영업 Playbook 을 만드는 것은 규모나 수준에 관계없이 영업팀을 관리할 때 중요한 일입니다. 영업 playbook 은 단순한 '책'이 아니라 팀의 노력을 조율하고 영업 방법론을 개선하며 모든 팀원이 성공에 필요한 지식과 도구를 갖추도록 하는 종합적인 전략입니다. 하지만 영업팀의 최대 40%가 이러한 전략이 없다는 사실을 알고 계셨나요? 그리고 이를 갖춘 회사의 영업 담당자는 결과적으로 33% 더 높은 성과를 달성합니다.
영업팀( playbook )이 없다면 영업 성공의 청사진이 될 수 있습니다. 명확한 전략, 프로세스 및 실질적인 사례를 통해 여러분과 여러분의 팀이 영업 상황이나 시나리오를 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다.
목차
판매란 무엇인가 Playbook?
영업 playbook 은 회사의 모든 영업에 대한 가이드입니다. 영업 부서와 영업 경영진이 수집한 모든 경험과 지식을 바탕으로 세심하게 제작되어 영업 전문가가 최고의 성과를 낼 수 있도록 안내하고, 교육하고, 권한을 부여합니다.
좋은 playbook 은 모범 사례, 영업 전략, 실행 가능한 인사이트를 종합적인 매뉴얼에 담아야 합니다. 영업 담당자, 영업 이사 또는 관리자가 궁금한 점이 있으면 영업팀( playbook )에서 해답과 '회사 라인'을 찾을 수 있습니다.
이는 전략적 계획, 시장에 대한 깊은 이해, 검증된 기법의 일관된 적용을 통해 만들어지는 산물이기 때문에 수년에 걸쳐 여러 번의 반복 작업을 거쳐야 하는 쉽지 않은 작업입니다. 하루 오후에 완성할 수 있는 문서가 아니며, 한 사람만이 아닌 여러 사람의 의견이 필요하고 다른 부서의 의견도 포함해야 제대로 된 결과를 얻을 수 있습니다.
왜 세일즈 Playbook?
잘 만들어진 영업 playbook 의 이점은 많습니다. 모든 영업 팀원이 동일한 언어를 사용하며 동일한 프로세스를 따르도록 보장합니다.
이러한 일관성을 유지하는 것은 잠재 고객에게 일관된 브랜드 이미지와 접근 방식을 제시하는 데 매우 중요합니다. 예를 들어 한 담당자는 엄청나게 할인된 요금을 제공하는 반면 다른 담당자는 전혀 할인을 제공하지 않는다면 고객끼리 또는 내부적으로 청구 및 갱신에 관해 이야기할 때 정말 골치 아픈 일이 발생할 수 있습니다.
또한 playbook 에서는 회사의 영업 프로세스 및 전략에 대한 기성 가이드를 제공하므로 신입 영업 담당자의 교육 시간을 크게 단축할 수 있습니다. 숙련된 영업 전문가에게는 playbook 이 전술과 전략을 지속적으로 개선하는 데 유용한 참고 도구로 활용됩니다.
좋은 playbook 은 영업 조직의 집단적 지혜와 경험을 한데 모을 수 있습니다. 이는 회사, 제품, 시장 자체와 함께 진화하는 살아있는 문서입니다.
세일즈에는 무엇이 있어야 하나요 Playbook? 5가지 필수품
1. 포괄적인 고객 프로필
다양한 고객 프로필에 대한 명확한 이해는 playbook 에 포함되어야 합니다. 모든 고객은 각자의 고유한 과제를 가진 개인이지만, 일반적으로 여러 페르소나에 속하게 됩니다.
여기에는 단순히 '마케팅 담당자'를 넘어 고객의 동기, 불만 사항, 의사 결정 과정, 구매 행동까지 포함해야 합니다. 이러한 심층적인 인사이트를 통해 영업팀은 다양한 고객 세그먼트의 구체적인 요구와 선호도에 맞게 커뮤니케이션 및 영업 전략을 맞춤화하여 잠재 고객과 더욱 효과적으로 소통할 수 있습니다.
이러한 프로필을 작성하려면 시장 조사, 데이터 분석, 그리고 무엇보다도 고객과의 직접적인 상호작용을 통해 얻은 인사이트가 결합되어야 합니다. 영업 담당자는 일선 경험을 통해 고객의 세계에 대한 귀중한 인사이트를 제공하기 때문에 이 과정에서 중요한 역할을 합니다. 이러한 프로필은 고객 행동과 시장 트렌드의 변화를 반영하기 위해 새로운 정보와 인사이트로 정기적으로 업데이트되어 역동적이어야 합니다.
