Короткий огляд: підготовка до дзвінка за допомогою ШІ — аналіз клієнта

  • Аналіз даних про клієнта за допомогою ШІ перед дзвінком — це можливість задати одне питання за десять хвилин до дзвінка, замість того щоб окремо відкривати CRM, поштову скриньку та бібліотеку дзвінків.
  • Є чотири питання, які допоможуть вам отримати короткий звіт: хто брав участь у зустрічі та кого додали в останній момент, що саме було сказано під час кожної попередньої розмови, у чому розходяться дані CRM та ланцюжок листів, а також що не вдалося знайти асистенту.
  • Аналізуйте клієнта та групу покупців, а не конкретну особу. За даними компанії Gartner, контент, орієнтований на окрему особу, на 59% негативно впливає на досягнення консенсусу в групі, тоді як контент, спрямований на організацію в цілому, має 20% позитивний вплив.
  • MCP « tl;dv » має п’ять інструментів, призначених лише для перегляду. Жодна його дія не може змінити вашу бібліотеку.
  • Порожнє джерело та справжнє «нічого немає» виглядають однаково у результатах. Завжди запитуйте, що саме не вдалося знайти.
Зміст

Аналіз даних про клієнта за допомогою ШІ перед дзвінком означає, що кілька запитань, поставлених пов’язаному ШІ перед дзвінком, дозволяють заощадити час, який інакше довелося б витратити на пошук необхідної інформації серед безладу нотаток, даних CRM, записів дзвінків та документації. 

Тепер це стало можливим завдяки MCP: раніше вам доводилося перевіряти CRM, щоб дізнатися, на якому етапі знаходиться угода, або переглядати електронні листи, щоб з’ясувати поточну ситуацію, а тепер достатньо просто ввести один запит — і ось, у вас є все необхідне.

Налаштування займає зовсім небагато часу, але щоб зрозуміти, про що саме слід запитувати, потрібно трохи попрактикуватися. Я сам багато років працював у сфері продажів і до певної міри продовжую це робити. Також я присвятив чимало часу роботі з штучним інтелектом (ШІ) та MCP, а також роздумам про те, як це може допомогти пересічному торговому представнику. Нижче ви знайдете надійний алгоритм дій, яким я користуюся перед тим, як розпочати розмову з клієнтами та замовниками, а також запитання, підказки та пояснення, як я використовую цю інформацію, щоб кожен мій дзвінок був корисним і приносив результат обом сторонам.

Що потрібно підготувати перед початком роботи

Перш ніж почати, вам знадобиться кілька речей. У цьому випадку вам знадобляться:

  • Обліковий запис у « tl;dv »(версія «Pro» або вище), у бібліотеці якого є потрібні вам дзвінки. Якщо у колеги був дзвінок, але він ним з вами не поділився, вам знадобиться доступ до нього. Це легко зробити всього за кілька кліків.
  • Платний обліковий запис у Claude або ChatGPT. Обидва варіанти підходять, а tl;dv вказано в каталозі коннекторів для обох сервісів.
  • Саме підключення. Вам потрібно буде його налаштувати, що можна зробити всього за кілька кліків у каталозі коннекторів. Для авторизації увійдіть на сайт tl;dv . Не потрібно створювати власний коннектор, не потрібен ключ API, не потрібен файл конфігурації — нічого іншого встановлювати не треба.
  • Вибіркова перевірка. Іноді можуть трапитися несподіванки, тому, перш ніж покладати всі надії на цей дзвінок, проведіть швидку перевірку з підключеним MCP. Задайте питання, на яке знаєте відповідь, наприклад: «Як звати співробітника компанії Acme Corp?» або «Що я сказав [клієнту] [дата]?». Так ви зможете переконатися, що все працює належним чином. Ви також можете попросити надати дослівну стенограму.

Ось і все. Як тільки все налаштуєте, можете сміливо починати.

Що насправді має містити бриф перед дзвінком

Дійсно якісний бриф перед дзвінком дає відповіді на чотири конкретні запитання.

Схема попереднього дзвінка

Хто братиме участь у телефонній конференції? Ваш календар. Учасники, їхні посади, тип та час зустрічі, а також інформація про те, чи були хтось додані або виключені з моменту надсилання першого запрошення.

Що ми вже говорили цим людям? Ваша бібліотека дзвінків. Попередні розмови, обіцянки, дані обома сторонами, та висловлені заперечення. На користь коротких підсумків ці деталі часто залишаються поза увагою, але перегляд самих стенограм дозволяє виявити дрібні деталі, які мають значення, коли заперечення знову постає на порядку денному.

