Краткое изложение: предварительный анализ учетной записи с помощью ИИ перед звонком

  • Исследование учетной записи с помощью ИИ перед звонком — это возможность задать один вопрос за десять минут до звонка вместо того, чтобы по отдельности открывать CRM, почтовый ящик и библиотеку звонков.
  • Есть четыре вопроса, которые помогут вам составить краткий отчет: кто принимал участие в переговорах и кто был добавлен в последний момент, что именно говорилось на всех предыдущих звонках, в чём расходятся данные в CRM и в переписке по электронной почте, и что не удалось найти помощнику.
  • Изучайте клиентскую компанию и группу, принимающую решения, а не конкретного человека. По данным Gartner, контент, ориентированный на отдельного человека, на 59 % негативно влияет на достижение консенсуса в группе, в то время как контент, ориентированный на организацию в целом, оказывает положительное влияние в 20 % случаев.
  • MCP « tl;dv » содержит пять инструментов, доступных только для чтения. Никакие его действия не могут изменить вашу библиотеку.
  • Пустой источник и подлинное «отсутствие данных» выглядят в результатах одинаково. Всегда спрашивайте, что именно не удалось найти.
Оглавление

Исследование клиента с помощью ИИ перед звонком означает, что несколько вопросов, заданных подключенному ИИ перед звонком, позволяют сэкономить время, которое иначе пришлось бы потратить на поиск нужной информации в хаосе заметок, системе CRM, записях звонков и документации. 

Теперь это стало возможным благодаря MCP: если раньше для того, чтобы узнать, на каком этапе находится сделка, приходилось заглядывать в CRM и просматривать электронные письма, чтобы понять текущую ситуацию, то теперь достаточно ввести один запрос — и вуаля, у вас есть вся необходимая информация.

Настройка занимает совсем немного времени, но чтобы понять, о чём именно нужно спрашивать, требуется определённый навык. Я сам много лет работал в сфере продаж и в некоторой степени продолжаю этим заниматься. Кроме того, я уделил много времени работе с искусственным интеллектом (ИИ) и MCP, а также размышлял о том, как это может помочь обычному торговому представителю. Ниже вы найдете надежный рабочий процесс, который я сам использую перед тем, как начинать разговор с клиентами, а также вопросы, подсказки и способы использования этой информации, чтобы каждый мой звонок был полезным и приносил пользу обеим сторонам.

Что нужно подготовить перед началом работы

Прежде чем приступить к работе, вам понадобится несколько вещей. В данном случае вам понадобятся:

  • Учетная запись в « tl;dv »(версия Pro или выше), в библиотеке которой есть нужные вам вызовы. Если у коллеги был нужный вызов, но он не поделился им с вами, вам понадобится доступ к нему. Это легко сделать всего за несколько кликов.
  • Платная учетная запись Claude или ChatGPT. Обе варианта подходят, а сайт tl;dv указан в каталоге коннекторов для обоих сервисов.
  • Само подключение. Вам нужно будет предварительно настроить его, что можно сделать всего за несколько кликов в каталоге коннекторов. Для авторизации войдите на сайт tl;dv . Никакого пользовательского коннектора, API-ключа, файла конфигурации или других компонентов для установки не требуется.
  • Выборочная проверка. Иногда могут возникнуть сбои, поэтому, прежде чем возлагать все надежды на этот разговор, проведите быструю проверку с подключенным MCP. Задайте вопрос, на который знаете ответ: «Как зовут сотрудника компании Acme Corp?» или «Что я сказал [клиенту] [дата]?». Так вы сможете убедиться, что все передается должным образом. Вы также можете запросить дословную стенограмму.

Вот и всё. Как только это будет настроено, можно приступать к работе.

Что на самом деле должно входить в предварительный брифинг перед звонком

По-настоящему качественный брифинг перед звонком дает ответы на четыре конкретных вопроса.

Краткая схема PreCall

Кто будет участвовать в звонке? Ваш календарь. Участники, их должности, тип и время встречи, а также информация о том, были ли добавлены или исключены какие-либо участники с момента отправки первоначального приглашения.

Что мы уже говорили этим людям? Ваша библиотека звонков. Предыдущие разговоры, обещания, данные обеими сторонами, и высказанные возражения. Их часто упускают из виду, отдавая предпочтение кратким сводкам, но при поиске по самим стенограммам можно обнаружить мелкие детали, которые приобретают значение, когда данное возражение вновь поднимается.

