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Ascolta! Riesci a sentirlo? È il suono dell'ascolto attivo che migliora le prestazioni del tuo team di vendita. È il suono del vento del cambiamento...
No, ma seriamente, ascolta. È un'abilità. La maggior parte di noi la dà per scontata perché le vibrazioni arrivano alle nostre orecchie che ci piaccia o no. È qualcosa che non può essere realmente impedito. È così profondamente radicato nella nostra vita quotidiana che abbiamo dovuto anteporre la parola "attivo" per distinguerlo dal normale ascolto che le persone fanno automaticamente.
L'ascolto attivo è tutta un'altra cosa gioco.
Indice dei contenuti
Che cos'è l'ascolto attivo?
L'ascolto attivo consiste nel smettere di pensare a ciò che si dirà dopo e iniziare a entrare in empatia con chi parla. È ascoltare profondamente e comprendere il punto di vista dell'altro in modo molto più dettagliato. È mettersi nei panni di chi parla e comprendere i suoi pensieri, le sue convinzioni e le sue azioni.
Se stai valutando l'ascolto attivo per migliorare le prestazioni del team di vendita, l'obiettivo è quello di raggiungere un accordo reciproco. Devi comprendere i punti deboli, le paure e i dubbi del potenziale cliente. Dopo aver ascoltato ciò che ha da dire, dovrai alleviare le sue preoccupazioni e promuovere il tuo prodotto come soluzione al suo problema.
Non si tratta solo di apparire di ascoltare, però. Per ottenere i benefici dell'ascolto attivo, è necessario ascoltare e comprendere davvero. È necessario cogliere il significato del potenziale cliente.
C'è un metodo per farlo.
Lista di controllo per l'ascolto attivo
- Riconosci le esigenze del potenziale cliente: Ascolta dal punto di vista del potenziale cliente. Dimentica per un momento ciò che desideri e cerca di comprendere veramente ciò che desidera il potenziale cliente. Interrompi il tuo flusso di pensieri e cerca di comprendere più a fondo ciò che desidera il cliente. Non si tratta solo di ascoltare con le orecchie. Presta attenzione ai segnali visivi come le espressioni facciali, il linguaggio del corpo e altri tic non verbali.
- Conferma la tua comprensione: Ripeti le parole del potenziale cliente, ma non come un pappagallo. Conferma invece di aver compreso il significato chiedendo: "Pensi che abbia capito quello che mi hai detto?". In questo modo eviti di attribuire la colpa al loro fallimento nella comunicazione e offri loro la possibilità di approfondire ciò che ti hanno detto. Se hanno la sensazione che tu li stia incolpando, la comunicazione spesso può interrompersi. Ripeti semplicemente ciò che ti ha detto e poi conferma di essere sulla stessa lunghezza d'onda.
- Seguite e chiarite: una volta confermato che siete entrambi sulla stessa lunghezza d'onda, è una buona idea porre domande aperte. In questo modo, i potenziali clienti possono spesso giungere da soli alla conclusione che esiste una soluzione al loro problema, molto probabilmente sotto forma del vostro prodotto. Inoltre, indurre il potenziale cliente a esprimere ad alta voce la sua situazione difficile vi darà l'opportunità di capire i motivi per cui il potenziale cliente acquisterà o meno da voi.
Quali sono i vantaggi dell'ascolto attivo?
I vantaggi dell'ascolto attivo sono pressoché infiniti, ma vediamo prima le basi, va bene?
1. Migliore comprensione delle esigenze dei clienti
L'arte di concludere l'affare diventa dieci volte più facile quando si prendono sul serio le preoccupazioni del potenziale cliente. Comprendendo le sue esigenze e i suoi punti deboli con maggiore empatia, è possibile personalizzare i propri servizi per soddisfarle nel modo più adeguato.
Partecipando attivamente alla conversazione, i venditori possono acquisire una comprensione più approfondita delle esigenze e delle preferenze dei clienti, che risulterà essenziale in seguito. Soprattutto se avete bisogno di effettuare chiamate di follow-up e avete avuto la saggezza di registrare le tue presentazioni di vendita in anticipo...
2. Costruire relazioni più solide
Quando un potenziale cliente si sente ascoltato e compreso, si sente apprezzato. Questo aumenta la fiducia sia nel venditore che nell'azienda che rappresenta. È naturale e inevitabile. Alle persone piace sentirsi comprese.
L'ascolto attivo può essere utilizzato per rafforzare il rapporto, uno strumento essenziale per i venditori. Consente di costruire relazioni solide e durature basate su una comprensione e un'empatia autentiche. Alla fine, entrambi ne trarrete vantaggio e quindi il rapporto dovrebbe essere reciproco.
