Vai al contenuto
Negli ultimi anni, gli strumenti di vendita hanno subito una profonda trasformazione grazie al continuo sviluppo dell'intelligenza artificiale (IA). Per qualsiasi team di vendita, è probabile che almeno un aspetto della propria attività lavorativa o degli strumenti di vendita sia completamente integrato con l'IA, se non più di uno.
Non si tratta solo di semplificare il lavoro: l'uso dell'IA rende i team di vendita più efficienti ed economici. Secondo un rapporto, le aziende potrebbero risparmiare circa 89,07 miliardi di dollari all'anno utilizzando l'IA. Ciò sarebbe possibile affidando all'IA l'inserimento dei dati e le attività amministrative, che occupano fino al 70% del tempo dei venditori.
Decidere dove e quando integrare strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale può risultare complicato. Da un lato, si desidera massimizzare l'efficienza e sfruttare al meglio la nuova tecnologia. Dall'altro, vale il principio "se non è rotto, non aggiustarlo". E sebbene vi sia l'opportunità di aumentare l'efficienza e la produttività, i nuovi sistemi possono richiedere un periodo di apprendimento e presentare alcune difficoltà iniziali.
Vale la pena dedicare tempo e impegno a capire come migliorare i propri strumenti di vendita utilizzando nuove funzionalità AI intelligenti.
Indice dei contenuti
Cosa sono gli strumenti di vendita?
Gli strumenti sono, per definizione, oggetti che aiutano le persone a svolgere un compito. E se il compito è "vendita", questi sono strumenti che aiutano i team di vendita (e coloro che li supportano) a generare più vendite.
Alcuni strumenti di vendita molto semplici potrebbero essere un telefono o anche un foglio di carta, ma gli strumenti davvero preziosi sono molto più tecnologici. Ad esempio, l'utilizzo dell'intelligenza artificiale nei processi di vendita ha dimostrato di aumentare l'efficienza dei rappresentanti di vendita di almeno il 27%, dimostrando quanto siano essenziali questi strumenti avanzati negli odierni ambienti di vendita in rapida evoluzione.
15 tipi di strumenti di vendita che devi conoscere:
- Strumenti di prospezione: tecnologie progettate per individuare e gestire potenziali clienti, compresi sistemi di valutazione dei lead basati sull'intelligenza artificiale e strumenti di monitoraggio dei social media.
- Strumenti di arricchimento dei dati: aumentale possibilità di acquisizione di nuovi clienti utilizzando l'arricchimento dei dati per ottenere il maggior numero possibile di punti di contatto e dettagli per la tua attività di outreach.
- Strumenti di pulizia dei dati: assicuratiche tutti i tuoi dati di prospezione siano puliti e aggiornati con strumenti di pulizia dei dati che controllano le e-mail e altri fattori.
- Strumenti di comunicazione via e-mail: softwareche facilitano una migliore comunicazione con i clienti, come strumenti di comunicazione via e-mail, chatbot e videoconferenza.
- Strumenti di outreach di LinkedIn: L'utilizzo di social media specializzati nel mondo degli affari come LinkedIn può essere ottimizzato grazie all'uso di strumenti specifici. Questi trasformano il social network in una risorsa di outreach facile da utilizzare.
- Sistemi CRM: piattaformeche aiutano a gestire le interazioni con i clienti e i dati relativi al ciclo di vita dei clienti, migliorando le relazioni e la fidelizzazione dei clienti e favorendo la crescita delle vendite.
- Piattaforme di coinvolgimento e abilitazione delle vendite: sistemiche forniscono ai team di vendita strumenti di gestione dei contenuti, formazione alla vendita e coaching per migliorare l'esecuzione delle vendite.
- Strumentie piattaformedi videoconferenza: per comunicare ancora più facilmente nel mondo moderno. Questi strumenti semplificano le chiamate faccia a faccia con i potenziali clienti e facilitano la prenotazione.
- Assistenti di riunione AI: questi strumenti possono aiutare a prendere appunti, coinvolgere altri reparti e tenere registrazioni dettagliate di ciò che desidera esattamente il vostro potenziale cliente.
- Strumenti per la creazione e l'automazione dei documenti: si tratta di strumenti che aiutano a velocizzare la chiusura delle vendite. Oltre a facilitare la distribuzione di contratti standardizzati ai clienti, consentono anche di tracciare e fornire dettagli su chi ha aperto i file e informazioni molto più granulari.
- Strumenti per la firma elettronica: strumenti che consentono di firmare elettronicamente contratti e altri documenti, accelerando il processo di vendita e riducendo le pratiche burocratiche.
- Strumenti per l'elaborazione dei pagamenti: poter ricevere facilmente pagamenti da qualsiasi parte del mondo è davvero importante per garantire il passaggio fluido da potenziale cliente a cliente effettivo. I sistemi di pagamento online per organizzazioni no profit e aziende possono anche ridurre al minimo il tempo impiegato dai rappresentanti per sollecitare i pagamenti prima di poter iniziare il lavoro.
- Strumenti per il successo dei clienti: semplificare la transizione post-acquisto. Questi tipi di strumenti consentono di facilitare l'upselling e la gestione dei clienti.
- Strumentidi formazione alla vendita: una volta conclusa la vendita e soddisfatto il cliente, è possibile replicare le azioni che hanno portato al successo. Gli strumenti di formazione alla vendita basati sull'intelligenza artificiale possono essere intelligenti, reattivi e personalizzati in base ai punti di forza e alle debolezze dei vostri rappresentanti.
- Strumenti di pianificazione strategica e previsione: applicazioniche forniscono analisi e visualizzazione dei dati per aiutare i team di vendita a prendere decisioni informate sulla base di metriche di performance e previsioni di vendita.
