AHHHH! AARRR’ı kucaklamanın zamanı geldi!

Öncelikle, AARRRR çerçevesi nedir?

AARRR çerçevesi, 500 Startups’tan Dave Mclure tarafından geliştirilen bir modeldir. Mclure, girişim sürecini (CAC ve LTV gibi sıkıcı metrikler yerine) daha ilgi çekici bir şekilde anlatabilmek için AARRR modelini ortaya attı. AARRR şu kısaltmanın açılımıdır:

• Müşteri Kazanımı – Bir girişim şirketi nasıl yeni kullanıcılar kazanır (SEO ve PPC gibi yöntemler)
• Etkinleştirme – bu kullanıcıları nasıl aktif kullanıcılara dönüştüreceğiniz (örneğin, e-posta kampanyaları)
• Müşteri tutma – mevcut müşterilerinizi elde tutmak (izleme ve müşteri desteği araçları bu konuda büyük ölçüde yardımcı olur).
• Tavsiye – kullanıcılarınızın ürününüzü daha fazla arkadaşına anlatmasını nasıl sağlayabilirsiniz (yarışmalar ve tavsiye programları bu konuda yardımcı olur).
• Gelir – sonuçta, bir girişim tüm bu kullanıcılardan para kazanmalıdır!

AARRR çerçevesi, bir ürün yöneticisinin düşünme sürecine yön vermek için harika bir yöntemdir. Ancak, bir hesap tablosu açıp girişiminizdeki mevcut dönüşüm hunisi aşamasını analiz etmek yerine, bu çerçeve gelecekteki ürün özellikleri hakkında düşünmek için de harika bir yoldur.

Peki ya korsan modeli? O da aynı şey mi?

Tabii ki seksi korsanlardan bahsetmiyorsanız (o durumda, kim sizi suçlayabilir ki), korsan modeli AARRR modeli veya çerçevesiyle aynı kavramı ifade eder ve bu iki terim birbirinin yerine kullanılabilir.

AARRR ne kadar yararlıdır?

Tamam, işte bir çerçeve daha – yaşasın! Ama merak etmeyin, bu gerçekten iyi bir çerçeve. Ürün yöneticileri AARRR çerçevesini çok seveceklerdir, çünkü bu çerçeve oldukça etkileyici istatistiklerle destekleniyor.

Sean Ellis, 200'den fazla girişim üzerinde yaptığı bir araştırmada, şirketlerin yalnızca %30'unun aktif kullanıcı oranının %50'nin üzerinde olduğunu tespit etti. Ayrıca, aktif kullanıcı oranı %90'ın üzerinde olan şirketlerin oranı ise yalnızca %3'tü.

Bu, aktivasyon göstergenizi iyileştirmeye odaklanabilirseniz, genel iş faaliyetleriniz üzerinde olumlu bir etki görme olasılığınızın oldukça yüksek olduğu anlamına gelir.

Huni görselleştirme, müşteri tutma oranlarını artırmanın da harika bir yoludur. Mixpanel tarafından yürütülen bir araştırmada, müşteri tutma oranlarının %5 artırılmasının kârı %95 oranında artırabileceği ortaya konmuştur.

Son olarak, daha önce de belirtildiği gibi, gelir ölçümü her türlü girişim için – ne kadar küçük olursa olsun – hayati önem taşır. Gelirinizi artırmaya odaklanabilirseniz, işletmenizin başarılı olma ihtimali yüksektir.

AARRR çerçevesinin bu temel kavramların bazılarına odaklandığını göz önünde bulundurursak, bu çerçevenin dikkate alınmaya değer olduğunu düşünüyoruz!

AARRR göstergeleri: Korsan göstergeleri

İster AARRR metrikleri, ister korsan metrikleri ya da başka bir adla anın – doğru KPI’ları ölçtüğünüzden emin olmalısınız.Pazarlama raporunuza dahil edebileceğiniz en popüler metriklerden bazılarına bir göz atalım.

