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C'è sempre un altro modello da studiare da aggiungere al tuo arsenale di strumenti di vendita. Vi promettiamo che questo potrebbe davvero rivoluzionare i vostri risultati di vendita. Che vi riferiate a MEDDIC, MEDDPICC o MEDDPIC, approfondiremo il framework di vendita aziendale che mette l'acquirente e la sua situazione specifica in primo piano nella vostra metodologia di vendita e nella vostra presentazione. Alla fine di questo articolo, conoscerete le basi, come il significato di MEDDPICC e come utilizzare al meglio questa metodologia!
Oh... e quando avrai finito di leggere la guida, non dimenticare di dare un'occhiata alle nostre soluzioni di registrazione delle chiamate commerciali conformi al MEDDPICC per le chiamate di vendita .
Negli ultimi tempi vendere è diventato più difficile. Secondo uno studio condotto da ONE, il 54% dei professionisti delle vendite ritiene che oggi sia più difficile concludere un affare rispetto a cinque anni fa. Sempre più spesso i venditori hanno bisogno di una metodologia di vendita che consenta loro di individuare i potenziali clienti più promettenti, personalizzare la propria strategia di vendita e massimizzare i risultati. MEDDPICC è un modello che delinea come i venditori dovrebbero affrontare ogni fase del processo di vendita.
Oppure, in alternativa, l'intero team può progettare un prodotto da vendere (anche se Product è convinto che nessuno lo userà).
A parte le caratteristiche di White Elephant, questa guida ti aiuterà a ottimizzare il tuo processo di vendita, convertendo quel lead caldo in un nuovo utente o cliente!
Indice dei contenuti
Che cos'è MEDDPICC?
MEDDPICC è una metodologia di qualificazione delle vendite molto diffusa tra i team di vendita B2B delle grandi aziende. La metodologia MEDDPICC delinea i passaggi specifici coinvolti nel processo di vendita B2B aziendale, che includono: metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, processo cartaceo, implicazioni del dolore, concorrenza e campione. Prima di immergerci nella padronanza di questo processo di vendita B2B aziendale in 8 passaggi, illustreremo la differenza tra MEDDICC, MEDDPICC e MEDDIC.
Che cos'è MEDDIC?
MEDDIC è la metodologia di vendita originale che ha generato più spin-off di un blockbuster hollywoodiano.
Sviluppato dai guru delle vendite della PTC ai tempi, da decenni aiuta i venditori a concludere affari e a guadagnare un sacco di soldi.
Nonostante l'emergere di vari framework innovativi come MEDDPICC e BANT, MEDDIC rimane il gold standard delle vendite aziendali. È come i Beatles delle metodologie di vendita: tutti ne hanno sentito parlare, e per una buona ragione.
Con la sua enfasi sulla comprensione delle esigenze del cliente, l'identificazione dei principali responsabili delle decisioni e l'allineamento della tua soluzione con i loro parametri e criteri, MEDDIC è come un coltellino svizzero per i venditori. Ha tutto ciò che serve per navigare nelle acque pericolose delle vendite a livello aziendale, il tutto in un unico pratico pacchetto. Quindi, se volete diventare una superstar delle vendite e superare la vostra quota, saltate i marchi contraffatti e andate direttamente alla fonte, o a uno dei nuovi e migliorati gusti.
MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC o MEDDIC?
Come già detto, MEDDIC è stato coniato e creato da Jack Napoli, John McMahon e Dave Dunkel presso Parametric Technology (ora nota come PTC) negli anni '90. Questo framework ha contribuito a portare PTC a un fatturato di oltre un miliardo di dollari. Da allora, al popolare processo di vendita B2B sono state aggiunte ulteriori fasi, dando origine alle seguenti quattro varianti di MEDDIC:
- MEDDIC – l'originale
- MEDDICC – una versione migliorata
- MEDDPIC – una versione migliorata
- MEDDPICC – una versione migliorata
Il framework MEDDIC viene utilizzato per sviluppare, qualificare e selezionare potenziali clienti accurati. Si concentra sulla qualificazione e si basa sullo SPIN, un principio di vendita creato da Neil Rackham.
MEDDICC, MEDDPIC e MEDDPICC si basano tutti sul modello MEDDIC e lo ampliano per tenere conto di esigenze più sfumate. In questo articolo faremo riferimento al processo MEDDPICC, ma le informazioni qui contenute possono essere applicate a tutte le varianti di MEDDIC, comprese MEDDPICC e MEDDPIC.
Cosa significa l'acronimo MEDDPICC?
