Перейти до змісту
Хоча нам би дуже хотілося сказати, що продажі завжди мають бути легкими, а клієнти самі кидатимуться до вас за «ідеальним» рішенням, цього ніколи не станеться. Продажі можуть бути досить складними, і для успіху в цій справі потрібні навички, практика та знання.
Ми також хотіли б сказати, що кожна компанія, яка повністю орієнтована на клієнта, матиме бездоганні показники продажів і стабільно зростатиме. Не було б потреби у встановленні планових показників продажів, оскільки доходи просто продовжували б зростати. Е-е-е, знову ж таки, ні.
Давайте будемо відвертими. Будь-яка компанія повинна здійснювати продажі, і змусити людей розлучитися зі своїми грошима – навіть якщо це чужі гроші з бюджету, які вони можуть витратити – не завжди буде легко. Люди хочуть отримати найкращу цінність, відчувати, що вони зробили вигідну покупку, і будуть готові витратити час, щоб стояти на своєму і змусити продавців попрацювати над продажем – навіть якщо вони мають намір придбати ваш продукт.
Ось у чому проблема: нам потрібно досягати певних рівнів доходу, щоб бізнес залишався успішним і продовжував розвиватися, а це означає наявність планових показників. Але клієнтам і потенційним клієнтам абсолютно байдуже, що вам потрібно виконувати план. А хочете почути шокуючу статистику? Лише 60 % торгових представників насправді виконують план.
Розуміння цілей з продажу: тиск, пов’язаний з необхідністю досягати результатів
Як засновник або власник бізнесу ви знаєте, що компанії встановлюють цілі з продажу для оцінки ефективності та зростання, і ці цілі слугують орієнтирами, яких повинні досягати продавці.
Ці цілі часто впливають на стратегії, поведінку та мотивацію команд продажів. Нагальна необхідність досягти або перевищити ці показники іноді може виявлятися надто обтяжливою, що призводить до безперечного тиску з боку керівництва. Однак розуміння того, звідки береться цей тиск і як він впливає на підхід до роботи, є надзвичайно важливим для досягнення довгострокового успіху в продажах.
@tldv.io Відповідаємо на запитання @Charles Ross. Ви просите — ми виконуємо. #управлінняпродуктом #продажі #успіхклієнтів #технології #стартап #інтелектуальніінструменти #корпоративнийгумор
оригінальний звук - tldv.io - AI Meeting Recorder
Неможливо заглибитися у сферу продажів, не зіткнувшись із ефективними техніками продажів. Ці техніки часто рекламують як запоруку стабільного виконання та перевиконання планових показників. Однак багато хто не усвідомлює, що справжня сила цих технік полягає не лише в цифрах, які вони забезпечують, а й у відносинах, які вони допомагають налагодити. Простіше кажучи, ефективні техніки продажів полягають не лише у просуванні товару чи послуги, а й у налагодженні зв’язку з потенційними клієнтами.
Однак надмірна зосередженість на планових показниках продажів іноді може спотворити бачення ситуації у продавця. У гонитві за досягненням показників можна втратити з поля зору саму суть продажів — клієнта. Замість того щоб зосередитися на пропозиції рішень, які дійсно приносять користь клієнту, гонитва за виконанням планів може змусити продавців пропонувати товари чи послуги, які, можливо, не є оптимальним варіантом. Відмінним способом збільшення обсягу продажів може стати залучення нових клієнтів за допомогою програмного забезпечення для програм рекомендацій.
Такий підхід не тільки впливає на рівень задоволеності клієнтів, але й може завдати шкоди бізнесу в довгостроковій перспективі.
Щоб по-справжньому максимально збільшити можливості продажів, необхідно знайти золоту середину. Хоча розуміння та досягнення цілей з продажу є надзвичайно важливими, не менш важливо пам’ятати про потреби та бажання клієнтів.
Поєднуючи прагнення досягти поставлених цілей із бажанням щиро служити клієнту, продавці можуть створити ситуацію, вигідну для всіх сторін. Такий підхід не тільки гарантує виконання планових показників, а й сприяє зміцненню лояльності та довіри з боку клієнтів.
Збалансованість між орієнтованістю на клієнта та високою ефективністю продажів
У часи, коли динаміка бізнесу змінюється швидше, ніж ви встигнете сказати «квартальні прибутки», генеральний директор або керівник вищого рівня повинен вміло поєднувати дві цілі: зміцнення довіри клієнтів та забезпечення стійкого зростання продажів. Це трохи нагадує жонглювання — під час їзди на одноколісному велосипеді. Але тиску немає, правда ж?
