Аналіз «білих плям» є одним з найбільш шанованих і складних засобів максимізації можливостей продажів і доходів. Виявляючи прогалини на ринку, компанії можуть створювати нові можливості на ринку «білих плям» у вигляді перехресних продажів, можливостей «блакитного океану» та нових каналів збуту , щоб назвати лише декілька!

У цій статті

Що таке можливість «білого простору»?

Джерело: Управління модою та маркетинг.

Процес накопичення та аналізу даних компанії та записів про продажі, а також поєднання цього з галузевими дослідженнями та знаннями з метою виявлення нових можливостей для збільшення доходів називається аналізом вільного простору. Компанія може використовувати можливості вільного простору як спосіб орієнтуватися в переповненому ігровому полі. Це схоже на матрицю позиціонування бренду (таку, як наведена вище), однак має чимало відмінностей і додаткових рівнів складності.

Давайте розглянемо компанію, яка використовувала аналіз вільного простору: McDonald's. Спостерігаючи за споживчими тенденціями та бажанням споживачів мати більш здорові та низькокалорійні варіанти, McDonald's почав випускати більш здорові варіанти у своєму меню фаст-фуду. Одним із помітних успіхів стало просте заміщення одного інгредієнта в їхніх McMuffins: маргарин замінили на справжнє масло. Ця зміна призвела до 50% зростання продажів, як повідомляється , серед споживачів, які звертають увагу на склад продуктів.

Ось так просте розуміння тенденцій у бізнесі, зміни потреб споживачів та варіантів вибору може означати можливості на ринку для збільшення доходів.

Як аналіз вільного простору сприяє збільшенню продажів?

Джерело: Business-to-you.

Аналіз вільного простору, хоча і не є повністю ідентичним, часто може привести до відкриття нової бізнес-моделі, каналу збуту або продукту, або навіть можливості «блакитного океану» (див. вище). Однак це не завжди так.

Аналіз вільного простору сприяє збільшенню доходів або зменшенню витрат за допомогою ряду різних результатів:

  • Ви маєте всю необхідну інформацію з бази даних клієнтів. Тому вам не потрібно вкладати гроші в отримання даних про клієнтів.
  • Ви можете виявити прогалини в потребах клієнтів шляхом всебічної оцінки їхнього становища.
  • Знаходження можливостей у «білому просторі» дозволяє вам краще орієнтуватися в «червоному океані». Це дає вам перевагу, щоб випередити конкурентів у переповненому сегменті ринку.
  • Компанія може приймати більш обґрунтовані рішення в періоди значних ринкових змін або економічної невизначеності.
  • Може краще утримувати існуючих клієнтів.
  • Знайдіть можливості для перехресних продажів та додаткових продажів існуючим клієнтам.
  • Будьте обізнані про прогалини на ринку, які ваші конкуренти можуть спробувати заповнити.

Щоб створити ринок «білого простору», ви повинні мати глибокі знання про галузь, а також про майбутні тенденції. Потім ви можете скористатися цінною інформацією, отриманою в результаті маркетингових досліджень, щоб реалізувати можливості «білого простору».

Процес аналізу вільного простору

Аналіз вільного простору може допомогти збільшити ваші доходи від продажів і сприяти зростанню бізнесу, якщо його правильно впровадити. Процес аналізу вільного простору починається з того, що ви створюєте інформаційну панель і виконуєте вказані кроки.

Огляд доступного вільного простору

Ви повинні мати загальне уявлення про поточні інвестиції ваших клієнтів. Дані про попередні покупки продуктів і послуг, період часу, частоту повинні бути зібрані та проаналізовані, щоб отримати загальне уявлення про наявний «білий простір».

Знайдіть потрібний обліковий запис клієнта

Ви можете мати велику клієнтську базу, але вам необхідно виявити ті клієнтські рахунки, які мають максимальний інвестиційний потенціал у майбутньому, хоча вони не обов'язково мають бути найбільшими покупцями на даний момент.

Створення нових можливостей

Зібравши всі корисні дані та розробивши нові продукти або канали збуту, які можна запропонувати відповідним клієнтам, ви можете створити нові можливості для свого бізнесу.

Як працює картографування білих просторів

Картування білих просторів можна здійснювати з трьох різних точок зору:

Зовнішня перспектива

Через цю призму картографи білих просторів виявляють прогалини в існуючих ринках і продуктах, які можна перетворити на прибуток. Ось три типові результати, які виявляє зовнішньо орієнтоване картографування білих просторів, якщо воно виконане правильно:

  • Білі простори, де конкуренти практично відсутні.
  • Неспоживачі, яких можна перетворити на потенційних клієнтів.
  • Абсолютно нові ринки, які можуть змінити спосіб роботи вашої компанії/галузі (стратегія «Блакитного океану»).

