Kennzahlen zur Vertriebsleistung sind das A und O bei der Überwachung des Erfolgs Ihres Unternehmens. Wenn Sie den Preis im Auge behalten, können Sie Ihr Unternehmen skalieren und Ihre allgemeine Vertriebsleistung verbessern. In diesem Artikel werden wir uns speziell auf remote Vertriebsleistungskennzahlen konzentrieren.
In der heutigen dynamischen Vertriebslandschaft sind die Vertriebsteams von remote für die Verbesserung der Umsatzzahlen, des Wachstums und der Einnahmen im gesamten Unternehmen verantwortlich. Die Effektivität dieser Teams hängt jedoch stark von ihrer Fähigkeit ab, die Leistungskennzahlen im Vertrieb kontinuierlich zu verbessern. Herkömmliche Verkaufsmethoden reichen in einem remote Umfeld nicht immer aus. Daher ist es unerlässlich, dass Sie die Fähigkeiten Ihres Verkaufsteams verbessern, sowohl unabhängig als auch gemeinsam.
Das Konzept des kontinuierlichen Wachstums mit Hilfe von Verkaufsstrategien wie der 1%-Methode unterstreicht die Bedeutung der Optimierung der Leistung von Verkaufsteams. James Clear, der Autor von Atomare Gewohnheiten, bekräftigt Sir Dave Brailsfords Konzept, bei allem, was man tut, marginale Fortschritte und Verbesserungen zu erzielen. Inkrementeller Fortschritt ist entscheidend für den Erfolg im Vertrieb.
Wenn es Ihnen gelingt, Ihr Vertriebsteam dazu zu bringen, starke Gewohnheiten zu kultivieren, sind Sie auf dem besten Weg zum Erfolg. In einem remote Vertriebsumfeld sind viele der Herausforderungen, denen Sie sich stellen müssen, mit Kommunikation, Motivation, Anpassungsfähigkeit und vor allem mit Verantwortlichkeit verbunden.
Lassen Sie uns näher darauf eingehen, wie Sie die Verkaufsleistungskennzahlen von remote verbessern können.
Verständnis der Vertriebsleistungsmetriken
Verkaufsleistungskennzahlen sind eine Vielzahl von Datenpunkten, die zur Bewertung der Verkaufsleistung verwendet werden. Vertriebskennzahlen spielen eine entscheidende Rolle bei der Bewertung der Wirksamkeit von Vertriebsprozessen und -strategien. Wenn Sie klare Daten zur Messung Ihres Erfolgs haben, können Sie besser einschätzen, wie gut sich Ihre Bemühungen in positiven Ergebnissen niederschlagen.
Anhand dieser verschiedenen Kennzahlen lassen sich die Stärken und Schwächen Ihrer Vertriebsleistung bzw. Ihres Betriebs ermitteln. Von der Festlegung von Zielen und KPIs bis hin zur Verfeinerung von Vertriebsstrategien - datengestützte Erkenntnisse aus den Kennzahlen zur Vertriebsleistung helfen Ihnen, Ihre Geschäftsentscheidungen zu verbessern.
Im Allgemeinen liegt das Hauptaugenmerk eines Unternehmens auf Umsatz und Wachstum. Mit dem zusätzlichen Element der remote Arbeit werden andere Leistungskennzahlen bei der Bewertung der remote Verkäufe als ebenso wichtig erachtet:
1. Umsatzumwandlungssatz
Die Konversionsrate misst, wie effektiv Ihr Vertriebsteam Interessenten in neue Kunden umwandelt. Sie ist ein Prozentsatz, der sich aus der Anzahl der Leads errechnet, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums in Kunden umgewandelt werden.
In einem remote Vertriebsumfeld zeigt die Konversionsrate, wie effektiv Ihr Vertriebsteam Interessenten in Kunden verwandelt. Da Ihre Verkaufsgespräche nicht persönlich geführt werden, ist die Interaktion weniger persönlich und es wird schwieriger, das Interesse Ihres potenziellen Kunden zu erkennen. Mit der richtigen Online-Meeting-Software können Sie einige dieser Bedenken ausräumen und Ihre Verkaufsgespräche auf remote optimieren.