Ці цілі не суперечать одна одній, але для їх узгодження потрібні розсудливість і принципове керівництво.
Головне — пам’ятати, що продаж — це не просто угода. Це можливість налагодити стосунки, вирішити проблему та завоювати лояльного клієнта. Якщо підійти до цього правильно, то, ставлячи інтереси клієнта на перше місце, можна досягти стабільного успіху в продажах.
Межі, які не можна перетинати з етичної точки зору
Додаткові продажі: Цілком прийнятно пропонувати клієнту більше, ніж він спочатку вважав за потрібне, за умови, що це дійсно покращує його досвід або вирішує додаткову проблему. Цим також можуть займатися інші співробітники компанії, наприклад, фахівці з супроводу клієнтів, що зменшує навантаження на відділ продажів.
Переговори: Хоча важливо дотримуватися принципів справедливості, невеликі торги щодо умов, особливо в секторі B2B, є стандартною практикою і можуть привести до взаємовигідного результату. Існує тонка межа між пропозицією надзвичайно низьких цін і наполяганням на тій вартості, яку пропозиція насправді заслуговує, тому наполягання на ціні, безсумнівно, є одним із способів підтримати це та підкреслити цінність вашої компанії.
Маркетинговий прийом: Висвітлення найкращих якостей товару чи послуги в маркетингових матеріалах є стандартною практикою, але завжди слід переконуватися, що всі твердження відповідають дійсності. Ви можете підходити до цього вибірково,
Заохочувальні заходи: Пропозиція бонусів, знижок або рекламних сувенірів може стимулювати продаж без порушення етичних норм. Наприклад, багато компаній виготовляють фірмову сувенірну продукцію через перевірені сервіси друку на замовлення, такі як Printful або Printify, використовуючи ці продумані подарунки для зміцнення присутності бренду та водночас винагородження клієнтів.
Межі, які з етичної точки зору не можна переступати
Неправдиве представлення інформації: Ніколи не перебільшуйте можливості товару чи послуги. Це не тільки неетично, але й може завдати довгострокової шкоди репутації вашого бізнесу. Згідно з дослідженням LinkedIn, 48 % покупців не купуватимуть товари у компаній, які, на їхню думку, вводять їх в оману.
Тактика тиску: змушування клієнта прийняти рішення, яке йому не до вподоби, особливо шляхом створення штучної терміновості, підриває довіру.
Приховані витрати: Завжди відкрито повідомляйте про всі витрати, пов’язані з товаром або послугою. Ніхто не любить несподіваних сюрпризів у рахунку.
Використання необізнаності: Використання необізнаності клієнта в певній сфері — це вірний спосіб втратити його довіру.
Для далекоглядного генерального директора чи керівника створення відділу продажів, який втілює довіру та водночас сприяє зростанню, означає встановлення чітких етичних принципів та формування культури, що ставить клієнта на перше місце. Найуспішнішим компаніям сучасності вдалося досягти цього балансу, забезпечивши собі прибутковість та лояльну клієнтську базу, що постійно розширюється. Адже в довгостроковій перспективі саме ті підприємства, які ставлять на перше місце чесність та надання справжньої цінності, витримують випробування часом.
Яким шляхом йти?
Коли йдеться про продажі та задоволеність клієнтів, підприємства часто опиняються на роздоріжжі. Чи варто їм прагнути миттєвого успіху, чи краще вкласти час і ресурси у налагодження довгострокових відносин із клієнтом? Хоча це може здаватися простим рішенням, складність полягає в нюансах кожної взаємодії та безлічі факторів, що впливають на ці вибори.
Команди продажів, особливо ті, що працюють на передовій, відчувають величезний тиск. Кожна взаємодія має велике значення — від виконання щоденних планів до підтримання репутації бренду. Водночас перед вищим керівництвом стоїть завдання вести компанію до довгострокового успіху, часто орієнтуючись на квартальні або річні цілі. Ці дві точки зору, хоч і тісно пов’язані між собою, іноді можуть розходитися в пріоритетах та акцентах.
Ознайомтеся з низкою сценаріїв, що охоплюють сфери B2C та B2B:
Сценарій 1: Надто завзятий продавець проти уважного співрозмовника
Надмірна запопадливість: Продавець рекомендує найновіший і найдорожчий ігровий ноутбук батькам, які шукають пристрій для навчання 10-річної дитини.
