Familiarize-se com ARR, MRR e CARR e seja uma estrela de vendas

O que é MRR?

O que é MRR? A MRR é definida como o valor total em dólares de todas as assinaturas, contratos ou outras receitas recorrentes que sua empresa recebeu em um determinado período. A MRR pode ser calculada pegando sua MRR anual total e dividindo-a por 12 para obter sua MRR por mês. Como a MRR é muito importante tanto para os investidores quanto para as equipes internas, o crescimento da MRR deve ser informado regularmente em atualizações da empresa, comunicados à imprensa, chamadas de resultados ou em qualquer outro lugar em que seja necessário informar os números.

Fórmula MRR

O que é a fórmula MRR ou como calcular a MRR? A fórmula da MRR é

MRR = ARR - MRR com rotatividade.

O que é ARR?

O que é ARR? O que significa ARR? Também conhecido como ACV (valor do contrato anual), ARR significa a receita total resultante de contratos assinados com clientes em um determinado período. Essa métrica não se limita apenas a assinaturas; ela também inclui transações únicas, bem como valores com vencimento para renovação. Se você deseja incluir o MRR em seu cálculo, MRR = ARR - reembolsos de MRR.

Fórmula ARR

A fórmula de ARR é MRR (seu MRR para o mês) + reembolsos de MRR (o MRR que você reembolsou a seus clientes naquele mês).

O que é CARR?

O que é CARR? O que significa CARR? ACAC significa annual contract amount churn rate (taxa de rotatividade do valor do contrato anual) ou a porcentagem de clientes ACV que cancelam durante um determinado período anual. Por exemplo, se você tiver um ACV de US$ 100 mil e 100 clientes em seu plano de assinatura totalizarem um MRR de US$ 100 mil, mas um ano depois restarem 80 clientes com um ACV total de US$ 80 mil (deixando seu MRR em US$ 80 mil), a taxa de rotatividade do valor do contrato anual será de 20%.

Fórmula CARR

A fórmula CARR é a seguinte:

CARR = MRR/ACV*100%

O que é ACV?

ACV é a abreviação de valor de contrato anual ou o valor total de MRR acumulado em um determinado período, resultante de contratos assinados com clientes. O ACV também contabiliza a receita de transações únicas e os valores devidos à renovação durante esse ano.

Fórmula do ACV

O que é a fórmula do ACV? A fórmula do ACV é MRR (seu MRR do mês) + reembolsos de MRR (o MRR que você reembolsou aos seus clientes naquele mês).

Por que é importante calcular o MRR, o ARR e o CARR?

É importante que você saiba como está o crescimento atual do seu MRR para poder prever melhor a receita que gira em torno dos ARRs. O MRR é de grande valor para sua empresa porque pode ser usado como um indicador de crescimento. O MRR também pode ser usado como uma ferramenta para prever o crescimento futuro do MRR.

Quais são as vantagens e desvantagens do MRR?

Algumas das desvantagens do MRR incluem o fato de ele não informar sobre reembolsos, pagamentos com vencimento em trinta dias, descontos ou ofertas que possam afetar o MRR, sendo que os MRRs podem variar muito entre os diferentes ciclos de faturamento. Se você oferece promoções com avaliações gratuitas ou determinados níveis que não exigem detalhes de pagamento com cartão de crédito antecipadamente, subtraia todas as assinaturas de avaliações gratuitas de sua MRR total para obter um número de MRR mais preciso. Além disso, os MRRs podem variar muito entre diferentes ciclos de faturamento. MRR não é o mesmo que ARR porque não calcula a receita mês a mês.

ARR vs MRR - qual é a diferença?

Outro exemplo de diferença entre MRRs e ARRs ocorre quando um cliente faz upgrade ou downgrade de seu plano de assinatura. Se um assinante mensal decidir mudar repentinamente para uma assinatura anual, você precisará adicionar de volta qualquer MRR dos meses não utilizados desse cliente para ter uma visão mais clara de seus MRPs a cada mês.

Outra consideração é quando os clientes cancelam o serviço; se eles retornarem dentro de 30 dias, você não poderá adicioná-los novamente ao seu MRP para esse período, a menos que tenham feito upgrade para um plano superior ou que você possa provar que eles não conseguiram acessar o seu serviço. O MRR é diferente do ARR porque o MRR não leva em conta os upgrades e downgrades, enquanto o ARR leva. É menos provável que os MRRs sejam inflados, pois o MRR conta apenas os clientes que realmente pagaram pelo serviço, enquanto os ARRs podem incluir clientes que ainda não foram cobrados.