MEDDPICC è l'acronimo di Metrics(metriche), EconomicBuyer (acquirente economico), DecisionCriteria (criteri decisionali), DecisionProcess (processo decisionale), PaperProcess (processo cartaceo), Implicationsof Pain (implicazioni del dolore), Champion(campione) e Competition (concorrenza). La spiegazione completa del significato dell'acronimo MEDDPICC è:
- Metriche: i vantaggi economici della tua soluzione per il tuo potenziale cliente.
- Acquirente economico – La persona che ha l'autorità di prendere decisioni economiche fondamentali presso l'azienda potenziale cliente.
- Criteri decisionali: cosa influenza e determina la loro decisione.
- Processo decisionale – Come vengono prese le decisioni in quell'azienda.
- Processo cartaceo – Il processo e le pratiche burocratiche necessarie per firmare, assumere e mantenere il lavoro in ordine.
- Implicazioni del dolore – Dolori reali che l'azienda dovrebbe risolvere per alleviare le tensioni dei propri clienti.
- Campione – Una persona potente e influente o, in questo caso, l'effettivo utente finale del vostro prodotto/servizio/marchio.
- Concorrenza – La concorrenza per l'azienda potenziale e perché compete.
MEDDIC non ha le lettere aggiuntive P (processo cartaceo) o C (concorrenza).
Prima di illustrare i vantaggi della metodologia di vendita MEDDPICC e dei processi di vendita MEDDPICC, esaminiamo la differenza tra questi due aspetti.
Distinzione tra processo di vendita e struttura
Un processo di vendita è una struttura graduale che unifica e valorizza tutti i processi, dalla ricerca dei potenziali clienti alla chiusura della vendita. Al contrario, la metodologia di vendita è l'insieme delle tattiche e dei metodi utilizzati da un rappresentante commerciale per guidare i potenziali clienti attraverso tali processi.
Un processo di vendita riguarda il modo in cui una nuova tecnologia, un nuovo prodotto, un nuovo marchio o un nuovo servizio entra nel mercato. Comprende anche la scoperta, la comunicazione e altre attività di vendita. D'altra parte, un quadro di riferimento o un quadro di qualificazione è un principio guida che aiuta a plasmare questi processi di vendita rigidi e difficili, come un viaggiatore stanco a cui viene mostrata la strada giusta. Quindi un quadro di riferimento guida e indica la strada giusta, ma la responsabilità di seguire quella strada spetta al processo.
Suggerimento: sebbene MEDDPICC sia ottimo, il vostro team di vendita deve acquisire piena familiarità con la metodologia nella pratica prima di poter iniziare ad applicarla. Per formare e migliorare le competenze dei vostri rappresentanti di vendita o dei nuovi dipendenti, vi consigliamo un software di onboarding come tl;dv. Crea senza sforzo una libreria di momenti didattici tratti da precedenti chiamate di vendita, demo, approfondimenti di riunioni o check-in con i clienti. Puoi aggiungere momenti salienti con indicazione dell'ora o creare clip dei momenti salienti delle chiamate.
Vantaggi della metodologia di vendita MEDDIC e MEDDPICC
La metodologia di vendita MEDDPICC è la tua checklist per assicurarti che nessuna parte fondamentale del processo di vendita venga trascurata. Ci sono innumerevoli obiettivi per standardizzare una metodologia di vendita all'interno del tuo team, attraverso l'uso di un framework come MEDDPICC.
Ad esempio:
- La metodologia di vendita MEDDIC e MEDDPICC vi aiuterà a raccogliere dati quantificabili, utilizzabili e di alta qualità. Attraverso le linee guida stabilite da MEDDPICC, il rappresentante commerciale raccoglierà dati che miglioreranno le previsioni e i risultati complessivi. Inoltre, ottenere dati concreti consentirà di portare avanti la trattativa. Analizzate i dati e procedete con l'obiettivo solo se le condizioni sono favorevoli. Ciò consente una definizione delle priorità e un'allocazione del tempo più intelligenti.
- MEDDPICC rivelerà le lacune in una campagna di vendita e indicherà ai rappresentanti la prossima azione da intraprendere. Per facilitare le vendite, MEDDPICC vi consentirà di colmare le lacune individuate e abbreviare il ciclo di vendita.
- Aiuta a identificare e classificare i lead. Questo può aiutare i rappresentanti di vendita a suddividere il proprio tempo in modo più efficace. I venditori possono autovalutarsi utilizzando la metodologia MEDDPICC. Questo può aiutare la direzione commerciale a concentrarsi sul coaching piuttosto che sulla microgestione.
- La metodologia MEDDPICC rende molto facile individuare gli ostacoli e i punti di forza nel ciclo di vendita del tuo team.
