AARRR ist nicht nur für Piraten!
Wenn Sie ein Produktmanager sind, der noch nie von den AARRR-Metriken gehört hat, ist dieser Artikel für Sie. Wenn Sie schon einmal davon gehört haben, dann kann ich mit Sicherheit davon ausgehen, dass Sie es entweder lieben oder hassen. Was genau ist der AARRR-Rahmen? Und warum sollten Sie sich dafür interessieren?
Aber wir werden auch tiefer eintauchen und Ihnen einige hervorragende Ressourcen zur Verfügung stellen, damit Sie mit dem AARRR-Framework loslegen können, wie z. B. Vorlagen, Strategien, Trichter und Metriken!
Los geht's!
Inhaltsübersicht
Erstens: Was ist der AARRRR-Rahmen?
Der AARRR-Rahmen ist ein Modell, das von Dave Mclure von 500 Startups entwickelt wurde. Er erfand das AARRR-Modell, um seinen Startup-Prozess auf eine spannendere Art und Weise zu beschreiben (als mit langweiligen Kennzahlen wie CAC und LTV). AARRR steht für:
- Akquise - wie ein Startup neue Nutzer bekommt (SEO und PPC)
- Aktivierung - wie Sie diese Nutzer in aktive Nutzer umwandeln (z. B. durch E-Mail-Kampagnen)
- Kundenbindung - B indung Ihrer derzeitigen Kunden (Monitoring- und Kundensupport-Tools helfen hier enorm).
- Weiterempfehlung - wie Sie Ihre Nutzer dazu bringen, Ihr Produkt an ihre Freunde weiterzuempfehlen (Wettbewerbe und Weiterempfehlungsprogramme helfen dabei).
- Einnahmen - schließlich muss ein Startup mit all diesen Nutzern Geld verdienen!
Das AARRR-Rahmenwerk ist eine großartige Methode, um den Denkprozess eines Produktmanagers zu leiten. Anstatt sich jedoch in eine Tabelle zu vertiefen und den aktuellen Trichterschritt in Ihrem Startup zu analysieren, ist es auch ein guter Weg, um über zukünftige Produktfunktionen nachzudenken.
Was ist mit dem Piratenmodell? Ist es dasselbe?
Sofern Sie sich nicht auf sexy Piraten beziehen (in diesem Fall kann man es Ihnen nicht verdenken), bezieht sich das Piratenmodell auf dasselbe Konzept wie das AARRR-Modell oder -Rahmenwerk und kann austauschbar verwendet werden.
Wie nützlich ist AARRR?
Okay, ein weiterer Rahmen - juhu! Aber keine Sorge, dieses ist tatsächlich gut. Produktmanager sollten den AARRR-Rahmen lieben, denn er wird durch einige ziemlich beeindruckende Statistiken gestützt.
In einer Studie mit mehr als 200 Start-ups stellte Sean Ellis fest, dass nur 30 % der Unternehmen eine Aktivierungsrate von über 50 % hatten. Und nur 3 % hatten eine Aktivierungsrate von über 90 %.
Wenn Sie sich also auf die Verbesserung Ihrer Aktivierungsmetrik konzentrieren können, werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit positive Auswirkungen auf Ihr Gesamtgeschäft feststellen.
Die Visualisierung des Trichters ist auch eine gute Möglichkeit, die Kundenbindungsrate zu verbessern. In einer von Mixpanel durchgeführten Studie wurde festgestellt, dass eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5 % den Gewinn um 95 % steigern kann.
Und schließlich ist, wie bereits erwähnt, die Messung der Einnahmen der Schlüssel für jedes Startup - egal wie klein es ist. Wenn Sie sich auf die Verbesserung der Einnahmen konzentrieren können, wird Ihr Unternehmen wahrscheinlich florieren.
In Anbetracht der Tatsache, dass sich der AARRR-Rahmen auf einige dieser Schlüsselkonzepte konzentriert, denken wir, dass er eine Überlegung wert ist!
AARRR-Metriken: Piraten-Metriken
Ob Sie sie nun AARRR-Metriken, Piraten-Metriken oder anders nennen - Sie müssen sicherstellen, dass Sie die richtigen KPIs messen. Sehen wir uns einige der beliebtesten Kennzahlen an, die Sie in Ihren Marketingbericht aufnehmen sollten.
