Les mots ont un poids. Les mots spécifiques choisis, l'intonation particulière, la hauteur, le tempo et la force modifient tous le sens d'un mot. Il est vrai que certains mots, plus que d'autres, ont un pouvoir particulier.
Il suffit de penser à un mot comme "Dieu" pour évoquer un large éventail de pensées, d'émotions ou de croyances. C'est un mot qui peut diviser les gens en groupes diamétralement opposés. Le même mot prononcé à une personne créera une image totalement différente pour quelqu'un d'autre. Il est lourd de conséquences.
Il existe d'autres mots qui ont un bagage similaire, mais qui peuvent être utilisés pour améliorer les performances de l'équipe de vente pendant les présentations. Pensez à des mots comme : gratuit, maintenant, imaginez...
Nous reviendrons plus tard sur une liste complète de mots puissants à conserver dans votre arsenal, mais tout d'abord, comment comprendre un peu mieux la linguistique ?
La psychologie derrière les mots
Avez-vous déjà entendu parler de la programmation neurolinguistique (PNL) ? Il s'agit d'une pratique psychologique qui consiste à analyser la façon dont nous pensons, parlons et agissons, puis à modifier consciemment ces comportements afin de mieux nous aligner sur nos objectifs.
La PNL est repose sur l'idée qu'il existe un lien entre nos processus neurologiques (neuro), le langage (linguistique) et les schémas comportementaux acquis (programmation). En modifiant ces trois domaines, vous pouvez changer le résultat.
À cet égard, les mots ne sont qu'une partie du trilemme que couvre la PNL, mais ils sont l'un des plus importants lorsqu'il s'agit d'améliorer les performances de l'équipe de vente.
La PNL dans la vente
Selon Forbes, il y a trois façons d'utiliser la PNL pour augmenter vos ventes. Pourquoi s'arrêter à trois ? Les points suivants ont été relevés :
- Établir un rapport en utilisant la PNL en miroir. Il s'agit d'une façon d'imiter subtilement le langage corporel et le niveau de formalité de votre prospect. C'est utile pour mettre le prospect à l'aise. S'il est plus à l'aise pour s'ouvrir, il vous sera plus facile de l'amener à exprimer ses problèmes de manière authentique.
- Ancrer des états d'autonomie. Il s'agit d'associer une sensation physique à un état émotionnel spécifique. Vous pouvez sentir des huiles essentielles après avoir conclu un marché afin que votre esprit commence à associer le succès et la réussite à cette odeur. À l'avenir, si vous avez besoin d'un regain de confiance, vous pouvez sentir la même huile que vous avez associée au succès juste avant de vous lancer dans votre argumentaire de vente. Cela vous aidera à agir comme si votre discours était déjà un succès.
- Positions perceptuelles. Cet aspect est similaire à l'empathie à bien des égards. Il s'agit de se mettre à la place du prospect, ce qui vous aide à recadrer votre point de vue afin de vous mettre sur la même longueur d'onde que lui. Cela vous permet également de procéder sans être influencé par vos propres émotions.
Bien que nous soyons d'accord pour dire qu'il s'agit là de trois façons puissantes d'utiliser la PNL pour améliorer les performances de l'équipe de vente, nous savons qu'il y a encore beaucoup d'autres choses à tirer de ce joyau.
Source : ResearchGate.
Comment utiliser la PNL dans la vente : Une liste de contrôle
Richard Bandler, expert dans le domaine de la PNL, suggère les stratégies suivantes pour intégrer la Programmation Neuro-Linguistique dans votre argumentaire de vente :
- Établir un rapport
- Mener la conversation et dicter le rythme
- Restez conscient de votre état émotionnel
- Se concentrer sur l'utilisation du verbiage et de la grammaire
- Surveillez votre intonation et celle de votre interlocuteur.
- Soyez attentif à votre langage corporel et à celui de votre prospect.
Jusqu'à 38 % du sens est transmise par des éléments tels que le ton et l'intonation. Ainsi, une grande partie de ce que vous dites n'est pas dans les mots eux-mêmes, mais dans la façon dont ils sont prononcés. Avant de vous donner les mots clés à garder sur vous en permanence, nous allons voir comment le ton et l'intonation affectent vos paroles et comment vous pouvez les utiliser, ainsi qu'un logiciel d'enregistrement des appels de ventepour améliorer votre stratégie de présentation.
Ce n'est pas ce que vous avez dit, c'est la façon dont vous l'avez dit
Intonation
Comment votre voix s'élève-t-elle et s'abaisse-t-elle lorsque vous parlez ? Vous est-il déjà arrivé d'imiter inconsciemment un ami ou un membre de votre famille ? Cela arrive plus souvent qu'on ne le pense. Moi qui voyage souvent, ce n'est qu'une fois rentré chez moi que mon accent commence à se manifester. En psychologie, ce phénomène est appelé "effet miroir". Nous adoptons des comportements physiques et verbaux pour nous intégrer.