Перевага: Можливість отримати вищу ціну продажу.
Недолік: Можливість незадоволення клієнтів та повернення товару.
Уважний слухач: Продавець пропонує ноутбук середнього цінового діапазону, що відповідає потребам батьків.
Перевага: Формує довіру з боку клієнта.
Недолік: Менший обсяг миттєвих продажів.
Що б ви вибрали?
Сценарій 2: Ефектна рекламна кампанія проти продуманої програми
Ефектна акція: генеральний директор запускає акцію «Купи один — отримай два безкоштовно» без проведення маркетингового дослідження.
Перевага: Миттєве зростання обсягів продажів.
Недолік: Проблеми з запасами, високий рівень повернень, можливе незадоволення клієнтів.
Продумана програма: генеральний директор спільно з командами запускає «Програму лояльності».
Переваги: Стабільне зростання, посилення лояльності до бренду.
Недоліки: Для досягнення фінансових результатів може знадобитися більше часу.
Що краще?
Сценарій 3: Сміливі заяви проти правдивої реклами
Сміливі заяви: Одна з технологічних компаній рекламує телефон під гаслом «Акумулятор працює цілий тиждень!».
Перевага: Миттєво привертає увагу та викликає інтерес.
Недолік: Ризик нанесення шкоди репутації бренду через невиконання обіцянок.
Чесна реклама: Конкуруюча компанія рекламує «акумулятор, що витримує цілий день».
Перевага: формує реалістичні очікування у клієнтів, зміцнюючи довіру.
Недолік: менш ефектне твердження може привернути менше уваги з першого погляду.
Що б ви вибрали?
Сценарій 4: Ентузіастичний пітч проти індивідуально розробленої пропозиції
Ентузіастична презентація: Продавець із запалом розповідає про те, що його товар є революційним.
Перевага: демонструє впевненість і захоплення продуктом.
Недолік: ризик перевантажити або відштовхнути потенційних клієнтів.
Індивідуальна пропозиція: Продавець спочатку з’ясовує потреби клієнта, щоб адаптувати презентацію відповідно до них.
Перевага: враховує конкретні потреби клієнта, що підвищує ймовірність залучення.
Недолік: може зайняти більше часу, оскільки вимагає індивідуального підходу до кожного клієнта.
А що б ви обрали?
Сценарій 5: Швидкий продаж проти обґрунтованого підходу
Швидкий продаж: Продавець, стурбований збереженням своєї роботи та виконанням планових показників, наполегливо пропонує клієнту преміум-пакет із великою кількістю функцій.
Перевага: Швидке укладення угоди.
Недолік: Можливість виникнення у покупця почуття розчарування та втрата довіри в майбутньому.
Орієнтований на інформацію підхід: Продавець пропонує товари, ґрунтуючись на розумінні їхніх переваг.
Перевага: сприяє зміцненню довіри клієнтів, що, ймовірно, призведе до повторних покупок.
Недолік: може супроводжуватися більш тривалим процесом продажу, а продавець, ймовірно, відчуватиме невпевненість у своїй роботі.
Хто має рацію?
Якщо проаналізувати ці сценарії, стає очевидним, що кожен вибір у сфері продажів та маркетингу має як безпосередні, так і довгострокові наслідки. Складність полягає в тому, щоб знайти правильний баланс. Важливо усвідомлювати: хоча керівництво, природно, схильне до довгострокового бачення, то продавці, які часто перебувають під тиском, можуть зосереджуватися на більш нагальних питаннях — наприклад, на результатах наступного місяця чи кварталу.
Було б надто спрощено однозначно стверджувати, що один підхід є «кращим» за інший. Повсякденні труднощі продавців, які перебувають на передовій і стикаються з цими дилемами в режимі реального часу, є цілком реальними та складними. Їх рухає нагальна потреба укладати угоди, виконувати плани та отримувати премії. З іншого боку, генеральний директор або керівник вищого рівня, який не відчуває цього щоденного тиску, зазвичай ставить на перше місце довгострокову стабільність та сталий розвиток організації.
Щоб бізнес міг по-справжньому процвітати, керівництву вкрай важливо розуміти ці різноманітні точки зору. Створюючи середовище, в якому цінуються як безпосередні досягнення, так і довгострокові стратегії, компанії можуть бути впевнені, що вони не тільки досягають поставлених цілей сьогодні, але й закладають основу для подальшого успіху в майбутньому.
