilirsiniz, ancak müşterinizi tanımıyorsanız, yine de zorluk çekeceksiniz. Müşteri bilgisi, satış eğitiminde sıklıkla göz ardı edilen bir konudur. Müşteri bilgisi, potansiyel müşterilerinizin özel ihtiyaçlarına, isteklerine ve sorunlarına göre özellikleri özelleştirmenizi sağlayarak size avantaj sağlar.
Bu, tüm satış temsilcileri için gereklidir, ancak önemli olan, satıcının müşteri bilgilerini anındanasıl elde edeceğini bilmesi ve mevcut olan tüm verileri nasıl özümseyeceğini bilmesidir.
Satış eğitiminin bu farklı yönlerinin birbiriyle örtüşüp birleştiği doğrudur, ancak bu, konuyu genel bir bakış açısıyla ele almak için iyi bir yöntemdir:
- Ne iş yapıyorsun?
- Bunu nasıl iyi yaparsınız?
- Ne satıyorsunuz?
- Kime satış yapıyorsunuz?
Bu makalede, iyi satış yapmanın sırrının asıl yattığı nokta olan satış becerilerinin eğitimi üzerinde durulacak. Ancak, diğer satış eğitimi türleri de makale boyunca ele alınacaktır. Öncelikle, müşteri odaklı satış eğitimi ve ürün odaklı satış eğitimi konularını biraz daha derinlemesine inceleyelim...
Müşteri Odaklı ve Ürün Odaklı Satış Eğitimi
Starbucks ve Amazon gibi müşteri odaklı şirketler, her şeyden önce kullanıcı deneyimine odaklandıkları için diğerlerinden sıyrılıyorlar. Starbucks, kabak baharatlı latte'sini tanıtmak için gizli bir Facebook grubu kurmuş ve bu grupta, çoğu sadece sonbahar havasını yaşamak için gelen müşterilerinin düşünce ve duygularından zengin içgörüler elde ediyor.
Öte yandan, Apple ve Dyson gibi ürün odaklı şirketler, ürünün tasarımına daha fazla odaklanarak onu rakiplerinden bir adım öne çıkarıyor.
Satış eğitimi konusunda bu ikisi hakkında kısa bir özet:
Müşteri Odaklı | Ürün Odaklı | |
Odaklanma | Müşterinin ihtiyaçlarını, tercihlerini ve sorunlu noktalarını anlayın. | Satılan ürün veya hizmet hakkında derinlemesine bilgi sahibi olunduğunu vurgulayın. |
Hedefler | Daha iyi müşteri ilişkileri kurun, daha fazla güven kazanın ve kişiye özel çözümler sunun. | Ürünün özelliklerini ve avantajlarını vurgulayın ve müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini gösterin. |
Eğitim Yöntemleri | Satış temsilcilerine aktif dinleme becerileri öğretin, empatiyi teşvik edin ve müşteri ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak için açık uçlu sorular sormayı öğretin. | Satış temsilcilerine ürün veya hizmetinizin özellikleri, teknik özellikleri ve benzersiz satış noktaları hakkında bilgi verin. Buna rekabetçi konumlandırma konusunda eğitim de dahil edilebilir. |
Avantajlar | Bu, daha yüksek müşteri memnuniyeti, daha fazla sadakat ve satış ve gelir artışı sağlar. | Bu, itirazların daha iyi ele alınmasına ve değer önerisinin daha kaliteli bir şekilde ifade edilmesine yol açar. |
Ancak burada bir sorun var: satış eğitimi söz konusu olduğunda, her ikisine de ihtiyacınız var !
Birinde diğerinden daha iyi olan satış temsilcilerine sahip olmak yardımcı olabilir, ancak satış ekibinizin müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurmayıve ürününüzün değer önerisini açıklamayı bilmesi gerekir. Bunlar aynı madalyonun iki yüzüdür. Bu madalyonu tüm satış temsilcilerinizin cebine koyabilirseniz, iyi zamanlar sizi bekliyor demektir.
Yaklaşımınız nasıl olsun istersiniz? Ürün odaklı mı, müşteri odaklı mı? Daha fazla bilgi için kılavuzumuzu okuyun.
Satış Eğitimi Ne Kadar Önemlidir?
Çok.Kabaca söylemek gerekirse, bir şirket satış eğitimi için harcadığı her dolar karşılığında yaklaşık 4,53 dolar geri kazanıyor. Basitçe söylemek gerekirse, satış eğitimi işe yarıyor. Bu sadece önemli değil, işinizin büyümesi içinhayati önem taşıyor. Ve daha da önemlisi, satış eğitiminden tasarruf eden şirketler geride kalıyor.
McKinsey, hızlı büyüyen kuruluşları düşük performans gösteren kuruluşlarla karşılaştıran bir rapor yayınladı. Yüksek büyüme oranına sahip şirketlerin satış eğitimlerini bireysel satış temsilcilerine göre uyarladıklarını ve ortalama olarak, düşük performans gösteren rakiplerine göre satış eğitimine önemli ölçüde daha fazla zaman ve para harcadıklarını tespit ettiler. Buradan çıkarılacak ders nedir? Satış ekibinizi etkili bir şekilde eğitmiyorsanız, muhtemelen düşük performans gösteren şirketlerden birisinizdir.
Satış eğitiminin çok önemli olmasının daha birçok nedeni vardır:
Eğitimli Satış Temsilcisi Daha İyi Satış Yapar
Eğitimin özgüvene katkıda bulunduğunu anlamak için dahi olmaya gerek yok. Kendi yeteneklerinize güveniyorsanız mı, yoksa kaybolmuş, kafası karışık ve biraz karanlıkta kalmış hissediyorsanız mı daha iyi satış yaparsınız? Özgüven çok önemlidir ve satış eğitimi, satış temsilcilerinizin her hücresinden özgüven fışkırmasını sağlayacaktır.
Araştırmalar, sürekli satış eğitiminin çalışan başına net satışları %50 artırdığını göstermektedir. Bu, önemsiz bir kazanç değildir. Bu, çalışan başına 200.000 dolar ile 300.000 dolar arasındaki fark anlamına gelebilir!
Müşteri Deneyimi Geliştirildi
Satış temsilciniz ne hakkında konuştuğunu tam olarak bildiğinde, potansiyel müşterinin deneyimini on kat daha iyi hale getirir. Bunun nedeni, müşteri deneyimi araştırması yapan, iyi eğitimli bir temsilcinin, potansiyel müşteri ve ihtiyaçları ile daha iyi bir ilişki kurmayı, daha fazla dinlemeyi ve derin bir empati kurmayı bilmesi. Ayrıca müşteriyi nasıl okuması gerektiğini de tam olarak bilir (bununla ilgili daha sonra daha fazla bilgi vereceğiz 😉).
Yetkili temsilciler daha fazla tatmin hissederler
Mutlu satış temsilcileri, mutlu müşteriler yaratır. Potansiyel müşteriler empatiyle karşılanıp dinlendiklerinde kendilerini değerli hissettikleri gibi, satış temsilcileriniz de öyle hissederler. Kaliteli eğitim aldıklarında, saygı ve takdir gördüklerini hissederler ve bu da genel mutluluklarının artmasına ve bu mutluluğu müşterilere yansıtmalarına neden olur.
Satış Eğitiminin Maliyeti Ne Kadardır?
Satış eğitimi maliyetlerinin, eğitmek istediğiniz satış temsilcilerinin kalitesine, konumuna ve sayısına bağlı olarak büyük ölçüde değişebileceğini duymak sizi şaşırtmamalıdır. İnternette ücretsiz satış eğitimi programları bulabilirsiniz; sorun, çok az değer sağlayan veya hiç değer sağlamayan programlar yerine, gerçek eğitim çözümleri bulmaya çalışmaktır.
Ayrıca, iyi para ödeyip kötü bir eğitim alabilirsiniz. Satış eğitimi satın almadan önceher zaman yorumları ve referansları kontrol etmek akıllıca olacaktır.
Genel olarak, saygın bir satış eğitimi programı için 400 ila 3.000 dolar arasında bir ücret ödemeniz beklenebilir. ATD, ortalama bir şirketin satış temsilcisi başına 2.020 dolar eğitim harcaması yaptığını tespit etmiştir.
Ancak tüm programlar aynı şekilde oluşturulmaz. Kalite, süre, kaynaklar ve konu, satış eğitimi için ne kadar harcama yapacağınızı düşünürken göz önünde bulundurmanız gereken değişkenlerden sadece birkaçıdır. Ayrıca, fiyatı haklı kılan unsurlar oldukları için aşağıdaki dört faktöre de çok dikkat etmelisiniz.
Öğretmen ne kadar tanınır?
Öğretmen, sektörün en iyi satış temsilcilerinden biri ise, en yüksek ücreti ödersiniz. Aynı şey her şey için geçerlidir; alanında en iyi uzmanlardan biri tarafından eğitim alırsanız, bu prestijle ilişkili ücreti ödersiniz.
Ne kadar kişisel geri bildirim alacaksınız?
Genel bir kural olarak, temsilcileriniz ne kadar kişiselleştirilmiş geri bildirim alırsa, maliyet o kadar yüksek olur. Bunun nedeni, öğretmenin satış elemanlarınızın önemli becerileri anlamalarını ve hatırlamalarını sağlamak için daha fazla zaman harcayacağıdır.
Eğitim ne kadar özelleştirilebilir?
Satış eğitiminizin işletmenize veya belirli bir kişiye özel olarak düzenlenmesini istiyorsanız, ek ücret ödersiniz.
Ne kadar sürer ve kaç katılımcı vardır?
Diğer katılımcıların sayısı az olan uzun süreli bir satış eğitimi kursunu tercih ederseniz, maliyeti daha yüksek olacaktır.
Yukarıda görebileceğiniz gibi, satış eğitimi programınız ne kadar özelleştirilmişse, o kadar pahalı hale gelir. Ancak, özelleştirmenin sağladığı değer eşsizdir. Programı, gerçek ürününüzü nasıl satacağınız konusunda eğitim dahil olmak üzere, ekibinizin özel ihtiyaçlarına göre tam anlamıyla uyarlayabilirsiniz.
Satış Eğitiminin Başarısını Ölçmek
Satış eğitiminin temel amacı, nihayetinde gelir artışıdır. Satışlarınızı artırmayacaksanız, satış eğitiminin bir anlamı kalmaz. Ancak, eğitim ile satışları artırma hedefi arasında birçok adım vardır.
