Створення Playbook з продажу Playbook важливим завданням при управлінні командою продажів будь-якого розміру та рівня. Ваш playbook з продажу playbook не просто «книга», playbook комплексна стратегія, яка узгоджує зусилля команди, вдосконалює методики продажу та гарантує, що всі члени команди мають знання та інструменти, необхідні для досягнення успіху. Але чи знали ви, що до 40% команд з продажу не мають такого посібника? А в тих компаніях, які його мають, представники досягають на 33% більшого успіху.

Відсутність playbook продажів playbook бути серйозним недоглядом, оскільки вона є вашим планом досягнення успіху в продажах. Вона може допомогти вам і вашій команді мати чіткі стратегії, процеси та конкретні приклади, які допоможуть вам впоратися з будь-якою ситуацією або сценарієм у сфері продажів.

Зміст

Що таке Playbook з продажу?

playbook з продажу playbook довідник з усіх питань, пов'язаних з продажами у вашій компанії. Він ретельно складений на основі всього досвіду та знань, зібраних відділом продажів такерівництвом відділу продажів, і повинен слугувати керівництвом, інструкцією та джерелом натхнення для фахівців з продажу, щоб вони могли працювати з максимальною ефективністю.

Хороший playbook об'єднувати найкращі практики, стратегії продажів та практичні поради в єдине комплексне керівництво. Якщо представник, директор з продажів або менеджер мають сумніви, playbook з продажів playbook відповідь та «офіційну позицію компанії».

Це нелегка справа, яка протягом багатьох років буде проходити безліч різних ітерацій, однак це пов'язано з тим, що це продукт стратегічного планування, глибокого розуміння ринку та послідовного застосування перевірених методів. Це не той документ, який можна скласти за один день, і для його створення потрібні зусилля не однієї людини – навіть інші відділи повинні брати участь у його розробці.

Навіщо потрібна Playbook продажів?

Добре розроблений playbook з продажу playbook безліч переваг. Він гарантує, що всі члени команди продажів будуть на одній хвилі, використовуватимуть однакову лексику та дотримуватимуться однакових процесів. 

Така єдність має вирішальне значення для формування цілісного іміджу бренду та підходу до потенційних клієнтів. Наприклад, якщо один представник пропонує неймовірно знижені ціни, а інший ніколи не надає знижок, це може спричинити серйозні проблеми, якщо клієнти почнуть спілкуватися між собою, або навіть всередині компанії, коли йдеться про виставлення рахунків та поновлення контрактів.

Крім того, playbook значно скоротити час навчання нових торгових представників, оскільки він надає їм готовий посібник з процесом та стратегіями продажів компанії. Для досвідчених фахівців з продажу playbook цінним довідковим інструментом для постійного вдосконалення тактики та стратегій.

Хороший playbook колективну мудрість і досвід організації продажів. Це живий документ, який розвивається разом з компанією, її продуктами та самим ринком.

Що повинно бути в Playbook з продажу? Наші 5 обов'язкових елементів

1. Комплексні профілі клієнтів

Чітке розуміння різних профілів ваших клієнтів повинно бути відображено у вашому playbook. І хоча кожен клієнт є індивідуальним, з власними унікальними проблемами, зазвичай вони поділяються на кілька типів.

образ маркетингового персонажа для playbook з продажу
Джерело: INFODIAGRAM

Вони повинні виходити за рамки простого «директора з маркетингу», а включати їх мотивацію, болючі точки, процеси прийняття рішень та купівельну поведінку. Такий глибокий аналіз дозволяє командам продажів більш ефективно взаємодіяти з потенційними клієнтами, адаптуючи свої комунікаційні та продажні стратегії до конкретних потреб і переваг різних сегментів клієнтів.

Створення цих профілів передбачає поєднання маркетингових досліджень, аналізу даних і, що найважливіше, інформації, отриманої в результаті безпосереднього спілкування з клієнтами. У цьому процесі важливу роль відіграють торгові представники, оскільки їхній досвід роботи на передовій дає безцінну інформацію про світ клієнтів. Ці профілі повинні бути динамічними, регулярно оновлюватися новою інформацією та даними, щоб відображати зміни в поведінці клієнтів і ринкових тенденціях.