Questi strumenti non solo aiutano nella fase di vendita attiva, ma supportano anche la pianificazione, la strategia e l'analisi delle vendite, portando a un approccio più efficace e sistematico alla gestione delle vendite.
Partire dai potenziali clienti: strumenti di vendita per identificare e arricchire i profili
La prima parte di qualsiasi processo di vendita consiste nel sapere cosa si sta vendendo.
Quindi è necessario individuare il proprio mercato o pubblico di riferimento. Ciò può avvenire sotto forma di elenchi di potenziali clienti generati dal proprio reparto marketing, partecipando a un evento di networking nel proprio settore di riferimento o ancheinviando e-mail a freddo.
Prima ancora di iniziare, dovresti avere un elenco di criteri che un potenziale cliente dovrebbe soddisfare. In passato questo avrebbe comportato un mix tra l'utilizzo delle informazioni disponibili e l'inserimento di domande.
Oggi, grazie a Internet e all'enorme quantità di dati a nostra disposizione, gran parte di questa prequalificazione può essere effettuata prima ancora di inviare un'e-mail al potenziale cliente.
Prospezione
L'obiettivo della ricerca di potenziali clienti è identificare lead o clienti potenziali. I team di vendita possono utilizzare vari strumenti e strategie di vendita per generare elenchi di lead in base a criteri specifici, quali settore, dimensioni dell'azienda, posizione lavorativa, ecc. Si tratta della primissima fase della creazione di una pipeline di vendita. Più ampio è il bacino di potenziali clienti, maggiori sono le possibilità che i team di vendita abbiano di concludere un affare.
Una prospezione efficace non solo riempie la pipeline di potenziali lead, ma pone anche le basi per i passaggi critici successivi nel processo di vendita. Modificando continuamente le tecniche di prospezione e gli strumenti di vendita, i team commerciali possono migliorare significativamente la loro efficienza ed efficacia, favorendo la crescita delle vendite e il raggiungimento degli obiettivi strategici aziendali. Alcuni strumenti sono in grado di identificare quali aziende hanno visitato il vostro sito web o una particolare landing page. Ciò vi consente di concentrarvi su coloro che potrebbero già essere interessati o coinvolti con il vostro marchio.
Strumenti di prospezione più diffusi
- RocketReach: Con oltre 450 milioni di professionisti in tutto il mondo, RocketReach offre dettagli di contatto aggiornati.
- Apollo.io: Apollo si propone come piattaforma di accelerazione delle vendite, combinando generazione di lead, coinvolgimento e analisi.
- LinkedIn: LinkedIn conta oltre 1 miliardo di utenti in 200 paesi e offre uno spazio in cui le persone possono facilmente indicare la propria posizione e il proprio titolo, segnalando al contempo la propria disponibilità a fare networking.
- LeadIQ:LeadIQ si propone come strumento di prospezione in grado di integrarsi direttamente in un sistema CRM.
- Cognism: offre trigger di eventi e sequenze di vendita Cognism è una via di mezzo tra uno strumento di prospezione, arricchimento dei dati e comunicazione.
- ClearBit: ClearBit, recentemente acquisita da Hubspot, ha utilizzato i dati raccolti durante il periodo in cui era uno strumento di arricchimento dei dati per trasformarsi in uno strumento di prospezione, consentendo agli utenti di individuare potenziali clienti in base a criteri predefiniti. Consente inoltre alle aziende di identificare chi ha visitato il loro sito web, il che significa che un team di vendita proattivo può contattare direttamente quell'azienda al momento giusto, sulla base di tali dati.
- Zoominfo: Si tratta di un enorme database B2B di profili aziendali che consente ai team di vendita di individuare e identificare le aziende, i reparti e i responsabili delle decisioni più adatti a cui rivolgersi.
Arricchimento dei dati
Gli strumenti di arricchimento dei dati consentono di ampliare gli elenchi di potenziali clienti individuando informazioni quali settore, dimensioni dell'azienda, ruolo lavorativo e, in alcuni casi, anche livelli di finanziamento e fatturato. Possono inoltre rappresentare un ottimo modo per identificare le persone e trovare punti di contatto quali profili LinkedIn o indirizzi e-mail. A differenza degli strumenti di prospezione generici, sebbene alcuni di quelli sopra citati offrano funzionalità di arricchimento dei dati, si tratta di prendere lead grezzi e aggiungere ulteriori dettagli.
L'elemento di intelligenza artificiale di questi strumenti di vendita consente operazioni quali la valutazione intelligente dei lead e l'aggiornamento di ogni record con le ultime notizie provenienti dal web relative a quella società.
Man mano che gli strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale diventano sempre più intelligenti, potremmo iniziare a vedere analisi predittive. È stato dimostrato che l'uso dell'intelligenza artificiale aumenta la generazione di lead fino al 50%. Questo significativo miglioramento sottolinea l'importanza dell'intelligenza artificiale nell'identificare e coinvolgere i potenziali clienti in modo più efficace.
Ciò significa che, anziché avere un elenco con centinaia di contatti basato sulle aziende e sulle interazioni di quelle particolari aziende, potrebbe suggerire che alcune avrebbero un punto di contatto più efficace. Oppure aziende che difficilmente acquisteranno nel secondo trimestre, ma che quasi sempre spenderanno nel terzo trimestre.
Strumenti popolari per l'arricchimento dei dati
- Hunter.io: Hunter.io è uno strumento di arricchimento di livello base. Hunter serve a trovare l'indirizzo e-mail corretto dei potenziali clienti.
