Перейти до змісту
Завжди є ще одна система, яку можна вивчити і додати до свого арсеналу інструментів продажів. Ми обіцяємо, що ця модель може кардинально змінити ваші продажі. Незалежно від того, чи ви маєте на увазі MEDDIC, MEDDPICC чи MEDDPIC, ми детально розглянемо модель корпоративних продажів, яка ставить покупця та його унікальну ситуацію на перше місце у вашій методології продажів та презентації. До кінця цієї статті ви дізнаєтеся основні поняття, наприклад, що означає MEDDPICC і як найкраще використовувати цю методологію!
О... і коли ви закінчите читати цей посібник, не забудьте ознайомитися з нашими MEDDPICC-сумісними рішення для запису продажів .
Останнім часом продажі стали складнішими. Згідно з одним дослідженням, 54% фахівців з продажу вважають, що сьогодні укласти угоду складніше, ніж 5 років тому. Продавцям все частіше потрібна методологія продажу, яка допоможе зосередитися на найперспективніших потенційних клієнтах, налаштувати свою комерційну пропозицію та максимізувати результати. MEDDPICC — це система, яка визначає, як продавці повинні підходити до кожного етапу процесу продажу.
Або, як варіант, вся команда може розробити продукт, який ви зможете продавати (навіть якщо Product переконаний, що ніхто ним не користуватиметься).
Не враховуючи особливості White Elephant, цей посібник допоможе вам налагодити процес продажів, перетворивши потенційного клієнта на нового користувача або покупця!
Зміст
Що таке MEDDPICC?
MEDDPICC — це методологія кваліфікації продажів, яка користується популярністю серед команд з корпоративних продажів B2B. Методологія MEDDPICC описує конкретні етапи процесу B2B-продажів, які включають: показники, економічного покупця, критерії прийняття рішень, процес прийняття рішень, паперовий процес, наслідки проблем, конкуренцію та чемпіона. Перш ніж заглибитися у вивчення цього 8-етапного процесу B2B-продажів, ми розберемося з різницею між MEDDICC, MEDDPICC та MEDDIC.
Що таке MEDDIC?
MEDDIC — це оригінальна методологія продажів, яка породила більше похідних продуктів, ніж голлівудський блокбастер.
Розроблена колись гуру продажів у PTC, вона вже десятиліттями допомагає продавцям укладати угоди та заробляти гроші.
Незважаючи на появу різних новомодних фреймворків, таких як MEDDPICC і BANT, MEDDIC залишається золотим стандартом корпоративних продажів. Це як «Бітлз» серед методів продажів — про нього чули всі, і на те є вагомі причини.
З акцентом на розумінні потреб клієнта, визначенні ключових осіб, що приймають рішення, та узгодженні вашого рішення з їхніми показниками та критеріями, MEDDIC є своєрідним швейцарським армійським ножем для продавців. Він має все, що потрібно для навігації в небезпечних водах продажів на рівні підприємства, і все це в одному зручному пакеті. Тож якщо ви хочете стати суперзіркою продажів і перевиконати свій план, відмовтеся від підробок і перейдіть безпосередньо до оригіналу або до одного з нових і вдосконалених варіантів.
MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC чи MEDDIC?
Як зазначалося вище, MEDDIC був вперше придуманий і створений Джеком Наполі, Джоном МакМахоном і Дейвом Данкелем у компанії Parametric Technology (нині відома як PTC) у 1990-х роках. Ця система вважається причиною того, що PTC досягла доходу в понад мільярд доларів. З того часу до цієї системи були додані додаткові етапи до популярного процесу B2B-продажів для підприємств, що призвело до появи таких чотирьох варіантів MEDDIC:
- MEDDIC – оригінальний
- MEDDICC – вдосконалена версія
- MEDDPIC – вдосконалена версія
- MEDDPICC – вдосконалена версія
Структура MEDDIC використовується для розробки, кваліфікації та вибору точних перспектив. Вона зосереджена на кваліфікації та базується на SPIN, принципі продажу, створеному Нілом Ракхемом.
MEDDICC, MEDDPIC та MEDDPICC базуються на MEDDIC і розширюють його, щоб врахувати більш тонкі нюанси потреб. У цій статті ми будемо посилатися на процес MEDDPICC, однак інформація, що міститься в ній, може бути застосована до всіх варіантів MEDDIC, включаючи MEDDPICC та MEDDPIC.
Що означає абревіатура MEDDPICC?