Lorsque vous reflétez consciemment votre interlocuteur - pour le détendre - veillez à ce que ce soit subtil. Vous ne voulez pas changer ouvertement votre façon de parler au point que cela devienne étrangement évident. Observez simplement leur façon de parler et le type de langage qu'ils utilisent et rejoignez-les sur ce terrain. Surfez sur leur vague avec eux.
Du point de vue de votre prospect, vous voulez l'amener lentement à votre façon de penser. Par exemple, si vous savez que votre produit résout leur problème, vous devez montrer au prospect que vous comprenez leur problème. Vous devez imiter subtilement son comportement face à son problème, puis lui montrer comment votre solution peut lui être bénéfique. Ce faisant, le prospect commencera à se sentir plus à l'aise pour sortir de sa zone de confort et s'ouvrir à de nouvelles idées.
L'art de l'enregistrement des appels vidéo
Toutes ces recherches en psychologie ne sont que du vent si vous ne les utilisez pas vous-même. Alors, comment faire pour mettre en œuvre les principes de base sans étudier la psychologie ? C'est simple : enregistrez vos appels.
Savez-vous à quel point la vie est plus facile lorsque vous pouvez tirer des enseignements de vos propres réunions ? Vous pouvez vous référer à des présentations antérieures, les comparer à des présentations plus ou moins réussies et obtenir le point de vue de différents membres de l'équipe sur ce qui s'est bien passé et sur ce qui pourrait être amélioré.
Il est difficile de garder un œil sur son jeu psychologique (et sur celui de son prospect) tout en lui vantant les mérites de son produit. C'est compréhensible. Mais ne vous laissez pas décourager. Si vous consacrez ne serait-ce qu'une heure ou deux par semaine à revoir des extraits d'anciennes présentations de vente, nous vous garantissons que votre jeu de présentation s'améliorera.
Quelques heures ? Je sais ce que vous pensez. Vos argumentaires de vente durent déjà une heure ou plus. Vous ne pourrez pas en faire autant. Avec tl;dv, l'IA peut générer des bobines d'images à partir de plusieurs clips autour d'un sujet donné. Vous voulez créer un reel à partir de plusieurs clips issus de plusieurs interviews différentes sur une objection récurrente ? Rien de plus simple. Il vous suffit de rechercher dans votre bibliothèque tl;dv , par mot-clé, l'objection récurrente - disons "longueur de l'abonnement" - et le tour est joué. Et ce n'est que le début...
Laissez vos soucis à la porte lorsque vous entrez.
27 mots clés à ranger dans votre dictionnaire d'argumentaires de vente
1. Vous
Personnalisez votre discours en vous adressant directement au client. Un simple mot comme "vous" peut engager le prospect plus profondément, en l'amenant à s'imaginer bénéficier du produit ou du service.
2. Gratuit
Si vous voulez attirer instantanément l'attention de votre prospect et promouvoir un sentiment de valeur, le mot "gratuit" est celui qu'il vous faut utiliser. Bien entendu, tout n'est pas gratuit et ce mot ne doit pas être utilisé à tort et à travers, mais tout produit ou service a quelque chose de gratuit.
3. Parce que
Le mot "parce que" est un excellent mot à utiliser dans vos argumentaires, car il fournit une raison ou une justification à l'offre. Il renforce la force de persuasion de votre argumentaire en montrant les liens logiques qui font que le produit ou le service répond à leurs problèmes.
4. Maintenant, il faut
Vous voulez créer l'urgence ? Le mot "maintenant" est idéal. Il incite à l'action immédiate, obligeant votre prospect à passer à l'action le plus tôt possible.
5. Nouveau
Citez un mot qui laisse une plus grande impression d'innovation et de fraîcheur... J'attendrai. Le mot "nouveau" est simple et va droit au but. Mais c'est ce qui fait sa beauté. Il évoque un certain sentiment qui fait appel aux désirs du prospect pour les solutions les plus récentes et les meilleures.
6. Immédiatement
Tout comme le mot "maintenant", ce mot met l'accent sur la rapidité et l'immédiateté. Il indique au prospect que les avantages peuvent être perçus sans délai.
7. Facile à mettre en œuvre
Tout le monde aime les solutions faciles. Le mot "facile" suggère que les barrières à l'entrée sont minimes (voire inexistantes) et qu'il n'est pas nécessaire d'être un génie pour commencer.
8. Garantie
La "garantie" est un mot qui suscite la confiance et la fiabilité. Il promet un résultat positif qui réduit le risque perçu par le prospect.
9. Résultats
Le prospect doit se concentrer sur la valeur qu'il peut retirer de votre produit ou service. Cela permet au client potentiel de savoir ce qu'il doit s'attendre à recevoir. Les "résultats" sont généralement accompagnés de statistiques, ce qui permet d'enfoncer le clou.