MRR vs. ACV - qual é a diferença?

Outro exemplo de diferença entre MRRs e ACVs ocorre quando um cliente faz upgrade ou downgrade de seu plano de assinatura. Se um assinante mensal decidir mudar repentinamente para uma assinatura anual, você precisará adicionar de volta qualquer MRR dos meses não utilizados por esse cliente para ter uma visão mais clara de seus MRPs a cada mês. MRR e ACV não são a mesma coisa, pois o MRR inclui apenas os MRRs efetivamente pagos pelos clientes, enquanto o ACV também leva em conta os MRRs que foram reembolsados.

MRR vs. CARR - qual é a diferença?

O MRR é diferente do CARR porque o MRR inclui apenas os MRRs que foram pagos pelos clientes. Embora seja menos provável que os MRRs sejam inflados, já que o MRR conta apenas os clientes que realmente pagaram, os ARRs podem incluir clientes que ainda não foram cobrados.

Quais são as vantagens do MRR? Os MRRs são contados antes da aplicação de impostos e descontos, portanto, o MRP é o mesmo que você cobrará de um novo cliente se ele se inscrever hoje, sem nenhuma promoção ou desconto. Os MRRs também podem fornecer ótimas informações sobre as tendências do seu negócio - quantos usuários ativos você tem em determinado momento? Quantas pessoas cancelam ou fazem downgrade? E quanto aos upgrades?

CARR vs. ARR - qual é a diferença?

MRR significa MRP menos MRRs que foram reembolsados aos clientes. Você pode encontrar MRRs que foram reembolsados verificando a coluna MRR em seu relatório MRR. Se você vir números negativos nessa coluna, significa que os MRRs foram reembolsados aos seus clientes e não serão contabilizados em seus MRPs.

CARR vs ARR - qual é a diferença? CARR significa MRP menos ARRs que foram atualizados ou rebaixados após serem faturados. Você pode encontrar ARRs que foram atualizados ou rebaixados verificando a coluna ARR em seu relatório MRR.

Benchmarks de ARR, MRR e CARR de B2B SaaS

Quais são algumas médias comuns e referências do setor para ARR, MRR e CARR para verticais populares, como SaaS, fitness, educação ou mídia social?

Os seguintes benchmarks de MRR e ARR são provenientes da BuiltWith Research. Os MRRs e ARRs tendem a ser menores no setor educacional, pois as escolas geralmente não precisam atualizar suas contas com muita frequência, mas os MRRs e ARRs costumam ser significativamente mais altos para provedores de SaaS, como Salesforce ou Office 365.

1) $128.707 MRR / $109.878 ARR (software SaaS B2B)

2) MRR de US$ 3.847 / ARR de US$ 3.132 (aplicativo de condicionamento físico B2C)

3) $5 MRR / $4.5 ARR (aplicativo de mídia social voltado para usuários mais jovens)

4) -$6 de MRR / -$7,6 de ARR (aplicativo educacional B2C)

Referências médias de MRR e ARR por setor. Os MRRs geralmente são mais altos do que os ARRs, pois os MRRs incluem apenas os clientes que pagaram suas assinaturas, enquanto os ARRs incluem qualquer pessoa que tenha feito upgrade ou downgrade após a cobrança. Os MRRs tendem a ser mais altos em softwares SaaS B2B, como o Salesforce, seguidos por SaaS B2C, como o Trello.

Como aumentar nosso MRR, ARR e CARR?

Então, você sabe o que é MRR, ARR e CARR - agora você quer aumentar essas métricas! Vamos dar uma olhada em cada uma delas individualmente!

Estratégias para aumentar o MRR:

1) Ofereça descontos e cupons promocionais - os MRRs contam os MRPs menos os descontos dos MRRs, portanto, uma maneira de aumentar os MRRs é oferecer promoções e descontos. Você pode oferecer um desconto para o primeiro mês de serviço ou fazer uma promoção de teste gratuito que ofereça aos clientes um período de teste gratuito de 3, 7 ou 30 dias. Certifique-se de que está contando apenas MRRs e não ARRs ao medir o desempenho!

2) Melhorar as taxas de retenção - se os clientes estiverem satisfeitos com o plano de assinatura atual, será menos provável que eles cancelem suas assinaturas. Se os clientes cancelarem, será mais fácil reconquistá-los como indicações, pois eles já conhecem o seu produto! Os clientes tendem a permanecer por mais tempo se sentirem que recebem muito valor do seu produto, portanto, certifique-se de que você não está se concentrando apenas na MRR, mas também nas taxas de retenção de clientes!