Domino etkisi gibi çalışır. Yeni eğitilmiş çalışanınız ilk domino taşını oluşturur. Artan gelir ise son domino taşıdır. Ancak son domino taşı düşmemiş olması, satış eğitiminizin yararsız olduğu anlamına gelmez. Ortada bir sorun olabilir; satış eğitiminizin başarısını ölçerek, eğitimin nerede sonuç verdiğini tespit edebilir ve stratejinizdeki darboğazları belirleyebilirsiniz.
Buna ek olarak, satışların artması her zaman hedeftir. Takip ettiğiniz tek şey buysa, satış eğitiminizin bu sonuca yol açtığını nasıl bilebilirsiniz? Korelasyon, nedensellikle aynı şey değildir.
Bunun yerine, satış eğitiminizin başarısını aynı anda birçok farklı şekilde izleyebilmeniz için önceden KPI'lar oluşturun. En iyi satış araçları, bu ölçütleri sizin için izleyerek zaman içindeki değişiklikleri kolayca analiz etmenizi sağlar. Hangi becerilerde gelişme olduğunu ve hangi becerilerin hala geliştirilmesi gerektiğini görebilirsiniz. Karşılaştırma yapabilmek için başlangıç seviyelerini mutlaka takip edin.
Satış eğitiminin başarısını ölçmek için neleri takip etmeniz gerektiğine dair bir örnek için aşağıdaki tabloya bakın:
| Anahtar Metrik | Açıklama | İlgili Beceri |
|---|---|---|
| Elde Edilen Gelir | Eğitimden sonra satış gelirindeki artışı, eğitim öncesine kıyasla ölçün. | Gelişmiş müzakere teknikleri, etkili itiraz yönetimi |
| Dönüşüm Oranları | Müşteriye dönüştürülen potansiyel müşterilerin veya müşteri adaylarının yüzdesini takip edin. | Etkili iletişim, ikna edici satış teknikleri |
| Ortalama Anlaşma Büyüklüğü | Kapanan anlaşmaların ortalama büyüklüğünde bir iyileşme olup olmadığını izleyin. | Yukarı satış, çapraz satış |
| Satış Döngüsü Süresi | Eğitimde öğrenilen gelişmiş teknikler sayesinde satış döngüsünün kısaldığını belirleyin. | Verimli zaman yönetimi, potansiyel müşterilerin nitelikleri |
| Müşteri Memnuniyeti | Müşterilerden geri bildirim toplayarak satış süreci, ürün/hizmet ve genel deneyimlerinden memnuniyetlerini değerlendirin. | Aktif dinleme, empati |
| Çalışan Bağlılığı | Eğitimden sonra satış ekibi üyelerinin coşku, bağlılık ve motivasyon düzeylerini ölçün. | Hedef belirleme, dayanıklılık |
| Satış Ekibi Performansı | Kota gerçekleştirme, satış fırsatları kapsamı ve kazanma oranları gibi bireysel ve ekip performans ölçütlerini değerlendirerek, eğitim sonrası bir iyileşme olup olmadığını belirleyin. | İşbirliği, satış tahmini |
| Bilgi Tutma | Satış temsilcilerinin eğitim sırasında öğrendikleri bilgi ve becerileri zaman içinde ne ölçüde hatırladıklarını ve uyguladıklarını değerlendirin. | Sürekli öğrenme, bilgi yönetimi |
| Pazar Penetrasyonu | Eğitimin satış ekibinin yeni pazarlara girmesini veya yeni müşteri segmentlerine etkili bir şekilde ulaşmasını sağladığını analiz edin. | Pazar araştırması, stratejik planlama |
| Müşteri Kaybı Oranı | Belirli bir süre içinde bir ürün veya hizmetin satın alınmasını veya aboneliğini durduran müşterilerin yüzdesini ölçün. | Müşteri ilişkileri yönetimi, problem çözme becerileri |
Bunun en iyi yanı, önemli sonuçlar elde etmek için bu ölçütlerin her birinin sadece birazcık sizin lehinize değişmesi yeterli olmasıdır.
"Her gün %1 gelişme gösterirseniz, sadece 70 günde iki kat daha iyi olursunuz."
En İyi Satış Eğitim Programları
İnternette bulabileceğiniz ücretsiz satış eğitimi programlarından bazılarını tercih etmek isteyebilirsiniz, ancak satış eğitimine mümkün olduğunca az harcama yapma niyetiyle yaklaşmak yerine, mümkün olduğunca çok şey öğrenme niyetiyle yaklaşın. Satışları artırırsa, harcadığınız para boşa gitmiş olmayacaktır.
Ayrıca, satış eğitiminin %84'ünün 3 ay sonra unutulduğunu, ancak çalışanların %65'inin eğitim ve öğrenim fırsatlarının kalitesinin bağlılıklarını olumlu yönde etkilediğini söylediğini unutmayın. Basitçe söylemek gerekirse, bu, kalitesiz satış eğitiminin neredeyse hiçbir değeri olmadığı anlamına gelir. Bir kulağından girip diğerinden çıkar. Kaliteli satış eğitimi, bir nedenden dolayı kalitelidir. Sadece ne öğretmeleri gerektiğini bilmekle kalmaz, temsilcilerinizin hatırlaması için nasıl öğretmeleri gerektiğini de bilirler.
İşte paranızın karşılığını alacağınız, saygın birkaç satış eğitimi programı.
RainGroup
Raingroup, satış alanında sektör lideridir ve düzenli olarak satış araştırmaları gerçekleştirerek bulgularını sunmaktadır. Ayrıca, satış eğitiminin önemini vurgulamakta ve "elit performans gösterenlerin" %57'sinin satış müdürlerinin satış temsilcilerine koçluk yapmaya ayırdıkları zamana öncelik verdiğini ve bu zamanı en verimli şekilde kullandığını, buna karşılık "en iyi performans gösterenlerin" %42'sinin ve diğerlerinin ise sadece %28'inin bunu yaptığını belirtmektedir.
Fiyat teklifi almak için bir danışmanla iletişime geçmeniz gerekir, ancak onların deneyimleri her şeyi anlatıyor. Toyota Filo Yönetimi Satış Müdürü Gavin Jackson'ın bu referansına bir göz atın.
"RAIN Group bize yardım etmeye çok hevesliydi ve fırsatın ne olduğunu tam olarak biliyordu. Bayilerin başarılı olmasını çok kolaylaştırdılar. Kendi ekibimizin kapasitesini artırmak ve Toyota dünyasında saygı kazanmak için yapmamız gereken çok şey vardı. RAIN Group bunun büyük bir parçası oldu. Sadece bir finansör olmaktan, paydaşlarımız için güvenilir bir filo ortağı haline geldik."
JB Satışları
JB Sales, en kaliteli satış eğitimi programlarını alabileceğiniz bir başka yerdir. Takım eğitimi, 15 kullanıcı için 7.000 dolardan başlar ve size önceden kaydedilmiş içeriğe bir yıllık üyelik ve ayda birkaç canlı oturum erişimi sağlar. Alternatif olarak, 1.000 dolar karşılığında bir saatlik bire bir eğitim alabilirsiniz. Diğer kurslar da mevcuttur.
Aşağıda JB Sales müşterisinin bir referansı bulunmaktadır.
"Kendime güvenmeyen ve beceriksiz bir yaklaşımdan, satış liderlerimin tüm satış organizasyonuyla yaptıklarımı paylaşmamı istemesine kadar geldim."
sellHoffman
sellHoffman, satış temsilcilerini kapanış uzmanlarına dönüştüren en iyi satış eğitim programlarından biridir. Yeni işe alınanları işe alımdan tüm satış ekiplerini seviye atlatmaya kadar uzanan programları vardır. Fiyatlar, ihtiyacınız olan özelliklere bağlı olarak üye başına 595 ila 1.995 dolar arasında değişmektedir.
Tasarımla Kazanmak
SalesHood tarafından sunulan Winning By Design'ın muhteşem satış eğitimi kursuna giriş için aşağıdaki videoyu izleyin.
Kursu öğrenmeyi kolaylaştıracak şekilde düzenlemişler, her dersi bir sonrakine bağlayarak takip etmenizi ve her bölümü satış ekibinizle bütünleştirmenizi sağlıyorlar. Satış eğitimi, ama basitleştirilmiş hali.
Daha Fazla Satış Eğitimi Programları
Biraz araştırma yaparak, zaman ayırmaya değer çok daha fazla satış eğitimi programı bulabilirsiniz. İşte, göz atmak isteyebileceğiniz satış eğitimi sunan şirketlerin tam olmayan bir listesi:
- Janek Performans Grubu
- Sandler Eğitimi
- Müzakere Uzmanları
- Richardson Satış Performansı
- Gelen Satışlar
Satış Eğitimi Neden Başarısız Olur?
Satış eğitimi birçok nedenden dolayı başarısız olabilir, ancak genellikle aşağıdaki altı sorundan biri nedeniyle başarısız olur:
1. Yetersiz Eğitim İçeriği
Bir şey satış eğitimi olarak adlandırılıyor diye, gerçekten faydalı olduğu anlamına gelmez. Daha ucuz eğitim programlarının çoğu bu nedenle başarısız olur.
Çözüm: Yüksek kaliteli satış eğitimi kurslarına yatırım yapın. Satış temsilcilerinizin beceri eksikliklerini netleştirin ve onların ihtiyaçlarını karşılayacak bir kurs seçin. Satın almadan önce, içeriğin güncel, ilgili ve satış ekibinizin ihtiyaçlarına uygun olduğundan emin olun.
2. Koçluk Olmadan Eğitim
Doktorlar, avukatlar ve mühendisler basit bir kursla eğitilmezler, bu yüzden satış temsilcilerinizin de öyle olmasını beklemeyin. Şanslıysanız, satış eğitimi programınız bir hafta sürebilir, ancak derslerin gerçekten kalıcı olmasını sağlamak için sürekli koçluk ve izleme gerekir.
Çözüm: Programın tamamlanmasının ardından, satış müdürlerinin sürekli koçluğu ile satış eğitimini pekiştirin. Yöneticiler, satış temsilcilerinin öğrendiği becerilerin yanı sıra satış koçluğu sanatında da eğitim almalıdır. Öğrenme süreci asla sona ermemelidir.