Die Konversionsraten können mit Hilfe einer CRM-Plattform verfolgt werden, die die Leads und Konversionen in den einzelnen Vertriebskanälen überwacht. Im Allgemeinen kommen die Konversionen nur von denjenigen, die am Ende des Marketingtrichters stehen.
Damit es zu einer Umwandlung kommt, muss der Interessent Folgendes tun:
- Seien Sie sich ihres Geschäftsproblems bewusst,
- Sie haben mögliche Lösungen erforscht,
- Seien Sie bereit, den Kauf jetzt zu tätigen.
Wenn alle diese Punkte erfüllt sind, kann das Verkaufsgespräch in einem Verkauf enden. Wenn sie nicht erfüllt sind, ist es Ihre Aufgabe, sie zu erfüllen, bevor Sie den Interessenten ans Telefon bekommen. Die Einrichtung eines Blogs, in dem es um das Problem geht, das Ihr Unternehmen löst, ist beispielsweise eine gute Möglichkeit, potenziellen Kunden wertvolle Inhalte zu bieten.
2. Reaktionszeit führen
Die Lead-Antwortzeit ist eine Vertriebskennzahl, die die durchschnittliche Zeit angibt, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um einen Lead weiterzuverfolgen.
Die Beantwortung von Verkaufsanfragen ist von entscheidender Bedeutung, und je schneller die Antwort erfolgt, desto mehr Einfluss hat sie auf Ihre Konversionsraten und die allgemeine Kundenzufriedenheit. Bei remote ist die Verfolgung der Zeit eine wichtige Kennzahl, da die Kommunikation häufig asynchron erfolgt.
Sie können die Zeit, die für die Beantwortung Ihrer Leads benötigt wird, mit einer E-Mail-Verfolgungssoftware verfolgen. Auch Tools, die Sie über Folgeaktionen benachrichtigen, können dies tun. Denken Sie daran, dass nicht alle, die mit Ihrem Unternehmen interagieren, Leads sind.
Es ist wichtig, Ihre interne Unterscheidung zwischen Leads und Non-Leads zu verfeinern. Diejenigen, die die Website besuchen oder sich für Ihren Newsletter anmelden, müssen zunächst gepflegt werden; sie sind noch nicht bereit, so bald einen Kauf zu tätigen. Aber diejenigen, die Sie anrufen, sich für Demos anmelden, Ihre Kontaktformulare ausfüllen... Das sind Leads und Sie sollten sie so schnell wie möglich kontaktieren.
Diese Art von Leads sucht aktiv nach der Lösung für ihr Geschäftsproblem und ist bereit, etwas zu unternehmen. Wenn Sie sie mit einer niedrigen Lead-Response-Rate entkommen lassen, werden sie stattdessen Ihren Konkurrenten finden.
Wie man Anrufaufzeichnungen verwendet, um das Nachfassgespräch zu meistern
Wenn Sie die Nachbereitung von Verkaufsgesprächen meistern wollen, müssen Sie einige Dinge wissen: Gesprächsaufzeichnungen werden die größte Veränderung darstellen.
3. Kundenabwanderungsrate
Die Kundenabwanderungsrate misst den Prozentsatz der Kunden, die sich abmelden oder einfach aufhören, Ihren Dienst über einen bestimmten Zeitraum zu nutzen. Je höher die Abwanderungsrate ist, desto mehr Probleme könnte es mit Ihrem Dienst oder Produkt geben.
Wenn Sie aus der Ferne arbeiten, müssen Sie sich vielleicht ein wenig mehr um Ihre Kundenbindung bemühen. Es gibt einfach nicht dieselbe persönliche Note oder Beziehung, die Sie bei einer physischen Interaktion aufgebaut hätten. Aber das ist nichts, wovor man sich fürchten muss. Es ist nicht unbedingt schwierig, nur anders.
Indem Sie Ihre Kundenkontakte mit Hilfe eines CRM überwachen, können Sie beobachten, wie aktiv sie als Nutzer sind. Anhand von Kommunikations- und CRM-Daten können Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden einschätzen, Probleme frühzeitig erkennen und proaktiv lösen.
Hier ist eine einfache Formel zur Berechnung Ihrer Abwanderungsrate. Sie sollte so niedrig wie möglich sein, aber sie wird fast nie 0 % betragen. Dies ist eine Kennzahl für die Verkaufsleistung, die Sie im Laufe der Zeit senken möchten. Da 72 % des Umsatzes von bestehenden Kunden stammen, ist es umso besser, je mehr Sie behalten können.
4. Antwortquote der Kunden
Die Rücklaufquote ist der prozentuale Anteil der Kontaktaufnahme, der von potenziellen Kunden positiv aufgenommen wird. Die aufsuchende Kommunikation ist für die Gewinnung neuer Kunden von entscheidender Bedeutung und muss daher angemessen verfolgt und verwaltet werden. Eine schwache Rücklaufquote könnte auf eine Schwäche in Ihrer Kommunikation oder auf eine Fehlzündung bei Ihrer Zielgruppe hindeuten.
Bei der Kundenansprache geht es nicht nur darum, frühere und aktuelle Kunden anzurufen. Indem Sie jede Form der Kommunikation nutzen, vom Telefon über E-Mail und SMS bis hin zu sozialen Medien, können Sie mit zukünftigen Interessenten und früheren Kunden kommunizieren, die kalt geworden sind.
Sie können die Antwort-, Öffnungs- und Klickraten regelmäßig mit Analysetools wie z. B:
- Hubspot
- Mailchimp
- Ständiger Kontakt
Wenn Sie Ihre Kundenrücklaufquote verbessern möchten, befolgen Sie die Ratschläge aus dem obigen Video!
5. Kundenakquisitionskosten (CAC)
Die Kundenakquisitionskosten messen die Kosten einer Vertriebs- und Marketingmaßnahme, die dazu geführt hat, dass Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gekauft haben. Sie sollten Ihre CAC sorgfältig überwachen, um die Rentabilität Ihres Unternehmens zu maximieren.
Mit einem CRM können Sie Ihre Ausgaben einfach und aus der Ferne überwachen. Es generiert alle Prozentsätze, die Sie für eine Marketingkampagne benötigen, so dass Sie überhöhte Ausgaben im Zaum halten können.
Sie können Ihre CAC mit der folgenden Formel ermitteln:
6. Geschwindigkeit der Vertriebspipeline
Die Geschwindigkeit der Vertriebspipeline ist die Geschwindigkeit, mit der sich Interessenten durch Ihre Pipeline bewegen und zu Kunden werden. Sie gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie lange es im Durchschnitt dauert, bis Kunden konvertieren, was bei der Umsatzprognose sehr hilfreich sein kann.
Schauen Sie sich die folgende Infografik an, um die Geschwindigkeit Ihrer Vertriebspipeline zu berechnen und sie mit Ihren anderen Vertriebsleistungskennzahlen zu vergleichen.
Eine gut gefüllte Vertriebspipeline ist gleichbedeutend mit einem guten Geschäft. Einer der größten Vorteile der Analyse einer Kennzahl für die Geschwindigkeit der Vertriebspipeline ist die Möglichkeit, Schwachstellen und Hindernisse zu erkennen, die Ihren potenziellen Kunden im Weg stehen.
Es ist wichtig, sie regelmäßig zu verfeinern, damit Ihre Kunden ein möglichst nahtloses Onboarding erleben.
"Jeder Vertriebsleiter lebt in der Angst, dass seine Vertriebspipeline nur ein Haufen Flusen ist. In der heutigen Welt der sofortigen Befriedigung ist es wichtig, ein Gefühl für die Dringlichkeit zu entwickeln und die Vertriebsgeschwindigkeit zu ermitteln, denn dadurch wird eine langsam laufende oder - noch schlimmer - eine stagnierende Pipeline aufgedeckt."
Verbesserung der Vertriebsfähigkeiten für Remote Teams
Sie müssen Ihre Verkaufsfähigkeiten ständig verbessern um in der dynamischen Vertriebslandschaft von heute zu bestehen. Dies gilt insbesondere für remote Vertriebsmitarbeiter, die keine interne Schulung erhalten. Selbstlernen ist eine Möglichkeit, wie Vertriebsmitarbeiter ihr Spiel verbessern können.
James Clear, der Autor von Atomic Habits, macht deutlich, dass sich fast jeder verbessern möchte . Dabei spielt es keine Rolle, um welche Fähigkeit es sich in diesem Beispiel handelt, der Punkt ist, dass die Menschen in dem, was sie tun, besser werden wollen. Das Problem besteht darin, dass man sich große Ziele setzt und sich nicht erfüllt fühlt. Clear schlägt vor, sich auf "atomare Gewohnheiten " zu konzentrieren - kleine Gewohnheiten, die schrittweise zu großen Erfolgen führen.
Hören Sie sich unten an, wie er selbst darüber spricht.
Die 1%-Methode
James Clear ist nicht der einzige, der sich für 1 % Gewinn einsetzt. Sir Dave Brailsford, General Manager und Performance Director des Team Sky (Großbritanniens Profi-Radsportteam), musste mit seinem Team ein Kunststück vollbringen, das vor ihm noch niemandem gelungen war: den Sieg bei der Tour De France.
Brailsfords Philosophie und Strategie war einfach: Er glaubte an die "Anhäufung marginaler Gewinne". Er glaubte daran, dass, wenn man jeden Bereich des Radsports um nur 1 Prozent verbessern würde, sich diese kleinen Fortschritte zu einer bemerkenswerten Verbesserung summieren würden.
Das Schöne an dieser Theorie ist, dass sie auf alles angewendet werden kann, und das gilt auch für den Verkauf unter remote . Wenn Sie Ihre Fähigkeiten verfeinern und sich kontinuierlich verbessern, und sei es auch nur um einen kleinen Grad pro Woche, werden Sie ein besserer Verkäufer.
Da sich die Märkte ständig verändern und neue Technologien in den Vordergrund rücken, müssen Vertriebsmitarbeiter ständig lernen, sich anzupassen und die sich ständig verändernde Dynamik des Vertriebsmarktes effektiv zu steuern. Im Grunde muss man sich verändern, um auf dem Laufenden zu bleiben. Es gibt keinen Grund, warum Sie nicht die Methode der 1 % marginalen Gewinne anwenden sollten.
"Wenn man ein Jahr lang jeden Tag 1 % besser wird, ist man am Ende 37 Mal besser."
Es gibt einige Verkaufsfähigkeiten, die für den Aufbau enger Beziehungen zu potenziellen Kunden von entscheidender Bedeutung sind. Aktives Zuhören zur Förderung des Einfühlungsvermögens ist ein solches Beispiel. Empathie ermöglicht es Ihnen, die Perspektive und die Gefühle Ihres Interessenten zu teilen, wodurch Sie einen Einblick in seine Gedanken und Gefühle erhalten. Auf diese Weise bauen Sie tiefere Verbindungen auf, die das Vertrauen stärken. Vertrauen wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs und einer lang anhaltenden Kundenbeziehung.
Außerdem bedeutet aktives Zuhören, dass man sich kategorisch auf den potenziellen Kunden einlässt und versucht, Einblicke und Verständnis für seine Vorlieben und Anliegen zu gewinnen. Indem Sie sich aktiv kümmern und Interesse zeigen, können Sie tiefer in den Denkprozess eines Kunden eindringen und Ihren Verkaufsansatz auf seine individuellen Bedürfnisse und die von Ihnen verfolgten Verkaufsleistungskennzahlen abstimmen.
Lesen Sie, was Dave Brailsford über die 1-Prozent-Methode zu sagen hat und wie er sie nutzte, um unvorstellbare Erfolge zu erzielen.
Wichtige Verkaufsfähigkeiten zu berücksichtigen
Hier sind einige sehr wichtige Verkaufsfähigkeiten, die Sie sich merken sollten:
- Unbeantwortete Fragen stellen: Stellen Sie sicher, dass Sie einen offenen Dialog anregen und ehrliche Gedanken Ihres Kunden provozieren. Sie wollen keine Suggestivfragen stellen, die Ihre Daten Daten verfälschen können. Hören Sie stattdessen mit Absicht und Einfühlungsvermögen zu und stellen Sie offene Fragen, die es dem Interessenten ermöglichen, frei zu sprechen.
- Verwenden Sie eine einfühlsame Sprache und Paraphrasierung: Verwenden Sie einen unterschiedlichen Tonfall und eine einfühlsame Sprache, um Ihre Unterstützung während virtueller Interaktionen zu zeigen. Verwenden Sie Formulierungen wie "Ich verstehe, wie verärgert Sie sind" oder "Ich verstehe, warum Sie sich so fühlen". Beides zeugt von Einfühlungsvermögen und baut eine Beziehung auf.
Wenn Sie Ihren Kunden umschreiben, zeigen Sie außerdem, dass Sie aktiv zuhören und ein gewisses Verständnis für die Anliegen Ihrer Kunden haben. Sätze, die mit "Das hört sich an, als ob Sie sagen..." oder "Wenn ich das richtig verstanden habe" beginnen, zeigen, dass Sie die Sichtweise des Kunden schätzen, was zu einer Bestätigung seiner Bedenken führt. - Lernen und Entwickeln: Durch die Teilnahme an remote Workshops, Webinaren und Konferenzen können Sie Ihr Einfühlungsvermögen und aktives Zuhören verbessern. Viele Kurse befassen sich ausschließlich mit dem Aufbau von Beziehungen, dem Verständnis emotionaler Intelligenz und der Kommunikation, die alle Ihre remote Verkaufsfähigkeiten entwickeln.
- Körpersprache erkennen: Wenn Ihre Interaktion virtuell erfolgen soll, sollten Sie sich für Videokonferenzen entscheiden. Körpersprache und visuelle Hinweise können Ihnen den Kontext liefern, in dem Sie Ihren Kunden besser verstehen können.
Auch wenn es nicht dasselbe ist, wie wenn man zusammen in einem Raum sitzt, kann man die Körpersprache dennoch aus der Ferne erkennen, vor allem, wenn man tl;dv zur Aufzeichnung, Transkription und Analyse der Sitzungen verwendet. Es kann feststellen, wie lange Sie beide gesprochen haben, wie häufig Sie Pausen machen, und ermöglicht Ihnen sogar, wiederkehrende Berichte für alle Ihre Verkaufsgespräche gleichzeitig zu planen, d. h. Sie können die Körpersprache all Ihrer potenziellen Kunden Seite an Seite an der gleichen Stelle in Ihrem Verkaufsgespräch beobachten.
Ganzheitlicher Ansatz zur Vertriebsverbesserung
Manchmal müssen wir im Leben eher nach vorne als nach hinten schauen. Skripte für Verkaufsgespräche und der damit verbundene Fachjargon sind so 1990. Wenn wir über das uralte Konzept der Skripte für Verkaufsgespräche hinausblicken, können wir einen viel persönlicheren und dynamischeren Ansatz für den Umgang mit Kundeninteraktionen finden.
Wie bereits erwähnt, ist der Aufbau einer echten Verbindung und eines echten Verhältnisses der effektivste Weg, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Ohne sich auf vorgefertigte Skripte verlassen zu müssen, können Sie einen kreativeren und flexibleren Verkaufsansatz verfolgen und sinnvolle Gespräche anregen, die Ihnen dabei helfen, tiefer in Ihre Kunden hineinzugehen. Eine positive Einstellung und die bewusste Entwicklung von Überzeugungen, um den Erfolg zu kultivieren, sind ebenfalls eine wichtige Methode, um Herausforderungen zu meistern.
Indem Sie die Kommunikation verbessern, Beziehungen aufbauen und auf Ihre Verkaufsleistungskennzahlen reagieren, können Sie im Verkauf erfolgreich sein. Wichtig ist auch, dass Sie regelmäßig eine Verkaufsbewertung durchführen, bei der Sie die von Ihnen erfassten Verkaufsleistungskennzahlen unter die Lupe nehmen und herausfinden, wie Sie sich verbessern können.
Konzentrieren Sie sich auf die folgenden Punkte:
Mentale Vorbereitung
Wie bereits kurz erwähnt, ist die mentale Vorbereitung einer positiven Einstellung unerlässlich. Sie hilft Ihnen, Ihr Bestes zu geben und in Zeiten erhöhter Belastung gelassen und konzentriert zu bleiben.
Sie können eine positive Einstellung kultivieren, indem Sie Ihren Erfolg visualisieren, Ihre Emotionen und Ihren Stress in den Griff bekommen und sich klare Ziele setzen.
Warum sollten Sie nicht Meditationsübungen in Ihren Alltag einbauen, die Ihnen helfen, konzentriert und ruhig zu bleiben? Wenn Sie es noch nie getan haben, brauchen Sie keine Angst davor zu haben. Setzen Sie sich einfach hin und seien Sie still. Schließen Sie die Augen und konzentrieren Sie sich auf Ihren Atem. Wenn Gedanken auftauchen, nehmen Sie sie zur Kenntnis und lassen Sie sie los. Versuchen Sie, sich von Ihrem Ego zu lösen - von dem Teil von Ihnen, der immer tiefer in all diese Gedanken eintauchen will. Sie sind im Moment nicht wichtig. Was wichtig ist, ist Ihre Fähigkeit, sich zu konzentrieren.
Sie können auch positive Affirmationen aufsagen, intensiv visualisieren oder tägliche Dankbarkeitslisten führen. In Wirklichkeit verschafft Ihnen das die Superkraft, jede Emotion in Positivität umzuwandeln, wenn Sie sie am meisten brauchen. Das ist ein fantastisches Werkzeug, das Sie in Ihrem Arsenal haben sollten. Jonathan Tang fand dies heraus, als er nach dem 11. September 2001 bei der Arbeit mit einer Meditationspraxis begann.
"Nach dem 11. September waren die Mitarbeiter meines Unternehmens merklich unruhig und abgelenkt. Ich beschloss, einen Meditationsleiter zu engagieren, um den Leuten die Möglichkeit zu geben, 20 Minuten lang still zu sitzen. Der Raum füllte sich schnell, denn die Menschen brauchten wirklich ein Ventil für ihren Frieden. Am Ende der Sitzung waren die Menschen, die zuvor noch nie meditiert hatten, von einem Gefühl der Ruhe erfüllt. Es half ihnen, bei der Arbeit präsenter zu sein, und wirkte sich sogar darauf aus, dass sie zu Hause in ihren Familien präsenter waren.
Tonalität
Der Tonfall, den Sie verwenden, ist ein so wichtiger Faktor, wenn Sie versuchen, effektiv zu kommunizieren. Ein einfühlsamer, aufrichtiger Ton vermittelt Vertrauen und hilft Ihnen, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Der Schlüssel zu einem überzeugenderen Verkäufer liegt in der Tonalität.
Üben Sie mit Ihren Mitschülern das Sprechen und Zuhören. Arbeiten Sie miteinander an verschiedenen Tonlagen. Das gegenseitige Spiegeln wird Ihnen helfen, den richtigen Tonfall für Ihre zukünftigen Verkaufsgespräche zu finden. Die Teilnahme an oder die Bereitstellung von Sitzungen, die Ihnen Anleitungen geben, wie Sie Ihre Gefühle (Empathie, Begeisterung usw.) bei Verkaufsgesprächen hervorrufen können, ist ein guter Weg, um Sie oder Ihr Team dazu zu bringen, effektiv zu kommunizieren.
Geschwindigkeit
Ein Vertriebsmitarbeiter, der schnell auf Leads reagiert, kann den Unterschied zwischen dem Abschluss eines Geschäfts oder dem Verlust an ein konkurrierendes Unternehmen ausmachen. Eine reaktionsschnelle Kommunikation kann ein Maß an Aufmerksamkeit zeigen, das Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen schafft.
Ein sehr einfacher, aber wirksamer Faktor ist die Geschwindigkeit, mit der Ihre potenziellen Kunden Folgeanrufe erhalten. Wenn Sie klare Zeitziele setzen und vielleicht Anreize für diese Fristen schaffen, wird sich die Effizienz bei der Bearbeitung weiterer Anrufe verbessern.
KI-Chatbots und ein Instant-Messaging-Bereich, der Hilfe in Echtzeit bietet, können die zeitlichen Bedenken, die Sie bei der Nachverfolgung haben, weiter verringern. Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass seine Fragen umgehend beantwortet werden, wird er eher bereit sein, Ihr Produkt oder Ihre Software zu kaufen.
Bildmaterial
Wenn Sie Ihr Publikum wirklich fesseln, sind Sie der Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden einen Schritt näher. Visuelle Darstellungen mit Multimedia und Präsentationen können die Botschaft Ihres Vertriebsunternehmens verstärken.
Wenn es Ihnen gelingt, die wichtigsten Punkte in einem kreativen Bild zu veranschaulichen, das dem Auge schmeichelt, hinterlässt es bei Ihrem Interessenten einen bleibenden Eindruck und unterstreicht gleichzeitig die Verkaufsbotschaft.
Anpassung der alten Methoden an Remote Verkauf
Wichtige Vertriebsfähigkeiten sollten auch anpassungsfähig sein. Wenn Sie dieses Werkzeug in Ihrem Arsenal haben, spielt es keine Rolle, ob Sie im Büro oder aus der Ferne arbeiten, Sie können immer noch die gleiche Idee anwenden. Um Verkaufsmethoden der alten Schule aus der Ferne anwenden zu können, müssen Kommunikation und Zusammenarbeit im Team sowie ein gewisses Maß an Technologie von größter Bedeutung sein. Natürlich müssen Sie auch die Verantwortung für die geleistete Arbeit übernehmen.
Die Einführung von Videokonferenzen als Ersatz für persönliche Gespräche sollte Ihr unmittelbares Ziel sein, falls dies noch nicht geschehen ist. Außerdem müssen Sie sich mit remote-freundlicher Software und Vertriebstools vertraut machen, z. B. mit einer Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM), die die Vertriebsprozesse rationalisiert und alle monotonen täglichen Aufgaben automatisiert. Das gibt Ihnen die Freiheit, sich auf die wichtigen Dinge zu konzentrieren.
Apropos CRM, Salesforce ist ein Paradebeispiel für ein Vertriebsunternehmen, das sich hervorragend an den Übergang zu remote angepasst hat. Das gesamte Unternehmen bot virtuelle Schulungen an, um die Mitarbeiter mit dem Wissen von remote und den Instrumenten auszustatten, die für den Erfolg in einer remote Umgebung erforderlich sind. Durch die Verwendung eines eigenen CRM-Dashboards wurde es viel einfacher, die Mitarbeiter zu vereinen und zu motivieren, während sie aus der Ferne arbeiteten.
"Wenn man nicht im Büro ist und die Infrastruktur des Teams vermisst, fehlt einem die externe Motivation, wenn man mit anderen zusammen ist, und das Vertriebs-Dashboard erdet einen.
Ein weiteres Beispiel ist Hubspot, eine CRM-Software, die ihre Vertriebsschulungen auf den virtuellen Verkauf ausgerichtet hat. Das Vertriebsunternehmen ging weit darüber hinaus und entwickelte während der Pandemie virtuelle Verkaufstrainings für sein gesamtes Team, um seinem Vertriebsteam zu helfen, seine remote Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Darüber hinaus investierte Hubspot in CRM-Systeme, um seine Vertriebsprozesse zu rationalisieren, was dazu führte, dass sein remote Vertriebsteam ein hohes Arbeitsniveau beibehielt.
Kurz gesagt, wenn sich diese Unternehmen, die in die Arbeit von remote gedrängt wurden, ob sie es wollten oder nicht, anpassen konnten, dann können Sie das auch. Sie haben den Luxus der Planung und Voraussicht, den diese Unternehmen nicht hatten. Sie verfügen auch über die Instrumente und Strategien, die sich vor Ihren Augen bewährt haben. Im Grunde genommen gibt es keine Entschuldigung.
Steigern Sie Ihre Verkaufsleistungskennzahlen
Die Verbesserung der Verkaufsleistungskennzahlen in einer remote in der Vertriebsbranche erfordert eine Kombination aus der Beherrschung von Vertriebsfähigkeiten und dem Einsatz von Vertriebstechnologie, die alles für Sie rationalisieren kann. Ob neue oder alte Fertigkeiten, Sie und Ihr Team sollten sich zum Ziel setzen, bei jeder Wiederholung, sei es wöchentlich, vierzehntägig oder monatlich, 1 % besser zu werden. Kleine Fortschritte summieren sich und alle guten Vertriebsleitung sollten dies verinnerlicht haben,
Durch die Analyse von Produktivitätskennzahlen für Vertriebsmitarbeiter können Sie Ihre Fähigkeiten wie Einfühlungsvermögen, Anpassungsfähigkeit und aktives Zuhören verbessern. Außerdem können Sie durch die Verfolgung Ihrer Vertriebskennzahlen wie Konversionsrate, Lead-Antwortzeit und Kundenabwanderungsrate Verbesserungen optimieren und an besseren Vertriebsstrategien arbeiten.
Wenn Sie und Ihr Team bestrebt sind, Ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern und datengestützte Entscheidungsfindung effektiv zu nutzen, dann sollten Sie besser damit beginnen, diese Verkaufsleistungskennzahlen zu sammeln. Es ist an der Zeit, aufzusteigen!