MEDDPICC розшифровується як «метрики, економічнийпокупець, критерії прийняття рішень, процес прийняття рішень, паперовийпроцес, наслідкиболю, чемпіонта конкуренція». Повне пояснення того, що означає MEDDPICC, таке:
- Показники – Економічні вигоди вашого рішення для вашого потенційного клієнта.
- Економічний покупець – особа , яка має повноваження приймати ключові економічні рішення в компанії-перспективі.
- Критерії прийняття рішення – що впливає на їхнє рішення та що є рушійною силою для нього.
- Процес прийняття рішень – Як приймаються рішення в цій компанії.
- Паперовий процес – Процес та документація, необхідні для підписання, прийняття на роботу та підтримання порядку в роботі.
- Наслідки болю – Фактичні болі, які компанія повинна вирішити, щоб полегшити напругу своїх клієнтів.
- Чемпіон – потужна та впливова особа або, в даному випадку, фактичний кінцевий споживач вашого продукту/послуги/бренду.
- Конкуренція – Конкуренція за потенційну компанію та причини, з яких вони конкурують.
MEDDIC не має додаткових літер P (паперовий процес) або C (конкуренція).
Перш ніж пояснювати переваги методології продажів MEDDPICC та процесів продажів MEDDPICC, давайте розглянемо різницю між цими двома поняттями.
Відмінність між процесом продажу та рамками
Процес продажу — це покрокова структура, яка об'єднує та виявляє найкращі сторони всіх процесів, від пошуку потенційних клієнтів до укладення угоди. Для порівняння, методологія продажу — це тактика та методи, які використовує торговий представник для просування потенційних клієнтів через ці процеси.
Процес продажу стосується того, як нова технологія, продукт, бренд або послуга виходять на ринок. Він також включає виявлення, обмін повідомленнями та інші заходи з продажу. З іншого боку, структура або кваліфікаційна структура — це керівний принцип, який допомагає формувати ці непохитні та складні процеси продажу, як втомленому мандрівникові, якому показують правильний шлях. Отже, структура направляє та вказує правильний шлях, але відповідальність за дотримання цього шляху лежить на процесі.
Порада: Хоча MEDDPICC є чудовою методикою, ваша команда продажів повинна бути повністю ознайомлена з її практичним застосуванням, перш ніж почати її використовувати. Для навчання та підвищення кваліфікації ваших торгових представників або нових співробітників ми рекомендуємо програмне забезпечення для адаптації нових співробітників , таке як tl;dv. Легко створіть бібліотеку навчальних матеріалів на основі минулих продажів, демонстрацій, зустрічей або спілкування з клієнтами. Ви можете додавати позначки часу до важливих моментів або створювати кліпи з найкращими моментами розмов.
Переваги методології продажів MEDDIC та MEDDPICC
Методологія продажів MEDDPICC — це ваш контрольний список, який допоможе вам не пропустити жодної важливої частини процесу продажів. Існує безліч цілей стандартизації методології продажів у вашій команді за допомогою такої структури, як MEDDPICC.
Наприклад:
- Методологія продажів MEDDIC та MEDDPICC допоможе вам зібрати кількісні та практичні дані високої якості. Завдяки рекомендаціям MEDDPICC, торговий представник збиратиме дані, які покращать прогнози та загальні результати. Крім того, отримання конкретних даних дозволить просунути угоду вперед. Проаналізуйте дані та продовжуйте роботу над ціллю лише за сприятливих умов. Це дозволить розумніше розставити пріоритети та розподілити час.
- MEDDPICC виявить прогалини в кампанії з продажу та скерує представників до наступних дій. Щоб полегшити продаж, MEDDPICC дозволить вам усунути виявлені прогалини та скоротити цикл продажу.
- Допоможіть ідентифікувати та класифікувати потенційних клієнтів. Це допоможе торговим представникам ефективніше розподіляти свій час. Продавці можуть самостійно оцінювати свою роботу, використовуючи методологію MEDDPICC. Це допоможе керівництву відділу продажів зосередитися на наставництві, а не на мікроменеджменті.
- Методологія MEDDPICC дозволяє дуже легко виявити перешкоди та сильні сторони в циклі продажів вашої команди.