- Lusha: Lusha è probabilmente uno dei concorrenti più noti di Clearbite la migliore alternativa a Hunter se desideri andare oltre la semplice ricerca di indirizzi e-mail. È un passo avanti rispetto a ciò che offre Hunter, poiché fornisce accesso immediato a informazioni accurate sui contatti B2B e sulle aziende, consentendo ai professionisti delle vendite e del marketing di entrare in contatto con i loro potenziali clienti ideali in modo più rapido ed efficace.
- Seamless.ai: Noto per la sua capacità di raccogliere dati in modo anonimo dai siti web, fornendo informazioni complete sui potenziali clienti.
- Clearbit: già citato come strumento di prospezione, ClearBit nasce come strumento di arricchimento dei dati. È la piattaforma più completa di questa lista.
Pulizia dei dati
La pulizia dei dati, nota anche come data cleaning, è il processo di individuazione e correzione (o rimozione) dei record inesatti da un elenco di potenziali clienti. Anche se può sembrare un passaggio superfluo, è importante mantenere l'integrità della tua email professionale con la convergenza dei nomi di dominio.
Se il tuo team invia regolarmente email fredde, la pulizia delle liste dovrebbe essere una pratica standard. Questo non solo garantisce che le email arrivino alle persone giuste, ma anche che la tua casella di posta non riceva una massa di bounce. Oltre ad assicurarti che le tue email non vengano bloccate, migliora anche l'efficacia complessiva della campagna.
Strumenti popolari per la pulizia dei dati
- Snov.io: Snov ti consente di trovare indirizzi e-mail, pulirli e verificarli, tutto in un unico posto.
- NeverBounce: Specializzata nella convalida delle e-mail, NeverBounce migliora la deliverability delle tue e-mail pulendo le tue liste per ridurre significativamente i tassi di bounce.
- ZeroBounce: ZeroBounce offre servizi avanzatidi verificae puliziadelle e-mail, insieme a preziose informazioni come l'arricchimento dei dati aggiuntivi.
- Hunter.io: oltre ad essere uno strumento di arricchimento dei dati, Hunter convalida anche gli indirizzi e-mail, rappresentando una valida alternativa a quanto sopra.
Stabilire il contatto iniziale: strumenti di vendita per una comunicazione e un approccio efficaci
Dopo aver identificato i potenziali clienti ideali, armati di informazioni approfondite sui loro ruoli e settori, il passo successivo fondamentale è il primo contatto. Questo contatto iniziale è una delle parti più importanti dell'intero processo di vendita. È la prima impressione che dà il tono all'intera interazione e, una volta creata, può essere incredibilmente difficile da cambiare.
Il primo contatto può avvenire attraverso diversi punti di contatto e può essere implementato utilizzando qualsiasi strumento di vendita. Mentre per molti il primo modo per contattare qualcuno era solitamente quello di alzare il telefono, oggi ci sono molti altri modi da prendere in considerazione.
Strumenti di vendita per la divulgazione tramite e-mail
L'e-mail è probabilmente il modo più efficiente per entrare in contatto con un nuovo potenziale cliente. Se utilizzata in modo efficace nelle vendite, nel marketing e nel customer success, può offrire un modo delicato e asincrono per entrare in contatto con i clienti.
Se opti per l'approccio tramite e-mail, assicurati di adattare il messaggio agli interessi del destinatario. Basta un piccolo tocco di personalizzazione per ottenere grandi risultati.
Strumenti popolari per la diffusione tramite e-mail
- MailChimp: Sebbene sia considerato principalmente uno strumento per newsletter e marketing, MailChimp supporta le attività di vendita attraverso funzionalità avanzate di automazione e segmentazione, consentendo ai team di vendita di inviare e-mail personalizzate su larga scala.
- Constant Contact: simile a MailChimp, Constant Contact offre solide funzionalità di personalizzazione e segmentazione, che lo rendono uno strumento versatile per le campagne e-mail legate alle vendite.
- Instantly: un software specializzato nella gestione delle email fredde, progettato per ottimizzare le attività di outreach. Instantly consente ai team di vendita di automatizzare le loro campagne di email fredde, monitorare le risposte e analizzare l'efficacia delle diverse strategie di messaggistica. La sua attenzione alle email fredde lo rende uno strumento essenziale per i professionisti delle vendite che desiderano avviare contatti con nuovi potenziali clienti in modo efficiente. Utilizza l'intelligenza artificiale per testare diversi testi, modelli e orari di invio al fine di massimizzare i tassi di apertura e le conversioni.
- lemlist – lemlist è uno strumento di outreach via email un po' più insolito rispetto agli altri. Consente di aggiungere immagini, video e altre personalizzazioni che altre piattaforme di posta elettronica, che in genere incoraggiano l'uso di email di solo testo, non consentono.
- QuickMail – Super semplice e facile da usare, QuickMail è ottimo per le email fredde pure. Insieme alle funzionalità di test e ai grafici e dati chiari, è ottimo per gestire un volume elevato di campagne.
Se sei preoccupato per l'approccio diretto alla casella di posta elettronica e desideri un contatto più personalizzato, LinkedIn è un ottimo modo per iniziare. Abbiamo menzionato LinkedIn come strumento di prospezione, ma è anche uno dei modi migliori per comunicare direttamente con i tuoi potenziali clienti.
Se il tuo team desidera utilizzare LinkedIn, probabilmente dovrà effettuare l'aggiornamento a LinkedIn Sales Navigator per aumentare la propria capacità di raggiungere più potenziali clienti.
LinkedIn Sales Navigator è uno strumento di vendita che offre:
- Funzionalità di ricerca dettagliata per identificare potenziali clienti.