Processi MEDDIC e MEDDPICC
Ora che abbiamo chiarito gli acronimi MEDDIC e MEDDPICC, approfondiamo come mettere in pratica MEDDPICC per ottenere risultati tangibili! Il processo di vendita MEDDPICC sostiene che un tasso di chiusura delle trattative più elevato dipenderà dalla capacità di rivolgersi aclienti più qualificati e di identificare il loro percorso di vendita esatto. Ricordate l'acronimo MEDDPICC: Metriche, Acquirente economico, Criteri decisionali, Processo decisionale, Processo cartaceo, Implicazioni del dolore, Concorrenza e Campione. Esaminiamo ogni fase:
Metriche
Domanda da porsi: come potrà avere successo il potenziale cliente? Quali obiettivi quantificabili desidera raggiungere? Per farlo, informatevi sui vantaggi quantificabili che un cliente richiede dal prodotto/servizio o dal marchio dei vostri potenziali clienti. Dopo aver ottenuto le informazioni rilevanti, convincete il vostro potenziale cliente dei vantaggi economici del vostro prodotto o servizio. Questo è il modo in cui alcuni acquirenti giustificano la loro posizione di acquirenti attenti al budget o acquirenti economici. Lo stato attuale del prodotto/marchio/servizio rispetto allo stato desiderato è un elemento importante da considerare in questo processo.
Acquirente attento al risparmio
Domanda da porsi: sto parlando con il decisore?
Chiedi di parlare con la persona che ha l'autorità di prendere decisioni finanziarie importanti per l'azienda che desideri rappresentare con il tuo prodotto. Parla con l'acquirente economico e informati sulle sue preferenze e sul suo processo decisionale. Quindi convincilo ad acquistare il tuo prodotto, tenendo conto del suo potere di veto. Se hai il sostegno di un acquirente economico, nessuno potrà mettere in discussione il tuo valore.
Gli acquirenti economici stabiliscono il budget, quindi non confonderli con gli acquirenti di budget.
Criteri decisionali
Domanda da porsi: cosa sta guidando la loro decisione? E quali cambiamenti dovrei apportare? Comprendere la mentalità decisionale dell'azienda. Il tuo messaggio e la codifica del prodotto dovrebbero essere abbastanza interessanti da giustificare l'attenzione dell'azienda. Convincili che soddisfi tutti i criteri e aiutali a fare una scelta.
Per prendere decisioni, la maggior parte delle aziende utilizza fattori quali vincoli di budget, integrazione, semplicità d'uso e potenziale ROI. Se le aziende non dispongono di un processo decisionale definito, esortale a mettere nero su bianco il loro attuale processo decisionale. In questo modo potrai dimostrare loro che il tuo prodotto/servizio è in grado di soddisfare tutti i criteri.
Processo decisionale
Domanda da porsi: chi è coinvolto e come si giunge alla decisione finale? I criteri decisionali indicano ciò che le aziende cercano, mentre il processo decisionale è l'insieme dei metodi attraverso i quali prendono la decisione. Se si conosce il processo, non si perde tempo e il prodotto non ne risente. È importante conoscere sempre il processo!
Processo cartaceo
Domanda da tenere a mente: qual è il processo per completare e firmare tutto? Il modo migliore per evitare ritardi da parte dei potenziali clienti è quello di anticipare gli uffici legali e le attività amministrative. Più grande è un'organizzazione, più complesse sono le pratiche burocratiche.
L'implicazione del dolore
Domanda da porsi: qual è il rischio in termini di perdita di guadagni? Quanto tempo passerà prima che questo problema diventi insostenibile? Un cliente ha bisogno di qualcosa a causa di un particolare problema. Quindi, impara a identificare questo problema e i modi in cui il tuo prodotto potrà essere vantaggioso per i clienti potenziali.
Il problema può manifestarsi in diversi modi, tra cui costi elevati, ricavi bassi e produzione lenta. Il modo migliore per contrastarlo è identificare il problema e i modi in cui il tuo prodotto/servizio potrebbe risolverlo. Identificando quali gravi problemi potrebbero influire negativamente sui ricavi dei tuoi potenziali clienti, puoi delineare piani per evitare tali insidie.
Campione
Domanda da porsi: chi all'interno dell'azienda ne risentirà maggiormente? Chi sarà più interessato alla tua soluzione per risolvere il problema?
Il campione è l'utente finale del prodotto e fornisce informazioni preziose e supporto all'azienda e agli utenti. Il campione dovrebbe essere colui che ha più difficoltà e che trarrà il massimo beneficio dal vostro prodotto/servizio. Poiché ha un disperato bisogno di una soluzione, vi sosterrà. Pertanto, scegliete un campione che sia molto rispettato e le cui decisioni abbiano valore.
Per scoprire chi è il tuo campione devi comprendere a fondo i tuoi clienti, i loro punti deboli e come il tuo prodotto può alleviare tali problemi. Abbiamo approfondito questo argomento con un esperto di successo dei clienti qui sotto e anche in questo articolo.