Edinim oranı:

Müşteri kazanımı metriği, bir kullanıcının bir kanal aracılığıyla ürününüzü ne sıklıkla bulduğunu gösterir. Bunu, söz konusu kanaldan gelen yeni kullanıcıların toplam sayısını, belirli bir zaman dilimindeki yeni kullanıcıların toplam sayısına bölerek hesaplarsınız. Bu metrik, nelerin işe yaradığını ve nelerin yaramadığını ölçmek için kullanılabilir. Örneğin, bütçenizi PPC ve SEO arasında paylaştırabilirsiniz; eğer edinim metrikleriniz, SEO’dan daha fazla kullanıcının PPC yoluyla geldiğini gösteriyorsa, SEO bütçenizi azaltabilirsiniz.

Aktivasyon oranı:

Aktivasyon oranı, bir teklifi gören veya kullanan bir kullanıcının (potansiyel müşteri) o ürünü satın alma olasılığını gösterir. Bu oranı, dönüşüm gerçekleştiren kullanıcıların toplam sayısını yeni kullanıcıların toplam sayısına bölerek hesaplayabilirsiniz. Bu oran, e-posta pazarlamanızın etkinliğini ölçmek için kullanılabilir; örneğin, açılma oranınız nispeten düşükse, bu metriği iyileştirmenin yollarını aramak isteyeceksiniz.

Kalıcılık oranı:

Müşteri tutma oranı, belirli bir zaman diliminde ürününüze geri dönen kullanıcıların sayısını ifade eder. Bu oranı, belirli bir zaman dilimindeki toplam geri dönen kullanıcı sayısını, aynı dönemde kayıt olan toplam yeni kullanıcı sayısına bölerek hesaplayabilirsiniz. Bu oran, güçlü ve zayıf yönlerinizi belirlemek için kullanılabilir; örneğin, müşteri tutma oranınız düşük ancak dönüşüm oranınız yüksekse, doğru bir şeyler yapıyorsunuz demektir.

Yönlendirme oranı:

Tavsiye oranı, bir kullanıcının ürününüzü başka birine tavsiye etme olasılığını gösterir. Bu oranı, ürününüzü tavsiye eden toplam kullanıcı sayısını belirli bir zaman dilimindeki toplam yeni kullanıcı sayısına bölerek hesaplayabilirsiniz. Bu oran, ağızdan ağıza pazarlamanın nasıl gittiğini ölçmek için kullanılabilir – örneğin, tavsiye oranınız düşükse ve ürününüzün ortalama puanı 4 yıldızın altındaysa, bu metriği iyileştirmeyi düşünmelisiniz.

Peki ya korsan hunisi ya da AARRR hunisi?

Müşteri kazanımı, müşteri tutma, yeniden etkinleştirme – işte AARRR çerçevesinin sloganı budur. Peki, bunu destekleyecek bir ürün hunisini nasıl oluşturabilirsiniz? Daha önce de belirtildiği gibi, bu, huninizi görselleştirmenin en popüler yöntemlerinden biridir.

Tipik bir korsan ürün satış süreci aşağıdakileri içerir:

– Kullanıcı Kazanımı: Yeni kullanıcıların ürününüze kaydolmasını sağlama süreci.

– Etkinleştirme: Bir kullanıcının ürününüzü ilk kez kullanmasını sağlama süreci.

– Müşteri tutma: Bir kullanıcının ürününüze tekrar tekrar dönmesini sağlama süreci.

– Tavsiye: Bir kullanıcının ürününüzü başka birine tavsiye etmesini sağlama süreci.

– Gelir: Bir kullanıcının ürününüze harcadığı para miktarı.

Korsan hunisi, kullanıcılarınızın ürününüzle olan yolculukları boyunca attıkları adımları görselleştirmek için harika bir yöntemdir. Ancak, kullanıcı kazanımı sürecinin sürekli ve yinelemeli bir süreç olduğunu unutmamak önemlidir – bu nedenle, tüm bu göstergeleri (ve daha fazlasını) iyileştirmeye sürekli odaklanmak, herhangi bir girişimin başarısı için hayati önem taşıyacaktır!

Her aşamada, yeni kullanıcılar kazanmak, mevcut kullanıcıları elde tutmak ya da pasif kullanıcıları yeniden etkinleştirmek için stratejiler, kampanyalar ve teknikler geliştirmelisiniz. Şimdi, kullanıcı yolculuğundaki her aşamayı ayrıntılı olarak inceleyelim ve o aşamadan en iyi şekilde yararlanmak için yaygın olarak kullanılan bazı yöntemlere göz atalım.

