Há muitas estratégias e processos de vendas respeitados e bem-sucedidos a serem seguidos, mas um estilo é frequentemente mencionado como um dos melhores: o BANT.
A percepção das vendas em 2024 provavelmente será mais automatizada e, em menor grau, mais fácil do que era no passado. No entanto, essa não é a história verdadeira. Apesar de haver mais oportunidades e mais produtos para comprar e vender, vender é mais difícil agora porque os comportamentos tradicionais de compra mudaram exponencialmente nos últimos anos.
Ser capaz de qualificar um cliente potencial de forma eficaz ainda é uma parte muito importante de ser um bom profissional de vendas. E em um mundo em que as expectativas dos clientes estão mais altas do que nunca e a concorrência está mais acirrada do que nunca - seja no B2B ou no B2C - isso é ainda mais importante.
Antes, os clientes em potencial dependiam do que o vendedor lhes dizia, mas agora os dados e as informações estão prontamente disponíveis com o toque de um botão. Os clientes potenciais estão mais bem informados e, muitas vezes, já tomaram muitas decisões no processo de compra antes mesmo de o representante de vendas falar com eles. Há também um grande volume de informações que podem afetar a escolha. Sites, mídias sociais e um monte de vários canais de compra, portanto, mesmo em um lead time tradicionalmente longo, a velocidade ainda é de extrema importância.
Neste guia, você descobrirá o que é exatamente a estrutura BANT, como ela pode ser implementada nos processos de sua equipe de vendas, por que é eficiente fazer isso e alguns critérios úteis para avaliar se ela é ou não relevante para sua equipe de vendas.
O que é a estrutura BANT?
A estrutura BANT é uma abordagem de vendas testada e comprovada. Ela significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma. Cada seção desempenha um papel fundamental para decidir se o cliente em potencial provavelmente fará uma compra e se está em condições de fazê-la. A estrutura alterna entre o cliente em potencial individual e a empresa, permitindo uma visão completa do cliente em potencial e se vale a pena procurá-lo.
A divisão de cada seção é fundamental e não pode ser ignorada:
Orçamento
Entender o orçamento de um cliente potencial é de extrema importância nesse processo de qualificação. Isso envolve avaliar se o cliente potencial tem os recursos financeiros alocados ou disponíveis para investir em seu produto ou serviço. Isso evita que um cliente potencial avance demais, tome tempo e recursos da equipe de vendas e, depois, seja considerado incapaz de pagar pelos produtos ou serviços.
Autoridade
Ao lidar com alguém, é extremamente importante identificar se a pessoa com quem você está falando é o tomador de decisões ou faz parte do processo de tomada de decisões. Sem essa etapa, um cliente em potencial pode ir até o final do funil e não ter autoridade para assinar uma compra. Isso pode ocorrer por causa da hierarquia interna ou, às vezes, um indivíduo pode acabar achando muito estranho admitir que não é a pessoa certa para tomar a decisão. Ao garantir que você tenha não apenas um tomador de decisão, mas pelo menos alguma ideia de outros tomadores de decisão, é muito mais provável que o processo de fechamento seja perfeito. Mesmo que a empresa compre, se não estiver lidando diretamente com um tomador de decisões, é provável que haja atrasos.
Necessidade
É fundamental poder qualificar a existência de uma necessidade. Sem saber com certeza se há uma necessidade genuína ou uma necessidade percebida, pode ser mais difícil enfatizar o valor para eles. Além disso, se você estiver buscando uma abordagem centrada no cliente, a necessidade do cliente deve estar na vanguarda do seu argumento de venda. A capacidade de resolver um problema em potencial abre caminho para a probabilidade de uma venda bem-sucedida.
Linha do tempo
O problema de muitos representantes e equipes de vendas é pegar os critérios acima e não tentar determinar qual é o cronograma. Ao se qualificar usando os critérios acima, um representante ainda pode identificar uma necessidade, a autoridade, o orçamento, mas se faltarem 6 meses, 12 meses etc. para a compra, isso pode fazer com que você perca tempo. Você pode descobrir que, quando eles estiverem prontos para comprar, as circunstâncias mudaram e as qualificações anteriores não são mais válidas. Também é importante obter isso para garantir que você esteja apertando e otimizando o ciclo de vendas e a alocação de recursos.