실제 데이터를 기반으로 한 탄탄한 고객 프로필은 다양한 용도로 활용될 수 있습니다. 영업 담당자가 고객 행동의 '이유'를 이해하여 보다 공감적이고 타겟팅된 영업 접근을 할 수 있도록 도와줍니다. 또한 잠재적인 반대 및 저항 지점을 파악하여 영업팀이 보다 효과적인 대응 전략을 준비할 수 있도록 도와줍니다. 궁극적으로 상세한 고객 프로필은 잠재 고객에게 보다 개인화된 영업 경험을 제공하여 전환율을 높이고 성공적인 영업 성과를 달성하는 데 기여합니다.
2. 명확한 영업 프로세스 및 방법론
영업 프로세스와 영업팀이 사용할 방법론의 표준화된 레이아웃을 갖추는 것은 영업의 매우 기본적인 부분입니다 playbook. 어떤 영업팀은 어떤 전술을 기꺼이 사용하는 반면, 어떤 영업팀은 그렇지 않을 수도 있습니다. 또한 여기에는 영업 담당자가 알아야 할 다양한 법률 및 표준화에 대한 지침이 있을 수 있습니다.
이는 모든 영업팀이 초기 접촉부터 거래 성사까지 따라야 할 로드맵을 제공하여 모든 단계가 정확하고 효율적으로 실행될 수 있도록 보장합니다. 이러한 프로세스가 있으면 추측을 배제하고 영업 활동을 간소화하며 보다 응집력 있고 효과적인 영업 접근 방식에 기여할 수 있습니다. 또한 담당자에게 추가적인 관리가 필요하거나 성과 개선 계획으로 에스컬레이션해야 할 시점을 측정할 수 있는 좋은 방법이기도 합니다.
이러한 프로세스를 영업 playbook 에 정의하고 문서화함으로써 조직은 영업 결과의 일관성과 예측 가능성을 높일 수 있습니다.
3. 제품 및 서비스 정보
대부분의 담당자가 제품을 속속들이 알고 있겠지만, playbook 에 모든 세부 정보를 세세하게 정리해 두는 것도 좋은 방법입니다. 여기에는 각 제품 또는 서비스, 모든 기능, 혜택, 고유한 판매 포인트, 경쟁업체와의 비교 등이 포함될 수 있습니다.
이러한 수준의 세부 정보를 손쉽게 파악할 수 있다는 것은 담당자가 답을 찾지 못해 고민하지 않고 잠재 고객이 던지는 어떤 질문에도 자신 있게 답변할 수 있다는 것을 의미합니다. 사람들은 궁극적으로 안심하기를 원하며, 뛰어난 제품 지식은 구매자의 신뢰를 더욱 공고히 합니다. 영업팀이 영업 playbook 내에서 포괄적인 제품 및 서비스 정보에 액세스할 수 있도록 하는 것이 영업 상호 작용에 대한 자신감과 역량을 키우는 데 중요합니다.
4. 이의 제기 처리 기법 및 스크립트
이의 제기를 받는 것은 영업 프로세스의 자연스러운 일부입니다. 가장 일반적인 이의 제기에 대해 검증된 전략과 스크립트로 작성된 답변이 있는 playbook 을 활용하면 필요 이상으로 어려운 이의 제기를 방지할 수 있습니다. 답변이 준비되어 있으면 영업팀이 이러한 문제를 원활하게 해결하고 영업 대화의 모멘텀을 유지하는 데 도움이 됩니다. 또한 응답의 일관성을 유지할 수 있습니다. 또한 영업 담당자가 존재하지 않는 기능이나 잘못된 조언을 제공하지 않도록 방지할 수 있습니다. 기다리라는 안내와 반대 의견을 경청하는 것만으로도 큰 차이를 만들 수 있습니다. 한 연구에 따르면 이의제기 후 후속 질문을 하는 영업 담당자의 54.3%가 가장 성과가 높은 영업 사원이라고 합니다.
5. 사례 연구 및 성공 스토리
많은 고객은 자신이 투자하는 도구와 서비스가 효과가 있다는 것을 알고 싶어합니다. 사회적 증거와 실제 사례 연구는 영업에 있어 매우 강력한 설득 도구입니다 playbook. 이러한 사례는 이전 고객이 달성한 혜택과 성공을 명확하게 보여줌으로써 잠재 고객에게 제공되는 가치에 대한 진정한 증거를 제공합니다.
