Перейти до змісту
Хоча нам дуже хотілося б сказати, що продажі завжди повинні бути легкими, а клієнти самі прийдуть до вас за «ідеальним» рішенням, це ніколи не станеться. Продажі можуть бути досить складними і вимагають навичок, практики та знань, щоб досягти успіху.
Ми також хотіли б сказати, що кожна компанія, яка повністю орієнтована на клієнта, матиме ідеальні показники продажів і стабільну високу динаміку зростання. Не буде потреби в цілях з продажу, оскільки доходи будуть постійно зростати. Ем, знову ж таки, ні.
Будемо відверті. Будь-яка компанія повинна здійснювати продажі, а змусити людей розлучитися зі своїми грошима – навіть якщо це чужі гроші з бюджету, який вони можуть витратити – не завжди буде легко. Люди хочуть отримати найкращу цінність, відчувати, що вони зробили вигідну покупку, і будуть готові витратити час, щоб змусити продавців попрацювати над продажем – навіть якщо вони мають намір купити ваш продукт.
У цьому і полягає проблема: нам потрібно досягти певного рівня доходу, щоб бізнес залишався успішним і продовжував розвиватися, а це означає, що потрібно ставити цілі. Але клієнтам і потенційним клієнтам абсолютно байдуже, що вам потрібно виконати план. Хочете дізнатися шокуючу статистику? Тільки 60% торгових представників дійсно виконують план.
Розуміння цілей продажів: тиск на результати
Як засновник або власник бізнесу ви знаєте, що цілі з продажу встановлюються компаніями для оцінки ефективності та зростання і слугують орієнтирами, яких повинні досягати продавці.
Ці цілі часто впливають на стратегії, поведінку та мотивацію команд продажів. Нагальна потреба досягти або перевищити ці показники іноді може бути надто великою, що призводить до незаперечного тиску на результати. Але розуміння того, звідки береться цей тиск і як він впливає на підхід до роботи, є надзвичайно важливим для досягнення довгострокового успіху в продажах.
@tldv.io Відповідь @Charles Ross Ви запитуєте. Ми виконуємо. #управлінняпродукцією #продажі #успіхклієнтів #технології #стартап #aitools #корпоративнийгумор
оригінальний звук - tldv.io - AI Meeting Recorder
Неможливо заглибитися у світ продажів, не зіткнувшись із успішними техніками продажів. Ці техніки часто рекламуються як ключ до постійного досягнення та перевищення цілей продажів. Але багато хто не усвідомлює, що справжня сила цих технік полягає не лише в цифрах, які вони дають, а й у відносинах, які вони допомагають налагодити. Простіше кажучи, ефективні техніки продажів полягають не лише в просуванні продукту чи послуги, а й у налагодженні зв'язків із потенційними клієнтами.
Однак надмірний акцент на цільових показниках продажів іноді може спотворити перспективу продавця. У гонитві за цифрами можна втратити з виду саму суть продажів — клієнта. Замість того, щоб зосередитися на пропонування рішень, які дійсно приносять користь клієнту, гонитва за досягненням цілей може змусити продавців пропонувати продукти або послуги, які можуть бути не найкращим варіантом. Відмінним варіантом для збільшення продажів може бути залучення рефералів за допомогою програмного забезпечення для реферальних програм.
Такий підхід не тільки впливає на задоволеність клієнтів, але й може завдати шкоди бізнесу в довгостроковій перспективі.
Щоб дійсно максимізувати можливості продажів, необхідно знайти баланс. Хоча дуже важливо розуміти і прагнути до досягнення цілей продажів, не менш важливо пам'ятати про потреби і бажання клієнтів.
Поєднуючи прагнення досягти цілей із бажанням щиро служити клієнтам, продавці можуть створити ситуацію, вигідну для всіх. Такий підхід не тільки гарантує досягнення цілей, але й сприяє формуванню лояльності та довіри з боку клієнтів.
Баланс між орієнтованістю на клієнта та високою ефективністю продажів
У час, коли динаміка бізнесу змінюється швидше, ніж ви можете сказати «квартальний прибуток», генеральний директор або високопоставлений керівник повинен делікатно балансувати між двома цілями: зміцненням довіри клієнтів і досягненням стійкого зростання продажів. Це трохи нагадує жонглювання — під час їзди на одноколісному велосипеді. Але ж ніякого тиску, правда?
