L'analisi dello spazio bianco è uno dei metodi più apprezzati e complessi per massimizzare le opportunità di vendita e di guadagno. Identificando le lacune nel mercato, le aziende possono generare nuove opportunità di mercato nello spazio bianco, sotto forma di cross-selling, opportunità blue ocean e nuovi canali di distribuzione, solo per citarne alcuni!

In questo articolo

Che cos'è l'opportunità dello spazio bianco?

Fonte: Gestione e marketing della moda.

Il processo di accumulo e analisi dei dati e dei registri di vendita di un'azienda, combinato con ricerche e conoscenze di settore per scoprire nuove opportunità di aumento dei ricavi, è chiamato White Space Analysis. Un'azienda può utilizzare una White Space Opportunity come strumento per orientarsi in un campo di gioco affollato. È simile a una matrice di posizionamento del marchio (come quella sopra), ma con alcune differenze e livelli aggiuntivi di complessità.

Diamo un'occhiata a un'azienda che ha utilizzato l'analisi dello spazio bianco: McDonald's. Osservando la tendenza dei consumatori e il desiderio di opzioni più sane e a basso contenuto calorico, McDonald's ha iniziato a introdurre opzioni più salutari nel proprio menu di fast food. Un successo degno di nota è stato semplicemente sostituire un ingrediente nei propri McMuffin: dalla margarina al burro vero. Questo cambiamento ha portato a un aumento del 50% delle vendite, secondo quanto riferito dai consumatori attenti agli ingredienti.

Ecco come la semplice comprensione delle tendenze commerciali, delle mutevoli esigenze dei consumatori e delle opzioni disponibili può tradursi in opportunità di mercato per aumentare i ricavi.

In che modo l'analisi dello spazio bianco aumenta le vendite?

Fonte: Business-to-you.

L'analisi degli spazi bianchi, sebbene non sia del tutto identica, può spesso portare alla scoperta di un nuovo modello di business, di una nuova pipeline o di un nuovo prodotto, o persino di un'opportunità blue ocean (sopra). Tuttavia, non è sempre così.

L'analisi dello spazio bianco aumenta i ricavi o riduce i costi attraverso una serie di risultati diversi:

  • Hai tutte le informazioni fornite dal database clienti. Quindi non devi investire denaro per ottenere i dati dei clienti.
  • È possibile individuare le lacune nelle esigenze dei clienti attraverso una valutazione completa della loro situazione.
  • Trovare opportunità di White Space ti permette di navigare meglio nell'oceano rosso. Questo ti dà un vantaggio per superare i tuoi concorrenti in un campo affollato.
  • L'azienda può prendere decisioni più informate durante periodi di cambiamenti diffusi nel mercato o di incertezza economica.
  • È in grado di fidelizzare maggiormente i clienti esistenti.
  • Trova opportunità per effettuare cross-selling e up-selling ai tuoi clienti esistenti.
  • Siate consapevoli delle lacune presenti nel mercato che i vostri concorrenti potrebbero cercare di colmare.

Per creare un mercato White Space, è necessario possedere una conoscenza approfondita del settore e delle tendenze future. È quindi possibile sfruttare le preziose informazioni ottenute tramite ricerche di mercato per trarre vantaggio dalle opportunità offerte dal White Space.

Il processo di analisi dello spazio bianco

Se implementata correttamente, l'analisi degli spazi bianchi può aiutarti ad aumentare il fatturato e la crescita della tua attività. Il processo di analisi degli spazi bianchi inizia con la creazione di un dashboard e il rispetto dei passaggi indicati.

Panoramica dello spazio bianco disponibile

È necessario avere una visione d'insieme degli investimenti attuali dei propri clienti. I dati relativi agli acquisti precedenti di prodotti e servizi, al periodo di tempo e alla frequenza devono essere raccolti e analizzati per ottenere una panoramica dello spazio bianco disponibile.

Trova l'account cliente giusto

Potresti avere un ampio bacino di clienti, ma devi individuare quelli che offrono il massimo potenziale di investimento in futuro, anche se al momento non sono necessariamente i maggiori acquirenti.

Creazione di nuove opportunità

Dopo aver raccolto tutti i dati utili e aver ideato nuovi prodotti o pipeline da offrire ai clienti giusti, potresti creare una nuova opportunità per la tua attività.

Come funziona la mappatura degli spazi bianchi

La mappatura degli spazi bianchi può essere effettuata attraverso tre diverse prospettive:

Prospettiva orientata all'esterno

Attraverso questa lente, i mappatori dello spazio bianco individuano le lacune nei mercati e nei prodotti esistenti che possono essere convertite in profitto. Ecco tre risultati comuni che la mappatura dello spazio bianco focalizzata sull'esterno identifica se eseguita correttamente:

  • Spazi bianchi con presenza minima o nulla di concorrenti.
  • Non consumatori che possono essere convertiti in potenziali clienti.
  • Mercati completamente nuovi che possono trasformare il modo di operare della tua azienda/settore (strategia Blue Ocean).