3. Zayıf Yönetim
Yukarıda belirtildiği gibi, satış müdürleri satış temsilcilerinin sahip olduğu tüm becerileri bilmeli, aynı zamanda çalışanlarından en iyi performansı elde etmek için onları nasıl yönlendireceklerini de bilmelidir. Yöneticiler bu konuda bilgi sahibi değilse, satış eğitiminiz muhtemelen başarısız olacaktır.
Çözüm: Tüm satış müdürleri, hem kısa vadeli hem de uzun vadeli net hedefler doğrultusunda çalışmalıdır. Bu hedefler her zaman satış ekibinizin becerilerini geliştirmeyi içermelidir.
4. Değişime Direnç
Satış temsilcilerinin aşması gereken en büyük engellerden biri, değişime karşı dirençleridir. Eğer alışkanlıklarına bağlı kalırlarsa, yeni yaklaşımları denemek onlar için zor olabilir. Bu durumda, satış eğitimi girişimleri kesinlikle başarısızlıkla sonuçlanacaktır.
Çözüm: Ekibinizi değişime açık olmaya teşvik edin. Başlangıçtan itibaren belirlenen KPI'ları kullanarak performanslarını takip edin ve ödüller gibi yöntemlerle başarıyı teşvik edin. Ayrıca, temsilcilerinizden görüş ve geri bildirimlerini isteyerek onları eğitim sürecine dahil edebilirsiniz. Eğitimleri onların ihtiyaçlarına göre uyarlayın.
5. Etkisiz Ölçme ve Değerlendirme
İlerlemeyi takip etmezseniz, ne kadar yol kat ettiğinizi göremezsiniz. Bu durumda, satış eğitiminiz başarısız olmuş olmayabilir, ancak ölçümler yanlış (veya tamamen yok) olduğu için doğru sonuçlara varma yeteneğiniz bulanıklaşır.
Çözüm: Eğitim başlamadan önce satış temsilcilerinizin durumunu takip ettiğinizden emin olun, ardından belirli alanlarda ilerlemelerini izleyin. Ekibinizin katıldığı eğitime göre tam olarak nelere dikkat etmeniz gerektiğini gösteren tabloyu görmek için yukarıdaki "Satış Eğitiminin Başarısını Ölçme" bölümüne bakın.
6. Pratik Uygulama Eksikliği
Satış eğitimi, ağırlıklı olarak teoriye dayalı olduğunda pek etkili olmaz. Satış temsilcileriniz, öğretilenleri nasıl uygulayacaklarını bilmelidir.
Çözüm: Bunun en iyi çözümü, pratikliği ön plana çıkaran bir program seçmektir. Satış müdürü olarak, gerçek satış durumlarını yansıtan rol yapma alıştırmalarında yeni öğrenilen becerileri uygulama fırsatı sunarak doğrudan yardımcı olabilirsiniz. Ayrıca, temsilcilerin bu becerileri günlük faaliyetlerine nasıl aktarabilecekleri konusunda rehberlik ve geri bildirim de sunabilirsiniz.
Satış Eğitimi Konuları
İdeal olarak, satış eğitimi programınızı ekibinizin ihtiyaçlarına göre uyarlayacaksınız. Ancak, satışta birkaç temel unsur vardır ve her biri tek başına tam bir satış eğitimi kursu olabilir.
Listenizin en üstünde olması gereken sekiz satış konusunu kısaca gözden geçirelim.
1. Potansiyel müşteri bulma
Potansiyel müşteri bulma çok önemlidir, ancak satış elemanlarının %71,4'ü, ilk potansiyel müşterilerinin sadece yarısının veya daha azının uygun olduğunu söylüyor. Bu, yaklaşılan potansiyel müşterilerin %50'den fazlasının, sundukları ürün veya hizmete ilgi duymadığı anlamına geliyor. Bu tür istatistikleri gördüğünüzde, potansiyel müşteri bulmaya dayalı bir satış eğitimi programının neden çok faydalı olabileceğini anlamak kolaydır.
Hiç ilgi göstermeyen potansiyel müşterileri eleyip, ilgi gösterenlere daha fazla zaman ve enerji ayırırsanız, daha fazla satış yapacağınız garantidir. Sonuçta, alıcıların %62'si, sorunlarınaaktif olarak çözüm ararken satıcılardan haber almak ister.
İyi bir satış eğitimi programı, bu alıcıları bulmanıza yardımcı olacaktır.
2. İyi İlişkiler Kurmak
Aşağıda bu konuyu önemli bir satış becerisi olarak daha ayrıntılı olarak ele alacağız, ancak temel fikir, satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilerle başlangıçtan itibaren olumlu ve güvene dayalı bir ilişki kurmak istemesi gerektiğidir. Bu, etkili iletişimin temelini oluşturur ve potansiyel müşterilerin daha açık davranarak ihtiyaçlarını ve isteklerini ifade etme olasılığını artırır.
Tüm iyi satış eğitimi kursları, ilişki kurma konusuna değinmelidir, çünkü bu, ustalaşılması gereken temel bir beceridir. Satış temsilcisi ile potansiyel müşteri arasında bir etkileşim olduğunda her zaman geçerli olan bir konu olduğu için, bu konu tekrar tekrar gündeme gelecektir.
3. Satış Konuşması
Satışla ilgili bir diğer önemli konu da satış konuşmasıdır. Satış konuşması olmazsa, sadece iki kişi iş hakkında sohbet ediyor demektir. Satış konuşması, potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmeyi amaçlayan konuşmadır. Burada önemli olan, değer önermenizi aktarmaktır.
Satış eğitim kursları, doğru zamanda doğru potansiyel müşteriye sunulması gereken satış konuşmasına odaklanacaktır. Satış temsilcileriniz,müşterilerin sorunlu noktalarınınasıl belirleyeceklerini (bu konuya yakında daha ayrıntılı olarak değineceğiz) ve ürün veya hizmetinizi potansiyel müşterinin sorununa çözüm olarak nasıl konumlandıracaklarını öğrenmeleri gerekecektir. Burada değer önerisini anlamak çok önemlidir. Özel olarak hazırlanmış eğitim programları, ürününüzü en iyi şekilde satmanın yollarını bulmak için faydalı olabilir.
Konuşma Süresi
Satış temsilcilerinizin de kendilerini fazla kaptırmamaları önemlidir. Araştırmalar, temsilcilerin görüşmenin %43'ünü konuşarak geçirmeleri ve potansiyel müşterilerin %57'sini konuşarak geçirmeleri gerektiğini göstermektedir. Satışta bu konuşma-dinleme oranı önemlidir, çünkü çok sayıda temsilci, özellikle satış konuşmaları sırasında bunun tam tersini yapmaktadır.
Temsilcileriniz potansiyel müşterinin konuşmanın çoğunu yapmasını sağlayabilirse, onun ilgisini ince bir şekilde artırabilirler. Bunun satışları artırdığı kanıtlanmıştır. Temsilcilerinizi satış görüşmeleri sırasında konuşma sürelerini kısaltmaya teşvik edin ve sonuçları kendiniz analiz edin!
4. İtirazların Ele Alınması
Yine, satış becerileri başlığı altında daha fazla bilgi bulabilirsiniz, ancak itirazların ele alınması konusunda temel fikir, satış elemanlarınızın potansiyel müşterilerin itirazlarını ürününüz için olumlu bir şekilde yeniden çerçevelemeyi bilmeleridir. İtirazlar olacaktır, bu nedenle satış elemanlarınızın sakin, soğukkanlı ve kendinden emin olmaları gerekir. İyi bir program bunu temel bir beceri olarak öğretir.
5. Müzakere
İtirazlar netleştirildikten ve potansiyel müşteri devam etmeye hazır olduktan sonra, müzakere aşamasına geçersiniz. Bu aşamada, satış temsilcisi ve potansiyel müşteri fiyat, teslimat, abonelik süresi ve diğer satış koşulları konusunda karşılıklı olarak kabul edilebilir şartlarda anlaşmaya varırlar.
Bu, satış eğitim kurslarına dahil edilmesi gereken hayati bir beceridir, çünkü en iyi satış elemanları, fiyatlandırma hedeflerine ulaşma olasılığı diğerlerine göre 3,1 kat daha yüksektir (ve sonuçtan 12,5 kat daha memnun olurlar).
6. Anlaşmaları Sonlandırma
Satışı sonuçlandırmak, satışın muhtemelen en önemli kısmıdır. Yukarıdakilerin hepsini mükemmel bir şekilde yapsanız bile, anlaşmayı sonuçlandırmadığınız sürece satış yapamazsınız. Anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırmanın kesin bir sanatı vardır ve bunun bir parçası da potansiyel müşteride satın alma sinyallerini tespit etmektir.
Potansiyel müşteriniz şunlar olabilir:
- Konuşmaya coşkuyla katılıyor, başını sallıyor, gülümsüyor ve senin görüşlerine katılıyor.
- "Ne zaman başlayabiliriz?" gibi sorular sormak.
- Ek bilgi talep etmek ve yüzeysel konuların ötesinde ilgi göstermek.
- Kullanım örneklerini veya varsayımsal senaryoları tartışmak.
- Uyumluluk ve bunun mevcut sistemlerine nasıl entegre edileceği hakkında konuşmak.
- Önceki başarı hikayelerine olumlu tepki vermek.
- Zamanın hassasiyetini ve aciliyet duygusunu ifade etmek.
- Sık sık notlar almak ve söylemek istediklerinize gerçekten odaklanmak.
Tüm bu satın alma sinyallerine dikkat etmek önemlidir, çünkü bunlar satış temsilcilerinizin harekete geçmesi gereken zamanı gösterir. Çok erken harekete geçerseniz, temsilcileriniz potansiyel müşteriyi kaçırma riskini alırlar. Çok geç harekete geçerseniz, temsilcileriniz hayal kırıklığına uğrarlar. Kaliteli bir satış eğitimi kursu, satış ekiplerinizin uygun anı belirlemelerine ve tam zamanında etkili hamleyi yapmalarına yardımcı olacaktır.