Який насправді статус угоди? CRM. Стадія угоди, сума, відповідальна особа, історія клієнта та дата останньої зареєстрованої дії. Це офіційний внутрішній огляд клієнта.

Що було викладено в письмовій формі? Електронна пошта. Остання переписка, поставлені запитання та всі зміни, що відбулися з того часу. Зазвичай саме тут міститься більш правдива й хаотична версія подій.

Що має вийти з сьогоднішньої розмови? Цемета зустрічі: коли перед вами все розкладено по поличках, ви бачите, чого можна досягти і які рішення можна легко ухвалити під час розмови.

Усе інше — це супутні обставини. Раунди фінансування, сигнали щодо найму персоналу — все, що допомагає скласти уявлення про те, на якому етапі зараз перебуває компанія. Це корисна інформація, але вона має другорядне значення порівняно з чотирма вищезазначеними факторами.

Чому варто приділити десять хвилин на підготовку до дзвінка

Існують вагомі, підтверджені фактами причини, чому підготовка до дзвінка варта витраченого на неї часу. Згідно з доповіддю «Salesforce : State of Sales», продавці витрачають приблизно 40 % свого часу на продаж. Решта 60 %, як зазначається, припадає на такі завдання, як введення даних, адміністративні роботи та аналіз інформації.

Це означає, що більше половини робочого часу торгового представника йде на таку ручну роботу. А цей час можна було б витратити на дзвінки потенційним клієнтам, укладення угод та, загалом, на збільшення доходів.

Отже, аргументи на користь автоматизації дослідницької частини є вагомими. Короткий звіт, складений на основі ваших власних стенограм, записів у CRM та вашої поштової скриньки, ґрунтується на тому, що було насправді сказано. Тут майже немає місця для припущень, і не потрібно покладатися на те, що ви пам’ятаєте кожну деталь розмови, яка відбулася шість тижнів тому.

Є ще один аспект цього питання. Дослідження Gartner 2025 року, присвячене групам закупівель у секторі B2B, показало, що персоналізований для окремих покупців контент не є настільки ефективним, як контент, орієнтований на покупців як групу. Якщо ви адаптуєте свою презентацію під конкретну особу під час дзвінка, вона, ймовірно, проявить ентузіазм, але цей ентузіазм не обов’язково допоможе укласти угоду. Тому зосередьте дослідження на клієнті, а не на окремій особі. Що ця компанія говорила про цю проблему? У чому учасники розмови не дійшли згоди? Що отримає компанія, вирішивши цю проблему? Це інформація, яку прихильник вашої пропозиції зможе повторити навіть без вашої присутності.

Чотириетапний алгоритм підготовки до дзвінка

Щоб почати використовувати штучний інтелект для ретельного аналізу клієнта перед дзвінком, достатньо виконати лише кілька кроків. Я використовуватиму тут Claude, але для цього можна також скористатися ChatGPT.

Крок перший: Почніть з календаря, а не з облікового запису

Перш ніж щось робити, запитайте Клода, що у вас заплановано на завтра в календарі та хто братиме участь у зустрічі. Якщо у вас багато повідомлень у вхідній пошті, то існує ймовірність, що до дзвінка могли додати інших учасників або що хтось навіть відхилив запрошення на зустріч. Зі мною таке траплялося: я підключався до дзвінка, сподіваючись поговорити зі своїм контактною особою, а виявилося, що у зустрічі брав участь віце-президент з маркетингу, і я пропустив відповідне повідомлення.

Наявність списку учасників також дозволяє чітко визначити, яку інформацію саме потрібно виокремити з даних. Якщо серед учасників є представник фінансового відділу, ви зможете заздалегідь підготувати фінансові показники. Якщо серед учасників є фахівець з технічних питань, ви зможете заздалегідь підготувати технічні характеристики, щоб відповісти на їхні запитання. Це також може стати підказкою про те, що угода просувається за лаштунками.

Крок другий: поставте своєму журналу дзвінків справжнє запитання

Підключення Claude до вашої бібліотеки « tl;dv » дає змогу детально аналізувати кожну доступну вам стенограму. Головне — ставити конкретні запити, а не загальні, щоб не отримувати лише загальний виклад.

tl;dv роз'єм mcp claude

Питання, яке вас цікавить, охоплює різні аспекти кількох конкурсів та етапів. Ось кілька прикладів:

  • Під час кожного дзвінка з цього облікового запису що вони говорили щодо цін і чи змінилася їхня позиція?
  • Які заперечення висловлювалися більше ніж один раз, і чи давали ми на них коли-небудь відповідь?
  • На що ми взяли на себе зобов’язання і чи виконали ми його?
  • Хто брав участь у всіх дзвінках, а хто відпав після першого?

