Перейти до змісту
Для багатьох фахівців у сфері продажів термін «плани підвищення ефективності роботи» (PIP) часто викликає тривогу, оскільки асоціюється з останнім кроком перед можливим звільненням. Така реакція, хоч і є поширеною, насправді не враховує справжню мету та потенційні переваги використання PIP, особливо у сфері продажів — галузі, де ефективність роботи безпосередньо впливає на кінцевий результат і яку надзвичайно легко контролювати.
PIP не призначені для звільнення співробітників (хоча багато хто зловживає ними саме в таких цілях!), а є конструктивною структурою, спрямованою на розвиток, вдосконалення навичок продажу та забезпечення того, щоб фахівці з продажу не тільки досягали своїх цілей, а й перевищували їх. Це має бути вигідним як для торгових представників, так і для бізнесу.
Ролі в сфері продажів, з їх чіткими показниками ефективності та високою видимістю в організаціях, можуть отримати значну користь від структурованої підтримки та реалістичних цілей, які пропонує добре розроблений PIP. У цьому посібнику ми спробуємо розвіяти міфи навколо PIP та підкреслити їх роль як надійних інструментів для розвитку та досягнення успіху в конкурентному та орієнтованому на результати світі продажів, особливо в сучасних умовах remote гібридної роботи.
Що таке плани підвищення ефективності роботи?
PIP є одним з основних інструментів, що використовуютьсякерівництвом відділу продажівв організаціях для вирішення та виправлення проблем, пов'язаних з продуктивністю праці співробітників. Вони слугують офіційним, задокументованим процесом, створеним і розробленим для підтримки співробітників у подоланні пов'язаних з роботою викликів, з метою поліпшення продуктивності праці для досягнення очікуваних стандартів.
PIP визначають конкретні області, в яких працівник має недоліки у своїй роботі, встановлюють чіткі та досяжні цілі для поліпшення та надають графік досягнення цих цілей. Вони також включають регулярні перевірки та сесії зворотного зв'язку для моніторингу прогресу та внесення необхідних коректив.
PIP призначені для сприяння відкритій і чесній комунікації між співробітниками та керівниками, забезпечуючи чіткість і узгодженість очікувань. Забезпечуючи чіткий підхід до вирішення питань, пов'язаних з продуктивністю, PIP допомагають зберегти цінних фахівців, яких інакше можна було б втратити через непорозуміння або відсутність наставництва. Вони також дозволяють визначити, на які конкретні навчальні модулі менеджерам з продажу слід звернути особливу увагу, а також будь-які області, в яких конкретній особі може бракувати підтримки. У remote середовищах, де фізична відстань може посилювати проблеми зі спілкуванням, це дійсно важливо, оскільки нелегко бачити, що відбувається в режимі реального часу.
Використання PIP може принести користь не тільки окремим співробітникам. Для організації PIP сприяють формуванню культури відповідальності та постійного вдосконалення. Вони також демонструють прихильність до розвитку та утримання співробітників, що може підвищити загальний моральний дух і знизити рівень плинності кадрів. Витрачаючи час і зусилля на PIP, ви демонструєте інвестиції та підтримку команди продажів.
Для співробітників включення до програми PIP означає отримання чіткого, об'єктивного плану вдосконалення, а також підтримку з боку керівництва, що може стати мотивуючим фактором для особистого та професійного зростання.
Зрештою, за умови ефективного виконання та правильної підготовки з правильними намірами, PIP можуть перетворити потенційні звільнення на історії успіху. Це підтверджує, що за умови правильної підтримки та керівництва співробітники з низькою продуктивністю можуть стати цінними членами команди.
Що повинно бути в плані підвищення ефективності роботи?
PIP складається з декількох ключових компонентів, які спільно сприяють прогресу співробітника від низької продуктивності до виконання та перевищення очікувань щодо його роботи. Розуміння цих компонентів є необхідним як для нових, так і для досвідчених менеджерів для ефективного впровадження PIP. Ось розбивка елементів, що складають PIP:
Конкретні напрямки для вдосконалення: ПІП починається з чіткого визначення конкретних напрямків діяльності, які потребують вдосконалення. Ці напрямки повинні бути безпосередньо пов'язані з посадовими обов'язками співробітника та очікуваннями, викладеними в описі його посади. Дуже важливо, щоб ці напрямки були визначені об'єктивно і точно, щоб уникнути будь-якої двозначності.
Вимірювані цілі: Для кожної визначеної області вдосконалення ПІП повинен встановити вимірювані цілі, яких повинен досягти працівник.
Ці цілі повинні бути SMART: конкретними, вимірюваними, досяжними, актуальними та обмеженими в часі. Встановлення цілей SMART гарантує, що прогрес можна оцінити кількісно та якісно. Ось покроковий опис того, як створити цілі SMART.