7. Boru Hattı Yönetimi
Pipeline yönetimi, satış sürecinde ilerleyen potansiyel müşterilerin ilerleyişini takip etmek ve yönetmekle ilgilidir. Bu, ilk temastan satışın tamamlanmasına kadar olan tüm süreci kapsar. Satış temsilcileriniz bunu hızlı ve verimli bir şekilde yapabilirlerse, organize olmalarına yardımcı olur ve gerçekten önemli olan alanlara enerjilerini harcamalarını sağlar.
Pipeline yönetimine yardımcı olabilecek birçok sanal araç bulunmaktadır ve üst düzey bir satış eğitimi programı, temsilcilerinize bu araçları verimliliklerini en üst düzeye çıkarmak için nasıl kullanacaklarını öğretecektir.
8. Müşteri Şikayetleri
Müşteri şikayetleri her zaman satış ekibinizle ilgili olmayabilir, ancak temsilciyle yaşanan iletişim sorunları nedeniyle müşterinin memnuniyetsiz olduğu durumlar olabilir. Müşteri satış sonrası şikayet ederse, temsilcilerinizin müşteriyle tekrar iletişime geçerek endişelerini gidermek ve memnuniyetini sağlamak için ellerinden geleni yapmaları iyi bir fikirdir.
Herkes farklıdır
Satış temsilcilerinizin, hedef kitleye sahip olsalar da her potansiyel müşterinin farklı olduğunu unutmamaları önemlidir. Farklı türden insanlara satış yapmak, kendine özgü zorlukları beraberinde getirebilir, ancak daha çok DIY (kendin yap) türünde satış eğitimi almak isterseniz, bunu aşmanın yolları vardır.
DIY: Başarılı Satış Teknikleri
Bir adım daha ileri gidelim. Ekibinizin satış eğitimini iyileştirmekiçingerçekte neleryapabilirsiniz?
Birkaç satış teknikleri vardır. Bir bakıma, bunlar tüm dünyada birçok sektörde kullanılabilen, her zaman geçerli becerilerdir.
Satış görüşmesine nasıl hazırlanılacağıyla başlayarak, yeni başlayanlar için ipuçlarını ileri düzey ipuçlarıyla karşılaştırarak daha ayrıntılı bir şekilde inceleyelim.
Satış Görüşmesi Hazırlığı
Hazırlık her şeydir. Temsilcileriniz doğru şekilde hazırlandıklarında, başlangıçtan itibaren kendi avantajlarına kullanabilecekleri müşteri bilgileri ve tercihleri ile donanmış olacaklardır.
Yeni Başlayanlar İçin İpuçları
Yeni işe alınan bir çalışan, satış eğitimi sırasında bunu iyice kafasına sokmalıdır. Araştırma gereklidir, pratik yapmak hayati önem taşır ve ürün veya hizmetiniz hakkında bilgi sahibi olmakçok uzun bir yol kat etmenizi sağlar.
Satış koçluğu sırasında, yeni temsilcilerin itirazlara hazır olduklarından emin olun – ister istemez, itirazlar her zaman olacaktır. Ayrıca, hedef belirlemeyi ve müşterilerle iyi ilişkiler kurmak için kendileri gibi davranmayı bildiklerinden emin olun. müşterilerle iyi ilişkiler kurmayı.
Gelişmiş İpuçları
Satış konusunda deneyimli bir çalışan, başlangıçta bu işi kolayca halledebileceğini düşünebilir, ancak deneyimli çalışanlar bile satış görüşmesi öncesinde müşteri bilgilerini tazelemelidir. Onlara, potansiyel müşterinin durumunu hatırlatmak için geçmiş etkileşimleri gözden geçirmeleri konusunda eğitim vererek bu konuda yardımcı olabilirsiniz. Buna ek olarak, pozitif kalmalarını, anında uyum sağlamaya hazır olmalarını ve sürekli olarak daha iyi hazırlık yolları aramalarını sağlayın.
Satış görüşmelerine hazırlanmanıza yardımcı olacak birkaç yöntem:
Araştırma
Hazırlık yapmazsanız, başarısız olmaya hazır olursunuz. Bunu önlemek için, satış temsilcilerinizi potansiyel müşteriler hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamaları için eğitin. Hedefleri, zorlukları ve endişeleri nelerdir? Bunları kullanarak kişisel bir dokunuşla özelleştirilmiş bir çözüm sunun.
Yaklaşımınızı Özelleştirin
Yukarıda da değinildiği gibi, satış temsilcileri her zaman potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uygun şekilde satış konuşmalarını özelleştirmenin yollarını aramalıdır. Satış eğitimi programınızda, kişisel olmanın ve genel satış konuşmalarından kaçınmanın önemini vurgulayın. Satış temsilcilerinize, potansiyel müşterinin değerlerine uyum sağlamak ve bunları vurgulamak için satış konuşmalarını ayarlamaları konusunda yetki vererek, diğer satış ekiplerinden daha üstün olma konusunda heves aşılayın.
Göster
Satış temsilcileri, ürününüzün yeteneklerini göstermelidir. Satış temsilcilerini, ürününüzün potansiyel müşterinin benzer sorunlarını çözdüğü önceki durumları kullanmaya teşvik edin. Satış temsilcileri, buradaki referansları kullanarak bunu vurgulamak için yararlanabilirler.
Demo'nun kısa ve öz olmasını sağlayın. Asla ihtiyaç duymayacakları özelliklere girmeden, doğrudan bu potansiyel müşterinin isteklerine odaklanmalarını isteyeceksiniz. Elbette bu özelliklerden bahsedin, ancak ayrıntıları potansiyel müşterinin isteklerine göre saklayın. Zaman çok değerlidir.
İtirazları Öngörmek
İtirazlarolacaktır. Bu, ölüm ve vergiler gibi hayatın kaçınılmaz unsurlarından biridir. İtirazları önceden tahmin ederek, satış ekibiniz bunlara daha esnek bir şekilde yanıt verebilmek için hazırlık yapabilir ve çözümler geliştirebilir. Satış ekibinize bu konuda savunmacı davranmamalarını söyleyin. Potansiyel müşterinin dinlendiğini ve anlaşıldığını hissetmesini sağlamaları gerekir. Daha derin bir güven ilişkisi kurmak için, sorunu çözmeye nasıl yardımcı olabileceklerine odaklanmalarını sağlayın.
Önemli Satış Becerileri
Etkili satış becerileri, ekibinizin potansiyel müşterilerle etkileşim kurmasına ve onların ihtiyaçlarını daha cazip bir şekilde karşılamasına yardımcı olmak için çok önemlidir. Satış becerilerini geliştirerek ve geliştirerek, satış elemanlarınız müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurmaya bir adım daha yaklaşacaktır.
Kendiniz deneyimli bir satış elemanı olsanız bile, bu becerilere satış eğitimi perspektifinden yaklaşmak önemlidir. En önemli altı beceriyi daha ayrıntılı olarak inceleyelim.
1. Aktif Dinleme
Aktif dinleme , satış eğitiminde vazgeçilmez bir unsurdur, çünkü potansiyel müşterilerle iyi bir ilişki kurmak ve empati göstermek için gerekli olan ilk temeli oluşturur. Öncelikle, sözlü ve sözsüz ipuçlarına dikkat etmek, ekibinize potansiyel müşterinin ihtiyaçları ve duyguları hakkında daha derin bir anlayış kazandıracaktır.
Aktif dinlemenin en önemli yedi yönünü gösteren bir infografik:
Yeni Başlayanlar İçin İpuçları
Yeni satış temsilcilerinin deneyebileceği harika bir teknik, potansiyel müşterinin söylediklerini farklı kelimelerle tekrar etmektir. Bu, potansiyel müşteriye onu dinlediğinizi ve anlamak istediğinizi gösterir, güven ve saygıyı artırır. Ayrıca, yanlış anladığınız bir şey varsa, sizi düzeltme ve açıklığa kavuşturma fırsatı da verir.
Satış temsilcilerinizin gerçek potansiyel müşterilerle görüşmeye başlamadan önce, rol yapma oyunları ile bu konuyu sizinle birlikte pratik etmelerini sağlayın.
Ekibinize öğretmeniz gereken bir diğer önemli nokta da, potansiyel müşteriyi kesmemektir. Onların konuşmasına izin verin. Daha da iyisi, satış temsilcilerinize, potansiyel müşteri konuşmasını bitirdikten sonra bilinçli olarak uzun bir duraklama yapmalarını söyleyin, böylece başka bir noktaya değinmeyeceklerinden emin olun.
Gelişmiş İpuçları
Satış konusunda deneyimli çalışanlarınız varsa, potansiyel müşterilerin söylediklerine ilişkin düşündürücü içgörüler sunmalarını sağlayın. Bu biraz pratik gerektirebilir, ancak burada amaç, ürününüzün potansiyel müşterinin sorununa çözüm olduğunu ince bir şekilde aşılamak ve potansiyel müşterinin bu sonuca kendi başına vardığını düşünmesini sağlamaktır. Bunu Inception filmi gibi düşünün.
Satış temsilcileri, potansiyel müşterinin söylediklerini yeni bir bakış açısıyla yeniden ifade ederek bunu yapabilirler. Ancak bu konuda aşırıya kaçmamalarına dikkat edin. Potansiyel müşteri, satış temsilcisinin sözlerini çarpıttığını hissederse, bunu ona bildirir. Onları dürüst ve samimi olmaya teşvik edin, ancak potansiyel müşterinin sorununu bir çözüme , yanisizin çözümünüze işaret edecek şekilde vurgulayın . Bu ince bir çizgidir ve bazı satış temsilcileri bunu diğerlerinden daha hızlı kavrar. Ancak bunu doğru yaparsanız, çabaya değecektir.
2. Özgün olun
Samimi olmak bir satış becerisi gibi gelmeyebilir, ancak bazı temsilciler bunu benimsemekte zorlanırlar. Bu, otantik bir satış yaklaşım yaratır ve müşterilerle samimi bir bağ kurmaya yardımcı olur. Satış temsilcileri kendileri olarak, senaryodan biraz uzaklaşabilir ve süslü jargonu geride bırakabilirler.
Bunun yerine, kişiliklerini benimsemeli ve kendinden emin bir şekilde iletişim kurmalıdırlar. Müşteriler, samimi satış elemanlarına daha fazla güvenme eğilimindedir. Aslında, alıcıların %88'i yalnızca güvendikleri satış elemanlarından alışveriş yapmaktadır. Bu da, satış eğitimi programınızda samimiyeti vurgulamak için daha fazla neden sunmaktadır.