Наявність надійних профілів клієнтів, заснованих на реальних даних, може служити різним цілям. Вони допомагають торговим представникам зрозуміти причини поведінки клієнтів, що дозволяє застосовувати більш емпатичні та цілеспрямовані підходи до продажів. Вони також допомагають виявити потенційні заперечення та точки опору, що дозволяє командам продажів підготувати більш ефективні контрстратегії. В кінцевому підсумку, детальні профілі клієнтів сприяють більш персоналізованому підходу до продажів для потенційних клієнтів, що може призвести до підвищення конверсії та більш успішних результатів продажів.

2. Чіткі процеси та методики продажів

Стандартизована структура процесів продажів та методології, які ви очікуєте від своїх команд продажів, є дійсно фундаментальною частиною вашого playbook з продажів. Деякі команди продажів із задоволенням застосовують певні тактики, а інші — ні. Тут також можуть бути наведені рекомендації щодо різних аспектів законності та стандартизації, про які повинні знати представники.

Це, в свою чергу, забезпечує дорожню карту, якої повинні дотримуватися всі команди продажів, від першого контакту до укладення угоди, гарантуючи, що кожен крок виконується точно і ефективно. Наявність цих процесів виключає здогадки, оптимізує діяльність з продажу та сприяє більш злагодженому та ефективному підходу до продажів. Це також чудовий спосіб визначити, коли представнику може знадобитися додаткове управління або, можливо, перехід до плану підвищення ефективності роботи.

Визначаючи та документуючи ці процеси в playbook з продажу, організації можуть досягти більшої узгодженості та передбачуваності результатів продажів.

3. Інформація про продукти та послуги


Хоча більшість представників добре знають свої продукти, все одно варто playbook викласти всю інформацію в playbook . Це може включати кожен продукт або послугу, всі функції, переваги, унікальні торгові пропозиції, порівняння з конкурентами та багато іншого.

Маючи під рукою таку детальну інформацію, ваші представники не будуть застрягати в пошуках відповідей і зможуть впевнено відповісти на будь-яке питання, яке може поставити потенційний клієнт. В кінцевому рахунку, люди хочуть бути впевненими, і глибоке знання продукту дійсно зміцнює довіру покупця. Забезпечення доступу команд продажів до вичерпної інформації про продукти та послуги в рамках playbook продажів playbook ключовим фактором для підвищення впевненості та компетентності в процесі взаємодії з клієнтами.

4. Техніки та сценарії роботи з запереченнями

Зустріч із запереченнями є природною частиною процесу продажу. Наявність playbook перевіреними стратегіями та готовими відповідями на найпоширеніші заперечення — це надійний спосіб запобігти тому, щоб вони стали складнішими, ніж це необхідно. Наявність готових відповідей допоможе командам продажів легко впоратися з цими ситуаціями та зберегти динаміку розмови про продаж. Це також забезпечує узгодженість відповідей. Крім того, це гарантує, що торгові представники не пропонують неіснуючих функцій або неправильних порад. Навіть проста підказка про те, що потрібно почекати і вислухати заперечення, може мати велике значення. Дослідження показало, що 54,3% торгових представників, які після заперечення задають додаткові питання, є найуспішнішими продавцями.

5. Приклади з практики та історії успіху


Багато клієнтів хочуть бути впевненими, що інструменти та послуги, в які вони інвестують, будуть ефективними. Соціальні докази та реальні приклади з практики є дуже потужними інструментами переконання, які варто мати у своєму playbook продажів. Вони наочно демонструють переваги та успіхи попередніх клієнтів, надаючи потенційним клієнтам реальні докази цінності пропонованих послуг.