- La capacità di filtrare i potenziali clienti in base alle dimensioni dell'azienda, alle funzionalità e ad altri criteri (spesso è proprio da qui che molti strumenti di ricerca dei potenziali clienti acquisiscono le loro informazioni in prima istanza).
- La possibilità di inviare messaggi InMail personalizzati, favorendo comunicazioni dirette e di grande impatto.
- Approfondimenti sulle attività principali, consentendo ai team di vendita di personalizzare efficacemente le loro strategie di outreach.
Strumenti di outreach più diffusi su LinkedIn
- LinkedIn Sales Navigator:LinkedIn desidera che gli utenti utilizzino le sue funzionalità native. Qui è possibile creare elenchi di potenziali clienti, segmentarli in base a diversi target e assicurarsi di raggiungere le persone giuste. È progettato per le vendite (e il reclutamento) ed è facile da usare.
- SalesFlow:SalesFlow fa tutto ciò che fa LinkedIn Sales Navigator, ma in modo automatizzato. Basta creare la propria lista, impostare la sequenza dei messaggi di contatto e avviare il processo.
- Zopto:Come SalesFlow, Zopto è un altro strumento che consente di inviare sequenze di messaggi, connessioni e inMail sulla piattaforma LinkedIn. È inoltre possibile arricchire il proprio elenco con indirizzi e-mail e, se le informazioni sono disponibili, inviarle direttamente tramite LinkedIn per creare un elenco di potenziali clienti.
Sistemi CRM
L'integrazione perfetta con i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è fondamentale per monitorare le comunicazioni, gestire i lead e ricavare informazioni utili dalle attività di outreach.
I migliori sistemi CRM sono indispensabili nelle vendite per gestire i lead, monitorare le comunicazioni e ricavare informazioni utili. Piattaforme avanzate come HubSpot, Salesforce, Zoho, Pipedrive, Close e persino Notion sfruttano l'intelligenza artificiale per migliorare queste funzionalità, rendendo le attività di vendita più efficienti e personalizzate.
Inoltre, l'integrazione di assistenti di vendita virtuali in queste piattaforme ha rivoluzionato il lavoro di molti team di vendita. Automatizzando le attività ripetitive, fornendo dati sui clienti in tempo reale e garantendo un servizio clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, questi assistenti basati sull'intelligenza artificiale semplificano ulteriormente il processo di vendita, consentendo ai professionisti del settore di concentrarsi sulla creazione di relazioni e sulla conclusione delle trattative.
Sistemi CRM più diffusi
- HubSpot Sales Hub: HubSpot integra l'intelligenza artificiale per l'analisi del sentiment e il monitoraggio delle e-mail, avvisando immediatamente i rappresentanti quando un'e-mail viene aperta. Le sue funzionalità basate sull'intelligenza artificiale ottimizzano anche la pianificazione delle riunioni e le interazioni tramite chat live, consentendo follow-up personalizzati che aumentano significativamente le possibilità di conversione.
- Salesforce: Salesforce AI rivoluziona i processi di vendita con il punteggio predittivo dei lead, l'inserimento automatico dei dati e consigli personalizzati sulle prossime mosse da compiere con i potenziali clienti. Le sue funzionalità di analisi del sentiment assicurano che le comunicazioni siano sempre strategicamente allineate con l'umore e la disponibilità all'acquisto del potenziale cliente.
- Zoho CRM: l'intelligenza artificiale Zia di Zoho offre ai team di vendita un assistente intelligente in grado di eseguire comandi vocali, analizzare le tendenze di vendita e valutare i potenziali clienti. Zia è in grado di prevedere la conclusione delle trattative e identificare anomalie nelle tendenze di vendita, consentendo adeguamenti proattivi. L'intelligenza artificiale conversazionale di Zia migliora l'interazione con i clienti grazie a risposte tempestive e pertinenti.
- Notion: Notion è uno spazio di lavoro incredibilmente adattabile e flessibile, che lo rende ideale per qualsiasi team di vendita che desideri un CRM specifico e personalizzabile. Sebbene non incorpori nativamente l'intelligenza artificiale come le altre piattaforme CRM menzionate, la sua capacità di integrarsi con strumenti e servizi di intelligenza artificiale esterni tramite API lo rende ideale per un team di vendita più lungimirante e esperto di tecnologia. Essere in grado di utilizzare questa funzionalità significa poter configurare analisi automatizzate dei dati, monitoraggio dei lead e strategie di outreach personalizzate in linea con le esigenze dinamiche della gestione delle vendite.
- Pipedrive: Pipedrive spesso citato come ottimo strumento per la sua capacità di mostrare i dati in modo visivamente efficace. L'intelligenza artificiale di questo CRM individua le trattative che hanno maggiori probabilità di concludersi positivamente sulla base dei successi passati.
- Close.com: Close si concentra sull'automazione delle vendite e sulla produttività, integrando l'intelligenza artificiale per ottimizzare il lead scoring e la definizione delle priorità. I suoi algoritmi di intelligenza artificiale analizzano i modelli di comunicazione per suggerire i momenti migliori per le chiamate o le e-mail di follow-up, massimizzando l'efficacia delle attività di vendita.
Piattaforme di coinvolgimento delle vendite
Sebbene un CRM come Salesforce Hubspot offra alcune funzionalità di gestione delle vendite, si occupa anche di archiviazione e conservazione dei dati. Una piattaforma di sales engagement, invece, è molto più focalizzata sul processo di vendita vero e proprio che sull'archiviazione dei dati.