Процеси MEDDIC та MEDDPICC
Тепер, коли ми розібралися з абревіатурами MEDDIC і MEDDPICC, давайте детально розглянемо, як можна застосувати MEDDPICC на практиці для досягнення конкретних результатів! Процес продажів MEDDPICC стверджує, що вищий рівень укладення угод буде залежати від презентації продуктубільш кваліфікованим клієнтам та визначення їхнього точного шляху продажів. Запам'ятайте абревіатуру MEDDPICC: показники, економічний покупець, критерії прийняття рішень, процес прийняття рішень, паперовий процес, наслідки проблем, конкуренція та чемпіон. Давайте розглянемо кожен крок:
Показники
Питання, яке слід задати собі: Як потенційний клієнт досягне успіху? Яких кількісно вимірюваних цілей він хоче досягти? Для цього дізнайтеся про кількісно вимірювані вигоди, яких клієнт очікує від продукту/послуги або бренду ваших потенційних клієнтів. Отримавши відповідну інформацію, переконайте потенційного клієнта в економічних перевагах вашого продукту або послуги. Таким чином деякі покупці виправдовують свою позицію як бюджетні або економічні покупці. Поточний стан продукту/бренду/послуги порівняно з бажаним станом є важливим елементом, на який слід звернути увагу в цьому процесі.
Економічний покупець
Питання, яке слід задати собі: чи розмовляю я з особою, яка приймає рішення?
Попросіть зв'язати вас з особою, яка має повноваження приймати важливі фінансові рішення в компанії, яку ви хочете представити своїм продуктом. Поспілкуйтеся з економічним покупцем і дізнайтеся про його переваги та процес прийняття рішень. Потім переконайте його купити ваш продукт, враховуючи його право вето. Якщо вас підтримує економічний покупець, ніхто не буде заперечувати вашу цінність.
Економічні покупці створюють бюджет, тому не плутайте їх з покупцями бюджету.
Критерії прийняття рішення
Запитання, яке слід задати собі: що впливає на їхнє рішення? І які зміни я повинен внести? Зрозумійте менталітет компанії щодо прийняття рішень. Ваші повідомлення та кодування продукту повинні бути достатньо цікавими, щоб привернути увагу компанії. Переконайте їх, що ви відповідаєте всім критеріям, і допоможіть їм зробити вибір.
Для прийняття рішень більшість компаній використовують такі фактори, як бюджетні обмеження, інтеграція, простота використання та потенційний ROI. Якщо компанії не мають чітко визначеного процесу прийняття рішень, закликайте їх викласти існуючий процес прийняття рішень на папері. Тоді ви зможете довести їм, що ваш продукт/послуга відповідає всім критеріям.
Процес прийняття рішень
Питання, яке слід задати собі: хто бере участь у процесі прийняття рішення і як вони доходять до остаточного рішення? Критерії прийняття рішення показують, що шукають компанії, а процес прийняття рішення — це методи, за допомогою яких вони приймають рішення. Якщо ви знаєте процес, ви не втратите час, і ваш продукт не постраждає. Завжди знайте процес!
Паперовий процес
Питання, про яке слід пам'ятати: Який процес необхідний для того, щоб все було готово і підписано? Найкращий спосіб уникнути затримок з боку потенційних клієнтів — випередити юридичні відділи та адміністративні завдання. Чим більша організація, тим складніше оформлення документів.
Наслідки болю
Запитання, яке слід задати собі: Який ризик існує з точки зору втрати доходу? Як швидко ця проблема стане нестерпною? Клієнт потребує чогось через певну проблему. Тому навчіться визначати цю проблему та способи, за допомогою яких ваш продукт буде корисним для потенційних клієнтів.
Проблеми можуть проявлятися по-різному, включаючи високі витрати, низький дохід і повільне виробництво. Найкращий спосіб протидіяти цьому — визначити проблеми та способи, за допомогою яких ваш продукт/послуга може їх вирішити. Визначивши, які серйозні проблеми можуть негативно вплинути на дохід вашого потенційного клієнта, ви можете скласти план уникнення таких пасток.
Чемпіон
Питання, яке слід задати собі: хто в компанії відчує найбільший дискомфорт? Хто буде найбільш зацікавлений у вашому рішенні для виправлення ситуації?
Чемпіон – це кінцевий користувач продукту, який надає цінну інформацію та підтримку компанії та користувачам. Чемпіоном має бути той, хто відчуває найбільші труднощі та отримає максимальну користь від вашого продукту/послуги. Оскільки вони гостро потребують рішення, вони підтримають вас. Тому вибирайте чемпіона, який користується повагою і чиї рішення мають цінність.
Щоб дізнатися, хто є вашим чемпіоном, потрібно глибоко розуміти своїх клієнтів, їхні болючі точки та те, як ваш продукт може полегшити їхнє життя. Ми детально розглянули цю тему з експертом з успіху клієнтів нижче, а також у цій статті.