Yeni Başlayanlar İçin İpuçları
Satış temsilcisi yeni başlayanlar, satış konuşmasına doğrudan dalmak yerine, biraz buz kırıcı sorularla sohbeti başlatarak samimi olmayı öğrenebilirler. Görüşmenin sonunda geri bildirim istemekten de çekinmemelidirler. Bu, öğrenme ve gelişme konusundaki isteklerini gösterir.
Gelişmiş İpuçları
Deneyimli satış temsilcilerini, ilgili hikayeleri paylaşmaya, senaryoya bağlı kalmak yerine serbestçe konuşmaya ve dürüst davranmaya teşvik edin. Dürüst davranmak, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına daha uygunsa rakip bir ürünü önermek anlamına bile gelebilir.
Bu, satış dünyasında mantığa aykırı görünebilir, ancak potansiyel müşterinin bu kadar dürüst bir satış temsilcisini hatırlayacağına ve uygun olduğunda ürününüzü kendi ağında tavsiye edeceğine emin olabilirsiniz. Bu, hafife alınacak bir konu değildir, ancak uzun vadeli ilişkiler kurmak için harika bir yöntem olabilir.
3. İyi bir ilişki kurun
Satışta iyi bir ilişki kurmak, sadece konuşma yeteneğine sahip olmaktan daha fazlasını gerektirir. Satış görüşmelerinde mizah , satış temsilcileriniz bunu başarabilirse potansiyel müşterileri kazanmanın en iyi yollarından biridir, ancak şakalar yapmaya başlamak pek tavsiye edilmez. Mizah öğretmek oldukça zordur; doğal olarak ortaya çıkması çok daha iyidir.
Ancak, iyi ilişkiler kurmanın başka yolları da vardır. Müşterilerin endişelerini içtenlikle anlayarak, onlarla iletişim kurarak ve bu endişeleri gidererek, satış temsilcileriniz potansiyel müşterilerin gözünde güvenilirliklerini artırabilir ve daha güçlü ilişkiler kurmaya başlayabilirler.
Yeni Başlayanlar İçin İpuçları
Yeni satış temsilcilerinin daha hızlı ilişki kurmak için kullanabilecekleri en iyi tekniklerden biri, yansıtma ve uyum sağlama tekniğidir. Bunu yapmak için, satış elemanınızı potansiyel müşterinin iletişim tarzına (hız, ton, kelime seçimi) uyum sağlaması için eğitin; böylece anında bir bağ kurma olasılıkları çok daha yüksek olacaktır. İnsanlar, kendileriyle aynı frekansta olan biriyle konuşurken daha rahat hissederler. Bu, satış psikolojisinin temelidir.
Gelişmiş İpuçları
Satış konusunda deneyimli çalışanlar için, konuyu biraz daha derinlemesine ele almak isteyeceksiniz. Onlara sadece yüzeysel konuları ele almalarını söylemeyin; potansiyel müşterinin değerlerini, hedeflerini ve isteklerini ortaya çıkarmaları için onları teşvik edin. Neyi başarmak istiyorlar? Satış temsilciniz bu konuyla nasıl bir bağlantı kurabilir? Daha da önemlisi, nasıl yardımcı olabilirler?
4. Takip
Takip, ilişkileri sürdürmek, potansiyel müşterileri beslemek ve satışları tamamlamak için çok önemlidir. Satışların %80'inin beş takip araması gerektirdiği yaygın bir gerçektir. Bunun nedeni, müşterilerin %60'ının evet demeden öncedört kez hayır demesidir! Buna rağmen, satış temsilcilerinin sadece %52'si takip işlemleriyle uğraşmaktadır.
Bütün bunların anlamı, takip etmenin çok önemli olduğudur. Sadece bu da değil, takip ederek satış temsilcileriniz müşterilerle iyi ilişkiler kurmaya devam eder ve rakiplerinizin %48'inden daha üstün bir konuma gelirler. Satış temsilcilerinizin iyi takip etmeyi öğrenebilmeleri için bunu satış eğitiminize dahil etmek iyi bir fikirdir.
Yeni Başlayanlar İçin İpuçları
Acemi satış temsilcileri için, takip konusunda en iyi tavsiye, ilk görüşmede potansiyel müşteri ile net bir şekilde anlaşmaktır. Satış temsilcilerinizi, ilk görüşmeyi sonlandırmadan önce potansiyel müşteri ile tekrar iletişime geçmeleri için motive edin. Tercihen, geri dönülecek belirli eylem noktaları ile yeniden bir araya gelmek için bir tarih ve saat belirlemelerini sağlayın.
Potansiyel müşteri belirli bir zamanı kabul etmek istemiyorsa, satış temsilcilerinize kibar bir şekilde ısrar etmeleri konusunda eğitim verin. Ekibinizin ısrarcı görünmesini istemezsiniz ve potansiyel müşterinin zamanına saygı gösterilmelidir, ancak bu, hiç takip etmemeniz gerektiği anlamına gelmez. Ekibinizi bu potansiyel sorundan kurtarmak için, takip işlemlerine ek değer katmaları konusunda eğitim verin. Referanslar, vaka çalışmaları veya daha ayrıntılı sunumlar gibi konularda düşünün.
Ekibinizin takip işlemlerinin de zamanında yapıldığından emin olun. Çok fazla zaman geçmesine izin vermeyin, aksi takdirde potansiyel müşteri başka bir yere yönelmiş olabilir. Son olarak, temsilciniz iletişime geçtiğinde, etkileşimi kişiselleştirmenin önemini vurgulayın. Dikkatlerini göstermek ve etkileşimi insancıl hale getirmek için tartıştıkları belirli konulara atıfta bulunmalarını sağlayın.
Gelişmiş İpuçları
Takip dönüşümünü artırmanın en iyi yollarından biri, aciliyet hissi yaratmaktır. Satış konusunda deneyimli kişiler için bu, anlaşmayı kapatmanın anahtarıdır. Deneyimli satış elemanlarınıza, zaman sınırlı indirimler (makul ölçülerde) veya potansiyel müşterinin harekete geçmesini teşvik edecek teşvikler sunma özgürlüğü verin. Bunlar, potansiyel müşteride FOMO hissi uyandırarak anlaşmayı daha hızlı kapatmaya itekler.
Acil durum yaratmanın yanı sıra, satış ekibinize gelişmiş satış araçlarını da tanıtmalısınız. Satış araçları, takip için uygun zamanı belirleyerek temsilcilerinizin potansiyellerini en üst düzeye çıkarmalarını sağlar. tl;dvörneğin, potansiyel müşteri satış görüşmesinin unsurlarını tekrar izlediğinde satış temsilcisine bildirim gönderir. Bu durumda, takip mesajı göndermek harika bir fikirdir, çünkü bu, potansiyel müşterinin satış konuşmasını aklında tuttuğu ve ciddi olarak düşündüğü anlamına gelir.
5. Teknolojiden Yararlanma
Teknoloji, modern satış sektöründe önemli bir rol oynamaktadır. Satış görüşmelerinin kaydedilmesinden müşteri verilerinin düzenlenmesine kadar, otomasyonun yardımıyla iş akışınızı kolaylaştırmak ve satış performansınızı bir üst seviyeye taşımak çok daha kolaydır. Satış eğitimi ile ilgili olarak, ekibinize temel araçların nasıl kullanılacağını öğretmek, yapılacaklar listenizin en üst sıralarında yer almalıdır.
Belirli bir yazılımla ilgileniyorsanız, satış araçlarına ilişkin kapsamlı kılavuzumuza göz atın.
Yeni Başlayanlar İçin İpuçları
Kendine saygısı olan her satış temsilcisinin kullanmayı öğrenmesi gereken ilk araç CRM'dir. Bu araç, potansiyel müşterileri takip etmek, müşteri etkileşimlerini yönetmek ve takip süreçlerini kolaylaştırmak için kullanılır.
Aynı zamanda, müşteri ile ilgili tüm bilgilerin merkezi bir depolama alanıdır. Bu da, satış görüşmeleri öncesinde kontrol etmek, potansiyel müşteri hakkında güncel bilgiler almak ve önceki etkileşimlerden küçük ayrıntıları hatırlamak için ideal bir ortam sağlar. İyi haber şu ki, bu sistem zaten mevcut olmalıdır. Satış temsilcilerinize aradıklarını nasıl bulacaklarını göstermeniz yeterlidir.
Yeni satış temsilcileri ayrıca e-posta pazarlama platformları, sosyal medya platformları, sanal toplantı araçları ve satış analizi yazılımlarını da tanımalıdır. Ekibinizin bu yazılımları satışlarını artırmak için nasıl kullanabileceğini göstererek, başarıya bir adım daha yaklaşmış olacaksınız.
Gelişmiş İpuçları
Deneyimli satış temsilcileri, satış destek platformlarının harika dünyasını keşfetmek isteyebilirler. Bu platformlar genellikle satış eğitimi yöntemlerini genişleten eğitim materyalleri ve diğer kaynaklar sağlar. Satış ekibinizi daha da geliştirmek için profesyonel yardıma ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsanız, bu harika bir seçenektir.
Satış uzmanları, potansiyel müşteri puanlama, satış otomasyonu ve tahmine dayalı analitik için yapay zeka destekli satış araçlarından da yararlanabilirler.
6. İtirazların Ele Alınması
İtirazların ele alınması, kaliteli satış eğitimi için çok önemlidir. Satış elemanınız diğer tüm satış becerilerini eğitmiş olsa da itirazların ele alınması konusunda başarısız olursa, bunun sonuçlarına katlanmak zorunda kalacaktır. Bunun nedeni, itirazların kaçınılmaz olmasıdır. İtirazlar, birine bir şey satılmaya çalışıldığında ortaya çıkan refleks bir tepkidir.
Bazen, potansiyel müşterinin asıl sorununu gizleyen yanıltıcı itirazlarla karşılaşabilirsiniz. Bu durumda, satış temsilcileriniz derinlemesine araştırma yapmalı ve potansiyel müşteriyi gerçekten rahatsız eden şeyin ne olduğunu bulmalıdır. Diğer durumlarda ise potansiyel müşteri endişelerini açıkça dile getirir. Bu endişeler genellikle duygusal temellidir ve sürecin net olmaması nedeniyle ortaya çıkar. Bu endişeler , örneğin kurulum prosedürü gibi sorunun ne olduğu konusunda açıklık getirilerek çözülebilir .
