Навіть люди, які не люблять, коли їм щось продають, куплять щось, якщо ви звернетеся до них у правильний спосіб. Але який же це правильний спосіб? І чому він завжди здається таким важкодосяжним?

Зануртеся в людську психіку, космічне диво свідомості. Дехто вважає, що вона генерується в мозку, а ваша індивідуальність формується з взаємопов'язаної мережі мільярдів нейронів і трильйонів синапсів, як постійно мінливий всесвіт всередині вашого черепа. Інші ж вважають, що ця складна мережа всередині мозку є просто проектором, який дозволяє свідомості втілюватися у вашому фізичному носії, людському тілі. 

Що є правдою? Жодне з цих тверджень не було остаточно доведено, що цього року дозволило філософу виграти 25-річну суперечку з нейробіологом. Але для цілей продажу це не має великого значення. Важливо те, як можна використати наші знання про людську психіку для прискорення зростання продажів.

Таємниці свідомості все ще залишаються для нас незрозумілими

На які типи особистості слід звернути увагу?

Важливо навчитися розрізняти різні типи особистості, щоб знати, на що звертати увагу. Існує багато моделей, що використовуються для розуміння особистості; ось лише дві з них:

  1. Модель типів особистості Майерс-Бріггс MBTI 
  2. Енеаграма

1. MBTI

Метод MBTI використовував стереотипи Юнга для поділу людей на шістнадцять різних типів особистості. MBTI оцінює особистість людини на основі чотирьох дихотомічних шкал, в результаті чого виходить 16 різних типів особистості. Кожна шкала складається з двох протилежних переваг, і люди класифікуються залежно від того, до якої переваги вони схильні. Чотири шкали є такими:

Екстраверсія (E) проти інтроверсії (I):

Екстраверсія: Люди, які віддають перевагу екстраверсії, як правило, товариські, комунікабельні та отримують енергію від спілкування з іншими.

Інтроверсія: Люди, які віддають перевагу інтроверсії, більш стримані, люблять самотні заняття і отримують енергію від проведення часу наодинці.

Сприйняття (S) проти інтуїції (N):

Сприйняття: Ті, хто віддає перевагу відчуттям, зосереджуються на конкретних фактах і деталях, покладаючись на свої відчуття та минулий досвід, щоб зрозуміти світ.

Інтуїція: Люди, які віддають перевагу інтуїції, зосереджуються на закономірностях, можливостях та майбутніх результатах, покладаючись на свою уяву та інтуїцію, щоб зрозуміти світ.

Мислення (T) проти почуттів (F):

Мислення: Особи, які віддають перевагу мисленню, схильні приймати рішення на основі об'єктивної логіки та аналізу.

Почуття: Люди, які віддають перевагу почуттям, приймають рішення на основі своїх цінностей, емоцій та емпатії до інших.

Судження (J) проти сприйняття (P):

Судження: Ті, хто віддає перевагу судженням, люблять структуру, організацію та завершеність. Їм подобається планувати та швидко приймати рішення.

Сприйняття: Люди, які віддають перевагу сприйняттю, цінують гнучкість, адаптивність та відкриті можливості. Вони люблять залишати собі вибір і пристосовуватися до нової інформації.

Щоб дізнатися свій тип, ви можете пройти безкоштовний тест MBTI.

Джерело: Шокуюче інше.

2. Енеаграма

Енеаграма — це інструмент з давніми коренями, що сягають щонайменше класичної Греції, а то й значно давніших часів. Це динамічна та багатогранна система, що має на меті зрозуміти мотивації, страхи, бажання та поведінку людей. З цієї причини багато хто вважає її ще більш корисною у повсякденному житті.

Якщо MBTI дає уявлення про особистість або про те, якою є людина в більш загальному сенсі, то Енеаграма глибоко занурюється в те, що рухає кожну людину. Вона передбачає, що кожен тип особистості має основне бажання, страх, слабкість, прагнення та емоцію. Це важливо для продажів, оскільки ви можете використовувати це, щоб легше зрозуміти позицію потенційного клієнта під час презентації. Знання того, чи є вони інтровертами, може дещо допомогти вам, але знання того, чи керуються вони перфекціонізмом чи потребою справити враження на інших, додає глибини грі. 