Le piattaforme di sales engagement incorporano altri elementi che normalmente sono attribuiti al marketing. Elementi quali il social listening, il sequenziamento delle e-mail, l'automazione e la personalizzazione dei contenuti. Esse vanno oltre il tradizionale focus del CRM sull'archiviazione dei dati per promuovere attivamente le vendite. Con strumenti di vendita quali il social listening, le piattaforme possono aiutare i team di vendita a cogliere le menzioni del marchio e i potenziali lead sui social media, consentendo interazioni tempestive.
Offrono inoltre analisi più approfondite per capire quali strategie funzionano meglio, guidando i team sui modi più efficaci per comunicare e accompagnare i potenziali clienti attraverso il funnel di vendita. Si integrano anche con i CRM per aiutare a semplificare il flusso di lavoro delle vendite, consentendo ai team di concentrarsi sulla vendita piuttosto che sulle attività amministrative.
- SalesLoft: questo strumento di vendita include una serie di funzionalità quali l'automazione delle e-mail, funzionalità di composizione numerica per l'utilizzo del telefono e anche una serie di strumenti di social selling. Funzionalità come queste, quando integrate in un unico strumento, possono rappresentare un modo economico ed efficiente per massimizzare gli strumenti di vendita del vostro team. Grazie alle sue capacità di automazione, può anche evitare molte attività amministrative che richiedono molto tempo, consentendo ai team di vendita e alla direzione di esternalizzare le attività di routine. Questo approccio lungimirante si riflette nei piani strategici delle aziende, con il 61% delle aziende che mira a integrare l'intelligenza artificiale nelle proprie previsioni di vendita.
Outreach: questa piattaforma è leader nel settore del sales engagement e aiuta i team ad automatizzare e dare priorità alle interazioni con i clienti potenziali ed esistenti. Outreach fornisce strumenti per la sequenzializzazione delle e-mail, l'instradamento delle chiamate e l'analisi delle prestazioni al fine di ottimizzare i processi di vendita e aumentare l'efficienza.
Dock è uno spazio di lavoro rivolto ai clienti che aiuta i team addetti alle entrate a concludere accordi, acquisire clienti e gestire i rinnovi. Con Dock, le aziende organizzano tutto ciò che viene condiviso in ogni fase del percorso del cliente, dai contenuti di vendita ai moduli d'ordine ai piani di progetto. Nel corso del processo, la dirigenza ottiene preziose analisi per calcolare le previsioni di vendita, istruire i manager in prima linea, correggere le implementazioni non funzionanti e capire quali contenuti riscuotono effettivamente successo.
Yesware: Yesware è una soluzione all-in-one per i professionisti delle vendite che si integra direttamente nelle caselle di posta elettronica. Offre funzionalità di tracciamento delle e-mail, modelli, pianificazione delle riunioni e promemoria di follow-up.
Groove: Groove è una piattaforma di coinvolgimento commerciale su misura per Salesforce di Google Workspace e Salesforce , che offre una suite di strumenti tra cui integrazione di e-mail e calendario, funzionalità di composizione automatica e analisi fruibili. È progettata per automatizzare le attività di routine e fornire approfondimenti sulle attività di vendita.
Mixmax: Mixmax è una piattaforma di comunicazione via e-mail che migliora la produttività delle e-mail per i team di vendita con funzionalità quali tracciamento delle e-mail, pianificazione, modelli e sequenze. Offre inoltre funzionalità esclusive quali la pianificazione di riunioni con un solo clic e sondaggi all'interno delle e-mail, rendendolo uno strumento versatile per coinvolgere i potenziali clienti.
Reply.io: Reply.io si concentra sull'automazione della comunicazione personale su larga scala. Supporta sequenze multicanale che includono e-mail, social media e chiamate. La piattaforma offre strumenti per l'accelerazione delle vendite, la collaborazione in team e analisi dettagliate per stimolare il coinvolgimento e le conversioni.
Organizzazione della riunione: il ruolo degli assistenti AI
Una volta che il tuo team è entrato in contatto con un potenziale cliente, è il momento di parlare e cercare di incoraggiarlo a firmare il contratto. Questo può essere fatto al telefono, di persona o tramite videoconferenza.
Sebbene siano ancora relativamente nuove, le riunioni online sono ormai un ottimo modo per conoscere i tuoi potenziali clienti, consentendo loro di incontrarti "di persona", ma senza i costi finanziari e di tempo che comporterebbe un incontro tradizionale.
Piattaforme di videoconferenza
Le piattaforme di videoconferenza sono uno dei mezzi di comunicazione più diffusi al giorno d'oggi. Sebbene le videochiamate esistano già da tempo, solo negli ultimi anni sono diventate così comuni come lo sono oggi. Le videoconferenze ti danno la possibilità di parlare con persone in tutto il mondo come se fossero nella stessa stanza con te.
Sebbene esistano tre principali operatori nel settore delle videoconferenze, esistono anche opzioni più piccole e altri strumenti di terze parti che possono contribuire a rendere le videoconferenze ancora più fluide.
Strumenti di videoconferenza più diffusi
- Zoom: Il nome leader nel settore delle videoconferenze. Zoom sinonimo di riunioni online. È noto per la sua facilità d'uso, affidabilità e video di alta qualità. Zoom riunioni di varie dimensioni, dagli incontri individuali ai webinar di grandi dimensioni, e offre funzionalità come la condivisione dello schermo, la registrazione delle riunioni e gli sfondi virtuali per migliorare l'esperienza di riunione.
- Google Meet: integrato nell'ecosistema Google Workspace, Google Meet videochiamate sicure facili da avviare e gestire. È noto per la sua semplicità e integrazione con Google Calendar e Gmail, che rendono la pianificazione e la partecipazione alle riunioni estremamente semplici per gli utenti dei servizi Google.
