AARRR - это не только для пиратов!
Если вы менеджер по продуктам, который никогда не слышал о метрике AARRR, то эта статья для вас. Если вы уже слышали о ней, то я могу с уверенностью предположить, что вы либо любите ее, либо ненавидите. Так что же представляет собой система AARRR? И почему она должна вас волновать?
Но мы также собираемся погрузиться глубже и предоставить несколько отличных ресурсов, которые помогут вам начать работу с системой AARRR, например, шаблоны, стратегии, воронки и метрики!
Вперед!
Оглавление
Во-первых, что такое система AARRRR?
Система AARRR - это модель, разработанная Дейвом Маклюром из 500 Startups. Он придумал модель AARRR, чтобы помочь себе описать процесс создания стартапа в более увлекательной форме (вместо таких скучных показателей, как CAC и LTV). AARRR означает :
- Приобретение - как стартап получает новых пользователей (подумайте о SEO и PPC)
- Активация - как вы конвертируете этих пользователей в активных пользователей (например, кампании по электронной почте).
- Удержание - сохранение существующих клиентов (в этом значительно помогают инструменты мониторинга и поддержки клиентов).
- Рефералы - как заставить пользователей рассказать о вашем продукте своим друзьям (в этом помогают конкурсы и реферальные программы).
- Доход - наконец, стартап должен зарабатывать на всех этих пользователях!
Система AARRR - это отличный способ направить мыслительный процесс менеджера по продукту. Однако вместо того, чтобы залезть в электронную таблицу и анализировать текущий этап воронки в вашем стартапе, это также отличный способ подумать о будущих функциях продукта.
А как насчет пиратской модели? Это то же самое?
Если только вы не имеете в виду сексуальных пиратов (в таком случае, кто может вас винить), пиратская модель относится к той же концепции, что и модель или структура AARRR, и может использоваться как взаимозаменяемая.
Насколько полезен AARRR?
Итак, еще один фреймворк - ура! Но не волнуйтесь, этот действительно хорош. Менеджеры по продуктам должны полюбить систему AARRR, потому что она подкреплена довольно впечатляющей статистикой.
В ходе исследования более 200 стартапов Шон Эллис обнаружил, что только 30% компаний имели коэффициент активированных пользователей выше 50%. И только у 3% показатель активированных пользователей превышал 90%.
Это означает, что если вы сможете сфокусироваться на улучшении показателей активации, вы с большой вероятностью увидите положительное влияние на ваш бизнес в целом.
Визуализация воронки также является отличным способом повышения уровня удержания. Исследование, проведенное Mixpanel, показало, что повышение уровня удержания на 5% может увеличить прибыль на 95%.
И, наконец, как уже упоминалось ранее, измерение выручки является ключевым для любого стартапа, независимо от того, насколько он мал. Если вы сможете сосредоточиться на повышении доходов, то, скорее всего, ваш бизнес будет процветать.
Учитывая, что система AARRR фокусируется на некоторых из этих ключевых концепций, мы считаем, что она заслуживает внимания!
AARRR метрики: Пиратские метрики
Как бы вы их ни называли - AARRR-метрики, пиратские метрики или как-то иначе - вам необходимо убедиться, что вы измеряете правильные KPI. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее популярных KPI, которые следует включить в маркетинговый отчет.
Скорость приобретения:
Метрика приобретения - это то, как часто пользователь находит ваш продукт через канал. Для расчета этого показателя берется общее количество новых пользователей, пришедших по этому каналу, и делится на общее количество новых пользователей за определенный период времени. Этот показатель можно использовать для измерения того, что работает, а что нет. Например, вы можете разделить свой бюджет между PPC и SEO - если ваша метрика приобретения показывает, что через PPC приходит больше пользователей, чем через SEO, то вы можете сократить расходы на последнее.
Скорость активации:
Коэффициент активации - это вероятность того, что пользователь, увидевший или использовавший предложение (лид), приобретет его. Для расчета этого показателя берется общее количество конвертированных пользователей и делится на общее количество новых пользователей. Этот показатель можно использовать для оценки эффективности маркетинга электронной почты - например, если у вас относительно низкий показатель открываемости, то вам стоит обратить внимание на улучшение этого показателя.
Уровень удержания:
Коэффициент удержания - это количество пользователей, которые возвращаются к вашему продукту за определенный период времени. Для расчета этого показателя берется общее количество вернувшихся пользователей за определенный период времени и делится на общее количество новых пользователей, зарегистрировавшихся за тот же период. Этот показатель можно использовать для определения сильных и слабых сторон - например, если у вас низкий коэффициент удержания, но высокий коэффициент конверсии, значит, вы что-то делаете правильно.