На каком этапе находится сделка? В системе CRM: этап сделки, сумма, ответственное лицо, история клиента и дата последней регистрации активности. Это официальная внутренняя информация о клиенте.

Что было сказано в письменной форме? По электронной почте. Последняя переписка, заданные вопросы и все, что изменилось с тех пор. Обычно именно здесь содержится более правдивая и хаотичная версия событий.

Что должно стать результатом сегодняшнего разговора? Этои есть цель встречи: когда у вас перед глазами лежит вся информация, становится ясно, чего можно достичь и какие решения можно легко продвинуть в ходе беседы.

Все остальное — это сопутствующая информация. Раунды финансирования, сигналы о найме персонала — все, что помогает составить представление о том, на каком этапе развития находится компания в данный момент. Эта информация полезна, но имеет второстепенное значение по сравнению с четырьмя вышеперечисленными факторами.

Почему стоит потратить десять минут на предварительную подготовку перед звонком

Существуют веские и подтверждённые факты, доказывающие, что подготовка перед звонком стоит затраченного на неё времени. Согласно отчёту «Salesforce : State of Sales», продавцы тратят примерно 40 % своего времени на непосредственную продажу. Остальные 60 %, как сообщается, уходят на такие задачи, как ввод данных, административная работа и поиск информации.

Это означает, что более половины рабочего времени менеджера по продажам уходит на такую ручную работу. А ведь это время можно было бы потратить на звонки потенциальным клиентам, заключение сделок и, в целом, на увеличение выручки.

Таким образом, аргументы в пользу автоматизации этапа исследования весьма весомы. Краткий отчет, составленный на основе ваших собственных стенограмм, записей в CRM и сообщений в почтовом ящике, основан на том, что было сказано на самом деле. Здесь практически нет места догадкам, и не нужно полагаться на то, что вы запомнили каждую деталь разговора, состоявшегося шесть недель назад.

Есть ещё один аспект. Исследование Gartner 2025 года, посвящённое группам закупщиков в сегменте B2B, показало, что контент, персонализированный под отдельных покупателей, не так эффективен, как контент, ориентированный на группу покупателей в целом. Если вы адаптируете своё предложение под одного участника звонка, он, скорее всего, проявит энтузиазм, но этот энтузиазм не обязательно приведёт к заключению сделки. Поэтому ориентируйте свои исследования на компанию, а не на конкретного человека. Что эта компания говорила об этой проблеме? В чём участники разговора не сошлись во мнениях? Какую выгоду получит компания от решения этой проблемы? Именно эту информацию «лидер проекта» сможет повторить даже в ваше отсутствие.

Четырёхэтапный рабочий процесс предварительной подготовки к звонку

Чтобы начать использовать ИИ для тщательного изучения учетной записи перед звонком, достаточно выполнить всего несколько шагов. Я воспользуюсь здесь Claude, но для этой цели можно использовать и ChatGPT.

Шаг первый: начните с календаря, а не с учетной записи

Прежде чем что-либо делать, спросите у Клода, что у вас запланировано на завтра в календаре и кто будет присутствовать на встрече. Если у вас много писем в почтовом ящике, то есть вероятность, что в список участников звонка были добавлены другие люди или что кто-то отклонил приглашение на встречу. Со мной уже случалось, что я подключался к звонку, рассчитывая поговорить со своим контактным лицом, и обнаруживал, что в нем участвует вице-президент по маркетингу, а я пропустил уведомление.

Наличие списка участников также позволяет вам точно определить, какую информацию необходимо извлечь из данных. Если среди участников есть представитель финансового отдела, вы сможете заранее подготовить соответствующие финансовые показатели. Если среди участников есть специалисты технического профиля, вы сможете заранее подготовить технические характеристики, чтобы ответить на их вопросы. Кроме того, это может служить признаком того, что сделка продвигается за кулисами.