- Microsoft Teams: Microsoft Teams uno strumento di collaborazione completo che include chat, videoconferenze, archiviazione di file e integrazione con le applicazioni di Office 365. È progettato per garantire una collaborazione e una comunicazione senza soluzione di continuità all'interno delle organizzazioni. È spesso molto popolare negli ambienti aziendali.
- Webex: Attore di lunga data nel settore delle videoconferenze, Webex di Cisco offre una piattaforma sicura e completa per videoconferenze, collaborazione in team e webinar.
- GoToMeeting: GoToMeeting è uno strumento di videoconferenza intuitivo, particolarmente adatto alle piccole e medie imprese. Offre funzionalità quali video HD, condivisione dello schermo e registrazione delle riunioni, oltre ad app mobili per rimanere connessi anche in mobilità. La sua semplicità e affidabilità lo rendono una scelta solida per i team che necessitano di funzionalità di videoconferenza intuitive. È disponibile anche una versione web dell'app per coloro che non desiderano scaricare nulla sul proprio computer.
- Calendly: sebbene non offra direttamente servizi di videoconferenza, questo sistema di prenotazione basato su calendario semplifica l'organizzazione di videochiamate che soddisfano le esigenze di tutti. Collegato direttamente a un calendario, consente alle persone di prenotare chiamate in orari convenienti per tutti. Senza conflitti, genera automaticamente anche il codice riunione di tua scelta. Semplifica la sincronizzazione di una videochiamata.
Assistenti di riunione AI
Oltre a queste, ora disponiamo anche di una serie di opzioni di terze parti per migliorare ulteriormente le tue videoconferenze.
Gli assistenti di riunione basati sull'intelligenza artificiale (noti anche come "AI notetakers")rivoluzionano la gestione delle riunioni automatizzando la pianificazione, acquisendo le discussioni chiave e fornendo sintesi analitiche, migliorando così la produttività e la raccolta di informazioni.
Assistenti di riunione AI più popolari
- tl;dv: Registrazione, trascrizione, traduzione. tl;dv un potente strumento di presa appunti basato sull'intelligenza artificiale che consente di registrare e archiviare le riunioni senza interruzioni. È facile catturare gli elementi essenziali di una riunione e condividere i punti salienti con i membri del team che non hanno potuto partecipare. Inoltre, con l'aiuto dell'intelligenza artificiale, è possibile porre domande su una o più riunioni, creare rapporti ricorrenti sulle riunioni e integrarli con l'intera suite di vendita.
- Grain: Grain sulla cattura e la condivisione dei momenti più significativi delle tue videochiamate. Consente agli utenti di creare clip video condivisibili dalle riunioni per garantire che le informazioni e i momenti chiave siano facilmente accessibili e utilizzabili.
- Chorus.ai:Chorus.ai registra, trascrive e analizza le chiamate di vendita per fornire informazioni dettagliate sulle interazioni con i clienti. Aiuta i team a capire cosa funziona, a perfezionare le tecniche di vendita e a migliorare i tassi di chiusura delle trattative.
- Fireflies.ai: Fireflies partecipare alle vostre riunioni per registrare, trascrivere e cercare le conversazioni avvenute durante gli incontri. Fireflies.ai si integra con i più diffusi strumenti di videoconferenza per automatizzare la documentazione delle riunioni e renderla ricercabile e condivisibile. Sebbene offra numerose funzionalità, il piano Fireflies non è così generoso come altri, ad esempio tl;dv, e limita le registrazioni audio a un massimo di 300 minuti al mese.
- Gong.io: incredibilmente orientato alle vendite, Gong.io utilizza l'intelligenza artificiale per analizzare le conversazioni e ottenere informazioni dettagliate sulle prestazioni di vendita, il feedback dei clienti e le informazioni di mercato. È una piattaforma costosa che vale davvero la pena acquistare solo se si desidera approfondire le previsioni sulle transazioni commerciali.
- Fathom: Fathom trascrizione e sintesi in tempo reale senza memorizzare informazioni riservate. È un ottimo assistente per riunioni che offre i punti salienti delle riunioni. Tuttavia, è piuttosto limitato dal punto di vista dell'intelligenza artificiale, offrendo poche o nessuna possibilità di personalizzazione sui prompt con cui è possibile interrogare le riunioni.
- Avoma: un assistente di riunione AI all-in-one che fornisce trascrizioni, estrazione dei punti chiave e approfondimenti utili per ottenere risultati migliori dalle riunioni.
- Hyperia: Hyperia è una piattaforma di registrazione delle videochiamate che offre funzionalità di intelligenza conversazionale, trascrizione automatica, presa di appunti e registrazione degli eventi del calendario.
Conclusione dell'accordo e oltre: gestione dei documenti, firme elettroniche e assistenza post-vendita
Quando si tratta di concludere un affare, gli strumenti di vendita possono davvero aiutare ad accelerare il processo. Non è più necessario stampare e inviare via fax le firme. Ora tutto può essere firmato, sigillato e consegnato utilizzando la tecnologia digitale. Dalla generazione di contratti intelligenti alle firme digitali, l'intelligenza artificiale e la tecnologia hanno davvero reso più semplice l'acquisizione di nuovi clienti.
Non si tratta solo di utilizzare strumenti di vendita basati sull'intelligenza artificiale per comodità, ma di trasformare completamente l'intero processo di chiusura delle vendite. I sistemi di intelligenza artificiale intelligenti possono garantire che tutti i documenti necessari siano preparati, organizzati e pronti per l'uso. Questo livello di automazione garantisce che i team di vendita possano concentrarsi sul cliente piuttosto che sulle pratiche burocratiche, migliorando l'esperienza complessiva per entrambe le parti.