Ці цілі не є взаємовиключними, але їх гармонізація вимагає розсудливості та принципового лідерства.
Головне – пам'ятати, що продаж – це не просто транзакція. Це можливість налагодити відносини, вирішити проблему та завоювати лояльного клієнта. При правильному підході пріоритетність клієнта може привести до стабільного успіху в продажах.
Межі, які можна перетинати з етичної точки зору
Упселінг: цілком прийнятно пропонувати клієнту більше, ніж він спочатку вважав за необхідне, якщо це додає справжньої цінності його досвіду або вирішує додаткову проблему. Це також можуть робити інші співробітники компанії, наприклад, відділ успіху клієнтів, що зменшує навантаження на відділи продажів.
Переговори: Хоча важливо залишатися справедливим, невеликі торги щодо умов, особливо в B2B-середовищі, є стандартною практикою і можуть привести до взаємовигідного результату. Існує тонка межа між пропозицією мінімальних цін і наполяганням на тому, що пропозиція дійсно варта, тому тиск на ціну, безумовно, є одним із способів підтримати це і підвищити цінність вашої компанії.
Маркетинговий трюк: Висвітлення найкращих аспектів продукту або послуги в маркетингових матеріалах є стандартною практикою, але завжди переконайтеся, що всі твердження є правдивими. Ви можете бути вибірковими щодо
Заохочення: Пропонування бонусів, знижок або рекламних товарів може стимулювати продаж без порушення етичних норм. Наприклад, багато компаній створюють брендовані товари за допомогою надійних компаній, що надають послуги друку на замовлення, таких як Printful або Printify, використовуючи ці продумані подарунки для зміцнення присутності бренду та винагородження клієнтів.
Лінії, які не можна перетинати з етичної точки зору
Неправдиве представлення: Ніколи не перебільшуйте можливості продукту або послуги. Це не тільки неетично, але й може завдати довгострокової шкоди репутації вашого бізнесу. Згідно з дослідженням LinkedIn, 48% покупців не купують товари у компаній, які, на їхню думку, вводять їх в оману.
Тактика високого тиску: змушуючи клієнта прийняти рішення, яке йому не подобається, особливо створюючи штучну терміновість, ви підриваєте довіру.
Приховані витрати: Завжди будьте прозорими щодо всіх витрат, пов'язаних з продуктом або послугою. Ніхто не любить несподіваних сюрпризів у рахунку.
Використання необізнаності: Користування необізнаністю клієнта в певній галузі — це вірний спосіб втратити його довіру.
Для далекоглядного генерального директора або керівника створення відділу продажів, який уособлює довіру та сприяє зростанню, означає встановлення чітких етичних принципів та формування культури, що цінує клієнта. Найуспішніші компанії сучасності зуміли досягти цього балансу, забезпечивши собі прибутковість та лояльну і зростаючу клієнтську базу. Адже в довгостроковій перспективі випробування часом витримують саме ті підприємства, які ставлять на перше місце чесність та надання справжньої цінності.
Яким шляхом йти?
Коли йдеться про продажі та задоволення потреб клієнтів, підприємства часто опиняються на роздоріжжі. Чи слід їм прагнути негайної вигоди, чи інвестувати час і ресурси у розвиток довгострокових відносин із клієнтами? Хоча це може здаватися простим рішенням, складність полягає в нюансах кожної взаємодії та безлічі факторів, що впливають на ці вибори.
Команди продажів, особливо ті, що працюють на передовій, стикаються з величезним тиском. Кожна взаємодія має велике значення, від досягнення щоденних показників до підтримання репутації бренду. Тим часом, вища керівна ланка має завдання направляти бізнес до довгострокового успіху, часто на основі квартальних або річних цілей. Ці дві перспективи, хоча і тісно пов'язані між собою, іноді можуть розходитися в фокусі та пріоритетах.
Ознайомтеся з низкою сценаріїв, що охоплюють B2C та B2B:
Сценарій 1: Надто запопадливий продавець проти уважного слухача
Надмірна запопадливість: Продавець рекомендує найновіший і найдорожчий ігровий ноутбук батькам, які купують його для 10-річної дитини для навчання.