План дій: План дій визначає кроки, які працівник повинен зробити для досягнення визначених цілей. Це можуть бути навчальні сесії, семінари або конкретні завдання, які допоможуть поліпшити його результати. План дій також повинен визначати ресурси або підтримку, які компанія надасть працівнику для сприяння його зусиллям щодо поліпшення результатів. Це дуже важливо, оскільки для того, щоб працівник, який не досягає необхідних результатів, міг досягти прогресу, йому необхідно надати інструменти для здійснення цих змін.
Графік: Важливим компонентом PIP є графік, який визначає тривалість плану. Типовий PIP триває від 30 до 90 днів, забезпечуючи чіткі терміни для досягнення поставлених цілей. Графік допомагає як співробітнику, так і керівнику залишатися відповідальними та зосередженими на процесі вдосконалення.
Моніторинг та зворотний зв'язок: Регулярні перевірки та сесії зворотного зв'язку є дуже важливими для успіху PIP. Ці зустрічі дають можливість переглянути прогрес співробітника, вирішити будь-які проблеми та внести корективи до плану, якщо це необхідно. Ефективний зворотний зв'язок є конструктивним і зосереджується на конкретних досягненнях та сферах, що потребують подальшого вдосконалення.
Критерії результативності: Нарешті, ПІП повинен чітко визначати критерії успіху, окреслюючи, що саме становить задовільне поліпшення результатів роботи. Він також повинен детально описувати наслідки недосягнення цілей ПІП, які можуть включати подальші дисциплінарні заходи або, в деяких випадках, звільнення.
Як скласти план підвищення ефективності роботи
Складання плану вимагає балансу між чіткістю, конкретністю та підтримкою, щоб співробітник не тільки розумів, які аспекти потребують поліпшення, але й відчував себе спроможним здійснити ці поліпшення.
Ось підхід, який наголошує на емпатії, чіткості та практичності в процесі створення:
Крок 1: Почніть з емпатії та об'єктивності
Почніть PIP з тону підтримки та розуміння. Визнайте внесок співробітника та підтвердіть прихильність компанії до його зростання та успіху. Дуже важливо підходити до PIP з позиції бажання допомогти співробітнику досягти успіху, а не як до каральної міри. Це задає конструктивний тон документу та процесу вдосконалення. Крім того, якщо член команди показує низькі результати, він, ймовірно, вже добре це усвідомлює, тому заспокоюючи його та використовуючи позитивне підкріплення, ви, ймовірно, зможете донести до нього будь-яку критику більш дипломатично і з меншою захисною реакцією.
Крок 2: Деталізація конкретних прогалин у продуктивності
Використовуйте дані та приклади, щоб детально описати, в чому і як працівник не досягає необхідних результатів. Це слід робити об'єктивно, уникаючи висловлювань, які можуть бути сприйняті як особиста критика. Натомість зосередьтеся на конкретних діях та результатах, які потребують поліпшення. Така чіткість допоможе працівнику зрозуміти суть проблеми та уявити, як виглядає успіх.
Крок 3: Спільне визначення цілей
Залучіть співробітника до визначення його цілей щодо вдосконалення. Такий інклюзивний підхід не тільки надає співробітнику більше повноважень, але й підвищує його відданість досягненню поставлених цілей. Переконайтеся, що ці цілі є SMART, і заохочуйте співробітника висловлювати свої думки щодо того, яка підтримка йому потрібна для їх досягнення.
Крок 4: Надайте чіткий план дій
Складіть покроковий план дій, який включає як обов'язки співробітника, так і зобов'язання щодо підтримки з боку керівника або організації. Вкажіть усі ресурси, навчання або наставництво, які будуть надані. Цей план повинен бути реалістичним і передбачати значний прогрес у межах строків PIP.
Крок 5: Встановіть контрольні точки для зворотного зв'язку та коригування
Визначте регулярні дати для перегляду прогресу, наприклад щотижневі дзвінки та зустрічі. Це має бути час для відкритого діалогу, що дозволить внести необхідні корективи до плану на основі прогресу та відгуків співробітника.
Крок 6: Чітко визначте результати
Чітко окресліть, як виглядає успішне виконання PIP, а також потенційні наслідки невиконання цілей плану. Однак підкресліть бажання організації, щоб співробітник досяг успіху і продовжував робити свій внесок у роботу команди.
Зосереджуючись на цих кроках, PIP повинен стати надійним дороговказом для конструктивного діалогу, практичних заходів для вдосконалення і, в кінцевому підсумку, для формування більш сильних і зацікавлених співробітників. Такий підхід гарантує, що PIP є інструментом розвитку, а не дисциплінарним заходом, що відображає більш тонкі та підтримуючі функції сучасного менеджменту.
Шаблони планів підвищення ефективності роботи
Якщо ви все ще не знаєте, з чого почати при написанні PIP, ми підготували для вас кілька шаблонів PIP. Ці шаблони повинні служити відправною точкою для складання ефективного PIP, адаптованого до ваших конкретних потреб.