 

Щоб знайти цю інформацію вручну, знадобилося б майже годину. А за допомогою коннектора — лічені секунди. Варто виробити таку корисну звичку — запитувати конкретні цитати: «Розкажіть, що вони сказали про бюджет, наводячи цитати зі стенограми з датами». Це дозволяє отримати відповідь, що ґрунтується на тому, що було сказано, а не на узагальненнях, згладжених моделлю.

Крок третій: Звірка даних CRM з даними електронної пошти

Далі витягніть запис із CRM та найсвіжішу переписку електронною поштою щодо цього самого запиту, а потім запитайте, чи є між ними якісь розбіжності або невідповідності. У CRM може бути зазначено, що угода перебуває на стадії переговорів і має бути укладена цього місяця, але в електронному листі йдеться про те, що керівник відділу закупівель відсутній на роботі до вересня, і за тиждень ніхто не відповів. Обидві версії, певною мірою, є правильними, проте саме електронний лист містить найактуальнішу та найбільш обґрунтовану інформацію.

Одне питання, яке ви можете поставити безпосередньо: «Чи відповідає статус у CRM дійсності, якщо порівняти його з перепискою в електронній пошті, і що саме змінилося, але не відобразилося в CRM?»

Крок четвертий: попросіть надати технічне завдання, а потім з’ясуйте, чого в ньому бракує

Тепер ви можете попросити, щоб всю цю інформацію зібрали у форматі, який вам зручний і підходить для майбутньої розмови. Особисто я волію мати:

  • Хто бере участь у телефонній розмові
  • Що змінилося з часу останньої розмови
  • На якому етапі зараз перебуває угода
  • У яких аспектах CRM виглядає застарілою
  • Відкриті зобов’язання обох сторін
  • Ймовірні заперечення, що ґрунтуються на історичних фактах
  • Гарне запитання, яке варто поставити, щоб просунути цю угоду вперед
  • У тих випадках, коли представники їхньої сторони не погоджувалися між собою

 

А коли я все це отримаю, я запитую: «Чого не вистачає?»

Це останнє питання стає актуальним, коли до процесу залучено багато зацікавлених сторін. Усунення прогалин, доповнення пропущених деталей та виявлення перешкод ще до початку розмови — саме це дозволяє підійти до неї підготовленим, а не лише сподіваючись на краще.

Зображення попереднього брифінгу перед дзвінком, згенерованого системою Claude на основі з’єднувальних елементів
Приклад того, як може виглядати ваш бриф перед дзвінком

tl;dv«П’ять інструментів»

tl;dvMCP має п’ять інструментів, якими можна скористатися після підключення. Це:

  • Пошук зустрічей — дозволяє знаходити дзвінки за діапазоном дат, певним текстом, за типом (внутрішні чи зовнішні) або за тим, чи брали ви в них участь. Це чудове місце для початку вашого короткого дослідження.
  • Отримати метадані зустрічі — повертає назву, дату, тривалість та всі інші деталі зустрічі за її ідентифікатором.
  • Отримати нотатки з наради — повертає нотатки, створені за допомогою штучного інтелекту та вручну, які додано до дзвінка. Це зручний спосіб швидко перевірити щось, перш ніж відкривати повну стенограму.
  • Отримати стенограму зустрічі — повертає повну стенограму у форматі Markdown. Ця функція стане для вас найчастішим вибором, і саме її слід використовувати, коли вам потрібні конкретні цитати. Вона також корисна під час надсилання документації: попросіть ШІ перевірити, чи те, що ви збираєтеся надіслати, відповідає тому, що було обіцяно під час дзвінка, та вказати на будь-які розбіжності.
  • Отримати профіль користувача — повертає ваш власний профіль, що підтверджує, що виконується пошук у вашій бібліотеці.

 

Головна особливість усіх п’яти — це те, що вони доступні лише для читання. Штучний інтелект може згадувати та ділитися будь-якою інформацією, що міститься у вашій бібліотеці, але не може записувати туди дані чи щось змінювати.