Шаг второй: задайте своей истории звонков настоящий вопрос

Подключение Claude к вашей библиотеке « tl;dv » позволяет вам проводить перекрестный анализ всех доступных вам стенограмм. Главное — формулировать запросы конкретно, а не в общих чертах, чтобы не получить лишь общее резюме.

tl;dv разъем mcp claude

Вопрос, который вас интересует, объединяет аспекты, относящиеся к нескольким конкурсам и этапам. Вот несколько примеров:

  • В ходе всех разговоров с этой компанией что они говорили о ценах и изменилась ли их позиция?
  • Какие возражения высказывались более одного раза, и отвечали ли мы на них когда-нибудь?
  • На что мы взяли на себя обязательства и выполнили ли мы их?
  • Кто участвовал во всех звонках, а кто выбыл после первого?

 

Чтобы найти эту информацию вручную, потребовалось бы почти час. С помощью коннектора — всего несколько секунд. Стоит приучить себя к одной полезной привычке — запрашивать конкретные цитаты: «Расскажите, что они сказали о бюджете, приведя цитаты из стенограммы с указанием дат». Это позволяет получить ответ, основанный на том, что было сказано, а не на обобщении, сглаженном моделью.

Шаг третий: Сверка данных CRM с данными электронной почты

Далее выведите запись из CRM и последнюю переписку по электронной почте в рамках одного и того же вопроса, а затем спросите, есть ли между ними какие-либо различия или несоответствия. В CRM может быть указано, что сделка находится на стадии переговоров и будет заключена в этом месяце, но в электронном письме говорится, что руководитель отдела закупок отсутствует на рабочем месте до сентября и за последнюю неделю никто не ответил. В некоторой степени верны оба утверждения, однако именно в электронном письме содержится самая актуальная и достоверная информация.

Вот о чём можно спросить напрямую: «Соответствует ли статус в CRM текущему состоянию дел, если сравнить его с перепиской по электронной почте, и что изменилось, что не отражено в CRM?»

Шаг 4: Попросите предоставить техническое задание, а затем выясните, какие моменты в нем не учтены

Теперь вы можете попросить, чтобы всю эту информацию собрали в формате, удобном для вас и для предстоящего разговора. Лично я предпочитаю, чтобы у меня было:

  • Кто участвует в звонке
  • Что изменилось с момента последнего звонка
  • На каком этапе находится сделка в настоящее время
  • В чем CRM выглядит устаревшим
  • Открытые обязательства обеих сторон
  • Вероятные возражения, основанные на исторических фактах
  • Хороший вопрос, который стоит задать, чтобы продвинуть эту сделку
  • Когда представители их лагеря расходились во мнениях

 

А когда у меня будет всё это, я спрашиваю: «Чего не хватает?»

Этот последний вопрос становится особенно актуальным, когда в процессе участвуют несколько заинтересованных сторон. Устранение пробелов, доработка упущенных деталей и выявление препятствий ещё до начала переговоров — вот что позволяет подойти к ним подготовленным, а не просто с надеждой на удачу.

Изображение краткого описания перед звонком, сгенерированного системой Claude на основе связующих элементов
Пример того, как может выглядеть ваш брифинг перед звонком

tl;dv«Пять инструментов»

tl;dvВ MCP доступно пять инструментов, которые можно использовать после подключения. Это:

  • Поиск встреч — позволяет находить звонки по диапазону дат, конкретному тексту, типу (внутренние или внешние) или тому, участвовали ли вы в них. Это отличная отправная точка для краткого исследования.
  • Получить метаданные встречи — возвращает название, дату, продолжительность и все остальные сведения о встрече по её идентификатору.
  • «Получить заметки о встрече » — возвращает заметки, сгенерированные искусственным интеллектом и составленные вручную, прикреплённые к звонку. Это удобный способ быстро проверить что-то, прежде чем открывать полную стенограмму.
  • «Получить стенограмму встречи» — возвращает полную стенограмму в формате Markdown. Именно к этой функции вы будете обращаться чаще всего, и именно её следует использовать, когда вам нужны конкретные цитаты. Она также пригодится при отправке документации: попросите ИИ сравнить то, что вы собираетесь отправить, с тем, что было обещано во время звонка, и указать на любые несоответствия.
  • Получить профиль пользователя — возвращает ваш собственный профиль, что подтверждает, что происходит поиск по вашей библиотеке.

 

Главное отличие всех пяти — то, что они доступны только для чтения. ИИ может извлекать и передавать любую информацию, содержащуюся в вашей библиотеке, но не может записывать в неё данные или что-либо изменять.