Başa çıkmanın zorluk derecesi değişebilen başka tür itirazlar da vardır, ancak yukarıdaki ikisi kesinlikle en yaygın olanlardır. Satış elemanları genellikle fiyat veya abonelik koşullarıyla ilgili itirazlarla da karşılaşırlar. Satış temsilcilerinin bunlara karşı koymayı öğrenebilecekleri en iyi yol pratik yapmaktır. Rol yapma alıştırmaları yardımcı olur.
Yeni Başlayanlar İçin İpuçları
Bu noktada, yeni satış temsilcileri satış eğitimlerinde öğrendikleri diğer becerileri uygulamaya başlayabilirler. Aktif dinleme buradaki en önemli becerilerden biridir. Temsilcileriniz, potansiyel müşterilerin itiraz noktalarını tam olarak anlayıp empati kurabilirlerse, daha fazla güven kazanacaklardır.
Potansiyel müşteriler itiraz ettiklerinde savunmasız hale gelirler. Acemi satış temsilcileri, onların itirazlarına karşı çıkmaları gerektiğini düşünebilirler, ancak bu sadece itirazlarını zayıflatır ve potansiyel müşterinin anlaşılmadığını hissetmesine neden olur. Bunun yerine, satış temsilcilerinize bir ara vermelerini önerin. Gongaraştırması, en iyi satış performansına sahip kişilerin ortalama satış performansına sahip kişilere göre beş kat daha uzun süre ara verdiklerini ortaya koydu. Ekibinizin ilk gruba girmesi gerekir. Bunun için satış temsilcilerinize, potansiyel müşterinin söylediklerini sindirmelerini ve mümkün olan en iyi yanıtı formüle etmelerini tavsiye edin.
Empati kurmayı, gerçeği öğrenmeyi ve itirazları yeniden çerçevelemeyi öğrenmek için aşağıdaki videoyu izleyin. Videoda, satış ekibinizle birlikte yapabileceğiniz rol yapma alıştırmaları yer almaktadır.
Gelişmiş İpuçları
Satış konusunda deneyimli kişiler de itiraz sonrası duraklamayı benimsemelidir. Unutmayın, ekibinizin sorunları fırsata, zayıflıkları güce, dezavantajları avantaja dönüştürmesini istersiniz. İtirazı olumlu bir bakış açısıyla yeniden çerçeveleyerek, satış temsilcileriniz konuşmayı ürün veya hizmetinizin faydalarına yönlendirebilir. Onları fiyat konuşmasını değer konuşmasına dönüştürmeye teşvik edin.
Onların da yaratıcı olmalarına izin verin. Satış temsilcileri, içlerinden geldiği gibi hareket edebilecek kadar özgür hissetmelidir. Potansiyel müşterinin satın almaya neredeyse hazır olduğunu düşünürlerse, ancak şüpheleri sadece sözlerle giderilemiyorsa, ücretsiz deneme sunacak kadar kendilerine güvenmelidirler. Kuralları biraz esnetmelerine izin verin. Bu, ürününüzün avantajlarını ilk elden deneyimleyebilecek olan müşteri ile daha güçlü bir ilişki kurmanızı sağlayacaktır.
Diğer Önemli Satış Becerileri
Ekibinize aşılamanız gereken altı temel satış becerisini inceledik, ancak hepsi bu kadar değil. Etkili iletişimi aşağıdaki noktalara ayırarak satış eğitiminize de entegre edebilirsiniz.
Kelimeleri Dikkatli Seçin
İkna edici diyalog ve güçlü kelimelerin odaklanan satış ekipleri, çabalarının karşılığını alacaktır. Bu beceriler, ürün veya müşteri ne olursa olsun kullanılabilir.
Ses Tonunu Ustaca Kullanma
Ses tonunun gücü, satış yapmada çok önemli bir rol oynar. Satış temsilcilerinizinkonuşma şekli, söylediklerinden daha önemli olabilir. Satış temsilcilerinizi, potansiyel müşterilerin ses tonuna uyum sağlamaları için teşvik etmek, onların kendilerini daha rahat hissetmelerini sağlamak açısından iyi bir fikirdir.
Beden dilinin öneminin farkında olun
Vücut dili, satışta çok önemlidir; ister yüz yüze ister kamera arkasında olsun. Satış elemanlarınız açık, sıcak ve misafirperver davranırsa, potansiyel müşteri daha rahat hissedecektir. Benzer şekilde, doğal olarak daha çok gülümseyen bir satış temsilcisi, yüzünü neredeyse hiç gülümsetmeyen bir satış elemanına göre daha kolay satış yapacaktır.
Net olun
Artikülasyon, satış konusunda ustalaşılması gereken önemli bir beceridir. Bu, özellikle güçlü bir aksanı olan satış temsilcileriniz varsa geçerlidir. Markanızın potansiyel müşterinin sorununa sunduğu çözüm, mümkün olan en net şekilde aktarılmalıdır. Bu, temsilcilerinizin ses tonu, seslerinin yüksekliği, kullandıkları ton ve sözlerinin genel netliği ile başlar. Bunlardan herhangi biri eksikse, onlara profesyonel artikülasyon dersleri verin.
Kısa ve öz olun
Benzer şekilde, satış temsilcileri de ana noktaları mümkün olduğunca az kelimeyle aktarmalıdır. Genel olarak, potansiyel müşteri ne kadar çok konuşursa o kadar iyidir (buna daha sonra değineceğiz!). Satıcılar, sözlerini kısa ve öz tutarak daha güçlü bir etki yaratabilirler.
Upselling Ustası
Yukarı satış, mevcut müşterilere ek veya daha üst düzey ürünler sunma sanatıdır. Satış eğitimi sırasında yukarı satışta başarılı olmak için, satış temsilcilerinizin derinlemesine ürün bilgisine sahip olmasını ve böylece uygun bir yukarı satışı ne zaman önermeleri gerektiğini tam olarak bilmelerini istersiniz.
Satıcı, dikkatli olmalı ve müşterinin ihtiyaçlarına uygun potansiyel fırsatları her zaman göz önünde bulundurmalıdır. Aslında, satış liderlerinin %64'ü mevcut müşterilere daha pahalı ürünler satmanın anahtarının, onların ihtiyaçlarını ve hedeflerini anlamak olduğunu söylüyor. Onların gerçekte ne istediğini bilmeden, onlara ekstra bir şey satmayı nasıl bekleyebilirsiniz?
Özetle, etkili üst satış, satış gelirini artırırken aynı zamanda müşterilerinizin memnuniyetini ve sadakatini de artırır. Accenture'a göre, üst satış, %10-30'luk bir gelir artışına yol açabilir. %10-30 artışa yol açabilir! Satış eğitim programınıza kesinlikle dahil etmeniz gereken bir konu.
Yukarı Satış ile Çapraz Satış Arasındaki Fark Nedir?
Satış eğitimi sırasında, üst satış ve çapraz satış arasındaki farkı anlamak çok önemlidir. Her ikisi de önemlidir, ancak satış ekibinizin hangi yöntemi ne zaman kullanacağını net bir şekilde anlaması gerekir:
- Upselling ile, daha yüksek fiyatlı bir seçenek satmaya çalışıyorsunuz.
- Çapraz satış ile, genel hizmetle ilgili bir ürünü satmaya çalışıyorsunuz.
Şüpheniz varsa, aşağıdaki infografiği ezberleyin.
Yukarı satış çok önemli olmakla birlikte, geliri en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız çapraz satış da aynı derecede önemlidir. Çapraz satış, satışları %20 artırarak ve kârı %30 artırabilir!
Ne zaman ek satış yapılmalı?
Müşterinin temel ihtiyaçları karşılandıktan sonra, satıcılarınız deneyimlerini zenginleştirecek ek ürün veya hizmetler önermelidir. Bunu daha erken yapmak akıllıca değildir.
Yükseltme veya yenileme sırasında da ek satış yapmak için uygun bir fırsat olabilir. Müşterilerin ihtiyaçları sürekli değişiyor ve bu da size gelişmiş özellikler sunmak için en uygun konumu sağlıyor.
Çapraz Satış Ne Zaman Yapılmalı?
Çapraz satış, ilk satın alma sürecinde daha etkilidir. İlgili ihtiyaçları karşılamak için tasarlanmış tamamlayıcı ürünler veya hizmetler sunabilirsiniz. Bunu süpermarkette kendiniz de fark etmiş olabilirsiniz; kasiyer size kasada indirimde olan bir ürün sunmuş olabilir. İşte bu çapraz satıştır! Satış temsilcilerinizi çapraz satış ustaları haline getirebilirseniz, bu yatırımınızın karşılığını alacaksınız.
Satış temsilcileri, hedefli pazarlama kampanyalarıyla müşterilerin satın alma geçmişlerine göre de hedef kitle belirlemelidir. Çapraz satış, müşteriler web sitenizi ziyaret ettiklerinde veya e-posta kampanyalarınızın bir parçası olarak kişiselleştirilmiş öneriler yoluyla da yapılabilir.
Müşterinizi Bir Kitap Gibi Okuyun
Müşterinizi anlamak, sorunlu noktaları belirlemek ve ihtiyaçlarını anlamaktır. Müşteriler NPC'ler değildir. Öylece içeri girip size sorunlarını anlatmazlar. Satış temsilcileriniz ödülü almak için çalışmak zorunda kalacaklar!
Satış eğitiminin potansiyelini en üst düzeye çıkarmak için, sözsüz ipuçlarını anlamayı öğretmek çok önemlidir. Daha önce beden diline değindik, ancak bu, satıcının potansiyel müşteriye verdiği beden diliydi. Şimdi, satıcının potansiyel müşterinin beden dilini nasıl analiz edebileceğine bakacağız. Satış temsilcileriniz yüz ifadeleri, duruş ve hatta küçük tiklere dikkat etmelidir. Müşterinizin yaptığı her şey, onun gerçekte nasıl hissettiğine dair bir ipucudur.
Bu sözsüz ipuçlarını yorumlayabilen satış ekipleri, sunumlarını müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilir. Ayrıca, potansiyel müşteri sezgisel olarak anlaşıldığını hissedeceği için güveni de kolaylaştırır. Bu da anlaşmanın imzalanma olasılığını artırır.
