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Auch wenn wir gerne behaupten würden, dass der Verkauf IMMER einfach sein sollte und die Kunden einem die „perfekte“ Lösung quasi in den Schoß legen, wird das niemals passieren. Der Verkauf kann ziemlich anspruchsvoll sein und erfordert Geschick, Übung und Fachwissen, um erfolgreich zu sein.
Wir würden auch gerne behaupten, dass jedes Unternehmen, das sich voll und ganz auf den Kunden konzentriert, perfekte Verkaufszahlen und ein anhaltend hohes Wachstum vorweisen kann. Es gäbe keinen Bedarf an Verkaufszielen, da die Umsätze einfach weiter steigen würden. Ähm, auch hier gilt: Nein.
Seien wir mal ehrlich. Jedes Unternehmen muss Umsatz machen, und es ist nicht immer einfach, Menschen dazu zu bringen, ihr Geld auszugeben – selbst wenn es das Geld eines anderen ist, das sie aus einem Budget ausgeben dürfen. Die Leute wollen das beste Preis-Leistungs-Verhältnis, das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben, und sind bereit, sich Zeit zu nehmen und sich zu weigern, um die Verkäufer dazu zu bringen, sich für einen Verkauf ins Zeug zu legen – selbst wenn sie fest vorhaben, Ihr Produkt zu kaufen.
Hier liegt das Problem: Wir müssen bestimmte Umsatzziele erreichen, damit das Unternehmen erfolgreich bleibt und weiter wächst, und das bedeutet, dass wir uns Ziele setzen müssen. Aber Kunden und potenzielle Kunden interessiert es nicht im Geringsten, dass Sie Ihre Quote erfüllen müssen. Und wollen Sie eine schockierende Statistik hören? Nur 60 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen tatsächlich ihre Quote.
Verkaufsziele verstehen: Der Leistungsdruck
Als Gründer oder Geschäftsinhaber wissen Sie, dass Unternehmen Umsatzziele festlegen, um Leistung und Wachstum zu messen; diese dienen als Maßstäbe, die die Vertriebsmitarbeiter erreichen sollen.
Diese Ziele beeinflussen häufig die Strategien, Verhaltensweisen und Motivationen von Vertriebsteams. Der dringende Druck, diese Zahlen zu erreichen oder zu übertreffen, kann manchmal überwältigend sein und zu einem unbestreitbaren Leistungsdruck führen. Doch um langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich zu verstehen, woher dieser Druck stammt und wie er sich auf die eigene Herangehensweise auswirkt.
@tldv.io Antwort an @Charles Ross: Du fragst, wir liefern. #Produktmanagement #Vertrieb #Kundenerfolg #Tech #Startup #AI-Tools #Firmenhumor
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Wer sich mit dem Thema Vertrieb beschäftigt, stößt unweigerlich auf erfolgreiche Verkaufstechniken. Diese Techniken werden oft als Schlüssel zum Erreichen und Übertreffen von Verkaufszielen angepriesen. Was viele jedoch nicht erkennen, ist, dass die wahre Stärke dieser Techniken nicht nur in den Zahlen liegt, die sie hervorbringen, sondern in den Beziehungen, die sie fördern. Einfach ausgedrückt: Bei effektiven Verkaufstechniken geht es nicht nur darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern darum, eine Verbindung zu potenziellen Kunden aufzubauen.
Eine übermäßige Fokussierung auf Verkaufsziele kann jedoch mitunter die Sichtweise eines Vertriebsmitarbeiters verzerren. Im Eifer, die Zahlen zu erreichen, kann das Wesentliche im Vertrieb – nämlich der Kunde – aus den Augen verloren werden. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, Lösungen anzubieten, die dem Kunden wirklich zugutekommen, kann der Wettlauf um die Zielerreichung dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter Produkte oder Dienstleistungen anpreisen, die möglicherweise nicht optimal geeignet sind. Eine hervorragende Möglichkeit zur Steigerung des Umsatzes kann sogar darin bestehen, mit Hilfe einer Empfehlungsprogramm-Software Weiterempfehlungen zu generieren.
Dieser Ansatz wirkt sich nicht nur auf die Kundenzufriedenheit aus, sondern kann dem Unternehmen langfristig auch schaden.
Um Verkaufschancen wirklich optimal zu nutzen, muss ein Gleichgewicht gefunden werden. Zwar ist es entscheidend, die Verkaufsziele zu verstehen und anzustreben, doch ist es ebenso wichtig, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden im Blick zu behalten.