Переваги: потенціал для підвищення вартості продажів.
Недоліки: потенціал для незадоволення клієнтів і повернення товарів.
Уважний слухач: Продавець пропонує ноутбук середнього класу, що відповідає потребам батьків.
Перевага: Завоювання довіри клієнта.
Недолік: Нижча безпосередня вартість продажу.
Що б ви вибрали?
Сценарій 2: Яскрава рекламна кампанія проти продуманої програми
Яскрава рекламна акція: генеральний директор запускає акцію «Купи один, отримай два безкоштовно» без проведення маркетингових досліджень.
Переваги: Миттєве збільшення продажів.
Недоліки: Проблеми з запасами, високий рівень повернень, потенційна незадоволеність клієнтів.
Продумана програма: генеральний директор співпрацює з командами для запуску «Програми лояльності».
Переваги: Сталий ріст, посилення лояльності до бренду.
Недоліки: Можливо, для досягнення фінансових результатів знадобиться більше часу.
Що краще?
Сценарій 3: Сміливі заяви проти правдивої реклами
Сміливі заяви: Технологічна компанія рекламує телефон зі слоганом «Акумулятор працює тиждень!».
Переваги: Привертає негайну увагу та інтерес.
Недоліки: Ризик шкоди для бренду через невиконані обіцянки.
Чесна реклама: Конкуруюча компанія рекламує «Цілодобовий час роботи від акумулятора».
Перевага: формує реалістичні очікування клієнтів, зміцнюючи довіру.
Недолік: менш яскраве твердження може привернути менше уваги.
Що б ви вибрали?
Сценарій 4: Ентузіастична презентація проти індивідуальної пропозиції
Ентузіастична презентація: Продавець захоплено розповідає про те, що його продукт є революційним.
Переваги: демонструє впевненість і захоплення продуктом.
Недоліки: ризик перевантажити або відштовхнути потенційних клієнтів.
Індивідуальна пропозиція: Продавець починає з того, що запитує про потреби клієнта, адаптуючи презентацію.
Переваги: враховує конкретні потреби клієнта, що збільшує ймовірність залучення.
Недоліки: може зайняти більше часу, оскільки передбачає індивідуальне розуміння кожного клієнта.
Що б ви вибрали?
Сценарій 5: Швидкий продаж проти обґрунтованого підходу
Швидкий продаж: Продавець, який турбується про свою роботу та виконання планових показників, пропонує клієнту преміальний план з багатьма функціями.
Переваги: Швидке здійснення продажу.
Недоліки: Можливість розчарування покупця та втрата довіри в майбутньому.
Інформований підхід: Продавець пропонує товари, ґрунтуючись на розумінні їхніх переваг.
Переваги: формує довіру клієнтів, що, ймовірно, призведе до повторних покупок.
Недоліки: може передбачати більш тривалий процес продажу, а продавець, ймовірно, буде відчувати себе невпевнено на своїй роботі.
Хто правий?
Аналізуючи ці сценарії, стає зрозуміло, що кожен вибір у світі продажів та маркетингу має як негайні, так і довгострокові наслідки. Виклик полягає у пошуку правильного балансу. Важливо усвідомлювати, що, хоча керівництво вищого рівня, природно, схильне до довгострокового бачення, продавці, які часто перебувають під тиском, можуть бути більш зосереджені на найближчому майбутньому, думаючи про кінець наступного місяця або кварталу.
Просто не можна сказать, що один підхід «кращий» за інший. Повсякденні труднощі продавців, які на передовій вирішують ці проблеми в реальному часі, є справжніми і складними. Вони керуються нагальною потребою укладати угоди, досягати цілей і отримувати премії. З іншого боку, генеральний директор або старший керівник, який не відчуває цих щоденних тиску, зазвичай надає пріоритет довготривалості та стабільному зростанню організації.
Щоб бізнес дійсно процвітав, керівництво повинно розуміти ці різні точки зору. Створюючи середовище, в якому цінуються як безпосередні досягнення, так і довгострокові стратегії, підприємства можуть бути впевнені, що вони досягають сьогоднішніх цілей, одночасно закладаючи основу для подальшого успіху в майбутньому.