Шар «Проєкти Клода»

Якщо ви користуєтеся Claude, найкраще місце для налаштування цього у вашій системі штучного інтелекту — це «Проекти Claude». Ви можете створити спеціальний простір для запитів щодо всього, що вам потрібно, виходячи з необхідного контексту.

Так, наприклад, ви можете створити проєкт для конкретної посади або навіть для самого проєкту компанії. Потім ви можете додати до проєкту необхідний контекст, такий як ваша система кваліфікацій, профіль ICP, бібліотека заперечень, технічні дані та навіть бажаний формат технічного завдання, і результати будуть сформовані відповідно до ваших потреб.

Одне обмеження визначає, чи буде це накопичуватися, чи скидатися. На сайті Anthropic це чітко зазначено: «Контекст не передається між чатами в межах одного проєкту, якщо інформація не додана до бази знань проєкту». Отже, якщо ви досліджуєте клієнта в понеділок, а до наступного звернення в четвер відкриваєте новий чат, вам доведеться починати з нуля і двічі витрачати час на те саме обґрунтування.

Виправлення займає п’ятнадцять секунд. Після короткого інструктажу попросіть надати короткий звіт про стан справ для подальшого використання та збережіть його в базі знань проєкту. Наступного разу асистент одразу приступить до роботи, а джерела даних в режимі реального часу доповнять лише ті зміни, які відбулися.

Проєкти доступні в усіх тарифних планах Claude, причому для безкоштовних облікових записів їх кількість обмежена п’ятьма. Ознайомтеся з нашою статтею про Claude Projects, щоб детальніше дізнатися, що можна робити в цьому робочому просторі.

Підказка щодо попереднього дослідження перед дзвінком

I have a call with [account] at [time] today. Work through this in order.

1. Pull the calendar event and list who's attending, with titles. Flag anyone added after the invite first went out, and anyone who has declined.

2. Search my tl;dv library for every past call with this account. Tell me what was actually said about pricing, timelines and any competitor, quoting the transcript with dates. Not a summary of the summaries.

3. Pull the CRM record: stage, amount, close date, owner, last logged activity, open tasks.

4. Search my email for the most recent thread with this account. Compare it against the CRM record and tell me what has changed that the CRM doesn't reflect.

5. Give me a brief in this format: who's on the call and what's changed since last time; where the deal stands and where the CRM looks stale; open commitments on both sides with who owes what; the two objections most likely to come up based on our history; where people on their side disagreed with each other; one question worth asking that we haven't asked before.

6. Then tell me what you couldn't find, and which parts of the above rest on thin or missing data.

Keep it under 400 words. Don't fill gaps with plausible assumptions. If you didn't find something, say so.

На що слід звернути увагу, якщо результат аналізу виявився негативним

Жоден шаблон не є ідеальним, жоден ланцюжок листів чи CRM не фіксує все, але наведені вище поради допоможуть вам отримати потрібне в більшості випадків. А якщо це не вдається, то майже завжди причина криється в одній із цих п’яти причин.

1) Ці дзвінки відсутні у вашій бібліотеці

Це, безперечно, найпоширеніша проблема, коли відповідь виявляється неправильною. Якщо колега провів зустріч зі свого облікового запису і не надав до неї доступ, ви не маєте права її шукати, а штучний інтелект не має можливості отримати до неї доступ або навіть дізнатися про її існування. У такому випадку перевірте безпосередньо свою бібліотеку tl;dv і переконайтеся, що ця розмова там є.

2) Порожній результат і справжній негативний результат виглядають однаково

Коли підключене джерело з будь-якої причини не повертає жодних результатів, ШІ повідомляє, що не знайшов нічого на цю тему. Це твердження є правдивим з його точки зору і цілком помилковим з вашої, і ніщо у вихідних даних не вказує, з якої саме точки зору ви дивитеся на ситуацію. Саме тому в останньому рядку запиту запитується, чого саме не вдалося знайти.

3) Система CRM застаріла, а штучний інтелект не знає

Незважаючи на те, що « tl;dv » може інтегруватися з CRM-системами, багато хто все ще забуває оновлювати записи. Вони не додають приміток, не фіксують події, коли щось трапляється, і важливий контекст залишається в чиїхось вхідних повідомленнях, а не там, де до нього можна легко дістатися.

4) У пошуку електронної пошти відображається лише те, що ви бачите

Це чудово з точки зору безпеки, але обмежує ваші можливості. Якщо вас не включили до важливої переписки або потенційний клієнт надіслав повідомлення вашому колезі, ви не матимете доступу до цих даних, і ніщо не вкаже вам на їхню відсутність.