3) Aumente o MRP - O MRP baseia-se no valor que um novo cliente pagaria pelo seu serviço. Se você for aumentar o MRP, com certeza deve fazer isso enquanto os clientes ainda estiverem no período de teste gratuito. Seja transparente sobre as alterações no MRP e avise os clientes com bastante antecedência antes de aumentar os MRPs. Você pode até mesmo oferecer um período de garantia que permita que os clientes que estejam usando o produto a uma determinada taxa por um período X continuem a usá-lo à taxa antiga depois que o aumento entrar em vigor.

Estratégias para aumentar as ARRs

1) Expanda o conjunto de recursos ou adicione novos recursos - se os clientes acharem que não estão recebendo valor suficiente do seu produto, eles poderão fazer downgrade e cancelar suas contas. Isso é algo que você deve ter em mente quando estiver criando novos recursos e tentando melhorar a MRR! Se quiser aumentar o número de ARRs, você precisará desenvolver mais recursos ou criar um novo recurso que faça com que os clientes façam upgrade.

2) Certifique-se de que todos os usuários pagos sejam adicionados como ARRs - digamos que haja um cliente em seu relatório de MRR que tenha pago um MRP de US$ 10 nos últimos 3 anos, mas que não esteja incluído como ARR. Definitivamente, você deve adicioná-lo como ARR para que possa contar esse MRP não apenas para o MRR, mas também para o ARR!

3) Automatize upgrades e downgrades - Os descontos de MRR só são contados depois que o MRR sofre um upgrade ou downgrade. Se os MRRs permanecerem consistentemente em um nível de plano, será mais difícil rastrear as tendências de MRP e melhorar o MRR. Em vez disso, você deve automatizar essas alterações para que os MRRs estejam sempre atualizados. O software de sucesso do cliente pode ajudá-lo com isso, oferecendo modelos de automação que podem fazer upgrade ou downgrade automático de clientes quando determinados critérios são atendidos.

Estratégias para aumentar os CARRs

1) Certifique-se de que todos os ARRs estejam incluídos como CARRs - se houver um cliente em seu relatório de MRR que tenha uma assinatura ativa, mas que não esteja sendo contado como um CARR, isso terá um impacto negativo em seu MRR! Certifique-se de que os MRRs estejam sempre atualizados, adicionando todos os ARRs à categoria CARRs.

2) Atingir a adequação produto/mercado - se você ainda estiver nos estágios iniciais do negócio, é provável que nem todos os MRPs e MRRs sejam contabilizados na CARR. Como você ainda não tem muitos clientes, alguns MRPs não se transformarão em MRRs por algum tempo e, portanto, não serão contabilizados como CARR. O mesmo vale para os MRRs: se nenhum de seus clientes cancelar suas assinaturas antes do início do próximo ciclo de faturamento, você os contabilizará apenas como 1MRR, embora tenham pago US$ 10 de MRP por 12 meses. Esse é um exemplo de por que a adequação produto/mercado é tão importante: você precisa encontrar um bom equilíbrio entre MRR e MRP para maximizar seu CARR.

3) Atrair novos clientes - digamos que você tenha atualmente uma MRR de US$ 100 mil e planeje aumentar a MRR para US$ 1 milhão até o final deste ano. Provavelmente, você terá de aumentar o MRP ou adicionar mais recursos para atingir essa meta, o que afetará negativamente os ARRs. Em vez disso, você poderia se concentrar em atrair novos clientes que ainda não conhecem seu produto para que eles possam ser adicionados como ARRs! Se você implementar essas alterações, é fundamental que todos os MRRs e MRPs sejam incluídos nos CARRs.

Considerações finais sobre MRR, ARR e CARR

Alcançar altos MRRs e MRPs é importante para os negócios, mas o MRR e o MRP sozinhos não são suficientes para dar uma visão completa da saúde do seu produto. Os MRRs dependem dos ARRs, enquanto os MRPs dependem dos MRRs. Uma grande parte do gerenciamento do seu MRR é acompanhar o crescimento do MRR e do MRP e, ao mesmo tempo, garantir que todos os ARRs sejam incluídos na categoria CARRs. Isso o ajudará a acompanhar a receita com precisão para que possa tomar decisões inteligentes sobre o crescimento de sua empresa!