Кожен з 9 типів Енеаграми пов'язаний з двома іншими.

Джерело: Тренер Флейм.

Хоча Енеаграма має давні витоки, лише нещодавно вона була прийнята західним світом як інструмент самоусвідомлення та особистого зростання.

Ось огляд дев'яти типів Еннеаграми:

Тип 1 – Перфекціоніст

Принципові, цілеспрямовані та самоконтрольовані, люди типу 1 прагнуть до досконалості. Вони можуть бути критичними до себе та інших.

  • Основне бажання: бути добрим, правильним і етичним.
  • Основний страх: бути корумпованим, злим або недосконалим.
  • Основна слабкість: образа і самокритичність.

Тип 2 – Дарувальник

Щедрі, турботливі та чуйні, люди типу 2 часто зосереджуються на задоволенні потреб інших і можуть мати труднощі з встановленням меж.

  • Основне бажання: бути коханим і цінованим.
  • Основний страх: бути негідним любові та небажаним.
  • Основна слабкість: гордість і прагнення догодити людям.

Тип 3 – Досягаючий успіху

Тип 3 — амбітні, орієнтовані на успіх і дбають про свій імідж. Вони прагнуть до досконалості і можуть надмірно зосереджуватися на зовнішньому визнанні.

  • Основне бажання: бути цінним і успішним.
  • Основний страх: бути нікчемним або невдахою.
  • Основна слабкість: обман і марнославство.

Тип 4 – Індивідуаліст 

Тип 4 більш креативний, чутливий та інтроспективний. Вони часто прагнуть глибини та автентичності, але можуть боротися із заздрістю та відчуттям нерозуміння.

  • Основне бажання: бути унікальним і автентичним.
  • Основний страх: відсутність ідентичності або значущості.
  • Основна слабкість: заздрість і самозаглибленість.

Тип 5 – Дослідник 

Аналітичні, проникливі та закриті, люди типу 5 прагнуть знань і можуть бути відсторонені від своїх емоцій.

  • Основне бажання: бути здібним і обізнаним.
  • Основний страх: бути марним або безпорадним.
  • Основна слабкість: жадібність та ізоляція.

Тип 6 – Скептик

Тип 6 — це лояльні, відповідальні та орієнтовані на безпеку люди. Вони можуть бути тривожними і шукати заспокоєння в інших.

  • Основне бажання: мати безпеку і підтримку.
  • Основний страх: бути без підтримки або наставництва.
  • Основна слабкість: тривожність і скептицизм.

Тип 7 – Ентузіаст 

Тип 7 — душа компанії: авантюрний, спонтанний і оптимістичний. Вони часто шукають нових вражень і можуть боротися з розсіяністю або униканням болю.

  • Основне бажання: бути щасливим і задоволеним.
  • Основний страх: бути позбавленим або обмеженим.
  • Основна слабкість: обжерливість і втеча від реальності.

Тип 8 – Виклик

Агресивні, впевнені в собі та захисні, люди типу 8 цінують контроль і можуть мати труднощі з вразливістю.

  • Основне бажання: захищати себе і контролювати ситуацію.
  • Основний страх: бути підконтрольним або зазнати шкоди від інших.
  • Основна слабкість: Похіть і надмірний контроль.

Тип 9 – Миротворець

Тип 9, з іншого боку, є легким у спілкуванні, приємним і поступливим. Вони можуть уникати конфліктів і боротися з інерцією.

  • Основне бажання: мати внутрішній спокій і гармонію.
  • Основний страх: конфлікт і розлука.
  • Основна слабкість: лінощі та самовдоволення.

Яку модель слід використовувати для розуміння клієнта?

Вступайте в глибокі розмови зі своїми потенційними клієнтами

Як згадувалося вище, Енеаграма є кращою моделлю для розуміння основних мотивів і слабких сторін вашого клієнта. Однак вона також складніша для вивчення. На перший погляд вона може здатися заплутаною: коли певний тип проявляє стрес, він може перейти до звичок іншого типу. Аналогічно, коли вони розслаблені і насолоджуються життям, вони переходять до більш здорових звичок іншого типу, залежно від діаграми Енеаграми.