Дані = Розуміння = Кращий баланс
У добу цифрової трансформації підприємства дедалі більше усвідомлюють, що дані — це не просто цифри в таблиці, а справжнє джерело цінної інформації, яка може сприяти прийняттю більш обґрунтованих рішень, покращенню якості обслуговування клієнтів і, зрештою, досягненню кращого балансу між обсягом продажів та рівнем задоволеності клієнтів.
1. Залучення керівництва вищого рівня до повсякденної роботи: завдяки таким інструментам, як запис відеодзвінків, та платформам на кшталт tl;dv, керівники вищого рівня отримують можливість з перших рук спостерігати за реальними процесами взаємодії з клієнтами. Одне діло — отримувати зведені звіти про діяльність відділу продажів, а зовсім інше — на власні очі бачити реальні розмови, реакції клієнтів та тактики продажів у дії. Доносячи голос клієнтів до керівництва, така прозорість зменшує розрив між стратегічним плануванням та виконанням на низовому рівні, сприяючи глибшому розумінню щоденних викликів та перемог. Також варто зазначити, що 54% торгових представників стверджують, що цифрові інструменти допомагають їм укладати більше угод.
2. Відгуки клієнтів у режимі реального часу: аналізуючи записи дзвінків, керівництво може отримати безпосередні відгуки від клієнтів та потенційних клієнтів. Такі відомості з перших рук мають неоціненну цінність. Ви дізнаєтеся, що саме приваблює вашу цільову аудиторію, які заперечення у неї виникають і які елементи вашої пропозиції, можливо, потребують доопрацювання.
3. Контроль за тактиками продажів: надзвичайно важливо переконатися, що методи продажів відповідають цінностям компанії та орієнтованому на клієнта підходу. Записи відеодзвінків дають змогу оцінити, чи не надто агресивна ваша команда продажів або ж чи дотримується вона правильного балансу. Конструктивні зауваження можна робити на основі реальних взаємодій, а не гіпотетичних ситуацій.
4. Дилема «натиснути чи відступити»: Уміння розпізнати, коли під час продажу варто трохи посилити тиск, а коли — відступити, — це справжнє мистецтво. Завдяки аналізу реальних розмов тренінг можна адаптувати таким чином, щоб допомогти продавцям розпізнавати найтонші сигнали та приймати рішення, які принесуть користь як клієнту, так і компанії.
5. Інформація про продукт та бізнес: Іноді проблема полягає не в підході до продажів, а в самому продукті або в тому, як працює бізнес. Аналізуючи реальні розмови, компанії можуть виявити потенційні недоліки у своїх пропозиціях або процесах. Наприклад, якщо кілька клієнтів висловлюють бажання мати певну функцію, це є сигналом для команди розробників продукту розглянути можливість її впровадження. Це один із способів реально покращити міжвідомчу співпрацю та подолати відокремленість підрозділів.
Використання tl;dv Як завоювати серця клієнтів і досягти успіху в продажах
Давня суперечка між виконанням планових показників з продажу та пріоритетним ставленням до потреб клієнтів не обов’язково має бути вибором між одним чи іншим. У світі, перенасиченому можливостями, виділяються ті компанії, які не лише досягають своїх планових показників з продажу, але й роблять це, щиро дбаючи про своїх клієнтів.
Впровадження таких технологічних рішень, tl;dv кроком до поєднання цих двох цілей. Завдяки tl;dv у підприємств з’являється унікальна можливість детально вивчити всі тонкощі продажів, отримавши більш повне уявлення про шлях клієнта та виклики, з якими стикається їхня команда продажів. Записуючи та аналізуючи ці взаємодії, компанії можуть вдосконалити свої методи продажів, оперативно реагувати на відгуки клієнтів та адаптувати свої продукти для кращого задоволення потреб ринку.
Пам’ятайте: дані — це ключ до глибокого розуміння, а глибоке розуміння сприяє досягненню рівноваги. Коли компаніям вдається знайти ідеальний баланс між обсягом продажів та задоволеністю клієнтів, вони не лише досягають фінансового успіху, а й завойовують лояльність та довіру своїх клієнтів.
Тож навіщо чекати? Програму tl;dv завантажити безкоштовно. І пам’ятайте: не варто просто гнатися за показниками; прагніть до майбутнього, в якому кожен продаж зміцнює зв’язок між вашим бізнесом та його клієнтами.