Como integrar o Bant em seu processo de vendas
Há várias maneiras de incorporar a BANT em seu processo de vendas, incluindo o uso de vendas orientadas por IA coaching e modelos. Isso pode ser feito de forma lenta ou muito rápida. As etapas permanecem as mesmas, mas a forma como são executadas pode ser muito diferente.
O primeiro exemplo é cobrir todas as etapas do ponto de contato inicial com um cliente em potencial. Isso pode não se adequar a todas as empresas, mas se você estiver vendendo em volume e com prazos rápidos, essa pode ser uma boa abordagem para incluir a BANT. A BANT poderia então ser repetida ao longo do caminho.
EXEMPLO 1 - O ciclo "rápido" de SaaS
Um executivo de novos negócios que trabalha em uma empresa de SaaS que vende software de rastreamento b2b poderia estar fazendo chamadas frias para a equipe de vendas para agendar demonstrações. Antes que o executivo possa agendar uma reunião, ele precisaria fazer algumas perguntas de qualificação para poder confirmar a reserva em uma agenda.
Isso pode incluir perguntas como:
Sua empresa lida com business-to-business?
(NECESSIDADE - O produto é apenas b2b, se for b2c não há necessidade).
Você tem um site atual?
(NECESSIDADE - Se eles não tiverem um site, a ferramenta será inútil para eles).
Você consegue adicionar código javascript ao seu site? Ou você tem alguém internamente que possa fazer isso?
(AUTORIDADE - Eles podem fazer alterações em um site? Ou eles têm autoridade para fazer com que alguém faça isso por eles).
Você tem condições de tomar uma decisão sobre a compra do software? E, em caso afirmativo, há mais alguém que precise estar envolvido no processo de tomada de decisão e que também possa ser convidado para a demonstração?
(AUTORIDADE - Eles têm a autoridade? E, em caso afirmativo, há mais alguém? Isso evita que um negócio chegue a um ponto de fechamento e que uma nova pessoa precise ser incluída em um momento posterior e atualizada).
Que tipo de marketing você faz atualmente?
(ORÇAMENTO - Se eles já investem em marketing, isso os qualifica. Se não o fizerem, mais uma vez, isso não é um fator impeditivo, mas nas anotações o representante de vendas poderá investigar mais a fundo para ter uma ideia do orçamento deles e por que isso é diferente).
Isso é algo que você estaria interessado em implementar neste trimestre?
(LINHA DO TEMPO - Identificar e descobrir se eles estão prontos para comprar agora ou se estão deixando para depois. Isso não precisa ser um fator decisivo, mas o executivo pode fazer anotações para que o representante de vendas insista mais nesse assunto para obter um cronograma sólido).
Embora essas perguntas sejam bastante detalhadas e muitos sintam que podem perder um lead em potencial ao fazê-las, elas revelam qualquer problema em potencial antes que muito tempo seja gasto em uma demonstração, por exemplo. Esses também são bons pontos de discussão para o executivo de vendas discutir na próxima conversa, confirmando-os e firmando-os.
Essa é apenas uma maneira de incorporar a estrutura BANT em seu processo de vendas, mas há várias outras maneiras de fazer isso.
EXEMPLO 2 - Integração estendida da BANT para vendas de equipamentos de alto valor
Imagine uma empresa especializada na venda de sistemas avançados de perfuração com diamante, usados principalmente em projetos de pesquisa geológica em grande escala e operações de mineração. Esses sistemas representam um investimento significativo e exigem um processo de vendas detalhado e extenso que pode se estender por vários meses ou até anos.
Pesquisa e identificação inicial
A equipe de vendas começa identificando clientes potenciais por meio de relatórios do setor de mineração, feiras comerciais e parcerias estratégicas com empresas de pesquisa geológica. Eles têm como alvo empresas que recentemente obtiveram direitos de mineração ou anunciaram planos de expansão - indicadores-chave de um orçamento e de uma necessidade em potencial.