Так само, можливість поділитися історіями успіху може вселити впевненість у потенційних клієнтів і допомогти торговим представникам переконливо і правдиво проілюструвати позитивний вплив своїх продуктів або послуг. Більше того, будь-яка компанія повинна регулярно збирати відгуки та рекомендації від усіх своїх клієнтів. Переконавшись, що ваша компанія це робить, як правило, за допомогою Customer Success, ви можете бути впевнені, що всі кейси залишаються актуальними і ви не спочиваєте на лаврах минулих років.

Що не слід включати у ваш Playbook з продажу?

Хоча ми хочемо playbook з продажу був вичерпним, він також повинен бути стислим і лаконічним. Представник, який під час дзвінка намагається знайти детальну інформацію у величезному PDF-документі, буде мати з цим труднощі. Так само важливо переконатися, що інформація, яка міститься в посібнику, є правильною та актуальною. Є деякі речі, які може бути спокусливо включити, але які насправді можуть завадити ефективності playbook з продажу. До них належать:

Надто складний жаргон

Хоча ваші торгові представники можуть бути дуже обізнаними в галузевій термінології, не всі потенційні клієнти та нові співробітники будуть такими ж. Дуже важливо, щоб ваш посібник був доступним і зрозумілим, з поняттями, які можна легко сприйняти та висловити. Обов'язково додайте глосарій термінів, але не робіть відповіді або деталі сценарію більш технічними, ніж це необхідно.

Недоречні показники

Переконайтеся, що ваш playbook з продажу playbook збіркою ідей та стратегій, а не наповнений непотрібними показниками, які не мають прямого впливу на ефективність продажу. Хоча може бути спокусливо включити всі відповідні деталі, переконайтеся, що всі дані, статистика та інша інформація зосереджені на ключових показниках ефективності (KPI), які мають значення для потенційного клієнта. Якщо ви хочете дізнатися більше про те, що вважати показником і що таке KPI, це відео допоможе вам визначити та виділити, які з них слід включити.

Статичні стратегії

Продажі та світ постійно розвиваються і змінюються. Можна з упевненістю сказати, що playbook з продажу playbook написаний до 2020 року playbook зараз вже не є актуальним. Завжди переконайтеся, що ваш playbook разом з компанією, командою продажів та світом навколо вас. Регулярно оновлюйте та вдосконалюйте свій підхід і playbook, відображаючи нові стратегії та ринкові умови.

ДОДАТКОВА ПРОПОЗИЦІЯ: Покращення вашої Playbook продажів

Хоча багато playbooks з продажу playbooks простими електронними книгами або PDF-файлами, є можливість доповнити їх, щоб зробити їх більш насиченими та інтерактивними. 

Відмінний спосіб значно поліпшити ваш playbook з продажу playbook додати до нього відео з реальними сценаріями та дзвінками. Включити приклади реальних дзвінків з продажу до вашого playbook з продажу playbook без проблем за допомогою інструментів запису відеодзвінків та штучного інтелекту, таких як tl;dv. Ця технологія дозволяє вирізати та включити точні, вражаючі моменти з дзвінків, надаючи вашій команді зрозумілі та ефективні стратегії безпосередньо в playbook.

Отримайте tl;dv безкоштовно

Ваш Playbook з продажу Playbook сприяти майбутньому успіху + ресурси

Як бачите, добре розроблений playbook з продажу playbook не просто документ, а корисний актив компанії, який може реально підвищити ефективність і згуртованість вашої команди продажів.

Постійно оновлюючи його реальними прикладами, використовуючи такі інструменти, як запис відеодзвінків, щоб надати йому додатковий контекст, а також вдосконалюючи ваші стратегії продажів на основі відгуків клієнтів та динаміки ринку, ваш playbook живим, дихаючим керівництвом, яке зростає разом із вашою командою. Включення п'яти наведених вище прикладів гарантує, що незалежно від того, playbook ваш playbook з продажів 15 чи 200 сторінок, ваша команда зможе знайти в ньому цінність, послідовність і, загалом, інструменти та ключі для укладення більшої кількості угод і надання чудового сервісу, орієнтованого на клієнта.

Деякі чудові приклади та шаблони playbooks з продажу playbooks за посиланням: