Die Vertriebsleistung kann nicht immer auf der Höhe der Zeit sein. Vertriebsteams bestehen aus Menschen, und wir neigen dazu, hin und wieder ein paar Fehler zu machen. So ist das Leben.
Selbst wenn Sie das Verkaufsbuch genau befolgen, werden Sie irgendwo einen Fehler machen. Das ist unvermeidlich. Lassen Sie uns also diese Mentalität des Scheiterns von vornherein ablegen und uns darauf konzentrieren, wie Sie die Motivation des Verkaufsteams nutzen können, um ein leistungsschwaches Verkaufsteam zu retten.
Wenn es hart auf hart kommt, müssen Sie manchmal einfach weitermachen und sich auf den Zusammenhalt Ihres Teams, die Moral und das Gesamtbild des Verkaufs konzentrieren. In anderen Fällen muss man tiefer graben, in die Feinheiten eintauchen und die Ursache für die Probleme ausfindig machen. Nur dann können Sie wissen, wie Sie Ihre eigene Verkaufsleistung steigern können.
Der Einsatz von 360-Feedback kann Ihnen einen tiefen Einblick in Ihre Führungsqualitäten geben. Es wird Ihnen helfen, in sich zu gehen. Während professionelles Vertriebsmanagement ist zwar eine gute Idee, aber nicht für jede Hürde, auf die Sie stoßen, notwendig. Der Grund für einen Umsatzrückgang liegt fast immer direkt vor Ihrer Nase. Sie müssen nur wissen, wonach Sie suchen müssen.
Was sind die Ursachen für eine schwache Verkaufsleistung?
Sie sind nur so gut wie Ihr Team. Ich bin sicher, dass Sie dieses Zitat schon einmal gehört haben, und obwohl es wahr ist, gibt es viele Gründe für ein leistungsschwaches Verkaufsteam. Einige davon liegen viel näher bei uns.
Letztendlich sind Sie ein Team, und egal, ob Sie sich selbst reflektieren oder Ihr Verkaufsteam motivieren müssen, Sie arbeiten alle auf das gleiche Ziel hin: Umsatz zu machen.
Sie werden sich also fragen: Was sind die Ursachen für eine schwache Verkaufsleistung?
1. Mangelnde Führungsqualitäten
Ohne einen Kapitän auf einem Schiff wäre es schwierig, durch die Gezeiten zu navigieren. Wie können Sie ohne einen starken Vertriebsleiter Erfolg erwarten? Ein großartiger Vertriebsleiter leitet und führt das Team, hat eine klare Vision, eine effektive Kommunikation und gute Fähigkeiten zur Teambildung.
Wenn dies nicht der Fall ist, kann sich Ihr Team unzusammenhängend fühlen und es fehlt ihm die Motivation, die es braucht, um seine Absatzschwäche zu überwinden. Es liegt an Ihnen, dafür zu sorgen, dass die Motivation Ihres Verkaufsteams nicht nachlässt. Und denken Sie daran, dass es fast unmöglich ist, alle Teammitglieder immer auf der gleichen Wellenlänge zu haben. Die Menschen sind unterschiedlich. Sie haben ihr eigenes Leben. Die Motivationen variieren. Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass diese Schwankungen minimal bleiben und sich nicht auf andere Teammitglieder auswirken.
"Das Wesen der Führung besteht darin, dass man eine Vision haben muss. Man kann nicht in eine unsichere Trompete blasen."
2. Fragen der Kommunikation
Wenn Ihr Team nicht klar miteinander kommuniziert (was ein Minimum sein sollte) das absolute Minimum), sind sie dann auch wirklich in der Lage, effektiv mit Ihren Kunden zu kommunizieren? Jeder hat müssen in Bezug auf die Erwartungen Ihrer Kunden auf derselben Seite stehen. Dies ist nicht verhandelbar.
Regelmäßige und offene Kommunikation schafft ein kollaboratives Umfeld und bringt Leben in Ihr Team. Effektive Kommunikation ist ein entscheidender Faktor für eine erfolgreiche Vertriebsleistung. Wenn Sie aus der Ferne arbeiten, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre funktionsübergreifenden Tools gut auswählen, damit Sie alle in Verbindung bleiben können.
Hören Sie Simon Sinek zu, wie er den Verkauf mit einer Verabredung vergleicht, um ein besseres Verständnis für die Nuancen zu bekommen, die in der Kommunikation erforderlich sind.
3. Fähigkeitslücken
Leider kann nicht jeder Verkäufer einem Esel die Hinterbeine abschwatzen, und auch nicht jeder hat die passenden Verkaufseigenschaften. Wenn Ihr Verkaufsteam nicht über die notwendigen Fähigkeiten und Erfahrungen verfügt, um eine positive Verkaufsleistung zu gewährleisten, müssen Sie ernsthafte Verkaufsschulungsstrategien durchführen, um sie auf ein höheres Niveau zu bringen.
Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen eine Beziehung zum Kunden aufbauen, aktiv zuhören, Vertrauen, Einfühlungsvermögen und Verständnis zeigen... Das ist nicht immer einfach, wenn es nicht in ihrer Natur liegt. Doch mit der richtigen Anleitung und Schulung, Verkaufsfähigkeiten erlernt werden.
Möchten Sie die Vertriebsfähigkeiten von sich und Ihrem Team verbessern? Wir zeigen Ihnen, wie Sie remote einrichten, um Ihren Umsatz zu steigern und mehr Geschäfte abzuschließen.
4. Motivation
Es ist ein relativ einfaches Konzept: Ein unmotiviertes Team führt zu einem leistungsschwachen Vertriebsteam. Wenn Ihr Team sich nicht bemüht, für Ihre potenziellen Kunden die Extrameile zu gehen, werden Ihre potenziellen Kunden einer nach dem anderen von einem Verkaufsteam abgeworben, das sich wirklich kümmert. Wenn Ihr Team motiviert ist, wird es sich anstrengen, um die gewünschten Ziele zu erreichen.
Aber wie motiviert man ein strauchelndes Verkaufsteam?
Eine positive Einstellung ist ein guter Anfang. Niemand lässt sich durch Negativität motivieren. Ermutigen Sie zu Beharrlichkeit gegenüber Kunden und betonen Sie, wie wichtig es ist, sich auf KPIS und Verkaufsziele zu konzentrieren. Konzentrieren Sie sich jedoch nicht nur auf Arbeitsmetriken. Versuchen Sie, Ihr Verkaufsteam für den Abschluss von Geschäften zu belohnen oder es auf andere Weise zu motivieren. Manchmal genügt schon eine einfache Übung zur Teambildung, um den Funken wieder zu entfachen.
Wenn die Kundengespräche Ihres Teams ansprechend und enthusiastisch sind, kann sich die positive Stimmung wie ein Lauffeuer verbreiten. Wenn es gut gemacht ist, kann eine gesteigerte Motivation des Vertriebsteams die Wahrnehmung der Kunden sowohl des Vertriebsmitarbeiters als auch des Produkts oder der Dienstleistung, die ihnen verkauft wird, beeinflussen.
5. Schwache oder fehlende Verkaufsstrategie
Wenn Ihr Team nicht über eine klare Strategie verfügt, werden Sie keine konsistenten Verkaufsergebnisse erzielen. Die Umsetzung der Verkaufsstrategie ist jedoch ebenso wichtig wie der eigentliche Plan. Harvard Business behauptet, dass erstaunliche 90 % der Strategien scheitern, und zwar nicht so sehr, weil die Strategie falsch ist, sondern weil die Ausführung mangelhaft war.
Wenn Ihre Strategie schwach ist, ist es an der Zeit, sie zu überdenken. Sie können damit beginnen, Ihre Skripte für Verkaufsanrufe mit Hilfe von A/B-Tests zu optimieren. So können Sie Variablen ermitteln, die Sie verbessern müssen, um Ihren Umsatz zu steigern. Vielleicht brauchen Sie aber auch eine völlig neue Strategie. Versuchen Sie herauszufinden, was nicht funktioniert, und gehen Sie der Ursache auf den Grund. Vielleicht sind es mehrere Dinge. Was auch immer Sie herausfinden, lassen Sie sich nicht demotivieren. Die Identifizierung der Grundursache des Problems ist der erste Schritt auf dem Weg zu einer Lösung, die das Spiel verändert.
Wie man die Verkaufsleistung verbessert
Die Verbesserung der Vertriebsleistung erfordert eine Reihe von Faktoren, die eine Kombination aus Führung, strategischer Vertriebsplanung und der Entwicklung und Schulung Ihres Vertriebsteams umfassen. Hier sind einige wichtige Schritte zu berücksichtigen.
Ziele setzen
Der Vertriebsleiter muss realistische Ziele festlegen. Die Ziele sollten anspruchsvoll, aber erreichbar sein, denn nur so bleibt das Verkaufsteam auf Trab. Wenn Sie ein klares Ziel wählen, geben Sie Ihrem gesamten Team eine Richtung vor. Dies allein steigert die Verkaufsleistung und kann dazu beitragen, das Blatt zu wenden, wenn ein Verkaufsteam nicht genügend Leistung erbringt.
Ziele können auch nachverfolgt werden. Ein gutes Ziel bedeutet, dass die Verkaufsleistung Ihres Teams auf einer konstanten Basis bewertet werden kann. Durch diese ständige Analyse können Sie feststellen, ob sich etwas ändert, während es geschieht. Die Verbesserung der Verkaufsleistung Ihres Teams ist eine fortlaufende Aufgabe, die nie wirklich abgeschlossen ist. Sie sollten immer nach Möglichkeiten zur Verbesserung suchen.
"Sich Ziele zu setzen ist der erste Schritt, um das Unsichtbare sichtbar zu machen."
Verkaufsstrategien
Wenn Sie Ihre Verkaufsstrategie klar dokumentieren, können Sie die Schritte festlegen, die erforderlich sind, um die Leistung Ihres Verkaufsteams zu verbessern. Wenn diese Schritte konsequent befolgt werden, sollte Ihr Umsatz steigen. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie eine Struktur mit Anreizen einführen, die Ihr Team durch Belohnungen für das Erreichen von Zielen und interne Wettbewerbe motiviert. Das sollte Ihr Verkaufsteam anspornen.
Durch die Festlegung Ihrer Verkaufsstrategie und die Eingrenzung der Zielgruppe erhält Ihr Verkaufsteam eine Richtung und einen Schwerpunkt, wenn es versucht, diese Leads in Verkäufe umzuwandeln. Es ist sehr wichtig, dass die Strategie Ihrem Team richtig vermittelt wird und dass es sie vollständig versteht. Im Jahr 2024 wurde festgestellt, dass 42 % der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, dass sie nicht genug Informationen haben, bevor sie einen Anruf tätigen. Es liegt auf der Hand, dass eine gut kommunizierte Verkaufsstrategie nicht von allen Verkaufsteams genutzt wird. Das verschafft Ihnen auf Anhieb einen Vorteil gegenüber fast der Hälfte Ihrer Konkurrenten.
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Erlernen von Verkaufskompetenzen
Sie können nicht einfach erwarten, dass Ihre neuen Mitarbeiter sofort loslegen können. Einige von ihnen haben so gut wie keine Erfahrung in der Verkaufsbranche und brauchen jede nur erdenkliche Anleitung. Mit einem umfassenden Schulungsprogramm können Sie diese Hürden überwinden. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeiten, das Wissen und die Instrumente an die Hand geben, die sie brauchen, um von Anfang an erfolgreich zu sein, wird das dem Erfolg Ihres Unternehmens nur zuträglich sein.
Die Vermittlung von Produktkenntnissen, verschiedenen Verkaufstechniken und Fähigkeiten zur Verhandlung und zum Umgang mit Kunden ist für die Steigerung der Verkaufsleistung unerlässlich. Unabhängig davon, ob es sich um neue oder bestehende Mitarbeiter handelt, wird die regelmäßige Kommunikation mit Ihrem Team in Form von ergänzendem und konstruktivem Feedback deren Gesamtleistung verbessern. So erfahren Sie auch, was Ihr Team bereits gut kann und woran es noch arbeiten muss. Regelmäßige Verkaufstrainings sollten ein Muss sein.
Ihr Vertriebsteam muss mit den sich ändernden Kundenpräferenzen, den weltweiten Trends und den neuen Technologien Schritt halten. Die Übernahme neuer Vertriebsfähigkeiten hilft Ihrem Team, scharfsinnig und beweglich zu bleiben und auf alles vorbereitet zu sein, was auf sie zukommt.
"Die meisten Menschen denken, 'Verkaufen' sei dasselbe wie 'Reden'. Aber die erfolgreichsten Verkäufer wissen, dass Zuhören der wichtigste Teil ihrer Arbeit ist."
Arbeitskultur
Eine Führungsrolle bedeutet nicht unbedingt, dass Sie der Manager des Verkaufsteams sind. Wenn Sie mit gutem Beispiel vorangehen, schaffen Sie einen Präzedenzfall, dem der Rest Ihres Teams folgen kann. Die Schaffung einer Kultur der Zusammenarbeit innerhalb des Verkaufsteams sollte gefördert werden. Ein offenes und einladendes Teamumfeld ist der beste Weg, um Erkenntnisse über Kunden, erfolgreiche Strategien und neue Trends auszutauschen. Peer-to-Peer-Lernen wird die Gesamtentwicklung und die Verkaufsleistung Ihres Teams exponentiell vorantreiben.
Eine positive Arbeitskultur gibt Ihren Mitarbeitern auch ein Gefühl der Sinnhaftigkeit. Wenn Ihre Mitarbeiter das Gefühl haben, dazuzugehören, werden sie sich mehr für ihre Arbeit engagieren, was zu einer höheren Produktivität führt.
Dies schlägt sich auch in besseren Kundenerfahrungen nieder. Wenn Ihr Team sich mehr darauf konzentriert, einen guten Service zu bieten, überträgt sich das auf die Kunden. Erstaunlich viele 89 % der hoch engagierten Mitarbeiter geben an, dass die Kultur in ihrem Unternehmen positiv ist. Das summiert sich.
Schulung für Vertriebsleiter: Einführung von 360-Grad-Feedback
360-Grad-Feedback ist eine uralte Technik, die es schon seit Jahrzehnten gibt. Kurz gesagt handelt es sich um eine Bewertung Ihrer Leistung als Vertriebsleiter, die aus verschiedenen Quellen innerhalb Ihres Unternehmens zusammengetragen wird.
Die Erfassung von Feedback aus verschiedenen Quellen innerhalb Ihres Unternehmens gibt Ihnen wertvolle Einblicke in Ihre Leistung. Letztendlich liegt die Verantwortung beim Vertriebsleiter. Deshalb ist die Selbstbeobachtung ein so wichtiges Instrument, wenn es darum geht, die Gründe für die mangelnde Leistung Ihres Vertriebsteams zu ermitteln.
Introspektion beinhaltet tiefere Einblicke in Ihre eigene playbook und Führung. Sie können Ihre eigenen Verkaufsstrategien, Ihren Führungsstil und die allgemeine Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern analysieren. Indem Sie einen Schritt zurücktreten und Ihre eigene Leistung bewerten, können Sie eine neue Sichtweise auf die Dinge entwickeln, die der Schlüssel zur Steigerung der Verkaufszahlen sein kann. Feedback einzuholen und daraus zu lernen, wird Sie und Ihr Team nur stärken.
Einholen und Verstehen von 360-Grad-Feedback
Im Allgemeinen ist die Anonymität die übliche Methode zur Erfassung von 360-Grad-Feedback. Dadurch wird ehrliches und konstruktives Feedback gefördert. Außerdem können so eventuelle Vorurteile abgebaut werden. Auf diese Weise lassen sich wichtige Informationen gewinnen, die Ihnen helfen, Ihre Stärken und Schwächen besser zu verstehen.
Anonymität geht in der Regel mit einem gewissen Maß an brutaler Ehrlichkeit einher, also nehmen Sie es auf die leichte Schulter und lassen Sie diese Wahrheiten zu, um Ihre allgemeine Leistung tiefer zu ergründen. Mithilfe des 360-Grad-Feedbacks können Sie bestimmte Eigenschaften oder Verhaltensmuster erkennen, die für Sie vielleicht nicht so offensichtlich sind, für andere aber schon.
Wenn Sie für ein großes Unternehmen arbeiten, ist diese Methode sehr zu empfehlen, aber wenn Ihr Unternehmen kleiner und engmaschiger ist, gibt es andere Möglichkeiten.
Andere Optionen für kleinere Unternehmen
Als Vertriebsleiter ist die Organisation von Einzelgesprächen, in denen Sie in einem privaten Rahmen Feedback einholen, eine gute Möglichkeit, um die gewünschten Informationen zu erhalten. In Einzelgesprächen können Sie tiefergehende Gespräche mit Ihrem Team führen und Einblicke in Ihre Führungsqualitäten gewinnen. Natürlich müssen Sie sich vergewissern, dass Ihr Verkaufsteam damit einverstanden ist, Ihnen Feedback ins Gesicht zu sagen. Einige sind es vielleicht nicht.
Sie können auch anonyme Umfragen anfordern. Diese können von Unternehmen aller Größenordnungen durchgeführt werden.
Der Kontext, in dem das 360°-Feedback gegeben wird, kann Ihnen helfen, Ihre individuellen Stärken und Schwächen zu bewerten. Bestimmte Faktoren wie die Position der Autorität und Ihre allgemeine Beziehung zum Befragten müssen bei der Reflexion des Feedbacks berücksichtigt werden, um ein ehrlicheres Verständnis des allgemeinen Konsenses zu erhalten.
Das Wichtigste dabei ist, dass Sie sich nichts zu Herzen nehmen. Sie wollen sich verbessern, also gehen Sie unvoreingenommen heran und lassen Sie Ihr Team die Wahrheit sagen.
Einen Plan in die Tat umsetzen: Ausbildung zum Verkaufsleiter
Wenn Ihr Team sich sicher fühlt, seine Meinung mitzuteilen, wird es sich wahrscheinlich auch mehr geschätzt fühlen. Allein daraus könnte sich eine größere Harmonie im Team entwickeln! Vertriebsleiter, die ein konstruktives 360°-Feedback von ihrem Team erhalten, können durch verbesserte Führungspraktiken den Grundstein für ihren Erfolg legen. Aber es ist nicht damit getan, das Feedback zu erhalten. Sie müssen darauf reagieren .
Auf der Grundlage des Feedbacks müssen Sie einen Aktionsplan mit gezielten Verbesserungsbereichen aufstellen. Setzen Sie sich klare Ziele, um an Ihren Schwachstellen zu arbeiten. Vielleicht hat Ihr Team kein Vertrauen in Ihre Verkaufsstrategien. Sie müssen den Gründen dafür auf den Grund gehen. Liegt es an Ihren Führungsqualitäten, Ihren Kommunikationsfähigkeiten oder an der Strategie selbst? Wenn Sie den Grund herausfinden, können Sie ihn ändern.
Eine gute Idee wäre es, Ihre Feedbackgespräche mit tl;dv aufzuzeichnen und dann die leistungsstarke KI zu bitten, einen Bericht über verbesserungswürdige Bereiche zu erstellen. Sie fasst alle Ihre Feedbackgespräche zusammen und erstellt einen einzigen Bericht mit Zeitstempeln zu verschiedenen Momenten aus jedem Gespräch. In diesem Bericht werden Dinge hervorgehoben, die verschiedene Personen gemeinsam gesagt haben. Wenn Sie das 360°-Feedback zu einem konsistenten und kontinuierlichen Prozess machen möchten, können Sie wiederkehrende Berichte einrichten, um genau das zu tun.
Lasst uns die Show wieder auf die Straße bringen
Ein leistungsschwaches Verkaufsteam bedeutet nicht unbedingt, dass es nicht gut ist. Ja, es kann große Schwachstellen im Team geben: mangelnde Erfahrung, schwächere Fähigkeiten oder einfach nur unmotivierte Mitarbeiter, die ihren Beitrag nicht leisten. Aber vielleicht sollten Sie erst in den Spiegel schauen, bevor Sie Ihr eigenes Team betrachten.
Wenn Sie ehrlich zueinander sind, können Sie Ihre Verkaufsleistung durch kritisches Feedback zu Ihren Verkaufsstrategien und -techniken steigern. Wenn Sie in jede Ebene des 360-Feedbacks eintauchen, finden Sie heraus, was Ihr Team belastet, und können Ihr Glück viel schneller wenden.