Це також може бути важливо для ваших продажів. З'ясувавши поточний психологічний стан вашого потенційного клієнта, ви зможете отримати більш чітке уявлення про те, хто він і чого хоче в цей конкретний момент. Чи вони дуже зайняті, відчувають, що не мають часу і ледве можуть зосередитися? Або вони просто збираються у подорож і вже перебувають у святковому настрої? Ви можете це зрозуміти і визначити, в якому психологічному стані вони перебувають, щоб скоригувати свою пропозицію і досягти успіху.

Хорошим прикладом цього є написана Меттом Шлегелем, автор книги Teamwork 9.0. Він правша і часто використовує праву руку. Але коли він друкує на клавіатурі, він також використовує ліву руку. Ви не завжди є саме тим типом, яким здаєтеся. Це було б безглуздо. Усі ми маємо риси кожного типу, просто в одних вони виражені сильніше, ніж в інших. Тип, який ми використовуємо найчастіше, є нашим домінуючим типом, але в певних ситуаціях ми природно приймаємо іншу особистість, щоб допомогти собі впоратися з ситуацією.

Навіть люди, які не є амбідекстрами, використовують свої слабші руки.

Як ефективно використовувати Енеаграму в продажах?

Є ціла низка речей, які ви можете зробити, але спочатку слід ознайомитися з деякими основними принципами:

    1. Дізнайтеся. Перш за все, вивчіть Еннеаграмму більш детально, щоб повністю зрозуміти різні типи і визначити своїх друзів і родичів, а що ще важливіше, себе.
    2. Запис. Поки ви читаєте про Енеаграму, завантажте tl;dv і записуйте свої продажні презентації, щоб потім переглянути їх. Це допоможе вам зрозуміти, як реагують потенційні клієнти після презентації, і ви не будете витрачати час, енергію та концентрацію, намагаючись це з'ясувати під час розмови. Краще витратити ці ресурси на щось інше, поки ви не освоїте цю техніку.
    3. Використовуйте. Коли ви освоїте цю техніку, ви зможете вже на початку розмови визначити тип особистості співрозмовника. Саме тут ви можете почати реально використовувати Енеаграму для прискорення зростання продажів.

Після того, як ви трохи глибше зануритеся в Енеаграму і вивчите своїх колишніх потенційних клієнтів (або навіть колег під час внутрішніх дзвінків), ви зможете почати розпізнавати типи особистості в режимі реального часу. Ось кілька чудових способів зробити це, а потім використати ці знання, щоб допомогти вам здійснити продаж.

Задавайте питання

З'ясуйте, які проблеми потенційний клієнт намагається вирішити, і використовуйте свої навички слухання (які були вдосконалені завдяки перегляду ваших презентацій за допомогою tl;dv), щоб дійсно зрозуміти, про що вони говорять. Їхні відповіді розкриють їхній тип Еннеаграми. 

Тип 1 може скаржитися на відсутність всіх дрібних деталей, необхідних для прийняття рішень, тоді як тип 6 може reel список турбот і занепокоєнь, які потрібно безпечно вирішити, перш ніж продовжувати. Агресивний тип 8, ймовірно, захоче чогось швидкого та ефективного, тоді як тип 3 може більше прагнути чогось, що приверне увагу.  Якщо ви продавець в автосалоні, вам, можливо, варто показати людям типу 3 спортивні автомобілі, а людям типу 9 — електромобілі, а людям типу 5 — розповісти про підключення зарядної станції до шлюзу OCPP.

Полегшити їхній біль

Як тільки ви зрозумієте тип вашого потенційного клієнта, ви краще зрозумієте його страхи. Тип 3 боїться невдач, а тип 4 боїться бути нормальним або звичайним – він хоче бути унікальним. Ви можете використовувати це на свою користь, просуваючи свій продукт таким чином, щоб полегшити їх основні страхи.