Alcance e engajamento iniciais
O representante de vendas entra em contato por meio de uma campanha de e-mail personalizada, com foco nos recentes desenvolvimentos e inovações do setor na tecnologia de perfuração de diamantes. A comunicação inicial foi criada para despertar o interesse e estabelecer as bases para um envolvimento mais profundo.
Convite para webinar educacional
Para envolver ainda mais os clientes em potencial e fornecer valor antecipadamente, a empresa os convida para um webinar exclusivo que discute as últimas tendências em perfuração com diamante e como a tecnologia avançada pode reduzir drasticamente os custos operacionais e aumentar a eficiência.
Chamada de descoberta detalhada
Após o webinar, os clientes em potencial interessados são convidados para uma chamada de descoberta em que o representante de vendas emprega a estrutura BANT:
Orçamento: O representante pergunta: "Com base em seus planos de expansão atuais, você alocou um orçamento para atualizar ou adquirir novos sistemas de perfuração?"
Autoridade: Durante a conversa, eles identificam as principais partes interessadas, perguntando: "Quem mais da sua equipe deve participar da nossa próxima discussão para ajudar a avaliar essa tecnologia?"
Necessidade: Eles exploram desafios operacionais específicos que o cliente em potencial enfrenta, como "Quais são as limitações que você está encontrando com seu equipamento de perfuração atual?"
Cronograma: A linha do tempo é crucial, então eles perguntam: "Quando você planeja iniciar seu próximo grande projeto de perfuração?"
Demonstração da solução e visita ao local
Os clientes em potencial interessados recebem uma demonstração ao vivo em uma instalação de um cliente existente. Isso permite que eles vejam o sistema de perfuração com diamante em ação e entendam seus benefícios operacionais em primeira mão. Apresentações personalizadas mostram como a tecnologia pode se integrar às suas operações atuais, atender às suas necessidades e permanecer dentro do seu orçamento.
Personalização e negociação de propostas
Com base nos insights obtidos durante as interações anteriores, é elaborada uma proposta detalhada. Essa proposta alinha os recursos do produto com os requisitos e o orçamento específicos do cliente potencial. As negociações podem envolver várias rodadas, com foco nas condições de pagamento, treinamento e suporte pós-venda, garantindo que todos os tomadores de decisão estejam a bordo.
Fechamento e planejamento da implementação
Após o acordo, o processo de vendas passa para o fechamento, com planos detalhados para entrega, instalação e treinamento no local. A equipe de vendas permanece ativamente envolvida, garantindo uma transição tranquila e abordando quaisquer preocupações pós-venda.
Relacionamento e suporte contínuos
Após a venda, a empresa mantém um relacionamento sólido com o cliente, fornecendo atualizações regulares sobre novos aprimoramentos e suporte de manutenção proativo. Esse envolvimento contínuo prepara o caminho para futuras atualizações e indicações no setor.
Esse exemplo ilustra uma abordagem muito mais detalhada para integrar a estrutura BANT em situações de vendas de alto valor, garantindo que cada interação agregue valor e se desenvolva em direção a uma parceria bem-sucedida e de longo prazo.
Dicas para manter a consistência no uso do BANT em diferentes equipes de vendas
Como você pode ver, a BANT é bastante universal e pode ser aplicada até mesmo a vendas B2C, por exemplo, a alguém que deseja comprar uma nova cozinha. Portanto, como é obviamente muito importante garantir que seu processo de vendas esteja ocorrendo como deveria, há algumas ideias importantes sobre como manter essa consistência.
Treinamento e atualização regulares: Realize sessões de treinamento de vendas para os novos contratados e cursos de atualização para os membros atuais da equipe para garantir que todos entendam e possam aplicar efetivamente a estrutura BANT.
Use ferramentas de CRM: Certifique-se de implementar ferramentas de CRM para acompanhar e registrar os critérios BANT para cada cliente potencial. Isso ajuda a manter a consistência na forma como as informações são coletadas e utilizadas pelas diferentes equipes de vendas.
Exercícios de dramatização: Implemente cenários de dramatização que permitam às equipes de vendas praticar o uso da BANT em várias situações de venda. Isso aumenta a confiança e ajuda a aplicar a estrutura de forma mais eficaz.