Слой «Проекты Клода»

Если вы используете Claude, лучшим местом для настройки этой функции в вашей системе искусственного интеллекта является раздел «Проекты Claude». Там вы можете создать специальное пространство для запросов по всем необходимым темам с учетом требуемого контекста.

Так, например, вы можете создать проект для конкретной должности или даже для самого проекта компании. Затем вы можете добавить в проект контекстную информацию, такую как система квалификаций, профиль ICP, библиотеку возражений, технические данные и даже желаемый формат технического задания, и результаты будут сформированы в соответствии с вашими потребностями.

Одно ограничение определяет, будет ли это суммироваться или сбрасываться. В документе « Anthropic » это четко указано: «Контекст не передается между чатами в рамках одного проекта, если информация не добавлена в базу знаний проекта». Таким образом, если вы изучили информацию об одном клиенте в понедельник, а затем открыли новый чат до следующего контакта в четверг, вам придётся начинать с нуля и тратить время на повторное обоснование одного и того же дважды.

Исправление занимает пятнадцать секунд. После краткого брифа попросите подготовить краткое резюме задания для дальнейшего использования и сохраните его в базе знаний проекта. В следующий раз помощник будет готов к работе с самого начала, а из оперативных источников потребуется добавить только то, что изменилось.

Функция «Проекты» доступна во всех тарифных планах Claude, при этом для бесплатных аккаунтов количество проектов ограничено пятью. Ознакомьтесь с нашей статьёй о функциях «Проекты» в Claude, чтобы подробнее узнать о возможностях этого рабочего пространства.

Подсказка по предварительной подготовке к звонку

I have a call with [account] at [time] today. Work through this in order.

1. Pull the calendar event and list who's attending, with titles. Flag anyone added after the invite first went out, and anyone who has declined.

2. Search my tl;dv library for every past call with this account. Tell me what was actually said about pricing, timelines and any competitor, quoting the transcript with dates. Not a summary of the summaries.

3. Pull the CRM record: stage, amount, close date, owner, last logged activity, open tasks.

4. Search my email for the most recent thread with this account. Compare it against the CRM record and tell me what has changed that the CRM doesn't reflect.

5. Give me a brief in this format: who's on the call and what's changed since last time; where the deal stands and where the CRM looks stale; open commitments on both sides with who owes what; the two objections most likely to come up based on our history; where people on their side disagreed with each other; one question worth asking that we haven't asked before.

6. Then tell me what you couldn't find, and which parts of the above rest on thin or missing data.

Keep it under 400 words. Don't fill gaps with plausible assumptions. If you didn't find something, say so.

На что следует обратить внимание, если результат анализа оказался неверным

Ни одна инструкция не бывает идеальной, ни одна цепочка писем или система CRM не способна учесть всё, но приведённые выше рекомендации в большинстве случаев помогут вам добиться нужного результата. А когда это не срабатывает, причиной почти всегда становится одна из следующих пяти проблем.

1) Эти звонки отсутствуют в вашей библиотеке

Это, пожалуй, самая распространённая проблема, когда ответ оказывается неверным. Если коллега записал встречу на свой аккаунт и не поделился ею, вы не можете её найти, а ИИ не имеет возможности получить к ней доступ или даже узнать о её существовании. В таком случае проверьте непосредственно свою библиотеку в tl;dv и убедитесь, что у вас есть запись этой встречи.

2) Пустой результат и «истинный отрицательный» выглядят одинаково

Когда подключенный источник по какой-либо причине не возвращает никаких результатов, ИИ сообщает, что не нашёл ничего по данной теме. Это утверждение верно с его точки зрения и совершенно неверно с вашей, и ничто в выводе не указывает, с какой именно точки зрения вы смотрите на ситуацию. Именно поэтому в последней строке запроса задаётся вопрос о том, что именно не удалось найти.

3) Данные в CRM устарели, и ИИ этого не знает

Несмотря на то что сервис « tl;dv » может интегрироваться с CRM-системами, многие по-прежнему забывают обновлять записи. Они не добавляют заметки, не фиксируют события, когда что-то происходит, и важная контекстная информация остаётся в чьём-то почтовом ящике, а не в месте, где к ней можно легко получить доступ.

4) Поиск по электронной почте ограничивается только тем, что видно на экране

С точки зрения безопасности это отлично, но с вашей точки зрения — ограничивает возможности. Если вас не включили в важную переписку или потенциальный клиент написал вместо вас вашему коллеге, эти данные вам недоступны, и ничто не подскажет вам, что они отсутствуют.