Akquisitionsrate:
Bei der Akquisitionsmetrik geht es darum, wie oft ein Nutzer Ihr Produkt über einen Kanal findet. Sie berechnen dies, indem Sie die Gesamtzahl der neuen Nutzer, die von diesem Kanal kamen, durch die Gesamtzahl der neuen Nutzer in einem bestimmten Zeitraum dividieren. Auf diese Weise können Sie messen, was funktioniert und was nicht. Sie könnten zum Beispiel Ihr Budget zwischen PPC und SEO aufteilen - wenn Ihre Akquisitionsmetrik zeigt, dass mehr Nutzer über PPC als über SEO kommen, dann können Sie letzteres zurückfahren.
Aktivierungsrate:
Die Aktivierungsrate gibt an, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Nutzer, der ein Angebot sieht oder nutzt (Lead), dieses auch kauft. Man berechnet sie, indem man die Gesamtzahl der konvertierten Nutzer durch die Gesamtzahl der neuen Nutzer teilt. Damit lässt sich die Effektivität Ihres E-Mail-Marketings messen - wenn Sie zum Beispiel eine relativ niedrige Öffnungsrate haben, sollten Sie sich um eine Verbesserung dieser Kennzahl bemühen.
Beibehaltungsquote:
Die Retentionsrate ist die Anzahl der Nutzer, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu Ihrem Produkt zurückkehren. Sie berechnen sie, indem Sie die Gesamtzahl der zurückkehrenden Nutzer in einem bestimmten Zeitraum durch die Gesamtzahl der neuen Nutzer teilen, die sich im selben Zeitraum angemeldet haben. Auf diese Weise können Sie Ihre Stärken und Schwächen erkennen - wenn Sie beispielsweise eine niedrige Bindungsrate, aber eine hohe Konversionsrate haben, dann machen Sie etwas richtig.
Empfehlungsrate:
Die Empfehlungsrate gibt an, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein Nutzer Ihr Produkt weiterempfiehlt. Sie wird berechnet, indem die Gesamtzahl der Nutzer, die Ihr Produkt empfohlen haben, durch die Gesamtzahl der neuen Nutzer in einem bestimmten Zeitraum geteilt wird. Damit lässt sich messen, wie gut das Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing funktioniert - wenn Sie beispielsweise eine niedrige Empfehlungsrate haben und die durchschnittliche Bewertung Ihres Produkts unter 4 Sternen liegt, sollten Sie diese Kennzahl verbessern.
Wie wäre es mit dem Piratentrichter oder dem AARRR-Trichter?
Akquisition, Bindung, Reaktivierung - das ist das Motto des AARRR-Rahmens. Wie können Sie also einen Produkttrichter erstellen, der dies unterstützt? Wie bereits erwähnt, ist dies eine der beliebtesten Methoden zur Visualisierung Ihres Trichters.
Ein typischer Produktpiraten-Trichter umfasst die folgenden Elemente:
- Akquisition: Der Prozess, bei dem neue Nutzer dazu gebracht werden, sich für Ihr Produkt anzumelden.
- Aktivierung: Der Prozess, bei dem ein Benutzer Ihr Produkt zum ersten Mal verwendet.
- Bindung: Der Prozess, bei dem ein Nutzer immer wieder auf Ihr Produkt zurückkommt.
- Weiterempfehlung: Der Prozess, der einen Nutzer dazu bringt, Ihr Produkt weiterzuempfehlen.
- Umsatz: Der Geldbetrag, den ein Nutzer für Ihr Produkt ausgibt.
Der Piratentrichter ist eine großartige Möglichkeit, um die Schritte zu visualisieren, die Ihre Nutzer während ihrer Reise mit Ihrem Produkt durchlaufen. Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass der Onboarding-Prozess fortlaufend und iterativ ist - daher ist ein kontinuierlicher Fokus auf die Verbesserung all dieser Metriken (und mehr) entscheidend für den Erfolg eines jeden Startups!
In jeder Phase sollten Sie Strategien, Kampagnen und Techniken entwickeln, um Kunden zu gewinnen, zu binden oder zu reaktivieren. Schauen wir uns jede Phase im Detail an und betrachten einige gängige Methoden, um das Beste aus dieser Phase der User Journey zu machen.