Підсильте їх переваги

Біль — це один кінець шкали, яка простягається аж до переваг. Визначивши страхи потенційного клієнта, ви можете перевернути їх з ніг на голову, щоб переваги вашого продукту резонували на справді індивідуальному рівні. 

Люди типу 6 (які прагнуть передбачуваності) можуть бути більш задоволені, почувши: «Наш продукт виключає можливість людської помилки, тому ви будете гарантовано отримувати надійні результати кожного разу, коли його використовуєте», ніж «Наша послуга є автоматичною». Ви описуєте один і той самий продукт, але ваш вибір слів матиме більший вплив залежно від основних страхів особистості.

Плямисті візерунки

Ознайомившись з Енеаграмою, ви помітите, що певні типи особистості тяжіють до певних ролей у бізнесі. Тип 7, як правило, любить маркетинг, а тип 8 — брати на себе відповідальність. Тип 8 часто зустрічається на керівних посадах. Тип 5, ймовірно, краще працюватиме самостійно, а тип 9 — ідеальний кандидат для роботи в службі підтримки клієнтів. 

Під час підготовки контенту, який буде підходити вашому клієнту, добре мати це на увазі, щоб ви могли заздалегідь спланувати свої пропозиції, навіть якщо ви ніколи не зустрічали потенційного клієнта. Ви будете здивовані, наскільки це працює. Наприклад, ви рідко зустрінете тип 5 у сфері обслуговування клієнтів. Вони вважаються найбільш інтровертними з 9 типів. Але тип 9 є миротворцем і любить домовлятися про умови, які є найкращими для обох сторін. Тип 2 також може бути хорошим агентом з обслуговування клієнтів, оскільки вони процвітають у міжособистісних стосунках. Кожен тип особистості природно підходить для різної ролі.

Як Енеаграма може бути корисною для вас як продавця

Різні типи Енеаграми продаються по-різному

Джерело: Енеаграма в бізнесі.

Типи особистості призначені не тільки для виявлення вашого потенційного клієнта. Звичайно, це безумовно допомагає, але ще більше допомагає розуміння власного типу та своїх слабких сторін і недоліків. Це особливо актуально, якщо раніше ви не були про них обізнані. Коли ви відчуваєте резонанс з одним із типів Еннеаграми, ви зможете поліпшити свої комунікативні навички в усіх сферах.

Візьмемо для прикладу тип 5. Вони є найбільш емоційно віддаленими, що може трохи відштовхувати людей, з якими вони спілкуються. Вони можуть здаватися віддаленими та механічними, а їх стриманість часто сприймається як байдужість або зарозумілість. 

Коли люди типу 5 усвідомлюють, що це є суто проблемою типу 5, вони можуть працювати над нею, свідомо додаючи більше емоцій, а не зосереджуючись виключно на логіці. Вони можуть додати трохи більше емоцій до своєї мови або тексту. Додати трохи більше енергії! Їм потрібно навчитися бути менш статичними і монотонними, а більш динамічними і гнучкими. Вони можуть змінювати тон, висоту голосу і ритм, додаючи трохи емпатії (якщо вони здатні відчувати таке).

Сліпі зони та як стати кращим продавцем

Нижче наведено перелік 9 типів Енеаграми, їхні сліпі зони та способи усвідомлення і вжиття заходів для того, щоб стати більш всебічним комунікатором. Хоча це не допоможе вам у конкретних презентаціях, як це зробить Енеаграма потенційного клієнта, але допоможе вам у більш загальному сенсі. Це знання, яке ви можете використовувати у всіх презентаціях (і просто в житті загалом!).

Тут допоможуть записи телефонних розмов. Якщо ви виявили, що належите до типу 8 і вашою слабкою стороною є те, що ви можете бути занадто інтенсивним або навіть агресивним, то найкращий спосіб побачити це в дії — повернутися і переглянути старі презентації і зосередитися на тому, що ви говорите і як поводитеся. За допомогою tl;dv. ви навіть можете зробити з них кліпи або підбірки найцікавіших моментів з декількох зустрічей.