ClickUp пропонує вичерпний посібник з PIP, включаючи безкоштовні шаблони, які можна завантажити. Ці шаблони розроблені таким чином, щоб їх можна було легко налаштувати, що дозволяє адаптувати їх до унікальних обставин процесу підвищення ефективності роботи кожного співробітника. Вони також забезпечують міцну структуру, яка охоплює всі основні компоненти PIP, гарантуючи, що ви не пропустите жодного дійсно важливого кроку. Відвідайте ClickUp, щоб отримати шаблони та іншу інформацію.
AIHR також надає детальний шаблон PIP, який зосереджується на чіткості, простоті та ефективності. Цей шаблон особливо корисний для фахівців з управління персоналом та менеджерів, які шукають простий покроковий посібник для підтримки співробітників, які потребують поліпшення результатів роботи.Ознайомтеся з шаблоном AIHR тут.
HiBob базується у Великобританії та пропонує інтуїтивно зрозумілий і легко адаптований шаблон PIP, розроблений для задоволення потреб сучасних працівників, включаючи remote . Ознайомтеся зшаблоном PIP від HiBob.
Ці шаблони є чудовою відправною точкою для впровадження обговорених стратегій. Вони пропонують практичну структуру, яку ви можете налаштувати відповідно до своїх потреб та індивідуальних потреб своїх співробітників. Використовуючи ці шаблони, не забувайте зосередитися на чіткій комунікації, вимірюваних цілях та конструктивному зворотньому зв'язку, щоб максимально підвищити ефективність ваших PIP.
Які виклики пов'язані з дистанційним впровадженням PIP?
Використання PIP для віддаленої команди продажів може створити кілька перешкод, які менеджери повинні долати з обережністю та стратегією. Фізична відстань може значно ускладнити комунікацію, зробити моніторинг прогресу більш складним і потенційно призвести до почуття ізоляції співробітника, який перебуває під PIP.
Ось кілька речей, які можуть виникнути, та кілька ідей, як їх обійти для досягнення максимального ефекту.
1. Бар'єри в комунікації: без дрібних сигналів, які виникають під час особистого спілкування, висловити співчуття та підтримку через PIP може бути складно.
Рішення: використовуйте відеодзвінки для обговорення питань, пов'язаних з PIP, щоб додати особистий контакт і забезпечити ясність. Регулярні, заплановані зустрічі можуть допомогти підтримувати відкриті канали комунікації.
2. Складність моніторингу прогресу: Remote може ускладнити менеджерам безпосереднє спостереження за змінами в роботі співробітників.
Рішення: Впровадьте цифрові інструменти та платформи, які дозволяють прозоро відстежувати прогрес у досягненні цілей. Заохочуйте співробітників ділитися новинами та проблемами. Повідомте їм, що ви впроваджуєте ці інструменти, щоб
3. Підтримка зацікавленості та мотивації: Remote , які перебувають на програмі PIP, можуть відчувати себе ізольованими або відірваними від команди, що негативно позначається на їхній мотивації.Рішення
: Створіть віртуальне командне середовище, яке сприяє співпраці та інклюзивності. Публічно відзначайте поліпшення та досягнення, щоб підняти моральний дух.
4. Надання адекватної підтримки: Визначення та надання відповідних ресурсів підтримки може бути складнішим у віддаленому режимі.Рішення
:Використовуйте онлайн-ресурси для навчання та програми віртуального наставництва. Переконайтеся, що співробітник знає, як отримати доступ до цих ресурсів і до кого звертатися за допомогою. Крім того, використання такого інструменту, як tl;dv , що ви можете створити бібліотеку продажів, яку можна використовувати як інструмент продажів для всієї команди.
Активно вирішуючи ці завдання, менеджери можуть створити ефективний процес remote , що забезпечує підтримку. Такий підхід не тільки сприяє вдосконаленню співробітників, але й зміцнює згуртованість і продуктивність remote .
Ефективне використання PIP
PIP є основним інструментом в арсеналі менеджера, призначеним не для звільнення, а для підтримки успіху співробітника. Особливо в умовах remote , де традиційні методи нагляду менш ефективні, PIP пропонують чіткий підхід до виявлення, вирішення та подолання проблем з продуктивністю. Ключ до успішного PIP полягає в чіткій комунікації, вимірюваних цілях та постійній підтримці та зворотньому зв'язку.
Інтеграція таких інструментів, як tl;dv значно покращити процес PIP у remote , забезпечуючи чіткість і підзвітність, а також заощаджуючи час. Зафіксувавши та узагальнивши суть важливих обговорень, tl;dv як керівникам, так і співробітникам залишатися налаштованими на цілі та прогрес, роблячи шлях до вдосконалення чітким і керованим.
Оскільки ми розглянули важливість, структуру та стратегії впровадження PIP, пам'ятайте, що кінцевою метою є сприяння культурі постійного вдосконалення та підтримки.
Ми закликаємо менеджерів та фахівців з управління персоналом використовувати можливості tl;dv вдосконалення процесів PIP, роблячи їх більш ефективними та результативними.
Чому б не завантажити tl;dv і не використати його для підтримки важливого кроку в напрямку оптимізації ваших планів щодо підвищення remote , гарантуючи, що кожен співробітник має можливість досягти успіху і розвиватися у вашій організації.