3. Soluzioni personalizzate
Hai mai sentito parlare di una cosa chiamata scarpe? Prova a mettere lo stesso paio su sette miliardi di piedi diversi. Basta un piccolo gruppo di persone per rendersi conto che una taglia non va bene per tutti. Le persone sono diverse, ed è proprio questo il bello della vita.
Quando si tratta di vendite, questo non deve necessariamente essere un ostacolo. Anzi, può essere un grande vantaggio. Quando conosci un potenziale cliente e comprendi più a fondo le sue esigenze, puoi adattare i tuoi servizi in modo che corrispondano esattamente alle sue necessità, invece di cercare di vendergli un pacchetto generico. Personalizza e adatta i tuoi servizi e avrai molti più clienti soddisfatti.
Vale la pena notare che questa personalizzazione dimostra che il venditore tiene in considerazione la situazione specifica del cliente, aumentando così le probabilità di concludere con successo la vendita.
4. Superare le obiezioni
L'ascolto attivo consente ai venditori di identificare e affrontare le potenziali obiezioni in modo più efficace. Prestando molta attenzione a ciò che dicono i clienti, i venditori possono affrontare in modo proattivo le preoccupazioni e i dubbi, rendendo più facile superare le obiezioni e concludere le trattative.
In sostanza, quando ascolti attivamente le obiezioni di un potenziale cliente, invece di pensare rapidamente a una controargomentazione, dimostri di essere interessato a trovare la soluzione giusta per lui. Dai valore alla sua opinione e desideri aiutarlo, invece di imporgli il tuo prodotto.
5. Comunicazione efficace
Come abbiamo già detto, l'ascolto attivo non consiste solo nell'ascoltare le parole che vengono dette. Si tratta anche di comprendere il contesto, le emozioni e i messaggi sottintesi presenti nel discorso del potenziale cliente. Ciò include anche le informazioni non verbali.
Ascoltando davvero, concentri tutta la tua attenzione su chi parla e gli dai spazio per dire ciò che ha bisogno di dire. Non interrompere mai un potenziale cliente mentre sta parlando. Questo può interrompere la comunicazione e farlo sentire sottovalutato. Potrebbe iniziare a pensare che stai solo cercando di vendergli qualcosa e che la conversazione sia a senso unico. Fai invece il contrario e invita a una comunicazione bidirezionale per capire veramente quali sono le esigenze del potenziale cliente e come puoi adattare i tuoi servizi a lui.
6. Raccolta di informazioni utili per lo sviluppo dei prodotti
I team di vendita sono una fonte di feedback spesso trascurata ma fondamentale per lo sviluppo di prodotti e servizi. Sono loro a parlare direttamente con i potenziali clienti. Sono loro a capire cosa vogliono e cosa non vogliono. Sono loro a capire di cosa hanno bisogno. Queste informazioni non dovrebbero essere compartimentate.
Ascolto attivo, con l'aiuto di un registratore di riunioni come tl;dv, consente ai venditori di raccogliere informazioni sulle esperienze e le preferenze dei clienti e di trasmetterle ai team di prodotto. Si tratta di una sorta di ricerca sugli utenti che, se ben organizzata, può fornire informazioni utili per le decisioni future relative ai prodotti. E se non state già registrando le vostre presentazioni di vendita per migliorare le prestazioni del team di vendita, ci sono tantissimi motivi per cui dovreste farlo.
tl;dv essere utilizzato come strumento di ricerca di prodotto per i ricercatori che si occupano degli utenti per raccogliere informazioni specifiche, oppure le stesse funzionalità possono essere utilizzate dai venditori quando presentano le loro proposte ai nuovi clienti. Come? È facile.
Utilizza l' intuitiva per ottenere riassunti istantanei, note dettagliate e un accurato riconoscimento dei parlanti. Puoi utilizzare la funzione di ricerca nella tl;dv per trovare rapidamente ciò che stai cercando e creare clip e reel da numerose registrazioni contemporaneamente.
Nessuno deve più perdere tempo a rivedere l'intera riunione: è roba del 2018. Basta passare direttamente alle informazioni utili e creare reel facilmente condivisibili per diffondere il messaggio agli stakeholder e agli altri team. Convertire le presentazioni di vendita in informazioni utili non è mai stato così facile.
7. Aumento del successo delle vendite
Quando i clienti si sentono compresi e apprezzati, sono più propensi ad acquistare. È una realtà comune. L'ascolto attivo aiuta i venditori ad allineare le loro offerte alle esigenze dei clienti, con un conseguente aumento del tasso di successo nella conclusione delle trattative.