Тип 1: Перфекціоніст:

Ви зосереджені на тому, щоб все було зроблено правильно. Ви говорите чітко і прямо, з самого початку заглиблюючись у деталі. Ваша практична позиція часто змушує вас говорити такі слова, як «повинен», «має», «ідеально», «правильно», «неправильно». Сліпі зони: Через свій прямий стиль спілкування ви можете здаватися нетерплячим або навіть критичним. Для вас важливо бути правим, а інші можуть сприймати це як необґрунтовану впертість. Ви також часто можете реагувати оборонно, якщо вас критикують. Поради щодо поліпшення комунікації у сфері продажів: Привчіть себе починати розмову з позитивної точки зору, а також закінчувати її на позитивній ноті. Якщо ви постійно підкреслюєте те, що не так, ви часто можете звучати негативно, тому це чудовий спосіб пом'якшити свій стиль спілкування. Активно слухайте свого потенційного клієнта і запитуйте його думку про речі, які ви зазвичай не брали б до уваги. Те, що у вас є один спосіб робити щось, не означає, що інших способів не існує. Крім того, щире прагнення зрозуміти інших сприяє зміцненню довіри.

Тип 2: Дарувальник:

Ви теплий і привітний, легко залучаєте інших своїм неформальним тоном. Ви схильні задавати багато питань і щиро прагнете зрозуміти свого співрозмовника. В особистій розмові ви добре підтримуєте зоровий контакт і любите встановлювати особистий зв'язок з іншими. Ваша емпатія надихає інших. Сліпі зони: Одна з проблем, з якою ви часто стикаєтеся, полягає в тому, що ви надто зосереджуєтеся на перспективі, а не на фактичній презентації. Не дозволяйте собі надто глибоко втягуватися в драми інших людей. Ви дбаєте про те, що думають інші, і хочете, щоб вони вас любили, однак це може призвести до непрямої комунікації, оскільки ваші мотиви підсвідомо розділені. Поради щодо поліпшення комунікації у сфері продажів: Встановлення особистих стосунків – це чудово, особливо в продажах, але не втрачайте з виду мету. Об'єктивність – це ключовий момент. Зосередьтеся на тому, що потрібно зробити, і навчіться відволікатися від більш особистих аспектів розмови, щоб зосередитися на тому, чому ви обоє тут. Уникайте надмірного прагнення догодити людям під час продажів, оскільки це може заплутати потенційних клієнтів і часто призводить до неоднозначних повідомлень.

Тип 3: Досягаючий успіху:

Ви націлені на цілі та їх досягнення. Ваш стиль спілкування чіткий, лаконічний і захоплюючий. Ви чарівна людина і вмієте досягати того, чого хочете. Ви не відхиляєтеся від теми і відразу переходите до суті того, чому ви обоє тут. Інші люди схильні вважати вас амбіційним професіоналом. Ви працюєте швидким темпом, і ваші перемоги для вас важливі. Сліпі зони: Одне з речей, яке більшість людей помічає, це ваша нетерплячість. Ви не маєте часу на дрібні розмови, і іноді це може сприйматися як грубість. Ви також пишаєтеся своєю репутацією і можете реагувати дуже гостро, якщо відчуваєте, що вона під загрозою. Поради щодо поліпшення комунікації у сфері продажів: Не поспішайте. Приділіть кілька хвилин, щоб налагодити контакт на людському рівні. Продемонструйте їм свою чарівність, і ви отримаєте більше від зустрічей. Будьте більш уважними до свого рівня терпіння. Якщо ви помітили, що ваше терпіння вичерпується, зробіть кілька довгих глибоких вдихів.