Indem sie den Ehrgeiz, ihre Ziele zu erreichen, mit dem Bestreben verbinden, den Kunden wirklich zu dienen, können Vertriebsmitarbeiter eine Win-Win-Situation schaffen. Dieser Ansatz sorgt nicht nur dafür, dass die Ziele erreicht werden, sondern fördert auch die Loyalität und das Vertrauen der Kunden.
Ausgewogenheit zwischen Kundenorientierung und Vertriebskompetenz
In einer Zeit, in der sich die Geschäftsdynamik schneller verändert, als man „Quartalsergebnis“ sagen kann, muss ein CEO oder leitender Manager die beiden Ziele – das Vertrauen der Kunden zu stärken und ein robustes Umsatzwachstum zu erzielen – geschickt unter einen Hut bringen. Das ist ein bisschen wie Jonglieren – während man auf einem Einrad fährt. Aber kein Druck, oder?
Diese Ziele schließen sich nicht gegenseitig aus, doch ihre Vereinbarkeit erfordert Urteilsvermögen und eine prinzipientreue Führung.
Das Wichtigste ist, sich vor Augen zu halten, dass ein Verkauf nicht nur eine Transaktion ist. Er ist eine Gelegenheit, eine Beziehung aufzubauen, ein Problem zu lösen und einen treuen Kunden zu gewinnen. Wenn man es richtig angeht, kann die Fokussierung auf den Kunden zu nachhaltigem Verkaufserfolg führen.
Grenzen, die ethisch gesehen überschritten werden können
Upselling: Es ist völlig in Ordnung, einem Kunden mehr anzubieten, als er ursprünglich für nötig hielt, solange dies einen echten Mehrwert für sein Erlebnis darstellt oder ein zusätzliches Problem löst. Dies kann auch von anderen Mitarbeitern im Unternehmen, beispielsweise aus dem Bereich Customer Success, übernommen werden, wodurch die Vertriebsteams entlastet werden.
Verhandlungen: Auch wenn Fairness unerlässlich ist, gehört ein gewisses Hin und Her bei den Konditionen – insbesondere im B2B-Bereich – zur gängigen Praxis und kann zu einer Win-Win-Situation führen. Es ist ein schmaler Grat zwischen dem Anbieten von Tiefstpreisen und dem Durchsetzen des tatsächlichen Werts des Angebots; daher ist das Verhandeln des Preises definitiv eine Möglichkeit, dies zu unterstützen und den Wert Ihres Unternehmens zu steigern.
Marketing-Taktik: Es ist üblich, in Marketingmaterialien die besten Aspekte eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorzuheben, aber achten Sie stets darauf, dass alle Angaben der Wahrheit entsprechen. Sie können bei der
Anreize: Das Anbieten von Prämien, Rabatten oder Werbeartikeln kann den Verkauf fördern, ohne dabei ethische Grundsätze zu verletzen. So lassen viele Unternehmen beispielsweise über vertrauenswürdige Print-on-Demand-Anbieter wie Printful oder Printify Werbeartikel mit ihrem Logo herstellen und nutzen diese durchdachten Werbegeschenke, um ihre Markenpräsenz zu stärken und gleichzeitig ihre Kunden zu belohnen.
Grenzen, die aus ethischen Gründen nicht überschritten werden dürfen
Falsche Darstellung: Stellen Sie die Leistungsfähigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung niemals falsch dar. Das ist nicht nur unethisch, sondern kann auch den Ruf Ihres Unternehmens langfristig schädigen. Laut einer Studie von LinkedIn kaufen 48 % der Käufer nicht bei Unternehmen, bei denen sie das Gefühl haben, getäuscht worden zu sein.
Hochdruck-Verkaufstaktiken: Einen Kunden zu einer Entscheidung zu drängen, mit der er sich nicht wohlfühlt – insbesondere durch das Schaffen einer falschen Dringlichkeit –, untergräbt das Vertrauen.
Versteckte Kosten: Seien Sie stets transparent, was alle mit einem Produkt oder einer Dienstleistung verbundenen Kosten angeht. Niemand freut sich über unerwartete Überraschungen auf der Rechnung.
Unwissenheit ausnutzen: Die Unkenntnis eines Kunden in einem bestimmten Bereich auszunutzen, ist ein sicherer Weg, sein Vertrauen zu verlieren.