È inoltre possibile utilizzare le registrazioni delle chiamate per prevedere con maggiore precisione il successo delle vendite.
8. Riduzione dei malintesi
Le incomprensioni possono causare frustrazione e opportunità perse. L'ascolto attivo riduce al minimo i malintesi assicurando che entrambe le parti siano sulla stessa lunghezza d'onda e che qualsiasi confusione venga chiarita tempestivamente.
Ciò è ulteriormente potenziato da un software di registrazione delle vendite come tl;dv può fornirti una trascrizione completa dell'incontro da consultare prima di procedere al follow-up. Utilizzalo per ridurre i malintesi nella tua prossima chiamata: inizia chiarendo nuovamente i punti critici e le esigenze del potenziale cliente e assicurati che nulla sia cambiato nel frattempo.
9. Miglioramento della capacità di risoluzione dei problemi
Un altro aspetto ovvio: i venditori che ascoltano attivamente sono più preparati a identificare le questioni complesse e le sfide che i clienti devono affrontare. Ciò consente loro di collaborare con i clienti per trovare soluzioni creative che soddisfino le loro esigenze specifiche.
È molto più probabile risolvere un problema se entrambe le parti sono sulla stessa lunghezza d'onda piuttosto che se una delle due si affretta a concludere la vendita senza comprendere veramente le preoccupazioni del potenziale cliente.
10. Reputazione positiva
Il passaparola e le recensioni positive spesso derivano da eccellenti interazioni con i clienti. I team di vendita che praticano l'ascolto attivo possono lasciare un'impressione positiva sui clienti, portando a un aumento dei passaparola e alla fidelizzazione.
Questo dovrebbe essere un motivo sufficiente per iniziare ad ascoltare attivamente. Le persone amano essere ascoltate. In un mondo così frenetico, dove molti venditori se ne fregano altamente, ascoltare attivamente ti permette davvero di distinguerti. Un cliente soddisfatto se lo ricorda.
La prova è nel risultato
La ricerca dimostra che il solo ascolto attivo può migliorare le prestazioni di vendita dell'8%. Non solo, ma il 75% delle volte, quando ascoltiamo in modo non attivo, siamo "distratti, preoccupati o smemorati". Questo può avere ripercussioni anche su altri aspetti delle vendite. Se sei smemorato, il tuo potenziale cliente potrebbe sentirsi distaccato e pensare che la sua opinione non sia apprezzata. Se sei distratto o preoccupato, non sarai coinvolto attivamente nella conversazione né sfrutterai al meglio l'opportunità.
La cosa davvero incredibile è che, in media, un giorno dopo la tua chiamata avrai dimenticato circa il 75% di ciò che è stato detto. Questo potrebbe non essere poi così grave se tutte le vendite fossero confermate alla prima chiamata, ma le ricerche dimostrano che ci vogliono in media sei chiamate per concludere una vendita.
Fonte: Practical Pie.
Anche se durante la riunione online avete ascoltato attentamente il potenziale cliente, è probabile che nel giro di pochi giorni avrete dimenticato gran parte di ciò che è stato detto.
Ascolto attivo vs ascolto passivo
Non tutti gli ascolti sono uguali e, anche se pensi di ascoltare in modo "attivo", è molto facile rimanere bloccati nella modalità di ascolto passivo.
Come abbiamo visto, l'ascolto attivo implica interagire pienamente con chi parla, comprendere il suo messaggio, rispondere in modo ponderato e ricordare le informazioni per un uso futuro. Questo metodo non consiste solo nell'ascoltare le parole, ma anche nell'interpretare le emozioni e le intenzioni sottostanti. I professionisti delle vendite che padroneggiano l'ascolto attivo hanno maggiori possibilità di instaurare un rapporto di fiducia con i propri clienti, personalizzare le loro offerte in modo più efficace e concludere con successo le trattative.
L'ascolto passivo è caratterizzato da una mancanza di coinvolgimento attivo durante la comunicazione. Gli ascoltatori passivi possono sentire chi parla, ma non elaborano le informazioni in modo approfondito. Nel campo delle vendite, ciò può portare a malintesi e opportunità perse. I clienti spesso si rendono conto quando non vengono ascoltati sinceramente, il che può comportare una diminuzione della soddisfazione e della fedeltà.
La domanda è: quale delle due cose stai facendo? Quando sei in una conversazione e non sei sicuro, controlla i seguenti segnali:
- Contatto visivo: stai mantenendo un contatto visivo costante con chi parla? Gli ascoltatori attivi utilizzano il contatto visivo per dimostrare coinvolgimento e interesse. Se ti accorgi che il tuo sguardo vaga, potresti stare ascoltando in modo passivo.
