Перейти до змісту
Як продавець, ваша робота полягає в тому, щоб укладати угоди. Проте 35% продавців кажуть, що це найскладніша частина процесу. То що ж можна з цим зробити? Як знайти шлях до укладення угод і значно підвищити рівень успішності?
Я маю для вас два слова: відеозаписи.
Перша перешкода: усунення мертвого дерева
Перш ніж заглибитися в тему запису дзвінків, давайте розглянемо першу велику проблему, з якою стикаються продавці. Якщо хтось не хоче купувати ваш продукт, ви не зможете змінити його думку. Незалежно від того, наскільки ви хороший продавець, ви не можете просто змінити думку людей. Якщо хтось не хоче купувати, він не хоче купувати. Крапка. Кінець історії.
Зміни не можна нав'язувати комусь. Це внутрішній вибір, що ґрунтується на вільній волі. Найкращі продавці не намагаються змінити думку потенційного клієнта про щось, а скоріше зустрічають його на його рівні і показують, як їхній продукт допоможе вирішити конкретну проблему потенційного клієнта.
«Я створив у своїй уяві образ Девіда і просто відсік все, що не було Девідом».
Багато в чому ви схожі на Мікеланджело. Мармур (перспективи, які не цікавлять) на шляху до вашого Давида (ідеального покупця) потрібно обтесати і відколупати, поки не залишиться тільки ваш ідеальний покупець. Коли ви навчитеся достатньо добре уявляти собі свого ідеального покупця, ви дуже швидко зрозумієте, чи має людина, якій ви пропонуєте товар, потенціал для здійснення покупки.
Як тільки ви зробили висновок, що вони можуть купити, вам потрібно звернути увагу на ознаки того, що все йде добре: мова, невербальні сигнали, залучення більшої кількості людей з їхньої команди тощо. Це все позитивні ознаки, які ми незабаром обговоримо більш детально. Мета полягає в тому, щоб завершити угоду, як тільки потенційний клієнт готовий її укласти. Ось як ви можете визначити, що вони на правильному шляху.
Як розпізнати сигнали про намір покупки у потенційного клієнта?
Щоб збільшити продажі, вам потрібно вміти розпізнавати сигнали про намір покупця під час зустрічі, щоб природно скерувати її до укладення угоди. Але що саме є сигналами про намір покупця?
Що таке сигнали купівлі?
Все, що вказує на те, що ваш потенційний клієнт зацікавлений у продовженні процесу покупки, за визначенням є сигналом про намір купити. Це можуть бути вербальні висловлювання, невербальні жести, позитивна мова тіла або будь-які інші ознаки, що свідчать про зацікавленість.
Виявляючи їх у момент їх виникнення, ви на крок наближаєтеся до оволодіння однією з найбільш успішних технік продажів. Продавці, які добре відчувають сигнали про купівлю, можуть укладати угоди набагато швидше і, як правило, мають більше впевненості під час продажів.
Культурне застереження
Наведений нижче перелік не орієнтований на жодну конкретну культуру. Якщо ваші потенційні клієнти походять з різних куточків світу, є велика ймовірність, що вони будуть виявляти схожі риси, які означають різні речі. Є ще один рівень глибини, на який слід звернути увагу.
Наприклад, американець може здаватися дуже зацікавленим, але насправді він просто товариський і відкритий і не дуже зацікавлений, тоді як німецький потенційний клієнт спочатку може здаватися менш захопленим, але все одно бути дуже зацікавленим у покупці.
Завжди пам'ятайте про вплив культури на потенційних покупців і не плутайте їхню культурну привітність із сигналом про намір купити (але й не скорочуйте зустріч, якщо відчуваєте, що вони не дуже зацікавлені).
Сигнали для покупки, на які слід звернути увагу
1. tl;dv
Коли ви записуєте свої зустрічі за допомогою tl;dv, ви отримуєте безкоштовну транскрипцію, нотатки, створені за допомогою штучного інтелекту, та автоматично згенерований підсумок. Запис надсилається на електронні адреси всіх учасників одразу після закінчення зустрічі.
Однією з чудових функцій, яка допоможе виявити інтерес, є те, що коли tl;dv переглядаються, ви отримуєте повідомлення електронною поштою, щоб про це дізнатися. Якщо ваш потенційний клієнт переглядає дзвінок, щоб ще раз переглянути основні моменти, ви знаєте, що він серйозно розглядає вашу пропозицію. Насправді, це ідеальний час, щоб надіслати електронного листа з подальшими кроками та домовитися про ще один дзвінок, щоб підтвердити угоду.