10. Comparer
Mettez en évidence la façon dont votre produit se démarque de la concurrence, et pourquoi. Cela encourage votre prospect à évaluer les options qui s'offrent à lui, mais c'est généralement utilisé pour montrer que votre produit est suprême d'une certaine manière.
11. Imaginez
En faisant appel à l'imagination du prospect, vous pouvez l'amener à s'imaginer en train d'utiliser votre produit, d'en ressentir les avantages et d'être satisfait des résultats. Cette tactique peut s'avérer extrêmement convaincante.
12. Limitée
En qualifiant un produit de "limité", vous créez un sentiment de rareté qui peut inciter les clients potentiels à agir plus rapidement. Cela motive les acheteurs à conclure l'affaire tant qu'ils le peuvent. L'offre ne durera pas éternellement.
13. Sauvegarder
Tout le monde aime économiser de l'argent, du temps et de l'énergie. En faisant appel à ce désir humain fondamental, vous mettez l'accent sur la valeur de votre offre et leur montrez qu'elle en vaut la peine.
14. Révolutionnaire
Il n'y a pas de meilleur mot pour se positionner comme une nouvelle solution révolutionnaire qui change la donne dans votre secteur d'activité.
15. Offre
Cette formulation directe et claire met l'accent sur ce qui est disponible, en attirant particulièrement l'attention sur les avantages et sur la manière dont ils amélioreront spécifiquement la vie professionnelle de l'acheteur.
16. Boost
Ce mot est un déclencheur qui permet au prospect d'imaginer comment votre produit ou service va améliorer son expérience client. Il peut stimuler les ventes, l'engagement ou le trafic - autant d'éléments clairement positifs.
17. Améliorer
Améliorer" est une promesse d'amélioration. Il indique très clairement que votre produit peut faire la différence par rapport au statu quo.
18. Prouvé
Ce mot établit soigneusement la crédibilité. Il souligne que votre produit ou service a fait ses preuves et que le prospect peut s'attendre à un résultat similaire.
19. Exclusivité
Si vous souhaitez créer un sentiment de privilège et d'unicité, le terme "exclusif" est idéal. Il permet aux prospects de se sentir spéciaux en ayant accès à votre offre et, par extension, à vos services.
20. Inégalé
Ce mot fort suggère une qualité inégalée. Il place subtilement votre produit au-dessus de tous ses concurrents.
21. Dynamique
Le terme "dynamique" indique que votre service est adaptable et prêt à répondre aux besoins de votre prospect, même s'ils changent au fil du temps. Il indique une certaine réactivité et peut rassurer les acheteurs potentiels.
22. Sans effort
Il s'agit d'un mot-clé que vous pouvez utiliser pour répondre à des préoccupations potentielles concernant la complexité de votre produit. Il met en évidence la facilité d'utilisation de votre solution.
23. Déchaîner
Le mot "libérer" évoque un sentiment de potentiel et d'autonomisation, suggérant que votre offre peut débloquer de nouvelles possibilités. C'est un mot visuel qui a de l'allure.
24. Aujourd'hui
Exigeant une action immédiate, "aujourd'hui" représente l'idée de faire quelque chose tout de suite. Il encourage le prospect à saisir le moment présent et à agir dans l'instant. Il peut également être utilisé pour représenter la facilité d'utilisation, car vous pouvez commencer dès aujourd'hui, comme vous pouvez le faire si vous s'inscrire à tl;dv.
25. Réussite
Vous voulez répondre aux aspirations et aux ambitions de vos clients ? Le mot "succès" fera l'affaire. Il permet au prospect de réfléchir à ce que le mot signifie pour lui et d'envisager sa réussite avec l'aide de votre produit.
26. Imbattable
Un mot qui exprime la domination de votre produit dans la niche est toujours bon si les affirmations peuvent être étayées par des preuves. Il s'agit d'un mot qui positionne votre solution comme le choix ultime.
27. Le meilleur
Un mot simple qui va droit au but, le mot "meilleur" est à utiliser avec parcimonie, mais il peut positionner votre produit ou service en tête de la liste des concurrents. Quel que soit votre angle d'attaque, être le meilleur est un avantage considérable.
Prendre le dessus sur le plan psychologique
Remarquez que ces 27 mots sont tous positifs. Si vous commencez à utiliser des mots négatifs comme limitation, manque, faiblesse, etc., l'esprit du client sera complètement différent. Et ce n'est pas une bonne façon de voir les choses.
En utilisant des mots positifs tout au long du processus, vous permettez au prospect de se concentrer sur les avantages et les succès qu'il peut obtenir grâce à votre produit. Il se sent bien, ce qui l'incite à apprécier votre solution.
Passez au niveau supérieur avec tl;dv
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