Akquisition
In der Akquisitionsphase gibt es einige gängige Taktiken, um Nutzer zu gewinnen:
- Bezahlte Werbung auf Marketingkanälen wie Adwords, Facebook Ads, LinkedIn.
- Organisches Marketing durch Inhalte auf Marketingkanälen wie Medium und Quora.
- Networking-Veranstaltungen, um Ihr Produkt vor potenziellen Nutzern zu präsentieren.
- Content Marketing - zum Beispiel das Schreiben eines Blogs mit Anleitungen zur Verwendung Ihres Produkts.
- Suchmaschinenoptimierung (SEO) - zum Beispiel die Optimierung Ihrer Metadaten und Ihrer Website-Texte, um bei Google und anderen Suchmaschinen besser platziert zu werden.
Vorratsspeicherung
In der Phase der Nutzerbindung gibt es einige gängige Taktiken, um Nutzer zu binden:
- E-Mail-Marketing-Kampagnen mit einer klaren Handlungsaufforderung und einem personalisierten Tonfall.
- Push-Benachrichtigungen mit einer klaren Aufforderung zum Handeln, damit die Nutzer zu Ihrem Produkt zurückkehren.
- Kontinuierliche Entwicklung und Iteration neuer Funktionen, damit die Benutzer Ihr Produkt weiterhin nutzen.
- Erstellung von Inhalten, die für Ihre Nutzer wertvoll und interessant sind.
- Produktübergreifendes Marketing - z. B. eine gemeinsame Werbeaktion mit einem anderen Produkt in Ihrem Netz.
Verweis
In der Empfehlungsphase gibt es einige gängige Taktiken, um Ihre Nutzer dazu zu bringen, andere Personen zu empfehlen:
- Integrationen mit anderen Produkten oder Anwendungen, die bei ähnlichen Zielgruppen beliebt sind.
- Erstellung wertvoller Inhalte, die die Nutzer auf ihren Social-Media-Kanälen teilen möchten.
- Anreize für geworbene Nutzer - z. B. die Gewährung eines Rabatts für den geworbenen Nutzer, sobald dieser sein erstes Produkt oder seine erste Dienstleistung gekauft hat.
- Persönliche Ansprache Ihrer größten Fans und Evangelisten, um sie in Ihre Unternehmenskultur einzubinden.
Einnahmen
In der Umsatzphase gibt es einige gängige Taktiken, um Ihre Nutzer dazu zu bringen, Geld auszugeben:
- Abschaffung oder Einschränkung kostenloser Optionen - z. B. Abschaffung Ihres kostenlosen Angebots, wenn Ihre kostenpflichtigen Angebote bei Ihren Kunden gut ankommen.
- Angebot von Rabatten für verschiedene Phasen der Reise eines Nutzers im Austausch für eine Verpflichtung - zum Beispiel ein Rabatt auf den ersten Monat Ihres Premium-Tarifs, wenn sich ein Nutzer für ein Jahr anmeldet.
- Angebot von Rabatten oder Gutschriften für Einkäufe, die mehrere Schritte erfordern - z. B. kostenloser Versand beim Kauf mehrerer Artikel.
- Treueprogramme, bei denen die Nutzer auf der Grundlage ihres Engagements mit Ihrem Produkt belohnt werden.
- Persönliche Betreuung - z. B. durch einen Live-Chat, der rund um die Uhr zur Beantwortung von Nutzerfragen zur Verfügung steht.
Dies sind nur einige der gängigen Taktiken, die sich als erfolgreich erwiesen haben. Ich bin sicher, dass es noch viele weitere erfolgreiche Techniken gibt.
Abschließende Überlegungen zum AARRR-Rahmen
Ganz gleich, ob Sie sich für die Umsetzung dieses neuen AARRR-Rahmens interessieren oder einfach nur gerne über Piraten lesen, wir hoffen, dass dieser Artikel Ihren Wissensdurst über AARRR gestillt hat. Eine kurze Zusammenfassung des AARRR-Frameworks: Es umfasst einen fünfstufigen Prozess: Akquisition, Aktivierung, Bindung, Umsatz und Empfehlungen.