- Porre domande: stai ponendo domande che approfondiscono la conversazione e chiariscono alcuni punti? Gli ascoltatori attivi pongono domande pertinenti che dimostrano comprensione e approfondiscono l'argomento.
- Parafrasare: parafrasate o riassumete spesso ciò che ha detto l'interlocutore per confermare la vostra comprensione? Questo è un segno distintivo dell'ascolto attivo. Se vi limitate ad annuire senza dare alcun feedback alla conversazione, probabilmente state ascoltando in modo passivo.
- Distrazioni: controlli spesso il telefono, guardi l'orologio o pensi al tuo prossimo incontro? L'ascolto attivo richiede la massima attenzione verso chi parla, senza distrazioni.
- Linguaggio del corpo: il tuo linguaggio del corpo è aperto e orientato verso chi parla? Gli ascoltatori attivi in genere si sporgono leggermente in avanti e usano cenni del capo o piccole affermazioni verbali per dimostrare il loro coinvolgimento. Un linguaggio del corpo chiuso può indicare un ascolto passivo.
- Azioni di follow-up: dopo la conversazione, ricordi i punti chiave e intraprendi le azioni appropriate? L'ascolto attivo porta a memorizzare le informazioni e ad agire di conseguenza, il che è fondamentale nelle vendite per dare seguito e concludere gli affari.
Monitorando questi segnali, potrai valutare e migliorare le tue capacità di ascolto, assicurandoti di interagire in modo autentico con i tuoi clienti e massimizzando la tua efficacia nelle vendite.
Esercizi di ascolto attivo
Come un muscolo, puoi allenare le tue capacità di ascolto attivo attraverso degli esercizi. Questi possono essere semplici e veloci esercizi mentali da fare una volta al giorno per ottenere risultati rapidi. Altri potrebbero richiedere anni per essere perfezionati, ma eccone alcuni che possono aiutarti a iniziare.
Registrazioni delle chiamate e il percorso verso il miglioramento dell'ascolto attivo
Prima di tutto, se non stai già registrando le tue presentazioni di vendita, dovresti farlo. Possono essere utilizzate come strumento per valutare costantemente le prestazioni del tuo team di vendita e migliorare le tue capacità di chiusura delle trattative. Possono mostrarti cosa stai facendo bene e su cosa devi lavorare. Non concedendo pause sufficienti al tuo potenziale cliente per esprimersi davvero, una registrazione della chiamata ti mostrerà il potere della pausa con esempi reali da cui imparare.
In secondo luogo, registrando le chiamate, avrai una registrazione permanente di ciò che è stato detto e potrai riascoltarla ogni volta che vorrai. Non solo otterrai il video e l'audio, ma anche la trascrizione completa con il riconoscimento vocale. Se dovessi dimenticare alcuni dettagli, potrai controllare la trascrizione e rinfrescarti la memoria prima del follow-up. In questo modo, il tuo potenziale cliente si sentirà speciale perché ti sei ricordato di lui.
Se c'è qualcosa che desideri ricordare in modo specifico, puoi prendere appunti manualmente man mano che procedi, o anche impostare dei timestamp che potrai inviare direttamente ai tuoi colleghi (o a te stesso) per passare direttamente al momento esatto. Per non parlare del fatto che puoi indicare all'IA esattamente quali parti desideri vedere e questa genererà automaticamente un reel salienti reel rivedere. È davvero un gioco da ragazzi.
Infatti, senza un metodo per rivedere le proprie presentazioni di vendita, è quasi impossibile crescere migliorando la propria formazione alla vendita. Per questo motivo, tl;dv una guida per i venditori di tutto il mondo. È la chiave per sbloccare il tuo pieno potenziale di vendita.
Se hai mai pensato di cimentarti nella formazione alla vendita potenziata dall'intelligenza artificiale, allora questo è il libro che fa per te. Scopri i migliori strumenti di intelligenza artificiale per le vendite e molto altro ancora...
Inizia oggi stesso ad ascoltare attivamente
Non c'è nulla che ti impedisca di ascoltare attivamente fin da subito. Puoi prestare maggiore attenzione in tutte le tue conversazioni. È un ottimo esercizio per la vita reale ed è un'abitudine salutare da sviluppare in generale.
Scarica tl;dv Zoom oppure scarica l'estensione estensioneGoogle Meet oggi stesso e potrai iniziare subito a registrare le tue presentazioni di vendita. Inizia gratuitamente senza alcun impegno. Avrai subito a disposizione registrazioni e trascrizioni illimitate, quindi avrai tutto il tempo per capire se fa al caso tuo. Se lo trovi utile, il piano Pro può aiutarti a migliorare le prestazioni dell'intero team di vendita.