Creazione e automazione dei documenti
Nelle fasi finali di una vendita, la capacità di generare, personalizzare e distribuire rapidamente i documenti essenziali è preziosa. Gli strumenti di creazione e automazione dei documenti facilitano questo processo consentendo ai team di vendita di produrre contratti, proposte e altri documenti necessari con rapidità e precisione.
Grazie all'utilizzo di modelli e flussi di lavoro automatizzati, questi strumenti garantiscono che tutti i documenti siano coerenti, accurati e personalizzati in base alle esigenze di ciascun cliente. Ciò non solo migliora la professionalità del processo di vendita, ma consente anche ai team di vendita di concentrarsi maggiormente sulle relazioni con i clienti e meno sulle attività amministrative. L'automazione nella gestione dei documenti porta a un processo di chiusura semplificato, riducendo i tempi dalla negoziazione all'accordo e migliorando significativamente l'esperienza del cliente.
Strumenti popolari per la creazione e l'automazione di documenti
- PandaDoc: automatizza la creazione di proposte, contratti e preventivi con modelli personalizzabili, facilitando tempi di elaborazione dei documenti più rapidi.
- Zoho Writer: parte della suite Zoho, questo strumento offre una potente piattaforma per la creazione di documenti, con funzionalità di collaborazione e automazione ideali per i documenti di vendita.
- OneFlow: questo software documentale all-in-one consente la creazione di contratti e modelli. Si integra direttamente con molti sistemi CRM e offre funzionalità di firma elettronica.
Firme elettroniche
La tecnologia della firma elettronica rappresenta un vero progresso nella finalizzazione delle transazioni commerciali. Consentendo la firma elettronica dei documenti, gli strumenti di firma elettronica eliminano le difficoltà associate alle firme fisiche, quali la stampa, la scansione e la spedizione postale.
Questi strumenti di firma elettronica non solo forniscono un mezzo sicuro e legalmente vincolante per firmare documenti da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento, ma offrono anche funzioni di tracciamento che avvisano i team di vendita nel momento in cui un documento viene firmato. Questa visibilità immediata sullo stato dei documenti migliora l'agilità delle operazioni di vendita, consentendo risposte e follow-up più rapidi.
È ottimo anche per la perseveranza. Se il tuo nuovo cliente non ha firmato il contratto, il sistema può inviare promemoria automatici. Ciò consente a molti rappresentanti di vendita di dissociarsi dal processo, il che può aggiungere un ulteriore livello di rapport alle relazioni. Non sono più i "cacciatori", ma sono lì per supportare il nuovo cliente.
Strumenti di firma elettronica più diffusi
- DocuSign: leader nel settore delle firme elettroniche, DocuSign semplifica il processo di firma dei documenti online. Lo rende sicuro e legalmente vincolante con facilità.
- Dropbox Sign: offre un'interfaccia facile da usare per firmare documenti in formato digitale, integrandosi perfettamente con vari servizi di archiviazione cloud per un facile accesso e gestione.
Elaborazione dei pagamenti
Concludere un accordo è solo una parte del percorso di vendita; un'efficiente e affidabile riscossione dei pagamenti è ciò che lo completa. Le aziende si aspettano soluzioni di pagamento flessibili, sicure e semplici che consentano una varietà di metodi di pagamento e valute.
Gli strumenti di elaborazione dei pagamenti semplificano notevolmente questo processo, poiché interagiscono direttamente con gli strumenti di vendita e contabilità. Ciò significa che le transazioni vengono elaborate in modo accurato e sicuro, con un intervento manuale minimo. I conti possono anche riconciliare automaticamente le fatture con i dati estratti. Questo a sua volta può essere collegato al CRM e aiutare ad automatizzare i follow-up e gli avvisi di rinnovo con largo anticipo. Inoltre, l'integrazione di un flusso di lavoro di gestione dei casi AML può migliorare la sicurezza delle transazioni e garantire la conformità alle normative antiriciclaggio. Questo flusso di lavoro monitora le transazioni per prevenire attività fraudolente, garantendo che tutti i processi finanziari rispettino gli standard normativi.
Strumenti per la riscossione e l'elaborazione dei pagamenti
- Stripe: una piattaforma completa per l'elaborazione dei pagamenti nota per la sua flessibilità, che supporta un'ampia gamma di metodi di pagamento e valute.
- PayPal per le aziende: offre soluzioni di pagamento affidabili su misura per aziende di tutte le dimensioni, garantendo transazioni sicure ed efficienti con portata globale.
- Xero: questo software di contabilità offre anche pagamenti integrati, consentendo una facile fatturazione e riconciliazione delle fatture. Può anche integrarsi direttamente con molti conti bancari, facilitando la completa trasparenza.
- Sage: fornitore di soluzioni dedicate, come software di contabilità per servizi finanziari, progettate per aiutare le aziende di questo settore a gestire esigenze complesse. Offre strumenti affidabili per la rendicontazione finanziaria, la definizione dei budget e la conformità, garantendo accuratezza ed efficienza. Sage si integra anche con vari sistemi aziendali, migliorando la trasparenza operativa e la scalabilità.
Le conseguenze: miglioramento continuo e pianificazione strategica con l'IA
Dopo aver concluso con successo l'affare, il percorso non finisce qui, ma prosegue con l'obiettivo di garantire la soddisfazione duratura dei clienti, sfruttando le informazioni acquisite per prendere decisioni più intelligenti, aumentare l'efficienza attraverso l'automazione e elaborare strategie lungimiranti. L'intelligenza artificiale è fondamentale in ciascuno di questi ambiti, poiché ridefinisce il modo in cui i team di vendita e i team di assistenza clienti operano dopo la vendita.