Хочете записувати власні сесії з обміну думками? Скористайтеся нашим програмне забезпечення для онлайн-зустрічей , щоб зафіксувати важливі висновки!
Конкуренція
Питання, яке слід задати собі: якого з ваших конкурентів розглядає потенційний клієнт і наскільки хороший їхній продукт?
Знайте свої конкурентні переваги та те, як конкуренти вирішують проблеми своїх клієнтів і досягають показників успіху. Знайте свої сильні та слабкі сторони порівняно з конкурентами. Намагайтеся бути об'єктивними та чесними, коли пояснюєте переваги та недоліки конкурентів. Зосередьтеся на своїх сильних сторонах і працюйте над слабкими.
Навчання та ресурси MEDDIC і MEDDPICC
Щоб отримати інформацію про навчання MEDDPICC та MEDDIC, відвідайте сайти MEDDPICC.net та MEDDICC.com. Також ознайомтеся з цією книгою, в якій містяться докладні пояснення щодо MEDDICC та MEDDPICC. Доступно кілька онлайн-центрів навчання та практик. В Інтернеті також є багато відео, навіть від самих засновників MEDDICC, наприклад, це відео на YouTube від одного з творців MEDDIC, Джона МакМахона.
Підказки ChatGPT для MEDDIC, MEDDPICC та інших
Використання штучного інтелекту, зокрема ChatGPT, може допомогти будь-якій команді продажів побачити свої прогалини, навіть якщо вони використовують такі рамки, як зазначені вище. Ось кілька підказок, за допомогою яких ви можете перевірити ChatGPT, щоб визначити області, які потребують поліпшення, та прискорити продажі.
- Як ми можемо використовувати MEDDIC/MEDDPICC для визначення пріоритетності наших зусиль з продажу та укладення більшої кількості угод?
- Які основні компоненти структури MEDDIC/MEDDPICC і як ми можемо застосувати їх у нашому процесі продажів?
- Які типові проблеми можуть виникнути під час впровадження MEDDIC/MEDDPICC і як їх подолати?
- Як система MEDDIC/MEDDPICC може допомогти нам визначити та залучити потрібних зацікавлених осіб до нашого процесу продажу?
- Як ми можемо використовувати кваліфікацію в рамках MEDDIC/MEDDPICC для підвищення ефективності продажів?
- Як система MEDDIC/MEDDPICC може допомогти нам зрозуміти та вирішити потреби і проблеми наших потенційних клієнтів?
- Як ми можемо використовувати MEDDIC/MEDDPICC для виявлення та зменшення ризиків у процесі продажу?
- Які найкращі практики впровадження MEDDIC/MEDDPICC у нашій організації продажів?
- Як система MEDDIC/MEDDPICC може допомогти нам узгодити наші стратегії продажів з потребами наших клієнтів?
- Які є приклади успішного впровадження MEDDIC/MEDDPICC у продажах, і як ми можемо застосувати ці знання у нашому процесі?
Інший спосіб використання ШІ для допомоги в роботі з фреймворком MEDDIC — це використання інтелектуальних технологій, таких як tl;dv. По суті, це помічник для зустрічей на базі ШІ, який може записувати відеодзвінки з продажу, транскрибувати їх на декількох мовах, додавати часові мітки і навіть збирати корисну інформацію для додаткового впливу під час укладання угод.
Останні думки про MEDDIC, MEDDICC та MEDDPICC
Знання того, що означає MEDDPICC, є простим, а концепція, що лежить в основі цієї методології, є лише першим кроком до оволодіння цією структурою та процесом. Незалежно від того, що ви віддаєте перевагу, MEDDIC чи MEDDPICC, якщо все зробити правильно, вивчення обох методів є надзвичайно вигідним. Завдяки своїм різним перспективам та процесам, як MEDDIC, так і MEDDPICC можуть показати вам шлях до успіху. Тож не втрачайте часу: знайдіть в Інтернеті або у вашому регіоні курси з MEDDIC та MEDDPICC і скористайтеся ними, щоб підвищити кількість укладених угод. З такою надійною структурою продажів не дивно, що команда продажів PTC зафіксувала 90% зростання завдяки MEDDIC.
Ми сподіваємося, що вам сподобалася ця стаття про MEDDPICC. Якщо ви шукаєте інші способи підвищити свою ефективність і продуктивність на роботі, то ознайомтеся з нашою статтею: «Глибока робота» Кала Ньюпорта. У цьому посібнику ми підсумовуємо, як використовувати поради автора бестселера для ефективних сесій глибокої роботи, що в результаті покращують концентрацію та продуктивність.