Feedback e melhoria contínua: Colete regularmente o feedback da equipe de vendas sobre a aplicação da estrutura BANT e faça ajustes no processo conforme necessário. Isso ajuda a refinar a abordagem e a melhorar os resultados de vendas.
BANT no aprimoramento da eficiência de vendas
Aprendemos que a BANT é uma maneira fantástica de garantir que os pipelines estejam cheios de leads bem qualificados que estejam mostrando pelo menos alguns sinais de compra. Há muitas razões pelas quais queremos ter certeza de que nossas equipes de vendas estão trabalhando com o máximo de eficiência e produtividade. Aqui estão alguns exemplos de como isso pode tornar as vendas mais eficientes e produtivas.
Qualificação de leads com foco
Ao aplicar os critérios da BANT, as equipes de vendas podem discernir rapidamente os clientes potenciais com maior probabilidade de conversão. Esse foco garante que os esforços de vendas se concentrem nos clientes potenciais que não apenas estão interessados, mas também estão em condições de tomar decisões de compra, o que economiza tempo e aumenta as taxas de conversão.
Alocação otimizada de recursos
Compreender as necessidades específicas e os cronogramas dos clientes potenciais permite que os gerentes de vendas aloquem recursos de forma mais estratégica. As equipes podem priorizar os leads de alto potencial que requerem atenção imediata e, ao mesmo tempo, agendar acompanhamentos para oportunidades de longo prazo, garantindo que cada lead seja nutrido de acordo com seu valor potencial.
Métricas de vendas aprimoradas
A implementação do BANT ajuda a rastrear e melhorar as métricas essenciais de vendas, como taxas de conversão de leads, duração do ciclo de vendas e tamanho dos negócios. Quando as equipes se concentram em leads bem qualificados, a probabilidade de fechamento aumenta, o que, por sua vez, impulsiona o desempenho e a eficiência geral das vendas.
Consistência entre as equipes
A consistência na qualificação de leads em diferentes equipes de vendas é vital para o sucesso escalável. A BANT oferece uma estrutura clara e padronizada que todos os membros da equipe podem seguir, o que ajuda a manter uma abordagem uniforme para avaliar e envolver os clientes potenciais. Essa padronização é particularmente benéfica em organizações maiores, nas quais várias equipes ou departamentos lidam com diferentes estágios do processo de vendas.
A adoção do BANT não só aumenta o foco das equipes de vendas, como também melhora a produtividade geral, garantindo que cada interação esteja estrategicamente alinhada com os objetivos de vendas da empresa. Essa abordagem metódica da qualificação de leads é indispensável para gerar melhores resultados de vendas e alcançar maior eficiência operacional.
Desafios e limitações da BANT nas vendas modernas
No entanto, embora seja fácil presumir que a BANT seja a resposta para todas as suas necessidades de vendas, ela apresenta alguns fatores limitantes. Estes são alguns dos aspectos que devem ser levados em conta ao decidir usar a estrutura BANT.
A jornada do comprador está mudando
Simplesmente porque, desde o surgimento da Internet , o ciclo de vendas tradicional que foi teorizado por muitos anos mudou. Agora não se trata mais de uma simples pesquisa e depois de uma compra, mas o ciclo de vendas começa mais adiante e mais atrás ao mesmo tempo. Abaixo, você verá um gráfico que ilustra como isso é diferente agora.
O elemento orçamentário pode ser mal interpretado
Alguns compradores não querem revelar seu orçamento em um primeiro momento, o que poderia desqualificá-los. Da mesma forma, um comprador pode dar uma falsa impressão de que tem orçamento. Embora isso certamente seja verdade para quase todas as vendas, com ou sem o método BANT, por ser uma parte tão importante da estrutura, é suscetível a problemas.
Desafios da autoridade
Da mesma forma, um representante de vendas ou um indivíduo pode solicitar o envolvimento do tomador de decisões e ele simplesmente não quer se incomodar até que o negócio esteja quase concluído. É por isso que coisas como o uso de assistentes de reunião com IA podem ajudar a envolver as pessoas e atualizá-las. Da mesma forma, pode haver dois tomadores de decisão com pontos de vista opostos.