Тип 4: Індивідуаліст:

Ви справжні та чесні. Обговорення потенційно суперечливих питань або глибоких почуттів для вас не є проблемою. Ваш творчий стиль приваблює, а здатність до емпатії викликає симпатію. Сліпі зони: Одна річ, яку ви, можливо, робите занадто часто, — це посилання на себе. Ви схильні так глибоко співпереживати, що пов'язуєте все з собою і своїм життям. Ви можете здаватися надто інтенсивним і емоційно пригнічуючим. Якщо потенційний клієнт хоче пошукати інше рішення, ви можете сприйняти це особисто. Поради щодо поліпшення комунікації у сфері продажів: Менше покладайтеся на свої суб'єктивні емоції, а більше на логіку та факти. Хоча емоційна автентичність є цінною в продажах, вона не повинна замінювати раціональне мислення, а лише доповнювати його. Навіть якщо ваш співрозмовник неймовірно нудний, намагайтеся слухати його уважно. Уникайте самореференцій.

Тип 5: Дослідник:

Ви зосереджені на своєму часі та енергії. Вас легко можуть перевантажити зовнішні вимоги. Ваш стиль спілкування, як правило, стриманий. Ви рідко ділитеся своїми найпотаємнішими емоціями і зазвичай переходите відразу до суті. Дотримуючись фактів, ви можете здаватися холодним і віддаленим. Іншим може бути важко налагодити з вами контакт. Сліпі зони: Вашу стриману вдачу часто можна помилково сприйняти за зарозумілість. Деякі люди думають, що вам просто байдуже. Вас навіть можна описати як робота, оскільки ви віддаєте перевагу логіці, а не почуттям. Поради щодо поліпшення комунікації у сфері продажів: Усвідомте свою нерішучість висловлювати свою думку і дисципліновано відкиньте її. Додайте більше емоцій до своєї розмови і глибше співвіднесіть себе з досвідом іншої людини.
Тип 5, який намагається не перебивати свого потенційного клієнта

Тип 6: Скептик:

Ваш стиль спілкування часто обертається навколо гіпотетичних сценаріїв і турбот про те, що може піти не так. Ви часто перебуваєте в захисному режимі, рідко підпускаючи до себе когось настільки близько, щоб ця людина могла вас образити. Ви можете бути нерішучим і вагатися, особливо якщо відчуваєте, що певна проблема не була належним чином вирішена. Сліпі зони: Інші часто вважають вас песимістом або занепокоєним. Ви можете втратити підтримку своєї справи, ігноруючи потенційні позитивні результати. Якщо ви надто хвилюєтеся, це може призвести до надмірної комунікації, що може викликати плутанину або відштовхнути людей. Поради щодо поліпшення комунікації у сфері продажів: Під час спілкування звертайте увагу на те, скільки разів ви використовуєте слова або фрази, пов'язані зі страхом, тривогою та занепокоєнням. Якщо ви обговорюєте негативний сценарій або заперечення, спробуйте представити позитивний сценарій з таким же емоційним забарвленням. Використовуйте методи оздоровлення та самодопомоги, такі як медитація, щоб краще контролювати свою тривогу. Це допоможе вам приймати більш раціональні рішення.

Тип 7: Ентузіаст:

Ви зосереджуєтеся на позитивних сторонах життя. Зазвичай ви оптимістичні, невимушені та стимулюючі у своїй манері спілкування. Ваші слова виходять швидко і мають велику вагу. Часто ви вплітаєте свої слова в історію, щоб глибше зацікавити аудиторію. Однак ви схильні перебивати людей, щоб проявити підтримку. Сліпі зони: Ваші навички слухання не найкращі, а ваша здатність зосередитися досить коротка. Це може призвести до того, що ви пропустите важливі деталі або відійдете від розмови, що послабить зв'язок із потенційним клієнтом. Ви не завжди усвідомлюєте, що перебивання потенційного клієнта для додавання додаткової інформації може сприйматися як грубість або домінування. Поради щодо поліпшення комунікації у сфері продажів: Практикуйте активне слухання та мінімізувати переривання. Зосередьтеся на співрозмовнику і дайте йому можливість висловитися. Це особливо важливо під час продажів, оскільки потенційний клієнт, якого постійно перебивають, вважатиме, що ви його не слухаєте, і буде набагато менш схильний до укладення угоди. Також не слід ігнорувати негативні моменти. Це може бути спокусливо, але вони є важливими, особливо якщо про них згадує потенційний клієнт.

Тип 8: Лідер:

Ваш стиль спілкування сміливий і прямий. Ви маєте авторитет і зазвичай добре керуєте телефонними розмовами або зустрічами. Ваш прямий стиль може здаватися деяким людям залякуючим, хоча ви просто намагаєтеся виконати свою роботу. Ви не з тих, хто уникає конфліктів. Для вас важливо дістатися до першопричини проблем, і ви не зупинитеся, поки не зробите цього. Сліпі зони: Ви дуже емоційні. Ви можете швидко розлютитися або розчаруватися, якщо справи йдуть не так, як заплановано, і це може виглядати загрозливо. Ви також можете бути настільки лаконічними і прямими, що це може відштовхувати людей. Поради щодо поліпшення комунікації у сфері продажів: Спілкуйтеся з іншими на більш особистому рівні. Не все має бути таким формальним. Розслабтеся. Почніть спілкування в дружній манері, а не переходьте відразу до суті. Більше слухайте, що говорять інші, і не намагайтеся вести кожну розмову, особливо якщо ваш потенційний клієнт відкривається вам і розповідає про свої проблеми або мотиви. Нехай все відбувається природно, коли це необхідно.

Тип 9: Миротворець:

Ви за будь-яку ціну намагаєтеся уникати конфліктів. Ви спокійні та розслаблені. Ви приймаєте інших і любите, щоб усі почувалися комфортно. Для вас важливі справедливість, рівність і рівновага. Ваші спроби завжди знайти золоту середину і догодити всім іноді можуть призводити до плутанини. Сліпі зони: Часто буває важко зрозуміти вашу думку з приводу різних речей. Ви можете настільки ухилятися від відповіді, що люди залишаються збентеженими або розгубленими. Нерішучість може паралізувати вас, коли ви усвідомлюєте, що не можете задовольнити всі зацікавлені сторони. Поради щодо поліпшення комунікації у сфері продажів: Займіть чітку позицію з питань. Якщо ви продаєте продукт, ваша позиція повинна бути досить зрозумілою. Будьте більш прямими і висловлюйте свої бажання іншій людині з переконанням. Пам'ятайте, що конфлікт не обов'язково є чимось поганим. Ви можете навчитися на ньому.

Як визначити тип особистості потенційного клієнта?

Це вимагає практики. Розуміння того, що величезну кількість унікальних людей можна звести до десятка категорій, спочатку може дещо збивати з пантелику. І хоча це не точна наука, це, безсумнівно, ефективний інструмент, який може прискорити зростання продажів, а також зміцнити відносини.

Ознайомившись з різними типами особистості, ви можете використовувати багато записів телефонних розмов , щоб повернутися назад і визначити, який тип особистості був у кожного потенційного клієнта. Як вони реагували на певні питання або твердження? Які були їхні занепокоєння або болючі точки? Ви, ймовірно, почнете помічати певні закономірності.

Щоб це працювало, вам потрібна велика бібліотека записів дзвінків, яка полегшує перегляд існуючих дзвінків. За допомогою tl;dv ви можете здійснювати пошук за ключовими словами і навіть створювати кліпи та виділяти фрагменти для кожного типу особистості, щоб поділитися ними з колегами під час тренінгів з продажу або навіть під час адаптації нових співробітників , щоб полегшити їхнє зростання та допомогти їм одразу визначити спосіб підходу до нових типів особистості.

А також безліч інших переваг, які tl;dv для продажів, його можна використовувати для вивчення та моніторингу поведінки ваших потенційних клієнтів протягом певного часу, щоб ви могли скористатися цим під час наступної презентації.

Розумійте себе, розумійте свого потенційного клієнта, досягайте продажу

Тепер, коли ви знаєте, як використовувати Енеаграму для продажів, ви можете завантажити tl;dv Zoom або розширення Chrome для Google Meet і вже сьогодні почати записувати свої зустрічі. Незабаром ви набагато краще зрозумієте, як ви спілкуєтеся і як працюють люди навколо вас. З цими знаннями ви зможете прискорити зростання продажів і вивести свої презентації на новий рівень.