2. Активна участь
Активна участь свідчить про те, що потенційний клієнт приділяє вам увагу. Якщо він бере участь у вашій презентації, задає питання та піднімає свої болючі точки та проблеми, швидше за все, йому подобається те, що ви пропонуєте.
3. Кивання головою та міміка
Звертайте увагу на кивки головою або позитивні мімічні вирази, такі як посмішка або підняті брови. Ці невербальні сигнали свідчать про згоду або зацікавленість у тому, що ви говорите. Дуже рідко хтось, хто не цікавиться вашими словами, реагує таким чином. Це свідчить про справжню зацікавленість у тому, що ви говорите.
4. Зосередитися на увазі
Якщо потенційний клієнт практично підтримує зоровий контакт (як з екраном, так і з камерою), ви можете бути впевнені, що він вас слухає. Якщо він роздивляється навколо або бавиться чимось, ймовірно, він не приділяє вам стільки уваги, скільки потрібно для здійснення продажу.
Хоча це саме по собі не є однозначним сигналом до покупки, це ознака того, що ви на правильному шляху, і в поєднанні з іншими ознаками може бути сприйнято позитивно.
5. Задавання питань
Якщо ваш потенційний клієнт задає вам питання про продукт або послугу, які ви намагаєтеся продати, це чітко показує, що він зацікавлений. Залежно від типу питання, яке він задає, це може вказувати на те, на якому етапі процесу покупки він знаходиться.
Чи виникають у них питання під час демонстрації або презентації? Це не просто ознака зацікавленості, а ознака інтенсивної зацікавленості. Якщо вони навіть не чекають до кінця, щоб отримати відповіді, то, ймовірно, ставляться до цього серйозно.
Однак є деякі питання, які однозначно означають «КУПИТИ». Кожного разу, коли потенційний клієнт задає одне з наведених нижче питань, ви можете бути впевнені, що ви вже дуже близько до угоди:
- Коли ми можемо почати? – Це свідчить про те, що вони дуже хочуть почати.
- Які способи оплати ви приймаєте? – Будь-які питання щодо оплати свідчать про те, що потенційний клієнт готовий укласти угоду.
- Як швидко я побачу поліпшення? – Якщо потенційний клієнт уявляє себе користувачем продукту, то він майже готовий до покупки.
- Коли буде доставлено? АБО Як швидко його можна встановити? – Питання про доставку, встановлення та терміни вказують на те, що потенційний клієнт цікавиться, як швидко він зможе скористатися вашим рішенням.
- Чи можу я поговорити з деякими існуючими клієнтами? – Це свідчить про бажання клієнта рухатися вперед і почути відгуки інших клієнтів.
- Чи можете ви надати мені цінову пропозицію? – Немає кращого сигналу до покупки, ніж питання про ціну.
- Чи можна спочатку спробувати послугу? – Такий тип запитань свідчить про вагання, але також і про бажання скористатися послугою, якщо вона відповідає вашим очікуванням. Вам розповіли про всі факти, але ви хочете переконатися в цьому самостійно, перш ніж зважитися на крок. Це цілком зрозуміло. Саме тому tl;dv революційний безкоштовний план!
- Чи можете ви розповісти мені більше про вашу компанію? – Якщо потенційний клієнт запитує про вашу компанію, він, ймовірно, робить останні кроки перед прийняттям рішення про покупку. Він хоче переконатися, що ваша компанія є надійною та стабільною.
6. Словесні підтвердження
Звертайте увагу на вербальні сигнали та відповіді, такі як «Так», «Розумію», «Цікаво» або «Розкажіть більше». Вони свідчать про зацікавленість та інтерес до того, що ви презентуєте. Це хороші ознаки того, що потенційний клієнт зацікавлений і серйозно ставиться до ваших слів. Він уявляє себе користувачем вашого продукту.
7. Запит додаткової інформації
Якщо потенційний клієнт просить надати додаткову інформацію, наприклад, демонстрацію конкретного продукту або приклади з практики, це зазвичай є сильним сигналом про його зацікавленість. Він хоче дізнатися більше і отримати більш детальну інформацію. Потенційні клієнти, які просять надати додаткову інформацію, набагато частіше здійснюють покупку, ніж ті, хто просто слухає і каже, що зв'яжеться з вами пізніше.
Однак, є ще одне застереження: деякі люди просто хочуть затягнути час. Є певна група потенційних покупців, які просто не вміють відмовляти і, роблячи це, марнують ваш час, затягуючи зустріч довше, ніж це необхідно. Ви зможете визначити, чи є їхні запити на додаткову інформацію щирими, виходячи з інших сигналів про намір купити.