마찬가지로 성공 사례를 공유하면 잠재 고객에게 자신감을 심어주고 영업 담당자가 제품이나 서비스의 긍정적인 영향을 설득력 있고 믿을 수 있는 방식으로 설명하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 모든 기업은 정기적으로 모든 고객으로부터 피드백과 추천글을 수집해야 합니다. 일반적으로 고객 성공 사례를 통해 이러한 작업을 수행함으로써 모든 사례 연구를 최신 상태로 유지하고 수년 전의 성과에 안주하지 않도록 할 수 있습니다.
판매에 포함하지 말아야 할 사항 Playbook?
영업 playbook 은 깊이 있는 내용을 담고 싶지만 간결하고 간결해야 합니다. 상담원이 통화 중에 방대한 PDF 문서에서 세부 정보를 찾아야 하는 상황에 직면하면 어려움을 겪을 수 있습니다. 마찬가지로 포함된 정보가 정확하고 최신 상태인지 확인하는 것도 중요합니다. 포함하고 싶지만 실제로는 영업의 효율성을 저해할 수 있는 몇 가지 사항이 있습니다 playbook. 여기에는 다음이 포함됩니다:지나치게 복잡한 전문 용어
영업 담당자는 업계 전문 용어에 매우 능숙할 수 있지만, 모든 잠재 고객과 신입 사원이 전문 용어를 잘 아는 것은 아닙니다. 따라서 플레이북을 쉽게 파악하고 이해할 수 있는 개념으로 접근성과 이해도를 높이는 것이 매우 중요합니다. 반드시 용어집을 포함하되, 답변이나 스크립트 세부 사항을 필요 이상으로 기술적으로 만들지 마세요.관련 없는 지표
영업 playbook 이 인사이트와 전략의 모음인지 확인하는 것이 영업 효율성에 직접적인 영향을 미치지 않는 비필수 지표로 어수선하게 만드는 것보다 우선시되어야 합니다. 모든 관련 세부 정보를 입력하고 싶을 수도 있지만, 모든 데이터, 통계 및 기타 정보가 잠재 고객에게 중요한 핵심 성과 지표(KPI)에 초점을 맞추고 있는지 확인하세요. 어떤 지표를 고려해야 하는지, KPI가 무엇인지에 대해 좀 더 자세히 알고 싶다면 이 동영상을 통해 어떤 지표를 포함할지 식별하고 구분하는 데 도움이 될 것입니다.정적 전략
영업과 세상은 끊임없이 진화하고 변화하고 있습니다. 2020년 이전에 작성된 영업 playbook 은 현재와 관련이 없다고 해도 과언이 아닙니다. 항상 playbook 이 회사, 영업팀 및 주변 세상과 함께 성장하도록 하세요. 접근 방식과 playbook 을 정기적으로 업데이트하고 개선하여 새로운 인사이트 전략과 시장 상황을 반영하세요.
보너스 제안: 매출 향상하기 Playbook
많은 판매( playbooks )가 단순한 전자책이나 PDF이지만, 여기에 추가하여 더 풍부하고 인터랙티브하게 만들 수 있는 기회가 있습니다.
영업을 실제로 향상시키는 한 가지 좋은 방법 playbook 은 실제 시나리오와 통화의 동영상을 추가하는 것입니다. 실제 영업 통화 사례를 영업 playbook 에 통합하는 것은 tl;dv와 같은 영상 통화 녹화 도구와 AI를 통해 원활하게 이루어집니다. 이 기술을 사용하면 통화에서 정확하고 영향력 있는 순간을 트리밍하고 포함할 수 있으므로 playbook 에서 바로 팀에게 관련성 있고 효과적인 전략을 제공할 수 있습니다.
영업 Playbook 미래의 성공 + 리소스를 강화할 수 있습니다.
보시다시피 잘 디자인된 영업 playbook 은 단순한 문서가 아니라 영업팀의 효율성과 단결력을 실제로 향상시킬 수 있는 유용한 회사 자산입니다.
실제 사례로 지속적으로 업데이트하고, 영상 통화 녹음과 같은 도구를 사용하여 추가적인 맥락을 제공하고, 고객 피드백과 진화하는 시장 역학 관계를 기반으로 영업 전반의 전략을 개선함으로써 playbook 은 팀과 함께 성장하는 살아 숨 쉬는 가이드가 될 수 있습니다. 위의 다섯 가지 예를 포함하면 영업 playbook 페이지가 15페이지이든 200페이지이든 상관없이 팀이 가치와 일관성, 그리고 전반적으로 더 많은 거래를 성사시키고 그 중심에서 훌륭한 고객 중심 서비스를 제공하기 위한 도구와 핵심을 찾을 수 있을 것입니다.
판매에 대한 몇 가지 훌륭한 예시와 템플릿은 playbooks 을 참조하세요:
