AARRR no es sólo para piratas.
Si eres un gestor de productos que nunca ha oído hablar de la métrica AARRR, este artículo es para ti. Si ya has oído hablar de ella, entonces puedo asumir con seguridad que la amas o la odias. ¿Qué es exactamente el marco AARRR? ¿Y por qué debería importarle?
Pero también vamos a profundizar y proporcionar algunos recursos excelentes para ponerte en marcha con el marco AARRR, como plantillas, estrategias, embudos y métricas.
¡Vamos!
Índice de contenidos
En primer lugar, ¿qué es el marco AARRRR?
El marco AARRR es un modelo desarrollado por Dave Mclure, de 500 Startups. Se le ocurrió el modelo AARRR para ayudarle a describir el proceso de su startup de una manera más emocionante (en lugar de métricas aburridas como CAC y LTV). AARRR significa :
- Adquisición - cómo una startup consigue nuevos usuarios (piensa en SEO y PPC)
- Activación: cómo convertir a esos usuarios en usuarios activos (por ejemplo, campañas de correo electrónico)
- Retención: mantener a sus clientes actuales (las herramientas de seguimiento y atención al cliente ayudan mucho en este aspecto).
- Referencia: cómo conseguir que sus usuarios hablen a más amigos de su producto (los concursos y los programas de referencia ayudan a ello).
- Ingresos: por fin, una startup necesita ganar dinero con todos esos usuarios.
El marco AARRR es una gran manera de guiar el proceso de pensamiento de un gerente de producto. Sin embargo, en lugar de meterse en una hoja de cálculo y analizar el paso actual del embudo en su startup, también es una gran manera de pensar en las futuras características del producto.
¿Y el modelo pirata? ¿Es lo mismo?
A no ser que te refieras a piratas sexys (en ese caso, quién puede culparte), el modelo pirata se refiere al mismo concepto que el modelo o marco AARRR y pueden utilizarse indistintamente.
¿Qué utilidad tiene AARRR?
Bien, otro marco - ¡vaya! Pero no te preocupes, este es realmente bueno. Los gestores de productos deberían amar el marco AARRR porque está respaldado por algunas estadísticas bastante impresionantes.
En un estudio de más de 200 startups, Sean Ellis descubrió que sólo el 30% de las empresas tenían una tasa de usuarios activados superior al 50%. Y solo el 3% tenía una tasa de usuarios activados superior al 90%.
Esto significa que si puede centrarse en mejorar su métrica de activación, es más que probable que vea un impacto positivo en su negocio en general.
La visualización del embudo es también una gran manera de mejorar las tasas de retención. En un estudio realizado por Mixpanel, descubrieron que aumentar las tasas de retención en un 5% puede aumentar los beneficios en un 95%.
Y, por último, como ya se ha mencionado, medir los ingresos es fundamental para cualquier empresa nueva, por pequeña que sea. Si puedes centrarte en mejorar los ingresos, es probable que tu negocio florezca.
Teniendo en cuenta que el marco de la AARRR se centra en algunos de estos conceptos clave, creemos que es un marco que vale la pena considerar.
Métrica AARRR: Métricas piratas
Tanto si las llama métricas AARRR, métricas pirata o cualquier otra cosa, debe asegurarse de que está midiendo los KPI correctos. Veamos algunos de los más populares para incluir en tu informe de marketing.
Tasa de adquisición:
La métrica de adquisición se refiere a la frecuencia con la que un usuario encuentra su producto a través de un canal. Se calcula tomando el número total de nuevos usuarios que provienen de ese canal, y dividiéndolo por el número total de nuevos usuarios en un período de tiempo determinado. Esto puede utilizarse para medir lo que funciona y lo que no. Por ejemplo, puedes dividir tu presupuesto entre PPC y SEO: si tu métrica de adquisición muestra que llegan más usuarios a través de PPC que de SEO, entonces puedes recortar este último.
Tasa de activación:
La tasa de activación se refiere a la probabilidad de que un usuario que ve o utiliza una oferta (lead) la compre. Se calcula tomando el número total de usuarios convertidos y dividiéndolo por el número total de usuarios nuevos. Esto se puede utilizar para medir la eficacia de su marketing por correo electrónico; por ejemplo, si tiene una tasa de apertura relativamente baja, entonces querrá mejorar esa métrica.
Tasa de retención:
La tasa de retención es la cantidad de usuarios que vuelven a su producto en un periodo de tiempo determinado. Se calcula tomando el número total de usuarios que regresan, en un periodo de tiempo determinado, y dividiéndolo por el número total de nuevos usuarios que se registraron durante ese mismo periodo. Esto puede utilizarse para ver sus puntos fuertes y débiles; por ejemplo, si tiene una tasa de retención baja, pero una tasa de conversión alta, entonces está haciendo algo bien.
Tasa de remisión:
La tasa de recomendación se refiere a la probabilidad de que un usuario recomiende su producto a otra persona. Se calcula tomando el número total de usuarios que han recomendado su producto y dividiéndolo por el número total de nuevos usuarios en un periodo de tiempo determinado. Esto se puede utilizar para medir cómo va el marketing de boca a boca - por ejemplo, si usted tiene una baja tasa de recomendación, y la calificación media de su producto está por debajo de 4 estrellas, entonces usted querrá considerar la mejora de esa métrica.
¿Qué tal el embudo pirata o el embudo AARRR?
Adquisición, retención y reactivación: este es el lema del marco AARRR. Entonces, ¿cómo se puede construir un embudo de productos para apoyar esto? Como se ha mencionado anteriormente, es una de las formas más populares de visualizar su embudo.
Un embudo pirata de productos típico incluye lo siguiente:
- Adquisición: El proceso de conseguir que nuevos usuarios se inscriban en su producto.
- Activación: El proceso de conseguir que un usuario utilice su producto por primera vez.
- Retención: El proceso de hacer que un usuario vuelva a su producto.
- Recomendación: El proceso de conseguir que un usuario recomiende tu producto a otra persona.
- Ingresos: La cantidad de dinero que un usuario gasta en su producto.
El embudo pirata es una gran manera de visualizar los pasos que tus usuarios dan a lo largo de su viaje con tu producto. Sin embargo, es importante recordar que el proceso de incorporación es continuo e iterativo, por lo que centrarse en mejorar todas estas métricas (y más) será crucial para el éxito de cualquier empresa.
En cada etapa debe desarrollar estrategias, campañas y técnicas para adquirir, retener o reactivar. Veamos cada etapa en profundidad y algunas formas comunes de sacar el máximo provecho de esa etapa en el viaje del usuario.
Adquisición
En la fase de adquisición, algunas de las tácticas más comunes para captar usuarios son
- Publicidad de pago en canales de marketing como Adwords, Facebook Ads, LinkedIn.
- Marketing orgánico a través de contenidos en canales de marketing como Medium y Quora.
- Eventos de networking para dar a conocer su producto a usuarios potenciales.
- Marketing de contenidos: por ejemplo, escribir un blog con tutoriales sobre el uso de su producto.
- Optimización de los motores de búsqueda (SEO): por ejemplo, optimización de los metadatos y del texto del sitio web para mejorar la posición en Google y otros motores de búsqueda.
Retención
En la etapa de retención, algunas tácticas comunes para retener a los usuarios incluyen :
- Campañas de marketing por correo electrónico con una clara llamada a la acción y un tono de voz personalizado.
- Notificaciones push con una clara llamada a la acción para que los usuarios vuelvan a su producto.
- Desarrollo continuo e iteración de nuevas funciones para mantener a los usuarios comprometidos con su producto.
- Crear contenidos que sus usuarios encuentren valiosos e interesantes.
- Marketing cruzado: por ejemplo, hacer una promoción conjunta con otro producto de su red.
Remisión
En la fase de recomendación, algunas tácticas comunes para conseguir que tus usuarios recomienden a otras personas incluyen :
- Integraciones con otros productos o aplicaciones que son populares entre audiencias similares.
- Crear contenidos de valor que los usuarios quieran compartir en sus canales de redes sociales.
- Ofrecer incentivos a los usuarios referidos: por ejemplo, dar al referidor un descuento una vez que el nuevo usuario haya comprado su primer producto o servicio.
- Llegar personalmente a tus mayores fans y evangelizadores para que se impliquen en la cultura de tu empresa.
Ingresos
En la etapa de ingresos, algunas tácticas comunes para conseguir que tus usuarios gasten dinero incluyen :
- Eliminar o reducir las opciones gratuitas: por ejemplo, eliminar su plan gratuito si sus planes de pago tienen buena acogida entre sus clientes.
- Ofrecer descuentos en diferentes fases del viaje de un usuario a cambio de un compromiso: por ejemplo, ofrecer un descuento en el primer mes de su plan premium si un usuario se inscribe por un año.
- Ofrecer descuentos o créditos en las compras que requieren varios pasos: por ejemplo, ofrecer el envío gratuito al comprar varios artículos.
- Programas de fidelización en los que se recompensa a los usuarios en función de su compromiso con su producto.
- Proporcionar un toque personal: por ejemplo, estar disponible en el chat en directo las 24 horas del día para responder a las preguntas de los usuarios.
Estas son sólo algunas de las tácticas comunes que han demostrado funcionar bien. Seguro que hay muchas más técnicas exitosas por ahí.
Reflexiones finales sobre el marco AARRR
Ya sea que esté entusiasmado con la implementación de este nuevo marco AARRR, o que simplemente le guste leer sobre piratas, esperamos que este artículo haya saciado su sed de conocimientos sobre AARRR. Como resumen rápido del marco AARRR, incluye un proceso de cinco pasos: Adquisición, Activación, Retención, Ingresos y Referencias.