Für den visionären Geschäftsführer oder Vorstand bedeutet der Aufbau einer Vertriebsabteilung, die Vertrauen vermittelt und gleichzeitig das Wachstum vorantreibt, klare ethische Richtlinien festzulegen und eine Kultur zu pflegen, in der der Kunde im Mittelpunkt steht. Den erfolgreichsten Unternehmen unserer Zeit ist es gelungen, dieses Gleichgewicht zu finden, sodass sie profitabel bleiben und gleichzeitig einen treuen und wachsenden Kundenstamm genießen können. Denn langfristig sind es die Unternehmen, die Integrität und die Schaffung echter Werte in den Vordergrund stellen, die sich langfristig bewähren.
Welchen Weg soll ich einschlagen?
Wenn es um Umsatz und Kundenzufriedenheit geht, stehen Unternehmen oft vor einer schwierigen Entscheidung. Sollten sie auf den sofortigen Erfolg setzen oder Zeit und Ressourcen in den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung investieren? Auch wenn dies wie eine einfache Entscheidung erscheinen mag, liegt die Komplexität in den Feinheiten jeder einzelnen Interaktion und der Vielzahl von Faktoren, die diese Entscheidungen beeinflussen.
Vertriebsteams, insbesondere diejenigen an vorderster Front, stehen unter enormem Druck. Jede Interaktion ist von großer Bedeutung, sei es beim Erreichen der Tagesziele oder beim Schutz des Markenrufs. Gleichzeitig hat die Unternehmensleitung die Aufgabe, das Unternehmen auf langfristigen Erfolg auszurichten, oft auf der Grundlage von Quartals- oder Jahreszielen. Diese beiden Perspektiven sind zwar eng miteinander verbunden, können sich jedoch manchmal in Bezug auf Schwerpunkte und Prioritäten unterscheiden.
Werfen Sie einen Blick auf verschiedene Szenarien, die sowohl den B2C- als auch den B2B-Bereich abdecken:
Szenario 1: Der übereifrige Verkäufer vs. der aufmerksame Zuhörer
Übertriebener Eifer: Ein Verkäufer empfiehlt einem Elternteil, der einen Laptop für die Schularbeiten seines 10-jährigen Kindes sucht, das neueste und teuerste Gaming-Notebook.
Vorteil: Potenzial für einen höheren Verkaufspreis.
Nachteil: Risiko von Unzufriedenheit bei den Kunden und Rücksendungen.
Aufmerksamer Zuhörer: Der Verkäufer schlägt einen Laptop der mittleren Preisklasse vor, der den Bedürfnissen der Eltern entspricht.
Vorteil: Schafft Vertrauen beim Kunden.
Nachteil: Geringerer unmittelbarer Umsatz.
Was würdest du wählen?
Szenario 2: Die auffällige Werbeaktion vs. das durchdachte Programm
Auffällige Werbeaktion: Ein Geschäftsführer startet eine „Kauf eins, bekomme zwei gratis“-Aktion, ohne vorher Marktforschung zu betreiben.
Vorteil: Sofortiger Umsatzanstieg.
Nachteil: Lagerprobleme, hohe Rücklaufquote, mögliche Unzufriedenheit der Kunden.
Durchdachtes Programm: Der CEO arbeitet mit den Teams zusammen, um ein „Treueprogramm“ auf den Weg zu bringen.
Vorteil: Nachhaltiges Wachstum, stärkere Markentreue.
Nachteil: Es kann länger dauern, bis sich finanzielle Ergebnisse zeigen.
Was ist besser?
Szenario 3: Übertriebene Behauptungen vs. wahrheitsgemäße Werbung
Kühne Behauptungen: Ein Technologieunternehmen wirbt für ein Smartphone mit dem Slogan „Der Akku hält eine Woche!“.
Vorteil: Weckt sofort Aufmerksamkeit und Interesse.
Nachteil: Risiko eines Imageschadens durch nicht eingehaltene Versprechen.
Wahrheitsgemäße Werbung: Ein Konkurrenzunternehmen wirbt mit „Akku-Laufzeit für den ganzen Tag“.
Vorteil: Schafft realistische Kundenerwartungen und stärkt das Vertrauen.
Nachteil: Eine weniger auffällige Aussage zieht möglicherweise weniger unmittelbare Aufmerksamkeit auf sich.
Was würdest du wählen?