Yukarıdaki videoda açıklandığı gibi, Albert Mehrabian, bir dinleyici kitlesine hitap ederken (bu durumda, potansiyel müşteri size hitap ederken), etkinizin yalnızca %7'sinin sözlerinizden, %38'inin ses tonunuzdan ve %55'inin vücut dilinizden kaynaklandığını keşfetti!
Peki, potansiyel müşterinizin vücut dilini nasıl okuyarak gerçek sorunlarını tespit edebilirsiniz? Öncelikle, temel bilgilere geri dönelim.
Ağrı Noktası Nedir?
Satış elemanlarınız, beden dilinin temsil ettiği temel unsurları, yani sorunlu noktaları bilmeden beden dilinde nelere dikkat etmeleri gerektiğini bilemezler.
Satış eğitiminizde, müşterilerin sorunlarına etkili çözümler sunmak için satıcıların aşması gereken bir kapı niteliğinde olan müşteri sorunları konusunu ele almak çok önemlidir. Bu sorunlar çeşitli şekillerde ortaya çıkabilir, örneğin:
- Verimlilik Engelleri. Müşterinin hedeflerini zamanında gerçekleştirmesini engelleyen bir engel.
- Maliyet Endişeleri. Finans, zaman veya diğer kaynaklar için tehdit oluşturan bir zorluk.
- Karmaşıklık Engelleri. İşleri gereğinden fazla karmaşık hale getiren bir engel.
- Yardım Zorlukları. Kullanıcıların gerekli desteğe erişmesini zorlaştıran bir engel.
Satış ekipleri bu sorunlu noktaları mümkün olduğunca çabuk tespit etmelidir. Müşterilerinizin hayal kırıklığına uğramasını istemezsiniz. Bu, onların deneyimlerini bozabilir ve gelecekte satın alma kararlarını yeniden düşünmelerine neden olabilir.
İşte önemli nokta: müşteriler bu bilgileri her zaman gönüllü olarak vermezler. Bazen bunu kendi başınıza bulmanız gerekir...
Müşterilerin Sorunlu Noktalarını Nasıl Belirleyebilirsiniz?
Müşterilerin sorunlu noktalarını belirlemenin en temel yolu, potansiyel müşterinin vücut diline çok dikkat etmektir. Satış ekibinize öğretmeniz gereken bazı örnekler şunlardır:
Yüz İfadelerini Gözlemleyin
Yüz ifadeleri, bir kişinin duyguları hakkında çok şey ortaya çıkarır. Rahatsızlık, hayal kırıklığı veya kafa karışıklığı belirtilerine dikkat edin, çünkü bunlar muhtemelen sorunlu noktalara işaret edebilir. Kaşlarını çatmak, çene kaslarını gerginleştirmek veya kaşlarını çatmak, potansiyel müşterinin zorluklar veya memnuniyetsizlik yaşadığı alanları gösterebilir.
Mikro ifadelerine dikkat edin
Mikro ifadeler, altta yatan duyguları ortaya çıkaran kısa, istemsiz yüz ifadeleri. Genellikle ince ve geçicidirler, ancak neye bakmanız gerektiğini bilirseniz, müşterinin duygularının özüne hızlı bir şekilde ulaşmanızı sağlarlar. Satış temsilcilerinize, gizli sorunları veya endişeleri gösterebilecek geçici yüz buruşturmaları, kaş kaldırmaları veya dudak hareketlerini aramaları konusunda rehberlik edin.
Göz temasına dikkat edin
Sabit göz teması genellikle güven, ilgi ve ilgiyi gösterir. Ancak, sık sık başka yere bakmak da dahil olmak üzere göz teması eksikliği, rahatsızlık veya tedirginliği gösterebilir. Potansiyel müşteri belirli konular veya sorular hakkında konuşurken göz temasından kaçınıyorsa, bu konuların onun için hassas veya sorunlu olduğu anlamına gelebilir.
Müşterilerin Sorunlu Noktalarını Belirlemenin Diğer Yolları
Yukarıdaki üç yöntem, potansiyel müşterinin vücut dilini okuyarak sorunlu noktaları anlamaya yönelikken, daha doğrudan yöntemler de vardır.
Anketler
Anketler, müşterilerinizin karşılaştığı zorluklar ve sıkıntılar hakkında değerli bilgiler edinmenin harika bir yoludur. Müşterilerinizin sorunlu noktalarını daha kapsamlı bir şekilde anlamak için geniş bir demografik grup kullanın. Satış araçlarını kullanarak anketleri ideal zamanda hoş bir şekilde sunabilirsiniz.
Odak Grupları ve Görüşmeler
Odak grupları oluşturarak veya müşteri görüşmeleri yaparak, müşterilerinize sunduğunuz ürün veya hizmetle ilgili nelerin onları rahatsız ettiğini doğrudan sorabilirsiniz. İnsanlar bu tür ortamlarda anonim anketlere kıyasla biraz daha az doğrudan olabilirler, ancak onları rahat hissettirirseniz, dürüst geri bildirimde bulunma olasılıkları daha yüksek olur.
Müşteri Desteği
Satış ekibinde olmanın en büyük avantajı, müşteri desteğine doğrudan ulaşabilmenizdir. Müşterilerinizin son biletlerinde neyden şikayet ettiklerini öğrenebilir veya ekipleriniz bir CRM aracılığıyla senkronize edilmişse, temsilcileriniz bunu doğrudan kontrol edebilir.
Çevrimiçi Yorumlar
Müşteri geri bildirimi, müşterilerin sorunlu noktaları keşfetmek için ideal bir yol değildir, çünkü o noktada müşteriler zaten markanızı kamuoyuna açık bir şekilde kınamışlardır (yorumlar ağırlıklı olarak sorunlu noktaların neden olduğu sıkıntılara odaklanıyorsa). Bununla birlikte, böyle bir durum meydana gelirse, bunu kendi lehinize kullanabilir, hatta müşterinin sorununu çözdükten sonra geri gelip tekrar denemesini önerebilirsiniz.
Müşterilerin Sorunlu Noktalarını Aşmanın Yolları
Satış ekibinizin sorunlu noktaları tespit etmesini ve bunları erken aşamada ele almasını sağlamak, göründüğünden daha kolaydır. Tek yapmaları gereken dikkatli olmak. Onlara yukarıda bahsedilen vücut dilini fark etmeleri için eğitim verin, böylece potansiyel sorunlu noktaları anında ele alabilirler: "X'in sizi rahatsız ettiğini hissediyorum."
Çoğu zaman, potansiyel müşterilerin sorunlu noktaları açıklamamalarının nedeni, bunları nasıl ifade edeceklerini tam olarak bilmemeleridir. Satış eğitimlerini kullanarak satış temsilcilerinizin bu tür sorunlarla günlük olarak karşılaşmaya hazırlıklı olmalarını sağlayın. Yeterli pratikle, temsilcileriniz potansiyel müşterinin sorunlu noktaları ifade etmekten daha fazlasını öğreneceklerdir.
Sorunlu nokta ortaya çıktığında, müşteri bir anda her şeyi anlar. Bu noktada, eğitimli satış elemanı sorunlu noktayı tersine çevirip, sanki bir itirazmış gibi olumlu bir şekilde yeniden çerçeveleyebilir.
Ancak, bu sadece temsilcilerinizin beden dilinden anında yakaladıkları sorunlu noktaları kapsar. Diğer sorunlu noktalar için ise biraz daha derine inmemiz gerekir. Zendesk, yaygın müşteri sorunlu noktalarını nasıl belirleyeceğinizi ve çözeceğinizi anlatan bilgilendirici bir video sunar.
Müşterilerin sorunlarını gidermek ve potansiyel müşterileri ikna etmek için, satış temsilcilerinizin sorunların kök nedenini derinlemesine incelemesi gerekir. Sorunları etkili bir şekilde ele almanın ilk adımı, mümkün olduğunca fazla araştırma yapmak ve verileri analiz ederek eğilimleri ve kalıpları belirlemektir. Sırada ne var?
- Özel Çözümler Sunun. Toplanan bilgiler ve geri bildirimler ışığında, temsilcileriniz her bir müşterinin sorunlarına doğrudan çözüm sunan kişiselleştirilmiş çözümler sunmalıdır.
- Duyarlı Olun. Satış elemanları, müşterinin sorunlarını hafifletmek için zamanında yardım sunmalı ve olumlu bir ilişki kurmak için elinden geleni yapmalıdır.
- Geri bildirim toplayın. Ayrıca, müşterilerinizle etkileşimlerden sonra takipte kalacak, herhangi bir memnuniyetsizlik olup olmadığını değerlendirecek ve onların tam memnuniyetini sağlamak için çaba göstereceklerdir.
- Gözden geçirin ve inceleyin. Temsilcilerinizin düzenli olarak müşteri geri bildirimlerini gözden geçirmelerini ve sık karşılaşılan şikayetleri ve iyileştirilmesi gereken alanları belirlemelerini sağlayın. Temsilcilerinizin, ileride aynı sorunlarla karşılaşmamak içinsatış yaklaşımlarınıiyileştirmek için bu bilgileri kullanmalarını sağlayın.
Satış Ekibini Yönetme
Satış ekibini yönetmek stresli bir görev olabilir, ancak ekibinizin satış eğitiminin meyveleri burada ortaya çıkmaya başlar. Sonuçta, sorumluluk size aittir. Satış ekibinizin performansı düşükse, sorumlu tutulacak kişi siz olursunuz. Ancak bu durum iki yönlüdür. Satış temsilcilerinizi sıkı bir satış eğitiminden geçirerek, başarılı bir satış ekibinin meyvelerini toplayabilirsiniz.
Satış ekibini iyi yönetmek için aşağıdakileri yapmanız gerekir:
- Net hedefler belirleyin. Satış ekibiniz için net ve ölçülebilir hedefler belirlemeniz çok önemlidir. Net bir yön belirlemezseniz, ulaşmanız gereken noktaya varamazsınız.
- Satış temsilcilerinizi sürekli olarak eğitin. Bu yüzden buradasınız. Satış ekibini etkili bir şekilde yönetmek istiyorsanız, satış elemanlarınızı sürekli satış eğitimine tabi tutmanız gerekecektir. Öğrenilecek her zaman daha fazla şey vardır; iyi bir yönetici bunu bilir.