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Concorrenza
Domanda da porsi: quale dei tuoi concorrenti sta prendendo in considerazione il potenziale cliente e quanto è valido il suo prodotto?
Conosci i tuoi vantaggi competitivi e come la concorrenza sta risolvendo i problemi dei propri clienti e raggiungendo i propri obiettivi di successo. Conosci i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto a quelli dei tuoi concorrenti. Cerca di essere imparziale e onesto quando spieghi i pro e i contro dei tuoi concorrenti. Concentrati sui tuoi punti di forza e rafforza i tuoi punti deboli.
Formazione e risorse MEDDIC e MEDDPICC
Per ottenere informazioni sulla formazione MEDDPICC e MEDDIC, visitate MEDDPICC.net e MEDDICC.com. Inoltre, date un'occhiata a questo libro che contiene spiegazioni dettagliate su MEDDICC e MEDDPICC. Sono disponibili diversi centri di formazione online e esercitazioni pratiche. Sono disponibili anche molti video online, persino realizzati dagli stessi padri fondatori del MEDDICC, come questo video YouTube di John McMahon, uno dei creatori del MEDDIC.
Prompt ChatGPT per MEDDIC, MEDDPICC e altro ancora
L'utilizzo dell'intelligenza artificiale, e in particolare di ChatGPT, può aiutare qualsiasi team di vendita a individuare le proprie lacune, anche se utilizza un framework come quelli sopra descritti. Ecco alcuni suggerimenti che potete utilizzare per interrogare ChatGPT e individuare le aree di miglioramento e di accelerazione delle vendite.
- Come possiamo utilizzare MEDDIC/MEDDPICC per dare priorità alle nostre attività di vendita e concludere più contratti?
- Quali sono gli elementi chiave del framework MEDDIC/MEDDPICC e come possiamo applicarli al nostro processo di vendita?
- Quali sono alcune delle sfide comuni che potremmo affrontare nell'implementazione di MEDDIC/MEDDPICC e come possiamo superarle?
- In che modo il framework MEDDIC/MEDDPICC può aiutarci a identificare e coinvolgere gli stakeholder giusti nel nostro processo di vendita?
- Come possiamo utilizzare la qualificazione nel quadro MEDDIC/MEDDPICC per migliorare l'efficacia delle nostre vendite?
- In che modo il framework MEDDIC/MEDDPICC può aiutarci a comprendere e affrontare le esigenze e i punti critici dei nostri potenziali clienti?
- Come possiamo utilizzare MEDDIC/MEDDPICC per identificare e mitigare i rischi durante tutto il nostro processo di vendita?
- Quali sono alcune delle migliori pratiche per implementare MEDDIC/MEDDPICC nella nostra organizzazione di vendita?
- In che modo il framework MEDDIC/MEDDPICC può aiutarci ad allineare le nostre strategie di vendita alle esigenze dei nostri clienti?
- Quali sono alcuni esempi di implementazione di successo di MEDDIC/MEDDPICC nelle organizzazioni di vendita e come possiamo applicare questi insegnamenti al nostro processo?
Un altro modo di utilizzare l'IA per facilitare l'applicazione del framework MEDDIC è quello di ricorrere a tecnologie intelligenti come tl;dv. Si tratta essenzialmente di un assistente di riunione basato sull'IA, in grado di registrare videochiamate di vendita, trascrivere in più lingue, aggiungere timestamp e persino raccogliere informazioni utili per ottenere un vantaggio competitivo in più nella fase di chiusura delle trattative.
Considerazioni finali su MEDDIC, MEDDICC e MEDDPICC
Conoscere il significato di MEDDPICC è semplice, e il concetto alla base della metodologia è semplicemente il primo passo per padroneggiare il quadro di riferimento e il processo. Indipendentemente dalla vostra preferenza, MEDDIC o MEDDPICC, se applicati correttamente, entrambi sono incredibilmente vantaggiosi da apprendere. Con le loro diverse prospettive e processi, sia MEDDIC che MEDDPICC possono indicarvi la strada verso il successo. Quindi non perdete tempo: cercate online o nella vostra zona un corso di formazione su MEDDIC e MEDDPICC e sfruttatelo per aumentare il vostro tasso di contratti conclusi. Con un framework di vendita così solido, non sorprende che il team di vendita di PTC abbia registrato una crescita del 90% con MEDDIC.
Ci auguriamo che questa lettura sul MEDDPICC ti sia piaciuta. Se stai cercando altri modi per aumentare la tua efficienza e produttività sul lavoro, dai un'occhiata al nostro articolo: Deep Work di Cal Newport. In quella guida riassumiamo come utilizzare i consigli dell'autore di best seller per sessioni di lavoro profonde ed efficaci, migliorando così la concentrazione e la produttività.