Szenario 4: Begeisterte Verkaufspräsentation vs. maßgeschneiderter Vorschlag
Begeisterte Verkaufspräsentation: Ein Verkäufer hält eine leidenschaftliche Präsentation darüber, wie revolutionär sein Produkt ist.
Vorteil: Zeigt Selbstvertrauen und Begeisterung für das Produkt.
Nachteil: Es besteht die Gefahr, potenzielle Kunden zu überfordern oder abzuschrecken.
Maßgeschneidertes Angebot: Der Verkäufer erkundigt sich zunächst nach den Bedürfnissen des Kunden und passt die Präsentation entsprechend an.
Vorteil: Geht auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden ein und erhöht so die Wahrscheinlichkeit einer Kundenbindung.
Nachteil: Kann länger dauern, da es erforderlich ist, jeden Kunden individuell zu verstehen.
Wie würdest du dich entscheiden?
Szenario 5: Schneller Verkauf vs. fundierte Vorgehensweise
Schnellverkauf: Ein Verkäufer, der um seinen Arbeitsplatz und seine Verkaufsziele bangt, drängt einem Kunden ein Premium-Paket mit zahlreichen Funktionen auf.
Vorteil: Schneller Verkauf.
Nachteil: Gefahr von Kaufreue und Verlust des Vertrauens in der Zukunft.
Kompetenter Ansatz: Der Verkäufer empfiehlt Produkte auf der Grundlage eines Verständnisses ihrer Vorteile.
Vorteil: Stärkt das Vertrauen der Kunden, was wahrscheinlich zu Folgegeschäften führt.
Nachteil: Kann einen längeren Verkaufsprozess mit sich bringen, und der Verkäufer fühlt sich möglicherweise in seinem Job unsicher.
Wer hat Recht?
Betrachtet man die verschiedenen Szenarien, wird deutlich, dass jede Entscheidung in der Welt von Vertrieb und Marketing sowohl unmittelbare als auch langfristige Auswirkungen hat. Die Herausforderung besteht darin, das richtige Gleichgewicht zu finden. Es ist entscheidend zu erkennen, dass die Unternehmensleitung zwar naturgemäß eher eine langfristige Perspektive einnimmt, Vertriebsmitarbeiter jedoch – oft unter Druck – eher auf das Hier und Jetzt fokussiert sind und an das nächste Monats- oder Quartalsende denken.
Es ist zu einfach, einen Ansatz pauschal als „besser“ als den anderen zu bezeichnen. Die täglichen Herausforderungen der Vertriebsmitarbeiter, die an vorderster Front stehen und diese Dilemmata in Echtzeit bewältigen müssen, sind real und anspruchsvoll. Sie sind getrieben von der unmittelbaren Notwendigkeit, Geschäfte abzuschließen, Ziele zu erreichen und Boni zu sichern. Ein CEO oder eine Führungskraft hingegen, die von diesem täglichen Druck abgeschirmt ist, wird in der Regel der Langlebigkeit und dem nachhaltigen Wachstum des Unternehmens Vorrang einräumen.
Damit ein Unternehmen wirklich florieren kann, ist es unerlässlich, dass die Führungskräfte diese unterschiedlichen Sichtweisen verstehen. Indem sie ein Umfeld schaffen, in dem sowohl unmittelbare Erfolge als auch langfristige Strategien geschätzt werden, können Unternehmen sicherstellen, dass sie heute ihre Ziele erreichen und gleichzeitig die Grundlage für den anhaltenden Erfolg von morgen legen.
Daten = Erkenntnisse = Bessere Balance
Im Zeitalter der digitalen Transformation erkennen Unternehmen zunehmend, dass Daten nicht nur Zahlen in einer Tabelle sind, sondern eine Fundgrube an Erkenntnissen, die zu besseren Entscheidungen, einem verbesserten Kundenerlebnis und letztlich zu einem ausgewogeneren Verhältnis zwischen Umsatz und Kundenzufriedenheit führen können.
1. Die Führungsetage an die Basis holen: Mit Tools wie der Aufzeichnung von Videokonferenzen und Plattformen wie tl;dv erhalten Führungskräfte der obersten Ebene einen direkten Einblick in die realen Abläufe von Verkaufsgesprächen. Es ist eine Sache, einen zusammenfassenden Bericht über Vertriebsaktivitäten zu erhalten, und eine ganz andere, tatsächliche Gespräche, Kundenreaktionen und Verkaufstaktiken in Aktion mitzuerleben. Indem die Stimmen der Kunden bis in die Führungsetage gelangen, verringert diese Transparenz die Kluft zwischen strategischer Planung und Umsetzung an der Basis und fördert ein tieferes Verständnis für die täglichen Herausforderungen und Erfolge. Außerdem ist es erwähnenswert, dass 54 % der Vertriebsmitarbeiter betonen, dass digitale Tools ihnen helfen, mehr Abschlüsse zu erzielen.