Ênfase excessiva nas necessidades ou nas necessidades percebidas
Concentrar-se muito nas necessidades presumidas dos clientes pode fazer com que os representantes de vendas ignorem suas verdadeiras exigências, resultando em propostas que não se alinham com suas prioridades. Muitas vezes, nas vendas, há a sensação de que os clientes mentem, não intencionalmente, mas que se prendem a um único problema em vez de se concentrarem em seus verdadeiros pontos problemáticos. A BANT, embora seja excelente para discernir problemas, às vezes pode criar uma resposta falsa.
Diferenças culturais e de mercado
A eficácia da BANT pode variar significativamente em diferentes culturas e mercados. Em algumas culturas, perguntas diretas sobre orçamento e autoridade para tomada de decisões podem ser vistas como indelicadas ou agressivas, o que pode prejudicar o relacionamento.
Embora a BANT continue sendo uma ferramenta valiosa para qualificar clientes potenciais, esses desafios destacam a importância de usá-la de forma flexível e em conjunto com outras estratégias que considerem o contexto mais amplo dos ambientes de vendas modernos. Adaptar a aplicação da BANT para se adequar ao contexto comercial específico e ao cenário em evolução dos relacionamentos com os clientes pode ajudar a mitigar esses problemas.
A BANT é ideal para sua empresa?
Determinar se a estrutura BANT é adequada para sua estratégia de vendas envolve avaliar vários aspectos de seu processo de vendas, condições de mercado e comportamento do cliente.
Antes de decidir mudar para essa abordagem, vale a pena considerar algumas questões importantes:
- Sua empresa envolve ciclos de vendas complexos que exigem qualificação completa dos leads? O BANT é especialmente útil em ambientes em que distinguir compradores sérios logo no início pode economizar tempo e recursos significativos.
- Suas buyer personas estão bem definidas e, normalmente, têm orçamentos, autoridade, necessidades e cronogramas claros? A BANT funciona melhor quando esses fatores são identificáveis e influenciam a decisão de compra.
- O tamanho médio de sua transação é grande o suficiente para garantir um processo de qualificação intensivo? Para transações de alto valor, garantir que todos os critérios da BANT sejam atendidos pode ser crucial para uma venda bem-sucedida.
- Seu foco é construir relacionamentos de longo prazo com os clientes em vez de transações únicas? Se for esse o caso, garanta que o BANT seja usado de forma flexível para não perder a oportunidade de nutrir leads que podem ser valiosos ao longo do tempo.
- As vendas geralmente dependem do acesso e da influência sobre os principais tomadores de decisão? A BANT ajuda a identificar se o seu contato tem a autoridade necessária ou se é preciso envolver outras partes interessadas.
- Sua equipe de vendas tem recursos limitados que precisam ser cuidadosamente alocados para os leads mais promissores? A BANT pode ajudar a priorizar os esforços com base no potencial de cada cliente potencial.
- Seu mercado é bem compreendido e relativamente estável? Nesses mercados, a BANT pode ser eficaz porque as necessidades e os cronogramas dos clientes são mais claros e previsíveis.
- A abordagem de questionamento direto da BANT é apropriada e eficaz em sua cultura empresarial e na cultura do mercado em geral?
- A BANT está alinhada com sua estratégia e metas gerais de vendas? Embora a BANT funcione bem com outras abordagens de vendas, como a venda SPIN, certifique-se de que ela apoiará seus objetivos estratégicos, e não entrará em conflito com eles.
As vendas SPIN podem aumentar sua eficácia de vendas? Descubra como essa técnica comprovada ajuda você a se conectar diretamente com os tomadores de decisão e a fechar negócios maiores com mais rapidez.
Usando a BANT com sucesso
Se você decidiu que a BANT pode ser de grande utilidade para você e para as metas de sua empresa, então você se junta a uma longa fila de empresas que também pensam assim. A beleza da estratégia BANT é que ela é bastante universal. Como vimos neste guia, ela pode ser usada para vender software e perfuração de diamantes, e também pode ser usada no B2C.
Portanto, quer você esteja lidando com ciclos de SaaS em ritmo acelerado ou com transações prolongadas de alto valor, a BANT oferece uma abordagem estruturada para navegar pelas complexidades das vendas modernas e promover relacionamentos de longo prazo com os clientes.