Satın Alma

Kullanıcı kazanımı aşamasında, kullanıcıları çekmek için yaygın olarak kullanılan bazı taktikler şunlardır:

– AdWords, Facebook Reklamları, LinkedIn gibi pazarlama kanallarında ücretli reklamcılık.

– Medium ve Quora gibi pazarlama kanallarında içerik yoluyla organik pazarlama.

– Ürününüzü potansiyel kullanıcıların dikkatine sunmak için düzenlenen ağ oluşturma etkinlikleri.

– İçerik pazarlaması – örneğin, ürününüzün nasıl kullanılacağına dair öğretici yazılar içeren bir blog yazmak.

– Arama motoru optimizasyonu (SEO) – örneğin, Google ve diğer arama motorlarında daha iyi sıralama elde etmek için meta verilerinizi ve web sitenizdeki metinleri optimize etmek. Ayrıca, SEO stratejinizi daha da güçlendirmek ve sitenizin sıralamasını iyileştirmek için çeşitli bağlantı oluşturma hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Müşteri tutma

Kullanıcıları elde tutma aşamasında, kullanıcıları elde tutmaya yönelik yaygın taktiklerden bazıları şunlardır:

– Net bir eylem çağrısı ve kişiselleştirilmiş bir üslup içeren e-posta pazarlama kampanyaları.

– Kullanıcıların ürününüze geri dönmelerini sağlamak için net bir eylem çağrısı içeren anlık bildirimler.

– Kullanıcıların ürününüze ilgisini canlı tutmak amacıyla yeni özelliklerin sürekli olarak geliştirilmesi ve iyileştirilmesi.

– Kullanıcılarınızın değerli ve ilgi çekici bulacağı içerikler oluşturmak.

– Ürünler arası pazarlama – örneğin, ağınızdaki başka bir ürünle ortak bir promosyon düzenlemek.

Yönlendirme

Yönlendirme aşamasında, kullanıcılarınızın başkalarını yönlendirmesini sağlamak için sıkça kullanılan bazı taktikler şunlardır:

– Benzer hedef kitleler arasında popüler olan diğer ürün veya uygulamalarla entegrasyonlar.

– Kullanıcıların sosyal medya kanallarında paylaşmak isteyecekleri değerli içerikler oluşturmak.

– Tavsiye edilen kullanıcılara teşvikler sunmak – örneğin, yeni kullanıcı ilk ürün veya hizmetini satın aldığında tavsiye eden kişiye indirim sağlamak.

– En büyük hayranlarınızla ve destekçilerinizle kişisel olarak iletişime geçerek onları şirket kültürünüze dahil etmek.

Gelir

Gelir aşamasında, kullanıcılarınızın para harcamasını sağlamak için sıkça kullanılan bazı taktikler şunlardır:

– Ücretsiz seçeneklerin kaldırılması veya azaltılması – örneğin, ücretli planlarınız müşterileriniz arasında iyi yankı buluyorsa ücretsiz planınızı kaldırmak.

– Bir taahhüt karşılığında, kullanıcının yolculuğunun farklı aşamalarında indirimler sunmak – örneğin, bir kullanıcı bir yıllık abonelik satın alırsa, premium planın ilk ayında indirim sunmak.

– Birden fazla adım gerektiren alışverişlerde indirim veya kredi sunmak – örneğin, birden fazla ürün satın alındığında ücretsiz kargo imkanı sunmak.

– Kullanıcıların ürününüzle etkileşimlerine göre ödüllendirildiği sadakat programları.

– Kişisel bir dokunuş sağlamak – örneğin, kullanıcıların sorularını yanıtlamak için 7/24 canlı sohbet üzerinden ulaşılabilir olmak.

Bunlar, etkili olduğu kanıtlanmış yaygın taktiklerden sadece birkaçıdır. Eminim ki bunun dışında da pek çok başarılı teknik vardır.

AARRR çerçevesi üzerine son düşünceler

İster bu yeni AARRR çerçevesini uygulamaya koyma konusunda heyecan duyuyor olun, ister sadece korsanlar hakkında okumayı seviyor olun, umarız bu makale AARRR konusundaki bilgi açlığınızı gidermiştir. AARRR çerçevesini kısaca özetlemek gerekirse, bu çerçeve beş aşamalı bir süreci içerir: Kazanım, Etkinleştirme, Elde Tutma, Gelir ve Tavsiye.