AHHHH!今こそAARRRを受け入れる時だ!

まず、AARRRRというフレームワークとは何でしょうか。

AARRRフレームワークは、500 StartupsのDave Mclure氏によって開発されたモデルである。彼は、自分のスタートアップのプロセスを（CACやLTVのようなつまらない指標ではなく）より刺激的な方法で説明するためにAARRRモデルを考え出しました。AARRRとは、:

• 獲得 - スタートアップが新規ユーザーを獲得する方法（SEOとPPCを考える）
• アクティベーション - そのユーザーをアクティブユーザーに変える方法（例えば、メールキャンペーンなど）
• リテンション - 既存の顧客を維持すること（モニタリングやカスタマーサポートのツールは、これを劇的に助ける）。
• 紹介 - ユーザーの友人により多くの製品情報を伝えてもらう方法（コンテストや紹介プログラムが有効）。
• 収益 - 最後に、スタートアップは、すべてのユーザーからお金を稼ぐ必要があります。

AARRRフレームワークは、プロダクトマネージャーの思考プロセスを導くのに最適な方法です。しかし、スプレッドシートに入って、あなたのスタートアップにおける現在のファネルステップを分析するのではなく、将来の製品機能について考えるための素晴らしい方法でもあります。

海賊版はどうですか？同じようなものなのでしょうか？

セクシーな海賊を指しているのでなければ（その場合、誰があなたを責めることができる）、海賊モデルはAARRRモデルまたはフレームワークと同じ概念を指し、互換的に使用することができます。

AARRRの有用性は？

さて、またしてもフレームワークです。しかし、心配しないでください、これは実際に良いものなのです。プロダクトマネージャーはAARRRフレームワークを気に入るはずです。なぜなら、かなり印象的な統計に裏打ちされているからです。

Sean Ellis氏が200社以上のスタートアップ企業を対象に行った調査によると、アクティブユーザー率が50％を超えている企業はわずか30％であることがわかりました。また、90％以上のアクティベートユーザーを持つ企業はわずか3％でした。

つまり、活性化指標の改善に注力できれば、ビジネス全体に好影響を与える可能性が高いということです。

ファネルの可視化は、リテンション率を向上させるのにも有効です。Mixpanelが行った調査では、リテンション率を5%上げると、利益が95%上がるという結果が出ています。

そして最後に、前述したように、どんなに小さなスタートアップでも、収益を測定することが重要です。収益を上げることに集中できれば、ビジネスが繁栄する可能性が高いのです。

AARRRのフレームワークは、これらのキーコンセプトのいくつかに焦点を当てていることを考えると、検討する価値のあるフレームワークだと思います。

AARRRのメトリクス。海賊版の測定基準

AARRR測定基準、海賊測定基準、または他の何かと呼ぼうと、正しいKPIを測定していることを確認する必要があります。マーケティングレポートに含めるべき最も一般的なものをいくつか見てみましょう。

取得率。

獲得指標は、ユーザーがあるチャネルから貴社の製品を見つける頻度についてです。そのチャネルから来た新規ユーザーの総数を取り、一定期間の新規ユーザー総数で割ることで算出します。これは、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを測定するために使用することができます。例えば、PPCとSEOの間で予算を分割し、獲得指標でSEOよりもPPCからの流入が多いことがわかれば、後者を削減することができます。

活性化率です。

アクティブ化率とは、オファーを見たり利用したりしたユーザー（リード）が、どれくらいの確率で購入してくれるかということです。コンバージョンしたユーザーの総数を新規ユーザーの総数で割ることで算出されます。例えば、開封率が比較的低い場合、その指標の改善を検討することができます。

定着率。

リテンションレートとは、ある期間にあなたの製品に再び訪れたユーザーの数です。これは、ある期間にリピーターとなったユーザーの総数を、同じ期間にサインアップした新規ユーザーの総数で割ることで算出されます。例えば、リテンションレートが低くても、コンバージョンレートが高ければ、何か正しいことをしていることになります。

紹介率。

紹介率とは、ユーザーがあなたの製品を他の人に薦める可能性がどの程度あるかということです。製品を推薦してくれたユーザーの総数を、一定期間の新規ユーザー総数で割ることで算出します。これは、クチコミマーケティングがどのように進んでいるかを測定するために使用できます。例えば、紹介率が低く、製品の平均評価が星4つ以下であれば、その指標の改善を検討することになります。