8. Обговорення випадків використання, сценаріїв або попередніх досліджень
Коли потенційний клієнт починає обговорювати, як він міг би використовувати ваш продукт/послугу в конкретному контексті, це означає, що він уявляє собі його застосування і бачить в ньому цінність. Коли він це робить, він уявляє, що вже придбав його. Саме тут ви можете почати направляти його до втілення цієї ідеї в реальність.
Так само, якщо потенційний клієнт з'являється з великою кількістю вже зібраних даних про ваш продукт, можна бути впевненим, що він ставиться до цього серйозно. Такий тип досліджень може також мати форму заздалегідь підготовлених питань, особливо якщо вони були зібрані різними командами. Не може бути більш вагомого сигналу про намір придбати продукт під час телефонної розмови.
9. Розмова про сумісність
Якщо потенційний клієнт запитує про те, як ваш продукт може інтегруватися з його існуючими системами, або згадує про сумісність з його потребами, це свідчить про те, що він розглядає його практичність.
Спочатку вони уявляють собі ідеальне рішення, потім працюють над тим, як його реалізувати, а потім вирішують, що воно їм підходить. Якщо потенційний клієнт знаходиться на цьому етапі, ви майже готові укласти угоду.
10. Позитивні реакції на історії успіху
Якщо ви ділитеся відгуками або історіями успіху зі своїм потенційним клієнтом, і він реагує на них позитивно, ви можете бути впевнені, що він готовий до покупки. Він співчуває попереднім клієнтам і починає дійсно розуміти та цінувати цінність того, що ви пропонуєте.
11. Вираження чутливості до часу
Коли потенційний клієнт згадує, що йому потрібно рішення терміново або в певний термін, це означає, що він готовий швидко рухатися вперед, якщо пропозиція йому підходить. Зазвичай це означає, що він майже прийняв рішення і йому залишилося вирішити лише кілька останніх питань, як правило, пов'язаних з практичною стороною справи.
Чутливість до часу не обов'язково виражається вербально. Якщо ваш потенційний клієнт дуже швидко відповідає вам після зустрічі, це свідчить про його зацікавленість. Йому не знадобилося багато часу, щоб обміркувати все: рішення, по суті, вже прийнято.
12. Робити нотатки
Якщо ви бачите, що ваш потенційний клієнт робить нотатки, це зазвичай означає, що він слухає те, що ви говорите, і хоче запам'ятати найважливіші моменти. Це часто є позитивним сигналом до покупки, оскільки показує, що він хоче запам'ятати ключові деталі.
Однак, завдяки tl;dv, створення нотаток не відволікає вас від розмови. Якщо ви записуєте свої продажні дзвінки, що ви і так повинні робити, ви можете автоматизувати процес створення нотаток. Повідомте потенційному клієнту на самому початку, що дзвінок буде записано і що він отримає копію запису в кінці, тоді йому не доведеться відволікатися від розмови, щоб робити нотатки. Ви також можете позначити важливі моменти , щоб ви або потенційний клієнт могли одразу перейти до частини, яка їх зацікавила.
tl;dv має вбудований блокнот. Ви можете вводити нотатки вручну під час участі, або можете розслабитися і дозволити інтуїтивний штучний інтелект зробити це за вас.
Який найкращий спосіб поліпшити вміння розпізнавати сигнали для купівлі?
Один з найкращих способів навчитися краще розпізнавати сигнали про купівлю, укладати більше угод і збільшувати обсяг продажів — це записувати свої продажні розмови. Записи розмов можна проаналізувати згодом, щоб виявити сигнали про купівлю від потенційних клієнтів, які ви, можливо, пропустили в той момент.
Коли ви почнете розпізнавати ті, які пропустили під час розмови, ви зможете краще усвідомлювати подібну поведінку наступного разу. Регулярне виконання цього завдання допоможе вам швидше бачити, чути та виявляти сигнали про купівлю, поки це не стане вашою другою натурою. Подібно до розпізнавання типу особистості потенційного клієнта, коли ви освоїте цю навичку, ви не зможете її не помічати, і це безмежно підвищить ваші продажі.
Завантажте tl;dv швидше укладайте угоди
Спосіб, яким ви просуваєте свій продукт потенційним клієнтам, завжди залежить від вас. Пам'ятайте, що ви не можете переконати людей, які не хочуть нічого купувати, придбати ваш продукт, але ви можете позиціонувати свій продукт як рішення дуже конкретної проблеми і, в свою чергу, помічати сигнали потенційних клієнтів про бажання купити, щоб продовжувати рухатися вперед, поки не укладете угоду.
З tl;dv ваша робота стане набагато простішою. Завантажте його для Google Meet або Zoom тут і почніть користуватися за лічені хвилини.