Дані = Інсайт = Кращий баланс
В епоху цифрової трансформації підприємства все більше усвідомлюють, що дані — це не просто цифри в таблиці, а справжня скарбниця інформації, яка може допомогти приймати кращі рішення, покращувати якість обслуговування клієнтів і, зрештою, досягти більш здорового балансу між продажами та задоволеністю клієнтів.
1. Залучення керівників вищого рівня до роботи на передовій: завдяки таким інструментам, як запис відеодзвінків, і платформам, як tl;dv, керівники вищого рівня отримують можливість з перших рук спостерігати за реальними динамічними процесами взаємодії з клієнтами. Одне діло — отримувати зведені звіти про продажі, а зовсім інше — бути свідком реальних розмов, реакцій клієнтів і тактик продажів у дії. Доносячи голос клієнтів до керівництва вищого рівня, така прозорість зменшує розрив між стратегічним плануванням і виконанням на місцях, сприяючи глибшому розумінню щоденних викликів і перемог. Також варто зазначити, що 54% торгових представників стверджують, що цифрові інструменти допомагають їм укладати більше угод.
2. Відгуки клієнтів у реальному часі: аналізуючи записані дзвінки, керівництво може розпізнати прямі відгуки від клієнтів та потенційних клієнтів. Такі знання з перших рук є безцінними. Ви дізнаєтеся, що цікавить вашу цільову аудиторію, які заперечення вона має та які елементи вашої пропозиції можуть потребувати вдосконалення.
3. Контролюйте тактику продажів: дуже важливо, щоб методи продажів відповідали цінностям компанії та орієнтованому на клієнта підходу. Записи відео-дзвінків дають можливість оцінити, чи не надто агресивна ваша команда продажів, чи дотримується вона правильного балансу. Конструктивний зворотний зв'язок можна надавати на основі реальних взаємодій, а не гіпотетичних ситуацій.
4. Дилема «натискати чи відступати»: вміння зрозуміти, коли під час продажу потрібно натиснути трохи сильніше, а коли відступити, є справжнім мистецтвом. Завдяки аналізу реальних дзвінків навчання можна адаптувати так, щоб допомогти продавцям розуміти найтонші сигнали і приймати рішення, які приносять користь як клієнту, так і організації.
5. Інформація про продукт та бізнес: Іноді проблема полягає не в підході до продажів, а в самому продукті або способі функціонування бізнесу. Використовуючи реальні розмови, компанії можуть виявити потенційні прогалини у своїх пропозиціях або процесах. Наприклад, якщо кілька клієнтів висловлюють бажання мати певну функцію, це є сигналом для команди, що розробляє продукт, розглянути можливість її додавання. Це один із способів реально покращити міжвідомчу співпрацю та подолати ізольованість підрозділів.
Використання tl;dv «Перемога в продажах і завоювання сердець клієнтів»
Давня боротьба між досягненням цілей з продажу та пріоритетністю потреб клієнтів не обов'язково має бути вибором між одним або іншим. У світі, насиченому варіантами, виділяються ті компанії, які не тільки досягають своїх цілей з продажу, але й роблять це, щиро обслуговуючи своїх клієнтів.
Впровадження технологічних рішень, таких як tl;dv кроком до об'єднання цих двох цілей. За допомогою tl;dv підприємства отримують унікальну можливість глибоко зануритися в тонкощі продажів по телефону, отримавши більш повне уявлення про шлях клієнта та виклики, з якими стикається їхня команда продажів. Записуючи та аналізуючи ці взаємодії, компанії можуть вдосконалити свої техніки продажів, оперативно реагувати на відгуки клієнтів та адаптувати свої продукти, щоб краще відповідати вимогам ринку.
Пам'ятайте, що дані є ключем до розуміння, а розуміння сприяє рівновазі. Коли підприємства досягають ідеального балансу між продажами та задоволеністю клієнтів, вони не тільки досягають фінансового успіху, але й завойовують лояльність і довіру своїх клієнтів.
Тож, навіщо чекати? tl;dv для безкоштовного завантаження. І пам'ятайте: не просто переслідуйте цілі, а прагніть до майбутнього, в якому кожна продаж зміцнює зв'язок між вашим бізнесом і його клієнтами.