海賊ファンネルやAARRRファンネルはどうでしょうか？

獲得、維持、再活性化 - これがAARRRフレームワークのモットーです。では、これを支える製品ファネルはどのように構築すればよいのでしょうか。前述したように、ファネルを可視化するのは最もポピュラーな方法の一つです。

典型的なプロダクトパイレートファネルは以下のようなものです。

- アクイジション（Acquisition）。新規ユーザーを獲得し、製品に申し込ませるプロセス。

- アクティベーション。ユーザーに初めて製品を使用してもらうためのプロセス。

- リテンション。ユーザーが製品を再び利用するようにするプロセス。

- Referral（リファーラル）。ユーザーから他の人に製品を推薦してもらうこと。

- 収益。ユーザーが製品に費やした金額。

パイレートファネルは、ユーザーがあなたのプロダクトを利用するまでのステップを視覚化する素晴らしい方法です。しかし、オンボーディングのプロセスは継続的で反復的であることを覚えておくことが重要です。そのため、これらの指標（およびその他）の改善に継続的に注力することが、スタートアップの成功には欠かせません。

各ステージでは、獲得、維持、再活性化のための戦略、キャンペーン、テクニックを開発する必要があります。ここでは、各ステージについて詳しく説明し、ユーザージャーニーにおけるそのステージを最大限に活用するための一般的な方法をいくつか紹介します。

買収

獲得段階において、ユーザーを獲得するための一般的な戦術として、:

- Adwords、Facebook Ads、LinkedInなどのマーケティングチャネルでの有料広告。

- MediumやQuoraなどのマーケティングチャネルでのコンテンツによるオーガニックマーケティング。

- 潜在的なユーザーに製品を知ってもらうためのネットワーキングイベント。

- コンテンツマーケティング - 例えば、製品の使い方を紹介するチュートリアルをブログに書くなど。

- 検索エンジン最適化（SEO） - 例えば、メタデータやウェブサイトのコピーを最適化し、Googleなどの検索エンジンで上位に表示されるようにすること。

保持

リテンションステージでは、ユーザーを維持するための一般的な戦術として、以下のようなものがあります。

- 明確なコールトゥアクションとパーソナライズされた声のトーンによるメールマーケティングキャンペーン。

- プッシュ通知で、ユーザーが製品に戻るための明確なコールトゥアクションを提供します。

- ユーザーの製品への関与を維持するための継続的な新機能の開発と反復。

- ユーザーが価値を感じ、興味を持つようなコンテンツを作ること。

- クロスプロダクトマーケティング - 例えば、あなたのネットワーク内の他の製品と共同プロモーションを行う。

紹介

紹介の段階では、ユーザーに他の人を紹介させるための一般的な戦術として、:

- 同じようなオーディエンスに人気のある他の製品やアプリとの統合。

- ユーザーが自分のソーシャルメディアで共有したくなるような価値あるコンテンツを作ること。

- 紹介されたユーザーに対するインセンティブの提供 - 例えば、新しいユーザーが最初の製品やサービスを購入した時点で、紹介者に割引を与えるなど。

- 最大のファンやエバンジェリストに個人的に接触し、企業文化に関与してもらう。

収益

収益段階において、ユーザーにお金を使わせるための一般的な戦術には、以下のようなものがあります。

- 無料オプションの削除や縮小 - 例えば、有料プランが顧客に好評であれば、無料プランを削除する。

- コミットメントと引き換えに、ユーザーの旅の異なるフェーズで割引を提供する。例えば、ユーザーが1年間契約した場合、プレミアムプランの初月に割引を提供する。

- 複数のステップを必要とする購入に対して、割引やクレジットを提供する。例えば、複数の商品を購入すると送料が無料になるようにする。

- 製品への関与に応じてユーザーに報酬を与えるロイヤリティプログラム。

- パーソナルタッチの提供 - 例えば、24時間365日ライブチャットでユーザーの質問に答えるなど。

これらは、うまく機能することが証明されている一般的な戦術の一部に過ぎません。もっと成功したテクニックがたくさんあるはずです。

AARRRフレームワークの最終的な感想

この新しいAARRRフレームワークの導入を考えている方も、海賊の話を読むのが好きな方も、この記事でAARRRの知識への渇きを癒すことができたのではないでしょうか。AARRRフレームワークを簡単にまとめると、5つのステップで構成されています。獲得（Acquisition）、活性化（Activation）、維持（Retention）、収益（Revenue）、紹介（Referrals）の5つのステップで構成されています。