Inoltre, gli strumenti di pianificazione delle vendite e di coaching possono utilizzare l'IA per creare e sviluppare strategie personalizzate e aumentare le competenze di vendita. L'uso della tecnologia rende più facile identificare le lacune nelle competenze, il che a sua volta può suggerire una formazione pertinente e consentire di monitorare i progressi.
Successo del cliente
Il successo dei clienti spesso richiede l'uso di strumenti di vendita tanto quanto i team di vendita. È molto importante mantenere soddisfatti i clienti appena acquisiti e garantire che la comunicazione con loro sia rapida e tracciata. Una solida piattaforma per i follow-up aiuta a mantenere il rapporto cliente-cliente. Inoltre, cosa ancora più importante, offre la possibilità di risolvere i problemi, consentendo al contempo l'upselling e il cross-selling nei momenti chiave.
Che si tratti di una vasta base di conoscenze accessibile tramite comandi vocali intelligenti o di un chatbot che sembra una persona reale, è una parte fondamentale della gestione di un'azienda.
Strumenti per il successo dei clienti
- Intercom: una piattaforma di coinvolgimento dei clienti che utilizza messaggistica basata sull'intelligenza artificiale per fornire assistenza personalizzata e coinvolgimento proattivo, favorendo relazioni durature e promuovendo il successo dei clienti.
- ZenDesk: ZenDesk è una piattaforma di assistenza clienti che offre strumenti basati sull'intelligenza artificiale per la gestione dei ticket, la creazione di una knowledge base e il monitoraggio delle interazioni con i clienti, consentendo alle aziende di fornire un'assistenza post-vendita eccezionale e migliorare la soddisfazione dei clienti.
- Slack: Creare un canale Slack dedicato al successo dei clienti è un modo intelligente per interagire con loro in tempo reale. Con l'intelligenza artificiale puoi creare un chatbot per aiutare i clienti con le domande più frequenti. Può anche collegarsi ai CRM per tenere traccia di tutte le comunicazioni con i clienti.
Formazione e coaching alla vendita
Uno degli aspetti più potenti dello sviluppo dell'IA è stata la capacità di condividere conoscenze e apprendere. Qualcosa che può essere programmato con tutti i dati e le informazioni relative a ogni singolo successo, ogni singola decisione sbagliata e le informazioni sui clienti. Grazie a questo, la formazione alla vendita può essere personalizzata e adattata all'individuo, in modo più efficace di quanto sarebbe mai possibile per un essere umano nella vita reale. Può fornire feedback su aspetti quali il tono, la formulazione, il ritmo e altro ancora. Prende tutti gli elementi migliori delle migliori sequenze di vendita e li trasforma in informazioni reali e utilizzabili, basate sui dati.
Strumenti per la formazione alla vendita
- ExecVision: utilizza l'intelligenza artificiale per analizzare le chiamate di vendita, fornendo informazioni utili per scopi di coaching e formazione. Aiuta a identificare le aree di miglioramento e monitora i progressi nel tempo.
- Gong.io: essendo uno strumento incentrato sulle vendite, fornisce coaching in tempo reale mentre i rappresentanti sono al telefono. Può anche aiutare a identificare quali rappresentanti hanno bisogno di maggiore assistenza e cosa rende quelli che stanno chiudendo più efficaci nel raggiungimento dei loro obiettivi.
Pianificazione strategica e previsioni
- Tableau: grazie all'intelligenza artificiale e all'apprendimento automatico, Tableau consente alle aziende di analizzare i dati in modo completo, visualizzare approfondimenti e generare previsioni basate sui dati, facilitando il processo decisionale strategico e le strategie a prova di futuro. Insieme a Qrvey, è una dellemigliorisoluzionidi analisi integratedisponibili.
- Weflow: Weflow è uno strumento di pianificazione strategica e previsione che utilizza analisi basate sull'intelligenza artificiale per fornire approfondimenti sulle tendenze di mercato e sulle metriche di performance. Consente alle aziende di visualizzare i dati, identificare modelli e prendere decisioni informate, supportando così in modo efficace le iniziative di pianificazione strategica.
Il vantaggio dell'intelligenza artificiale: preparare i team di vendita al futuro
L'integrazione dell'IA in tutto il ciclo di vendita non solo amplifica l'efficienza e l'efficacia attuali, ma mette i team di vendita in grado di affrontare le sfide future a testa alta. I dati dimostrano che le organizzazioni che utilizzano l'IA nelle loro strategie di vendita e marketing stanno registrando un aumento dei ricavi di almeno il 5%. Questa statistica sottolinea il profondo impatto che l'IA può avere sui profitti di un'azienda.
Con l'evolversi della tecnologia AI, essa offre un vantaggio competitivo, consentendo alle organizzazioni di vendita di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e del comportamento dei clienti. Questa capacità dinamica garantisce che i team di vendita non si limitino a stare al passo, ma siano pronti a dettare il ritmo, pronti ad abbracciare le innovazioni e le metodologie future.
Tuttavia, il percorso verso il pieno sfruttamento dell'IA nelle vendite è accompagnato da una curva di apprendimento. In particolare, il 53% dei professionisti delle vendite dichiara di non sapere come ottenere il massimo valore dall'IA nel proprio lavoro, sottolineando la necessità cruciale di una formazione mirata e di risorse per colmare questa lacuna di conoscenze.
Integrando l'intelligenza artificiale in tutti i processi di vendita, le organizzazioni possono non solo ottimizzare le proprie operazioni, ma anche coltivare una cultura dell'innovazione e del miglioramento continuo. Questo approccio lungimirante è essenziale per rimanere competitivi in un panorama aziendale in rapida evoluzione, garantendo che i team di vendita siano sempre un passo avanti.