5) Вы попросили краткое изложение вместо того, чтобы задать вопрос

Если полученный результат выглядит скорее как набор заметок по результатам разговора, а не как однозначные ответы, вероятно, формулировка вашего запроса была неверной. Вернитесь к второму шагу и переформулируйте его так, чтобы задать конкретный вопрос.

Вряд ли вам когда-нибудь удастся получить полное сообщение об ошибке. Именно выборочные проверки позволяют убедиться в правильности, а сверка с тем, что вам уже известно, — это то, что не даст системе выйти из строя в самый неподходящий момент.

Что не входит в этот рабочий процесс

Это не превратит каждый звонок в продажу как по волшебству. Все это сокращает время на подготовку, но именно от менеджера по продажам зависит, сможет ли он применить эффективные методы продаж, чтобы довести сделку до успешного завершения.

Вам по-прежнему нужно уметь завязывать разговор, чувствовать атмосферу в комнате и замечать, когда кто-то замолчал, а также различать возражения и сигналы о готовности к покупке, для которых требуется лишь немного дополнительной информации.

ИИ может помочь вам внести данные в CRM и составить черновик письма для последующего контакта. Но вам всё равно придётся оставаться продавцом.

Приведенный выше рабочий процесс позволяет сократить эти 60 % времени, не связанного с продажами, благодаря чему вы сможете сосредоточиться на самом искусстве продаж, внимательно выслушивать клиента и обрести энергию и свободу для того, чтобы совершенствоваться в этом деле.

Как начать, не переусердствуя с обустройством

Начать работу очень просто, и не обязательно делать всё сразу. ИИ-помощник с настроенным коннектором MCP от « tl;dv » уже решает большую часть задач. С подключением CRM и электронной почты можно подождать, пока он не оправдает себя и не начнёт давать вам чёткие ответы на самые важные вопросы перед звонком.

Проверьте это сами уже сегодня: подключитеtl;dv к своему ИИ-помощнику для проведения встреч и запустите его перед следующим звонком.

Часто задаваемые вопросы об анализе учетной записи с помощью ИИ перед звонком

Да, через коннекторы. В Claude их можно добавить из каталога коннекторов и авторизоваться с помощью своей учетной записи — без API-ключа и без необходимости установки каких-либо программ. Коннектор tl;dv указан в этом списке и доступен только для чтения. ChatGPT работает по тому же принципу через раздел «Приложения». Оба коннектора доступны в tl;dv Pro и более поздних версиях. 

Сравните запись в CRM с последней перепиской по электронной почте и попробуйте выяснить, какие изменения произошли, но не отражены в CRM. В CRM сохраняется то, что кто-то ввел в тот момент. В электронной переписке — то, что произошло с тех пор. Также сверьте данные с записями о последних телефонных разговорах. 

Коннектор « tl;dv » предназначен только для чтения. Все пять его инструментов — search_meetings, get_meeting_metadata, get_meeting_notes, get_meeting_transcript и get_user_profile — служат для извлечения данных, но не для записи. Он не может создавать, редактировать или удалять какие-либо данные. Наихудшим результатом некорректно сформулированного запроса будет бесполезный ответ, а не изменение записи.

Нет. Система наследует ваши существующие права доступа, поэтому вы получаете доступ только к тому, что уже могли открыть самостоятельно. Это имеет как положительные, так и отрицательные стороны: если нужная вам переписка находится в почтовом ящике коллеги или если разговор был записан на его учетной записи и никогда не был предоставлен вам, он не появится в вашем отчете, и ничто не укажет на его отсутствие.

Точность резюме зависит от достоверности его источников. Просите приводить цитаты с указанием дат, а не общие характеристики, — так вы сможете проверить каждое утверждение по стенограмме. Если вы дадите расплывчатый запрос, не указав, что он должен основываться на исходном материале, ИИ может иногда пытаться домыслить то, чего ему не хватает. 

Да, и это невероятно полезный запрос в рабочем процессе. Выведите запись из CRM и последнюю переписку по электронной почте в одном вопросе, а затем спросите о несоответствиях. В CRM указано, что сделка будет закрыта в этом месяце. В переписке же видно, что за последние две недели никто не ответил. И то, и другое верно.