- Etkili iletişim kurun. Ekibinizin lideri olarak, hedefleri, son teslim tarihlerini ve diğer önemli bilgileri açık ve etkili bir şekilde iletebilmelisiniz. Ekibinizi aynı sayfaya getirmelisiniz.
- Örnek olun. Satış ekibinizin nasıl davranmasını istiyorsanız, siz de öyle davranın. Bir şey söyleyip başka bir şey yapan liderlerden olmayın. Sözünüzün arkasında durun.
- Ekibi motive edin. Motivasyon, satış ekipleri için çok önemlidir. Bu, ekibiniz zor bir dönemden geçiyorsa (ki muhtemelen bir noktada geçecektir) özellikle geçerlidir. Hedefleri tutturdukları için ekibinizi ödüllerle motive edebilirsiniz.
- İşbirliğini teşvik edin. Satış ekipleri rekabetçi olabilir. Bu, insanları mükemmelliğe ittiği için harika olsa da, ekip uyumunu riske atmak istemezsiniz. Ekip her şeyden önce gelir ve işbirliği çok önemlidir.
- KPI'ları takip edin. Ekibinizin ilerleme kaydettiğinden emin olmak için takip edebileceğiniz satış performansı ölçütleri belirleyin. Bunları düzenli olarak gözden geçirin.
- Uyumlu olun. Gerekirse satış stratejinizi değiştirmeye hazır olun. Yeni stratejileri denemeye açık olmak da iyi bir fikirdir, böylece bunları birbirleriyle karşılaştırabilirsiniz. Elbette başarılı bir taktiği feda etmeyin, ancak ona fazla bağlanmayın da.
- Destek ve rehberlik için yanlarında olun.Ekibinizi eğitmek, onlara ilham vermek ve zaferlere ulaştırmak için oradasınız. Destek ihtiyaçları olduğunda, başvuracakları kişi sizsiniz. Satış ekibinizin yanında olun. Satış araçları, pazarlama materyalleri veya idari destek sunarak da desteğinizi gösterebilirsiniz. Satış ekibinizin başarıya ulaşmasının önündeki tüm engelleri ortadan kaldırın.
Remote Ekibini Yönetme
Pandemiden bu yana, ofis tabanlı çalışmadan evden çalışmaya büyük bir geçiş yaşandı. 10 çalışandan 8'i şu anda hibrit veya remote çalışıyor! Satış ekibiniz de muhtemelen bunlardan biri.
remote ekibini yönetmek için yukarıda belirtilen noktalar geçerlidir, ancak muhtemelen karşılaşacağınız bir dizi benzersiz zorluk vardır.
Remote Yönetiminde Zorluklar
Uzaktan satış ekiplerini yönetirken remote ekiplerini yönetirken. Yöneticilerin karşılaştığı en büyük zorluklardan bazılarına bir göz atalım:
Moral ve Birliktelik
remote dağınık yapısı, dostluğu ve aidiyet duygusunu geliştirmeyi zorlaştırır. Yalnızlık hissi, remote ilgili en yaygın şikayetlerden biridir. Bir araştırma, tam zamanlı remote yalnızlığı %67 oranında artırdığı artırdığı ortaya çıkmıştır.
Takım ruhunu güçlendirmek için yüz yüze toplantılar ve iş dışı iletişim kanalları oluşturmayı düşünün.
Remote Güvenlik
Gizli müşteri bilgilerinin korunması, remote ortamlarında daha karmaşık bir konu haline gelir. Ekip üyeleri, rakamlar ve müşteri verileriyle dolu önemli belgelere ve sistemlere erişebilir. Bir araştırmaya göre işletmelerin %63'ünün uzaktan çalışan çalışanlar nedeniyle veri ihlali yaşadığı ortaya çıktı.
İyi bir dijital hijyen uygulayarak, remote ekibinizin bu tür bir durumla karşılaşma olasılığını azaltabilirsiniz. Güvenlik standartları belirleyin ve ekibinizin bu standartlara uymasını sağlayın.
İletişim Engelleri
Remote ortamları, yüz yüze iletişim kurulamadığı için iletişim engelleri yaratır. Farklı zaman dilimleri de net iletişim sorununu etkileyebilir. Uzaktan çalışanların yaklaşık remote ların %60'ı şirketlerinin iki ila beş saat diliminde faaliyet gösterdiğini ve %19'u altı ila on saat dilimini kapsayan ekiplerde çalıştığını belirtmiştir. Aşağıdaki infografik daha ayrıntılı bilgi vermektedir.
İletişim engelleri, eşzamansız işbirliği araçlarıyla aşılabilir. Ancak, bu durumda bir sonraki sorunla karşılaşırsınız...
Teknolojiye Aşırı Bağımlılık
Remote teknolojiye büyük ölçüde bağımlıdır. Öyle ki, bir araştırmaya göre remote %69'u dijital iletişim araçlarının kendilerinde daha fazla tükenmişlik hissi yarattığını belirtmiştir. Kimse bütün gün ekrana bakmaktan hoşlanmaz. Bazı çalışanlar ofiste de bunu yapsa da, en azından iş arkadaşlarıyla yüz yüze konuşma imkânı vardır. remote ise bu bile yazılım aracılığıyla yapılmak zorundadır.
Satış ekibinizi düzenli aralar vermeye ve iyi egzersiz yapmaya teşvik edin. Uzun süre oturarak çalışanlar için duruş da önemlidir. Belki de sübvanse edilmiş yoga veya pilates dersleri ya da sadece spor salonu üyeliği sunarak bir tür iş teşviki oluşturabilirsiniz.
Performans Takibi
HBR tarafından yapılan bir araştırmada, 215 yönetici ve müdürün %40'ı, çalışanları uzaktan yönetme becerilerine olan güvenlerinin düşük olduğunu belirtmiştir. Özellikle, remote performanslarını ve iş yüklerini doğru bir şekilde değerlendirmek zordur. Doğrudan denetim olmadan, mevcut sorunları tespit etmek ve çözmek de zor olabilir.
Buna karşı koymak için, iletişiminizin yeterli düzeyde olduğundan emin olun. Satış temsilcilerinizin her biriyle iletişim halinde olun ve onlara ulaşmaları gereken kişisel hedefler ve amaçlar belirleyin. Ekibinize, her konuda size danışabileceklerini bildirin.
Fişi Çekememek
remote karşılaştığı en büyük sorunlardan biri, işten kopamamaktır. Ofiste çalışırken, belirli bir saatte işinizi bitirip eve gidersiniz. İş hayatından ev hayatına geçiş yaparsınız. Evden çalışırken ise böyle belirgin bir geçiş yoktur. Bu durum, çalışanların mesai saatleri bittikten sonra bile çalışmaya devam etmeleri ve iş mesajlarına cevap vermeleri gerektiğini hissettikleri dijital presenteeism'e yol açabilir.
Bu durum o kadar yaygın ki, remote yarısından fazlası ofiste çalıştıklarından daha fazla saatleri sanal olarak veya evden çalıştıklarını belirtiyor.
remote bir remote için satış eğitimi veriyorsanız, vardiyaları bittiğinde işten ayrılmalarını sağlayın. Vardiyaları bittikten sonra onlara işle ilgili mesajlar göndermeyin veya işle ilgili kanallardan mesajlaşmayın. Farklı zaman dilimlerinde çalışan çalışanlara dikkat edin. Hatta, iş dışında olduklarında bildirimlerini sessize almalarını aktif olarak teşvik edin. remote eğitiminin önemli bir parçası, satış elemanlarına evden çalışırken nasıl işten ayrılabileceklerini göstermektir.
Satış Ekibinizi Uzaktan Motive Etmek
remote ekiplerini motive etmek kolay bir iş değildir. Çok sayıda satış performansı ipuçları bulunmakla birlikte, hangilerinin sizin için uygun olduğunu belirlemeniz gerekir. Her şeyden önce, remote ekibini yönetirken net beklentiler belirlemek çok önemlidir. Ekibinizin performans hedefleri yoksa, ne için çalışıyorlar?
Düzenli takdir ve övgü de çok önemlidir. Mutlu çalışanların , mutsuz çalışanlara göre %20 daha üretkenolduğu bildirilmektedir . Ayrıca, çalışanların %86'sı takdir edildikleri için iş yerinde daha mutlu ve gururlu hissettiklerini belirtmektedir. Rakamlar da bunu doğrulamaktadır: mutlu bir çalışan, işine bağlı bir çalışandır.
Ekiple tutarlı bir iletişim sürdürmek çok önemlidir, ancak remote ekibinize güvenmek için mikro yönetimden vazgeçmeniz gerekir. 1.000'den fazla çalışanın katıldığı bir ankette, onlara güvenmeyen bir patronun olması en büyük hayal kırıklığı nedeni olduğu ortaya çıktı.
remote ekibinizi motive etmek için birçok yol ve teknik vardır ve bunları satış eğitiminize mutlaka dahil etmelisiniz. Etkili bir yaklaşım, satış elemanlarının takdirini stratejinize dahil etmektir. Genel olarak, iyi bir iletişimci olmak ve ekibinize güvenmek, daha iyi satış başarısı elde etmenize yardımcı olacaktır. Aşağıdaki infografik, uzaktan çalışmanın en büyük zorluklarını göstermektedir.
remote eğitiminiz sırasında, kendi ekibinizdeki bu zorlukları ele aldığınızdan ve bunları gidermenin en iyi yolları üzerinde işbirliği içinde çalıştığınızdan emin olun. remote zorlukları konusunda açık ve dürüst davranarak, bunların daha büyük sorunlara dönüşmesini önleyebilirsiniz. Kendi anketinizi yapın ve çalışanlarınızın ne düşündüğünü öğrenin.
Satış Eğitiminize Bugün Başlayın
Satış ekibinizin eğitimine bugün başlamak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olduğunuzu umuyoruz. İster büyük isimlerden birinin sunduğu, özel ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış üst düzey bir satış eğitimi programını tercih edin, ister bütçe dostu bir seçeneği seçip DIY alıştırmaları ve KPI takibi ile denetleyin, seçim sizin.
Satış müdürü olarak, temsilcilerinizi doğru yönde yönlendirebilir ve satış ekibinizin genel performansını adım adım iyileştirebilirsiniz.