5) Ви попросили надати короткий виклад, а не поставили запитання

Якщо отриманий результат більше нагадує набір нотаток з розмови, а не чіткі відповіді, ймовірно, формулювання вашого запиту було неправильним. Поверніться до другого кроку та переформулюйте його так, щоб задати конкретне запитання.

Навряд чи ви коли-небудь отримаєте повне повідомлення про помилку. Саме вибіркові перевірки дають змогу підтвердити правильність, а зіставлення інформації з тим, що ви вже знаєте, запобігає збою в найневідповідніший момент.

Що цей робочий процес не робить

Це не перетворить кожен дзвінок на продаж, як за помахом чарівної палички. Все це лише скорочує час на підготовку, а остаточне укладення угоди все одно залежить від того, чи зможе продавець застосувати ефективні техніки продажів.

Вам все одно потрібно вміти розпочинати розмову, відчувати атмосферу в кімнаті та помічати, коли хтось замовкає, а також розрізняти заперечення та сигнал про намір купити, для якого просто потрібно трохи більше інформації.

Штучний інтелект може допомогти вам заповнити дані в CRM та скласти чернетку листа для подальшого супроводу. Але вам все одно доведеться залишатися продавцем.

Цей робочий процес, описаний вище, дозволяє скоротити ті 60 % часу, що не присвячені продажу, завдяки чому ви зможете зосередитися на майстерності продажу, уважно вислухати клієнта та мати достатньо енергії й часу, щоб вдосконалюватися в цій справі.

Як розпочати, не перестаравшись

Почати роботу дуже просто, і не обов’язково робити все відразу. Штучний інтелект-помічник із налаштованим коннектором MCP від « tl;dv » вже значною мірою вирішить це завдання. Підключення до вашої CRM-системи та електронної пошти можна відкласти доти, доки цей помічник не доведе свою корисність і не почне надавати вам чіткі відповіді на найважливіші питання перед дзвінком.

Перевірте це на власному досвіді вже сьогодні: підключітьtl;dv до вашого помічника для зустрічей на базі штучного інтелекту та запустіть його перед наступною розмовою.

Поширені запитання щодо попереднього аналізу клієнтів за допомогою штучного інтелекту

Так, за допомогою коннекторів. У Claude їх можна додати з каталогу коннекторів і авторизуватися за допомогою свого облікового запису — без API-ключа та без необхідності встановлювати що-небудь. Коннектор « tl;dv » вказаний у цьому каталозі і доступний лише для читання. ChatGPT працює таким самим чином через розділ «Додатки». Обидва коннектори доступні в tl;dv у версії Pro та вище. 

Порівняйте запис у CRM з останнім ланцюжком листів та з’ясуйте, що змінилося, але не відображено в CRM. У CRM міститься те, що хтось ввів на той момент. У листуванні — те, що відбулося з того часу. Також зіставте ці дані з останніми телефонними дзвінками. 

Коннектор « tl;dv » призначений лише для читання. Усі п’ять його інструментів — search_meetings, get_meeting_metadata, get_meeting_notes, get_meeting_transcript та get_user_profile — виконують лише операції з отримання даних, а не запису. Він не може створювати, редагувати чи видаляти будь-які дані. Найгіршим наслідком неправильно сформульованого запиту може бути лише некорисна відповідь, а не зміна запису.

Ні. Ця функція успадковує ваші існуючі права доступу, тому вона надає доступ лише до того, що ви вже могли відкрити самостійно. Це має як позитивні, так і негативні сторони: якщо потрібна вам листування знаходиться у папці «Вхідні» колеги або дзвінок було записано на його обліковому записі й ніколи не було надано спільного доступу, це не відобразиться у вашому огляді, і ніщо не вкаже на те, що ця інформація відсутня.

Точність резюме залежить від точності його джерел. Просіть наводити цитати з датами, а не лише описи, — так ви зможете перевірити кожне твердження, зіставивши його зі стенограмою. Якщо ви надасте нечіткий запит, не вимагаючи, щоб він ґрунтувався на матеріалі, ШІ іноді може спробувати доповнити те, чого йому бракує. 

Так, і це надзвичайно корисний запит у робочому процесі. Виведіть запис із CRM та найсвіжішу переписку електронною поштою в одному запиті, а потім з’ясуйте, у чому полягають розбіжності. У CRM зазначено, що угода буде укладена цього місяця. У переписці ж вказано, що протягом двох тижнів ніхто не відповів. Обидві інформації є правдивими.