Коэффициент рефералов:
Реферальный коэффициент - это показатель того, насколько вероятно, что пользователь порекомендует ваш продукт кому-либо еще. Для расчета этого показателя берется общее количество пользователей, которые рекомендовали ваш продукт, и делится на общее количество новых пользователей за определенный период времени. Этот показатель можно использовать для измерения того, как идет маркетинг "из уст в уста" - например, если у вас низкий показатель рефералов, а средняя оценка вашего продукта ниже 4 звезд, то вам стоит подумать об улучшении этого показателя.
Как насчет пиратской воронки или воронки AARRR?
Приобретение, удержание, реактивация - таков девиз концепции AARRR. Итак, как же построить воронку продукта, чтобы поддержать это? Как упоминалось ранее, это один из самых популярных способов визуализации воронки.
Типичная воронка пирата продукта включает следующее:
- Приобретение: Процесс привлечения новых пользователей для подписки на ваш продукт.
- Активация: Процесс, в ходе которого пользователь впервые использует ваш продукт.
- Удержание: Процесс удержания пользователя, возвращающегося к вашему продукту.
- Реферал: Процесс, в ходе которого пользователь рекомендует ваш продукт кому-либо еще.
- Доход: Сумма денег, которую пользователь тратит на ваш продукт.
Пиратская воронка - это отличный способ визуализировать этапы, которые проходят пользователи на протяжении всего своего пути с вашим продуктом. Однако важно помнить, что процесс онбординга является непрерывным и итеративным - поэтому постоянное внимание к улучшению всех этих показателей (и не только) будет иметь решающее значение для успеха любого стартапа!
На каждом этапе вы должны разработать стратегии, кампании и методы для приобретения, удержания или повторной активации. Давайте подробно рассмотрим каждый этап и некоторые общие способы извлечения максимальной пользы из этого этапа путешествия пользователя.
Приобретение
На этапе приобретения, некоторые общие тактики приобретения пользователей включают :
- Платная реклама на маркетинговых каналах, таких как Adwords, Facebook Ads, LinkedIn.
- Органический маркетинг с помощью контента на маркетинговых каналах, таких как Medium и Quora.
- Сетевые мероприятия, позволяющие ознакомить потенциальных пользователей с вашим продуктом.
- Контент-маркетинг - например, написание блога с обучающими материалами о том, как использовать ваш продукт.
- Оптимизация поисковых систем (SEO) - например, оптимизация метаданных и копий вашего сайта для повышения рейтинга в Google и других поисковых системах.
Удержание
На этапе удержания пользователей некоторые общие тактики по удержанию пользователей включают :
- Маркетинговые кампании по электронной почте с четким призывом к действию и персонализированным тоном.
- Push-уведомления с четким призывом к действию, чтобы пользователи вернулись к вашему продукту.
- Постоянная разработка и итерация новых функций для поддержания интереса пользователей к вашему продукту.
- Создавайте контент, который ваши пользователи сочтут ценным и интересным.
- Кросс-продуктовый маркетинг - например, совместное продвижение с другим продуктом в вашей сети.
Направление
На этапе привлечения новых пользователей некоторые распространенные тактики, позволяющие заставить пользователей направлять других людей, включают в себя :
- Интеграция с другими продуктами или приложениями, популярными среди аналогичной аудитории.
- Создание ценного контента, которым пользователи захотят поделиться на своих каналах социальных сетей.
- Предоставление стимулов для привлеченных пользователей - например, предоставление рефералу скидки после того, как новый пользователь приобретет свой первый продукт или услугу.
- Обращайтесь лично к своим самым большим поклонникам и евангелистам, чтобы привлечь их к культуре вашей компании.
Доход
На этапе получения дохода, некоторые общие тактики, чтобы заставить ваших пользователей тратить деньги, включают :
- Удаление или сокращение бесплатных опций - например, удаление бесплатного плана, если ваши платные планы вызывают большой отклик у ваших клиентов.
- Предложение скидок на разных этапах пути пользователя в обмен на обязательства - например, предложение скидки на первый месяц вашего премиум-плана, если пользователь подписывается на год.
- Предлагайте скидки или кредиты на покупки, требующие нескольких шагов - например, предлагайте бесплатную доставку при покупке нескольких товаров.
- Программы лояльности, в рамках которых пользователи получают вознаграждение на основе их взаимодействия с вашим продуктом.
- Обеспечение индивидуального подхода - например, круглосуточная доступность чата для ответов на вопросы пользователей.
Это лишь некоторые из распространенных тактик, которые доказали свою эффективность. Я уверен, что существует множество других успешных методик.
Заключительные мысли о системе AARRR
Если вы хотите внедрить новую систему AARRR или вам просто нравится читать о пиратах, мы надеемся, что эта статья утолила вашу жажду знаний о AARRR. Краткое описание системы AARRR включает в себя пятиэтапный процесс: Приобретение, Активация, Удержание, Доход и Рефералы.