2. Kundenfeedback in Echtzeit: Durch die Analyse aufgezeichneter Gespräche kann die Unternehmensleitung direktes Feedback von Kunden und potenziellen Kunden gewinnen. Diese Art von Informationen aus erster Hand ist von unschätzbarem Wert. Sie erfahren, was bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet, welche Einwände sie hat und welche Aspekte Ihres Angebots möglicherweise noch verfeinert werden müssen.
3. Verkaufstaktiken überwachen: Es ist unerlässlich sicherzustellen, dass die Verkaufstechniken mit den Werten des Unternehmens und dem kundenorientierten Ansatz im Einklang stehen. Aufzeichnungen von Videogesprächen bieten die Möglichkeit zu beurteilen, ob Ihr Verkaufsteam zu aggressiv auftritt oder ob es die richtige Balance findet. Konstruktives Feedback kann auf der Grundlage tatsächlicher Interaktionen statt hypothetischer Situationen gegeben werden.
4. Das Push-Pull-Dilemma: Es ist eine Kunst zu wissen, wann man bei einem Verkaufsgespräch etwas mehr Druck ausüben und wann man sich zurückhalten sollte. Anhand von Erkenntnissen aus realen Gesprächssituationen kann das Training so angepasst werden, dass Vertriebsmitarbeiter die subtilen Signale erkennen und Entscheidungen treffen können, die sowohl dem Kunden als auch dem Unternehmen zugutekommen.
5. Erkenntnisse auf Produkt- und Unternehmensebene: Manchmal liegt die Herausforderung nicht im Vertriebsansatz, sondern im Produkt oder in der Arbeitsweise des Unternehmens. Durch die Auswertung echter Kundengespräche können Unternehmen potenzielle Lücken in ihrem Angebot oder ihren Prozessen aufdecken. Wenn beispielsweise mehrere Kunden den Wunsch nach einer bestimmten Funktion äußern, ist dies ein Hinweis für das Produktteam, deren Einbindung in Betracht zu ziehen. Dies ist eine Möglichkeit, die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit wirklich zu verbessern und Silos aufzubrechen.
Mit tl;dv : Wie man Kunden und deren Herzen für sich gewinnt
Der seit jeher bestehende Konflikt zwischen dem Erreichen von Umsatzzielen und der Priorisierung von Kundenbedürfnissen muss kein Entweder-oder-Problem sein. In einer Welt, die von unzähligen Optionen überschwemmt ist, heben sich jene Unternehmen ab, die nicht nur ihre Umsatzziele erreichen, sondern dies auch tun, während sie ihren Kunden aufrichtig dienen.
Die Einführung technologischer Lösungen wie tl;dv ein Schritt in Richtung der Vereinbarkeit dieser beiden Ziele. Mit tl;dv haben Unternehmen die einmalige Gelegenheit, tief in die Feinheiten von Verkaufsgesprächen einzutauchen und so ein umfassenderes Verständnis der Customer Journey sowie der Herausforderungen zu gewinnen, denen ihr Vertriebsteam gegenübersteht. Durch die Aufzeichnung und Analyse dieser Interaktionen können Unternehmen ihre Verkaufstechniken verfeinern, umgehend auf Kundenfeedback reagieren und ihre Produkte besser an die Marktanforderungen anpassen.
Denken Sie daran: Daten sind der Schlüssel zu Erkenntnissen, und Erkenntnisse sorgen für Ausgewogenheit. Wenn Unternehmen das perfekte Gleichgewicht zwischen Umsatz und Kundenzufriedenheit finden, erzielen sie nicht nur finanziellen Erfolg, sondern gewinnen auch die Loyalität und das Vertrauen ihrer Kunden.
Warum also warten? tl;dv zum kostenlosen Download tl;dv . Und denken Sie daran: Jagen Sie nicht einfach nur Verkaufsziele hinterher, sondern streben Sie eine Zukunft an, in der jeder Verkauf die Bindung zwischen Ihrem Unternehmen und seinen Kunden stärkt.