Non esiste un metodo prestabilito per perseguire la mappatura dello spazio bianco in questo modo. Ad esempio, quando il team di prodotto delle fotocamere Sony ha iniziato a esaminare il mercato delle fotocamere digitali, ha individuato delle lacune in cui i non consumatori non trovavano prodotti in grado di soddisfare le loro esigenze in termini di fotocamere digitali con obiettivi intercambiabili e non a specchio a un prezzo moderato. Sony ha prodotto la NEX-7 per colmare questa lacuna e alla fine ha ottenuto un grande successo.

Prospettiva incentrata sull'interno

Questo metodo richiede molta introspezione per mappare le capacità esistenti della tua azienda e le minacce provenienti dai concorrenti. In questo caso, il White Space Mapping funziona quasi come una squadra offensiva che identifica i propri limiti che le impediscono di aprirsi a nuove opportunità, prodotti e mercati. 

Questo è solitamente il motivo per cui le principali aziende di telefonia mobile rilasciano un modello intermedio tra due versioni principali: per soddisfare quei clienti che desiderano effettuare un acquisto economico immediatamente, senza attendere il prossimo aggiornamento, ma che desiderano qualcosa di nuovo rispetto ai loro vecchi telefoni. OnePlus ha individuato questa nicchia di mercato e ha lanciato lo smartphone Nord.

Prospettiva orientata al futuro

Questo metodo prevede l'applicazione di una visione strategica lungimirante per identificare potenziali spazi bianchi che potrebbero evolversi in futuro, in modo che l'azienda sia pronta a sfruttarli. Disporre di un'analisi degli spazi bianchi orientata al futuro può aiutare le aziende a ottenere informazioni approfondite dalle esercitazioni di visione strategica lungimirante e può avere un impatto sullo sviluppo di tutte le loro strategie di crescita. 

Il processo avviene solitamente attraverso workshop, sessioni di brainstorming e ore di ricerca. Questo metodo di mappatura degli spazi bianchi richiede molta intuizione.

Modello di analisi dello spazio bianco e come utilizzarlo

Fonte: Dr. Haxel Congress and Event Management GmbH.

Alcuni esperti sono riusciti a ridurre i processi sofisticati e intuitivi coinvolti nell'analisi degli spazi bianchi in modelli che possono essere utilizzati dalle aziende. Ciò comporta un'analisi dei piani X e Y che mantiene i conti dei clienti su un piano e i servizi o i prodotti offerti sull'altro piano.

È possibile assegnare un codice colore alla ricerca per identificare le aree di basso coinvolgimento, medio coinvolgimento e alto coinvolgimento, nonché individuare le aree di opportunità e gli spazi bianchi (vedi sopra).

Confrontando i conti dei tuoi clienti con i vari prodotti/servizi che hanno utilizzato in precedenza, potresti individuare le opportunità e gli spazi bianchi su cui concentrarti e fornire prodotti e servizi significativi per colmare le lacune. 

Perché le aziende esitano a utilizzare l'analisi dello spazio bianco

Nonostante i vantaggi offerti dall'analisi degli spazi bianchi, molte aziende non stanno ancora cercando attivamente opportunità in questo settore. Un recente studio condotto dall'Harvard Business Review esplora in dettaglio l'esitazione delle aziende quando si tratta di cogliere le opportunità offerte dal mercato degli spazi bianchi. Lo studio afferma che l'incertezza relativa al ritorno sull'investimento e l'incapacità di raccogliere dati utili sono le preoccupazioni più comuni che portano all'esitazione nell'utilizzare l'analisi degli spazi bianchi. 

Inoltre, si teme che una cattiva attuazione dei piani volti a sfruttare le opportunità offerte dallo spazio bianco possa comportare uno spreco di tempo, energie e risorse finanziarie, aumentando così la riluttanza delle aziende a intraprendere analisi dello spazio bianco.

Considerazioni finali sull'analisi degli spazi bianchi

L'analisi dello spazio bianco è uno strumento molto apprezzato nel mondo delle entrate e delle operazioni che può aiutare le aziende a costruirsi una nicchia in un mercato affollato. Si tratta di una pratica efficace che consente di ottenere informazioni approfondite dai dati esistenti sui clienti per offrire prodotti e servizi più adatti alle loro esigenze. L'analisi dello spazio bianco offre un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti, consentendo di massimizzare i benefici derivanti dall'esplorazione di territori inesplorati.

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