Не існує єдиного способу здійснення такого картування «білих плям». Наприклад, коли команда Sony, що займається виробництвом фотокамер, почала досліджувати ринок цифрових фотокамер, вона виявила прогалини, де споживачі не могли знайти продуктів, що відповідали б їхнім потребам, — цифрових фотокамер із змінними об'єктивами без дзеркала за помірною ціною. Sony випустила модель NEX-7, щоб заповнити цю прогалину, і в результаті досягла успіху.

Внутрішньо орієнтована перспектива

Цей метод передбачає глибокий самоаналіз, щоб визначити існуючі можливості вашої компанії, а також загрози з боку конкурентів. У цьому випадку White Space Mapping працює майже як наступальна команда, яка визначає власні обмеження, що заважають їй відкритися для нових можливостей, продуктів і ринків. 

Зазвичай саме тому провідні виробники мобільних телефонів випускають проміжні моделі між двома основними моделями, щоб задовольнити тих клієнтів, які хочуть негайно придбати дешевий телефон, не чекаючи на наступне оновлення, але хочуть щось нове замість своїх старих телефонів. OnePlus визначив цю нішу і випустив смартфон Nord.

Перспектива, орієнтована на майбутнє

Цей метод передбачає застосування стратегічного прогнозування для виявлення потенційних «білих плям», які можуть з'явитися в майбутньому, щоб компанія була готова ними скористатися. Проведення орієнтованого на майбутнє аналізу «білих плям» може допомогти компаніям отримати інформацію з стратегічних прогнозів і вплинути на розробку всіх їхніх стратегій зростання. 

Зазвичай цей процес відбувається у вигляді семінарів, мозкових штурмів та багатогодинних досліджень. Цей метод картографування білих плям вимагає великої інтуїції.

Шаблон аналізу вільного простору та як ним користуватися

Джерело: Dr. Haxel Congress and Event Management GmbH.

Деяким експертам вдалося спростити складні та інтуїтивні процеси, що використовуються в аналізі вільного простору , та перетворити їх на шаблони, які можуть використовувати компанії. Це передбачає аналіз площин X та Y, при якому рахунки клієнтів розміщуються на одній площині, а послуги чи продукти, що пропонуються, — на іншій.

Ви можете позначити свої дослідження кольорами, щоб визначити області з низьким, середнім і високим рівнем залучення, а також знайти області можливостей і «білі плями» (див. вище).

Порівнюючи рахунки своїх клієнтів з різними продуктами/послугами, якими вони користувалися раніше, ви можете знайти можливості та «білі плями», на яких варто зосередитися, і запропонувати значущі продукти та послуги, щоб заповнити прогалини. 

Чому компанії вагаються використовувати аналіз вільного простору

Незважаючи на переваги аналізу «білих плям», багато компаній все ще не ведуть активного пошуку можливостей у цій сфері. Нещодавнє дослідження Harvard Business Review детально аналізує вагання компаній щодо виходу на ринок «білих плям». У дослідженні зазначається, що невизначеність щодо рентабельності інвестицій, а також неможливість зібрати корисні дані є найпоширенішими причинами, які призводять до вагань щодо використання аналізу «білих плям». 

Крім того, існує побоювання, що неналежне виконання планів щодо використання можливостей «білого простору» може призвести до марнування часу, зусиль і фінансових ресурсів, що ще більше посилить небажання компаній проводити аналіз «білого простору».

Остаточні міркування щодо аналізу вільного простору

Аналіз вільного простору (White Space Analysis) — це дуже шанований інструмент у світі доходів та операцій, який може допомогти компаніям зайняти свою нішу на переповненому ринку. Це ефективна практика, яка допомагає отримати важливу інформацію з існуючих даних про клієнтів, щоб пропонувати продукти та послуги, які краще відповідають їхнім вимогам. Аналіз вільного простору дає вам конкурентну перевагу над конкурентами, дозволяючи максимально використати переваги освоєння незвіданої території. Аналіз вільного простору та конкурентного простору (

) Якщо ця стаття виявилася для вас корисною, вам, ймовірно, буде цікаво дізнатися про новітню форму методології продажів MEDDIC — MEDDPICC. Наш повний посібник з MEDDPICC можна знайти тут!